Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre

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Dicen que la oratoria es la parte más importante para cualquier cerrador de negocios, pero, los expertos opinan que el cuerpo habla y debes interpretarlo.

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Conoce tu lenguaje corporal y potencia el cierre

  1. 1. CONOCETULENGUAJECORPORAL YPOTENCIAELCIERREDEVENTAS.Conocer el lenguaje corporal de tu cliente teayudará a adelantarte a sus pensamientos ymovimientos.Publicado en Alto Nivel. Autor TatianaGutiérrezCon la colaboración de David Navarro.Adaptación a PP de Rafael Palacio Ruiz.
  2. 2. “ Para cualquier asesor profesional, la principalpreocupación es saber cómo le hago para cerrar elnegocio, qué hago para que me diga que sí. Podemosdecir el argumento más importante, sin embargo, ellenguaje corporal tiene que ver con lo que mi cuerpodice de mi persona: la seguridad, la templanza, latranquilidad, la presión, todo se manifiesta a travésdel lenguaje corporal”David Navarro, consultor y fundador de Imagen Excellence, Consultoría especializada en Imagen Pública.
  3. 3. Conocer e interpretar el lenguaje corporal de nuestros clientesnos da una cuantiosa ventaja contra aquellos que no lo hacen, sise ignoran los mensajes corporales se desaprovecha informaciónútil que nos ayudaría a enfocar de manera correcta unanegociación o presentación comercial.Sin embargo, el conocimiento del lenguaje corporal no essuficiente para poder tener una lectura. El secreto está en saberinterpretar. “El lenguaje corporal no es una ciencia exacta, hayque saber que el significado de cada gesto, movimiento oademán dependerá de las circunstancias en la que se lleve acabo la negociación, el contexto en el que se desenvuelva y de lareacción de nuestro cliente una vez que se haya dado el mensaje.No basta con saber el significado del lenguaje corporal, laesencia del éxito es saber interpretarlo”. David NavarroDavid Navarro
  4. 4. Para tener un lenguaje corporal exitoso, debes tomar en cuenta los siguientespuntos.• El lenguaje corporal te ayuda a reconocer cómo te sientes y cómo lo puedesexpresar a tu cliente a través de tu cuerpo.• El lenguaje corporal simboliza el nivel de atención que se le da al cliente.• El lenguaje corporal simboliza el nivel de empatía que logras conectar con el cliente. “Lo más importante de las ventas es hacer sentir a la otra persona que no se leestá vendiendo”.
  5. 5. Otro factor necesario para tomarse en cuenta es ellugar donde se realiza la negociación, esto puedebrindarte una ventaja o desventaja, según el lugardonde te encuentres. Ante ello, los dos principalespanoramas de las ventas se desarrollan de maneradirecta e indirecta. Algunas recomendaciones parasaber potenciar tu lenguaje corporal a la hora denegociar, ya sea de manera presencial o por teléfono.
  6. 6. 1. Controla tu pensamiento. La llamada telefónica es el primer acercamiento a tu clientey, en muchas ocasiones el único. Para iniciar con el pie derecho, lo primero que tienesque hacer es controlar tus sentimientos. Si bien es una preocupación el pensar en unanegativa, recuerda que utilizando la inteligencia emocional, podrás potenciar tupresencia, tu habla y tu lenguaje corporal.2. Realiza la venta como si estuvieras con tu cliente. La seguridad, el conocimiento y laempatía son estados que se trasmiten también por teléfono. Asegúrate que tu lenguajecorporal sea como si te presentaras de frente con la persona, esto ayudará a proyectarseguridad y una voz confiada.3. Ponte de pie. El hablar de negocios de pie, no sólo ayuda a darnos seguridad, tambiénes una forma de controlar el tono de voz con el que se habla. El pararte libera detensión a las cuerdas vocales, provocando que la voz se escuche con más fuerza.
  7. 7. 4. Evita la rigidez de tu cuerpo. Cuando estás tenso o nervioso, tu cuerpo tiendeaponerse rígido, esto se transmite a través de tu voz, evita que tu cliente lo sepa.5. Sonríe. Los expertos aseguran que no hay mejor manera de iniciar una ventaque sonriendo cuando saludes, asegúrate que tu cliente se dé cuenta cuando lohagas. Recuerda que una buena sonrisa se trasmite hasta por teléfono.6. Evalúa a tu cliente. Tienes que saber interpretar el tono de voz de tu cliente,cualquier vendedor o negociador experto sabe cuando la venta va por malcamino. Si es el caso, trata de hablar sobre algún tema de interés que tenga quever con el propósito de la venta, esto te ayudará a romper el estrés o tensióndada.
  8. 8. 7. No te enojes. Si realizar una venta o negociación efectiva persona a persona escomplicado, la venta por teléfono es aún más. Evita enojarte si el cliente no tienetiempo de escucharte o si su respuesta no es la que esperabas. Recuerda quevendedor que se enoja, pierde.8. Cuida tu lenguaje corporal. Evita hacer la llamada con los pies o brazoscruzados, esto transmite negatividad e incredulidad. No hables en posiciónencorvada, esto podría debilitar tu voz y emanar inseguridad. Evita mover lospies o piernas ya que simbolizan nerviosismo.9. Si escuchas alguna objeción. Lo primero que tienes que hacer es ponerte de pie,esto ayudará a darle más emotividad a tu habla, podría ayudarte a captar suatención.
  9. 9. CLAVESPARAINTERPRETARELLENGUAJECORPORALPublicado en Alto Nivel. Autor TatianaGutiérrezCon la colaboración de David Navarro.Adaptación a PP de Rafael Palacio Ruiz.
  10. 10. El lenguaje corporal complementa una buena narrativa y unaimagen imponente. Es el complemento perfecto para provocarcredibilidad en el cliente que seguramente pone atención encómo te ves, cómo hablas, qué es lo que dices y qué es lo quepercibes de él.“Tú puedes llegar lo mejor preparado a la venta, no te fallanada. Estudiaste tu producto, tienes una vestimenta adecuada,te equipaste con la tecnología necesaria y tienes la propuesta enla mano. Sin embargo, existirán factores que no podráscontrolar: tu cliente”. Ante ello, tu principal arma será lainterpretación.
  11. 11. El SaludoPara muchos asesores o negociadores, es la manera de saber si se empieza con el pie derecho ono. Debes tomar en cuenta lo siguiente:Con la mano firme. Cuando el cliente saluda de manera fuerte o apretando la mano, eso podríasignificar que es una persona segura y dura de convencer. Si este es el caso, tu estrategiadebe ser más fuerte y sólida.Con la mano no firme. Esto podría significar que la persona es accesible y que te brindará laoportunidad de dirigir la conversación, si así lo deseas.Con palmaditas. Este saludo se ve mucho en la política, pues en el mundo de las ventas también.Si tu cliente te recibe con una palmada en el antebrazo, esto quiere decir que vas por buencamino, que tu cliente es accesible y que le agrada tu presencia o imagen. Si la palmada larecibiste en el hombro, ¡cuidado! Quiere decir que tu cliente puede ser duro de convencer.Lista de situaciones que te ayudaran a interpretar a tu cliente:
  12. 12. DEBES LLEGAR A HOME RUNPrimera Base. Gana suconfianza.Segunda Base. Detectasus necesidades.Tercera Base. Qué le interesa a tucliente del producto.Home Run. Cierra laventa.La venta perfecta es como el beisbol, tienes que pasar por cuatro basesfundamentales antes de llegar y anotar.
  13. 13. Primera Base. Gana su confianzaEvita que te ponchen antes de tiempo, lo primero que debes hacer es ganar laconfianza de tu cliente, evita tocar algún tema que tenga qué ver con el productoo la cotización. Analiza la situación y pregunta cuáles son sus intereses o platicadel mercado y su situación, esto te ayudará a emanar confianza y credibilidad.
  14. 14. Segunda Base. Detecta sus necesidadesLa estrategia de vender está en detectar las necesidades del cliente y cómo poderllenarlas con el producto que se ofrece. Si tu producto no tiene nada qué ver consus necesidades y el cliente se da cuenta, lo más seguro es que no quiera pasar ala siguiente fase. Pregunta por su profesión, por su situación en el mercado yencuentra la manera de llenar sus necesidades con lo que vas a ofrecer.
  15. 15. Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.La distancia. Si tu cliente se encuentra a una distancia separada del escritorio, estopuede ser una mala señal, ya que se puede interpretar como desconfianza. Estoquiere decir que aún no se ha captado la atención del cliente, asegúrate debuscar otra forma de hacerlo.No toques tu cara. Tocarte la cara es sinónimo de mentira o de inseguridad, evitahacerlo durante la charla, esto podría afectar tu presencia con el cliente.No cruces los pies o manos. Tanto tu lenguaje corporal como el de tu cliente sonimportantes. Cruzar los pies es sinónimo de negatividad, evita que tu cliente sesienta incómodo.No juegues con las manos o con tus pies. Si tu cliente llega a ver que juegas con tuspies, podría interpretarlo como sinónimo de desinterés, pues esto significa que yaquieres retirarte. Asegúrate de controlar tus movimientos.
  16. 16. Tercera Base. Qué le interesa a tu cliente del producto.Una vez que detectaste sus necesidades, es fundamental asegurarte que tu productollene las expectativas. Aquí es importante evitar la presentación del producto oalgún presupuesto, esto podría interpretarse como urgencia para finalizar eltrato.
  17. 17. Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.Si tu cliente frota la barbilla. Esto es buena señal, quiere decir que se estáinteresando en el producto, que te está poniendo atención y que puede sercandidato para cerrar tu venta. En esta etapa debe de existir alguna objeciónpor parte de tu cliente, si no es así, quiere decir que no le interesa tu producto.Si mira a la derecha. Esto quiere decir que tu cliente está recordando algo que yapasó. Evita tener la creencia de que si no te mira fijamente está mintiendo. Elmover los ojos es fundamental para la interacción en el lenguaje corporal.Si mira a la izquierda. Quiere decir que está imaginando algo que ya sucedió.Si se toca la oreja. “Lo primero que debes hacer es estar atento de lo que dicemientras se toca la oreja. Esto significa que hay falta de congruencia en lo quedice, así podrás ahondar más en sus necesidades. Si le preguntas a tu cliente si yatiene un seguro y él te responde mientras se toca la oreja, quiere decir que tienesuna oportunidad para venderlo”
  18. 18. Cuarta base. Presentación del productoEs el momento de decirle al cliente por qué necesita tus servicios. Una vez que loconozcas y conozcas sus necesidades, debes de convencerlo que tu producto es lasolución al problema.Claves para interpretar el lenguaje corporal.Si tiene los brazos cruzados. Quiere decir que tu cliente no está convencido con tucharla. Es momento de hacer que deje de cruzar los brazos. Presenta tuproducto y dáselo para que lo tome, esto hará que se abra a otra reacción.Si está alejado del escritorio. Haz que se acerque, preséntale el producto para que lovea y lo analice, es una mejor manera de emanarle confianza.
  19. 19. Home Run. Cierra la ventaEs el momento de preguntarle si le agrada el producto y de hablar de precios.Pregunta qué le parece el producto y si cubre sus necesidades, hazlo de formatranquila y sutil. Recuerda que el cierre de venta dependerá de tu empresa yproducto, si crees que no es posible hacerlo, evita hablar más del tema y esperael momento adecuado para retomar la venta. Según David Navarro, se necesitanocho contactos (por teléfono, presencial o mail) para cerrar un trato.
  20. 20. Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.Sonríe cuando hables del cierre. Recuerda que la sonrisa es fundamental para elsaludo y la despedida. Ésta proyecta seguridad y tranquilidad.Acercamiento con los pies. Si en el cierre tu cliente se acerca con los pies hacia tupersona, quiere decir que está interesado en lo que presentas, es momento delanzar alguna estrategia inteligente para atraparlo.Si lanza los talones hacia atrás. Cuando se habla del precio y esto sucede, esmomento de darle otra opción, ya que quiere decir que no le convence lacantidad que le presentaste.La despedida. Puede ser que no cierres el trato en ese momento, sin embargo, debesponer atención en cómo se despide de ti, ya que esto dará cabida a otraoportunidad o no. Si se despide con una palmada en el antebrazo, quiere decirque tienes oportunidad de presentarle otra propuesta. Si su adiós es con unapalmada en el hombro, quiere decir que no lo convenciste.
  21. 21. Si bien es cierto que las circunstancias tienen mucho que ver en la interpretacióndel lenguaje corporal, pon atención en estos consejos, te ayudarán a cambiar tustácticas de ventas en el momento adecuado. Recuerda que la preparación esfundamental para un buen asesor.

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