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Estrategias de negociación diseño de procesos gestión de riesgo y prevención de conflictos en proyectos de inversion

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Estrategias de negociación diseño de procesos gestión de riesgo y prevención de conflictos en proyectos de inversion

  1. 1. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales *Luis Ore, Consultor International en Negociaciones y Construcción de Consenso La mayoría de países alrededor del mundo están interesados en recibir inversión extranjera o nacional. Inversionistas pueden encontrar diversos retos y dificultades en lugares donde desean establecer las operaciones de sus inversiones, desde temas interculturales y ambientales hasta coaliciones para bloquear las inversiones. Comunidades locales pueden temer que la explotación de recursos naturales afecte sus estilos de vida, tradiciones, afecten su medio ambiente y los deje en una situación más desfavorable. El diseño de procesos de negociación y consenso y gestión estratégica de acuerdos con beneficios mutuos considerando asuntos interculturales puede facilitar la implementación exitosa de proyectos de inversión. Este artículo resalta un proceso estratégico para que inversionistas tomen decisiones e implementen de manera satisfactoria proyectos de inversión. Fuerzas económica y sociales desafían la manera como organizaciones hacen empresa alrededor del mundo y como interactúan con otros. Proyectos de inversión muchas veces significa motor para el desarrollo. Mientras proyectos de inversión se incrementan en países en vías de desarrollo, desarrollo económico se interrelaciona con temas medio ambientales, y gobiernos, empresas y comunidades deben balancear la protección ambiental y la promoción de desarrollo económico. El marco legal es importante para proteger inversiones y el medio ambiente, pero mas allá estrategias legales, muchas veces se descuida el tema intercultural y estrategias de corto plazo ponen en riesgo la implementación y desarrollo de operaciones de manera exitosa. Sean proyectos de inversión sobre minería, petróleo, gas, madera, bosques, recursos hídricos, proyectos de infraestructura, proyectos de energía, entre otros, es importante que los inversionistas incluyan en sus procesos de toma de decisiones, estrategias de gestión de riego, estrategias de negociación y consenso y prevención de conflictos. Mas allá de obtener concesiones, licencias y permisos legales para desarrollar actividades de exploración o explotación de recursos, inversionistas deben negociar con posibles socios estratégicos a nivel local o interactuar con comunidades locales, sin embargo las estrategias tradicionales de negociación, relaciones comunitarias, responsabilidad social o relaciones publicas pueden prevenir la implementación y desarrollo de proyectos de inversión. Comunidades locales y múltiples actores con diversos intereses pueden apoyar o impedir la implementación de la actividad económica propuestas por inversionistas. Decidir-Anunciar-Defender Muchas veces gobiernos y empresas toman un enfoque de “Decidir-Anunciar-Defender” por el que se toman decisiones sobre proyectos de inversión de manera privada, se alcanzan acuerdos con las autoridades que otorgan permisos y licencias, se hace un anuncio público y se defienden
  2. 2. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com las decisiones y acuerdos cuando se encuentra algún tipo de oposición. Incluso cuando estos proyectos de inversión podrían generar beneficios para muchos, se forman coaliciones para bloquear los proyectos de inversión o frentes de batalla para protegerse de lo que algunos pueden considerar como amenazas a su cultura, medio ambiente o estilo de vida. Negociaciones con múltiples actores son mucho más complejas que negociaciones entre dos partes, pero también generan mayores oportunidades para crear valor. Miembros de comunidades locales pueden tener diversos intereses y desear ser escuchados sobre sus preocupaciones y necesidades. Sin embargo, la falta de confianza en autoridades y agencias de gobierno, en los mismos inversionistas, o en los procedimientos legales establecidos en el sistema legal puede traer diversas consecuencias. Proyectos de inversión pueden enfrentar demoras, revueltas, protestas o incluso verse impedido de continuar con el proyecto de inversión. La manera como se presenta e informa la intención de realizar proyectos de inversión en alguna comunidad local tiene también consecuencias. Puede originar gran interés y alegría por la llegada de oportunidades de desarrollo o puede generar temor lo que puede conducir a público descontento o molesto. Cuando la gente enfrenta situaciones conflictivas, de manera natural puede huir o luchar. Cuando la gente se siente amenazada, muchas veces prefiere luchar por su supervivencia con una mentalidad ganar/perder lo que puede conducir a que los conflictos salgan fuera de control. Los Enfoques tradicionales El problema con estrategias tradicionales, como relaciones públicas y estrategias de comunicación en un sentido, responsabilidad social como asistencialismo, enfoques exclusivamente cultural-socio-antropológico, y tácticas de negociación tradicionales, es que estas tácticas muy probablemente terminen en un impasse, no son eficientes para crear valor, probablemente ponga en riesgo posible relaciones de colaboración y prevenga la implementación de acuerdos. En negociaciones el éxito se debe evaluar no solo por el resultado objetivo, si no también por el proceso en si mismo, las partes deben considerar que el proceso fue un proceso justo donde se le dio seria y respetuosa consideración a los intereses y preocupaciones de las partes involucradas. No solo se debe evaluar el resultado objetivo, pero el resultado subjetivo en el sentido que las partes no perciban que se aprovecho o de mala fe se tomo ventaja de ellas. Una Alternativa Diferente También existen experiencias que demuestran que gobiernos e inversionistas pueden incluir y tomar en cuenta los intereses, preocupaciones y necesidades de comunidades locales cuando toman decisiones sobre proyectos de inversión lo que conlleva a mejores resultados y mejores relaciones de colaboración. El sector privado e inversionistas tienen la oportunidad de diseñar procesos que tomen en cuenta los intereses y preocupaciones de todas las partes involucradas incluso las comunidades locales utilizando estrategias de negociación y consenso basadas en creación de valor y modelos de ganancias mutuas o beneficios mutuos. Considerando un modelo de preparación y exploración de intereses más allá de posiciones, creación de valor con generación de opciones para satisfacer intereses, estrategias para distribuir valor a través de
  3. 3. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com criterios objetivos, y mecanismos eficientes para cumplir con acuerdos y enfrentar sorpresas predecibles, inversionistas en proyectos sobre recursos naturales pueden generar acuerdos inteligentes y duraderos que contribuya con el desarrollo eficiente de sus actividades económicas. En términos generales, el diseño de un procesos estratégico de construcción de consenso para la toma decisiones sobre proyectos de inversión que incluya temas interculturales e intereses de múltiples actores puede considerar los siguientes principios. Estrategia para Implementar Proyectos de Inversión Una estrategia eficiente debe comenzar con preparación y la necesidad de identificar por anticipado los potenciales retos, desafíos y dificultades que se pueden enfrentar. Luego de las sesiones de preparación o capacitación para las negociaciones, el inversionista puede designar a un representante de la empresa o solicitar la colaboración de un facilitador neutral quien puede gestionar el proceso de consenso. Se pueden seguir los siguientes pasos: Entrada Primero su reputación: Desarrollando Confianza y Gestionando Conexiones Se debe identificar un líder local que sea respetado y que cuente con la confianza de los miembros de la comunidad local, se debe mostrar respecto y reconocer el principio de autonomía de la comunidad. Explicar el interés del inversionista de desarrollar un proyecto de inversión en el área y que el inversionista esta interesado en explorar oportunidades de beneficio mutuo para el inversionista y la comunidad. Para crear un ambiente seguro durante estas conversaciones exploratorias es importante que haga énfasis en que cualquier proyecto de inversión seguirá los principios de “planeadores de proyectos lidiando con valores en conflicto.” (Susskind and Field, 1996). Esto debe generar buenas expectativas. Inversionistas deben mostrar un deseo sincero de conocer sobre la comunidad, su cultura e historia. Esto muestra el respeto necesario para cualquier tipo de negociaciones y contribuye a desarrollar confianza. Se debe explicar como el inversionista ve que el proyecto de inversión puede traer beneficios a la comunidad local. Explicar que el inversionista esta interesado en desarrollar un proyecto de inversión en el área, pero que cualquier decisión sobre el proyecto debe tomar en consideración los intereses, necesidades y preocupaciones de la comunidad local. Estas conversaciones también pueden servir para identificar a otros actores y establecer siguientes conversaciones para identificar a otros actores, sus círculos de influencia, y sus intereses y preocupaciones. Esto resultara en un reporte que identifica actores e intereses y expone la mejor manera de proceder. El facilitador también puede ayudar a los actores a evaluar sus alternativas, incluyendo los procedimientos legales para obtener licencias y permisos para proceder con el proyecto de inversión. Se debe dejar claro que el inversionista desea tomar en cuenta las opiniones, consideraciones y preocupaciones de la comunidad y que desea que miembros de la comunidad participen en un proceso de dialogo y desarrollo de consenso para decir la mejor manera de proceder respecto al proyecto de inversión. Una vez recabada información sobre los actores y sus intereses se puede
  4. 4. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com desarrollar un borrador de propuesta para la agenda para el proceso de consenso, con la posibilidad de incluir temas adicionales. Durante Participación de múltiples actores En general, gente no recibe bien decisiones que les afectan y que fueron tomadas sin considerar sus preocupaciones. Al final, múltiples actores estarán en una mejor situación, si se involucran en un proceso de negociación con beneficios mutuos o por lo menos son consultados y se les da un espacio para expresar sus preocupaciones cuando otros toman decisiones. Evaluación conjunta Una vez que los múltiples actores se reúnan, podrán evaluar conjuntamente el reporte que incluye sus necesidades y preocupaciones. Una vez la agenda esta lista, pueden iniciar un procesos de negociación para crear valor y buscar soluciones a sus preocupaciones e intereses. Antes de tomar decisiones, los actores deben decidir conjuntamente que información deben tener a la vista para tomar decisiones más informadas sobre la situación que abordan, quizá las partes pueden usar un “proceso conjunto de descubrimiento de hechos”. También se pueden usar estrategias para lidiar con diferentes percepciones y creencias sobre riesgos y futuro. Dialogando y trabajando acuerdos: Solución conjunta de problemas y decisión ciudadana El objetivo de trabajar soluciones de manera conjunta es el esfuerzo en crear acuerdos que satisfagan las necesidades y preocupaciones de todos los involucrados de una mejor manera que no llegando a acuerdos. Se debe considerar los diversos patrones de comunicación directa e indirecta, así como los diversos enfoques a las negociaciones de manera directa objetiva sobre temas o subjetiva sobre relaciones. También se debe considerar las diversas percepciones de tiempo, debe quedar claro que quien pierde la paciencia y falta el respeto, pierde en el juego de las negociaciones. También se debe considerar que diversas culturas y grupos humanos tienen diversos criterios para definir lo que es justo o no. Una vez que inversionistas y miembros representantes de la comunidad tengan un borrador de acuerdo, es importante circularlo con otros miembros de la comunidad a fin de identificar cualquier preocupación adicional y obtener el asentimiento de la comunidad en su conjunto. Impases Si durante el proceso de construcción de consenso y curso de las negociaciones se llega a un impase, el facilitador debe referirse al proceso, alejarse de posiciones y Explorer intereses y rectificar cualquier “tropiezo cultural” en que se haya incurrido. Mostrando respeto y apreciación por la cultura e identidad de los otros es siempre beneficioso.
  5. 5. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com Salida Las partes deben explorar posibles obstáculos para la implementación de sus acuerdos y del proyecto de inversión, definir mecanismos eficientes para cumplir con acuerdos y enfrentar sorpresas predecibles que puedan prevenir el desarrollo del proyecto de inversión. Una vez generados acuerdos inteligentes que faciliten el desarrollo las actividades económicas propuestas por el proyecto de inversión. Se deben mantener abiertos los canales de comunicación entre comunidad y empresa, y se asegure el cumplimiento de los acuerdos celebrados, si por ejemplo los riesgos e impactos en la comunidad son peores de lo que se había previsto, los miembros de la comunidad deben participar en formular mecanismos de mitigación de efectos adversos. Siempre habrá la tensión entre promover proyectos de inversión y prevenir el impacto en el medio ambiente y la cultura de comunidades locales, pero inversionistas y comunidades pueden trabajar de manera conjunta para llegar a acuerdos con beneficios mutuos y que consideren las preocupaciones y necesidades de múltiples actores. Aunque existan diferencias culturales significativas, el diseño de procesos de negociación intercultural y procesos de dialogo y construcción de consenso puede contribuir a un mejor entendimiento intercultural. Prestando atención y respetando diferencias, aprendiendo sobre la identidad y lo que es importante para los otros, reconociendo emociones y diversas percepciones, y enfocando proyectos de inversión como oportunidades de beneficio mutuo y diseñando procesos inclusivos para la construcción de consenso se pueden crear las condiciones necesarias para crear confianza y construir positivas relaciones entre comunidades locales e inversionistas. Países podrán dar la bienvenida a inversiones extranjeras, mejorar sus economías y mejorar las condiciones de su gente. _____________________________________________________________________________________________ * Luis E. Oré es consultor en Negociaciones, Relaciones Estratégicas y Procesos de Consenso, es consultor internacional para el Consensus Building Institute (USA) y director ejecutivo de ORASI Consulting Group Inc. (USA), empresa especializada en consultoría y capacitación en negociaciones, construcción de consenso, gestión de relaciones y prevención de conflicto; Luis Oré es director asociado de Optimizza Asociados (Perú), empresa especializada en comunicación estratégica e involucramiento de stakeholders. Luis Oré colabora con organizaciones para tomar decisiones conjuntas, negociar soluciones y facilitar la construcción de consensos. Especialista en facilitar la comprensión de asuntos interculturales, resolver diferencias y desarrollar capacidades de negociación organizacional y vinculación empresarial con actores diversos. Facilita alianzas estratégicas, cambios organizacionales, diseño de sistemas de gestión de preocupaciones, quejas y solución de controversias, negociaciones y mediación internacional, procesos de diálogo y desarrollo internacional. Luis Oré, es Presidente 2010-2011 de la Seccion Internacional de la Association for Conflict Resolution (EEUU), Coordinador para Latinoamérica de la Sección Comercial de ACR, ha sido miembro del Comité Directivo del Comité Internacional de Energía y Recursos Naturales de la American Bar Association’s Section of International Law (EEUU), y del Comité de Inversión y Desarrollo Internacional de la American Bar Association’s Section of International Law (EEUU) y Presidente del Comité de Desarrollo Internacional de la Association for Conflict Resolution’s International Section (EEUU). Tiene másteres en gestión de conflictos y en comunicación organizacional e intercultural, abogado por la Universidad de Lima (Perú) y amplia formación en negociación y gestión de los conflictos por CMI International Group, Western Kentucky University, Lipscomb University y el Programa de Negociación de Harvard Law School. Puede ser contactado directamente vía correo electrónico luis.ore@orasicg.com o vía telefónica en USA (270)799- 2314 © 20010 by ORASI Consulting Group, Inc. All rights reserved.
  6. 6. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com Bibliografia Augsburger, D. (1992). Conflict mediation across cultures. Louisville, Kentucky: Westminster/John Knox Press. Bordone, R. & Moffiyys M. (2006). Create value out of conflict. Negotiation, June 2006, 3-5 pp. Fisher, R. , & Brown, S. (1988). Getting together: Building relationships as we negotiate. New York: Penguin Books. Fisher, R. , & Shapiro, D. (2005). Beyond Reason: Using emotions as you negotiate. New York: Pinguin Group. Fisher, R. , Ury, W. , & Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York: Penguin Books. Macey G. , & Susskind L. (2003). Using dispute resolution techniques to address environmental justice concerns: Cases studies. Cambridge, MA: The Consensus Building Institute Malhotra, D. (2004). Risky business: Trust in negotiations. Negotiation, February 2004, 3-5 pp. Meierding, Nina (1991). Cross cultural issues in negotiation and mediation. Ventura, CA: Class Manual. ORASI Consulting Group, Inc. (2010). Quienes somos y cómo ayudamos. http://www.wiserearth.org/uploads/file_partitioned/8/d/d/1/8dd107d0431f3fc31f33c0fb3241f432/ ORASI%20Consulting%20Group%20sobre%20nosotros%20y%20como%20ayudamos.pdf Oré, L. (2009). Cross Cultural Negotiation & Consensus Building Strategies for Foreign Investment Projects: Beyond Legal Systems. State Bar of Texas ADR Section’s Alternatives Resolutions Newsletter Vol.18, No.2, 27-34 pp. http://www.wiserearth.org/uploads/file/78ace89e643adbd327d11f1337f94a23/CROSS- CULTURAL_NEGOTIATION_AND_CONSENSUS- BUILDING_STRATEGIES_FOR_FOREIGN-INVESTMENT_PROJECTS%20Luis%20Ore.pdf Oré, L. (2010). Enfoque ORASI: Del malestar al crecimiento y desarrollo. http://www.slideshare.net/oreluis/del-malestar-al-crecimiento-y-desarrollo-presentando- a-orasi-consulting-group-inc Sebenius, J. (2006). Negotiation design for large, multistakeholder projects. Negotiation, April 2006, 3-5 pp.
  7. 7. … Negocie Mejores Resultados! Mejores Procesos, Mejores Relaciones! ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com Sebenius, J. , & Riley, H. (1995). Stakeholders negotiations over third world natural resource project. Cultural Survival Quarterly, volume 19 (3), 39-43 pp. Susskind, L. (2005). Breaking robert’s rules: Consensus-building techniques for group decision making. Negotiation, May 2005, 3-5 pp. Susskind, L. , & Cruikshank, J. (2006). Breaking robert’s rules: The new way to run your meetings, build consensus, and get results. New York: Oxford University Press. Susskind, L. , & Field, P. (1996). Dealing with an angry public: Mutual gains approach to resolving disputes. New York: Free Press. Susskind, L. , Mnookin, R. , Rozdeiczer, L. , Fuller, B. (2005).What we have learned about teaching multiparty negotiation. Negotiation Journal, volume 21 (3), 395-408 pp.

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