Balanced Scorecard

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Aspectos fundamentales de la gestion estrategica con el BSC

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Balanced Scorecard

  1. 1. BSC Balanced Scorecard El Proceso de la Organización Orientada por la Estrategia (SFO) Prof. Dr. Orlando Pérez - 2013
  2. 2. Niveles de la Estrategia Corporativo Funcional Operativo Prof. Orlando Pérez - 2013
  3. 3. Proceso de la Estrategia Visualización Relevamiento Análisis Control Diagnóstico Formulación Implementación Prof. Orlando Pérez - 2013 Ejecución
  4. 4. Requisitos para la Estrategia Definir: El Área de actuación (segmentos) Los productos/servicios El Posicionamiento Horizonte de tiempo El Propósito Estrategico La Visión y la Misión Filosofía y valores Objetivos Generales Prof. Orlando Pérez - 2013
  5. 5. La Dirección Estratégica Dirección Estratégica CULTURA ORGANIZACIONAL VISION - MISION VALORES COMPARTIDOS DESARROLLO DE LA DIRECCION PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ESTRATEGIA COMPETITIVA ANALISIS DE PORTAFOLIO ASIGNACION DE FONDOS ESTRATEGICOS Prof. Orlando Pérez - 2013 ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL ESTRUCTURA SISTEMA
  6. 6. Organizaciones, más pequeñas, más rápidas o diferentes? Competitividad Menores mejores DIFERENTES El objetivo es establecer distintas formas de desarrollar las actividades de tal manera que sean difíciles de imitar Prof. Orlando Pérez - 2013
  7. 7. Balanced Scorecard Es un sistema de gestión estratégica diseñado alrededor de una visión de largo plazo Proporciona un marco para considerar la estrategia desde diferentes perspectivas Hace énfasis en la gestión y su relación con el largo plazo, enfocando a la organización en la estrategia NO reemplaza a le estrategia la hace entendible Prof. Orlando Pérez - 2013
  8. 8. Balanced Scorecard reemplaza Estrategia y visión Incentivos personales Presupuesto Planificación y asignación de capital Prof. Orlando Pérez - 2013 Revisión y reorientación
  9. 9. Balanced Scorecard no reemplaza al Modelo Conceptual Negocios Componentes:    Estrategia Básica Recursos Estratégicos Interfaz con los actores  Prof. Orlando Pérez - 2013 Red de valor Lic. Orlando Pérez
  10. 10. Modelo Conceptual de Negocios Componentes: Beneficios para los actores Configuración de actividades Fronteras de la organización Estrategia Básica Recursos Estratégicos Red de Valor Ejec. y apoyo Misión Proveedores Inf. y percep. Dinámica de las relaciones Alcance de los servicios y mercado Capacidades básicas Activos estratégicos Asociados Estructura de precios - valor Bases de la diferenciación Procesos básicos Coaliciones Interfaz con la comunidad EFICIENCIA/ESTRATEGIA BÁSICA/ AJUSTE/IMPULSORES DE UTILIDAD Prof. Orlando Pérez - 2013
  11. 11. Balanced Scorecard no reemplaza al Modelo Conceptual Negocios Componentes: Alianzas estratégicas Actividades Clave  Recursos Clave  Propuesta de valor Relación con los clientes Canales de distribución Segmentos Objetivo Estructura de costos Estructura de Ingresos  Prof. Orlando Pérez - 2013 Lic. Orlando Pérez
  12. 12. Modelo BMG: Business Model Generation Prof. Orlando Pérez - 2013
  13. 13. Balanced Scorecard es Perspectiva Financiera Perspectiva del cliente Estrategia Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento Perspectiva de procesos internos
  14. 14. Aspectos clave de las SFO Equipo Gerencial y Directivo Unidades de negocios Recursos Humanos Prof. Orlando Pérez - 2013 Estrategia + BSC Tecnología de la Información Presupuestos e inversiones de capital
  15. 15. Principios de las SFO 3- Hacer que la estrategia sea trabajo de todos 2- Alinear la organización con la estrategia 1- traducir la estrategia a términos operativos Estrategia + BSC 4- Hacer que la estrategia sea un proceso continuo 5- Movilizar el cambio a través del liderazgo gerencial y directivo
  16. 16. Perspectivas del BSC Proceso Interno: Las prioridades estratégicas de distintos procesos que crean satisfacción en los clientes y accionistas. Comunidad: La estrategia para crear valor y diferenciación desde la perspectiva DEL cliente Financiera: La estrategia de crecimiento, rentabilidad y riesgo desde el punto de vista DEL accionista Prof. Orlando Pérez - 2013 Estrategia + BSC Aprendizaje y crecimiento: Las prioridades estratégicas para crear clima de apoyo al cambio, la innovación y el crecimiento de la organización
  17. 17. Mapa estratégico básico Incrementar rentabilidad % neto Perspectiva Financiera Incremento de Ingresos Aumento de la productividad Perspectiva del Cliente Marca Perspectiva Calidad Gestión de Clientes Precio Servicio Innovación Optimizar Canales Comprender Segmentos Desarrollo de productos Desarrollo de servicios Menos Problemas Inform. Responsabilidad Social Gestión de Operaciones c/ Calidad Interna Aumento de venta Cuidado Rápida Respuesta Ambiente Actividades Sociales Perspectiva Incrementar la productividad de los empleados de Aprendizaje y Crecimiento Prof. Orlando Pérez - 2013 Seguridad Capital Humano Información Estratégica Organización
  18. 18. Componentes del Balanced Scorecard Diagrama de objetivos y su relación de causa - efecto Mapa Estratégico Financiera Maximizar EVA Indicadores Clientes Incrementar Facturación Desarrollar nuevos clientes Fidelizar clientes actuales Metas • Crecimiento de las ventas • 23 % • Retención de clientes • 90% Iniciativas • Customer Relationship Management (CRM) Procesos Mejorar procesos comerciales Aprendizaje Reforzar habilidades críticas Prof. Orlando Pérez - 2013 Mejorar sistemas de información Cómo será medido el éxito de la estrategia El nivel de desempeño o tasa de mejora esperada Programas de acción clave requeridos para alcanzar los objetivos
  19. 19. La conexión entre la Estrategia y la Acción Objetivos Estratégicos  Composición de Ingresos Ampliar Composición de Ingresos Perspectiva Financiera Perspectiva del Cliente Indicadores  Crecimiento de los Ingresos Metas Presupuesto  Nuevo = +10%  +25%  Participación en el Segmento  25%  Participación en los gastos totales del cliente Aumentar la Confianza del Cliente Iniciativas  50%  Satisfacción del Cliente  90%  Iniciativa de Segmentación $ XXX  Encuesta sobre Satisfacción $ XXX  Coeficiente de ventas cruzadas Perspectiva Interna Desarrollar Habilidades Estratégicas Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento Alinear las Metas Personales $ XXX  1hr/T  Oferta Integrada de Productos $ XXX  Preparación del Capital Humano Tener Acceso a la Información Estratégica  Iniciativa de Planificación Financiera  Horas con el Cliente Venta Cruzada de la Línea de Productos  2,5  100%  Planificador Estratégico Certificado $ XXX  Archivo integrado del Clienteo $ XXX  Actualización de MBO  Compensación de incentivo $ XXX $ XXX  Preparación Estratégica de la Aplicación  100%  Metas vinculadas al BSC  100% TOTAL $ Prof. Orlando Pérez - 2013
  20. 20. Balanced Scorecard PERSPECTIVA OBJETIVOS INICADORES METAS INICIATIVAS Aumentar APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO % % $ $ $ $ Visitas un servicio diferencial Diferenciar a los clientes Lanzar productos y servicios nuevos Satisfacción Nº Programa Problemas Respuesta Rápida Mezcla de canales Segmentación Reclamos Desarrollo INTERNA de caja Mix de ingresos Ingresos por cliente Costo por clientes Ingresos por canal Ingresos por grupo Reducir CLIENTE Flujo Prestar FINANCIERA ROCE Agregar clientes de valor Incrementar ventas x cliente Reducir Costo por clientes Cantidad de funciones Construir liderazgo Alinear la organización Compartir mejores prácticas Aumentar la pertenencia Prof. Orlando Pérez - 2013 de clientes Base de datos Cantidad de productos y servicios nuevos Rotación de visitas Cant. de canales Grupos de clientes de cargos nuevos Evaluación 360º BSC personal Objetivos personales Capacitación Nº Nº Nº Nº Nº % - Nº Nº % - Nº % - Nº % - Nº Nº a clientes Controles de gestión integrales Programas de vinculación y promociones de encuestas Censos y actualizaciones Degustaciones y promociones Telemarketing Control de ventas Zonificación Mapeo Reorganización interna Evaluaciones periódicas Reuniones estratégicas Programas de capacitación RESPONSABLE
  21. 21. Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el “Hoy” y la Meta Meta Indicador Estratégico Iniciativas Etapa 3 Etapa 2 Etapa 1 Hoy 0 Prof. Orlando Pérez - 2013 1 2 3 Tiempo
  22. 22. Alinear a la Organización para crear Sinergias Balanced Scorecard Corporativo - Directores Gerencias Balanced Scorecard Equipo de Gerentes Balanced Scorecard Gerente de Área Mandos Medios Operaciones Adm. & Finanzas Jefe 1 OC Comercial Jefe 2 OC Logística Prof. Orlando Pérez - 2013 Objetivos de Contribución Mandos Medios Grupos de trabajo Personas RRHH Sistemas
  23. 23. Lógica Natural de Causa y Efecto Y Cumplir la Visión Resultados Financiero s Beneficio s al Cliente Procesos Eficientes Conocimientos, Habilidades y Sistemas Conocimiento, Habilidades y Sistemas Prof. Orlando Pérez - 2013 Para alcanzar el éxito Financiero… Para generar valor a nuestros clientes… Para desarrollar las capacidades… Dotar a nuestra Gente…
  24. 24. Priorización y Alineamiento de Iniciativas –1– Identificar Iniciativas Proyectos de Marketing, actividades, etc. Proyectos de calidad, actividades, etc. Proyectos de desarrollo, actividades, etc. Proyectos corporativos, actividades, etc. –2– Filtrar iniciativas por prioridad Perspectiva Financiera Perspectiva del Cliente Perspectiva Interna Aprendizaje Organizacional Resultado: Lista breve de Iniciativas estratégicas alineadas Prof. Orlando Pérez - 2013
  25. 25. Beneficios del Balanced Scorecard Comprensión de la estrategia (Mapeo). De qué manera cada actividad impacta en la estrategia a través de la relaciones lógicas de causa y efecto. Consenso. Consenso del equipo directivo, sobre cómo se implementará la estrategia del negocio. Alineamiento estratégico. Alineamiento de la organización a partir de la transformación de la “Estrategia” en objetivos operacionales concretos. Priorización de iniciativas. Se debe respetar la asignación de recursos de la organización Aprendizaje estratégico y operacional continuo. Movilización del cambio, a través de la comunicación, la motivación y el incentivo. Prof. Orlando Pérez - 2013
  26. 26. Proceso de Aprendizaje Continuo Visión ESTRATEGIA Ciclo de Aprendizaje Estratégico Prueba de Hipótesis Estratégica BALANCED SCORECARD PRESUPUESTO RECURSOS Recursos Ciclo de Gestión Operativa Validación DESEMPEÑO Input (Recursos) Prof. Orlando Pérez - 2013 Iniciativas y Programas Output (Resultados) Aprendizaje Actualización de la Estrategia
  27. 27. BSC: Mitos y Realidades MITOS REALIDAD  Es un Tablero de Control.  Es un modelo de Gestión Estratégica.  Es un sistema de tecnología:  IT es una herramienta de soporte SAP, Oracle, Peoplesoft, etc. para los ejecutivos.  Es una metodología de planificación estratégica.  Es una metodología de  Es una herramienta de control.  Es una herramienta de comunicación, movilización y aprendizaje. Prof. Orlando Pérez - 2013 BSC? ? Implementación de la estrategia.
  28. 28. Cómo usar el Mapa Estratégico para crear valor CONSENSO Y RESPONSABILIDAD DE LOS EJECUTIVOS EDUCAR Y COMUNICAR Construir el mapa estratégico elimina la ambigüedad y clarifica responsabilidades Comunicar y educar la estrategia a la fuerza laboral. MAPA Growth Strategy Productivity Strategy Long-Term Shareholder Value New Revenue Sources Increase Customer Value Improve Cost Structure Improve Asset Utilization Customer Value Proposition q Price q Quality CREAR ALINEAMIENTO q Service q Relationships Increase Customer Value Build the Franchise Innovation Process q Timeliness q Features Provide Operational Excellence Customer Management Process Strategic Competencies q Brand Be a Good Citizen Regulatory Processes Operational Processes Strategic Technologies Climate for Action PROMOVER TRANSPARENCIA ESTRATEGICO Cada parte de la organización y cada individuo conecta sus objetivos con el mapa estratégico. Prof. Orlando Pérez - 2013 Comunicar y educar al Directorio, accionistas y analistas.
  29. 29. La Alineación Estratégica y el BSC Eje de la implementación Modelo Conceptual del Negocio Visión Arquitectura Estratégica Misión Arquitectura Organizacional Diseño Prof. Orlando Pérez - 2013 CULTURA Hábitos Estrategia Posicionamiento Mercados Objetivos Organización CAPACIDAD DE MANIOBRA

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