Taller evidencia de consumo - Engine Up El Salvador

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  • 1. La Idea de Negocios yEvidencia de Consumo
  • 2. ¿Cómo Contactarnos? Email: czilleruelo@p3-ventures.biz ghidalgo@p3-ventures.biz Twitter: @P3Ventures Facebook: http://www.facebook.com/p3ventures
  • 3. Encuentranos en Facebook http://www.facebook.com/p3ventures Haz clic en “ME GUSTA”
  • 4. Ganadores v/sPerdedores
  • 5. Reproductor Mini Disc - SonyUn éxito rotundo en Japón…!!! …Un terrible fracaso en USA Costo: US$ 500 millones en 10 años
  • 6. Webvan.com – Delivery de compras Compras de abarrotes a domicilio (supermercados y tiendas) Mercado de US $450 Billones La gente no cambió sus hábitos de consumo Costo: US$ 800 millones
  • 7. Cigarrillos sin humo “Premier” – R.J. ReynoldsEntendió lo que la mayoríaqueríaPero la mayoría no eran susclientes Costo: US$ 450 millones
  • 8. Teléfono Satelital Iridium - Motorola Un éxito de la ingeniería… …Un fracaso Comercial El plan de Negocios se siguió al pie de la letra… Costo: US$ 5.000 millones
  • 9. ¿Que tienen en común estos casos?• Grandes desarrollos…• Inversiones importantes…• Mercados gigantescos… Pero… Muy poco contacto con el cliente
  • 10. ¿Que tanto conozco a mis clientes?¿Estoy ofreciendo un producto oservicio que satisface alguna… …necesidad real? ¿Me consta que los clientes valorarán mi producto o servicio considerando que… …existen otras alternativas?
  • 11. Entonces… ...Cuál es el desafío?
  • 12. DesafíoDesarrollar una ofertainnovadora que estébasada en necesidadesreales de los clientes Pero…! ¿Cómo puedo predecir el éxito futuro de un producto o servicio innovador, del cual no existen referentes en el mercado?
  • 13. Tendría que “preguntarle”al cliente…Hago una encuesta y listo!!
  • 14. NO ...El cliente miente
  • 15. El Cliente Miente!!! 1 5
  • 16. Escaso poder predictivo
  • 17. Investigación de Mercado Tradicional Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente. La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto
  • 18. Vicios de la Investigación de mercadostradicional1 La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible ...Sin embargo, puede existir un problema sin solución
  • 19. “Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubierandicho que un caballo más rápido” Henry Ford
  • 20. Vicios de la Investigación de mercadostradicional La gente tiene poca capacidad2 de explicar su propio comportamiento
  • 21. En elsupermertcado
  • 22. Otros vicios...*1. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible2. La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento3. La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas.4. La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.5. La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.6. Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador*Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter2000)
  • 23. ¿Tenemos el Control de Nuestras Deciciones? Dan Arielyhttp://www.ted.com/talks/lang/eng/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_d ecisions.html
  • 24. En este taller deberíamos poder...• Mejorar mi idea de negocios.• Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes.• Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.• Mostrar evidencia de consumo
  • 25. ¿Como podemos hacerlo?Veamos ejemplos... 2 5
  • 26. Caso DravaObservación: no hay ropa deportiva apropiada paralas aficionadas al futbol femeninoOferta: Drava, marca de ropa deportiva con diseñofemeninoEvidencia de consumo: se les pide quedemuestren con evidencia de queestán respondiendo a una necesidadrealResultado: Registran video conentrevistas a sus clientes, lasfutbolistas aficionadas
  • 27. Caso Backmedia Observaciones: • Los estudiantes Universitarios tienen recursos limitados • Las marcas de consumo masivo no pueden acceder a este segmento con los canales tradiciones Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reversoRegistran video con observaciones y entrevistas…
  • 28. Video Backmedia http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A 2 8
  • 29. ¿Qué tienen en común estos dos casos?Al observar la realidad cotidiana de las personas, se identifica un problema no resueltoLa importancia de observar personas reales en contextos reales
  • 30. Observar para identificar oportunidades“Chairless” es un proyecto innovador, la silla más liviana (y pequeña) del mundo
  • 31. ¿Cómo es la silla máspequeña del mundo?
  • 32. ¿Así…?
  • 33. La observación es la clave…Observar prácticas que no estan en miindustria…Que no están en los paradigmas que poseo……Esta silla fue creada por un diseñador queobservó como vivían los indios Ayoreo
  • 34. …Los indios Ayoreo,en Paraguay, realizanlargas caminatas porla selva, y paradescanzar, utilizan“sogas” fabricadascon cuero de animal,las que les permitenmejorar la posiciónde la espalda alsentarse…
  • 35. Entonces… No importa tanto lo que dicen… Importa más lo que hacen!
  • 36. Akio Morita Fundador de Sony “Observen cuidadosamente como la gente vive, adquieran un sentido intuitivo sobre lo que puedan querer y quédense con eso. No hagan investigación de mercado”• Walkman• Reproductor de Discos• Otros• 20 años innovando…
  • 37. Comprender y Observar al Cliente• Consiste en comprender la experiencia del consumidor.• Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.
  • 38. Mapa de la Empatía (Xplane)
  • 39. ¿Como se Construye?1. Defina su cliente • Nombre • Edad • Carácterísticas de personalidad • Otros2. Construya Mapa
  • 40. CosmetofoodLínea de elixiresbebestibles para la saludy belleza de la pielbasados en moléculasextraídas de berries yuvas Chilenas.
  • 41. D e finición dePe r fil 1. Definición de perfil • Nombre:Mujer30 a 60 años Margarita MejíaProfesionalNivel socio-económico medio / medioalto Edad: •Con familia 35Jornada laboral demandante• Otra información: Madre de 1 hijo Casada Trabaja todo el día Preocupada por el bienestar de su familia.
  • 42. 2. Construcción del Mapa n demico medio / mediomandante
  • 43. 45
  • 44. 46
  • 45. Actividad• Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)• Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender: • que problemas y necesidades enfrenta, • las alternativas de que dispone, • y quien influye en el o ella (a quien escucha)• Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo. 20 minutos
  • 46. Comenzar apensar comodiseñadores
  • 47. Pensamiento de Diseño1. Observar - Descubrir 2. Idear 3. Prototipear rápido 4. Iterar y refinar 5. Implementar
  • 48. Observación Etnográfica
  • 49. Observación Etnográfica• El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro• La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas• La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones
  • 50. Claves de la Observación1. Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)1. Los observadores se basan en acciones reales2. La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados3. Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto
  • 51. Claves de la Observación5. Un observador entrenado puede ver soluciones a necesidades no articuladas6. La observación se enriquece con más de un observador (sobre todo si tiene otra formación)7. La observación interrumpe menos las actividades cotidianas que un cuestionario8. El observador puede identificar usos innovadores que den lugar a nuevas soluciones en el mercado
  • 52. Importancia del ContextoLo que ellas quieren (3847) 5 5
  • 53. Caso 0: African Mongoosey ratas en Hawaii: • Importancia del contexto • En Hawaii existía un problema de plagas de ratas • Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose • Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii ¿Por qué sucedió esto?
  • 54. ¡Jamás se conocieron!
  • 55. Crema de Algas Marinas
  • 56. Ceras de secado rápido
  • 57. Detergente con mayor poderlimpiador
  • 58. Plagas de termitas...?
  • 59. Actividad• Reunirse en grupos de 6 a 8 personas• A le cuenta a B, de su negocio en 3 minutos• B escucha a A y le hacen las siguientes preguntas: • ¿Quién es tu cliente y/o usuario? • ¿En que contexto (momento y lugar) de consumo se encuentra? • ¿Dónde? • ¿Cuando? • ¿Qué tipo de evidencia dedemos buscar?
  • 60. Metodología¿Cómo levantar evidencia de consumo?Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:1. Escuchar2. No concluir3. No clasificar4. Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)
  • 61. La Idea de Negocios yEvidencia de Consumo