Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios

Descubrimiento de Oportunidades de Negocios
SEBASTIAN GONZÁLEZ G
sebastian@p3-ventures.biz
Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A.
Senior Advisor Octantis - UAI Chile
MARIO REYRES
mreyes@p3-ventures.biz
GerenteResearch

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Sobre el Relator
3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios
P3-Ventures, spin off de Octantis
Gerente de Consultoría
Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia y Perú.

¿Quetantoconozco a misclientes?
¿Estoyofreciendo un producto o servicioquesatisfacealguna…
…necesidad real?
¿Me constaque los clientesvalorarán mi producto o servicioconsiderandoque…
…existenotrasalternativas?

Entonces…
...Cuál es el desafío?

Desafío
Desarrollar una ofertainnovadoraque esté basada en necesidades realesde los clientes
Pero…!
¿Cómopuedopredecir el éxitofuturo de un producto o servicioinnovador, del cualno existenreferentes en el mercado?

Tendría que “preguntarle”al cliente…
Hago una encuesta y listo!!

NO
...El cliente miente

El ClienteMiente!!!
Lo queellasquieren(2224)
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Escasopoderpredictivo

Investigación de Mercado Tradicional
Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.
La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto

Vicios de la Investigación de mercados tradicional
La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible
1
...Sin embargo, puede existir un problema sin solución

“Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido”
Henry Ford

Vicios de la Investigación de mercados tradicional
La gentetienepocacapacidad de explicarsupropiocomportamiento
2

En el supermertcado

La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible
La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento
La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas.
La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.
La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.
Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador
Otros vicios...*
*Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter 2000)

En este taller deberíamos poder...
Mejorar mi idea de negocios.
Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes.
Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.
Mostrar evidencia de consumo

¿Como podemos hacerlo?
Veamos ejemplos...
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Caso Drava
Observación: no hay ropadeportivaapropiadaparalas aficionadas al futbolfemenino
Oferta: Drava, marca de ropadeportiva con diseñofemenino
Evidencia de consumo: se les pidequedemuestren con evidencia de queestánrespondiendo a unanecesidad real
Resultado: Registran video con entrevistas a susclientes, lasfutbolistas aficionadas

CasoBackmedia
Observaciones:
Los estudiantesUniversitariostienenrecursoslimitados
Las marcas de consumomasivo no puedenacceder a estesegmento con los canalestradiciones
Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reverso
Registranvideo con observaciones y entrevistas…

Video Backmedia
http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A
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¿Quétienen en comúnestos dos casos?
Al observar la realidadcotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto
La importancia de observar personas reales en contextosreales

Observarparaidentificaroportunidades
“Chairless”es un proyectoinnovador, la sillamásliviana (y pequeña) del mundo

¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?

¿Así…?

La observación es la clave…
Observar prácticas que no estan en mi industria…
Que no están en los paradigmas que poseo…
…Estasillafuecreadapor un diseñadorqueobservócomovivían los indiosAyoreo

…Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…

Entonces… No importatanto lo quedicen…
Importamás lo quehacen!

Akio MoritaFundador de Sony
“Observencuidadosamentecomo la gente vive, adquieran un sentidointuitivosobre lo quepuedanquerer y quédense con eso. No haganinvestigación de mercado”
Walkman
Reproductor de Discos
Otros
20 añosinnovando…

Comprender y Observar al Cliente
Consiste en comprender la experiencia del consumidor.
Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.

Mapa de la Empatía(Xplane)

¿qué es lo que ve?
¿qué es lo que escucha?
Describa lo que el cliente ve en su entorno
¿cómo se ve?
¿qué lo rodea?
¿quiénes son sus amigos?
¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente?
¿qué problemas enfrenta?
Describa como el entorno influye en el cliente:
¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)?
¿quién realmente influye en el?
¿qué medios influyen en el?

¿qué es lo que piensa y siente?
¿qué es lo que dice y hace?
Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente
¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)?
Imagine sus emociones ¿qué lo mueve?
¿qué lo deja sin poder dormir?
Intente describir sus sueños y aspiraciones
Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público
¿cuál es su actitud?
¿qué le diría a los demás?
Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense

¿Dóndeestán los doloresdel cliente?
¿Cuales son lascosasquedanbeneficio al cliente?
¿cuáles son susmayoresfrustraciones?
¿quéobstáculos se interponen entre el y lo quequiere o desealograr?
¿quériesgostemeríaasumir?
¿quées lo querealmentequiere o necesitalograr?
¿cómomidesuéxito?
Pensar en estrategiasquepuedautilizarparalograrsusobjetivos

¿Como se Construye?
Defina su cliente
Nombre
Edad
Carácterísticas de personalidad
Otros
Construya Mapa

Actividad
Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)
Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender:
que problemas y necesidades enfrenta,
las alternativas de que dispone,
y quien influye en el o ella (a quien escucha)
Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo.
20 minutos

Mapa de la Empatía(Xplane)

Observación Etnográfica

El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro
La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas
La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones

Claves de la Observación
Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)
Los observadores se basan en acciones reales
La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados
Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto

Claves de la Observación
Un observadorentrenadopuedeversoluciones a necesidades no articuladas
La observación se enriquece con más de un observador (sobretodositieneotraformación)
La observacióninterrumpemenoslasactividadescotidianasque un cuestionario
El observadorpuedeidentificarusosinnovadoresque den lugar a nuevassoluciones en el mercado

Foco de la Observación
¿Existe el “consumidor” o existen“personas”?
Las personas viven en unarealidadcompleja y fragmentada, buscansatisfacermúltiplesnecesidades no siempre compatibles, son parte de unacultura (nacional, organizacional), responden a los hábitos, a lasemociones, a los prejuicios, a lasmodas, a la búsqueda de estátus y a lasdecisionesimpulsivas

Modelos de Negocio centrados en el cliente
Innumerablesproductos y serviciosquecadaaño son lanzados al mercadofallan, a pesar de la altainversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.
La evidenciaindicaque los emprendedoresquecomprendenlasnecesidades del clientetienenmayoresprobabilidades de éxitoqueaquellosqueparten de un desarrollo o producto (market driven vs. Technology driven).

“Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008)
“Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.”
“Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.”
“Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”

Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO)
Observación
Lluvia de Ideas (Brainstorming)
Prototipaje rápido
Iteración y refinamiento
Implementación

Y muchas otras herramientas…

Importancia del Contexto
Lo queellasquieren(3847)
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Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii:
Importancia del contexto
En Hawaii existía un problema de plagas de ratas
Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose
Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii
¿Por qué sucedió esto?

¡Jamás se conocieron!

Crema de Algas Marinas

Ceras de secado rápido

Detergente con mayor poder limpiador

Plagas de termitas...?

El resultado…?
Una propuesta basada en las necesidades del cliente…
*Lo que ellas quieren (1:33:11)

ActividadPráctica:
Reunirse en grupos de 6 a 8 personas
A le cuenta a B, de sunegocio en 3 minutos
B escucha a A y le hacenlassiguientespreguntas:
¿Quiénestucliente y/o usuario?
¿En quecontexto (momento y lugar) de consumo se encuentra?
¿Dónde?
¿Cuando?
¿Quétipo de evidenciadedemosbuscar?

Metodología
¿Cómo levantar evidencia de consumo?
Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:
Escuchar
No concluir
No clasificar
Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)

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