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8 como vender_en_la_costa_oeste

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  • 1. Por Carlos M. Bojorquez Romero
  • 2.  Bojorquez Trading Co. Inc. ◦ Compañía familiar Intermediaria fundada en 1983 por Jesus Bojorquez. ◦ Ha representado y ayudado al desarrollo local y la distribución nacional de muchas de las marcas hispanas más importantes establecidas en Estados Unidos.
  • 3.  Brokers Agencias de etiquetado Agentes de aduana Distribuidores Detallistas Consumidores
  • 4.  Una compañía de ventas que lo asistirá en el desarrollo de su producto recomendandole los requerimientos pertinentes de tiquetado, aduanas, almacenamiento local, y desarrollando una estrategia de marketing para su producto.
  • 5. ◦ Territorio  Manufactura determina el agente basado en la situación geográfica de los clientes. Usualmente dicha determinación es exclusiva en el territorio para ambas partes. ◦ Actividad  Nuestro agente recomendará compañías de etiquetado y aduanas según requerimientos de su producto.  Los agentes recomendarán almacenes locales para mantener un inventario en la zona. Tener inventario en la zona es crucial para el desarrollo de una marca.  Se desarrollará una estructura de precios, una estrategia de mercadeo de acuerdo a su presupuesto y se implementará de igual forma. ◦ Compensación  Habitualmente los honorarios a pagar son el 5% de las comisiones en las ordenes despachadas en el territorio durante el mes. Muchos agentes cargan una tarifa mensual si las ventas actuales no son en el territorio ($ 1000.00 a $5000.00 por mes). 2
  • 6.  Entidades nacionales o locales que se hacen cargo del producto y lo distribuyen entre detallistas y otros distribuidores. ◦ Distribuidores Nacionales en Estados Unidos.  Kehe, DPI, C & S, Jetro Cash & Carry & UNFI  Alimentos  Sysco, US Food Service, & Restaurant Depo  Componentes  Bakemart & Dawn ◦ Distribuidores locales son una buena opción para cubrir geográficamente segmentos específicos de clientes. Se tendrán atenciones personales y desarrollará entre usted y su cliente una relación más personal. La estructura de márgenes para este grupo oscila entre 15% a 35%. Basado en la recolección por parte del cliente, entrega a domicilo o venta directa en tienda (DSD).
  • 7.  Cadenas  CFI Distributors ◦ DPI  Nafta ◦ Kehe  Unified Grocers ◦ UNFI  Associated Foods ◦ Nafta Distributors  Mile High ◦ Super Stores Industry ◦ Unified Grocers  National Sales Corporation ◦ C&S  Marquez Brothers  Mercado Latino  Latin Foods  Vernon Sales  International Distributors  Express Trading  Richard Foods
  • 8.  Los lugares en las cuales los clientes podrán encontrar los productos. Los márgenes que utilizan oscilan entre el 25% al 45% dependiendo de la marca y el producto. En las grandes cadenas este margen puede ser mayor basado en la categoria. Estas entidades pueden clasificarse así: ◦ Cadenas nacionales  Safeway, Supervalue, Wholefoods, Kroger, & Wal-Mart ◦ Cadenas locales  Savemart, Stater Brothers, and Town & Country ◦ Cadenas locales independientes  Northgate, Superior, El Super, Mi Pueblo, Vallarta, and Chavez Markets ◦ Pequeños independientes  Detallistas Locales con 3 o menos tiendas ◦ Conveniencia nacional  7 Eleven ◦ Canicerias and Mom & Pop ◦ Tiendas dollar  99 cents only, Dollar Tree, Family Dollar, and Dollar General
  • 9.  Independientes California, Oregon,  Cadenas Washington, Arizona, Nevada, ◦ Safeway (Vons Southern California) Colorado, Utah y New Mexico ◦ Kroger (Food 4 Less, Ralphs, Fred ◦ Superior Super Warehouse Meyer, QFC, Fry’s Foods, Smiths, and ◦ Northgate Markets King Soopers) ◦ Vallarta Supermarkets ◦ Super Value (Albertsons) ◦ El Super ◦ 99 cents Only ◦ Pro Ranch ◦ Stater Brothers ◦ Mi Pueblo ◦ Savemart, Luckys, & FoodMaxx ◦ Ranch Market ◦ Raley’s ◦ Chavez Market ◦ Whole Foods ◦ Big Saver Foods ◦ Smart & Final ◦ El Tapatio ◦ Dollar Tree ◦ Food 4 Less Independent Groups ◦ Bashas / Food City ◦ Fiesta Foods ◦ Family Dollar ◦ Cardenas ◦ Walmart ◦ Liborio ◦ Numero Uno ◦ URM
  • 10.  Para desarrollar su producto en la costa Oeste se debe desarrollar un programa basado en un presupuesto financiero realista. Programa mínimo por producto: ◦ Una estructura de precio competitivo en el mercado local. ◦ Un programa de tres meses de promoción con un mínimo de 10% de descuento del costo al por menor. Esto es para forzar el cambio de etiquetas. Recomendación 15%. ◦ Introducción y espacio en punto de venta: este es un costo para introducir el producto en los detallistas. (Rango $ 50.00 to 100.00 por producto por tienda) ◦ Publicidad en las tiendas detallistas  Investigaciones  En las gondolas de las tiendas como una forma de pilas laterales o tapas  Anuncios en la tienda  Gran Inaguración  Degustaciones  $ 125.00 por 6 horas de degustaciones básicas  Si se necesita cocción o preparacion se incluirá un costo adicional.  Las tiendas de cadena cargaran una tarifa accesible adicional que estará en el rango de $ 40.00 por tienda.
  • 11.  Fancy Food Show (San Francisco) Privet Label Show (Chicago) ECRM (Changes Cities and by Category) Restaurant Association Show (Chicago) Natural & Organic Show (Anaheim) FMI (Las Vegas)
  • 12. Gracias