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  • 1. Andrea Spedale Presidente AICEL  http://www.aicel.org Esperienze d'acquisto ed elementi che influenzano l'acquisto on-line Perché compriamo o non compriamo via web. Associazione Italiana del Commercio Elettronico
  • 2. Chi è AICEL l’associazione dei merchant AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e- commerce'. AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore www.SONOSICURO.it
  • 3. Chi è AICEL la nostra missione La nostra Missione AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano. L’obiettivo si articola su tre differenti piani: INFORMARE DIALOGARE SOSTENERE www.SONOSICURO.it
  • 4. I mercati sono cambiati la forma di commercio è cambiata! Il Web è il nuovo canale di promozione e  vendita di prodotti e servizi. I sistemi di commercio elettronico stanno  sostituendo i classici cataloghi cartacei Il consumatore si muove in rete e cerca eStore meritevoli di fiducia dove  poter effettuare i  propri acquisti. www.SONOSICURO.it
  • 5. Le variabili cosa influenza l’intenzione di acquisto Ricerca AICEL e Università di Brescia ESOGENE ENDOGENE 2° Atteggiamento edonistico • Fiducia e sicurezza 4° Influenza sociale 3°• Utilità percepita 5° Condizioni facilitanti 7°• Facilità d’uso (usability) 6° Auto efficacia percepita 8° Esperienza pregressa www.SONOSICURO.it
  • 6. Esogene non le possiamo controllare? assecondiamole! 2° Atteggiamento edonistico La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento  nell’acquisto.  4° Influenza sociale Identificazione del web 2.0 come ambiente  sociale  5° Condizioni facilitanti Fattori tecnici e organizzativi di supporto  all’acquisto www.SONOSICURO.it
  • 7. Esogene non le possiamo controllare, assecondiamole! 6° Autoefficacia percepita Sensazione di competenza  Livello di ansia e stress correlati negativamente  all’acquisto 8° Esperienza pregressa Conoscenza della tecnologia e dei processi di  acquisto www.SONOSICURO.it
  • 8. Endogene le nostre variabili, governiamole!! •Fiducia e sicurezza 3°•Utilità percepita  7°•Facilità d’uso (Usability) Ho le variabili, ma…. … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza? … come rendo utile la presenza nel web? … come rendo facile l’uso del negozio on‐line? www.SONOSICURO.it
  • 9. Fiducia chiariamo il concetto http://demauroparavia.it/16656/fiducia fede … sicurezza … certezza … tranquillità … credito … reputazione … www.SONOSICURO.it
  • 10. Fiducia => Conversiamo costruiamo un rapporto cliente - venditore Pensiamo al nostro meccanico. Per noi è di ‘fiducia’ perché: •Con lui abbiamo instaurato un rapporto •Con lui intratteniamo delle conversazioni •Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui  lui si prende cura di noi Quindi… Fiducia  = Rapporto tra cliente e venditore  creato attraverso la conversazione www.SONOSICURO.it
  • 11. Rapporto col cliente costruiamolo in rete Come costruiamo un  rapporto e  conversiamo col cliente on‐line? www.SONOSICURO.it
  • 12. Conquistiamolo acquisti in sicurezza La fiducia genera anche sicurezza.  Come posso rafforzare il concetto di sicurezza? Aspetto professionale*: grafica, immagini, contenuti  proprietari e di terzi Azienda reale*: informazioni che attestino la presenza e  solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari,  PIva, CapSoc, Rea..) Transazioni sicure*: evidenza della sicurezza della  transazione, pagamenti, consegna e trasporto www.SONOSICURO.it
  • 13. Conquistiamolo acquisti in sicurezza Certificazioni*: ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal,  VbV, SC, Rhos… E solo se avete superato l’esame dei  nostri certificatori Sono Sicuro, l’acquisto intelligente *Stanford Persuasive Technology Lab www.SONOSICURO.it
  • 14. Utilità percepita comprare on-line è vantaggioso Come rendo utile la presenza nel web? •Accuratezza delle informazioni con il supporto di  contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link) •Ampiezza e profondità dell’assortimento •Efficacia d’acquisto.  •Convenienza economica.  (da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto) www.SONOSICURO.it
  • 15. Usability facile è meglio, ma non è importante! Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e  infonde  più fiducia  rispetto  ad  un  altro  con  una  navigazione  complicata,  progettata  spesso  per  compiacere gli stessi merchant.  •Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema •Facilità nell’identificazione del processo di acquisto L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal  consumatore ma è quella che stranamente beneficia di  più attenzioni e investimenti www.SONOSICURO.it
  • 16. Grazie il tempo è il bene più prezioso, grazie di averlo condiviso con me •Copia del materiale sarà disponibile nel sito web http://www.spedale.com/tag/aicel e all’interno del network AICEL http://www.aicel.org •Potete contattarmi tramite sito web: http://www.spedale.com Quest'opera è stata rilasciata sotto la licenza Creative Commons Attribuzione‐Non commerciale‐Non opere derivate 3.0  Unported. Per leggere una copia della licenza visita il sito web http://creativecommons.org/licenses/by‐nc‐nd/3.0/ o spedisci una lettera a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Diritti, marchi registrati e siti web riportati in immagini e url sono riservati e proprietà dei diretti interessati e relative aziende. L’associazione AICEL non è direttamente o indirettamente responsabile dei contenuti riportati nel presente documento che sono ad esclusiva cura e responsabilità del relatore. www.SONOSICURO.it