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  • Diapositiva 1: Titulo presentación: Farmacologia General
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6 coaching Presentation Transcript

  • 1. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA BOGOTAFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS COACHING Docente: Rafael Vicente Ortiz Bogotá, febrero de 2007 Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 2. Pero es que ya no se de que manera decirle que la compañía esta esperandoresultados de su zona si ya ha sido más que suficiente todo el entrenamiento que se leha dado y toda la plata que hay para que haga eventos y sin embargo usted sigue ysigue y reincide una y otra vez en las mismas cosas y no hay mejoramiento ni en lashabilidades ni en los conocimientos y ni siquiera ha aprendido todavía a reconocer alos clientes clave de su zona entonces yo no se que más por Dios, qué más es lo quetengo que hacer por que usted debería comprender que uno da de uno mismo y sesacrifica por la gente pero luego uno tiene que presentar resultados ante los jefes y loúnico que se obtienen son regaños por culpa de personas como usted y bla, bla, bla,bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, … Otra vez amaneció de malas Y va uno a ver y es que aquí a uno no lo ayudan pa’ nada !!! Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 3. No se como voy a hacer Por lo menos yo voy con la actitud de esta cumpliendo con lo que gente Igual, el jefe siempre me piden tiene la razón y toca por las buenasY hoy que le pico que va a salirconmigo Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 4. Logro mis objetivos a Mi jefe esta pendiente de través de mis mis acciones y mi representantes Puedo comunicarme con desarrollo mi jefe sin temor y mi mis ideas son atendidasSé lo que por él lacompañíaespera de mi Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 5. Porqué hacer Coaching ? 1. Brinda una visión de primera mano sobre el desempeño del representante permitiéndole ver comportamientos que no puede apreciar de otra manera Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 6. Porqué hacer Coaching ? 3. Le proporciona datos objetivos sobre: a. Lo que pasa con su rep. en el campo b. Lo que pasa en el campo con su rep. c. Los otros rep. que hay en el campo Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 7. Porqué hacer Coaching ? 4. Es una oportunidad para establecer una mejor afinidad con sus representantes Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 8. Porqué hacer Coaching ? 5. Facilita la evaluación periódica del desempeño de sus representantes Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 9. Porqué hacer Coaching ?6. Le permite cumplir con una desus funciones más importantes:Desarrollar el Personal a su Cargo Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 10. La Pirámide del Equipo Inteligente Aprendizaje en Equipo Visión Compartida Modelos Mentales Dominio Personal Pensamiento Sistémico Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 11. El coach y el entorno delcoaching Definición Proceso constructivo continuo a través del cual se desarrolla a un representante tendiendo en cuenta:  El desarrollo individual  La observación de las competencias en el campo  La sana discusión abierta de las competencias y el énfasis en escuchar  Unos pasos desarrollados para influir/mejorar las competencias que llevan al desempeño y la productividad Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 12. El coach y el entorno delcoachingCaracterísticas del coach a. Positivo a. Experto b. Entusiasta b. Observador c. Comprensivo c. Respetuoso d. Confiable d. Paciente e. Directo e. Claro f. Orientado a la meta f. Seguro Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 13. El coach y el entorno del coaching Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 14. El coach y el entorno delcoaching El coach permite que los jugadores jueguen el juego Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 15. Factores críticos del coaching Entrenamiento Campos de acción  Aptitudes  Conocimientos  Manejo del Negocio Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 16. Factores críticos del coaching Las etapas del aprendizaje  Incompetencia inconsciente  Incompetencia consciente  Competencia consciente  Competencia inconsciente Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 17. Factores críticos del coachingMotivación Uno de los retos más grandes en un líder de la fuerza de ventas es identificar y reforzar los factores que motivan a los representantes para que trabajen Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 18. Factores críticos del coaching Los tipos de Motivación Autorrealización (Iniciativa) Autoestima (Logros / status) Pertenencia (Compañerismo) Seguridad (Seguridad de Empleo) Fisiológico (Salario) Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 19. Factores críticos del coachingFactores de Motivación Desempeño Motivadores Motivadores Internos Externos (pensamientos, (consecuencias, sentimientos, premios, actitudes) resultados) Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 20. Factores críticos del coachingDesempeño El desempeño es cualquier conducta de trabajo que pueda ser comparada con una meta, requerimiento o expectativa Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 21. Factores críticos del coaching Desempeño - Características  Observable  Medible  Orientado a resultados  Se relaciona con los aspectos positivos Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 22. Factores críticos del coaching La comunicación  Hacer de las comunicaciones un proceso de doble vía  Tratar a sus representantes como adultos  Dejar saber sus expectativas  Ser persuasivo, no directivo  Ser honesto, pero no cruel  Ser consistente  Ayudar a los representantes para que capten la situación global (pensamiento sistémico) Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 23. Factores críticos del coaching La comunicación Barreras y Antídotos  Juzgar  Describir  Controlar  Orientación hacia el problema  Indiferencia  Empatía  Superioridad  Igualdad  Certeza  Manipulación  Apertura  Intención positiva Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 24. La sesión de coaching Dedicación al coaching  Considere la experiencia  Incluya diferentes escenarios  Cada vez, observe un mínimo de 5 visitas  Esta actividad debería constituir entre el 70 al 80 % de su tiempo Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 25. La sesión de coachingUn día de trabajo 1. Instrucciones previsita 2. Durante la visita 3. Interrogatorio después de la visita 4. Discusión detallada del coaching Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 26. La sesión de coachingAntes de salir a la calle… Revise los resultados de la sesión de coaching anterior Revise la última evaluación cualitativa (períodicamente) Revise las actividades del representante:  Reuniones con clientes  Resultados (p.ej. cobertura, ventas, cartera, etc.)  Visitas a clientes Fije el objetivo de entrenamiento para ese día de acuerdo a las prioridades encontradas Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 27. La sesión de coachingAntes de salir a la calle… Revise con el representante antes de iniciar el trabajo del día las actividades realizadas vs. los compromisos Solicite al representante que fije su propio objetivo de desarrollo Si usted cree que se debe trabajar otra área, infórmeselo y agréguela al programa del día Fije estándares; solicite al representante que recuerde los pasos de la o las habilidades que se van a observar Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 28. Qué dificulta el coaching ? 1. La Administración del Tiempo. No el Tiempo. El Tiempo siempre es el mismo !!! Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 29. Qué dificulta el coaching ? 2. Sus Modelos Mentales:A Fernando le va bien y no necesita tanto coaching Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co
  • 30. Qué dificulta el coaching ? 3. Los problemas en la Comunicación: a. Yo no me entiendo con Leandrob. Hago coaching visitando a los clientes que son mis amigos c. Yo tengo la experiencia - Yo sé más que él/ella (desesperanza aprendida) Prof. Rafael Ortiz rafael_ortiz@cable.net.co