ネットショップ検討者むけ講演資料

理事・事務局長杉浦治 2011年1月29日（土）© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 1

1. 熱い「」を込める！ 2.「 2「」に学ぶ！ 3.「」にこだわる！「」にこだわる！© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 2

インターネットを商業活用するに・・・消費者向けイーコマーあたり、必須の基礎知識およびあたり必須の基礎知識およびス（ネットショップ）で基礎スキルを社会人の「あたり戦⼒となる⼈材の育成といまえ」にすることで、平凡だがままえにすることで平凡だがまう分野に絞り、能力評価基準じめで熱心な若者に雇用機会を策定し、個人の能力を測定をもたらす。・・・日本中の人材するとともに、学習によって習が埋もれることなく活躍し、適切得した能力を資格や検定としな仕事と収⼊を確保できるもて、広く社会の中で評価されるのと確信している。仕組みづくりをする。仕組みづくりをする名称⼀般財団法⼈ネットショップ能⼒認定機構英語表記 Accreditation Council for Internet Retailer Ability（ACIR） Accreditation Council for Internet Retailer Ability（ACIR）所在地〒105‐0021 東京都港区東新橋 2‐10‐10 東新橋ビル2F 105‐0021 東京都港区東新橋 10‐10 東新橋ビル2F 代表理事⽶倉誠⼀郎（⼀橋⼤学イノベション研究センタ⻑・教授）誠郎（橋⼤学誠⼀郎（⼀橋⼤学イノベーション研究センター⻑・教授）設⽴年⽉⽇平成22年平成22年4⽉27⽇ 27⽇© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 4

広報プロモション広報・プロモーションノウハウの提供インターン受⼊・課題テーマの提供 http://acir.jp/acir/comittee.html© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 5

時代の流れを読む© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 7

Did You Know 2.0 ‐JAPANESE‐ (http://www.youtube.com/watch?v=qZgL4Ybjt3w)© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 8

インターネット白書より© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 9

インターネット利⽤者数・⼈⼝普及率％ 78 80 73 75.3 10000 万⼈⼈⼝普及率 70.8 72.6 70 64.3 66 9000 57.8 57 8 8000 60 7000 50 46.3 6000 37.1 37 1 40 5000 9091 9408 8529 8754 8811 4000 30 7730 7948 21.4 6942 5593 3000 20 13.4 4703 9.2 インターネット利⽤者数 2000 10 2706 1000 1155 1694 0 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 年（注）年末の推計。インタネット利⽤者数は、パソコン、携帯電話、ゲム機等のいずれかでの利⽤者。対象年齢は1999年まで15歳〜69 （注）年末の推計インターネット利⽤者数はパソコン携帯電話ゲーム機等のいずれかでの利⽤者対象年齢は1999年まで15歳〜69 歳、2000年末15〜79歳、2001年以降6歳以上。（資料）総務省「通信利⽤動向調査」© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 10

0 20 40 60 80 100 ％ 65.9 67.9 68.7 68.9 68.6 93.9 2005年末 93 94.7 95.5 96.3 95 94.4 94.8 96.3 97.2 年代別インターネット利⽤率（資料）総務省「通信利⽤同⾏調査」© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 2006年末 92.8 92.5 94.7 95.7 96.3 90.6 89.3 91.7 92 95.4 2007年末 75.3 75.2 81.2 82.2 86.1 55. .2 59 9.2 63 6 63.4 71.6 2008年末 42 48 36.9 37.6 5 58 19.3 32.3 28.8 27.7 32.9 2009年末 7.2 16 15.4 14.5 18.511 20年後は、どうなるのか？

0 20 40 60 80 100 ％年代別インターネット利⽤率（資料）総務省「通信利⽤同⾏調査」© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 65.9 67.9 68.7 68.9 68.6 93.9 2005年末 93 94.7 95.5 96.3 95 94.4 94.8 96.3 97.2 2006年末 92.8 92.5 94.7 95.7 96.3 90.6 89.3 91.7 92 95.4 2007年末 75.3 75.2 81.2 82.2 86.1 55. .2 9.2 59 63 6 63.4 71.6 2008年末 42 4812 20年後は、どうなるのか？ 36.9 37.6 5 58 19.3 2009

商品・サービス・買い物に関する情報商品サビス買い物に関する情報オンラインショッピング© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 13

⼈と情報をつなぐメディア、情報ぐィ⽣活とメディアの関係は？© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 14

ニュースエンタメ購⼊⽣活© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 15

ネットテレビ© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 16

つまりつまり・・・いま⽣活の場で、起こてることは？起こっている© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 18

常時接続なので帰宅するとパソコンをつけっぱなしなので、帰宅するとパソコンをつけっぱなし。テレビ番組で分からないことがあると、すぐWeb検索 Ex： TVで店舗紹介を見る → 検索してから訪問話題の本話題の店テレビ Web検索話題の雑貨話題の映画© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 19

パケット定額制なので、料金を気にせずネットショッピングケット定額制なので、料金を気せずネットシッングパソコンからのアクセスよりケイタイからの方が多い出勤する電車の中で・・・待ち合わせの時間より早く着いたので・・・昼休みが終わるまであと５分だけど昼休みが終わるまであと５分だけど・・・レストランで食事が出てくる間に・・・バスを待つ間に・・・ちょっとだけ、インターネット、© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 20

Yahoo! 検索ランキング http://searchranking.yahoo.co.jp/ Google トレンド http://www.google.co.jp/trends© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 21

少しだけ先を予測してみる少しだけ、を予測してみる。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 22

世代別の⾏動様式と消費子供の学習子供の結婚・出産結婚・出産子供の住宅自動車購入孫へのプレゼント趣味住宅購入・ローンケタイ電話ネット世代ケータイ電話・ネット世代ケータイで買い物は当たり前。寝るまでケータイ常にネットにつなげている 0歳 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 23

12年後 60才イタイルは？年後の才、ライフスタイルは？© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 26

ぼくは昭和38年⽣まれぼくは、昭和年⽣まれ。あと12年で 60才年で、才。きっと・・・きとは© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 27

「新⾒市、天気「新⾒市、天気・・・」」© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 28

雑煮の買い物「なう」おすすめレシピは？© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 30

レシピを⾒ながら、男の⼿料理！© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 31

家計最終消費⽀出（再掲）単位：2000暦年連鎖価格、10億円 350,000.00 耐久財半耐久財⾮耐久財サービス 300,000.00 頭打ちになっている 250,000.00 200,000.00 ただし・・・ 150,000.00 100,000.00 50,000.00 0.00 82 84 86 88 90 92 96 98 02 04 08 80 94 00 06 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 20© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 33

万⼈実績値平成18年推計値 150,000 50,000 （国勢調査）（⽇本の将来⼈⼝推計） 120,000 65歳以上 90,000 60,000 15〜64歳⼈⼝⽣産年齢⼈⼝ 30,000 0〜14歳⼈⼝ 0 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 00 05 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 34

家計最終消費⽀出（再掲）単位：2000暦年連鎖価格、10億円耐久財半耐久財⾮耐久財サービスどうなる？ 4 04 86 88 90 92 94 96 98 00 02 06 0898 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 20 © Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 35

⼀⽅でネットショップ市場は⽅で、市場は、拡⼤している。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 36

％ 3 120,000 120 000 億円 EC市場規模 EC化率 2.5 100,000 2.08 2 08 2 1.79 80,000 1.52 1.5 118,006 60,000 1 73,123 73 123 82,815 40,000 60,890 66,960 53,440 0.5 20,000 年 0 0 2007 2008 2009 2010 2011 ・・・・・・・ 2015 （注）2007年〜2009年は経産省「⽇本におけるBtoC‐EC市場規模の推移」より。2010年以降はNRIによる予測。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 37

ネットショップによる消費は、・・・減る。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 38

⼀⽅で、アジア市場は拡⼤している。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 39

各国消費者の越境 EC の今後の利⽤意向（⽇本・⽶国・中国・韓国）⽇本 2.3 18.2 18.1 31.2 30.1 ⽶国 5.2 11.4 37.3 20 26 中国 29.7 49.7 13.8 4.6 2.2 韓国 4.5 43.1 16.2 27.8 8.4 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 積極的に利用したい機会があれば利用したいどちらともいえないあまり利用したくないまったく利用するつもりはない出典：経済産業省「平成 21 年度我が国情報経済社会における基盤整備（電⼦商取引に関する市場調査）報告書」（平成22年7⽉）© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 40

中国の旧正⽉「春節」に伴う⼤型連休（１３〜２１⽇）に⽇本を訪れた中国⼈観光客で、東京・秋葉原の家電量販店やデパートがにぎわっている。カメラや炊飯器、化粧品が⼈気で、百万円分をまとめ買いするケースも。・・・「何というか、すごい。９０万円のカメラと２０万円のレンズや付属品を『これとこれとこれ』。全部で２００万円超です。⽇本にそんな⼈いません。炊飯器を２０台買った⼈もいます」・・・前後。カメラと機材⼀式をそろえたり、ブランド時計などをまとめ買いし、「１００万円を超える⼈もいる」りブランド時計などをまとめ買いし「１００万円を超える⼈もいる」（担当者）。平成２１年の訪⽇中国⼈観光客は前年⽐０６％増の１０１万⼈で、⽇平成２１年の訪⽇中国⼈観光客は前年⽐０・６％増の１０１万⼈で⽇本での物品購⼊額は平均７.８７万円と、各国平均の４・６５万円を⼤幅に上回る。中国⼈が海外旅⾏の⽀払いで使う「銀聯カード」の国内決済総額も年々増え、２１年には２００億円に達した。済総額も年々増え２１年には２００億円に達した（産経ニュースより）© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 41

愚直にやれば、売上につながる。という業態。愚直にやれば売上につながるという業態© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 42

EC化率、全国平均は、2.4％ EC化率、岡⼭県は、1.0％© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 43

ネットショップで買う商品が増えた、 66.2％利⽤頻度、週3回以上が増加利⽤するショップは、ほぼ決まっている、 44.4％購⼊品⽬は、1位：本、 2位：⾷品、3位：ファッション認知はメルマガ、決め⼿はクチコミ© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 44

ネットスーパーの利⽤率 25％、残りの60％が「利⽤したい」利⽤開始は2009年から、 8割は継続して利⽤したい送料無料ライン（5,000円）を意識している⼈が送料無料ライン（5 000円）を意識している⼈が 8割購⼊商品は、購⼊商品は⽣鮮⾷品から雑貨ま幅広から雑貨まで幅広い約半数が、「利⽤が増えると思う」利⽤意向が⾼いのは、⼩学⽣の⼦供をもつ主婦© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 45

現状把握は、ここまで。事実を把握した上で、商売を考える。把握考© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 46

商売は、⼼理学である。事実を把握しつつ、⼼理を考える。を把握し、© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 48

商売を考えるときの注意！© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 49

店頭で、相談して、旅⾏の申し込み。申し込み折込チラシ家電量販店で、価格交渉して、テレビのCM 購⼊。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 51

店頭で、相談して、旅⾏の申し込み。申し込み折込チラシ PCで検索 PCで検索家電量販店で、価格交渉して、テレビのCM 購⼊。携帯で検索© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 52

途切れないこと。 ◆ Attention（注意） ◆ Inte est（興味） Interest（興味） ◆ Search（検索） ◆ A ti （購⼊） Action（購⼊） ◆ Share（共有）© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 53

店頭で、相談して、旅⾏の申し込み。申し込み折込チラシ家電量販店で、価格交渉して、テレビのCM 購⼊。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 54

途切れないこと。 ◆ Attention（注意） A ◆ Inte est（興味） Interest（興味） ttention（注意） ttention（注意） ◆ Search（検索） ◆ A ti （購⼊） Action（購⼊） I nterest（興味） nterest（興味） ◆ Share（共有） Search（検索） earch（検索） Action（購⼊） ction（購⼊） Share（共有） hare（共有）© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 55

タイミングを⾒極める。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 56

すでに、消費者の習慣となっていること。いつも携帯を近くに持っている。なんとなく、PCの電源を⼊れる。 PCの電源 C テレビをみて、Yahoo!検索をする。 Yahoo!検索お店に⾏く前にネットで評判をみるお店に⾏く前に、をみる。レシピはネットで探すはネットで探す。いつもの⽀払い⽅法があるが、ある。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 57

流通業を研究するを研究する。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 59

物売りになるな！演出家になれ！東京ディズニーランドの売上の50％は、とです。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 60

演出家とは演出家とは・・・© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 61

店舗も、テレビ通販も、「物語」を売っている。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 62

店舗での物語（体験）マグロの解体ショーの写真© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 63

テレビショッピングのシナリオを映した写真© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 64

「物語」の準備ができたらの準備ができたら、「⼼理」を学ぶ。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 66

顧客⼼理の理解はの理解は、⾷品スーパーが先⾏している。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 67

どっちが⼊り⼝ですか？⾷品スーパーのレイアウト図エンドには、何がありますか？エンドには何がありますか？レジ横には、なにがありますか？© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 68

⾷品スーパーから学ぶこといつもの順番、いつもの場所。も、もエンドは⼀押し、レジ横はついで買い。押し⽬的別（鍋セットなど）のワゴンがある（鍋セットなど）のワゴンがある。ゴルデンラインには売れ筋があるゴールデンラインには、がある。⽬⽟商品は⼊り⼝に、定番商品は奥にある。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 69

3ヶ⽉後の販促テーマは、昨年のチラシから学ぶ。折込チラシの画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 70

⼼理の流れを、購買まで⽌めない。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 71

店舗で購買をするときの、消費者⼼理。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 72

⾒つけやすいか？⼊りやすいか？探しやすいか？分かり易いか？安⼼か？簡単に買えるか？また来たくなるか？© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 73

地図＋建物の画像地図建物画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 74

店舗⼊り⼝の画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 75

店舗レイアウトの画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 76

店頭説明スタッフ＋説明POPの画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 77

お客様カウンターの画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 78

レジ、⽀払い⽅法の画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 79

ポイントサービス、ポイントカードの画像© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 80

⼼理の流れを購買まで⽌めないの流れを、購買まで⽌めない。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 81

通販で購買をするときの、消費者⼼理。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 82

私に語りかけてくれているか？私く共感が持てるか？驚きがあるか？すべてが期待以上か？安⼼か？簡単か？© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 83

送料納期時間指定© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 85

途中で⽌めてしまう、理由を⾒つける。店舗が⾒つからない。敷居が⾼い。商品が⾒つからない。聞いても的を射ない。対応にガッカリする。商品がない（⽋品している）。いつもの⽅法が使えない。リスクが⾼い。家族に説明できない。「どうしたら●●できるか？」に置き換える。そうすると、対策が⾒つかる。対策実⾏確認これが、「PDCAサイクル」© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 89

ほっぺが喜ぶ！ころんと真っ⾚なが喜ぶ真⾚みつトマト〜糖度はフルーツ級〜サニーショコラ⾷味のよさとボリュームを追求した品種。相対⽣育⽇数87から88⽇で穂種相対⽣育数穂重450から500ｇ前後になる。粒⾊も濃い鮮⻩⾊。濃鮮⻩⾊© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 93

「メールマガジンの書き⽅」より１見出しを記号で強調塗りつぶしの面積が大きいほど重要度が強調できます。積要度強。見出し、小見出しの区別をつけられます。２漢字は３０％未満に漢字は％未満に漢字は全文字の３割未満に抑えます。意識的にひらがなを多くします。３「！」は控えめに多用すると、安っぽい印象を与えます。「？」も同様。４数値は桁合わせをする数値複数行数値を複数行に書くときは、桁を合わせます。桁合わ。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 97

最初のレコーディングの⾳、観客のイメージ通りの、それを忠実に・・・マイケルジャクソン、This is IT より© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 106

売り⼿が説明したい順番と内容商品は、付随サービスは、特徴は、ご質問は？商品のサービスのサビスの特徴の（聞かれたら）概要説明内容説明詳細説明調理の仕⽅「説明」は正しいかも？だけど、なんだか、「よそよそしい」ですね。「説明」は正しいかも？だけどなんだか「よそよそしい」ですね買い⼿の⼼理に沿った順番と内容お！おっ！へへぇ〜⼤丈夫だね（イメジ）（イメージ）出来そう！通りすがりの⼈がなぜ、美味しいの「でも、この商買ってから、調理買う⼿続きは、簡振り返り、おもわ振り返りおもわか？「なるほど品、ホント⼤丈品ホント⼤丈するシン、⾷べするシーン⾷べ単か？便利か？安ず⽴ち⽌まるほど〜」と思うか？夫？」論理的に⾃るシーン、使う⼼か？「美味しそう」分や周りを説得でシーンが思い浮かか？きるか？ぶか？顧客の⼼理に合わせると、こうなります。熱⼼に商品を語ると、盛りだくさんになります。© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 108

時代はパレートからロングテールへアマゾン・ドットコムの売上分布を恐竜の絵で表すと‥‥ 昔 10m 今 10m しっぽの合計10km（10,000m）© Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 116

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ネットショップ検討者むけ講演資料

by Osamu Sugiura on Feb 06, 2011

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