1. 10 PASOS CLAVES PARA COMERCIALIZAR
Y VENDER SU PRODUCTO EN LOS EE.UU.
Colombia, Noviembre, 2013
Doug Goodman
www.zagegroup.com

2. ¿ QUE HACE ZAGE GROUP?
1. Ayudamos a empresas pequeñas y medianas a
desarrollar su negocio o marca en los EEUU
2. Ofrecemos módulos y servicios de bajo costo para
ayudar a adaptar su producto para el mercado
americano y conectarlo con el consumidor
estadounidense
3. Buscamos sus distribuidores y compradores para
asegurar la distribución y venta de sus productos
doug.goodman@zagegroup.com
doris.goodman@zagegroup.com
www. zagegroup.com
(941) 927 – 0884
Hablamos Inglés y Español

3. ¿ QUE APRENDERA DE ESTA PRESENTACION ?
Los pasos claves para vender con éxito en los EE.UU.
1. Cómo PREPARAR Y CONFIRMAR su PRODUCTO
para el mercado americano
2. Cómo establecer su sistema de DISTRIBUCION
3. Cómo CONSEGUIR SUS CONSUMIDORES

4. La Nueva REVOLUCION en
Nutrición
• La Segunda Revolución desde los años
60’s
• CAMBIO dramático en el mercado de retail
ha creado la oportunidad más grande en los
ultimos 50 años
• Claves: Sabor, Nutrición , Fácil de llevar
• Una Gran Oportunidad para alimentos
Colombianos con ingredientes a nivel
mundial

5. Producto de Origen Hispano
enfocado en
Sabor, Nutrición, Fácil de Llevar
Corazonas:
“Salud para el
corazón”
Con esteroles vegetales para
bajar el colesterol

6. Paso 1º:
¿ Donde Está La OPORTUNIDAD?
• Las oportunidades
de mercado no son
siempre obvias
• Busque con
creatividad quien
está en contacto
con su consumidor
objetivo
Caso Kramer

7. Técnica:
Cómo Encontrar la Oportunidad
Busque …
Las Tendencias del Mercado
Sus Principales
Competidores
Su Consumidor
Objetivo
Los Puntos de Venta…
almacenes, instituciones…

8. PRODUCTOS BONELLI
Un producto dinámico
que siguió pasos claves
Empaque Original
• Un excelente concepto de producto
• Desarrollado para el mercado Persa
• Disponible sólo en 7 tiendas
• Rechazado por todos los distribuidores e
intermediarios

9. Paso 2º:
Defina el Concepto
del Producto
Usando:
• sus características, sus
beneficios y las razones por las
que los consumidores deben
comprarlo

10. Técnica:
Adapte Su Producto a los Paladares y
Estilo de Vida del Nuevo Mercado
Chocolates Pacari :
Adaptándose al
mercado de
productos “crudos”
Hershey’s:
China ahora el
segundo mercado
más grande

11. Paso 3º:
Confirme la FACTIBILIDAD DE MERCADO
para su Producto
Analice el mercado
• Puntos de distribución
• Demanda
• Precios
• Margen de utilidad
Confirme que su producto sea
viable en el mercado

12. Técnica :
Analice los factores
competitivos
¿Cómo se compara con sus 3 competidores principales?
¿Cómo se compara en relación a:
• Satisfacción del consumidor con su producto
• Precios
• Conciencia de marca
• Estrategia de marketing
• Sistema de Distribución

13. Paso 4º:
Defina su
Posicionamiento
• El Posicionamiento es
como el consumidor ve y
se conecta con su
producto

Las características y beneficios del producto
son vitales para diferenciarse de otras marcas.
Hacen que su producto sea único

14. Técnica:
Use paneles de consumidores y feedback
de los “retailers” para …
• Identificar
a su consumidor y
como llegar a éste
• Identificar los canales de
distribución más eficientes
Confirmar: que el concepto de producto cumpla con una
necesidad real y que el posicionamiento conecta con el
consumidor
Entender por qué compran su producto es crítico

15. Creando su
Posicionamiento
Healthy Snacking

16. Paso 5º :
Empaque, Etiquetado ...
Cumplen roles esenciales
• Destaca su producto en la
estantería
• Entrega el concepto del
producto
• Posicionamiento conecta
con el consumidor final

17. PRODUCTOS BONELLI
Reposicionados para el mercado americano
• Reformulado para el paladar Americano
• Reposicionado ... Delicioso y de alta potencia nutricional
• Nueva marca ... Simply Sesame
• Nuevo empaque y fuerte comunicación de la etiqueta
• Se Destaca
• Entrega el Concepto
• Conecta con el consumidor

18. Técnica:
Verifique que su producto cumpla con todos
los estándares requeridos
Estándares de la FDA
Estándares Requeridos por
Principales Tiendas Minoristas
Lista de estándares para ingredientes
y empaque
Certificaciones
•Non- GMO/ Libre de Transgénicos
•Gluten Free/ Libre de Gluten
•Organic/ Orgánico
•Fair Trade/ Comercio Justo
•Vegan/ Vegano
•Kosher

19. Paso 6º:
Construya su Propio
Sistema de Distribución
El método que seleccione depende de:
 ¿Dónde compra su consumidor objetivo el tipo de
producto que Ud. vende?
Cómo seleccionar a sus aliados
 Defina su estrategia para entrar en un canal específico
(natural, convencionales F / D / M, clubes, otros)
 Elija un distribuidor y broker que trabaje en los canales
de ventas seleccionados

20. La cadena de suministro …
Rol de cada uno de sus aliados
• Retailer /Minorista: vende su producto
a los consumidores
• Distribuidor : suministra principalmente
al minorista – No vende
• Broker/Agencia de ventas y
marketing : vende su producto a los
minoristas

21. El Canal de Consumo Masivo
F/D/M Food/ Drug/ Mass
 Alimentos/Comestibles (Kroger, Publix)
36,000 puntos de venta
 Farmacias (Walgreens, CVS, Rite-Aid)
56,000 droguerias
 Cadenas canal masivo (Wal-Mart,
Target)
28,000 puntos de venta
10 almacenes minoristas más grandes
realizan 68% de las ventas totales con
solo 35% de las tiendas totales

22. Otras Cadenas de Almacenes Minoristas
 Clubes (Costco, Sam's, BJ’s)
1,250 puntos
 Tiendas de conveniencia 'C
(7-Eleven,Racetrack)
146,000 puntos
 Tiendas étnicas
 Ventas Por Internet

23. EL CANAL NATURAL
La Nueva
REVOLUCION en
Nutrición
Whole Foods es líder en el canal natural
con más de 300 tiendas, yendo a 1,000
Al Frente de:
• Las nuevas tendencias de comida
• Consumidores conscientes de la salud
• Fácil generar prueba de su producto
• Consumidores dispuestos a pagar

24. El Impacto de las Tendencias Naturales
y Orgánicas
Mercados convencionales están adoptando un
formato natural y orgánico

25. ESCOGIENDO
Natural vs Tradicional
NATURAL
Buscan Productos Nuevos
Consumidores Conscientes de la Salud
TRADICIONAL
Lentos al cambio
No conscientes/ apenas
empezando
Dispuestos a pagar más
2,000 tiendas
Proceso de
Ventas
36,000 tiendas
Más grande es WFM
Demás son medianos
Espacios y tiendas
grandes
Gustan de productos
innovadores
No reciben muchos
productos sin prueba de
ventas
2 – 4 Meses para entrar
Perfil de la
Tienda
Minorista
Sensibles al precio
4 – 9 Meses para entrar
Entrada: fácil a moderada
Entrada: difícil
70% tasa de éxito
5% tasa de éxito
Bajo costo para generar
prueba de producto
Alto costo para generar
prueba de producto

26. INSIGHT … Caso Gardein
l
El Flujo Ideal de Crecimiento
De Natural a Convencional
• Creación de comidas más
saludables y apetitosas
• Proteina cultivada en jardines
• Iniciaron en 2008 en el canal de
alimentación natural
• Luego fueron a los
supermercados tradicionales
• Están en 18,000 almacenes
• Venden US$100 M

27. Paso 7º:
Establezca una estrategia de precios
%
SRP Precio al Consumidor
$
$10.00
Almacen- Minorista
Margen sobre Venta
40%
$4.00
Distribuidor
Mark-up sobre costo
30%
$1.38
Costo para el Distribuidor
$4.62
Broker
% de precio al dist.
6%
$0.28
Transporte en los EEUU
Flete Nacional
5%
$0.20
Impuestos/Aduana/Importacion
$0.15
Transporte a los EEUU
$0.14
FOB Colombia
$3.94
Analizar los precios de competidores.
Asegurarse que el precio permita generar utilidades después
de cubrir todos los gastos de mercadeo y ventas.

28. Paso 8º:
Genere prueba y uso para su
producto
Desarrolle herramientas para
generar prueba de producto e
impulsar ventas.
Muestras gratis,
demostraciones

29. Paso 9º:
Busque herramientas de
Mercadeo para
construir su marca
Su Empresa
Almacén
Descuentos
Pruebas
Descuentos
Facebook
Mostrario
Pinterest
Cupones
Publicidad
Consumidor

30. Paso 10º :
Implemente un test de mercado
Antes de arriesgar un lanzamiento a nivel nacional y para:
1. Validar que el producto real si proporciona al concepto del
producto
2. Confirmar que los programas de ventas y mercadeo son
efectivos
3. Encontrar niveles de compra y de recompra para facilitar
una expansión nacional

31. PRODUCTOS BONELLI
3ra Parte – Éxito en el mercado americano
Después de un mes de vender
en el mercado de Florida
realizando el test de mercado

Morton’s Gourmet Market



Whole Foods Market (19)
Richards Natural Foods (17)
Earth Origins (9)
 Fresh Market (34)
 Nutrition S’Mart (6)

32. 10 PASOS CLAVES
1.
Donde Está la Oportunidad?
2.
Concepto del Producto
3.
Factibilidad de Mercado
4.
Posicionamiento
5.
Empaque, Etiquetado
6.
Sistema de Distribución
7.
Estrategia de Precios
8.
Genere prueba
9.
Plan de Mercadeo
10. Test de Mercado

33. Ahora, hablemos de como podemos ayudarle
a desarrollar su negocio en los EEUU
www. zagegroup.com
(941) 927 - 0884
DORIS.GOODMAN@ZAGEGROUP.COM
DOUG.GOODMAN@ZAGEGROUP.COM