1. 10 pasos claves para comercializar y vender su producto en los ee.uu.

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1. 10 pasos claves para comercializar y vender su producto en los ee.uu.

  1. 1. 10 PASOS CLAVES PARA COMERCIALIZAR Y VENDER SU PRODUCTO EN LOS EE.UU. Colombia, Noviembre, 2013 Doug Goodman www.zagegroup.com
  2. 2. ¿ QUE HACE ZAGE GROUP? 1. Ayudamos a empresas pequeñas y medianas a desarrollar su negocio o marca en los EEUU 2. Ofrecemos módulos y servicios de bajo costo para ayudar a adaptar su producto para el mercado americano y conectarlo con el consumidor estadounidense 3. Buscamos sus distribuidores y compradores para asegurar la distribución y venta de sus productos doug.goodman@zagegroup.com doris.goodman@zagegroup.com www. zagegroup.com (941) 927 – 0884 Hablamos Inglés y Español
  3. 3. ¿ QUE APRENDERA DE ESTA PRESENTACION ? Los pasos claves para vender con éxito en los EE.UU. 1. Cómo PREPARAR Y CONFIRMAR su PRODUCTO para el mercado americano 2. Cómo establecer su sistema de DISTRIBUCION 3. Cómo CONSEGUIR SUS CONSUMIDORES
  4. 4. La Nueva REVOLUCION en Nutrición • La Segunda Revolución desde los años 60’s • CAMBIO dramático en el mercado de retail ha creado la oportunidad más grande en los ultimos 50 años • Claves: Sabor, Nutrición , Fácil de llevar • Una Gran Oportunidad para alimentos Colombianos con ingredientes a nivel mundial
  5. 5. Producto de Origen Hispano enfocado en Sabor, Nutrición, Fácil de Llevar Corazonas: “Salud para el corazón” Con esteroles vegetales para bajar el colesterol
  6. 6. Paso 1º: ¿ Donde Está La OPORTUNIDAD? • Las oportunidades de mercado no son siempre obvias • Busque con creatividad quien está en contacto con su consumidor objetivo Caso Kramer
  7. 7. Técnica: Cómo Encontrar la Oportunidad Busque … Las Tendencias del Mercado Sus Principales Competidores Su Consumidor Objetivo Los Puntos de Venta… almacenes, instituciones…
  8. 8. PRODUCTOS BONELLI Un producto dinámico que siguió pasos claves Empaque Original • Un excelente concepto de producto • Desarrollado para el mercado Persa • Disponible sólo en 7 tiendas • Rechazado por todos los distribuidores e intermediarios
  9. 9. Paso 2º: Defina el Concepto del Producto Usando: • sus características, sus beneficios y las razones por las que los consumidores deben comprarlo
  10. 10. Técnica: Adapte Su Producto a los Paladares y Estilo de Vida del Nuevo Mercado Chocolates Pacari : Adaptándose al mercado de productos “crudos” Hershey’s: China ahora el segundo mercado más grande
  11. 11. Paso 3º: Confirme la FACTIBILIDAD DE MERCADO para su Producto Analice el mercado • Puntos de distribución • Demanda • Precios • Margen de utilidad Confirme que su producto sea viable en el mercado
  12. 12. Técnica : Analice los factores competitivos ¿Cómo se compara con sus 3 competidores principales? ¿Cómo se compara en relación a: • Satisfacción del consumidor con su producto • Precios • Conciencia de marca • Estrategia de marketing • Sistema de Distribución
  13. 13. Paso 4º: Defina su Posicionamiento • El Posicionamiento es como el consumidor ve y se conecta con su producto  Las características y beneficios del producto son vitales para diferenciarse de otras marcas. Hacen que su producto sea único
  14. 14. Técnica: Use paneles de consumidores y feedback de los “retailers” para … • Identificar a su consumidor y como llegar a éste • Identificar los canales de distribución más eficientes Confirmar: que el concepto de producto cumpla con una necesidad real y que el posicionamiento conecta con el consumidor Entender por qué compran su producto es crítico
  15. 15. Creando su Posicionamiento Healthy Snacking
  16. 16. Paso 5º : Empaque, Etiquetado ... Cumplen roles esenciales • Destaca su producto en la estantería • Entrega el concepto del producto • Posicionamiento conecta con el consumidor final
  17. 17. PRODUCTOS BONELLI Reposicionados para el mercado americano • Reformulado para el paladar Americano • Reposicionado ... Delicioso y de alta potencia nutricional • Nueva marca ... Simply Sesame • Nuevo empaque y fuerte comunicación de la etiqueta • Se Destaca • Entrega el Concepto • Conecta con el consumidor
  18. 18. Técnica: Verifique que su producto cumpla con todos los estándares requeridos Estándares de la FDA Estándares Requeridos por Principales Tiendas Minoristas Lista de estándares para ingredientes y empaque Certificaciones •Non- GMO/ Libre de Transgénicos •Gluten Free/ Libre de Gluten •Organic/ Orgánico •Fair Trade/ Comercio Justo •Vegan/ Vegano •Kosher
  19. 19. Paso 6º: Construya su Propio Sistema de Distribución El método que seleccione depende de:  ¿Dónde compra su consumidor objetivo el tipo de producto que Ud. vende? Cómo seleccionar a sus aliados  Defina su estrategia para entrar en un canal específico (natural, convencionales F / D / M, clubes, otros)  Elija un distribuidor y broker que trabaje en los canales de ventas seleccionados
  20. 20. La cadena de suministro … Rol de cada uno de sus aliados • Retailer /Minorista: vende su producto a los consumidores • Distribuidor : suministra principalmente al minorista – No vende • Broker/Agencia de ventas y marketing : vende su producto a los minoristas
  21. 21. El Canal de Consumo Masivo F/D/M Food/ Drug/ Mass  Alimentos/Comestibles (Kroger, Publix) 36,000 puntos de venta  Farmacias (Walgreens, CVS, Rite-Aid) 56,000 droguerias  Cadenas canal masivo (Wal-Mart, Target) 28,000 puntos de venta 10 almacenes minoristas más grandes realizan 68% de las ventas totales con solo 35% de las tiendas totales
  22. 22. Otras Cadenas de Almacenes Minoristas  Clubes (Costco, Sam's, BJ’s) 1,250 puntos  Tiendas de conveniencia 'C (7-Eleven,Racetrack) 146,000 puntos  Tiendas étnicas  Ventas Por Internet
  23. 23. EL CANAL NATURAL La Nueva REVOLUCION en Nutrición Whole Foods es líder en el canal natural con más de 300 tiendas, yendo a 1,000 Al Frente de: • Las nuevas tendencias de comida • Consumidores conscientes de la salud • Fácil generar prueba de su producto • Consumidores dispuestos a pagar
  24. 24. El Impacto de las Tendencias Naturales y Orgánicas Mercados convencionales están adoptando un formato natural y orgánico
  25. 25. ESCOGIENDO Natural vs Tradicional NATURAL Buscan Productos Nuevos Consumidores Conscientes de la Salud TRADICIONAL Lentos al cambio No conscientes/ apenas empezando Dispuestos a pagar más 2,000 tiendas Proceso de Ventas 36,000 tiendas Más grande es WFM Demás son medianos Espacios y tiendas grandes Gustan de productos innovadores No reciben muchos productos sin prueba de ventas 2 – 4 Meses para entrar Perfil de la Tienda Minorista Sensibles al precio 4 – 9 Meses para entrar Entrada: fácil a moderada Entrada: difícil 70% tasa de éxito 5% tasa de éxito Bajo costo para generar prueba de producto Alto costo para generar prueba de producto
  26. 26. INSIGHT … Caso Gardein l El Flujo Ideal de Crecimiento De Natural a Convencional • Creación de comidas más saludables y apetitosas • Proteina cultivada en jardines • Iniciaron en 2008 en el canal de alimentación natural • Luego fueron a los supermercados tradicionales • Están en 18,000 almacenes • Venden US$100 M
  27. 27. Paso 7º: Establezca una estrategia de precios % SRP Precio al Consumidor $ $10.00 Almacen- Minorista Margen sobre Venta 40% $4.00 Distribuidor Mark-up sobre costo 30% $1.38 Costo para el Distribuidor $4.62 Broker % de precio al dist. 6% $0.28 Transporte en los EEUU Flete Nacional 5% $0.20 Impuestos/Aduana/Importacion $0.15 Transporte a los EEUU $0.14 FOB Colombia $3.94 Analizar los precios de competidores. Asegurarse que el precio permita generar utilidades después de cubrir todos los gastos de mercadeo y ventas.
  28. 28. Paso 8º: Genere prueba y uso para su producto Desarrolle herramientas para generar prueba de producto e impulsar ventas. Muestras gratis, demostraciones
  29. 29. Paso 9º: Busque herramientas de Mercadeo para construir su marca Su Empresa Almacén Descuentos Pruebas Descuentos Facebook Mostrario Pinterest Cupones Publicidad Consumidor
  30. 30. Paso 10º : Implemente un test de mercado Antes de arriesgar un lanzamiento a nivel nacional y para: 1. Validar que el producto real si proporciona al concepto del producto 2. Confirmar que los programas de ventas y mercadeo son efectivos 3. Encontrar niveles de compra y de recompra para facilitar una expansión nacional
  31. 31. PRODUCTOS BONELLI 3ra Parte – Éxito en el mercado americano Después de un mes de vender en el mercado de Florida realizando el test de mercado  Morton’s Gourmet Market    Whole Foods Market (19) Richards Natural Foods (17) Earth Origins (9)  Fresh Market (34)  Nutrition S’Mart (6)
  32. 32. 10 PASOS CLAVES 1. Donde Está la Oportunidad? 2. Concepto del Producto 3. Factibilidad de Mercado 4. Posicionamiento 5. Empaque, Etiquetado 6. Sistema de Distribución 7. Estrategia de Precios 8. Genere prueba 9. Plan de Mercadeo 10. Test de Mercado
  33. 33. Ahora, hablemos de como podemos ayudarle a desarrollar su negocio en los EEUU www. zagegroup.com (941) 927 - 0884 DORIS.GOODMAN@ZAGEGROUP.COM DOUG.GOODMAN@ZAGEGROUP.COM

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