Comunicación y negociación

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Comunicación y negociación

  1. 1. INTEGRANTES: CÁCERES TACO LUIS ENRIQUE OBISPO CÁRDENAS JUAN JORGE OLIVEIRA SORIA CARMELITA JANAMPA VALDIVIA LEONARDA FEBRERO 2012 UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL FACULTAD DE EDUCACIÓN PROGRAMA DE SEGUNDA ESPECIALIDAD EN GESTIÓN Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE INSTITUCIONES EDUCATIVAS
  2. 2. CONCEPTO: La comunicación, en términos generales, es el proceso por el cual un emisor transmite un mensaje codificado por medio de un canal, el cual es recepcionado y decodificado por un receptor, quien luego de comprenderlo en parte o en plenitud, procede a dar una respuesta. COMUNICACIÓN
  3. 3. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN EMISOR OBJETIVO DEL MENSAJE MENSAJE MEDIO DE TRANSMISIÓN RECEPTOR INTERPRETACIÓN DEL MENSAJE EFECTO RETROALIMENTACIÓN
  4. 4. LA COMUNICACIÓN A NIVEL ORGANIZACIONAL La comunicación a nivel organizacional también sigue el mismo esquema general, pero en un contexto más amplio, ya que se debe velar las comunicaciones con las partes interesadas, lo que implica ver las comunicaciones con públicos internos y públicos externos, que deben recibir un mensaje único, coherente, claro e integrado, porque en caso contrario, si el mensaje es difuso, contradictorio o sesgado, puede producirse un desconcierto anárquico que llevaría a la organización con destino al fracaso.
  5. 5. FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN EN UN EQUIPO DE LA I.E. Una comunicación efectiva es indispensable para que un equipo de trabajo logre sus objetivos. Cualquier intercambio de comunicación que ocurre en la institución educativa cumple con una o varias de las siguientes funciones: Control Motivar Expresar emociones Informar
  6. 6. TAXONOMIA DE LA COMUNICACION - Comunicación descendente - Comunicación ascendente A. Según la direccionalidad - Comunicación lateral - Comunicación diagonal - Comunicación circular - Comunicación en red - Comunicación escrita B. Según la manifestación: - Comunicación verbal - Comunicación no verbal C. Según el medio empleado - De persona a persona - Virtual - electrónica
  7. 7. - Comunicación de orden - Comunicación de información - Comunicación de sugerencia D. Según el tipo de mensaje: - Comunicación de reclamo - Comunicación de felicitación - Comunicación de coordinación - Comunicación de apoyo F. Según el tema: - Formal - Informal E. Según el ámbito: - Dentro de la institución - Al exterior de la institución
  8. 8. BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN Son todos aquellos factores que impiden una comunicación directa, clara, lógica y rápida. Se pueden clasificar en: Barreras semánticas Barreras físicas Barreras fisiológicas Barreras psicológicas Barreras sociológicas
  9. 9. LA COMUNICACIÓN ELEMENTO CLAVE PARA LAS RELACIONES HUMANAS LOS CONFLICTOS, NIVELES DE CONFLICTOS LA NEGOCIACIÓN COMO HERTRAMEINTA PARA LA SOLUCÍÓN DE PROBLEMAS
  10. 10. LA COMUNICACIÓN Y LAS RELACIONES HUMANAS
  11. 11. LA COMUNICACIÓN COMO ELEMENTO CLAVE PARA RELACIONES Ninguna persona es capaz de sobrevivir sin comunicarse, ya que no es una “isla”; en mayor o menor medida todos nos necesitamos. Se ha demostrado que en las grandes ciudades, la mayoría de la gente pasa aproximadamente el 70% del tiempo que está despierta en alguna forma de comunicación, ya sea leyendo, escuchando, hablando o escribiendo. en todo tipo de actividad realizada por el hombre, es necesaria la comunicación y con ella la ínter actuación, ya que el ser humano no puede vivir aislado porque es por naturaleza un ser gregario.
  12. 12. HABILIDAD PARA ESCUCHAR ACTIVAMENTE Confundimos escuchar con oír. El oír es sólo captar las vibraciones del sonido. Escuchar es tomarle sentido a lo que escuchamos, interpretando la información que se recibe. •Hacer contacto visual. •Mueva la cabeza afirmativa- mente y use las expresiones faciales apropiadas. •Evite acciones o ademanes distractores. •Formule preguntas . •Parafraseé •Evite interrumpir al emisor. •No hable demasiado. TECNICAS PARA ESCUCHAR ACTIVA Y EFICAZMENTE
  13. 13. Por naturaleza somos gregarios
  14. 14. La era de las comunicaciones Gracias a la comunicación es posible transmitir las experiencias de una generación a otra para que puedan ser asimiladas y continuadas. Sin esta posibilidad (de comunicaciones), el avance no hubiera sido posible en ningún sentido. La dinámica de las actuales transformaciones socioculturales está acompañada de la evolución en la incorporación de las nuevas tecnologías de información y comunicación (TICS) y su utilización en las formas cotidianas de interacción social. USUARIOS DE INTERNET: 360,985,492 EN DIC. DEL 2000 6,930,055,154 DIC. 2011 USUARIOS DE CELULARES “ Actualmente hay en el mundo 6.500 millones de líneas de telefonía móvil, que aumentan a un ritmo de 3,2 millones de nuevas líneas cada día. Se espera que durante el primer trimestre de 2012 superen los 7.000 millones de líneas móviles.
  15. 15. AMÉRICA LATINA EL SEGUNDO CONSUMIDOR EN EL MUNDO
  16. 16. CONFLICTOS PERSONALES Conflicto a las diferencias o desacuerdos surgidos entre dos o más partes.
  17. 17. UNA GRAN CONTRADICCIÓN ES LA ERA DE LAS COMUNICACIONES ES LA ERA DE MÁS CONFLICTOS ES NECESARIO SABER NEGOCIAR EL LÍDER MODERNO DEBE SABER MANEJAR CONFLICTOS Y PARA ELLO DEBE SABER NEGOCIAR
  18. 18. NIVELES DE CONFLCITOS 1. Conflicto intrapersonal, ocurre en el fuero interno de una persona, se manifiesta cuando la conducta desemboca en resultados mutuamente exluyentes, en forma de una disonancia cognitiva, es decir, tengo una postura o busco un resultado determinado, pero en la realidad no logro el resultado esperado, lo que causa frustraciones o tensiones personales. 2. Conflicto interpersonal, ocurre cuando dos o más personas perciben que las actitudes y conductas preferidas o sus metas son antagónicas. 3. Conflicto intragrupal, ocurre cuando se producen conflictos entre dos o más integrantes del grupo, lo que afecta la dinámica y relaciones del equipo. 4. Conflicto intergrupal, ocurre cuando se producen choques entre equipos de forma integrada. Los conflictos organizacionales pueden ser positivos (funcionales), cuando sustentan las metas del equipo o área de trabajo y mejoran el desempeño; o negativos (disfuncionales), cuando estorban el desempeño del equipo área de trabajo. Sean positivos o negativos, los conflictos surgen de tres aspectos principales: a) Conflicto de tareas, relacionados con las metas y contenidos del trabajo. b) Conflicto de relaciones, referidas a las interacciones humanas y sus personalidades respectivas. c) Conflicto de procesos, la forma en que se realiza el trabajo, las metodologías y formas.
  19. 19. LA NEGOCIACIÓN. Palabra clave para solucionar conflictos
  20. 20. Concepto de negociación La negociación es el proceso por medio del cual, dos o más partes, de forma libre y voluntaria, intentan resolver conflictos en relación a un asunto, tema, situación general o específica, buscando obtener los beneficios más adecuados y positivos para satisfacer sus intereses respectivos de forma equitativa, equilibrada y justa. Demás está decir que un aspecto clave para negociar es el conflicto, sino existiese conflicto no habría negociación. Los conflictos y negociaciones se desarrollan en relación a temas, situaciones y contextos diversos. En las empresas, las instituciones educativas son constantes, siendo sus manifestaciones y soluciones más leves o más difíciles de resolver.
  21. 21. 9. PROCESO DE NEGOCIACION Las etapas básicas del proceso de negociación son las siguientes: 1. Planeación y preparación, es la etapa donde se busca información para observar el panorama o contexto general de la negociación, así como establecer las metas a lograr. 2. Definición de las reglas básicas, es la etapa donde se plantean las condiciones mínimas para poder negociar de forma sistematizada, ordenada y responsable. 3. Aclaración y justificación, es la etapa donde se explica técnicamente cada asunto que lo amerite o cuestione, a efectos de que la relación se torne diáfana y confiable para ambas partes. 4. Negociación y solución de problemas, es la etapa donde se definen los acuerdos a los cuales se ha venido llegando, las justificaciones respectivas, y el recuento de beneficios para las partes. 5. Conclusiones e implantación, es la etapa donde se formalizan por escrito los acuerdos para operacionalizarlos a través de un contrato.
  22. 22. Condiciones básicas de negociación Las condiciones básicas de negociación son aquellos aspectos a tener en cuenta en un proceso de negociación.  ¿Quiénes negocian (personajes)  ¿Cuándo negociar (momento y duración)  ¿Cuánto negociar (estándares)  ¿Dónde negociar (local y ambiente)  ¿Cómo negociar (estilos y procesos)  ¿Qué negociar (tema o asunto)  ¿Por qué negociar (motivos)
  23. 23. Vale la pena ceder
  24. 24. COMPORTAMIENTO AGRESIVO: · Intenta manipular. · Ignora los sentimientos de los demás. · Quiere ganar por todos los medios necesarios. · Se pone a la defensiva. · Utiliza afirmaciones cómo: La reunión es a las 14:30. No me importa tu ESTILO DE COMPORTAMIENTO AGRESIVO :"YO TENGO DERECHOS Y TU NO" - Volumen de voz elevado, poca fluidez, interrupciones. - Contacto ocular retador, cara y expresión tensa. - Tendencia al contraataque. - Piensan que si no se comportan así, son demasiado vulnerables. - Sitúan los patrones de comportamiento en términos de ganar- perder. - Piensan que hay gente que merece ser castigada. - Sienten ansiedad creciente, soledad, sensación de incomprensión, culpa, frustración. - Baja autoestima y sensación de falta de control. - Expresan lo que sienten y piensan, “ no engañan a nadie”. - Producen rechazo en los demás.
  25. 25. Comportamiento pasivo: Se deja manipular por una persona agresiva. Asume la postura:” Tienes razón”.· Acaba siempre en una situación de pérdida.· Cede ante los puntos de vista de los demás para evitar conflictos ESTILO DE COMPORTAMIENTO PASIVO:"YO NO TENGO DERECHOS Y TU SÍ" - Volumen bajo de voz, vacilaciones, silencios, poca fluidez... - Poco contacto ocular, mirada baja, postura tensa , incómoda... - Inseguridad en saber qué hacer y qué decir. - Sienten que es necesario ser querido por todos. - Sensación constante de ser incomprendidos, manipulados y no tenidos en cuenta. - Se presentan sentimientos de impotencia, culpabilidad, ansiedad y frustración. - Pérdida de autoestima / pérdida de aprecio.
  26. 26. ESTILOS DE COMPORTAMIENTO ASERTIVO:"YO TENGO DERECHOS Y TU TAMBIEN" - Habla fluida, seguridad, contacto ocular directo, relajación corporal. - Expresión de sentimientos tanto positivos como negativos, se defienden sin agredir. - Van a llegar a un acuerdo. -Discrepa abiertamente, pide aclaraciones, dice “no”, sabe aceptar errores. - Buena autoestima, respeto por uno mismo. - Sensación de control emocional. Es más fácil resolver conflictos cuando se es asertivo porque: · Se evitan los ataques personales y se mantiene en el caso. · Se actúa sinceramente con respecto a los demás. · Se evitan las posturas en las que hay un ganador. · Se buscan soluciones en lugar de culpables. · Se llega a un acuerdo sobre puntos de negociación.
  27. 27. POSTURAS ANTE EL CONFLICTO
  28. 28. PROCESO DE NEGOCIACION (Robbins, 2004) Planeación y preparación Definición de reglas básicas Aclaración y justificación Negociación y solución de problemas Conclusiones e implantación
  29. 29. PROCESO DE NEGOCIACION 1. Planeación y preparación, es la etapa donde se busca información sobre el contexto general de la negociación, así establecer las metas a lograr ¿Cuáles son los antecedentes del conflicto?, ¿Quiénes están involucrados en el conflicto?, ¿Qué quiere obtener usted de la negociación?, ¿Qué pedirá la otra parte?, ¿Qué tan firme estará en su petición? 2. Definición de reglas básicas, es la etapa donde se plantean las condiciones mínimas para poder negociar de forma ordenada y responsable. ¿Quiénes van a negociar?, ¿dónde?, ¿a qué temas se limitará la negociación? 3. Aclaración y justificación, es la etapa donde se explica técnicamente cada asunto que lo amerite a efectos de que la relación se torne confiable para ambas partes. ¿Cuáles son los temas propuestos para la negociación?, ¿Cuáles son los argumentos de cada uno de ellos?, etc. 4. Negociación y solución de problemas, Es la etapa donde se define los acuerdos a los cuales se ha venido llegando, el recuento de beneficios para las partes. Preguntas orientadoras serian: ¿Cuáles son los acuerdos esenciales?, ¿Cuáles son los pros y contras de dichos acuerdos? 5. Conclusión e implantación, es la etapa donde se formalizan los acuerdos por escrito para operacionalizarlos a través de un contrato, El cual servirá para resumir todos los puntos de vista acordados.
  30. 30. CONDICIONES BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN Son aquellos aspectos a tener en cuenta en un proceso de negociación. Quiénes negocian, (personajes). Cuando negociar, (momento y duración) Cuánto negociar, Posibles resultados , calidad, la cantidad, costos y tiempo involucrados en el desarrollo. Donde negociar, (local y ambiente) Cómo negociar, (estilos y procesos) que no conduzca al ataques personales ni a la irritación. Pero si ocurriera el negociador (mediador) debe destacar con claridad los puntos precisos del debate. Qué negociar, (tema o asunto) lo que se quiere negociar, (en todo caso puede conducir al fracaso. Por qué negociar, (motivos)
  31. 31. CONCLUSION  COMUNICACIÓN : Instrumento valioso para negociar y ponerse de acuerdo entre las partes.  NEGOCIACION: Estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas. Sin comunicación no hay negociación. Esta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta (escucha)  FILOSOFIA DE LA NEGOCIACION: Ganar - ganar Lograr un acuerdo justo y ventajoso para ambos.  LIDER-COMUNICACIÓN EFECTIVA- NEGOCIACION.
  32. 32. BIBLIOGRA FIA Enrique Louffat. (2010) Administración: Fundamentos del proceso administrativo. ESAN Robbins S. (2004) Comportamiento organizacional. Décima edición. México.
  33. 33. ¡MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN!

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