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  1. 1. Universidad Autónoma de Asunción Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Departamento de MarketingMarketing EstratégicoEstrategias y Decisiones de Marketing Profesor: Orlando Pérez 2011
  2. 2. Fórmula Explosiva Búsqueda Ampliada Encantamiento Decepción Este proceso Novedad depende Diversidad de nuestro desempeño!!! Transitoriedad Depende del concepto que Cambio tengamos del Marketing CompetidoresDepende si la organización trabaja con un Marketing profundo o Rivalidad superficial Prof. Orlando Pérez
  3. 3. Las 2 Caras del MarketingMKT Estratégico MKT OperativoGestión de análisis Gestión Cotidiana Elección del segmento Plan de Marketing Objetivos, Posicionamiento, FUTURO tácticas Integración de herramientas de MKT Presupuesto de MarketingEscenarios Ejecución y Control Prof. Orlando Pérez
  4. 4. El marketing es: intercambio Deseos, Mercados exigencias y demandas Proceso de planificar y ejecutar Actividades relacionadas al marketing mix, para crear intercambios que satisfagan Intercambio tanto objetivos individuales como Productostransacciones de la organización servicios relaciones ideas Valor satisfacción y calidad Prof. Orlando Pérez
  5. 5. El marketing en la empresa FUNCIONES DEL MARKETING TRANSMITE LA NECESIDAD DE MARKETING ESTRATÉGICO ORIENTARSE AL MERCADO1. Comprensión del mercado y entorno 1.1. elimitar mercado relevante D 1.2. egmentación del mercado S 1.3. alorar segmentos: tamaño/crecimiento V demanda. Actitud de marketing PROCESO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 1.4. nálisis competencia: posicionamiento A competitivo PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 1.5. egamarketing M 1.Misión de la organización 1.6. lianzas estratégicas A 2. Identificar y valorar negocios actuales o 1.7.Sensibilidad ante cambios entorno genérico potenciales2. Análisis interno 3. Análisis oportunidades y amenazas mercado y entorno 2.1. ecursos tangibles e intangibles R 4. Análisis fortalezas y debilidades organización 2.2.Capacidades distintivas y rutinas organizativas 5. Formulación de objetivos3. Formulación objetivos y estrategias orientadas al 6. Alternativas estratégicas que permitan una mercado: definir ventaja competitiva ventaja competitiva 7. Evaluación y selección de estrategias COORDINACIÓN 8. Estructura organizativa adecuada para el desarrollo de la estrategia MARKETING OPERATIVO 9. Recursos, rutinas organizativas, capacidades y 1. Diseño del plan y políticas del marketing mix habilidades difíciles de imitar 10.Implantación y control estratégico 2. Coordinación entre actividades marketing-mix con otras áreas funcionales de la empresa 3. Desarrollar marketing interno y de relaciones. FAVORECE LA COORDINACIÓN INTERFUNCIONAL Orientación estratégica 4. Ejecución y control Y LA DISEMINACIÓN DE LA INTELIGENCIA DE MERCADO Prof. Orlando Pérez
  6. 6. El marketing en la empresaEl Mkt se orienta a: • Orientación de la empresa hacia ·segmentación del mercado el mercado ·posicionamiento • Planteamiento del ·definición del producto mercado Posicionamiento a Largo Plazo • Establecimiento y desarrollo deEl Mkt se integra con otras áreas: estrategias para alcanzar dicho ·desarrollo de nuevos productos ·relaciones con los miembros del Posicionamiento canal de distribución • Integración del cliente en el ·aportación a la estrategia de diseño, desarrollo, fabricación y diferenciación venta de producto ·análisis del valor para el cliente • Negociación con la dirección yEl Mkt apoya: resto de áreas funcionales, ·análisis de grupos estratégicos fomentando una cultura de mkt ·cambio organizativo dentro de la empresa centrada ·asignación de recursos en ofrecer valor al cliente ·evaluación financiera Prof. Orlando Pérez
  7. 7. El Marketing en la Empresa Marketing MERCADOS Desarrollo de Operativo productos Marketing EstratégicoMarketing Productos Objetivos de Prestación de Mercados ventas Servicios PLAN DE MARKETING Cifras de Costos de Ventas FINANZAS inversión Cash FlowGastos de Costos de MKT explotación ESTADO DE RESULTADOS BALANCE GENERAL Prof. Orlando Pérez
  8. 8. Estructura del Marketing en la Marketing Estratégico Empresa Marketing Operativo Deseos y Expectativas Mercados existentes POSICIONAMIENTO Atractivo y Tendencia Medios de MKT Demanda Futura 1 3 Obj. de Participación Obj. de Ventas 2 (en volumen) PLAN DE MARKETING Obj. de Ventas Presupuesto de(Detallado x producto) 3 1 Marketing Objetivo de Rentabilidad Prof. Orlando Pérez
  9. 9. Decisiones Fundamentales de Marketing• Posicionamiento •Marca •Atributo diferencial de valor• Mix de Productos •Ordenamiento del mix por importancia estratégica y no por facturación solamente.•Segmentos de Mercados Objetivo • Variables blandas y duras Prof. Orlando Pérez
  10. 10. La Función Marketing Marketing y Ventas Función Marketing Vínculo con el Cliente Cliente Otras ÁreasLO COTIDIANO LO OPERATIVO LO ESTRATÉGICO EL MOMENTO COORDINACIÓN ESTRATÉGICA EL RESULTADO LA IMAGEN DE LA EMPRESA – EL VALOR PARA EL CLIENTE Prof. Orlando Pérez
  11. 11. La Función Marketing Marketing Marketing Simple Marketing Complejo• No significa trivial. • Significa reflexivo.• Esta relacionado a trabajar • Esta relacionado a trabajar con un sistema de con un sistema de marketing promocional. marketing vincular• Tiene limitaciones • Tiene menos limitaciones conceptuales y conceptuales y metodológicas metodológicas Prof. Orlando Pérez
  12. 12. La Función Marketing Marketing Simple Marketing Complejo• Centrado en el cliente. • Centrado en la persona.• Basado en Necesidades. • Basado en Deseos y Expectat.• 4 P´s o similares • Multivariables• Tiende a la simplificación. • Asume la complejidad.• Promocional • Vincular• Paradigmático • Metaparadigmático• De mediano o corto plazo • De largo plazo• De sesgo economista • De sesgo sociológico• Conductista • Constructivista• Intuitivo • Metodológico• Recreactivo • Creativo• Lineal • Sistémico• Comunicacional • Semiótico Prof. Orlando Pérez
  13. 13. La Función Marketing V V V V V VP P Vn P V Marketing Marketing V P VP P V V V V Prof. Orlando Pérez
  14. 14. V La Función Marketing V V V V V V V V V Vn V V Vn V V VV Marketing 3 V V V V Marketing 1 Vn V V V P PV VV V V V Marketing 2 P V V V Marketing ? V V V P V P P V V V Prof. Orlando Pérez
  15. 15. El Foco de Marketing 5 prioridades estratégicas claves: Factores principales del éxito de una empresaDar a conocer la marcaMediante una comunicación diseñadaespecíficamente, que propague un mensaje globalcoherente.Generar lealtad a la marcaMediante actividades atractivas que capten ausuarios nuevos y recompensen a los clientesleales. Prof. Orlando Pérez
  16. 16. El Foco de Marketing 5 prioridades estratégicas claves: Factores principales del éxito de una empresaMaximizar la visibilidad de la marcaMediante una comercialización llamativa que asegure quelos clientes asocien la imagen con la empresa.Desarrollar programas con sus canales directos e indirectosMediante una comunicación conjunta e interactiva con susCanales, a fin de aprovechar las oportunidades de unimpacto masivo.Incrementar el valor agregadoProporcionar un servicio de valor agregado que atraiga aclientes nuevos y retenga a los clientes leales. Prof. Orlando Pérez

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