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Japan Fundraising Conference legacy
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Japan Fundraising Conference legacy

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  • Legacy fundraising – the final donationThe Handouts have MORE information than this
  • IntrosBequests: why they are so importantWho are the best prospects? Three types of data:Personal informationTransactionalDemographic
  • Plan A (visitation) and Plan B (direct marketing)Top level overviewWe won’t have time for the last twoThe ‘best practice’ communication trailPlan Z – non donors
  • A bit about me
  • I am a writer – I wrote a short story set in HokkaidoI do stand up comedy and I rescueAus wildlife including deadly snakes.Both of which are good practice for many meetings
  • Best legacy strafgey everWhy bother
  • Who here invests in legacy marketing?
  • I got a brief from a charity for the best legacy strategy everI don’t know if I got it – but I don’t know any better, anywhere else in the world
  • Here is one option
  • Maybe another option
  • Do nothingVisitation / relationshipsDirect mail / phone – one page legacy plan
  • But I think this is the best option – an actual real planAnd it is quite simple
  • Who are likely bequestors?
  • Look at dataBig picture – like size of marketAnalysis – like how many older donors do you havePersonal – like why do people support youNOT anecdote – many people tell me legacies wont work here. Tell this to Ashinaga or some of the other charities I met this week
  • Hang in there, more data to come…
  • So who are likely bequestors?
  • Likely bequestors
  • Firstly – the averages are BIG
  • Donors who have been with you a long time
  • Donors who gave recently
  • Donors who have made many gifts
  • Donors who have donated larger amounts – very significant
  • Cash donors
  • The most valuable gifts
  • Age - 60+Giving historyLoyalty - how long have they been givingFrequency - how often Recency - how long agoValue - how much (can indicate value)
  • Who do you have you can go to?
  • Who are your future bequestors? Are you acquiring the right donors?DM mail/telephone donor acquisitionNon face-to-face regular giversBuild donor loyalty Amazing customer serviceRelaying the impact of the donor’s support
  • Building a culture of bequestsIncluding bequests in more of what you doGetting people ‘used’ to the idea“Touchpoints”NewslettersPSs on receipt letters/ bequest insertsTalking about bq at functions & events
  • Ask who has a willAsk these people to please go and add a charity
  • Then market to your target audience
  • If all charities constantly talk about bequests, we will gradually make them more popularThe Australian example is great – but took years to build
  • Work togetherBe prepared to wait a long time!
  • Transcript

    • 1. 遺贈によるファンドレイジ ング Sean Triner(ショーン・トリナー) Sean.triner@paretofundraising.com Questions in Japanese: nakayama@valiosa.net:
    • 2. 概要- 第一部 • 導入 • 遺贈: なぜ重要なのか • どんな人が遺贈を行う人になりうるの か?3つのタイプのデータ: • 個人情報 • 取引 • 人口統計
    • 3. 概要- 第一部 • プランA (訪問) and プランB (直接的マー ケティング) • トップレベル概要 • ‘優良事例(ベストプラクティス)’のコ ミュニケーション • プランZ – 寄付者以外
    • 4. ショーン・トリ ナーについてす こし Commercial in confidence ©Pareto Fundraising 2012
    • 5. わたしについて
    • 6. 最も素晴らしい 遺贈の 戦略…? どうして悩む?
    • 7. どうして悩む? • 長期的な収入 • 財政的継続性 • 多様化された資金集めの戦略の中の重 要な部分 • さらに良い仕事ができる可能性 • 他には?
    • 8. Japan Ashinaga ¥21,000,000 Total. Average ~ ¥1,700,000 One NPO I met this week ¥20,000,000 Total. Average ~ ¥4,000,000 Another…. ¥500,000,000!!! In 2013. Usually ¥100,000,000 from 4 or 5 people
    • 9. 費用効果 想像してください。 もしあなたに20,000人の寄付者がいる、もしくは過去10年間に寄付してくれた 人が20,000人いたとしましょう。 もし遺贈の平均が 万円だとすると、
    • 10. 費用効果 甘口の遺贈プログラム 万 普通の遺贈プログラム 万 辛口の遺贈プログラム 万
    • 11. 最も素晴らしい 遺贈の 戦略…?
    • 12. オプショ ン1 Commercial in confidence ©Pareto Fundraising 2012
    • 13. オプショ ン2
    • 14. 3つの遺贈戦略 最もコスト面で効率のいい伝統的なファン ドレイジングプログラム。ROI of 20-50:1を 除いて。 スタッフの個人的な営業力とスタッフのリ テンションに依存している: 大口の寄付者タ イプのスキル 訪問 何も なし この 計画 史上最もコスト面での効率のいい伝統的なファン ドレイジングプログラム。訪問より優れている。 しかし訪問も確かにすばらしい。 ROI of 50-200:1 をのぞいて。 プロジェクト管理運営に依存している。慣習的な やり方に従う。低い人的コスト、高い直接的コス ト。(郵便や電話)どんな直接マーケティングの 担当スタッフでもできるので、キーとなるスタッ
    • 15. オプション 3: あなたの 1ページの 遺贈戦略
    • 16. 18% 16% 14% 8% 0% LDH RSPCA QLD Bush Heritage ACF IHC UNICEF NZ Guide Dogs VIC Mary Potter Greenpeace NZ WWF NZ RSPCA SA CCNSW Peter Mac WWF AU RFDS SE Amnesty CBMI Alfred Heart AU Leprosy M. Oxfam AU Berry St MSF AU Baker IDI TCCQLD CBMI NZ RNZFB OXFAM NZ RFDS VIC Starship Mater Fdn CCIA Vision Habitat CHW Lifeflight CPA Environment Vic RFDS WA SEDA Stroke PSEC Yooralla YOTS Independence Catholic M. A4UNHCR Red Cross AU Surf LS Starlight HRC SCHF Make a Wish World Vision 約束されている遺贈の率 of loyal (5+ gifts), $50+ Active cash donors (by Charity) ¥5000 20% 120,000 This NPO >¥300m every year now, BUT ¥25,000,000,000 = ¥25bn committed in next 20 years! Confirmed BQ % Loyal Donors 100,000 80,000 12% 10% 60,000 In 2003 total income ~¥50m In 2013 ~ ¥800m: 50% legacies 6% 40,000 4% 20,000 2% 21 0 PFBM10_Analysis_ALL_v2.xlsm
    • 17. あなたの遺贈はどうだろう
    • 18. 戦略的データ 技術的データ - informs - used 分析的 -あなたの成長拡大 環境的 -あなたの寄付者の態度ふるまい -贈られる金額 -ターゲティングに使われる -成長拡大 - 競争 個人的 -取引 - 遺贈の状況 -ペットの名前
    • 19. ビックビジョン 組織 政府 Government Trusts & Foundations Corporate & Events Associations & Groups 信託・基金 企業・イベント 協会・グループ 遺贈/遺産 個人 Bequests / Legacies 大口寄付者 Major Donors マンスリー(定期的な) 寄付 Regular Giving Cash Donors 現金の寄付者 All Supporters すべての支援者
    • 20. パレート ファンドレイジ ング 基準 個人寄付:傾向報告2012 © 2012
    • 21. 2012 メンバー
    • 22. 遺贈をしてくれそうな人…
    • 23. 遺贈の平均額 年間で、10万円以下の寄付は除く 2002 2003 Between ¥4,000,000 And ¥5,000,000 PER person 2004 2005 Year 2006 2007 2008 2009 2010 2011 ¥0 ¥100万 ¥200万 ¥300万 ¥400万 ¥500万 ¥600万 遺贈の平均額 16 PFBM9_IncomeSummary_v1.xls m
    • 24. 約束されている遺贈の率 初回の寄付があった年別 0.6% より長期的な寄付者はあなたの団体 を遺言に入れてくれる可能性が高い と期待すると: • 彼らはより年齢が高い。 • 寄付を何度も頼まれている。 • コミットメントの高い支援者であ る。. 0.5% 0.4% 0.3% 0.2% 0.1% 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 0.0% PFBM9_Analysis_ALL_v5.xlsm 17
    • 25. 約束されている遺贈の 率 最後に現金での寄付をした時期別 (単位:月) 1.0% 最近現金で寄付をした人ほど遺贈を約束し ている率が高い 0.9% 0.8% 0.7% 0.6% 0.5% 0.4% 0.3% 0.2% 0.1% 0.0% 0-12 13-24 25-36 37-48 49-60 61-72 73-84 85+ PFBM9_Analysis_ALL_v5.xlsm 18
    • 26. 約束されている遺贈の 率 現金での寄付の回数別 3.0% 現金での寄付の回数の多さと、遺贈を約 束する率は比例する 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0% 10+ 9 8 7 6 5 4 3 2 1 PFBM9_Analysis_ALL_v5.xlsm 19
    • 27. 約束されている遺贈の率 もっとも高額だった現金での寄付の額別 7.0% 3,500 6.0% 3,000 5.0% 2,500 4.0% 2,000 3.0% 1,500 2.0% 1,000 1.0% 500 0.0% 0 万 万 万 万 万 Conf BQ Penetration 千 千 千 千 千 千 千 No. of Conf BQ 2 PFBM9_Analysis_ALL_v5.xl sm 0
    • 28. 約束されている遺贈の 率 支援の種類ごと 4.0% 3.5% 3.0% 生前にどれだけ寄付してくれていたかは、 遺贈の額の多さに比例する。ただし、直 接遺贈を依頼した寄付者の場合はその通 りではない。 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0% PFBM9_Analysis_ALL_v5.xlsm 21
    • 29. 寄付者の基本ピラミット AUの寄付平均金額 2012 遺贈 大口寄付者 定期的寄付者 440万円 41万円 4万円 8千円 現金寄付
    • 30. 2051年の予算を組んでいますか?
    • 31. 街頭での支援者集めの 良い方法とはいえない
    • 32. 死の時計 (あなたは81歳、4か月と26日まで生きるでしょ う。)
    • 33. まとめ – 最も遺贈寄付をしてくれそう な人 • 60歳以上 • 過去の寄付歴 – 愛着:どのくらい長い期間寄付をしてくれてい るか – 頻度 :どのくらい頻繁寄付をしてくれている か – 最近性:最近最後にいつ寄付をしてくれたか – 金額 :いくら寄付してくれたか
    • 34. あなたの支援者の中にこのような 人はいますか?
    • 35. 遺贈のために種をまきましょ う • 誰が将来遺贈をしてくれるでしょうか? あな たは適切な寄付者を獲得しています? – DM や電話での寄付者の獲得 – 街頭以外での定期的寄付者 • 寄付者にもっとあなたの組織への忠誠や愛着 をもってもらいましょう。 – 素晴しい顧客サービス – 寄付者からの支援のインパクトに頼る。
    • 36. 一般的な遺贈マーケティング • 遺贈の文化を築く • 普段する仕事の中に遺贈を取り組みま しょう • 人々に遺贈という考えに慣れてもらい ましょう • “アピールできる場所” – ニュースレター – 寄付の受取書の追伸欄/ 遺贈についてのお 知らせを折り込む – イベントなどで遺贈について話す
    • 37. Next • ASK people to put charities in their will • START with you.
    • 38. 日本人の考え方を変える • もしすべてのチャリティー団体が遺贈 について話したら、人々も少しずつ変 わるだろう • オーストラリアの例は素晴らしいが、 ここまでくるのに何年もかかった
    • 39. これからどうする? • 協力し合う • しっかり準備して長く待つ!
    • 40. Thank You 質疑応答 Sean Triner(ショーン・トリナー) Sean.triner@paretofundraising.com Questions in Japanese: nakayama@valiosa.net

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