Acquisitie voor Onderwijs adviseurs, Gratis Workshop 9 Juni 09

Acquisitie voor onderwijs adviseurs Ron van der Maarel rvdmaarel@salescompanion.com

Visie 9 juni 2009 Iedere onderwijs adviseur kan een concrete bijdrage leveren aan de acquisitie doelstellingen van zijn/haar organisatie Acquisitie voor onderwijs adviseurs 2

Prof. dr. Frank Kwakman 9 juni 2009 Hoogleraar Management van professionele dienstverlening aan de Nyenrode Business Universiteit Lid RvA Sales Companion BV Acquisitie voor onderwijs adviseurs 3

Verandering acquisitiegedrag 9 juni 2009 Acquisitie voor onderwijs adviseurs 4

Uw beeld over Acquisitie 9 juni 2009 bepaalt uw acquisitie-gedrag Voorstelling/Perceptie Gedrag Instelling/Attitude Resultaat/Effect Waarom verheugt u zich op het komende acquisitiegesprek? Acquisitie voor onderwijs adviseurs 5

Vier acquisitiestrategieën 9 juni 2009 Verwachtingen overtreffen in Relatiemanagement resultaten / omzet bij klanten Vertrouwenspersoon Klantenbinder Acquireren: Het werven van nieuwe opdrachten Ontwikkeling van dienstverlening en Werven van nieuwe innovatieve klanten projecten Marktontwikkelaar Innovator Acquisitie voor onderwijs adviseurs 6

Commerciële profielen van adviseurs 9 juni 2009 “De klantenbinder” “De vertrouwenspersoon” • Nuchter,logisch, concreet • Heeft overzicht en brede kijk op het vak • Sterke focus op uitvoering • Sterke focus op relatie, en „wel en wee‟ • Sterk in proces en timing van de klant • Vooral inhoudelijke relatie met • Brede contacten binnen de klant, ook opdrachtgever buiten het eigen expertisegebied “De Innovator” “Marktontwikkelaar” • Durft professioneel kwetsbaar te zijn • Neemt risico‟s, kan tegen afwijzing • Learning by earning • Is competitief, initierend, flexibel • Ziet eigen expertise als begin van iets • Is netwerker, socializer nieuws. Heeft vele ideeën • Maakt gemakkelijk contact, past zich • Denkt buiten kaders en legt ook snel aan daarbuiten contacten • Maakt gebruik van alle bureau expertises Welk pofiel past bij jou in 1 en 2e instantie? Acquisitie voor onderwijs adviseurs 7

Kerncompetenties van de acquirerende adviseur 9 juni 2009 Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie met meerwaarde te positioneren. Is in staat om een vertrouwensrelatie op te bouwen Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod erop aanpassen (Context- en situatieverheldering) Stelt duidelijke commerciële doelen en realiseert deze Acquisitie voor onderwijs adviseurs 8

Commerciële doelen bij scholen/besturen 9 juni 2009 7. Vaste onderwijsadvies partner Investeren In relatie 6. Preferred supplier 5. Hogere adviesrol: bv regisseur ipv meewerkend voorman 4. Meer adviseurs naar binnen loodsen 3. Meer uren (deep selling) 2. Andere diensten verkopen (Cross selling) 1. Contract/opdrachtverlenging zegt ja Klant Klant: Zegt JA tegen uw organisatie 7. Een eerste analyse/vooronderzoek/pilot 6. Presentatie voor de Decision Making Unit 5. Schriftelijk voorstel Prospect 4. Vervolg afspraak met de beslisser (Bovenschools?) 3. Introductie bij andere school zelfde bestuur krijgen 2. Introductie bij andere school van ander bestuur krijgen 1. 1e afspraak Acquisitie voor onderwijs adviseurs 9

Het hoogst haalbare commerciële doel 9 juni 2009 De Actief Tevreden Relatie Een relatie die zo enthousiast is over jouw dienstverlening of die van je organisatie, dat deze reclame voor jullie gaat maken zonder dat je erbij aanwezig bent. Voordelen ATR : •Hogere klanttevredenheid (cijfer 9) • Positieve uitstraling naar klanten : „gratis reclame‟ • Bondgenoot bij klachten Acquisitie voor onderwijs adviseurs 10

Pro-actief vragen naar klanttevredenheid 9 juni 2009 1. Hoe tevreden bent u over onze samenwerking? 2. Wat vindt u van de wijze waarop wij u geholpen hebben? 3. Welk rapportcijfer geeft u als u kijkt naar deze klachtafhandeling? 4. Hoe heeft u het eerste contact met ons ervaren? 5. Wat is uw gevoel over onze dienstverlening? 6. Hoe goed vindt u onze informatievoorziening? 7. Wanneer kunnen we eens spreken over begeleiding op het gebied van….? 8. Komt u de volgende keer weer bij ons met vragen over ….? 9. Mogen wij u als referentie noemen in onze nieuwsbrief/ op onze website? 10. En… Acquisitie voor onderwijs adviseurs 11

…de ultieme klanttevredenheidsvraag: 9 juni 2009 de ATR vraag! “Bij wie zou u mij kunnen aanbevelen?” Motiveer je vraag en verdubbel de trefkans ! Motivatie ervoor Ik wil graag zaken doen met scholen die… Vandaar mijn vraag: <ATR-vraag> Motivatie erachter <ATR-vraag> want ik wil graag ook een project starten met …. Acquisitie voor onderwijs adviseurs 12

Effectieve marktbewerking voor zakelijke 9 juni 2009 dienstverleners Personal Branding Hoog Ambassadeurs Netwerken Effectiviteit Seminars Pullmarketing E-nieuwsbrieven Publiciteit Laag SEO - Adwords Telemarketing Massamailing Adverteren Acquisitie voor onderwijs adviseurs Acquisitie voor professionals 13 13

Hoeveel vierkanten zie je? 9 juni 2009 Acquisitie voor onderwijs adviseurs 15

Context en situatie verheldering Tool 9 juni 2009 Acquisitie voor onderwijs adviseurs 16

Aanbod 9 juni 2009 FAB: Features, Advantages, Benefits “Deze dienstverlening van onze organisatie kenmerkt zich door……, Het voordeel daarvan is……………………………………………, Dat betekent voor u ……………………………………………….!” Spreek in meerwaarde voor de klant Acquisitie voor onderwijs adviseurs 17

Oefening FAB UITSCHRIJVEN Features, Advantages, Benefits = Kenmerken, Voordeel, Betekent 9 juni 2009 Naam van de dienst/product Kenmerken 1. ........................................................................................................................................... 2. ........................................................................................................................................... 3. ........................................................................................................................................... 4. ........................................................................................................................................... 5. ........................................................................................................................................... Voordelen 1. ........................................................................................................................................... 2. ........................................................................................................................................... 3. ........................................................................................................................................... Dat betekent 1. ........................................................................................................................................... voor u als klant 2. ........................................................................................................................................... 3. ........................................................................................................................................... Opmerkingen Acquisitie voor onderwijs adviseurs 18

Integraal luisteren De onderwijs adviseur „heeft meerdere petten op‟ 9 juni 2009 Vakexpert Adviseur „in de breedte‟ Relatie/ Accountbeheerder Acquisitie voor onderwijs adviseurs 19

Integraal luisteren: Waarom doorvragen (op signalen) moeilijk? 9 juni 2009 Wat te doen! ? Adviseur weet niet welke vragen te stellen ! Vakexperts stellen de 5 „key questions‟ op ? Adviseur kent andere diensten onvoldoende ! Opstellen Feature/Advantage/Benefit (FAB) sheets per dienst. Iedere adviseur kent dit ! ? Adviseur wil niet „nog een aapje op z‟n schouder‟ ! Opvolging van zogenaamde leads wordt structureel georganiseerd Acquisitie voor onderwijs adviseurs 20

Vertrouwen creëren en houden 9 juni 2009 1e contact  Lichaamshouding en beweging  Oogcontact  Stem: Volume, Intonatie, Snelheid, Toonhoogte, Articulatie (VISTA)  Zintuiglijk voorkeurssysteem: visueel (plaatjes), auditief, kinestetisch  Emotionele verplaatsing: emotionele lading gelaat  Denkstijl: risico/zekerheid? grote lijnen/details? volgordelijk/associatief?  Bedrijfscultuur kleding, woorden, gewoontes etc volgens het beeld van de klant…  (Keuze)criteria motieven/argumenten/waarden  Communicatiestijl: vier basisvormen Acquisitie voor onderwijs adviseurs 22

De 1-minuut presentatie 9 juni 2009 • Wie en wat is je organisatie voor wie? • Wat is jouw concrete rol binnen de organisatie? • Welke meerwaarde biedt jij: wat breng jij teweeg? Tips Voeg beeldspraak toe Stel de toehoorder kan maar 1 ding onthouden? (waar ben je trots op?) Acquisitie voor onderwijs adviseurs 24

www.salescompanion.nl Kennis acquisitie in onderwijs 9 juni 2009 Acquisitie voor onderwijs adviseurs 25

FACTS acquisitie-ontwikkel-methode 9 juni 2009 Focus Op welke PMC‟s gaan we ons richten? Wat is onze acquisitiestrategie? Wie zijn onze strategische klanten? Approach Concrete acquisitieplannen per professional Concreet accountplan voor de strategische klanten Commercial Wat is de acquisitiewaarde van elke professional? Profile Zorg dat elke professional die acquisitietaken vervult waar hij/zij goed in is en leuk vindt. Training Afgestemd op leerbehoefte en commercieel profiel Hoe meet je rendement? Secure Integreer plannen en competentie ontwikkeling door intervisie en coaching-on-the-job Acquisitie voor onderwijs adviseurs 26

Acquisitie voor Onderwijs adviseurs, Gratis Workshop 9 Juni 09

0 comments

Notes on slide 1

Favorites, Groups & Events