2012/10/03改訂、2h版

1. 実務家のための、EC実践セミナー【Ａ】
理事・事務局長 杉浦 治
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2. 1. はじめに
2. EC業界とネットメディアの動向
3. 事業計画の重要ポイント
4. 実⾏行行計画の重要ポイント
5. 最後に（まとめ）
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3. EC事業スタート〜～発展のサイクル 【本講座の⽬目的】
実⾏行行フェーズの業務を理理解した上
で、現実的な事業計画のための重
要ポイントを押さえる。
Plan
戦略略オプション
Ac.on Do
実⾏行行フェーズの業務
• ECサイト制作
• 集客（新規：既存）
• サイト運⽤用
Check • ショップ運営
KPIの評価 • マネジメント
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4. ü 事業計画の⾻骨⼦子を明確にすること。
◎ ターゲット市場の把握
◎ 競合理理解と差別化のためのCSF
ü 実⾏行行計画のアウトラインを理理解すること。
◎ 実⾏行行タスクとリソース配分
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5. ©
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6. 市場セグメント
顧客ニーズ／価値
定量把握／動向
競合は？
差別化ポイントは？
CSFは？
ベンチマークは？

7. 構築フェーズ
立ち上げフェーズ
成長フェーズ
目標
目標（売上、利益）
目標（売上、利益）
サイト構築
プロモーション（集客企画、販促企画、広告管理）
プロモーション（集客企画、販促企画、広告管理）
ショップ運営（受注処理、問い合わせ対応、デリバリー）
ショップ運営（受注処理、問い合わせ対応、デリバリー）
事業計画
サイト運用（商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ）
サイト運用（商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ）
マネジメント（評価、改善、リスク管理、採用、人材育成）

8. 1. はじめに
2. EC業界とネットメディアの動向
3. 事業計画の重要ポイント
4. 実⾏行行計画の重要ポイント
5. 最後に（まとめ）
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9. p28
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10. p32
％
2011年年の市場規模は、8.5兆円
兆円
3
14.0
EC市場規模 EC化率
2.5
12.0
2 10.0
8.0
1.5
6.0
1
4.0
0.5
2.0
0 0.0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 年年
（注）2007年年〜～2010年年は経産省省「⽇日本におけるBtoC-­‐EC市場規模の推移」より。2011年年以降降はNRIによる予測。
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11. p25
コンビニエ ネット
百貨店
ンスストア ショップ
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12. ©
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13. ©
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14. ü EC業界ニュース（ACIRサイト、RSS、Facebook）
◎ http://acir.jp/news/category1.html
◎ http://feeds.feedburner.com/facebook/SENuM
◎ https://www.facebook.com/acir.jp
◎ https://www.facebook.com/osugiura
ü はてなブックマーク
◎ http://b.hatena.ne.jp/osugiura/
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15. 1. はじめに
2. EC業界とネットメディアの動向
3. 事業計画の重要ポイント
4. 実⾏行行計画の重要ポイント
5. 最後に（まとめ）
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16. ü 市場把握
ü 競合把握
ü 差別化ポイント
ü CSF、ベンチマーク
ü 実⾏行行計画
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17. ü 市場把握
◎ セグメント
◎ 顧客ニーズ、価値観の把握
◎ 定量量把握
ü 競合把握
ü 差別化ポイント
ü CSF、ベンチマーク
ü 実⾏行行計画
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18. p101
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19. ü 顧客のニーズを、顧客の⾔言葉葉で表現してみる。
ü 顧客に出会い、価値を認めてもらうシナリオを
描いてみる。
– どうやって⾃自分のニーズに気づくのか？
– どうやって、ニーズを満たすものを探すのか？
– どんな価値観で評価するのか？
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20. ©
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21. ©
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22. ©
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23. ü ターゲット市場を解説してみよう！
市場セグメント 顧客ニーズ／価値 定量量把握／動向
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24. ü 市場把握
ü 競合把握
ü 差別化ポイント
ü CSF、ベンチマーク
ü 実⾏行行計画
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25. ©
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26. ü お財布の感情が同じなのは？
ü 参⼊入されたら怖いプレーヤーは？
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27. ü 競合がいない場合は、市場が無いのかも？
ü 市場が魅⼒力力的ならば、競合が登場する。
ü 市場成熟度度で、3つの差別化法を使い分ける。
内容 顧客にとって 「唯⼀一無⼆二、絶対的な違いは？」
レベル 顧客にとって 「圧倒的な優位性は？」
状況 顧客にとって 「スイッチングの障壁は？」
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28. p102
顧客価値と差別化ポイントを、商品に反映させる。
商品の価値を決める、5つの要素
パ 付
商 付 帯
品 サ 価
本 属 ケ 格
ー
品
ー
体 ビ
ジ ス
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29. ©
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30. ©
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31. ü 必須のページ
テキストより
ü ショップの特徴を表すページ
レシピ、ギフト、おすすめ
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32. ©
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33. ü ZOZOTOWN、サイズガイド
ü Zappos、送料料無料料、365⽇日返品、動画ブログ
ü 通販⽣生活、メールマガジン、カタログ
ü アスクル、カタログ
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34. ©
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35. ü ウォルマートと、トヨタ⾃自動⾞車車のカンバン⽅方式
ü トヨタ⾃自動⾞車車の5W1Hと、リーン・スタートアップ
ü F1コックピットと、サウスウエストの整備
CSFで紹介した事例例や、他業界で優れた事例例を
ベンチマーク（お⼿手本）とする。
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36. ©
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37. ü 競合とCSFを明確にしよう！
競合は？ 差別化ポイントは？ CSFは？
ベンチマークは？
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38. 1. はじめに
2. EC業界とネットメディアの動向
3. 事業計画の重要ポイント
4. 実⾏行行計画の重要ポイント
5. 最後に（まとめ）
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39. ©
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40. ü すべきタスクに、漏漏れが無いこと。
ü タスクの成果を明確にすること。
ü 必要なリソースを明らかにすること。
ü 戦略略に沿って、リソースを配分すること。
ü 必要な時間を⾒見見積もり、スケジュール化すること。
※ 「リソース」とは、企業が持つ、投資可能な資源のことです。
資源には、ヒト、モノ、カネといったものがあります。
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41. ü すべきタスクに、漏漏れが無いこと。
ü タスクの成果を明確にすること。
優良良なEC事業者は、 優良良なEC事業者の業務は、
どのような業務を⾏行行って どのような内容（品質）
いるか？を、知っている。 か？を、知っている。
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42. ü 必要なリソースを明らかにすること。
ü 戦略略に沿って、リソースを配分すること。
⼀一般的に、どのような業
務に、どの程度度のリソー CSFとリソース配分を、
スを投⼊入しているか？を、 ⼀一致させる。
知っている。
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43. ü 必要な時間を⾒見見積もり、スケジュール化すること。
事業の収⽀支計画と、⼀一致させる。
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44. 優良良なEC事業者は、
どのような業務を⾏行行っているか？を、知っている。
知 優良良なEC事業者の業務は、
識識 どのような内容（品質）か？を、知っている。
⼀一般的に、どのような業務に、
どの程度度のリソースを投⼊入しているか？を、知っている。
CSFとリソース配分を、⼀一致させる。
考
え
⽅方
事業の収⽀支計画と、⼀一致させる。
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45. 優良良なEC事業者は、
どのような業務を⾏行行っているか？を、知っている。
知 優良良なEC事業者の業務は、
識識 どのような内容（品質）か？を、知っている。
⼀一般的に、どのような業務に、
オフ会などで情報交換、事例例を研究する。
どの程度度のリソースを投⼊入しているか？を、知っている。
CSFとリソース配分を、⼀一致させる。
考
え ⾃自社の事情、戦略略、計画に合わせて検討する。
⽅方
事業の収⽀支計画と、⼀一致させる。
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46. ü サイト構築
ü プロモーション
ü ショップ運営
ü サイト運⽤用
ü マネジメント
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47. 構築フェーズ
立ち上げフェーズ
成長フェーズ
目標
目標（売上、利益）
目標（売上、利益）
サイト構築
プロモーション（集客企画、販促企画、広告管理）
プロモーション（集客企画、販促企画、広告管理）
プロモーション
サイト構築
ショップ運営（受注処理、問い合わせ対応、デリバリー）
ショップ運営（受注処理、問い合わせ対応、デリバリー）
ショップ運営
事業計画
サイト運用（商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ）
サイト運用（商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ）
サイト運用
マネジメント（評価、改善、リスク管理、採用、人材育成）
マネジメント

48. p124-­‐176
ü サイト構造の決定
ü カラーデザイン、フォントデザインのルール化
ü 制作作業
◎ トップページ
◎ 商品ページ
◎ 特商法に基づく表⽰示
◎ 注⽂文フォーム
◎ その他のページ
• スタッフ紹介、ヘルプ、プライバシーポリシー、サイトマップ、FAQ、
問い合わせフォーム、お客様の声、メディア掲載
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49. p178
ü ⼿手法
◎ 検索索エンジン登録
◎ PPC（おもに検索索連動広告）
◎ SEO（検索索エンジン最適化）
◎ 相互リンク
◎ メールマガジン
◎ アフィリエイト
◎ プレスリリース
◎ ソーシャル・ネットワーク
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50. p244
ü アクセス解析（KPIの設定と評価）
ü キーワードマネジメント
ü 販促企画
ü 広告出稿
ü ディレクション
◎ ランディングページの制作
◎ 広告素材の制作
◎ メールマガジン発⾏行行
◎ その他（SNS、リアルイベントなど）の情報発信
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51. p192/204
運営の基本的な流流れ 発送するメール
受注確認メール（⾃自動）
受注確認
受注確認メール（⼿手動）
ピックアップ
⼊入⾦金金確認メール
検品 商品発送メール
梱包 その他のメール
銀⾏行行振込依頼メール
発送 出荷予定に関するメール
お客様の声募集メール
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52. ©
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53. ü ⾃自動の受注確認メール
夜中の注⽂文にも「承知しました！」と答え、注⽂文を無視しない。
ü ⼿手動の受注確認メール
在庫がない、注意事項がある、といった状況に対応する。
ü ⼊入⾦金金確認メール
お客様が「⽀支払った」という⾏行行為を無視しない。
ü 商品発送メール
いつ頃届くか？ 配送状況は？ 楽しみにしているお客様を気遣う。
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54. p224-­‐243
ü 商品ページの更更新
ü メールマガジンの発⾏行行
ü ブログの更更新
ü Twitterの更更新
ü FAQの更更新
ü 写真撮影
ü 最新情報の⼊入れ替え
ü ⼈人気ランキングの⼊入れ替え
ü お客様の声の更更新
ü ネット技術やサービスの情報収集
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55. p224
ü 商品ページの更更新
l 最も優先すべき仕事。
l いちおし商品を前に出し、
季節が過ぎた商品を後ろに下げる。
在庫が切切れたら表⽰示をする。
l 他の業務メンバーとの連携、
コミュニケーションが重要。
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56. p225
ü メールマガジンの発⾏行行
l メールマガジンは、商品カタログではない。
お客様への「⼿手紙」である。
l 「件名」で、開封されるか？が、決まる。
l 「クリック率率率」を測定し、改善する。
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57. p235
ü 写真撮影
l もっとも時間をかけている仕事のひとつ。
l ⾷食品の「シズル感」を、どう出すか。
ü 「シズル（sizzle）」という英語は⾁肉がジュージューと
焼けて⾁肉汁がしたたり落落ちているような状態を表し、そ
れから発して⾒見見る⼈人の⾷食欲をそそるような状態の表現と
して使われている。
l ファッション店舗でのコミュニケーションを、
どう表現するか。
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58. 評価
対策 課題
実施 発⾒見見
対策 課題
決定 分析
業務の
リスク
仕組み化 マネジメント
モチベーション
コミュニケーション
マネジメント マネジメント
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59. ©
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60. サイト構築／プロモーション／ショップ運営／サイト運⽤用／マネジメント
売
上
時間
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61. ©
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62. 1. はじめに
2. EC業界とネットメディアの動向
3. 事業計画の重要ポイント
4. 実⾏行行計画の重要ポイント
5. 最後に（まとめ）
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