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Como organizar la presencia en un mercado audiovisual
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Como organizar la presencia en un mercado audiovisual

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  • 1. Sector audiovisual cinematográfico “Mercados y festivales” Paco Rodríguez Consultor p.rodriguez@mediaconsulting.es www.mediaconsulting.es 1
  • 2. Estrategia para los mercados, ferias e festivales internacionales: Presentación y características de los Mercados de Proyectos Audiovisuales más representativos. ¿Cómo y por que atender? 2
  • 3. Fases de para organizar nuestra participación en un mercado• Información sobre los mercados• Inscripción y organización del mercado – Realizar un estudio de mercado acorde con los participantes – Hacer dos a tres meses antes del evento• Empezar a contactar con los clientes potenciales – Empezar un mes y medio antes• Participación en el mercado• Post Mercado: Seguimiento – Puede tomar de una a dos semana según el volumen de contactos que hayamos hecho o acuerdos – Seguimiento con envión de información complementaria• Negociación de acuerdos (De uno a varios meses)• Cierre del acuerdo – Puede llegar a tardar de una semana a varios meses dependiendo del equipo de abogados que lleve los contratos• Post venta: Entrega de materiales 3
  • 4. Estructura de participación en MercadosDistribuidor Información/ Productor Mercado Inscripción Participación Negociación Contacto Seguimiento Cliente y Cierre X-6 X-4 X-1 X X+1 X+2 4
  • 5. Búsqueda de financiación en proyectos de Cine• En el mercado nacional, la búsqueda de financiación la hace la productora mediante: – Subvenciones: nacionales, autonómicas, provinciales, locales – Preventas a las televisiones (Derechos de Antena) – Coproductores nacionales – Adelanto de la distribuidora – Inversores privados 5
  • 6. Información sobre mercadoEvaluación de cada mercado:• Identificar el cliente potencial para el producto que se presentará• Identificar territorios potenciales para el producto• Conocer en qué fase de producción se encontrará el producto para la fecha del mercado• Tener una estimación de ventas – Escenario optimista – Escenario real – Escenario pesimista 6
  • 7. Información sobre mercadoTemas a evaluar para cada mercado• Territorios en los que se enfoca el mercado• Participación de clientes potenciales en ediciones anteriores• Precio de participación• Recuperación de la inversión según el precio de la participación y las estimaciones de ventas que se han realizado• Productos o proyectos a presentar 7
  • 8. Inscripción y organización del mercado • Contactar a la organización del mercado para formalizar la inscripción • Asegurarse de enviar toda la información requerida por la organización del mercado – Fotos – Listings de productos – Información de la distribuidora / productora – Información técnica de los productos que se presentarán • Publicidad – Evaluar la posibilidad de hacer publicidad en prensa – Diseñar la publicidad que se vaya a publicar 8
  • 9. Inscripción y organización del mercado • Redactar documento con disponibilidades y posibles precios para cada territorio de los productos que se presentarán • Diseñar formato para recaudar información durante las citas • Diseñar y hacer las tarjetas de visita en inglés • Diseñar y producir el material que se entregará a los clientes – Flyers – DVD – Catálogos • Selección de hoteles y billetes de avión 9
  • 10. Contacto con potenciales clientes• Identificar clientes potenciales que participarán a través de la información enviada por la organización del mercado• Contactar a clientes potenciales a través de mailings que contengan la presentación del producto que se llevará al mercado (line up)• Completar el contacto con llamadas telefónicas personalizadas• Organizar una agenda cerrada de citas.• En la medida de lo posible, enviar materiales de visionado antes de las citas.• Tratar de cerrar cualquier negociación abierta antes del mercado, con el fin de discutir los últimos detalles y firmar el deal memo en la reunión 10
  • 11. Participación en el mercado• Mantener las citas acordadas (y posibles no acordadas) – Presentar producto a través de flyers (sinopsis, datos técnicos, fotos) visionados en DVD, entrega de material visual. – Reunir toda la información posible del cliente • Tipo de empresa • Territorios con los que trabaja • Derechos que compra • Plazos de licencia • Posibles precios / Cerrar precios • Forma de pago de licencia (MG, Flat Fee)• Elaborar registro de lo hablado en cada cita para posterior seguimiento• Asegurarse de intercambiar tarjetas de visita• Reunir información de productos presentados por otras productoras/distribuidoras 11
  • 12. Cómo preparar un mercado• Presupuesto: los costes – Sin estand: Se puede participar bajo diferentes paraguas dependiendo de dónde este afiliada nuestra productora : • MEDIA : Media siempre ha tenido un paraguas donde han podido asistir los productores y distribuidores independientes individualmente o con estand. Los costes son mucho más reducidos y pueden suponer a una empresa unos 400 a 500 € por persona. • Otros organismos : – FAPAE - Tiene un stand en muchos mercados – MINISTERIO DE CULTURA (Festival de Berlín, Festival de Cannes) – CATALAN FILMS – Tiene un stand en muchos mercados – ICEX – Plan de internacionalización – CEGAE – Plan de internacionalización (Galicia) 12
  • 13. Cómo preparar un mercado• Los costes : – Con estand • MIPTV - MIPCOM : 5.000€/Módulo de 9 m2 • NATPE - MIPASIA : 3.000€/ Módulo de 9 m2 • FESTIVAL DE CANNES – • AFM : ……… €/Suite • BERLIN : 2.500€ por módulo – Inscripción – Alojamiento: 100 a 400€ / noche / persona – Dietas: 80 a 120€ / día / persona – Publicidad prensa/vallas/Guías – Salas de proyección – Cócteles – fiestas 13
  • 14. Cómo preparar un mercado• Promoción y relaciones públicas: – Contratación de publicidad en las guías de los mercados y festivales, así como en las revistas más relevantes del sector, con el fin de promocionar las últimas producciones – Organización de proyecciones de las producciones en los mercados, invitando a los potenciales compradores. – Organización de cócteles o recepciones de presentación o lanzamiento de un nuevo proyecto o nueva producción, así como ruedas de prensa. – Envío continuo y periódico de notas de prensa a los medios de comunicación con los progresos y éxitos de cada producción. 14
  • 15. Cómo preparar un mercado– WEBSITE en INTERNET con sus LINKS, donde se muestra los nuevos proyectos en cartera, las nuevas producciones terminadas y el fondo de catálogo.– Mailing directos a potenciales compradores antes de cada mercado o festival (Con un mes y medio antes del evento)– Frecuentes visitas de los ejecutivos de venta a los principales clientes en los mercados más rentables. El contacto directo y personal con los clientes fomenta la venta, la agiliza y cultiva la relación comercial. 15
  • 16. Cómo preparar un mercado• La agenda – Estudio de mercado (Acceso a la web del mercado. Obtener la lista de participantes de antemano) – La presencia en mercado se prepara con unos dos meses de anticipación. Tres meses si está pidiendo ayudas o subvenciones a organismos oficiales. – Preparar la agenda con un plano del recinto e intentar reservar las citas por áreas y horas cercanas. – Cita por hora o por media hora. – Es más conveniente por hora porque le dará más tiempo para tratar con vuestro cliente. Habitualmente la gente funciona con agendas de 1/2 hora por tratar ya con clientes habituales. 16
  • 17. Cómo preparar un mercado• La agenda: Preparación de los siguientes elementos: Mailing pre-mercado (Un mes y medio antes del evento) • Por correo • Por fax • Por mail El mailing va a clientes conocidos o desconocidos ofreciendo los nuevos proyectos o títulos que tenemos en diferentes fases: Desarrollo, preproducción, producción, producido• Reservar los espacios publicitarios que queremos insertar en prensa. Esto tiene que ir acorde con las relaciones que mantenemos con la revista.• Los restaurantes donde vamos a comer o cenar con nuestros selectos clientes o amigos.• Usar los “press releases” (Notas de prensa) 17
  • 18. Post Mercado• Enviar mail de seguimiento de la cita mantenida durante elmercado• Enviar material de visionado para el cliente en caso de nohaberlo entregado durante la reunión• Enviar mail o hacer llamadas telefónicas personalizadas a todosaquellos clientes que no hayan enviado su feedback sobre elmaterial enviado• Discriminar los clientes que están realmente interesados de losque no lo están• Mantener seguimiento y envío de información con aquellosclientes con los que se estima que se cerrará un acuerdo 18
  • 19. Negociación de acuerdos• Definir productos que el cliente comprará• Negociar: – Precio de licencia – Territorios de compra – Periodo de licencia – Forma de pago de la licencia – Tipo de materiales que necesitará el cliente 19
  • 20. Cierre de los acuerdos• Redactar deal memo que contenga: – Datos del licenciatario – Titulo que se esta licenciando – Territorios e idiomas cedidos – Derechos cedidos (hay que ser muy específico) – Periodo de licencia – Precio de licencia (hay que ser muy especifico con witholding taxes, pagos brutos y netos, mínimo garantizado o flat fee, etc) – Royalties (% de asignación a cada parte, fórmula de contabilización de los ingresos y croscoletarización) – Forma de pago de la licencia (nunca entregar materiales antes de haber cobrado el 100% de la licencia) – Materiales (formato, préstamo o venta, costes de envío, etc.) 20
  • 21. Cierre de los acuerdos• Enviar deal memo al cliente para que lo revise• El cliente debe enviar el deal memo firmado para la posterior firma del productor/distribuidor• Redacción del contrato• Contenido del contrato – Debe reflejar todos los puntos acordados en el deal memo – Debe ser muy explícito en cláusulas que protejan el producto y al productor/distribuidor• Firmar el contrato siguiendo los pasos de firma del deal memo 21
  • 22. Post venta• Enviar al cliente las facturas correspondientes según los plazos establecidos en el contrato• Hacer seguimiento a los pagos recibidos• Preparar y enviar materiales una vez cumplidas las estipulaciones del contrato• Hacer seguimiento del lanzamiento del producto en el territorio cedido• Si es el caso, reclamar los reportes de royalties cada tres meses• Enviar facturas de posibles royalties generados 22
  • 23. Mercados Virtuales• http://www.mediasalles.com• http://www.miptv.com• http://www.mipcom.com• http://www.energyfilm.com – Buscador. 10.000 clips de películas en venta.• http://www.bibnet.com – Sin coste, buscador gratuito de programas broadcast, donde publicitarse y buscar.• http://www.awn.com – Web de animación• http://www.reelplay.com 23
  • 24. La prensa internacional- Las revistas más significativas- La nota de prensa- La promoción 24
  • 25. La prensa internacional- Las revistas más significativas - Cine - Variety - Hollywood Reporter - Screen International - Televisión - TBI - Screen 21 - TV WORLD - TV ASIA 25
  • 26. Agente Buen track record ComisiónCobro de los MGs de Una lista de clientes – Buenas conexiones Los distributors Un equipo de ventas experimentado Una estimación de ventas detallada (Asking price) Talento garantizadoPreventas Credibilidad en el mercado: - Puede entregar - Nivel de calidad Packaging atractivo: Nombres conocidos & Voice casting Capacidad de producción Cia de Distribución Presupuesto de MarketingFinancing completion Advance/MG’s Capacidad de distribución Exposición en Prensa Territorio x territorio. Respaldofinanciero 26 Business Plan
  • 27. Estrategia de ventas internacionales Marketing Marketing para paraFinancieros Distributores Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Project En producción Terminado Catálogo Año 1 8 meses a 1 años Año 2-3 Año 7-15 Testeo del Preventas Ventas Ventas mercado Cannes Film Festival Cannes Film Festival Cannes Film Festival Cannes Film FestivalFest. Berlin Fest. Berlin Fest. Berlin Fest. Berlin Otros Otros Otros Otros AFM AFM AFM AFM Trailer 27 PelículaGuión-Casting Teaser-Animatic Mini Making off Making off
  • 28. Estrategia de ventas internacionales Marketing Marketing para para Financieros Distributores Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Project En producción Terminado Catálogo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5-7-15 Testeo del Preventas Preventas Ventas Ventas mercado Cannes Film Festival Cannes Film Festival Cannes Film Festival Cannes Film Festival Cannes Film Festival Fest. BerlinFest. Berlin Fest. Berlin Fest. Berlin Fest. Berlin Otros Otros Otros Otros Otros AFM AFM AFM AFM AFM Trailer 28 Película Guión-Casting Teaser-Animatic Mini Making off Making off
  • 29. Herramientas de Marketing Marketing Marketing for for Financiers Distributors First round Second round Third round Fourth round Project In production Completed Catalogue Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5Test & Tease Presales Presales Sales Sales MarketScript Production Schedule Trade advertisingSynopsis (S&L) Stand display Market ScreeningBible / Web Showreel (Footage) Web improvedTeaser Trailer Outstanding FlyerBrochure / Flyer Merchandising ware Press BookConf. Prensa Press Book AdvertisingPrensa AdvertisingPublicidad Trailer 29 Film Pilot-Script Teaser-Animatic Mini Making off Making off
  • 30. Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Proyecto en produción Acabada Catalogo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Desarrollo Producción Prensa Nacional e InternacionalContrato deCopro y dedistribución Ventas Internacionales Plan de Marketing Internacional Productos en punto de ventas MerchandisingStyle GuideTeaser Plan de Marketing Nacional Estreno salasTrailer 30
  • 31. Paco Rodríguez Consultorp.rodriguez@mediaconsulting.es 31

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