PALESTRA Planejamento de Marketing - Alberto Mistrello

2. Planejar
pra quê,
peixe?

3. SUCESSO = ??
TALENTO +
OPORTUNIDADE +
PLANEJAMENTO (TREINO) +
DEDICAÇÃO +
INTERDEPENDÊNCIA

4. Se o Plano for não
ter um Plano, você
precisará de um
Plano!

5. Planejamento
Estratégico

6. ONDE, QUANDO,
COMO E COM O
QUE
TRAVAR UMA
BATALHA
Estratégia - do
grego Strategus

7. Plano: Trabalho de preparação para qualquer empreendimento,
segundo roteiro e métodos determinados; elaboração por etapas,
com bases técnicas de planos e programas com objetivos
definidos.

8. Estratégico: Arte militar de escolher onde, quando, como e
com que travar um combate ou uma batalha, explorando
condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos
específicos (Ciência do General).

9. E o Cliente?

10. Planejamento
Estratégico de
Marketing

11. MISSÃO CORPORATIVA
Define o negócio da
companhia, levando em conta:
• Competências distintas
• Tendências macroambientais
• Tendências do Consumo
• Expectativas dos Acionistas
OBJETIVOS CORPORATIVOS
Podem ser definidos em termos de:
ROI, ROS, Imagem, Resp. Social, etc.
ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS
Alocação de recursos dentro das
áreas de negócios da empresa.
MARKETING
FINANÇAS
REC. HUMANOS
PRODUÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
Produtos e Mercados
Facilidades Físicas
Funding, Orçamento, etc.
Tamanho e Características,
Força Trabalho, etc.
Diagnóstico/Prognóstico
funcional enfatizando
SWOT (Análise e Premissas)
MARKETING
PRODUÇÃO
FINANÇAS
RH
OBJETIVOS
ESTRATÉGIAS
PROGRAMAS DE AÇÃO
ORÇAMENTO E CONTROLE

12. EMPRESAS MAIS COMPETITIVAS E DURADOURAS
NECESSIDADE DE SER COMPETITIVO

13. Marketing: Um conjunto
Orgânico de Estratégias e Ações, que
permitem estruturar e gerir uma
empresa em função das condições de
mercado.

14. Planejamento Estratégico definido para a empresa dá as
diretrizes para o planejamento de marketing, que, por sua vez, é
a base do planejamento de vendas e de decisões de marketing.
Como será a forma de comunicação mais adequada; quais
investimentos serão efetuados no mix de marketing: Ex:
pesquisas de marketing que devem ser realizadas para garantir o
sucesso do produto no mercado; os planos promocionais, as
ferramentas de marketing mais efetivas, etc.
Plano Estratégico de Marketing

15. A Competência de um
executivo é do tamanho da
qualidade de suas Decisões!

16. PLANEJAMENTO DECISÃO POR
ANTECIPAÇÃO
SUA COMPLEXIDADE RESIDE MAIS NAS INTERRELAÇÕES ENTRE AS
DECISÕES DO QUE NAS DECISÕES INDIVIDUAIS
PROCESSO ORIENTADO
PARA PRODUZIR
SITUAÇÃO DESEJÁVEL
VISA EVITAR DECISÕES
INCORRETAS OU PERDA DE
OPORTUNIDADES
Tomada de Decisão
= CONJUNTO DE DECISÕES
INTERDEPENDENTES
SISTEMA DE
DECISÕES

17. 1. AC = Análise de Cenários
(S.W.O.T. + 5 Forças Competitivas)
2. PC = Posicionamento Competitivo
3. PM = Posicionamento Mercadológico
4. APC = Avaliação da Perspectiva do Cliente
(Segmentação de Mercado + Pesquisas de Marketing)
5. MM = Marketing Mix
6. I = Implementação
7. C = Controle
Plano Estratégico de Marketing
AC PC PM APC MM I C

19. Hyundai cresce 14,3% em relação ao mesmo período do ano
anterior, garantindo a recompra dos carros para quem perde o
emprego.

20. O VERDE E AMARELO
VENDE...
"Como nós temos muitos anos de ‘praia’,
sabemos que Copa vende muito. Está
vendendo quase mais do que carnaval e
esperamos vender cinco vezes mais do que
nos outros Mundiais", disse o diretor da
Univinco.
Fonte: O Estado de São Paulo

21. MAS NÃO FAZ MILAGRES

22. OS QUE SE ASSOCIAM
Somam investimentos anuais (a partir de 2012) acima de
R$ 235 milhões, tendo Itaú e Ambev investido juntas
mais de R$ 60 milhões por ano.

23. OS QUE SE ASSOCIAM
Somam investimentos anuais (a partir de 2012) acima de
R$ 235 milhões, tendo Itaú e Ambev investido juntas
mais de R$ 60 milhões por ano.

24. OS QUE SE ASSOCIAM
Somam investimentos anuais (a partir de 2012) acima de
R$ 235 milhões, tendo Itaú e Ambev investido juntas
mais de R$ 60 milhões por ano.

25. OS QUE SE APROVEITAM

26. OS QUE SE APROVEITAM

27. OS QUE COPIAM

28. OS QUE COPIAM

29. OS QUE MANTÉM
O FOCO

30. OS QUE MANTÉM
O FOCO

31. Os 4P’s (Marketing Mix)
PRODUTO
-Níveis de produto
(básico, real, ampliado)
-Tipos de produto
(tangíveis e intangíveis)
-Decisões de produto
(marca, design, opções
embalagem e rótulo)
PRAÇA
- Logística (onde,
como, quando e
sob q/ condições
de operação)
- Canais (direto ou
indireto: curto,
longo, ultralongo)
- Cobertura
- Estoque
- Transporte
PROMOÇÃO
-Propaganda
(produto e
institucional)
-Propaganda
cooperada
-Publicidade
-Relações
públicas
-Promoção de
vendas
-Venda pessoal
-SAC
PREÇO
- Objetivos de
posicionamento
- Formas de
definir preço
(mark-up;
mercado; base no
valor)
- Flexibilidade
-Tipos de crédito
- Ciclo de vida do
produto
Mix de Marketing

33. Em outubro de 2012, a marca Friboi, da JBS iniciou uma
campanha de construção de marca em São Paulo que gerou
um aumento de 20% nas vendas de carne bovina entre
outubro e dezembro de 2011. Se comparada ao mesmo
período de 2010, a porcentagem sobe para 57%.
Abril - Exame

34. • O cliente no “estado-da-arte”
• O cliente no processos de avaliação
• Inovação contínua
• Serviços V.I.P.
Suspect
Prospect
Cliente
Advogado
da marca
Comprador
Implementação

35. Kaplan, Robert & Norton, David - HBS

36. TREINAMENTO DOS
COLABORADORES
QUALIDADE
DOS PROCESSOS
RETENÇÃO
DE CLIENTES
RESULTADO
FINANCEIRO
SATISFAÇÃO DOS
COLABORADORES
EFICÁCIA DO
CICLO DE SERVIÇO
CAPTAÇÃO
DE CLIENTES
80
0
100

37. Se, daqui a cinco anos, você estiver no mesmo
ramo em que está hoje, seu negócio não existirá
mais.
Philip Kotler

38. SIGA A GENTE
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7 passos para criar um plano de endomarketing
Alberto Mistrello