El documento describe varios métodos para pronosticar ventas, incluyendo análisis de series de tiempo, encuestas a clientes y fuerza de ventas, método Delfos, y regresión. También presenta un ejemplo de cómo usar datos de ventas históricas y un modelo de regresión lineal para generar un pronóstico de ventas. El objetivo es ayudar a las empresas a predecir la demanda de manera oportuna y confiable para apoyar las decisiones de ventas y producción.

1. AUTOR:
LCDA NUVIA ORTEGAJulio,
2014
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO INVESTIGACIÓN- POST GRADO
MAGISTER EN GERENCIA EMPRESARIAL
CABUDARE - BARQUISIMETO
PRONÓSTICOS DE
VENTASlluu
Pronostico de ventas
Lcada: Nuvia Ortega

2. Proporciona gran flexibilidad en la elaboración de
pronósticos, para la creación de comparación de múltiples
escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
Otorga flexibilidad en la elaboración de pronóstico,
para la creación, comparación de múltiples contextos,
para efectos de los análisis de ventas proyectadas.
Da mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.
Técnica que permitirá calcular las proyecciones en
las ventas de una manera rápida y confiable
utilizando como fuente de datos de una manera
rápida y confiable, utilizando como fuente de datos
las transacciones de inventarios o facturación de
ventas realizadas
Pronóstico
de Ventas
Apoya las decisiones del departamento de ventas de una
manera eficaz, oportuna, al pronosticar los lineamientos de los
productos y las demandas establecidos dentro del plan de la
producción.

3. Se basa solo en hechos recientes,
en su intuición en cuento a los
productos de demanda estable
Juicios del
Ejecutivo
Se reflejan los propósitos de compras,
pero no las compras reales, es útil en
las empresas pequeñas, para las
empresas industriales dan estimados
precisos.
Encuestas de
Pronostico de
los clientes
En este aspecto la sumatoria de los
estimados individuales conforma el
pronóstico de la empresa, los
vendedores estiman las ventas
esperadas en sus terrenos para el
periodo determinado
Encuestas de
Pronostico de
fuerza de
ventas
Es un método de alta precisión, se
emplean expertos que hacen
pronósticos iniciales que la
empresa promedia y les devuelve
para refinar los estimados
individuales.
El Método
Delfos

4. Es donde se manejan los datos históricos de
ventas de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico,
aleatoria, o errático, es efectivo para
productos de demandas razonablemente
estable.
Análisis de
series de
Tiempo
Es útil cuando se dispone de datos histórico,
que cubre amplios periodos de tiempo.
Consiste en encontrar una relación entre la
variable dependiente que es las ventas
históricas, con una variable independiente
como lo es población, ingresos per cápita, o
productos brutos.
Análisis de
Regresión de
Mercados
Prueba de
Mercados
Este método es útil para pronosticar las
ventas de nuevos productos o las de
productos existentes, en nuevos territorios,
estas pruebas son costos en tiempo y
dinero, además alertan a la competencia.
Esta prueba consiste en que un producto a
disposición de los compradores en uno o
varios departamentos de prueba.

5. Período Año Ventas (y)
Ubs x 1000
x xy x2
1 1995 701 -9 -6,309 81
2 1996 803 -7 -5,621 49
3 1997 929 -5 -4,645 25
4 1998 230 -3 -690 9
5 1999 1,100 -1 -1,100 1
6 2000 1,160 1 1,160 1
7 2001 965 3 2,895 9
8 2002 1,050 5 5,250 25
9 2003 1,118 7 7,826 49
10 2004 720 9 6,480 81
2005
Totals 8,776 0 5,246 330
Significa que con los datos se deben constatar
entre los resultados de la proyección con la
realidad de la empresa, y los factores, tanto
internos como externos que pueden influir en el
desarrollo y operación de lo misma.
Operación realizada con la
formula:
Y= a + bx
Y= ventas
N= Numero de periodos anteriores
X= Coeficiente.
Ejemplo de un
Pronóstico de ventas

6. Período Año Ventas (y)
Ubs x 1000
x xy x2
1 1995 701 -9 -6,309 81
2 1996 803 -7 -5,621 49
3 1997 929 -5 -4,645 25
4 1998 230 -3 -690 9
5 1999 1,100 -1 -1,100 1
6 2000 1,160 1 1,160 1
7 2001 965 3 2,895 9
8 2002 1,050 5 5,250 25
9 2003 1,118 7 7,826 49
10 2004 720 9 6,480 81
2005
Totals 8,776 0 5,246 330
Significa que con los datos se deben constatar
entre los resultados de la proyección con la
realidad de la empresa, y los factores, tanto
internos como externos que pueden influir en el
desarrollo y operación de lo misma.
Operación realizada con la
formula:
Y= a + bx
Y= ventas
N= Numero de periodos anteriores
X= Coeficiente.
Ejemplo de un
Pronóstico de ventas