Este documento presenta información sobre la identificación de oportunidades de negocios y el modelado de ideas de negocios. Explica cómo las limitaciones de los clientes como la habilidad, riqueza, acceso y tiempo pueden ser barreras al consumo y cómo las innovaciones disruptivas han resuelto estas barreras. También introduce el concepto de modelo de negocios y sus componentes principales: oferta de valor, canales, clientes y flujos de ingresos. Finalmente, presenta ejemplos de modelos de negocios conocidos y algunas ideas de proyectos.

1. Taller Oportunidady Modelo de Negocios MARIO REYES S. mreyes@p3-ventures.biz Gerente de Research & Knowldege P3 Ventures S.A. SEBASTIAN GONZÁLEZ G sebastian@p3-ventures.biz Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A. Senior Advisor Octantis - UAI Chile

2. PARTE 1 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

3. Pueden existir oportunidades de negocios en mercados saturados

4. ¿Puede un producto ser “demasiado bueno” para los clientes? El fabricante líder de insulina Eli Lilly, tras una inversión de mil millones USD introdujo la marca “Humulina”, una insulina de mayor pureza, a un precio 25% superior. El producto fracasó, ya que para la gran mayoría de los clientes, la pureza de la insulina dejó de ser un problema.

5. Novo Nordisk Un cambio radical en el modo de enfocar el problema de la diabetes Mejoras incrementales en el rendimiento (por ejemplo, insulina de mayor pureza) ya no eran valoradas por el cliente

6. Innovación: el Novopen

7. Barreras al Consumo Se presentan barreras en: Habilidad Riqueza Acceso Tiempo

8. Barrera al Consumo: Habilidad Problemas habituales cuando recien se introduce una tecnología nueva (solo para “avanzados”) Desfibrilador Heart Start Home Defibrilator de Phillips, al acceso de cualquiera sin entrenamiento médico

9. Barrera al Consumo: Riqueza Celular “Motofone” de Motorola (2006): primer celular para la base de la pirámide de países de menores ingresos

10. Barrera al Consumo: Acceso Retailers online como Amazon permiten acceder a una oferta amplia desde cualquier locación

11. Barrera al Consumo: Tiempo Metro: diarios para gente sin mucho tiempo, que pueden ser leídos en el transporte público

12. Resumiendo… Limitaciones de habilidad: solución más sencilla Limitaciones de riqueza: solución menos costosa Limitaciones de acceso: solución más accesible Limitaciones de tiempo: solución más rápida

13. WII Videos juegos dirigidos a segmentos no “gamers”

14. Nintendo WII http://www.youtube.com/watch?v=g2nEHqGWsYM

15. Net Jets Arriendo de jets privados a empresas por x días anuales

16. Netflix Arriendo de películas por correo, con plazos más amplios de devolución

17. Otros casos de innovación disruptiva

18. Una oferta puede hacerse cargo de diversas barreras según el cliente Caso Backmedia Joaquín estudia en una conocida universidad. Gasta hasta 50 mil pesos al mes en fotocopias para estudiar diversas materias. Luego de fotocopiar apuntes, los estudia durante varios días y en general los conserva para consultas durante el semestre. Aunque gasta mucho en ítem, esta resignado, no hay otra opción. Antonia es una ejecutiva de marketing para el segmento joven de una conocida tienda de departamentos. Está decepcionada de la baja efectividad de los medios de promoción usados para llegar a jóvenes universitarios. Dichos medios masivos son demasiado amplios “es como disparar a una bandada” piensa.

19. Caso Backmedia: Barreras al Consumo

20. Oferta de Backmedia

21. Lista (no exhaustiva) de elementos que pueden contribuir a la oferta de valor Novedad Desempeño Personalización Que “haga el trabajo” Diseño Marca/Status Reducción de costos Reducción del riesgo Acceso Conveniencia/usabilidad

22. Actividad 1 Utilizar Papelógrafos y marcadores

23. PARTE 2 MODELAMIENTO DE IDEAS DE NEGOCIOS

25. Antes de comenzar

26. Revisemos la Tarea

27. Lo quenormalmentetenemoses…

28. CLIENTES

29. OFERTA

30. ¿Me falta algo?

31. OFERTA CLIENTES …Cómo hago dinero?

32. A eso le llamamos… MODELO DE NEGOCIOS

33. Es Simplemente La manera que tenemos para ganar dinero

34. En otraspalabras …Quien (Cliente) paga? …Por qué (oferta) paga? …Donde (canal) recibe oferta por la que paga? …Cómo (forma) paga? …Cuanto ($) paga?

35. Plataformas de Multiservicio SEGMENTOS DIVERSIFICADOS MERCADOS MASIVOS NICHOS 1. Segmentos de Clientes ¿A quiénes les estoy creando valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

36. Mayor accesibilidad Hecho a la medida Mejor rendimiento Menor precio Conveniencia status Usabilidad Mejor diseño 2. Propuesta de Valor ¿Que valor entregamos al cliente? ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de producto/servicio estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

37. Ventas por Internet Tiendas de aliados Tiendas propias Fuerza de ventas Mayoristas 3. Canales de Distribución ¿A través de qué canales estamos llegando a nuestros segmentos de clientes?

38. Desarrollo de Comunidades Servicios Automatizados Asistencia personalizada Co-creación Autoservicio 4. Relación con el Cliente ¿Qué tipo de relaciones construimos con nuestros clientes? ¿Cuáles ya están establecidas?

39. Comisión por venta VENTAS DIRECTAS LEASING LICENCIA Suscripción Publicidad Arriendo 5. Modelo de Ingresos ¿Por qué valor generado estarán pagando mis clientes? ¿Con qué frecuencia y montos? ¿Cómo prefieren pagar?

40. Financieros HUMANOS Intelectuales Físicos 6. Recursos Clave ¿Qué recursos y capacidades requiere mi propuesta de valor? ... las relaciones con mis clientes? ... mis canales? ... mi modelo de ingresos?

41. Resolución de Problemas Agregación de Valor REDES Mantenimiento Plataformas 7. Actividades Clave ¿Qué actividades clave requiere mi propuesta de valor? ... mis canales? ... las relaciones con mis clientes? ... mi modelo de ingresos?

42. Reducción de Incertidumbre Reducción de riesgo Core del negocio OUTSOURCING 8. Redes de Aliados Clave ¿Quiénes son nuestros aliados y proveedores clave? ¿Qué recursos clave nos entregan? ¿Qué actividades clave realizan?

43. COSTOS VARIABLES FOCO EN EL COSTO FOCO EN EL VALOR ECONOMÍAS DE ESCALA ECONOMÍAS DE ÁMBITO COSTOS FIJOS 9. Estructura de Costos ¿Qué costos tiene asociado implantar este modelo? ¿Qué recursos clave son los más costosos? ¿Qué actividades clave son las más costosas?

44. Modelo Completo

45. Responde preguntas acerca del negocio

46. 5 Zonas Quién Qué Cómo Dónde Cuánto

47. 5 Zonas Quién Qué Dónde Cuánto

48. Usaremos sólo 4 Quién Dónde Qué Cuánto

49. 4 Bloques Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso

50. Ejemplos Los más conocidos primero… luego algunos de los nuestros

51. USUARIOS QUE LLAMAN A TELÉFONOS LLAMADAS DE BAJO COSTO A TELÉFONOS VIDEO LLAMADAS GRATIS SUSCRIPCIÓN USUARIOS WEB GRATIS PRE-PAGO SKYPE.COM Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso

52. BÚSQUEDA GRATUITA PAGO POR CLIC USUARIOS WEB GRATIS AD-WORDS AVISADORES GOOGLE.COM Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso

53. BÚSQUEDA GRATUITA PAGO POR CLIC USUARIOS WEB GRATIS AD-WORDS AVISADORES GOOGLE.COM Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso

54. Comercio Pro Comercio Pro, es una plataforma de información para almaceneros (canal tradicional) que no tienen internalizado el uso de herramientas para para la gestión de sus negocios, y carecen de control de precios e inventarios. A ellos, les ofrecemos un software de Punto de Venta más un Lector de Código de Barras para que puedan resolver sus necesidades de información. La modalidad de venta es de tipo comodato, por lo tanto, con un “Costo Cero” para el Comerciante. Por otro lado, a las grandes empresas proveedoras, que cuentan con sólo un referente para poder tener la gran visión de la Industria del comercio y poder tomar decisiones; se les ofrece información de ventas del canal tradicional para su inteligencia de mercado. Las empresas pagan mensualmente por la información actualizada del mercado un cargo fijo por informe.

55. Comercio Pro Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso

56. Comercio Pro Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso

57. MóvilRad Clientes o usuarios: Los clientes principales son: Centros hospitalarios medianos y pequeños en el sector público y privado. Los usuarios directos son: los doctores, técnicos, radiólogos o sub-especialistas. Oferta de Valor: Clientes: servicio integral de imagenología de ultima generación, sin tener que invertir grandes sumas de dinero ($USD 0,5-2 MM). Servicio de 1) Transmisión de imágenes 2) almacenamiento y 3) intermediador de informes radiológicos. Le disminuye en un 40% los costos de Rayos X e imagenología respecto a la solución tradiciona (impresión de placas). Termina con las listas de espera y aumenta la disponibilidad de radiólogos en clínicas y hospitales donde hay escases. Usuario: Radiólogos pueden informar de donde deseen las imágenes permitiendo optimizar su tiempo y aumentar el ingreso variable que gana por imagen diagnosticada. Técnico médico no debe imprimir placas y ahora tiempo, doctor puede observar en un monitor desde su consulta con más rapidez y nitidez la imagen diagnosticada. Canales de comunicación: Servicio de imagenología “on demand” MOVILRAD, a través de su partner medico tecnológico y MOIVSTAR. Modelo de ingreso: Clínicas y Hospitales pagan variable según “Q” de imágenes, computadores y monitores arrienden. Usuarios radiólogos: pagan un pequeño % del valor de la prestación de la imagen a cambio de mayor volumen y flujo de informes por hacer. Doctores: gratis, trabajar con la vanguardia tecnológica.

58. SERVICIO DE IMAGENOLOGIA DE ALTA CALIDAD Y BAJO PRECIO POSIBILIDAD DE INFORMAR DE MANERA REMOTA COSTO FIJO BAJO POR EQUIPOS SERVICIO DE IMAGENOLOGIA ON DEMAND MOVILRAD MAYOR RAPIDEZ Y NITIDEZ EN EL ACCESO A IMAGENES DE PACIENTES MEDICOS ESPECIALISTAS Y PACIENTES SIN VALOR ADICIONAL % VALOR POR IMAGEN CENTROS HOSPITALARIOS RADIOLOGOS MóvilRad Oferta de Valor Canales Cliente Flujos de Ingreso VARIABLE POR NUMERO DE IMAGENES

59. Móvil Rad Oferta de Valor Canales Cliente WEB Flujos de Ingreso

60. OFERTA CLIENTE $$$

61. Actividad II Desarrollar Modelo de Negocios para su Proyecto Usar Papelografo Marcadores