Desayuno Palermo Valley
Buenos Aires, 2 de julio de 2009
El plan de negocio
Agustín Badano

Mi desafío en esta charla
• Compartir con ustedes la creencia que el plan de
negocio:
– NO ES un informe que hay que elaborar para que los
inversores se dignen a poner $.
– SI ES un proceso de diseño, mejora y aprendizaje que el
equipo emprendedor debe hacer permanentemente.

Quiero compartir mi experiencia desde
dos posiciones diferentes…
• Fund Manager del Fondo de Capital
Semilla del Banco Santander Río
– Fondo de Innovación Tecnológica
– +1.600 propuestas de inversión.
– 15 inversiones realizadas.
• Founder de Empreware
– www.empreware.com
– Startup en Diciembre 2008.
– 1° ronda con FFF.

¿Cuál es la diferencia entre una idea y un
plan de negocio?
1 de cada 100
ideas recibe
¿Qué hacer?
inversión de
capital de
riesgo!
¿Qué hacer?
¿Cómo hacerlo?
¿Quién lo va a hacer?
¿Cuándo lo va a hacer?
¿Con qué recursos?

¿Para qué sirve el plan de negocio?
• Principalmente como ayuda al equipo emprendedor
para:
– Descartar ideas de bajo potencial (ahorra tiempo, $ y
contactos).
– Entender la oportunidad y diseñar formas para aprovecharla.
– Tomar decisiones y asignar prioridades.
– Definir hitos en el camino de crecimiento.
– Entender los supuestos y riesgos principales del negocio.
– Asegurarse de contar con los recursos necesarios.
– Sentar las bases para un proceso de aprendizaje.
• En un segundo plano, sirve también para buscar
inversores.

¿Qué cosas deben quedar claras después del
proceso de planificación del negocio?
• ¿Hay una oportunidad de negocio?
• ¿Tenemos un plan para aprovecharla?
• ¿Contamos con los recursos necesarios?
• ¿Contamos con un equipo de primera?
Basado en el modelo Timmons, del libro: “New Venture Creation”, J. Timmons; S. Spinelli.

El plan de negocio … un proceso más
que un fin (I)
• El planeamiento del negocio es un proceso
metodológico a través del cual se diseña (o rediseña)
un negocio.
• En el proceso se somete la idea de negocio a una
serie de cuestionamientos que se basan en las
experiencias positivas y negativas de aquellos
emprendedores que pasaron antes que nosotros
(metodología).

El plan de negocio … un proceso más
que un fin (II)
• Cada uno de estos cuestionamientos desemboca en
una decisión de negocio por parte del equipo.
• El proceso es iterativo y permanente.
• Se han documentado varios modelos y desarrollado
productos de software para asistir a los
emprendedores.

El plan de negocio como herramienta
fundamental para el aprendizaje
• Para pasar de una idea a una empresa rentable, el equipo
emprendedor debe transitar por un proceso de prueba y error.
• El primer plan de negocio es un mapa imperfecto. Seguro nos
vamos a desviar de la ruta.
• Muchos emprendimientos se “quedan sin nafta” en el camino,
ya que no logran mantener los recursos para seguir iterando.
• La clave es la capacidad del equipo emprendedor para darse
cuenta en forma temprana y corregirlo, es decir su
“CAPACIDAD DE APRENDIZAJE”.
• El proceso de planeamiento del negocio es clave para el
aprendizaje. Nos permite detectar los desvíos, analizarlos y
volver a la acción con un mejor conocimiento.

La sed de un modelo de negocio como
clave en la implementación del plan
• No busquen financiar una proyección financiera a 5 años.
• En su lugar, busquen financiar tantos experimentos de mercado
como puedan, con el único objetivo de encontrar un modelo de
negocio que funcione. Construyan startups livianos en el
consumo de fondos.
• Componentes del modelo de negocio:
– Clientes (muchos y accesibles).
– Productos / servicios.
– Ventajas competitivas sostenibles (valor para el cliente).
– Márgenes atractivos.
• Y una vez que encontraron un modelo de negocio que funciona,
tampoco le “metan nafta” … métanle jet fuel !

La importancia del equipo emprendedor
• La capacidad de implementación es uno de los
aspectos más importantes en el éxito de un
emprendimiento.
• ¿Qué debiera tener idealmente un equipo
emprendedor?
– Acceso a reses de contacto y capacidad para desarrollarlas.
– Pasión y compromiso por el emprendimiento.
– Confianza entre los miembros.
– Intereses alineados.
– Conocimientos sobre la industria y sobre las operaciones.

Modelo Empreware de plan de negocio
Rentabilidad del Rentabilidad de
RESULTADOS negocio los stakeholders
Egresos e
FONDOS VENTAS inversiones
Financiamiento
implementación
Programa de
Análisis
ENDOGENO competitivo
Plan comercial Operaciones
EXOGENO Negocio Industria Estrategias
BASE Equipo Riesgos

Modelo Empreware de plan financiero
FLUJO DE FONDOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas $0 $0 $0 $0 $0
Costos variables $0 $0 $0 $0 $0
Costos fijos $0 $0 $0 $0 $0
Impuestos $0 $0 $0 $0 $0
Fondos generados por operaciones $0 $0 $0 $0 $0
Variación de capital de trabajo $0 $0 $0 $0 $0
Inversion en activos fijos $0 $0 $0 $0 $0
Flujo de fondos libre $0 $0 $0 $0 $0
Acumulado $0 $0 $0 $0 $0
Flujo de fondos del equity $0 $0 $0 $0 $0
Flujo de fondos de la deuda $0 $0 $0 $0 $0
Flujo de fondos del negocio $0 $0 $0 $0 $0
Acumulado $0 $0 $0 $0 $0

Algunos tips finales en la planificación
de un negocio (I)
• Concepto de “capas de pintura”
– Realizar un análisis preliminar del negocio antes de ir al plan de
negocio.
– Esto nos permite detectar en forma temprana los drivers del
negocio, y focalizarnos en lo importante.
• Los números
– Armar un flujo de fondos a 5 años, con apertura mensual en los
primeros 2 años.
– Es aconsejable que el flujo de fondos esté abierto en: flujo de
fondos operativo, inversiones en activos fijos y en capital de
trabajo, flujo de fondos del financiamiento.

Algunos tips finales en la planificación
de un negocio (II)
• Feedback
– Compartir el plan con otras personas, pidiéndoles un feedback “sin
anestesia”.
– Lo más importante son las áreas de mejora.
– Es mejor corregir en el vestuario que en la cancha.
– Idealmente pedir feedback a personas con experiencias en aspectos
relevantes de su negocio (industria, modelo de negocio, etc.).
• Iterar hasta que el aprendizaje y rediseño del negocio se
estabilice (usar el estómago como indicador).
• Buscar experiencias vividas por emprendimientos
“comparables”.

¿Qué rol juega el plan de negocio en el
proceso de búsqueda de inversores?

Una breve introducción a las distintas fuentes
de financiamiento para emprendimientos
Idea Start-up Crecimiento Madurez
Fondos de Capital de Riesgo
Clubes de Angeles
Angeles
Gobierno
FFF
Bootstrapping
Tiempo

Algunos comentarios con respecto a la forma
en que los inversores valúan startups
• La valuación se desprende de la rentabilidad que espera el
inversor en función del riesgo percibido de su inversión.
• Al ser el retorno esperado y el riesgo percibido factores
subjetivos, no existe tal cosa como una valuación objetiva de un
startup.
• La valuación se define en la mesa de negociación, y se ve
influenciada por:
– Un buen análisis y presentación de la oportunidad de negocio.
– La existencia de un plan de acción creíble para aprovechar dicha
oportunidad.
– La confianza que transmite el equipo emprendedor en cuanto a sus
capacidades para llevar adelante el negocio.
• El proceso de planificación del negocio ayuda a diagnosticar y
mejorar cada uno de estos puntos.

Estrategias para mejorar la valuación
• Conformar un equipo sólido:
– Founders, managers, inversores previos , colaboradores,
alianzas.
• Tener un plan que juegue entre lo creíble y lo
ambicioso.
• Micro-gestión del riesgo para el inversor:
– Rondas sujetas al cumplimiento de milestones
– Esquemas de valuación contingente
– Acciones preferidas

Vamos cerrando la charla

Algunos comentarios que me parecen
piolas y no sabía dónde meterlos
• Piensen en grande.
• Alineen sus visiones personales con las de la
empresa que están creando.
• No se preocupen por conseguir dinero. Primero
ocúpense de contar con una oportunidad validada, un
plan y un equipo.
• Demasiado dinero no es bueno para el éxito del
emprendimiento.

Recursos
• En www.empreware.com encontrarán:
– Una guía en PDF para armar un plan de negocio.
– Un ejemplo de un plan de negocio real en formato PDF.
– Una demo por 30 días de

Disfruten el camino!!

Agustín Badano