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    Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios Presentation Transcript

    • Descubrimiento de Oportunidades de Negocios
      SEBASTIAN GONZÁLEZ G
      sebastian@p3-ventures.biz
      Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A.
      Senior Advisor Octantis - UAI Chile
      MARIO REYRES
      mreyes@p3-ventures.biz
      GerenteResearch
    • ¿Cómo Contactarnos?
      Email:
      sebastian@p3-ventures.biz
      Twitter:
      @P3Ventures
      LinkedIn:
      http://www.linkedin.com/in/sebastiangonzalez
    • Encuéntranos en Facebook
      http://www.facebook.com/p3ventures
      Haz clic en
      “ME GUSTA”
    • Sobre el Relator
      3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios
      P3-Ventures, spin off de Octantis
      Gerente de Consultoría
      Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia y Perú.
    • ¿Quetantoconozco a misclientes?
      ¿Estoyofreciendo un producto o servicioquesatisfacealguna…
      …necesidad real?
      ¿Me constaque los clientesvalorarán mi producto o servicioconsiderandoque…
      …existenotrasalternativas?
    • Entonces…
      ...Cuál es el desafío?
    • Desafío
      Desarrollar una ofertainnovadoraque esté basada en necesidades realesde los clientes
      Pero…!
      ¿Cómopuedopredecir el éxitofuturo de un producto o servicioinnovador, del cualno existenreferentes en el mercado?
    • Tendría que “preguntarle”al cliente…
      Hago una encuesta y listo!!
    • NO
      ...El cliente miente
    • El ClienteMiente!!!
      Lo queellasquieren(2224)
      10
    • Escasopoderpredictivo
    • Investigación de Mercado Tradicional
      Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.
      La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto
    • Vicios de la Investigación de mercados tradicional
      La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible
      1
      ...Sin embargo, puede existir un problema sin solución
    • “Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido”
      Henry Ford
    • Vicios de la Investigación de mercados tradicional
      La gentetienepocacapacidad de explicarsupropiocomportamiento
      2
    • En el supermertcado
    • La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible
      La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento
      La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas.
      La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.
      La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.
      Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador
      Otros vicios...*
      *Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter 2000)
    • En este taller deberíamos poder...
      Mejorar mi idea de negocios.
      Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes.
      Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.
      Mostrar evidencia de consumo
    • ¿Como podemos hacerlo?
      Veamos ejemplos...
      19
    • Caso Drava
      Observación: no hay ropadeportivaapropiadaparalas aficionadas al futbolfemenino
      Oferta: Drava, marca de ropadeportiva con diseñofemenino
      Evidencia de consumo: se les pidequedemuestren con evidencia de queestánrespondiendo a unanecesidad real
      Resultado: Registran video con entrevistas a susclientes, lasfutbolistas aficionadas
    • CasoBackmedia
      Observaciones:
      Los estudiantesUniversitariostienenrecursoslimitados
      Las marcas de consumomasivo no puedenacceder a estesegmento con los canalestradiciones
      Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reverso
      Registranvideo con observaciones y entrevistas…
    • Video Backmedia
      http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A
      22
    • ¿Quétienen en comúnestos dos casos?
      Al observar la realidadcotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto
      La importancia de observar personas reales en contextosreales
    • Observarparaidentificaroportunidades
      “Chairless”es un proyectoinnovador, la sillamásliviana (y pequeña) del mundo
    • ¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?
    • ¿Así…?
    • La observación es la clave…
      Observar prácticas que no estan en mi industria…
      Que no están en los paradigmas que poseo…
      …Estasillafuecreadapor un diseñadorqueobservócomovivían los indiosAyoreo
    • …Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…
    • Entonces… No importatanto lo quedicen…
      Importamás lo quehacen!
    • Akio MoritaFundador de Sony
      “Observencuidadosamentecomo la gente vive, adquieran un sentidointuitivosobre lo quepuedanquerer y quédense con eso. No haganinvestigación de mercado”
      • Walkman
      • Reproductor de Discos
      • Otros
      • 20 añosinnovando…
    • Comprender y Observar al Cliente
      Consiste en comprender la experiencia del consumidor.
      Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.
    • Mapa de la Empatía(Xplane)
    • ¿qué es lo que ve?
      ¿qué es lo que escucha?
      Describa lo que el cliente ve en su entorno
      ¿cómo se ve?
      ¿qué lo rodea?
      ¿quiénes son sus amigos?
      ¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente?
      ¿qué problemas enfrenta?
      Describa como el entorno influye en el cliente:
      ¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)?
      ¿quién realmente influye en el?
      ¿qué medios influyen en el?
    • ¿qué es lo que piensa y siente?
      ¿qué es lo que dice y hace?
      Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente
      ¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)?
      Imagine sus emociones ¿qué lo mueve?
      ¿qué lo deja sin poder dormir?
      Intente describir sus sueños y aspiraciones
      Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público
      ¿cuál es su actitud?
      ¿qué le diría a los demás?
      Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense
    • ¿Dóndeestán los doloresdel cliente?
      ¿Cuales son lascosasquedanbeneficio al cliente?
      ¿cuáles son susmayoresfrustraciones?
      ¿quéobstáculos se interponen entre el y lo quequiere o desealograr?
      ¿quériesgostemeríaasumir?
      • ¿quées lo querealmentequiere o necesitalograr?
      • ¿cómomidesuéxito?
      • Pensar en estrategiasquepuedautilizarparalograrsusobjetivos
    • ¿Como se Construye?
      Defina su cliente
      Nombre
      Edad
      Carácterísticas de personalidad
      Otros
      Construya Mapa
    • 40
    • 41
    • Actividad
      Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)
      Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender:
      que problemas y necesidades enfrenta,
      las alternativas de que dispone,
      y quien influye en el o ella (a quien escucha)
      Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo.
      20 minutos
    • Mapa de la Empatía(Xplane)
    • Observación Etnográfica
    • Observación Etnográfica
      El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro
      La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas
      La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones
    • Claves de la Observación
      Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)
      Los observadores se basan en acciones reales
      La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados
      Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto
    • Claves de la Observación
      Un observadorentrenadopuedeversoluciones a necesidades no articuladas
      La observación se enriquece con más de un observador (sobretodositieneotraformación)
      La observacióninterrumpemenoslasactividadescotidianasque un cuestionario
      El observadorpuedeidentificarusosinnovadoresque den lugar a nuevassoluciones en el mercado
    • Foco de la Observación
      ¿Existe el “consumidor” o existen“personas”?
      Las personas viven en unarealidadcompleja y fragmentada, buscansatisfacermúltiplesnecesidades no siempre compatibles, son parte de unacultura (nacional, organizacional), responden a los hábitos, a lasemociones, a los prejuicios, a lasmodas, a la búsqueda de estátus y a lasdecisionesimpulsivas
    • Modelos de Negocio centrados en el cliente
      Innumerablesproductos y serviciosquecadaaño son lanzados al mercadofallan, a pesar de la altainversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.
      La evidenciaindicaque los emprendedoresquecomprendenlasnecesidades del clientetienenmayoresprobabilidades de éxitoqueaquellosqueparten de un desarrollo o producto (market driven vs. Technology driven).
    • “Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008)
      “Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.”
      “Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.”
      “Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”
    • Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO)
      Observación
      Lluvia de Ideas (Brainstorming)
      Prototipaje rápido
      Iteración y refinamiento
      Implementación
    • Y muchas otras herramientas…
    • Observación Etnográfica
    • Importancia del Contexto
      Lo queellasquieren(3847)
      55
    • Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii:
      Importancia del contexto
      En Hawaii existía un problema de plagas de ratas
      Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose
      Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii
      ¿Por qué sucedió esto?
    • ¡Jamás se conocieron!
    • Crema de Algas Marinas
    • Ceras de secado rápido
    • Detergente con mayor poder limpiador
    • Plagas de termitas...?
    • El resultado…?
      Una propuesta basada en las necesidades del cliente…
      *Lo que ellas quieren (1:33:11)
    • ActividadPráctica:
      Reunirse en grupos de 6 a 8 personas
      A le cuenta a B, de sunegocio en 3 minutos
      B escucha a A y le hacenlassiguientespreguntas:
      ¿Quiénestucliente y/o usuario?
      ¿En quecontexto (momento y lugar) de consumo se encuentra?
      ¿Dónde?
      ¿Cuando?
      ¿Quétipo de evidenciadedemosbuscar?
    • Metodología
      ¿Cómo levantar evidencia de consumo?
      Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:
      Escuchar
      No concluir
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