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Trabalho de Conclusão de Curso. ...

Trabalho de Conclusão de Curso.

Tema: As influências culturais nas relaçõse comerciais entre Brasil e Polônia - Um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial.

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  • 1. CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR - UNICA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Professora Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Área de Concentração: Comércio Exterior Florianópolis, SC 2008
  • 2. VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Centro de Educação Superior UNICA, Florianópolis/SC, como requisito para conclusão do Curso de Graduação em Administração com habilitação na área de Comércio Exterior. Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Florianópolis, SC 2008
  • 3. AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA Este Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) foi julgado adequado para obtenção da graduação em Administração com habilitação em Comércio Exterior e aprovado em sua forma final junto ao Centro de Educação Superior – UNICA, Florianópolis/SC. ............................................................................................. Dulce Alberton Herdt, M. Sc. Coordenadora de Cursos ............................................................................................. Rachel da Silva Tolentino de Carvalho, Esp. Coordenadora de Estágios Apresentada à Banca Examinadora, integrada pelos Professores: ............................................................................................. Prof.ª Fabiana Witt, M. Sc. Orientador (a) ............................................................................................. Prof.ª Cláudia Ferro Kalafatás, M. Sc Banca Examinadora ............................................................................................. Prof. ª Crenilde Rodrigues Campelli, M. Sc Banca Examinadora
  • 4. A meu pai, meu exemplo de profissional.
  • 5. AGRADECIMENTOS À minha orientadora, Fabiana Witt, por toda dedicação, motivação, paciência, por todo material emprestado e aconselhado e por toda sua inspiração. À minha supervisora de estágio e colega de trabalho, Kalinka, por todo empenho e dedicação. Aos meus pais, Saulo e Léa, por todo incentivo e educação durante todos esses anos. Aos meus irmãos, Leonardo e Aline, pelo convívio, aprendizado e acima de tudo a amizade. À minha namorada, Michelle, por me compreender durante toda essa jornada, e que juntos conseguimos provar que o amor prevalece. Aos amigos da Audaces Automação e Informática Industrial, em especial a Claudio Roberto Grando e Ricardo Luiz Delfino Cunha pela oportunidade de estar trabalhando em sua empresa e poder aplicar este estudo. Aos funcionários da UNICA, que durante todos os anos estiveram ao meu lado nessa caminhada, em especial ao Kléber, grande amigo do xerox. Aos colegas de turma, principalmente a aqueles que terei sempre como amigos, casos de: Arthur, Henrique Niehues, Henrique Tavano, Lauro Mendonça, Luiz Messias e Pedro Almeida, peço desculpas se esqueci de alguém. E aos meus amigos, aqueles que fiz durante toda minha vida, simplesmente pela reciprocidade de uma amizade, e que me ajudaram a tornar o homem que sou.
  • 6. RESUMO COSTA, Vinícius Oliveira. As influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia - um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial. 2008. 117f. Trabalho de Conclusão de Curso (Administração com Habilitação em Comércio Exterior) – Centro de Educação Superior – UNICA, Florianópolis, 2008. Este trabalho objetivou levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial para a inserção de seus produtos e serviços no mercado polonês. Procurou ressaltar a importância do conhecimento sobre hábitos, religião, ética e cultura dos negociadores como fator de influência nas negociações comerciais. Através de pesquisa exploratória, documental e de campo, foram descritas estratégias utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial e características culturais da Polônia e do Brasil. Revisou conceitos de negociação e estratégia. Propôs um plano de ação que pode contribuir para melhorias das negociações com este mercado. Contribuiu destacando a importância de conhecer o importador, sua forma de se posicionar e acima de tudo, planejar estratégias de negociação. Palavras-chave: Negociação Internacional, Cultura e Estratégia.
  • 7. ABSTRACT This current paper aimed to show up the main strategies of negotiation used by Audaces Automação e Informatica Industrial for inserting goods and services in the polish market. It looked for highlighting the importance of knowing the habits, religion, ethics and culture of the negotiators as a matter of influence in commercial negotiations. Through exploring, documental and field researches we attempted to describe the strategies used by Audaces as well as the cultural profile of Poland and Brasil. It revised concepts of negotiation and strategy. It suggested an action plan that could contribute for enhancements of the negotiations with this market. It contributed pointing out the importance of knowing the importer, his points of view and plan your business strategies. Key words: Negotiation, culture and strategies
  • 8. LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 01 – Fases da integração econômica entre países........................................32 Figura 02 – Principais grupos de produtos importados pela Polônia. .......................62 Figura 03 – Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. .....63 Figura 04 – Organograma funcional da empresa. .....................................................85 Figura 05 – Organograma do departamento internacional da Audaces. ...................88
  • 9. LISTA DE QUADROS Quadro 01 – Países membros da União Européia versus moeda única. ..................36 Quadro 02 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................42 Quadro 03 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................43 Quadro 04 – Estilos dos negociadores segundo Junqueira. .....................................49 Quadro 05 – Dados Polônia. .....................................................................................61 Quadro 06 – Exemplo de plano de ação. ..................................................................69 Quadro 07 – Classificação da pesquisa. ...................................................................70 Quadro 08 – Questionário Aplicado. .........................................................................74 Quadro 09 – Quantidade de produtos/soluções vendidas à Polônia em 2008. ........89 Quadro 10 – Incoterms versus Responsabilidades. ..................................................95 Quadro 11 – Formas de pagamento – Audaces/Polônia. .........................................96 Quadro 12 – Plano de ação sugerido. .......................................................................99
  • 10. SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO ................................................................................................. 13 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA ............................................ 13 1.2 OBJETIVOS ...................................................................................................... 15 1.2.1 Geral................................................................................................................. 15 1.2.2 Específicos ...................................................................................................... 16 1.3 JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16 1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO .............................................................................. 18 2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................... 20 2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL.............................................. 20 2.1.1 Antiguidade ..................................................................................................... 21 2.1.2 Mercantilismo .................................................................................................. 23 2.1.3 Liberalismo ...................................................................................................... 25 2.1.4 Capitalismo...................................................................................................... 26 2.1.5 Globalização .................................................................................................... 28 2.1.6 Integração e Blocos Econômicos.................................................................. 30 2.2 EXPORTAÇÃO ................................................................................................. 37 2.2.1 Formas de Exportação ................................................................................... 39 2.3 ESTRATÉGIA ................................................................................................... 40 2.3.1 Conceito de Estratégia ................................................................................... 40 2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa .................................................................... 41 2.4 NEGOCIAÇÃO.................................................................................................. 44 2.4.1 Etapas da Negociação .................................................................................... 44 2.4.2 Estilos de negociação .................................................................................... 45 2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES .............................................. 50 2.5.1 Tempo .............................................................................................................. 52 2.5.2 Vida material.................................................................................................... 53 2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva ................................................... 53 2.5.4 Interações sociais ........................................................................................... 53 2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade ..................................................... 54 2.5.6 Educação ......................................................................................................... 54 2.5.7 Padrões de comunicação ............................................................................... 54 2.5.8 Saudação ......................................................................................................... 55
  • 11. 2.5.9 Uso do primeiro nome .................................................................................... 55 2.5.10 Sexo ............................................................................................................... 55 2.5.11 Linguagem..................................................................................................... 55 2.5.12 Humor ............................................................................................................ 57 2.5.13 Religião .......................................................................................................... 57 2.5.14 Idiomas e traduções ..................................................................................... 58 2.6 MERCADO POLÔNES ..................................................................................... 58 2.6.1 Perfil da Polônia .............................................................................................. 59 2.6.2 Importações e Exportações ........................................................................... 61 2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia ................................. 64 2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 65 2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia........................................................................ 65 2.7 MERCADO BRASILEIRO ................................................................................. 66 2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil.................................... 66 2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 66 2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil .......................................................................... 67 2.8 PLANO DE AÇÃO ............................................................................................. 67 2.8.1 5W1H ................................................................................................................ 68 3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS......................................................... 70 3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA ............................................................... 70 3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO ................................................................ 73 3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS........................................................ 73 4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO ............................................................... 75 4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO ................................................ 75 4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA .............................................................................. 77 4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO ........................................................................................ 78 4.3.1 Audaces Idea ................................................................................................... 78 4.3.2 Audaces Digiflash ........................................................................................... 79 4.3.3 Audaces Vestuário.......................................................................................... 80 4.3.4 Audaces Neoplan ............................................................................................ 80 4.3.5 Audaces Festo ................................................................................................ 81 4.3.6 Audaces Interfesto.......................................................................................... 81 4.3.7 Audaces Jet ..................................................................................................... 81 4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida............................................................ 83
  • 12. 4.3.9 Audaces Plano de Corte ................................................................................. 84 4.3.10 Audaces Estofados....................................................................................... 85 4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................... 85 4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ........................................................ 86 4.5.1 Departamento Internacional da Audaces ..................................................... 87 4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia ............................................... 88 4.5.3 Strima S.P ........................................................................................................ 89 4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia ........................................................ 90 4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês ............................................. 91 4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia ......... 95 4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia .................................. 97 4.5.8 Plano de ação .................................................................................................. 98 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 101 REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 103 Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice............................................................ 108 Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema .................................... 109 Anexo C – Exemplo de Packing List.................................................................... 110 Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque ........................................ 111 Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem.................................................... 113 Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação ............................................. 114 Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor ................................................ 115 Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces .................................... 117
  • 13. 1 INTRODUÇÃO O presente estudo foi realizado através do Centro de Educação Superior Unica, situado em Florianópolis, Santa Catarina – Brasil, e é um dos requisitos para a conclusão do curso de graduação em Administração com Habilitação em Comércio Exterior. Trata-se de um estudo sobre as estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial tendo em vista as influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia. 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA O comércio exterior vem crescendo como conseqüência natural da integração geográfica do mundo através da necessidade de troca de bens e serviços entre os povos. Com todos os avanços - culturais, econômicos, políticos e, principalmente, o avanço tecnológico - resultantes da globalização, o comércio entre as nações tornou-se indispensável para o seu desenvolvimento. Segundo Vazquez (1999), a globalização da economia faz com que os países comercializem bens e serviços com mais agilidade, num curso que tende a ser cada vez mais ágil e interativo. Para Minervini (2008), a velocidade e a intensidade do comércio internacional, a forte presença de novos atores - como os países da Ásia -, o desenvolvimento da tecnologia da informação exigem das empresas brasileiras, a mudança de foco para conseguir competitividade internacional: não mais apenas o valor intrínseco do produto e o preço, mas a utilização de formas mais criativas e profissionais. Tratando do cenário do comércio exterior brasileiro, Vazquez (1999) relata que o Brasil tem urgência de desenvolvimento, para atender a uma demanda contida de uma população que se desenvolve desordenadamente, constituída por
  • 14. 14 milhares de jovens que chegam todo ano ao mercado de trabalho, num cenário pessimista, visto que o aumento de vagas no mercado não acompanhou o crescimento experimentado pela economia. Dessa maneira, como solução de parte do problema, as trocas internacionais, representadas pelas exportações e importações, podem proporcionar o surgimento de novas linhas de produção, que resultarão em mais postos de trabalho. A engenharia de exportação é um dos modos que Minervini (2008) acredita que pode dar sustentação e impulso à internacionalização das empresas brasileiras. De acordo com o mesmo autor, a engenharia de exportação é baseada em três ferramentas: a) Competitividade da empresa: com produto inovador, design de alto nível, processos produtivos atualizados, integração interdepartamental, aprimoramento na elaboração dos custos, alto nível qualitativo, descentralização da produção e gerência multicultural; b) Administração profissional de exportação: gestão personalizada do pedido, logística acurada, pleno conhecimento dos procedimentos administrativos, uso de financiamentos e de mecanismos de acordos internacionais, nível elevado da qualidade da informação, informatização e treinamento periódico; c) Gestão dos mercados: com promoção eficaz, criatividade na busca das formas de ingresso, sistemas de distribuição qualificados, alianças estratégicas, investimentos na marca, benchmark, personalização no atendimento, monitoramento do mercado e presença no mercado virtual. As exportações são fonte de riqueza e oportunidade de aumento de faturamento por parte dos empresários brasileiros; como alternativa de escoamento de sua produção, no caso de esfriamento da economia nacional e subseqüente queda no consumo interno, certamente, apresenta-se como grande oportunidade para os empresários brasileiros, não só de aumento de faturamento, mas de aumentar sua produção e melhorar a qualidade dos produtos consumidos no mercado interno, já que toda a produção passa a ser regida por critérios de qualidade internacionais. Nesse contexto, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial começou a atuar no mercado internacional em 1996, e hoje atende vários países com seus softwares e hardwares. A Audaces Automação e Informática Industrial
  • 15. 15 exporta para toda a América, Europa, África e Ásia. Para o mercado polonês, as exportações iniciaram-se em 2007 e vêm representando uma participação pequena comparada ao total exportado pela empresa. Com isso, os colaboradores da empresa, principalmente os do departamento internacional, constataram que essa participação pode ser elevada. Dessa maneira, fez-se um estudo sobre o mercado polonês e brasileiro buscando suas principais características e peculiaridades. Com base nesse estudo e observando o crescimento do comércio mundial, buscou-se solucionar a seguinte questão: Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia? 1.2 OBJETIVOS De acordo com Gil (2002), os problemas são abordados de maneira ampla. Porém, para que o estudo seja mais preciso, é necessário especificá-los. Para Beurem (2003), os objetivos definem os resultados que se almejam alcançar ao final da pesquisa. Estes constituem-se em ações propostas para responder à questão que representa o problema. Tomando como base o problema de pesquisa, apresentam-se, na seqüência, os objetivos do trabalho. 1.2.1 Geral O objetivo geral do trabalho é levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia.
  • 16. 16 1.2.2 Específicos De forma complementar ao objetivo geral, apresentam-se os objetivos específicos do trabalho: a) Caracterizar a empresa Audaces Automação e Informática Industrial e seus produtos; b) Caracterizar o mercado polonês; c) Explanar sobre os aspectos culturais importantes na negociação entre Brasil e Polônia; d) Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia; e) Propor diretrizes para a elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação nas exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia. 1.3 JUSTIFICATIVA A intenção em elaborar um estudo das estratégias de negociação nas exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia é buscar um maior conhecimento do mercado polonês, ter mais informações sobre a cultura do seu povo e entender sua forma de negociar. No intuito de chamar a atenção da comunidade científica e das pessoas que lidam com o comércio internacional, desenvolveu-se este tema para que haja uma valorização das culturas com as quais se negocia. Especialmente para manter uma boa imagem da empresa, e porque não, do próprio povo brasileiro. Possibilitando, assim, melhores perspectivas de retorno financeiro e bons acordos e mais respeito entre os dois países negociadores. Nos dias atuais, a universidade configura a sociedade do conhecimento e a produção científica de seus alunos valoriza toda a instituição. Para este centro de educação superior, este trabalho de conclusão de curso se justifica por oferecer um vasto estudo sobre as influências culturais nas relações comerciais, além de ampla
  • 17. 17 revisão da literatura que relaciona temas como: comércio internacional, negociação, estratégia e cultura. Este trabalho justifica-se e busca ressaltar que a falta de conhecimento adequado sobre hábitos, atitudes, crenças, valores pertinentes à nação que se pretende negociar, podem dificultar e até impedir o sucesso na relação comercial. Quando se busca negociar com outros países, deve-se buscar conhecer essas características a fim de se obter um melhor entendimento acerca das necessidades dos futuros consumidores de seus produtos ou serviços. Para compreender e analisar o estudo em questão, enfatizou-se alguns princípios como: entender o lugar do outro; que a negociação é um processo e a importância de se conquistar a confiança da outra parte. Princípios estes que, de acordo com Camargo (2008), devem ser adotados para que se realize uma negociação comercial satisfatória a ambas as partes, baseada nas diferenças culturais, com foco no país abordado neste trabalho, a Polônia. Com o estudo e a elaboração de um plano de ação sugerindo melhorias nas estratégias de negociação nas exportações com a Polônia, busca-se, além de uma melhoria geral nas suas estratégias de negociação, aumentar a participação da Polônia nas suas exportações. Isto porque as exportações para este mercado começaram em setembro de 2007 e representaram apenas 0,17% das exportações da organização, participação esta, muito pequena pelo potencial confiado à Polônia. A Polônia, segundo a Revista Portuária (2008), com um crescimento médio do Produto Interno Bruto (PIB) de 4,7% ao ano nos últimos 15 anos - duas vezes a média da Europa -, quer usar o acelerado progresso econômico, a posição geográfica estratégica e a recente entrada na União Européia concretizada em 2004, para se firmar como uma porta de entrada para investimentos e exportações na Europa. Dessa forma, além de proporcionar o aumento das exportações para a Polônia, o plano pode elevar as exportações da empresa para a União Européia como um todo.
  • 18. 1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO O presente trabalho está organizado em cinco capítulos seqüenciais. No primeiro capítulo, introdutório, apresentou-se o tema do estudo, estabelecendo-se sua problemática, bem como os objetivos geral e específicos. Neste capítulo, ainda foi definida a justificativa da pesquisa. A revisão da literatura foi escrita no capítulo 2, em que buscou-se abordar assuntos indispensáveis ao entendimento do estudo; é o referencial teórico sobre o tema da pesquisa. Julgou-se importante, apresentar um histórico do comércio internacional a fim de mostrar o desenvolvimento deste comércio até os dias de hoje. Neste capítulo, foram abordados os assuntos exportação, estratégia e negociação, indispensáveis para o desenvolvimento do trabalho. Explanou-se sobre o mercado polonês e brasileiro e, também, foi abordado o tópico plano de ação. No capítulo 3, foram abordados os procedimentos metodológicos, em que foi feita uma divisão entre caracterização da pesquisa, universo do estudo e instrumento de coleta de dados. O desenvolvimento da pesquisa foi abordado no capítulo 4. Neste capítulo, foi feita uma descrição do local do estudo, apresentou-se um histórico da empresa, sua área de atuação e sua estrutura organizacional. Na seqüência, explanou-se sobre a internacionalização da empresa Audaces Automação e Informática Ltda., em que foram abordados os seguintes tópicos: departamento internacional da Audaces Automação e Informática Industrial, histórico de comercialização com a Polônia, documentação utilizada no processo de exportação para a Polônia, incoterms utilizados com o mercado polonês, formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia, as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia e, por fim, um plano de ação na intenção de propor melhorias nas estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia. O capítulo 5 é o que encerra o trabalho. Nele são apresentadas as considerações finais acerca da pesquisa e sua conclusão sobre as influências culturais nas relações comerciais entre a Audaces Automação e Informática Industrial e a Polônia.
  • 19. 19 Discutidas as questões básicas associadas ao tema, ao problema e aos objetivos da pesquisa, são apresentados, na seqüência, o referencial teórico do estudo.
  • 20. 2 REVISÃO DA LITERATURA No presente capítulo, apresentam-se os principais aportes teóricos que envolvem o tema do trabalho, iniciando-se com o histórico do comércio internacional. Na seqüência, abordam-se os assuntos exportação, estratégia e negociação, para que se possa explanar, posteriormente, sobre o mercado polonês e mercado brasileiro. 2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL De acordo com Filho (apud FRAZZON , 2004, p. 5), o comércio internacional é representado pelo “intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes de suas especializações na divisão internacional do trabalho”. Na mesma linha de raciocínio, Maluf (2000, p. 23) apresenta o seguinte conceito de comércio internacional: Comércio Internacional: é o intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes das especializações na divisão internacional do trabalho e das vantagens comparativas dos países. Os fatores que contribuem para a decisão de inserção em um mercado alvo seria o grau de mobilidade de fatores de produção, natureza do mercado, existência de barreiras aduaneiras, distância e variações monetarias e de ordem legal. Já o comércio exterior é a relação direta entre dois países ou blocos que, segundo Maluf (2000, p.23), “são normalizações com que cada país administra seu comércio com os demais, regulando as normas, métodos e deliberações para viabilizar este comércio”.
  • 21. 21 Souza (2003, p.37), conceitua a prática do comércio exterior como: A prática do comércio exterior pode ser conceituada como o intercâmbio de mercadorias e serviços entre agentes econômicos que operam sob a égide da legislação nacional. Na prática do comércio exterior, ocorre o envolvimento das transações comerciais de cunho totalmente capitalista, sem a participação direta do governo nas operações comerciais, funcionando tão somente como normatizador e controlador das operações comerciais entre empresas de diferentes países. Estas atividades e relações comerciais desenvolvidas pelas empresas comerciais constituem-se objeto de regulamentação pelo Direito Internacional Privado. De acordo com Foschette (1999), os países procuram se especializar nas atividades produtivas onde possuem vantagens comparativas em relação a outros países, estabelecendo, a partir daí, as trocas internacionais. Nesse sentido, é possível observar que enquanto o comércio internacional trata de estudar as relações entre os países, o comércio exterior é uma forma como um país se organiza em termos de leis, regulamentos que disciplinam as operações de importação e exportação. Na seqüência, são abordados os temas: antiguidade, mercantilismo, liberalismo, capitalismo, globalização, integração e blocos econômicos, todos inseridos no âmbito do histórico do comércio internacional. 2.1.1 Antiguidade De acordo com Lisboa (2005), os povos primitivos de origem fundamentalmente agrícola no período posterior ao surgimento do sedentarismo, fizeram do escambo a primeira demonstração do relacionamento pacífico internacional. Não resultou de um costume ou de consenso gratuito, e sim da necessidade inerente a cada indivíduo de atender a suas necessidades. O câmbio de mercadorias, imprescindíveis à subsistência, foi a caracterização de uma forma de relacionamento de forças soberanas, além de características altamente individualistas das tribos existentes, com regras e costumes próprios. Para Garcia Jr. (1999), ilude-se quem imagina que o comércio internacional somente adquiriu importância para os estados nestas últimas décadas. Desde a antigüidade, reinos e impérios conduziam sua política externa para as duas direções: guerras de conquista e intercâmbio comercial.
  • 22. 22 Segundo Garcia Jr. (1999), desde os tempos remotos, nações firmam acordos internacionais visando a cooperação e o tráfego de mercadorias. O tratado mais antigo que existe notícia foi concluído pela Mesopotâmia, na transição do quarto para o terceiro milênio a.C. (cerca de 3.010), entre Eanatum, soberano da cidade de Lagash, e a cidade de Uma. Entretanto, de acordo com o mesmo autor, o primeiro tratado comercial foi concluído em meados do terceiro milênio a.C., entre o rei de Ebla e o rei da Assíria. Não menos importante, é o tratado entre o "Grande Rei" de Akkad, Naram-Sin e o soberano do Elã (século 22 a.C.). Para Lisboa (2005), é importante salientar que o primeiro contato entre esses grupos não foi pacífico. Os vários confrontos e guerras para conquistas territoriais, nada mais era do que uma simples imposição de força, sem a particularidade do bilateralismo necessário ao relacionamento entre nações, que só veio a se verificar na abertura dos mercados. Segundo Lisboa (2005), a Mesopotâmia e o Egito, que foram os primeiros Estados a adotarem práticas comerciais, também criaram os primeiros esboços acerca do relacionamento entre unidades soberanas. O Código de Hamurabi é o pioneiro na implementação de um regramento acerca do domínio econômico. De acordo com Garcia Jr. (1999), no Oriente Mediterrâneo e na Ásia Menor, "os cinco grandes" - Babilônia, Egito, o Reino Hitita na Ásia Menor, o Mitani (a nordeste da Mesopotâmia) e a Assíria - ainda que guerreassem diversas vezes entre si, mesmo assim praticavam um intenso intercâmbio comercial até 1200 a.C., data em que têm início as perturbações provocadas pelo aparecimento na região dos chamados "Povos do Mar". Na China antiga, segundo Garcia Jr. (1999), após a primeira unificação do país sob a dinastia dos Chu (1050-246 a.C.) e do período dos "reinos combatentes" - período em que sete Estados proeminentes combateram um contra os outros - que veio depois da desagregação, o rei Tsin, Ch’uang-ti (221 a.C.), ao restaurar a unidade conferiu ao país uma estrutura imperial que resistiu até o ano 1912 de nossa era. Com seu pensamento sinocêntrico do mundo, a China só iniciou as relações externas a partir do Tratado de Nertchinsk, em 1689, com o Império Russo. Para Garcia Jr. (1999), a Grécia, embora ao nomear os não-gregos de "bárbaros" e de com eles comumente guerrear, manteve intenso intercâmbio comercial com esses povos.
  • 23. 23 Mais modernamente, segundo Lisboa (2005), as feiras da Europa medieval, especialmente Itália e França, são as culpadas pela internacionalização das diretrizes comerciais. O jus mercatorum (direito comercial) dissemina-se das corporações de guilda até os códigos comerciais do mundo inteiro, resultando nas relações de comércio exterior entre os países. É dessa evolução a origem de instituições como a letra de câmbio, nota promissória e demais títulos de crédito da atualidade. De acordo com Lisboa (2005), da forma com que o comércio se desenvolvia, sustentado pelos reis, a igreja católica ia transformando suas idéias a respeito da atividade comercial. A Igreja, que anteriormente era tão vinculada à sociedade feudal, reprovando os lucros do comércio desde o século XIII, começou a passos lentos rever suas posições, abrindo espaço na sociedade para a atuação dos comerciantes. Ainda segundo o mesmo autor, mais próximo à atualidade, o comércio exterior e a política internacional atingem a uma fronteira em seus entendimentos. De um lado estavam os mercantilistas procurando, no lucro puro e simples, a finalidade máxima do comércio; do outro, os economistas clássicos, debatendo sobre a satisfação das necessidades do nacional como o ápice da relação entre Estados. 2.1.2 Mercantilismo Evidenciando a relação entre Estado e economia, o mercantilismo marcou-se por ser uma política de controle e incentivo, em que o Estado buscava garantir o seu desenvolvimento comercial e financeiro, fortalecendo ao mesmo tempo o próprio poder (VICENTINO, 1997). Para Lara (1995), o mercantilismo, repleto de equívocos e contradições, constituiu um amplo movimento doutrinário, econômico e politico que diverge mais na teoria do que na prática. Vicentino (1997) conta que cada Estado procurou as medidas que melhor se apropriavam com suas características: alguns concentravam-se na exploração colonial, na obtenção de metais preciosos; outros, nas atividades marítima e comercial; e outros, ainda, optaram por incentivar a produção manufatureira.
  • 24. 24 De acordo com Lara (1995), desde o século XIII que o Parlamemto inglês resguarda a indústria de lanifícios - indústria de produção de fios ou tecidos de lã. O parlamento obrigava que fosse realizada a transformação da lã antes de destina-lá a exportação, além disso proibia a importação de tecidos da mesma matéria ou mesmo de tecidos mais nobres como a seda. Ao mesmo tempo os exportadores estrangeiros são obrigados a investir todo o lucro de suas vendas no mercado inglês. Para Vicentino (1997), o mercantilismo quase sempre permaneceu atrelado ao trinomio metalismo, balança comercial favorável e protecionismo. O metalismo identifica a riqueza e o poder de um Estado à quantidade de metais preciosos por ele acumulados. A obtenção de ouro e prata viabililou- se com a exploração direta das colônias ou com a intensificação do comércio externo. Em ambos os casos, buscava-se manter o nível das exportações superior ao das importações, ou seja, uma balança comercial favorável (VICENTINO, 1997, p. 175). Um resumo feito por Lara (1995) destaca as principais características genéricas da doutrina mercantilista. São elas: - Intervencionismo do poder político na fabricação, transformação, distribuição e negociação de bens e de serviços; - Emprego da legislação e sistema fical restritivos de importações estrangeiras, especificamente as concorrentes com produtos nacionais e outros de luxo; - Centralização nacional de reservas de metais preciosos (ouro e prata) e intervenção da sua saída para outros países, bem como a transferência de dinheiro para o exterior; - Apoio estatal às indústrias nacionais, especificamente através da criação de monopólios, da proibição da exportação de matérias-primas e do estímulo a novas manufaturas. - Incremento da marinha, principalmente da marinha comercial. - Abatimento fiscal e de porcentagens no comércio interior dos Estados, simplificação das correspondentes comunicações. - Exploração de um império colonial pela referente metrópole em regime de exclusividade através de companhias majestáticas.
  • 25. 25 O Estado limitava as importações conferindo pesadas taxas alfandegárias aos produtos estrangeiros, ou até mesmo proibindo que certos itens fossem importados. Tais medidas buscavam não somente diminuir as importações, mas além disso proteger a produção nacional da concorrência estrangeira; por esse motivo chamadas de medidas protecionistas (VICENTINO, 1997). 2.1.3 Liberalismo Dentro de uma conjuntura histórica, segundo Laderozza (2003), pode-se expor que os ideais do liberalismo surgiram no continente europeu, como uma reação contra os Estados absolutistas e seus métodos intervencionistas que marcavam o período mercantilista dos séculos XVI e XVII. De acordo com Vicentino (1997), os alicerces do liberalismo, que tinham surgido com o iluminismo, contrariavam o mercantilismo e defendiam os princípios burgueses: propriedade privada, individualismo econômico, liberdade de comércio e de produção, respeito às leis naturais da economia, liberdade de contrato de trabalho (salários e jornada) sem controle do Estado ou pressão dos sindicatos. Seus teóricos eram os ferrenhos defensores da economia de mercado. Entende-se por liberalismo “uma determinada concepção de Estado, na qual se contrapõe tanto ao Estado absoluto quanto ao Estado que hoje chamamos de social” (BOBBIO, 1994, p. 7). Segundo Laderozza (2003), desde que a nova ordem social burguesa passou a controlar política e economicamente as nações e seus referentes Estados, principalmente no continente europeu, o liberalismo foi caminhando cada vez mais na defesa de uma economia de mercado. Entende-se por economia de mercado “como um sistema econômico controlado, regulado e dirigido apenas por mercados; a ordem na produção e distribuição dos bens é confiada a esse mecanismo auto-regulável” (POLANY, 2000, p. 89). O liberalismo em defesa de uma economia de mercado, segundo Laderozza (2003), foi influenciado por autores importantes da Escola Clássica, tais como: Adam Smith (considerado o pai do liberalismo), J. B Say, J. S. Mill, D. Ricardo, entre outros, num primeiro momento e, mais tarde, por aqueles que iriam compor o corpo doutrinário da Escola Neoclássica. Estes procuraram dar continuidade e, acima de
  • 26. 26 tudo, a fundamentação científica de que uma economia de mercado é auto-regulável e, por conta disso, a tendência ao equilibrio seria inexorável. Vão procurar traduzir matematicamente a idéia de que a economia é um conjunto de mercados no qual o confronto sistêmico entre a oferta e a procura define o nível geral de preços e de equilibrio e alocação ótima dos fatores de produção. A economia tende ao equilibrio numa estrutura de mercado onde o que prevalece é a livre concorrência. De acordo com Vicentino (1997), Adam Smith (1723-1790) em sua obra “A Riqueza das Nações” relata que a divisão do trabalho passava a ser elemento fundamental para o crescimento da produção e do mercado, e seu emprego eficaz dependia da livre concorrência, que obrigaria o empresário a ampliar a produção, buscando novas técnicas, aumentando a qualidade do produto e baixando ao máximo os custos de produção. A conseqüente redução do preço final favorecia a lei natural da oferta e da procura, viabilizando o sucesso econômico geral. De acordo com Laderozza (2003), se seguirmos a lógica de que uma economia de mercado é auto-regulável, com a tendência ao equilibrio sendo vista como um dogma, pode-se afirmar que tal economia seria imune às crises, desde que a máquina capitalista pudesse fazer funcionar livremente as suas engrenagens, impulsionada apenas por aquela que seria a sua principal força motriz: a lei da oferta e da procura. 2.1.4 Capitalismo De acordo com Koshiba e Pereira (2004), desde sua origem o capitalismo preocupava-se com o mercado, como se a sociedade fosse formada simplesmente por vendedores e consumidores. Desde antes dos anos 60, o capitalismo começou em uma nova fase de desenvolvimento, fixado numa dinâmica produtiva com grande tecnologia. Os seus fundamentos principais eram a microeletrônica – que envolvia a computação, comunicações e robótica -, a biotecnologia e a química fina (VICENTINO, 1997).
  • 27. 27 Chamada por alguns de Terceira Revolução Industrial, a nova etapa produtiva passou a exigir ainda mais investimentos nas pesquisas e na implementação tecnológica, cuja viabilização passou a depender, principalmente, de grandes conglomerados empresariais, possuidores de enormes volumes de capitais. Em tal situação, acentuaram-se os processos de fusões, aquisições e parcerias de empresas, exigindo, em contrapartida, grande retorno de investimento, o que passou a ser, em parte, garantido por lucros obtidos nos amplos mercados desprovidos de barreiras nacionais protecionistas (VICENTINO, 1997, p. 462). Mesmo antes da constituição do capitalismo, Koshima e Pereira (2004) relatam que o interesse dos comerciantes era norteado pela lógica do capital mercantil, que consiste em comprar por um valor mais baixo que o de venda, a fim de obter lucros com a diferença dos preços. Dessa maneira, apesar da condição precária das vias de comunicação e transporte, o comércio era algo muito útil e mesmo não sendo o centro das atenções, ele era motivado pela expectativa de lucro comercial e fazia com que produtos sobressalentes, em determinada região, fossem enviados e vendidos em outra que os necessitassem. De acordo com Vicentino (1997), em meados dos anos 90, as 500 maiores empresas do mundo controlavam nada menos que 80% do comércio internacional, sendo que as dez maiores (Mitsubishi, Mitsui, Itochu, Sumitono, GM, Marubeni, Ford, Exxon, Nisshowai e Shell, segundo balanços de 1994) faturaram em um ano 1,4 trilhão de dólares, valor igual a soma do PIB de países como Brasil, México, Argentina, Chile, Colômbia, Peru, Uruguai e Venezuela. Estas dez empresas tinham 48% dos seus ativos no exterior e 61% das vendas eram para o mercado internacional. Para Koshima e Pereira (2004), o conceito de que o trabalho é a causa da riqueza fornece uma pista importante sobre o capitalismo. Permite entender, por exemplo, que o segredo mais íntimo está fortemente ligado ao assalariamento e a exploração da mão-de-obra livre pelos capitalistas. De acordo com Mariano (2007) as organizações internacionais tiveram maior visibilidade, o mesmo aconteceu com as iniciativas de cooperação entre os países (entre elas os processos de integração regional); os Estados Unidos tornaram-se o principal ator do sistema internacional – apesar de que no final dos anos 1980 ainda não fosse possível avaliar a extensão de seu papel hegemônico – e as relações entre os Estados seriam influenciadas pelo fenômeno da globalização.
  • 28. 28 2.1.5 Globalização A globalização e a competitividade proporcionam, a cada dia, novas oportunidades de ampliação de mercado. Exportar e importar significa ampliar horizontes, aumentar o faturamento, gerar desenvolvimento. Para Keedi (2007, p. 45), “o trato internacional exige muitos conhecimentos de cada pessoa e da empresa envolvida no comércio internacional, em especial quanto a integração econômica planetária e suas diversas formas”. Para Mariano (2007), a globalização foi algo que gerou intenso debate, desde que não há um concordância quanto ao seu significado e impactos. Alguns autores preferem analisar esse fenômeno a partir dos chamados aspectos materiais: fluxos de comércio, de capital e de pessoas facilitados por uma conjuntura de avanço na comunicação eletrônica que parece extinguir as limitações da distância e do tempo na organização e na interação social. Segundo Keedi (2007), é certo que a terra já pode ser avaliada e apontada como um pequeno planeta, resultado da diminuição de distâncias e de sua integração sob todos os aspectos, principalmente os econômicos. Segundo Held e Mcgrew (2001, p. 13) a globalização representa “mudança ou transformação na escala da organização social que liga comunidades distantes e amplia o alcance das relações de poder nas grandes regiões e continentes do mundo”. De acordo com Keedi (2007), a globalização não é um processo novo, mas muito antigo e que, assim como o homem e tudo que o cerca, apenas evoluiu com o passar do tempo. O processo de globalização surgiu e desenvolveu-se, sendo cada vez mais notado, até atingir a dimensão atual, ainda longe de ter completado seu ciclo, o que talvez nunca ocorra, já que a evolução é parte integrante e constante do ser humano. Para Mariano (2007), o fenômeno da globalização está atrelado direto e ativamente com a lógica da regionalização, ao modificar o contexto e as condições da interação e da organização social, levando a uma nova ordem das relações entre território e espaço socioeconômico e político. Este contexto pós-Guerra Fria significa para o Estado um desafio, no sentido de estabelecer mecanismos de controle para o processo da globalização e seus efeitos sobre as sociedades e economias.
  • 29. 29 Segundo Keedi (2007), quando alguma empresa se estabelece em determinado país, e temos centenas de empresas estrangeiras no Brasil, assim como muitas brasileiras instaladas fora daqui, elas não estão fazendo nada mais que globalização, trazendo pessoas, cultura, capital, tecnologia e muito mais. Como apontam Held e McGrew (2001), a globalização gerou uma mudança cognitiva, na qual a população cada vez mais está ciente de que os acontecimentos distantes podem afetar os fatos locais, e que o inverso também é verdadeiro. Para Keedi (2007), se os países praticam o comércio exterior, estão vendendo a outras partes do mundo os produtos fabricados em determinado país e por determinada cultura e tecnologia. O mesmo se dá no processo de importação, pois se traz ao país produtos produzidos fora dele e se está incorporando neste país todos os costumes e processos estrangeiros. Ainda de acordo com Keedi (2007, p. 47), “quando se está enviando capitais para um país, ou recebendo-os, nota-se um processo de conjunção de esforços para algo, e este processo nada mais é do que globalizar o planeta e torná-lo apenas um”. Observa-se assim que se faz necessário entender, interagir, compartilhar e estudar o cenário internacional afim de se obter sucesso nas relações comerciais, conforme descrito no parágrafo a seguir. A partir do fim oficial da União Soviética e a queda do Muro de Berlim, instaurou-se um novo mundo, baseado em novas relações econômicas e geopolíticas, que não mas traz a marca da divisão leste-oeste e nem mais o velho confronto entre o bloco capitalista e o socialista. Apresentando novas características, destacadamente a completa hegemonia da ordem capitalista vitoriosa, e compondo o que alguns preferiram chamar de nova ordem internacional (VICENTINO,1997, p.462). De acordo com Mariano (2007), o efeito da globalização significa, para nações como o Brasil, abdicar-se da sua política de desenvolvimento baseada no protecionismo e na substituição de importações, e no âmbito internacional, incentivar projetos de integração regional. Este não é somente um procedimento que busca a redução tarifária entre nações ou uma estrutura de inserção comercial num mundo globalizado, mas sim um aspecto dessa nova configuração do Estado. Isto é, o processo de integração regional passa a fazer parte da nova forma de funcionamento dos governos com a idéia de uma governança global.
  • 30. 30 Contemporaneamente, o comércio internacional tende a crescer cada vez mais e, nesse cenário, acordos internacionais de comércio de blocos de integração econômica devem merecer especial atenção. 2.1.6 Integração e Blocos Econômicos De acorco com Keedi (2007), integração significa um processo de união de países, com propósitos econômicos, buscando o desenvolvimento dos países- membros participantes, mediante os mais diversos acordos, de maneira que facilite o comércio, o trânsito de pessoas, de capitais, etc. Para Mariano (2007), integração, além da sua função de promotora do desenvolvimento, faz parte de um processo de mudança no Estado. Segundo Keedi (2007, p. 48), “por volta de meados do século XX, o mundo começou a unir-se em blocos comerciais, os mais diversos possíveis, cujos objetivos e configurações também têm vários formatos”. De acordo com Mariano (2007), os processos de integração regional iniciaram por várias motivações. Historicamente, verificamos que cada ação integracionista possui elementos de motivação próprios e diferente de outros casos. Independentemente de quais sejam as iniciativas, consideramos a integração regional como uma forma de cooperação entre Estados que ocorre devido a necessidade de adaptação às mudanças. A cooperação permite o estabelecimento de objetivos comuns entre países e a constituição de normas e estruturas das quais acordos podem ser consolidados. Ela facilita também a criação de concordância entre os atores sobre os comportamentos comuns aceitáveis, ao promover maior intercâmbio de informações. A intensão dos acordos entre as nações é a união de esforços em prol do comércio e da economia mundial, de modo que eles sejam cada vez mais intensos e os países envolvidos no processo possam evoluir e ter ganhos. Essas uniões podem dar-se em acordos bilaterais ou multilaterais pelos países e correr entre blocos de países. Dentre esses acordos, pode-se citar: - Área ou Zona de Preferência Tarifária: de acordo com Keedi (2007), são formulados entre países com o objetivo de redução de tarifas alfandegárias no comércio entre seus membros, por meio de concessão de preferências tarifárias.
  • 31. 31 Essa disposição pode estabelecer a seleção de um grupo ou a inclusão da totalidade das mercadorias negociadas, em acordos de redução das tarifas de importação. - Área ou Zona de Livre Comércio: para Keedi (2007), com a adesão, os países envolvidos acordam em permitir o trânsito de mercadorias entre eles sem a cobrança de impostos de importação, ditos direitos alfandegários. São acordos instituídos na entrada de mercadorias estrangeiras no país e às vezes também na sua saída do país. Na questão dos impostos alfandegários, significa que as mercadorias saem do país vendedor e entram no país comprador como se estivessem circulando internamente. - União Aduaneira: nesse tipo de acordo, segundo Keedi (2007), se mantêm todas as condições da área de livre comércio, ou seja, as mercadorias circulam livremente entre os países sem a cobrança do imposto de importação, sendo a união aduaneira um estágio mais avançado e superior a ela, caracterizando-se pelo tratamento alfandegário único a terceiros países. Isso quer dizer que, em todas as importações feitas pelos países que estão presentes no acordo, quando vindas de terceiros países, terão tratamento alfandegário único, com tarifa uniforme do imposto de importação. - Mercado Comum: de acordo com Keedi (2007), esse acordo é um estágio mais adiantado comparando com a união aduaneira, podendo ser considerado como o quarto na sucessão de acordos cada vez mais estreitos, apesar de que isso não deva ser considerado como regra. Esse acordo aceita a livre circulação de mercadorias, e aplicando uma tarifa externa comum, aumentam a livre circulação aos capitais e à mão-de-obra. Significa dizer que as fronteiras e as barreiras são eliminadas em relação aos investimentos de um país em outro, e o tratamento entre os capitais interno e externo é único, não havendo mais diferenças entre eles, que podem entrar e sair quando bem entender. É o mesmo que realizar investimento dentro de seu país, não existindo as fronteiras físicas, que valerão, neste caso, apenas para os países fora do acordo, os chamados terceiros países. - União Econômica: para Keedi (2007), os países inseridos nesse acordo pretendem estabelecer e elaborar políticas econômicas comuns a todos os envolvidos. Aqui já se busca uma coesão entre as economias dos países-membros, a fim de tornar o desenvolvimento mais homogêneo. Significa dizer que todos os países representam apenas um economicamente, mantendo-se tão-somente as
  • 32. 32 fronteiras físicas e os sistemas de governo, ou seja, sua independência e soberania política. Com o intuito de simplificar o entendimento sobre as formas de acordos entre países, segue a Figura 01, na qual são demonstradas as fases da integração econômica. ZONA DE PREFERÊNCIA TARIFÁRIA Redução de tarifas alfandegárias ZONA DE LIVRE COMÉRCIO Livre Comércio UNIÃO ADUANEIRA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme MERCADO COMUM Livre Comércio Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção UNIÃO ECONÔMICA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção Harmonização de algumas Políticas Econômicas INTEGRAÇÃO ECONÔMICA TOTAL Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção Harmonização de todas as Políticas Econômicas Figura 01 - Fases da integração econômica entre países. Fonte: Adaptado de Carvalho e Silva, 2000. Dentro desse contexto, Mariano (2007) nos relata que as estratégias de integração de uma economia devem levar em conta as da outra, e que toda atuação estatal internacional envolve dois processos de negociação: um voltado para os atores externos e outro para os internos. A idéia é que os acordos e pactos firmados
  • 33. 33 internacionalmente necessitam de adesão interna para serem efetivamente implantados, e nesse sentido, os governos são obrigados a negociar no âmbito nacional para criar uma base de sustentação que permita essa implementação. Ainda segundo a mesma autora, dentro dessa perspectiva, as relações externas de um país tornam-se muito mais ativas e complicadas porque necessitam de um diálogo constante em duas frentes (necessidades domésticas e dos envolvidos) e a acomodação constante dos interesses. Pode-se ir além, no caso da integração regional, segundo Mariano (2007), a política externa não está apenas interligada com a política interna, mas faz parte dela e a influência – faz parte da nova concepção do Estado. Existem muitos blocos formados no mundo. A seguir, apresenta-se o Mercosul, no qual o Brasil é país-membro, e também apresenta-se a União Européia, em que a Polônia é país-membro. Mercosul O Mercado Comum do Sul, que é constituído por Argentina, Brasil, Paraguai, Uruguai, corrobora uma união aduaneira na qual uma TEC – Tarifa Externa Comum – é aplicada, tendo entrado em vigor em 29 de setembro de 1991 (KEEDI, 2007). Segundo Mariano (2007), o Mercosul é um acordo de integração econômica entre Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai implantado em 26 de março de 1991, com a assinatura do Tratado de Assunção que fixou as metas, os prazos e os instrumentos para sua construção. Esse busca diminuir ou extingüir com a discriminação e as barreiras que restringem o comércio entre os Estados membros, começando pela redução total ou parcial das alíquotas tarifárias aplicadas ao comércio entre os países que dele participam. Posteriormente, serão diminuídas as restrições não-tarifárias, que é a proibição de importar determinados produtos. Ele foi criado como um novo modelo de desenvolvimento, caracterizando-se pelo apoio à abertura econômica e a aceleração dos processos de integração regional. O Mercosul, para Mariano (2007), é um bom exemplo do aspecto político e estratégico do regionalismo porque, independentemente do momento e do interesse que o impulsionaram, pode-se assegurar que seu objetivo parece ser mesmo ir além da sua condição de região periférica no sistema internacional e de ajustar o Estado à nova realidade gerada pela globalização. Assim, a integração regional apresenta
  • 34. 34 esse aspecto, até o momento negligenciado, que se refere à sua importância política e estratégica, e não apenas comercial. Sem dúvida, o Mercosul é um artifício importante para o fortalecimento da posição argentina e brasileira nos fóruns internacionais, apesar de ter sido pensado no início como algo mais amplo, voltado para a promoção do desenvolvimento da região, onde a cooperação seria uma estratégia de superação das limitações individuais. De acordo com Keedi (2007), entre os quatro países que constituíram originalmente o Mercosul: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, há livre circulação de mercadorias e uma tarifa de importação única para terceiros países, o que significa que a importação de uma mercadoria por algum dos seus países-membros paga o mesmo imposto na sua entrada. A Venezula entrou no Mercosul em meados de 2006, mas ainda não participa inteiramente da livre circulação de mercadorias nem da TEC, sendo que o processo deverá estar completo na exportação até 2010 e na importação até 2012, quando então ela estará plenamente integrada ao bloco. Outra característica do Mercosul, de acordo com Mariano (2007), é seu modo multidimensional. A integração não é apenas uma forma de abertura comercial, mas é também uma tática de inserção internacional política e econômica. Em alguns momentos, estar presente em um processo de integração é mais importante que os seus resultados concretos. Pode-se dizer que, diferentemente do que ocorreu durante a primeira onda integracionista, no novo regionalismo, os processos são menos homogêneos entre si. Isto é, antes havia um certo cuidado em seguir o modelo europeu de integração e obedecer às suas etapas e pressupostos. No novo contexto, os processos desenvolvem-se de acordo com seus próprios dinamismos, características e objetivos, sem buscar fundamentalmente seguir algum padrão pré- determinado. Um fato que chama a atenção nos processos de integração da América Latina é que, em geral, o discurso governamental em defesa dessas estratégias integracionistas baseia-se numa visão identificada com a coesão regional. Assim, o Mercosul coloca como um de seus objetivos a aproximação dos Estados como forma de estabelecer uma identidade comum diante do resto do mundo, defendendo a cooperação e a integração como o instrumento eficaz para a promoção do seu desenvolvimento.
  • 35. 35 União Européia De acordo com Bezerra Jr. (2001), este bloco econômico, originalmente constituído por 15 países da Europa Ocidental, atualmente concebe a terceira maior associação em termos da Produto Interno Bruto-PIB. Anteriormente conhecida como Comunidade Econômica Européia (CEE), essa organização passa formalmente a se chamar União Européia (UE) em 1993, quando o Tratado de Maastrich entra em vigor. Segundo Bezerra Jr. (2001), o tratado assinado em dezembro de 1991, em Maastrich – Holanda, é dividido em dois outros – o da União Política e o da União Monetária e Econômica -, que juntos formam o Tratado da União Européia, mais conhecido como Tratado de Maastrich. Este Tratado presume um mercado interno único e um sistema financeiro e bancário comum, com moeda própria – o Euro -, que já está em vigor. Além disso, fica aprovada a cidadania única aos habitantes dos países do bloco. O acordo lança também as bases de uma política externa e de defesa européias. No ponto de vista social, ficam definidos quatro direitos básicos aos cidadãos da UE: livre-circulação, assistência previdenciária, igualdade entre homens e mulheres, e melhores condições de trabalho. Outro fator é que serão unificadas as leis trabalhistas, criminais, de imigração e as políticas externas dos países-membros. Pelo acordo de Schengen, também está previsto o final dos controles de fronteira entre os signatários. A União Européia, segundo Keedi (2007), é o bloco mais adiantado do mundo neste momento, foi o primeiro a ser formado, em meados do século XX, e atravessou por todas as etapas de desenvolvimento. O bloco já alcançou o patamar mais elevado conhecido, o de união econômica, tendo consolidado a moeda única, o Euro, que foi implementada a partir de 01 de janeiro de 2002, embora ainda não esteja sendo utilizada por todos os sócios. De acordo com Bezerra Jr. (2001), a chave do sucesso dessa comunidade é o mercado de consumo: são cerca de 360 milhões de consumidores de alto poder aquisitivo. Isso significa que a mão-de-obra relativamente barata das áreas mais carentes (Portugal, sul da Itália, Grécia e Irlanda) não é um fator importante, ao contrário, é uma questão negativa a ser corrigida com o tempo. São países-membros da União Européia, hoje: Alemanha, Áustria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, Eslováquia, Eslovênia, Espanha, Estônia, Finlândia, França,
  • 36. 36 Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Letônia, Lituânia, Luxemburgo, Malta, Países Baixos, Polônia, Portugal, Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte, República Tcheca e Suécia (Keedi, 2007). A seguir, segue o Quadro 01 com a relação dos países-membros que utilizam a moeda Euro. País Utilizando a moeda única Alemanha SIM Áustria SIM Bélgica SIM Chipre NÃO Dinamarca NÃO Eslováquia NÃO Eslovênia NÃO Espanha SIM Estônia NÃO Finlândia SIM França SIM Grécia SIM Hungria NÃO Irlanda SIM Itália SIM Letônia NÃO Lituânia NÃO Luxemburgo SIM Malta NÃO Países Baixos SIM Polônia NÃO Portugal SIM Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte NÃO República Tcheca NÃO Suécia NÃO Quadro 01 - Países-membros da União Européia versus moeda única. Fonte: Elaborado com base em Keedi, 2008. Para Bezerra Jr. (2001), com a unificação européia, as empresas em geral passaram a contar com um mercado muito mais extenso que a sua nação de origem. Em decorrência disso, aconteceram várias fusões de empresas inglesas, francesas, italianas e alemãs. Também o conceito de cidadania transformou-se em europeu e não somente nacional. Já é possível italianos ou franceses abrirem conta
  • 37. 37 bancária na Espanha ou fazer um seguro pessoal numa empresa inglesa sem a necessidade de solicitar nenhuma autorização do governo. No entanto, essa unificação econômica da Europa força esses países a escolherem os produtos fabricados por eles, com isso, durante algum tempo, tinha-se a idéia de que eles passariam a comprar relativamente menos do restante do mundo. Mas este foi um problema momentâneo, pois as trocas comerciais desses países europeus com o restante do mundo, inclusive com o Brasil, aumentaram bastante nos últimos anos. Ainda segundo o mesmo autor, as instituições da União Européia são: a Comissão Européia, o Conselho de Ministros e o Parlamento Europeu. A Comissão Européia é o órgão executivo responsável pelo verificação dos tratados firmados pela União Européia, composta por 16 comissários e chefiada por uma espécie de primeiro-ministro; a comissão dá opinião em relação aos acordos e implementa decisões do Conselho de Ministros. Já, o Conselho é o órgão legislativo da organização e dirige as políticas econômicas gerais das nações participantes. É constituído pelos chanceleres desses países, que, a cada seis meses, revezam-se em sua presidência. O Parlamento Europeu é consultado sobre todas as decisões a serem adotadas pela União Européia e controla a sua execução orçamentária. 2.2 EXPORTAÇÃO Para Lopez e Gama (2004), exportar é uma opção estratégica de desenvolvimento já que incentiva a eficiência. O aumento da competitividade acende o aparecimento de bens e serviços cada vez mais aprimorados. Vasquez (1999, p.176) diz que “as trocas internacionais, representadas pelas exportações e importações, podem favorecer o surgimento de novas linhas de produção”. De acordo com Keedi (2007), a importância da exportação está na diversificação de mercados, ou seja, além de atuar no mercado interno passa-se também a atuar nos mercados estrangeiros, ampliando assim a carteira de compradores, resultando na redução dos riscos de crise de mercado, como redução de preços, redução do consumo, mudança de hábitos e política governamental.
  • 38. 38 São vários os motivos que dão, a exportação, grande importância. Para Minervini (2008), são eles: - A exportação pode ser uma estratégia de desenvolvimento das empresas; - Quando passa-se a exportar é necessário a maior utilização das instalações, alcançando as maiores economias de escala e melhorando a produtividade; - Em caso de dificuldades de vendas no mercado interno; - Venda no mercado externo com preços mais rentáveis; - Estratégia de prolongar o ciclo de vida do produto; - Maior diversificação dos riscos; - Diversificação de mercados com conseqüente redução da dependência do mercado interno; - A necessidade de aperfeiçoamento de recursos humanos, uma vez que o mercado externo é normalmente mais exigente, exigindo mais treinamento; - Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade; - Devido à adaptação e às exigências do mercado estrangeiro deve ocorrer a melhoria da qualidade do produto, uma vez que a empresa poderá ser forçada a adaptar a qualidade às exigências diferentes do mercado externo; e - Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de incentivos fiscais. Ainda de acordo com o mesmo autor, a maior vantagem da exportação é possibilitar o confronto com outras realidades, outros concorrentes, outras exigências. Tudo isso leva necessariamente a maior competitividade. Exportar é bom para o país e para a empresa. De acordo com Keedi (2007), a diversificação de mercados denota não apenas diluir seus riscos e conter mais países compradores, mas um aumento na quantidade de empresas compradoras, com procedente aumento na quantidade vendida e na produção realizada. Exportar implica aumento da escala de produção, buscando o aperfeiçoamento dos seus processos produtivos e diminuição dos custos de seus produtos, tornando-os mais competitivos e aumentando sua margem de lucro. Para Keedi (2007), o incremento da produção tem como conseqüência o crescimento do emprego, resultando em mais salários disponíveis na economia, podendo gerar o aumento de capacidade de consumo da população como um todo, estimulando a economia do país exportador. Outro fruto do aumento da produção
  • 39. 39 será o aumento da competitividade, esta pela redução dos custos fixos, que são diluídos por maior número de unidades produzidas, bem como pela maior capacidade de negociação na compra de matérias-primas. O comércio internacional, além de atender ao interesse do vendedor, vem ao encontro do próprio interesse das nações que é de comprar do exterior aquilo que não se produz internamente, e de vender o que produzimos em grande quantidade. Para isso exportamos e importamos bens e serviços. 2.2.1 Formas de Exportação Para Lopez e Gama (2004), há três formas básicas para que um produto possa chegar ao mercado externo. São elas: a) Exportação Direta – O produto é vendido diretamente para o comprador situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida por um agente ou representante do exportador, que esteja localizado no exterior, e que receba uma comissão por esse serviço; b) Exportação Indireta – O vendedor cuidará somente da elaboração da mercadoria, ficando as demais responsabilidades a cargo do interveniente, como por exemplo, pesquisa de mercado, promoção comercial, a própria comercialização externa e a distribuição física internacional; c) Exportação via Trading Company – As vendas intermediárias efetuadas pelas tradings companies aparentam maior tranqüilidade, considerando-se a responsabilidade que perdura com o produtor, relativamente a determinadas situações de incentivo fiscal, principalmente no âmbito do ICMS, enquanto não ocorre a venda definitiva ao exterior. Como o objetivo de esclarecer a forma de exportação comentada acima, tem- se o conceito de Trading Company: A Trading Company é uma sociedade mercantil cujas atividades estão relacionadas com a compra e venda de produtos, identificação de novos produtos, desenvolvimento de novos fornecedores, intermediação, financiamentos, comercialização, logística e, em alguns casos, industrialização (MINERVINI, 2008, p. 163). Esse tipo de empresa possui certas características peculiares que lhe são atribuídas pelo Decreto-Lei n. 1.248/72, de 29 de novembro de 1972, que a intitula de “Empresa Comercial Exportadora”. Conforme Faro e Faro (2007), tais entidades
  • 40. 40 devem ser constituídas sob a forma de sociedade por ações, contemplando o capital social mínimo fixado pelo Conselho Monetário Nacional (CMN). Além disso, sua habilitação à atividade exportadora deve ser formalizada junto à Secretaria do Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do Comércio Exterior (MDIC) e à Secretaria da Receita Federal (SRF) do Ministério da Fazenda (MF), não podendo ser obtida automaticamente, quando da primeira exportação. 2.3 ESTRATÉGIA Tendo em vista que o objetivo do presente trabalho é levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia, cabe aqui elucidar o que vem a ser estratégia. 2.3.1 Conceito de Estratégia A origem da palavra estratégia está relacionada ao vocábulo grego strategia, que significa comando do exército. Portanto, o conceito de estratégia remonta às antigas batalhas da época de Alexandre, o Grande e Péricles (séculos IV e III a.C.), estando relacionado à habilidade dos generais na formulação de planos de guerra e no gerenciamento de suas tropas, com o objetivo de vencer seus inimigos (MINTZBERG; QUINN, 2001). Não existe um conceito único, definitivo de estratégia. O termo teve vários significados, diferentes em sua amplitude e complexidade, no decorrer do desenvolvimento da Administração Estratégica. Segundo Cabral (1998), por sua abrangência, o conceito de estratégia apresenta um paradoxo, pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques, o que impede o completo registro de seus conceitos e abordagens. Dependendo do contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o significado de políticas, objetivos, táticas, metas, programas, entre outros, numa
  • 41. 41 tentativa de exprimir os conceitos necessários para defini-la (MINTZBERG; QUINN, 2001). De acordo com Mintzberg (1990), as organizações criam estratégias como resposta a cenários distintos, quais sejam: - estratégias de empreendedorismo: motivadas pela busca de novas oportunidades; o poder é centralizado nas mãos do executivo principal; a estratégia é formulada através de grandes e arrojados saltos; e, o crescimento é o objetivo principal da organização empreendedora. Significa que a organização, ao operar no modo empreendedor, entende que o ambiente é maleável e é uma força que pode ser confrontada e controlada. - estratégias de adaptabilidade: caracterizadas por soluções reativas a problemas existentes, e em passos incrementais. O mundo é visto como complexo e devem-se encontrar formas maleáveis de se lidar com ele, seja negociando ou resolvendo questões mais prementes. O formulador de estratégias que opera no modo adaptativo precisa tomar suas decisões de forma que reduza conflitos. - estratégias de planejamento: há concentração de esforços na análise sistemática, particularmente na avaliação de custos e benefícios das propostas correntes; e, a integração de decisões e estratégias é uma característica-chave. 2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa A estratégia corporativa justifica-se em situações naturais e inevitáveis, características da diversificação empresarial, as quais, se ignoradas, podem levar ao fracasso toda a estratégia de uma organização. Porter (1999), destaca quatro conceitos ou tipos de estratégia corporativa, resumidos no Quadro 02 a seguir:
  • 42. 42 Estratégia Corporativa Definição / Execução É a mais utilizada, exige uma grande quantidade de informações, disposição para se desfazer rapidamente de unidades de Gestão de Portfólio negócio com baixo desempenho. Consiste na diversificação por meio de aquisições de empresas que estejam subavaliadas e na autonomia das unidades de negócio. A empresa se transforma em uma reformadora ativa das unidades de negócio ou de setores subdesenvolvidos, enfermos ou ameaçados. Exige uma capacidade Reestruturação gerencial para reverter o quadro de desempenho da nova unidade de negócio, uma grande quantidade de informações, uma ampla semelhança entre as unidades, as quais permanecem autônomas. Pressupõe a existência de sinergias, uma alta dependência e a necessidade de captação dos benefícios dos relacionamentos entre as unidades, além de Transferência de alta capacidade de execução da Atividades transferência de habilidades entre elas. As unidades permanecem autônomas, mas em estreita colaboração com a alta administração, desempenhando um papel integrador. Os benefícios do compartilhamento superam os custos, a utilização de novas empresas e de aquisições como meio de entrar em Compartilhamento novos mercados, além da resistência de Atividades organizacional, e promovem a integração da unidade. As unidades estratégicas são motivadas a compartilhar atividades, e a alta administração tem um papel integrador nesse processo. Quadro 02 - Tipos de estratégia corporativa. Fonte: Baseado em Porter,1999. Wriright, Kroll e Parnell (2000), destacam que uma empresa pode adotar uma estratégia corporativa de: crescimento, quando dispõe de recursos ou tem oportunidades que lhe permitam aumentar a participação de mercado, e o valor da empresa; estabilidade, quando visam concentrar suas forças na melhoria da produtividade e na inovação das empresas existentes, tiver custos de crescimento maiores do que os benefícios gerados e baixo crescimento do setor; e redução, empregada quando o desempenho das unidades de negócio de uma empresa está abaixo do esperado, ou, na pior das hipóteses, quando coloca em risco a
  • 43. 43 sobrevivência da empresa. Os diferentes tipos de estratégia corporativa, na visão desses autores, estão resumidos no Quadro 03 a seguir: Estratégia Tipos Definição / Execução Corporativa Aumento das vendas e da capacidade de produção da força Interno de trabalho Expansão da empresa por meio da aquisição de outras que Integração Horizontal atuam na mesma unidade de negócios. Aquisição de outra empresa de um setor externo a seu Diversificação Horizontal campo de atuação atual, mas relacionada a suas Relacionada competências essenciais, para aproveitar sinergias e criar valor. Aquisição de outra empresa de um setor não relacionado, Diversificação Horizontal geralmente por motivo de investimento financeiro, para não Relacionada aproveitar oportunidades de investimento. Crescimento Aquisição de empresa por meio da transferência ou partilha Integração Vertical de de competências essenciais semelhantes ou Empresas Relacionadas complementares no canal de distribuição vertical. Integração Vertical de Aquisição de empresa com diferentes competências Empresas não essenciais, o que limita a sua transferência ou partilha. Relacionadas União de duas empresas por meio de uma permuta de Fusões ações, com o objetivo de partilha ou transferência de recursos e ganho em força competitiva. Parcerias em que duas ou mais empresas realizam um Alianças Estratégicas projeto específico ou cooperam em determinada área de negócio. Para empresas que atuam em mais de um setor: manutenção do conjunto atual de empresas. Para uma Estabilidade empresa que atua em um único setor: manutenção das mesmas operações sem busca de um crescimento significativo nas receitas ou no tamanho da empresa. Visa a tornar a empresa mais enxuta e eficaz, ao eliminar resultados não lucrativos, diminuir ativos, reduzir o tamanho Reviravolta (turnround) da força de trabalho, cortar custos de distribuição e reconsiderar as linhas de produtos e os grupos de clientes da empresa. Ocorre quando uma empresa vende ou faz um spin-off Redução segregação parcial) de uma de suas unidades de negócio, Desinvestimento se esta apresentar um desempenho ruim ou deixar de se adequar ao perfil estratégico da empresa. Venda de ativos indicada somente quando nem a Liquidação ou reviravolta nem o desinvestimento forem viáveis, em Fechamento virtude de suas perdas e impactos negativos. Quadro 03 - Tipos de Estratégia Corporativa. Fonte: Baseado em Wright, Kroll e Parnell, 2000. Porter (1999), destaca que, para transformar os princípios da estratégia corporativa em diversificação bem-sucedida, a empresa deve primeiro efetuar uma
  • 44. 44 análise objetiva dos atuais negócios e do valor agregado pela corporação por meio de um programa de ação. Esse programa de ação envolveria as seguintes etapas: identificação dos inter-relacionamentos das unidades; seleção dos negócios essenciais; criação de mecanismos organizacionais horizontais; busca de oportunidades de diversificação que permitam o compartilhamento de atividades; busca da diversificação por meio da transferência de habilidades; adoção da estratégia de reestruturação e pagamento de dividendos. 2.4 NEGOCIAÇÃO De acordo com Paula Jr. (1992, p. 3), “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”. Já Wanderley (1998, p. 21) define negociação como “um processo de alcançar objetivos por meio de acordos nas situações que existam conflitos, isto é, divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições”. Para Matos (1982, p. 41), “negociação é um instrumento que se exterioriza pelo processo de conversação, visando ao entendimento entre as partes – que se definem por objetivos diversos, conflitantes, em busca de acordo conciliador”. Como pode-se observar, apesar do tema negociação ser abordado por vários autores de modos diferentes, todos os conceitos se igualam no que diz respeito à solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os lados. A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de negociação. 2.4.1 Etapas da Negociação De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de decisões; acordo e seguimento.
  • 45. 45 Para Wanderley (1998), devemos considerar a negociação como um processo, processo este composto pelas seguintes etapas: preparação; abertura; exploração; apresentação; classificação; ação final; controle e avaliação. Já Shell (2001) nos traz que a negociação é uma dança que nos leva por quatro etapas: preparação da sua estratégia; troca de informações; propostas e concessões; fechando acordos e obtendo compromissos. Ainda nesta orientação de pensamento, as negociações normalmente adotam uma linha crescente de processo e de tempo, ou seja, evoluem seguindo uma ordem e de acordo com Kennedy (1991), passam por oito etapas: (1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo. Durante a preparação, as prioridades são determinadas, e os objetivos elucidados. Usualmente uma “minuta” é preparada. Acerca desta “minuta” os dois lados podem argumentar sobre o que lhes convém, e o que não lhes convém, e realizar as devidas alterações. Durante estas duas etapas, já se pode notar os sinais da outra parte, que podem sugerir o que está disposto a seguir, mas apenas se do outro lado houver recíprocidade. A próxima etapa é a proposta, quando as partes caminham já para um entrosamento: “se você considerar fazer isso eu considero fazer aquilo”. Após a proposta, as partes irão analisar o que foi sugerido, e examinar os benefícios que podem tirar do que foi colocado à mesa. É então chegado o momento do lado que recebeu a proposta fazer uma barganha, buscar atrelar mais o que estava na “minuta” com o que foi proposto. Se de comum acordo, um fechamento do negócio é firmado. Os dois lados então se consideram satisfeitos com os benefícios extraídos da negociação, e um acordo é concluído. Após abordar o tema etapas da negociação, se faz necessário estudar os estilos de negociação e sua influência no processo. 2.4.2 Estilos de negociação De acordo com Junqueira (1988), a negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que
  • 46. 46 foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Ainda de acordo com o mesmo autor substituindo-se a palavra negociação por comunicação, vê-se que os conceitos se equivalem. Para Gottschalk apud Martinelli (2002), nos processos de negociação, ou de comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo. Segundo Gottschalk apud Martinelli (2002), estilo de negociação é a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação, a impressão inicial, as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o comportamento subseqüente durante as negociações. De acordo com Rojot apud Albrecht e Albrecht (1995), o ponto de partida para a análise dos estilos de negociação é a personalidade, apesar de não suficiente. Por outro lado, a condução da negociação ou comunicação, poderá ser facilitada de acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que, por sua vez, dependerá do uso que se faça dos quatro elementos da confiança: - Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz; - Coerência: dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir; - Receptividade ou aceitação: aceitar os outros como são, com respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo; - Clareza ou sinceridade: dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo; abrir o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc. Embora baseados nos mesmos princípios e premissas que envolvem os comportamentos e as atitudes gerenciais, os autores consultados apresentam versões distintas para os estilos de negociadores.
  • 47. 47 Os negociadores, ou comunicadores, segundo Junqueira (1988), podem ser agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico, utilizando os quatro elementos da confiança, dentro do processo de negociação e comunicação. Por exemplo, o negociador controlador, em termos de confiança, tem como ponto forte a coerência e como problema a aceitação; o catalisador tem na clareza o ponto forte e o problema da credibilidade; o analítico tem na credibilidade o ponto forte e o problema da sinceridade; e o apoiador tem como ponto forte a receptividade e como problema a coerência. Baseado em Junqueira (1988), seguem os estilos dos negociadores: Estilo catalisador O negociador catalisador, segundo Junqueira (1988), mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode. Estilo apoiador O negociador apoiador, de acordo com Junqueira (1988), mostra-se amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, joga para o time, preocupa-se com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se manifesta.
  • 48. 48 Estilo controlador Para Junqueira (1988), o negociador controlador é muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico. Estilo analítico O negociador analítico, segundo Junqueira (1988), é típico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de segurança e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas. Mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério, lógico, controlado, paciente e pragmático e não assume riscos. Às vezes, é visto como perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso e teimoso, adiando a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém- se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito. A seguir, apresenta-se no, Quadro 04, um resumos das características dos negociadores, segundo Junqueira (1988):
  • 49. 49 Pontos Fortes Pontos Fracos Dinâmico, persuasivo, Inconstante, superficial, Catalisador estimulante, convincente e exclusivista, impulsivo, difícil rápido. de crer, irreal e manipulador. Amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, Fingido, desorganizado, prestativo, sensível, bom sem vontade, subserviente, Apoiador ouvinte, .joga para o time, ineficiente e fácil de ser preocupa-se com os outros levado na conversa. e aceita bem as diferenças individuais. Franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, Egoísta, impaciente, rápido, ambicioso, Controlador independente, esforçado, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. assume riscos e dizendo o que pensa e o que sente. Sinceridade, perfeccionista, Credibilidade, organizado, detalhista em excesso, Analítico sério, lógico, controlado, meticuloso, maçante, paciente e pragmático. indeciso e teimoso. Quadro 04 - Estilo dos negociadores. Fonte: Baseado em Junqueira, 1988. Qualquer negociador, segundo Albrecht e Albrecht (1995), já tratou com pessoas de todos os tipos ao longo da vida profissional: algumas mais duras, enérgicas e obstinadas; outras, mais reservadas; e outras, ainda, dóceis e passivas. Esses são comportamentos reconhecidos mediante avaliação do grau de abertura ou sinceridade dos indivíduos (disposição para se comunicarem livremente e sem segredos, compartilhando informações importantes sobre as transações); e o grau de receptividade ou aquiescência (disposição para serem influenciadas por aquilo que esteja sendo dito, oferecido ou sugerido pela outra parte). Além da abordagem de Junqueira (1988) sobre os estilos dos negociadores, a seguir apresenta-se outras vertentes sobre o tema estilos de negociação. Os autores Atkins e Katcher apud Martinelli (2002), criaram e patentearam o sistema LIFO que registra as orientações comportamentais, e seus respectivos estilos, na maneira de agir dos executivos no contexto organizacional - receptiva (estilo dá e apóia, que aceita), exploradora (estilo toma e controla, de tomar ou assumir), acumuladora (estilo mantém e conserva, de conservar) e a mercantil (estilo adapta e negocia, de permutar, trocar).
  • 50. 50 Baseado na prática de negociações, Gottschalk apud Martinelli (2002), reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é a combinação de um estilo negociador individual (para o qual é atraído naturalmente) e do estilo adaptado (o que acredita ser o que se adapta melhor à negociação em curso). 2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES Para Minervini (2008), a atenção aos aspectos culturais são de extrema importância, haja vista que muitas negociações comerciais não são concluídas por causa do desconhecimento da cultura dos vários povos. As diferenças culturais e de nacionalidades, quando ocorrem nas negociações internacionais, podem se tornar um problema. Laurent (1991), afirma que, neste caso, o melhor meio de evitar riscos de erros ou gafes é a de contratar, temporariamente ou em definitivo, profissional competente originário do país em questão, incorporando-o à equipe de negociação, para assessorar na preparação e/ou participação junto à negociação. A cultura, segundo Minervini (2008), é entendida como um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade. De acordo com Acuff (1998), os fatores culturais que afetam as negociações internacionais são: uso do tempo; individualismo versus orientação coletiva; estabilidade de funções e conformidades; e padrões de comunicação. Apesar da globalização, da Internet e da mobilidade de que desfruta-se hoje em dia, Minervini (2008) relata que é importante considerar o estudo das diferenças culturais, pois dessa maneira pode-se entender melhor as motivações de compras, os padrões de comportamento, o modo como o produto pode entrar em choque com valores culturais, como o consumidor toma decisões de compra, e de que forma devemos promover os produtos e a empresa.
  • 51. 51 Ainda de acordo com o mesmo autor, as diferenças culturais são responsáveis por cerca de 50% do sucesso ou do fracasso nas negociações internacionais. Segundo Kennedy (1991), as diferenças culturais são importantes. Ter em consideração as diferenças culturais não é um exercício de estereotipização dos negociadores com quem se lida, nem sequer uma tentativa paternalista para “compreender” os modos deles. É apenas um prelúdio para ter atenção às diferenças, e acomodar-se a elas, quando possível. A Internet, a globalização, a facilidade de viajar, de acordo com Minervini (2008), fazem com que as influências culturais se reduzam e a tendência seja uma uniformidade de comportamentos. Porém, ainda há um longo caminho pela frente até chegarmos a um modo global de comportamento. Ainda que alguns resistam a acreditar, o desconhecimento do protocolo, as normas e os hábitos que rodeiam uma negociação comercial em um país estrangeiro podem fazer naufragar o negócio mais rentável. Uma medida de muita importância – insistir que um muçulmano beba álcool, por exemplo, pode arruinar até o mais brilhante dos negócios. É difícil estipular regras de cortesia universais; o que num país pode ser um gesto de boa educação, em outro pode ser interpretado como um verdadeiro insulto. Conhecer estas particularidades de trabalho e, sobretudo, lembrar que, em qualquer parte do planeta, o sentido comum, a elegância e a discrição são peças chaves na hora de fazer um trato. (EXAME apud BOCANERA, 1997, p.308). Para Minervini (2008), deve-se considerar alguns aspectos culturais nas negociações internacionais. Para ele é importante estudar a história e a religião dos países que vamos negociar, é importante conhecer o sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem corporal, o conceito de tempo, o conceito de espaço (privacidade), idade, sexo, supertições, formas de cumprimentar, conceito de higiene, valores, humor, alimentação, política, tom de voz nas conversações, idioma, presentes, significado das cores, significado dos números, significado da família, destino versus controle sobre a vida, atuação com autoridade, freqüência de mudanças no trabalho, folclore, vestuário, entre outras. A quantidade de aspectos que devemos nos preocupar são enormes, a importância de cada aspecto vai depender muito da cultura que estamos negociando.
  • 52. 52 De acordo com Minervini (2008), é de suma importância a impressão que devemos deixar no primeiro encontro, por isso deve-se conhecer a maneira mais adequada para não cometer erros, afinal, temos apenas uma oportunidade para determinar uma ótima primeira impressão. Para esclarecer ainda mais os aspectos culturais, são abordados alguns deles a seguir. 2.5.1 Tempo Segundo Acuff (1998), o uso do tempo varia conforme a cultura. Muitas culturas avaliam os americanos como obcecados com o horário, comportando-se como prisioneiros do relógio e das limitações do horário. Impossível imaginar a bolsa de valores de Nova York abrindo, nos dias úteis, entre 9h e 10h, ou o segundo turno de uma fábrica começando por volta das 15h. Na América Latina, pode-se esperar que uma sessão comece meia hora depois da hora marcada. Um atraso de dois meses num projeto no Oriente Médio pode ser considerado normal. De acordo com Minervini (2008), o conceito de tempo muda conforme a latitude. O que para uns pode ser muito tempo, para outros pode ser pouco. O conceito de tempo igualmente se aplica à pontualidade nos encontros, ao respeito aos compromissos. Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos extensas. Para Kotabe e Helsen (1998), todas as culturas possuem valores que influenciam suas atitudes em relação a objetos e códigos de comportamento, tendendo a se enraizar nas pessoas, como é o caso da atitude das pessoas em relação ao tratamento dado ao planejamento do tempo de suas atividades. Hall apud Kotabe e Helsen (1998) faz uma distinção entre culturas monocrônicas e policrônicas, destacando que, na cultura monocrônica os indivíduos realizam suas atividades em um período bem determinado, ou seguem uma agenda bem organizada, com pontualidade, sem desperdiçar o tempo, também reconhecidos como do tipo que julgam que “tempo é dinheiro”. Em contrapartida, pessoas de cultura policrônica fazem diversas atividades de uma vez, são menos rígidas em relação ao tempo, são menos organizadas e pontuais.
  • 53. 53 Dessa maneira, é importante saber, de acordo com a cultura, se devemos ser pontuais, se devemos ser mais rápidos ou mais cautelosos nas negociações para não cometer erros que possam atrapalhar as mesmas. 2.5.2 Vida material Segundo Kotabe e Helsen (1998), este aspecto refere-se às tecnologias utilizadas para produzir, distribuir e consumir bens e serviços dentro da sociedade. Na Índia, por exemplo, a indústria de refrigerantes tem muita dificuldade na distribuição logística, devido à infra-estrutura ferroviária rústica, característica de um país em desenvolvimento – a empresa Coca-Cola utiliza triciclos para distribuir as caixas de refrigerantes pelas ruas estreitas. Além disso, atrasos na tecnologia, muitas vezes, obrigam mudanças nas decisões de investimento. 2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva Para Acuff (1998), a questão do “eu” versus “nós” é abordada a exemplo da cultura norte-americana onde as pessoas são bem individualistas, enquanto que os japoneses somente possuem a consciência do grupo, explicando assim a lentidão com a qual tomam decisões, sendo necessário que todos os integrantes do grupo concordem com a decisão sobre a negociação. Os norte-americanos ainda buscam negociar com o representante mais importante para não perderem tempo, ao contrário das culturas centradas no grupo, foco da negociação. 2.5.4 Interações sociais Segundo Kotabe e Helsen (1998), este aspecto refere-se à maneira como as pessoas de uma sociedade se relacionam entre si e suas referências de grupos. A referência de grupo também é encontrada nas interações sociais, onde os indivíduos buscam um modelo como guia para valores e atitudes, modelos que têm um impacto nos padrões de consumo das pessoas.
  • 54. 54 2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade Segundo Acuff (1998), podem ser percebidas em culturas que valorizam o modo como as coisas são feitas, enquanto outras culturas valorizam o conteúdo. Os japoneses valorizam o ritual, a formalidade, aspectos que permitem conhecer a outra pessoa garantindo estabilidade e previsibilidade nas negociações. Em contrapartida, os norte-americanos, suíços e alemães despendem maior atenção ao conteúdo das negociações do que à maneira que as mesmas são conduzidas, geralmente com pouca rigidez. 2.5.6 Educação De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto é um dos maiores veículos para o canal cultural de uma geração para outra e dois fatores devem ser considerados para os negociantes globais: o nível e a qualidade da educação. Em muitas sociedades, as mulheres não podem freqüentar a escola, o que se verifica em larga escala na Índia, por exemplo, onde o grau de analfabetismo entre as mulheres com idade acima de 15 anos é de 52%. 2.5.7 Padrões de comunicação De acordo com Acuff (1998), a clareza na comunicação, tanto verbal e não- verbal, é um aspecto essencial das negociações internacionais. Em termos de cultura, os padrões podem ser entendidos como de “denso” ou de “baixo” conteúdo. O conteúdo é do tipo “denso” quando o significado está embutido na mensagem no contexto de comunicação, enquanto no conteúdo do tipo “baixo”, o significado está naquilo que foi explicitamente enunciada e não no contexto em que foi enunciada, isto é, enquanto alguns países a comunicação do tipo “denso” exige que o receptor identifique a intenção da mensagem, em outros a comunicação deve ser aberta e direta. O conflito surge quando, por exemplo, o negociador cuja comunicação é de “denso” conteúdo, percebe seu interlocutor como insensível e agressivo ou o contrário acontece, quando o negociador de “baixo” conteúdo acredita que a outra parte não responde.
  • 55. 55 2.5.8 Saudação Segundo Minervini (2008), vai de uma inclinação de corpo bem formal e cerimoniosa no Japão a um abraço intenso e barulhento no México ou no Brasil; de um frio cumprimento britânico a um forte aperto de mão norte-americano, com forte contato visual (na cultura oriental, essa modo é visto como um sinal de desafio). 2.5.9 Uso do primeiro nome Relata Minervini (2008) que existem países, como a Itália e a Alemanha, em que se é de costume chamar pelo sobrenome e antepor o título acadêmico, como doutor, engenheiro, contador, entre outros, ainda depois de muito tempo de conhecimento mútuo. Porém, na América Latina, com ressalva de poucos países, habitua-se chamar por tu ou você desde o primeiro contato. Os latino-americanos, habituados a chamar as pessoas pelo nome, têm a impressão, quando viajam à Europa, de que o natural desse continente quer manter distância ou até de que é arrogante. Para o europeu, ao oposto, ser chamado imediatamente pelo nome pode dar-lhe uma percepção de invasão de privacidade. O autor aconselha perguntar a quem estamos negociando como ele prefere ser chamado. 2.5.10 Sexo De acordo com Minervini (2008), há países em que é habitual negociar com mulheres executivas. Nos Estados Unidos, por exemplo, 35% dos graduados da American Graduate School of Internacional Management são mulheres. Já em outras nações, predomina a cultura do machismo. 2.5.11 Linguagem Segundo Minervini (2008), é muito importante reconhecer a linguagem corporal, pois mais de 70% da comunicação que nos chega é com essa linguagem.
  • 56. 56 O mesmo autor relata que em vários países latinos, durante a conversação, chega-se freqüentemente a tocar o interlocutor, falando muito próximo, ao contrário do norte-americano, que mantém um distância de pelo menos 70 cm de distância. De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto, freqüentemente descrito como o espelho de uma cultura, é uma ferramenta de comunicação e interpretação entre as pessoas, que pode ser falada ou silenciosa, através de símbolos ou gestos, linguagem corporal, contato visual e comunicação à distância. O gesto namaste na Índia (pressionar as palmas das mãos uma contra a outra logo abaixo do queixo) é freqüentemente utilizado como saudação e também usado pelas mulheres para evitar o cumprimento de mão com um homem. Dentro da mesma língua podem existir significados e expressões distintos, desdobrando-se em muitos dialetos em função destas peculiaridades culturais regionais. A seguir, alguns exemplos de linguagem corporal citados por Minervini (2008): - Na China, uma moça com um sorriso muito amável avisa que um vôo tinha sido suspenso por tempo indeterminado (são cordialíssimos para amenizar as más notícias); - Para os árabes, é afrontoso sentar e cruzar as pernas apontando a sola do sapato, como também o é, para vários povos, oferecer alguma coisa com a mão esquerda, considerada a mão impura; - Na Itália, expor os cinco dedos fechados para cima expressa – O que você quer? – O mesmo sinal no Egito, significa – Seja paciente. – Na Índia, representa o número cinco. Na Grécia, quer dizer – Está perfeito. – E nos países muçulmanos denota - Espere.-; - Quando você entregar um cartão de visitas a um oriental ou ganhar um cartão deles, utilize as duas mãos. Usar uma mão somente pode ser interpretado como um sinal de desprezo; - Na Índia, no Vietnã e em vários países do sudeste Asiático é analisado como mau augúrio acarinhar a cabeça de crianças, gesto bastante comum na cultura ocidental.
  • 57. 57 2.5.12 Humor De acordo com Minervini (2008), o humor está ligado à cultura, à história e às tradições dos povos. Uma piada sutil para alguns pode ser um insulto para outros. Se você está pretendendo narrar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que primeiramente conte algumas. Isso lhe dará uma boa ciência do senso de humor local. Se não tiver confiança de que alcançará êxito é interessante evitar as piadas. 2.5.13 Religião De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto tem um papel central em muitas sociedades e refere-se ao conjunto de credos de uma comunidade que não podem ser demonstrados empiricamente, como por exemplo, a crença na vida após a morte. Sua relação com a atividade empresarial pode ser avaliada pelo caso da empresa McDonald´s, que na Índia não serve hambúrguer de carne de vaca em seus restaurantes observando o credo dos Hindus, que acreditam a vaca ser um animal sagrado. Em respeito aos muçulmanos, também não serve carne de porco. A empresa criou o hambúrguer vegetariano para agradar ao paladar indiano e ganhou o elogio do Indian Express, por devotar esforços para respeitar a sensibilidade da cultura local. Para Minervini (2008), no mundo existem muitas religiôes que influenciam o estilo de vida, as crenças, os valores, as atitudes e os hábitos de trabalho de muitas pessoas. Basta pensar, por exemplo, nos diferentes dias da semana dedicados ao Senhor – domingo para os cristãos, sabádo para os judeus e sexta-feira para os islamistas – ou pensar no culto aos mortos – no México, no dia dos mortos o povo visita os túmulos e deixam, em cima das sepulturas, as comidas que os parentes e amigos gostavam, e os padeiros fazem pães e doces em forma de caveiras e ossos. Em relação ao destino, enquanto os protestantes acreditam que o homem é quem traça o seu, os católicos atribuem os acontecimentos à vontade de Deus.
  • 58. 58 2.5.14 Idiomas e traduções Segundo Minervini (2008), existem mais de três mil idiomas e dez mil dialetos espalhados pelo mundo, o que é uma grande barreira entre os povos. Por isso é necessário muito cuidado com as traduções no uso de alguns termos que em outro idioma assuma algum significado diferente e, às vezes, obsceno. Minervini (2008) destaca alguns exemplos em seu livro: - ‘Pasta’, no Brasil, é um artigo de escritório; na Itália, é uma comida; - ‘Pois não’, no Brasil, quer dizer - claro que sim, fique à vontade;– mas em Portugal, significa explicitamente ‘não’; - ‘Gorres’, na França, quer dizer ‘menino’; no Canadá, tem o significado de ‘genitais’; - ‘Um tinto’, em alguns países da América Latina, é um café; mas, em outros, é um bom copo de vinho. Para Minervini (2008), está claro que não é suficiente o conhecimento do idioma, mas é indispensável conhecer o modo como nos comunicamos. 2.6 MERCADO POLÔNES Estudos da GTInternacional (2006) revelam que, devido à aceleração do crescimento econômico nos anos 2003 e 2004, a Polônia é vista como um país de sucesso, econômica e politicamente estável, e com boas perspectivas de desenvolvimento. Vale ressaltar que a Polônia alcançou o nível dos países mais avançados do ponto de vista econômico e, como Estado-membro da União Européia, aplica, nas relações com países terceiros, todos os instrumentos da política comercial comum do bloco, incluindo tarifa aduaneira comum e instrumentos extratarifários (GTINTERNACIONAL, 2006). A GTInternacional (2006) ainda afirma que os principais parceiros comerciais da Polônia são os países da União Européia, responsáveis por 62% das importações do país, compram 69% das suas exportações e respondem por 74% dos investimentos estrangeiros diretos.
  • 59. 59 Na América Latina, o Brasil é o principal parceiro econômico da Polônia. De janeiro a setembro de 2006, o saldo da balança comercial entre os dois países ficou em torno de US$ 94 milhões. E obteve um crescimento de mais de 5% nas exportações em 2006 comparado com o mesmo período de 2005 (GTINTERNACIONAL, 2006). Parafrasendo Gustavo Machado (2006, p. 1), diretor da GTInternacional, “a boa corrente de comércio entre a Polônia e o Brasil deve-se também pelo laço histórico que os ligam. Estima-se que a descendência polonesa no Brasil deva chegar a um milhão de pessoas, facilitando assim relação entre os países”. Para Fernando Castro Albieri (2006), também diretor da GTInternacional, empresários interessados no mercado polonês devem estar atentos às principais oportunidades que são: equipamentos para transportes, equipamentos de segurança e defesa, serviços ambientais e serviços de TI e de telecomunicações. Além disso, a GTInternacional (2006) destaca que o polonês não costuma fechar negócios sem antes se encontrar, pessoalmente, com alguém para discuti-lo. Isso faz com que muitas reuniões ou rodadas de negociações existam antes de um negócio ser fechado. Albieri (2006, p. 1) avalia que “para o sucesso de fechamento de negócios na Polônia, o empresário precisa entender que é difícil essa realização sem a presença de alguém no país (seja um agente, um distribuidor ou representante), já que os compradores poloneses vão querer discutir os parâmetros técnicos dos produtos, explicar suas necessidades e, principalmente, negociar o preço”. Porém, Machado (2006) lembra que apesar dessa característica polonesa, a Internet pode ser utilizada. Muitas empresas começaram a disponibilizar produtos on-line e a rede pode ser uma estratégia interessante para lançar um produto no mercado polonês. 2.6.1 Perfil da Polônia Segundo o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de Promoção (2008), no dia 04 de junho de 1989 deu-se ínicio a uma nova era para a Polônia. Foi então que, pela primeira vez dentro do bloco comunista, aconteceram eleições gerais quase livres, cujos vencedores saíram da oposição democrática. Dois meses após, desenvolveu-se um governo não comunista. A Europa Central e a
  • 60. 60 do Leste acordaram do estado letárgico histórico. Por causa dos acontecimentos do outono de 1989, movido pela solidariedade e pelo vencedor do Prêmio Nobel da Paz, lech Walesa, foi derrubado o muro de Berlim, marco da divisão do continente em dois blocos políticos contrários. Para o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de Promoção (2008), desde o primeiro momento em que os poloneses recuperaram a independência, o País começou a se desenvolver num compasso vertiginoso. Francis Fukuyama (filósofo, economista e estuduoso político norte-americano; ao visitar Varsóvia onze anos após a sua última estada na cidade), disse: “a transcrição ocorrida durante essa época é um milagre tanto econômico quanto político que jamais voltarei a experimentar na minha vida” (MINISTÉRIO DOS ASSUNTOS EXTERIORES DA POLÔNIA – DEPARTAMENTO DE PROMOÇÃO, 2008, p. 2). Os poloneses esqueceram-se dos dramas da época da “cortina de ferro” - filas infindáveis para comprar alimentos e a paisagem cinzenta. A Polônia transformou-se num país onde reina a variedade, marcas internacionais e novas tecnologias. É, também, um país com uma população muito dinâmica. Durante o processo de mudança, os poloneses mostraram um grande otimismo e um espírito empreendedor, conservando, por sua vez, características admiradas pelos estrangeiros como a espontaneidade, hospitalidade e um traço romântico. Ainda de acordo com o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de Promoção (2008), passados mais de quinze anos de transformação, no começo do século XXI, a Polônia é um estado com sistema jurídico moderno; faz parte da livre economia mundial e é co-autora da política de segurança da região. Transcorridos apenas alguns anos do desmantelamento da “cortina de ferro”, em 1999, a Polônia tornou-se membro da OTAN (Organização do Tratado do Atlântico Norte). Em 2004 ingressou na União Européia. Não há dúvidas de que, com a sua energia e o seu dinamismo, contribuíra para uma Europa Unida. No Quadro 05, a seguir, são apresentados alguns importante dados sobre a Polônia.
  • 61. 61 POLÔNIA Localização: Europa Central, entre o Mar Báltico e os Montes Cárpatos, a leste da Alemanha. Faz fronteira com Bielorússia,República Tcheca, Alemanha, Lituânia, Rússia, Eslováquia e Ucrânia. Capital: Varsóvia, 1,65 milhôes de habitantes. População (2008): 38, 7 milhões. Densidade populacional por Km2 (2008): 124. Nacionalidades (2008): Poloneses 98,5 %, Ucranianos 0,6%, Alemães 0,5%, outros 0,4%. Média de vida (2008): Homens – 68 anos, Mulheres – 77 anos. Religião (2008): católicos 90,7%, ortodoxos 1,4%, outros 7,9%. Moeda (2008): Zloty (1 Euro = aprox 3.4 zloty). Sistema Político: País democrático – uma república pluripartidária com um parlamento bicameral. Inflação (2008): 2,8%. PIB (2007): U$ 420,2 bilhões. Projeção do PIB (2008): US$ 450,50 bilhões. Projeção de crescimento do PIB (2008): 5,%. Desemprego (2008): 8%. Investimentos estrangeiros em EUR (2007): 13, 688 milhões. Principais países de destino das exportações da Polônia (2004): Alemanha (30%),Itália (6,1%), França (6%), Reino Unido (5,4%), República Tcheca (4,3%) e Holanda(4,3%). Principais países de origem das importações da Polônia (2004): Alemanha (24,4%) Itália (7,9%), Rússia (7,2%), França (6,7%) e China (4,6%). Total importado (2004): US$ 88,1 bilhões. Total exportado (2004): US$ 100,2 bilhões. Quadro 05 - Dados Polônia. Fonte: Baseado em Apex Brasil, Câmara Nacional de Comércio e Industria Brasil – Polônia, 2008. 2.6.2 Importações e Exportações Estudos feitos pela APEX Brasil (2006) revelaram que, em 2004, as importações realizadas pela Polônia somaram US$ 88,1 bilhões.
  • 62. 62 A Figura 02, a seguir, demonstra os principais produtos importados pela Polônia, que corresponderam a 65% do total importado em 2004: Figura 02 - Principais grupos de produtos importados pela Polônia. Fonte: Apex Brasil, 2006. Os setores que mais cresceram nas importações, em 2004, foram: aeronaves e aparelhos espaciais e suas partes (234,8%); carnes e miudezas, comestíveis (181%); fumo (tabaco) e seus sucedâneos manufaturados (159,2%); estanho e suas obras (140,6%); armas e munições, suas partes e acessórios (132,6%); minérios, escórias e cinzas (123,9%); outros metais comuns, ceramais ("cermets") e obras dessas matérias (99,1%); animais vivos (95%); seda (89%) e cereais (87,8%). Ainda em seus estudos, a APEX Brasil (2006) descreve que os principais mercados fornecedores da Polônia em 2005 foram: Alemanha (29,6%), Rússia (8,7%), Itália (6,5%), Países Baixos (5,9%) e França (5,7%). O Brasil importou US$ 134 milhões da Polônia em 2005. Nesse ano, os principais produtos importados pelo Brasil da Polônia foram: sulfato de amônio (24,32%); trilhos de aço, de peso linear superior ou igual a 44.5kg/m (6,11%); motores a diesel ou semidiesel para veículos do capítulo 87 (4,39%); eletrodos de carvão para uso em fornos elétricos (3,6%); outras partes e acessórios para tratores e veículos automóveis (3,3%), partes para assentos de outras matérias (2,96%), hidróxido de sódio (soda cáustica) sólido (2,8%); tripas de suínos, frescas, refrigeradas ou congeladas (2,20%), partes de aparelhos e dispositivos para
  • 63. 63 tratamento de matérias por meio de operações que impliquem mudança de temperatura (1,8%) e núcleos de pó ferromagnético (1,71%) para bobinas de deflexão (APEX BRASIL, 2006). A mesma fonte confirma que no que concerne às exportações brasileiras para a Polônia, em 2004, houve um crescimento de 271% em relação a 2003. Isso se deve principalmente às exportações de aeronaves e aparelhos espaciais que começaram a ser exportados naquele ano. Em 2005, o Brasil exportou US$ 272 milhões para o mercado polonês. A Figura 03 representa 86% do total importado pela Polônia (APEX BRASIL, 2006). Figura 03 - Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. Fonte: Apex Brasil, 2006. De acordo com a APEX Brasil (2006) os produtos que mais cresceram na pauta de exportação brasileira para a Polônia foram: cobre e suas obras (2.590%); sabões, produtos de limpeza e outros (1.487%); obras de ferro e aço (1.012%); vestuário e acessórios de malha (775%); materiais albuminóides, colas e enzimas (760%); feltros, falsos tecidos, fios, cordas e etc (736%); armas e munições (678%); tecidos revestidos e artigos para uso técnico (429%); extratos taninos, pigmentos e corantes (256%) e artigos e equipamentos médico-odontológicos e hospitalares (249%). Nos primeiros seis meses de 2006, os principais produtos exportados para a Polônia foram: outros aviões ou veículos aéreos com peso maior que 15.000kg
  • 64. 64 (56%); fumo não manufaturado em folhas secas do tipo “Virgínia” (8,78%); magnésia calcinada a fundo e outros óxidos de magnésio (4,16%); café solúvel, mesmo descafeinado (3,06%); outras máquinas e aparelhos para colheita (2,41%); café não torrado, não descafeinado, em grão (2,17%); motocompressor hermético com capacidade menor que 4,700 frigorias/hora (1,75%); fumo não manufaturado em folhas secas do tipo “Burley” (1,64%); minérios de ferro não aglomerados e seus concentrados (1,57%) e outros (1,36%) silícios (APEX BRASIL, 2006). Conforme a APEX Brasil (2006), os novos produtos exportados pelo Brasil para a Polônia no primeiro semestre de 2006 foram: produtos laminados planos, de outras ligas de aços, de largura maior ou igual a 600mm, laminados a quente, não enrolados; rutosidio (rutina) e seus derivados; folhas para folheados e para compensados, de outras madeiras tropicais, de espessura menor ou igual a 6mm; máquinas de dobrar e colar para fabricação de caixas de papel; partes para assentos, de outras matérias; borracha estireno-isopreno-estireno em chapas, folhas e etc.; preparações alimentícias e conservas de peru; caixas registradoras; máquinas e aparelhos para esmagar, moer ou pulverizar substâncias minerais sólidas e papel-filtro e cartão-filtro, não revestidos, em rolos ou folhas. 2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia De acordo com Acuff (1998), os poloneses costumam ser extrovertidos e abertos. É importante marcar encontros com antecedência e deve-se ser pontual. As suas reuniões serão, principalmente, com representantes de empresas e negócios estatais. É preciso também ser paciente porque as negociações costumam ser demoradas. O processo decisório é lento e as organizações polonesas ainda são burocráticas e complicadas. É válido destacar os vínculos da sua empresa com a economia global; ressaltar a capacidade de sua empresa de transferir técnicas de administração de negócios e know-how tecnológico. E, finalmente, deve-se usar um intérprete se ninguém na empresa falar polonês.
  • 65. 65 2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação Em seu livro, Acuff (1998) relata que, em relação aos cumprimentos, é importante dar as mãos nas chegadas e despedidas. Os poloneses, em algumas situações, beijam as mãos das mulheres. Deve se dirigir aos homens pelo título de Pan (pronuncia-se pahn) e o sobrenome; para as mulheres, o título é Pahni (pronuncia-se pahn-i). Somente os amigos mais chegados se tratam pelo primeiro nome. O mesmo autor escreve que nos aspectos da conversação, é importante conversar sobre a história cultural da Polônia, a vida em seu país e sobre sua família. Conversar sobre futebol, ciclismo, tênis de mesa, esqui na neve, basquete e bridge pode ser bem interessante, haja vista que estes esportes são bem populares no país. De acordo com Acuff (1998), evitar discussões sobre política, condições sociais e as participações alemã ou russa na Segunda Guerra Mundial é algo relevante para não causar ruídos na comunicação. 2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia Em seu livro, Acuff (1998) aborda algumas curiosidades sobre hábitos poloneses. São eles: a principal refeição do dia ocorre após as 15 horas; você pode ser convidado a um Kawiarna (café), onde encontrará a especialidade local e massas francesas; cuidado com as bebidas alcoólicas, os poloneses costumam beber muito. É comum brindar durante as refeições, tanto formais como informais. Se você for convidado à casa de pessoas, leve flores (mas não rosas vermelhas, que simbolizam interesse romântico). Ainda segundo o mesmo autor, em eventos gastronômicos são hábitos poloneses manter as mãos sobre as mesas; a forma de comer é continental, com garfo na mão esquerda e faca na mão direita. Uma refeição típica pode incluir sopa, peixe, salada, batatas e chá. São pratos típicos da Polônia: Pieroni (bolinhos cozidos recheados de queijo cremoso e batatas), uszka (uma espécie de ravióli), porco assado e bigos (repolho).
  • 66. 66 De acordo com Acuff (1998), nas organizações polonoses o controle é praticamente exclusivo de homens nos níveis decisórios. 2.7 MERCADO BRASILEIRO Neste tópico optou-se por abordar temas referentes à negociação com o Brasil, já que os aspectos culturais do povo brasileiro também irão influenciar as negociações com outros países, neste estudo a Polônia. 2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil De acordo com Acuff (1998), na negociação, os brasileiros costumam pechinchar e as concessões são realizadas de maneira lenta e a contragosto. Os brasileiros também gostam de iniciar a negociação com uma conversa sobre assuntos gerais. Gostam de fazer apresentações criativas e são expressivos. Costumam demonstrar exaltaçao ao defender o seu ponto de vista, o que pode, inclusive, ser confundido com raiva. É importante que os acordos sejam feitos por escrito, e ambas as partes devem ter com clareza os prazos de entrega e os detalhes em relação ao pagamento. 2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação Em seu livro, Acuff (1998) discorre que, em relação aos cumprimentos, os brasileiros dão as mãos nos encontros. Também costumam utilizar o primeiro nome, mas é interessante saber se a pessoa se sente confortável para tal, sobretudo em encontros formais. Em relação à conversação, Acuff (1998) conta que os brasileitros gostam de falar sobre o rápido desenvolvimento do país e os seus recursos naturais. Conversar sobre futebol rende muito assunto, além do basquete e do volei que também são muito populares. Os brasileiros costumam conversar e são bastante expressivos e
  • 67. 67 veementes nas suas opiniões, eles ficam à vontade para demonstrar emoção e gostam de dar boas risadas. 2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil As refeições são tratadas como eventos sociais, mas assuntos de negócios podem ser discutidos também nestes eventos (ACUFF, 1998). É comum, após o jantar, a conversa ser acompanhada de uma xícara de café. A feijoada é a principal comida típica brasileira e a caipirinha é também muito conhecida como bebida típica do Brasil. Em relação a posição das mulheres no mercado, segundo Acuff (1998), as mulheres já ocupam o mercado de trabalho e estão começando a ocupar cargos de direção. Em geral há um ambiente favorável às mulheres já que o machismo não é tão forte. 2.8 PLANO DE AÇÃO De acordo com Oliveira (2002, p. 249), plano de ação “é o conjunto das partes comuns dos diversos projetos, quanto ao assunto que está sendo tratado”. Segundo Santos (2001, p. 19), “um plano de ação pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial. Também é o detalhamento do grande objetivo ou do grande propósito da organização num determindao horizonte de tempo”. Plano de ação, para Antonio (2007), é o planejamento de todas as ações indispensáveis para alcançar um resultado almejado. De acordo com o autor, o fundamental é ter ciência do que fazer – identificar e relacionar as atividades. De uma forma mais abrangente e para melhor entendimento de um plano de ação, é importante descrever alguns conceitos: Objetivo: de acordo com Santos (2001), é o alvo que se quer obter ou chegar. Necessita ser peculiar e dimensível em termos de qualidade e tempo. Meta: segundo Stoner e Freeman (1999), é um objetivo caracterizado por um prazo relativamente mais curto e por realizações específicas e mensuráveis.
  • 68. 68 Ação: para Santos (2001), é a iniciativa real, que causará fatos orientados para se alcançar a meta sugerida. Um bom plano de ação, de acordo com Antonio (2007), deve esclarecer tudo o que deverá ser realizado e quando deve ser feito. Se o seu cumprimento envolve mais de uma pessoa, deve explanar quem será o responsável por cada ação. Quando necessário, deve ainda explicar o porquê da realização de cada ação, como deverão ser realizadas as tarefas e onde serão feitas. Para definir um plano de ação, Santos (2001) sugere três etapas: estabelecer as metas, descrever as metas e testar a consistência das metas. Se após estas etapas etapas você estiver convencido de que o conjunto de metas retrata as suas potencialidades e define os seus esforços em concretizar os objetivos estabelecidos, Santos (2001) afirma que seu plano de ação está pronto. De acordo com Antonio (2007), devemos fazer um plano de ação para atingir um objetivo, uma meta. Quando temos um problema precisa-se fazer alguma coisa, necessita-se agir, é necessário exercer uma ou geralmente várias ações. Até “não fazer nada” pode ser uma ação para chegar-se a um objetivo. E, exceto nos casos de urgência máxima, precisa-se determinar uma data para concluir a atividade. Para chegar-se a um objetivo precisamos de uma orientação, ou de um plano – o Plano de Ação. 2.8.1 5W1H O 5W1H, de acordo com Antonio (2007), é mais uma sigla, ou melhor, um memograma, que se difundiu na linguagem empresarial. É um pequeno check-list para auxiliar a lembrar dos seis pontos principais de um plano de ação. Origina-se das seis palavras em inglês: WHAT – WHEN – WHO – WHY - WHERE – HOW. Em português: O QUE – QUANDO – QUEM – PORQUE – ONDE – COMO. Segundo Antonio (2007), para fazer um plano de ação considerando o 5W1H é bem simples. O mais comum é uma apresentação em forma de tabela, com uma coluna para cada uma das perguntas. Coloque uma ação em cada linha e responda às pergundas preenchendo as colunas. É interessante acrescentar mais uma coluna na necessidade de acrescentar alguma observação. Veja um exemplo no Quadro 06, a seguir.
  • 69. 69 Plano de Ação - Churrasco (22/11/2008) Quem Atividade O que fazer? Porque? Como fará Onde Prazo Obs.: fará Habilitação Selecionar os Coordenação Lista de Homenagem Solicitar lista em alunos que são Fulano do curso de 18/11/2008 Convidados do professor de formandos Comércio formandos Administração Exterior Pesquisa de Prato preço, Compras Comprar carne Beltrano Açougue 21/11/2008 - Principal quantidade por pessoa Pesquisa de Comprar Acompanha a preço, Tempo para Compras Ciclano Supermercado 21/11/2008 bebidas alimentação quantidade por gelar pessoa Quadro 06 - Exemplo de plano de ação. Fonte: Elaborado por COSTA, V. O., 2008. Um ponto a salientar, segundo Antônio (2007), é que se faz um plano de ação para atingir uma meta, um objetivo. E esse objetivo, na verdade, é o ponto principal. Não vai adiantar muito fazer um ótimo plano de ação se estivermos focando uma meta ou objetivo inadequados. É importante ter em mente que um bom plano de ação deve corresponder a um bom objetivo, geralmente determinado por uma boa visão gerencial. Discutidos os principais aportes teóricos, são apresentados, na seqüência, os procedimentos metodológicos que serviram de suporte para a pesquisa e, conseqüentemente, para a construção do presente trabalho.
  • 70. 3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS Neste capítulo são apresentados os procedimentos metodológicos que foram utilizados para a elaboração do trabalho, envolvendo a caracterização da pesquisa e as técnicas de coleta dos dados que deram suporte para a realização da mesma. 3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA Segundo Beuren (2003), são nos procedimentos metodológicos que estão inseridos delineamentos que possuem um papel imprescindível na pesquisa, no sentido de articular planos e estruturas com o objetivo de obter respostas para os problemas do estudo. Sob as várias formas de classificação das pesquisas, entende-se que o presente trabalho se norteia, conforme resumo no Quadro 07, seguindo as devidas justificativas. CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa Pesquisa bibliográfica, documental, de Quanto aos procedimentos técnicos campo e estudo de caso único Quadro 07 - Classificação da pesquisa. Fonte: Elaborado a partir de pesquisa bibliográfica, 2008. Para Ander-Egg (apud LAKATOS, 1991, p. 155), a pesquisa é um “procedimento reflexivo sistemático, controlado e crítico, que permite descobrir novos fatos ou dados, relações ou leis, em qualquer campo do conhecimento”. Portanto, para o autor, a pesquisa é um procedimento formal com método de pensamento reflexivo, que necessita de um tratamento científico e se constitui no caminho para conhecer a realidade ou para descobrir verdades parciais.
  • 71. 71 No presente trabalho, as características da pesquisa são definidas como exploratória e descritiva. Exploratória pois, de acordo com Gil (2002), tem como alvo proporcionar maior familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou a estabelecer hipóteses. Andrade (apud BEUREN, 2003, p. 80) destaca as principais características da pesquisa exploratória, como: proporcionar maiores informações sobre o assunto que se vai investigar; facilitar a delimitação do tema de pesquisa; orientar a fixação dos objetivos e a formulação das hipóteses; ou descobrir um novo tipo de enfoque sobre o assunto. E é descritiva já que “tem como objetivo principal a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou, o estabelecimento de relação entre variáveis” (GIL, 2002, p. 42). Para Vergara (2000), pesquisa descritiva expõe as características de determinado fenômeno ou população. Também pode fundamentar correlações entre váriaveis e determinar sua natureza. Não necessita esclarecer os fenômenos que descreve, embora sirva de base para tal explicação. Partindo dos objetivos desse trabalho, optou-se por um abordagem qualitativa. De acordo com Beurem (2003, p. 92), “na pesquisa qualitativa concebem-se análises mais profundas em relação ao fenômeno que está sendo estudado. A abordagem qualitativa visa destacar características não observadas por meio de um estudo quantitativo, haja vista a superficialidade deste último”. Segundo Richardson (apud BEUREN, 2003, p. 91), “os estudos que utilizam a metodologia qualitativa podem descrever a complexidade de determinado problema, analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos vividos por grupos sociais”. Os procedimentos utilizados para a pesquisa foram a pesquisa bibliográfica, documental, além de pesquisa de campo, através de um estudo de caso único. Para Gil (2002, p. 44), “a pesquisa bibliográfica é desenvolvida com base em material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos”.
  • 72. 72 Abordando ainda a pesquisa bibliográfica, tem-se a seguinte definição: Explica um problema a partir de referênciais teóricos publicados em documentos. Pode ser realizada independente ou como parte da pesquisa descritiva ou experimental. Ambos os casos buscam conhecer e analisar as contribuições culturais ou científicas do passado existentes sobre um determinado assunto, tema ou problema (CERVO e BERVIAN apud BEUREN, 2003, p.86) De acordo com Gil (2002), as pesquisas bibliográfica e documental são bem parecidas, a principal diferença está na diferença das fontes. O autor refere-se à pesquisa bibliográfica como aquela que utiliza exclusivamente dos estudos de diversos autores sobre determinado assunto, já a pesquisa documental se utiliza de materiais que ainda não foram analisados ou que ainda podem ser reorganizados de acordo com os objetivos da pesquisa. Foi utilizada a pesquisa documental que, segundo Vergara (2000), é feita a partir de arquivos guardados nas organizações ou com pessoas. Esses podem ser: registros, anais, regulamentos, circulares, ofícios, memorandos, balancetes, comunicações informais, filmes, fotografia, informações digitalizadas, diários, cartas e outros. Além da pesquisa exploratória e documental, foi utilizada a pesquisa de campo que é aquela utilizada com o objetivo de obter informações e/ou conhecimentos acerca de um problema, que procura uma resposta, ou uma hipótese, que se quer comprovar, ou ainda descobrir novos fenômenos ou as relações entre eles (LAKATOS, 1991). A pesquisa de campo, de acordo com Trujillo (apud LAKATOS, 1991, p. 186), consiste na observação de fatos e fenômenos tal como ocorrem espontaneamente, na coleta de dados e eles referentes e no registro de variáveis que se presume relevantes, para analisá-los. A pesquisa de campo propriamente dita “não deve ser confundida como simples coleta de dados (este último corresponde à segunda fase de qualquer pesquisa); é algo mais que isso, pois exige contar com controles adequados e com objetivos preestabelecidos que descriminam suficientemente o que deve ser coletado” (LAKATOS, 1991). O método da pesquisa de campo é o estudo de caso único, tendo, como unidade de análise, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial.
  • 73. 73 De acordo com Bruyne, Herman e Schoutheete (1991), o estudo de caso único caracteriza-se como um estudo baseado numa análise intensiva empreendida em uma única organização. Nesse sentido, é necessário esclarecer que a preferência por esse determinado método de pesquisa surge dentro de uma premissa que envolve um repertório de opções para realizar a pesquisa em ciências sociais, pela qual o pesquisador estabelece o procedimento de acordo com a situação com a qual se envolve. A lógica dessa pesquisa está em pesquisar o fenômeno no seu próprio contexto tendo em vista a impropriedade de fazê-la de outro modo, à medida que as fronteiras do tema são profundamente difusas. 3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO Pretendeu-se, com este estudo, levantar as estratégias de negociação nas exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial para o mercado polonês. Para esse estudo, levantou-se informações junto às pessoas e relatórios do setor de Negócios Internacionais, dados estatísticos de órgãos governamentais dos países envolvidos, além de estudos bibliográficos sobre as características do mercado polonês que são importantes para o crescimento da empresa. Com isso, buscou-se elaborar um plano de ação para propor melhorias na negociação das exportações para a Polônia, além de aumentar as exportações dos produtos da empresa para esse país. 3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS Para a coleta de dados foram utilizadas tanto fontes primárias como fontes secundárias. As fontes primárias estão inseridas dentro da pesquisa documental. De acordo com Marconi e Lakatos (apud BEUREN, 2003, p. 134), “a característica da
  • 74. 74 pesquisa documental é que a fonte de coleta de dados está restrita a documentos, escritos ou não, constituindo o que se denomina de fontes primárias”. Já na pesquisa bibliográfica, estão inseridas as fontes secundárias, que de acordo com Roesh (1999, p. 165), estão entre as “fontes de dados mais utilizadas em trabalhos de pesquisa em Administração”. Segundo Beurem (2003), as pesquisas de fontes secundárias formam-se, exclusivamente, de estudos já publicados sobre o assunto em questão. Consideram- se documentos de fontes secundárias as teses, dissertações, monografias, artigos de anais, artigos eletrônicos, publicações avulsas, livros, revistas, os boletins de jornais. A coleta de dados foi desenvolvida também através de entrevistas com os colaboradores do departamento internacional, além da aplicação de questionário aos dois gerentes de negócios internacionais, conforme Quadro 08 a seguir: 1) Quando e como ocorreu a internacionalização da Audaces Automação e Informática Industrial? Qual foi o primeiro país importador? 2) Como são selecionados os possíveis países importadores? 3) Quando e como se o primeiro contato com a Polônia? E quando firmou- se a parceria? 4) Quais as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia? 5) Há interesse por parte de Audaces Automação e Informática Industrial em desenvolver material gráfico e os próprios produtos/soluções em polonês? Justificativa. 6) O que representa o mercado polonês para a Audaces Automação e Informática Industrial? Quadro 08 - Questionário aplicado aos gerentes de negócios internacionais. Fonte: Elaborado por COSTA, V.C., 2008. Optou-se por utilizar várias fontes de dados, uma vez que isso permite o confronto dos dados que eventualmente venham a se repetir e validá-los (YIN, 2001). Os questionários foram aplicados no mês de setembro de 2008, e as entrevistas foram realizadas no período de junho a novembro de 2008.
  • 75. 4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO O capítulo que se inicia destina-se, fundamentalmente, ao desenvolvimento do estudo propriamente dito. Nele será abordada a caracterização do local do estudo, o histórico da empresa, sua área de atuação apresentando os produtos/soluções comercializadas pela empresa. Será apresentado a estrutura organizacional da empresa e a internacionalização da empresa, abordando temas como o departamento internacional, o histórico de comercialização com a Polônia, a apresentação do distribuidor, toda documentação utilizada nas negociações com a Polônia, os incoterms utilizados, formas de pagamento e por fim a apresentação das estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia. 4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO A Audaces Automação e Informática Industrial Ltda., é uma empresa 100% brasileira que produz soluções tecnológicas para automação de processos produtivos. A empresa desenvolve produtos de alta tecnologia , inteligência artificial, e utiliza os conceitos de verticalização, usabilidade e facilidade de operação. Os produtos Audaces Automação e Informática Industrial estão concentrados nos ramos de confecções, móveis, estofados, transportes, vidros, papel e metal-mecânico. No mercado desde 1992, a empresa exporta seus produtos para o mundo e possui clientes em toda a América, Europa, África e Ásia. Dentro dos ramos citados acima a empresa concentra alguns clientes, dentre eles pode-se citar marcas como: Hugo Boss, Adidas, Cavalera, Vide Bula, Malwee, Tip Top, M. Officer,Opera Rock, Renato Loureiro, Boby Blues, Nakiska, Atual Modas, Sonho Livre, Rota do Mar, Twist Incobras, entre outros. Com seu foco no desenvolvimento de tecnologia avançada, a Audaces Automação e Informática Industrial é líder na América Latina no mercado das indústrias têxtil e de confecção. A empresa exporta suas soluções para o mundo
  • 76. 76 todo. Onde quer que esteja, o cliente pode contar com o atendimento personalizado de suporte, equipe técnica e setor comercial próprio. A sede da empresa fica em Florianópolis, com distribuidores espalhados em todo território nacional. Para ter expressão no comércio internacional a estratégia da empresa apóia-se em distribuidores, estes inseridos nos seguintes países: Argentina, Bielo Rússia, Bolívia, Chile, Cingapura, Colômbia, Coréia do Sul, Egito, Equador, Espanha, Guatemala, Índia, Italia, Letônia, Lituânia, México, Paquistão, Paraguai, Peru, Portugal, Rússia, Síria, Turquia, Uruguai e Venezuela. Além de desenvolver soluções tecnológicas para os setores de criação e produção das indústrias e para o gerenciamento de produtos, a empresa atua também no segmento de hardware. A Audaces Automação e Informática Industrial é a única produtora latino-americana de impressoras de grandes formatos (plotter) jato de tinta para confecção. A Audaces Automação e Informática Industrial preza pela qualidade no atendimento aos clientes. Para isso conta com colaboradores especializados dispostos a solucionar suas dúvidas e desenvolver soluções cada vez mais eficazes para o benefício da sua empresa. Abaixo, seguem os principios e valores da Audaces Automação e Informática Industrial retirados do site da empresa. a) Cliente satisfeito é nossa prioridade; b) Vencemos desafios, somos audaciosos; c) Aceitamos os desafios com coragem e determinação; d) Buscamos altos padrões de qualidade, com melhoria contínua de nossos produtos e serviços; e) Estimulamos as parcerias e a cooperação; f) Somos multifuncionais e motivados; g) Valorizamos as habilidades individuais; h) Tomamos iniciativa, somos íntegros, responsáveis e éticos; i) Agimos com dedicação e competência; j) Fazemos a diferença, buscando novos conhecimentos e reciclando os já obtidos; k) Trabalhamos para que o nosso lucro seja proporcional ao nosso desempenho.
  • 77. 77 Compromissos da Audaces Automação e Informática Industrial para com seus colaboradores: a) Fornecer condições de trabalho favoráveis ao bom desempenho das funções; b) Recompensar com valores justos pela dedicação e comprometimento; c) Desafiar sempre, visando à superação desses desafios; d) Desenvolver políticas motivacionais entre todos os envolvidos com a empresa; e) Buscar sempre métodos para inovar produtos e processos da empresa; f) Agir com integridade, ética e responsabilidade perante as ações tomadas; g) Fornecer mecanismos de atualização e reciclagem de conhecimento; h) Estimular o trabalho em equipe; i) Valorizar as habilidades individuais. 4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA O início da empresa deu-se um 1989 quando Claudio Roberto Grando e Ricardo Luiz Delfino Cunha idealizaram a criação de um software para o mercado metal-mecânico. Entretanto a formalização da Audaces Automação e Informática Industrial ocorreu somente em 1992. No princípio, os produtos eram focados no mercado metal-mecânico. Em 1993, foi criada a primeira versão de um software, o Audaces Planos de Corte, para otimizar o corte de chapas, vidros ou papel. Com o bom desempenho nas vendas, ocorrido principalmente pela participação da empresa em feiras do setor, a Audaces Automação e Informática Industrial iniciou em 1995 a criação de um produto que se tornaria o seu carro-chefe: o Audaces Vestuário. O software que é voltado para confecção de pequeno, médio e grande porte, apresenta soluções voltadas ao vestuário nos ítens de modelagem (desenho de moldes), graduação (definição de tamanhos P, M, G, etc.), encaixe (distribuição dos moldes no tecido a ser cortado) e risco (desenho dos moldes sobre
  • 78. 78 o tecido a ser cortado). O lançamento desse software, em 1996, foi marcado pelo rompimento de barreiras de entrada no mercado. O sucesso alcançado, fez com que a empresa no ano de 2000 torna-se líder no mercado nacional. Devido ao sucesso do Audaces Vestuário a empresa continuou a investir no ramo de confecções e lançaram outros produtos que seram abordados a seguir. A empresa está localizada à Rodovia SC 401, Km 01, nº 867, CEP 88030-000 – Bairro: João Paulo, Florianópolis – SC. 4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO A Audaces Automação e Informática Industrial desenvolve tecnologias que automatizam os processos produtivos de indústrias de confecções, móveis, estofados, transportes, vidros, papel e metal-mecânico. Todos os softwares têm como objetivo oferecer agilidade, precisão e economia de tempo e matéria-prima. Atualmente, seu foco principal é o mercado de confecções para o qual já desenvolveu vários produtos. A seguir segue informações sobre os produtos comercializados pela empresa retiradas do site da empresa. 4.3.1 Audaces Idea Da criação à divulgação de coleções, o Audaces Idea leva integração e mobilidade aos processos produtivos, comunicação entre os setores e possibilidade de criar com facilidade e rapidez. A alta tecnologia deste software inova os procedimentos dentro das confecções mais exigentes do mercado. Organizado em cinco módulos, o Audaces Idea permite criar desenhos técnicos e estilizados com ousadia e precisão, detalhar a engenharia do produto, gerar fichas técnicas de forma organizada e prática, gerar incríveis catálogos para a divulgação de coleções impressas ou digitais, e ainda utilizar uma rica galeria (com manequins, moldes, peças de vestuário, entre outros). Esta nova solução atenta sobretudo para integração entre as diversas etapas de produção, buscando o entrelace perfeito
  • 79. 79 entre uma etapa e outra, aproximando o processo, aumentando a qualidade de seus produtos, evitando erros e desperdício de tempo, e oferecendo inovação às criações. O sofware Audaces Idea apresenta alguns módulos descritos a seguir. a) O Idea Creare é o sistema que agiliza a concepção e o planejamento visual de um novo produto, oferecendo ergonomia, velocidade, precisão ao desenho e edição de imagem integrada. Além disso, ele cria desenhos técnicos com alta precisão, desenvolve desenhos estilizados, ilustrações para catálogos e simula estampas. b) O Idea Engine é responsável pela engenharia no desenvolvimento de novos modelos, permitindo a definição detalhada de sua composição, além de criar variações e especificar orientações de produção de forma personalizada. c) O Idea Teca oferece uma galeria com milhares de itens organizados e categorizados. Este software representa uma grande base de conhecimento, dados, e uma coleção de modelos prontos nas diversas linhas de vestuário, com o objetivo de oferecer agilidade ao designer de moda. Esse sistema administrativo armazena e busca todas as informações necessárias para a gestão de coleções. d) O Idea Doc organiza e documenta trabalhos com a gestão de fichas técnicas e relatórios. e) O Idea Midia finaliza a criação com a divulgação e comunicação de todo o processo, permitindo criar catálogos (impressos ou publicados na web) para interação entre designer e cliente, para comunicação interna da confecção, ou entre lojas e distribuidores. Ele encerra um ciclo de excelência para as confecções que querem ganhar destaque no mercado. 4.3.2 Audaces Digiflash O Digiflash é uma tecnologia exclusiva, com patente requerida pela Audaces Automação e Informática Industrial em todo o mundo. O software digitaliza moldes através de fotografias digitais, dispensando suporte, mesa digitalizadora ou outro dispositivo.
  • 80. 80 Através da inteligência artificial, o software é capaz de gerar uma reprodução digital, por meio de detecção automática dos contornos e pontos de controle. Possíveis problemas como distância, enquadramento, perspectiva ou distorção da foto são corrigidos pelo sistema. Além de digitalizar, com o Audaces Digiflash você pode refinar os contornos dos moldes, graduar e determinar propriedades do modelo. Neste sistema você pode inserir marcas, piques, e operar a digitalização manualmente via ferramentas de desenho. A principal vantagem do Audaces Digiflash está na precisão e economia de tempo. Com ele você digitaliza um conjunto de moldes em uma única vez, aumentando a produtividade da sua empresa. Outro diferencial é a economia de espaço, já que se trata apenas de um quadro flexível fixado na parede, que pode ser enrolado para ser transportado. 4.3.3 Audaces Vestuário O Audaces Vestuário agiliza o processo de produção da confecção através do gerenciamento das etapas de modelagem, graduação, encaixe e risco. Criação de bainhas, pences, marcações de botões, conferência de medidas e graduação de moldes são alguns dos inúmeros recursos do software. O Vestuário gera encaixes para o corte dos moldes. Esse processo é automático e possui duas vantagens relevantes em relação ao processo manual: a primeira está na economia de tecido, já que o sistema minimiza perdas; a segunda aparece na economia de tempo de elaboração dos encaixes, o qual cai em até 90%. O Vestuário possibilita a realização de simulações que permitem prever o consumo de tecido, tempo de corte e custo das peças. Dessa forma, os setores de compra, venda e produção podem planejar suas atividades com antecedência. Fácil de usar, o sistema pode ser utilizado por qualquer pessoa depois de um treinamento personalizado. 4.3.4 Audaces Neoplan O cálculo da ordem de corte é o ponto inicial do processo produtivo. Determinar quais encaixes serão executados, quantas camadas são solicitadas de
  • 81. 81 cada cor, distinguir as devidas quantidades para cada modelo e tamanho, são decisões que exigem tempo e mão-de-obra qualificada. Agora todo este processo pode ser facilitado e acelerado com o inteligente elaborador de ordens de corte: Audaces Neoplan. Este sistema simplificador, possibilita ganhos no processo de resolução de ordens de corte de qualquer grau de complexidade. 4.3.5 Audaces Festo O Audaces Festo aponta a melhor forma de executar os enfestos dos tecidos selecionados, minimizando a troca de rolos e otimizando o uso da extensão da mesa de corte. Este sistema define os enfestos necessários para a produção de um lote, dando continuidade à ordem de corte desenvolvida pelo Audaces Neoplan. Com o Audaces Festo é possível definir várias soluções para uma mesma ordem, compará-las e utilizar a mais adequada para a produção . Tudo isso com o auxílio de informações rigorosamente exatas. A solução permite acesso direto às informações de gestão, encaixe e planos de corte, além de oferecer um sistema de apresentação de relatórios flexíveis. O Audaces Festo auxilia a evolução do sistema organizacional da sua empresa. 4.3.6 Audaces Interfesto Esta solução é utilizada para monitorar os trabalhos enviados para as enfestadeiras automáticas. Este sistema agiliza o processo de enfesto, eliminando possibilidades de erros ocasionados por programações incorretas. 4.3.7 Audaces Jet A Audaces Automação e Informática Industrial oferece três modelos de alta performance, com diferentes opções de tamanho e velocidade: Audaces Jet Ultra, Audaces Jet Slim e Audaces Tower Jet. Os plotters Audaces são os mais modernos da categoria. Imprimem riscos aliando precisão, economia e praticidade, com fácil manuseio.
  • 82. 82 Além disso, são projetados para longos períodos de uso, dispensando o acompanhamento do operador. a) Audaces Jet Ultra O Audaces Jet Ultra é o mais moderno plotter da categoria. Design, velocidade, precisão e economia são suas principais qualidades. Para se adaptar melhor à necessidade dos clientes, o Audaces Jet Ultra está disponível em diferentes tamanhos de largura útil de impressão: 185, 205, 225 ou 245 cm. A velocidade na impressão pode chegar à 70 m²/h, e, para aumentar ainda mais a produtividade, o Audaces Jet Ultra comporta duas bobinas de 500 metros de papel simultaneamente, sendo um dos suportes de bobina opcional. A economia na impressão se dá pela utilização da tinta industrial em substituição dos cartuchos. O valor real de impressão por m² é inferior a R$ 0,003 (USD 0.001 por m²). Também é possível programar e deixar o plotter trabalhando durante horas sem a intervenção do operador. A quantidade de informações dos riscos, modelos e/ou moldes não interfere na velocidade, muito menos no tempo da impressão. O Audaces Jet Ultra é projetado para longos períodos de uso. O manuseio é simples e dispensa configurações ou ajustes complexos. Além de conquistar o mercado nacional, o Audaces Jet Ultra é exportado para a Europa, África, Ásia e para a toda América. b) Audaces Jet Slim Alta produtividade, precisão e economia em formato compacto. Com um consumo inferior a 100 W e um baíxissimo custo de impressão, o Audaces Jet Slim é um equipamento econômico, que conta com conectividade flexível via USB, Rede ou Serial. O plotter possui sistema full range, aceitando qualquer voltagem, de 90 a 250V - 50/60Hz, excluindo a necessidade de transformadores ou demais ajustes. São diferentes opções de velocidade e largura de impressão projetadas para se adaptar as necessidades da sua produção.
  • 83. 83 Suas dimensões são 35cm de profundidade, 62cm de altura e 230cm de largura, que habilitam sua fácil mobilidade ou utilização em espaços reduzidos. c) Audaces Tower Jet O Audaces Tower Jet representa uma grande evolução, tanto para a Audaces Automação e Informática Industrial quanto para o mercado, por inovar completamente a forma de imprimir moldes. Primeiro plotter do mundo que imprime em pé, o Audaces Tower Jet chega para atender a necessidade de confecções de ter um produto eficiente, que resulte em mais economia, precisão e agilidade, e ocupe menos espaço na linha de produção. A seguir algumas vantagens da Audaces Tower Jet: a) Alta produtividade; b) Design moderno, compacto e inovador; c) Baixíssimo custo de impressão; d) Sistema automático de voltagem; e) Conexão via rede ou serial; f) Sensor para bobina cheia, falta de papel e papel perfurado; g) Velocidade constante de impressão; h) Baixo custo de manutenção; i) Suporte em todo o Brasil e em mais de 30 países; j) Larguras de impressão: 143, 163, 173 e 183 cm. 4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida O Audaces Planos de Corte Sob Medida é um otimizador de corte para peças retangulares. Gera automaticamente o plano de corte para tubos, bobinas e chapas em madeira, acrílico, vidro, aço, papel e outros.
  • 84. 84 O software possui uma tecnologia bastante simples. Com apenas três ações é possível obter uma excelente combinação de encaixe para a matéria-prima: a) cadastrar as dimensões das chapas; b) colocar as medidas das peças; c) gerar o plano de corte. O mapa de corte é calculado com uma grande economia de tempo. Além disso, o Audaces Planos de Corte Sob Medida fornece a quantidade exata de matéria-prima a ser cortada e possui gerenciamento automático de sobras. Então, se um lote não apresenta um bom aproveitamento da chapa, o programa mostrará o encaixe e, assim, o projetista terá condições de modificar as medidas do móvel para evitar desperdícios. O Audaces Planos de Corte Sob Medida dá ainda a opção ao operador de considerar ou não o veio das peças para o corte. O software ajuda a escolher o tamanho da matéria-prima a ser comprada, faz simulações com tamanhos diferentes, e indica qual o melhor tamanho para um determinado lote de produção. Assim, a produção pode ser planejada em lotes adequados às porcentagens de aproveitamento estabelecidas pela empresa. Esse sistema é bastante utilizado em empresas que possuem produção em série, sob medida ou ainda naquelas que não costumam repetir os lotes de produção. 4.3.9 Audaces Plano de Corte Além de contar com todas as funcionalidades do Audaces Planos de Corte Sob Medida, o Audaces Planos de Corte Modular permite o armazenamento das peças em módulos. Dessa forma as empresas que utilizam produção modular poderão dispor de maior agilidade no cadastramento e na estocagem de peças. Os módulos podem ser cadastrados uma única vez, e depois utilizados em vários projetos diferentes.
  • 85. 85 4.3.10 Audaces Estofados O Audaces Estofados foi desenvolvido para criar, na tela do computador, moldes de sofás e de poltronas. Com ferramentas de modelagem, encaixe automático, risco e corte, o software gerencia as etapas de criação de forma rápida e inteligente. Os encaixes são gerados automaticamente, o que proporciona o melhor aproveitamento de tecido do mercado. É possível também planejar a compra e venda de matéria-prima, já que a emissão de relatórios e a realização de simulações informam antecipadamente dados como o consumo de tecido, o tempo de produção e o custo das peças. O sistema também é compatível com as soluções Audaces ou outros periféricos do mercado (plotters, máquinas de corte, impressoras e mesas digitalizadoras). Fácil de usar, o sistema pode ser utilizado por qualquer pessoa que tenha passado por um rápido treinamento. 4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL A seguir, na Figura 04, tem-se o organograma funcional da empresa. Figura 04 - Organograma Funcional da Empresa. Fonte: Dados primários, 2008.
  • 86. 86 A empresa é subdivida em duas direções, Direção de Negócios e Direção de Tecnologia. Resumidamente, a Direção de Negócios é responsável pela parte administrativa da empresa e seus respectivos departamentos, e a Direção de Tecnologia é responsável pela parte tecnológica da empresa e os departamentos inseridos nessa área. 4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES O primeiro contato da Audaces Automação e Informática Industrial com o mercado externo aconteceu em 1996 e concretizou-se com a venda do Audaces Planos de Corte para Argentina. Nesta época, a Audaces Automação e Informática Industrial fazia parte de um grupo de empresas de pequeno porte que com auxílio do governo estadual juntamente com o município obtinham benefícios fiscais, de estrutura e comerciais. Alguns empresários vindo de outros países, em busca de tecnologia, tinham como foco visitas em empresas localizadas em emcubadoras, no caso da Audaces Automação e Informática Industrial a incubadora era o CELTA (Centro Empresarial para Laboração de Tecnologias Avançadas). Em uma dessas visitas, o Sr. Dario Delmastro, argentino, procurou a Audaces Automação e Informática Industrial afim de conhecer o software e propor uma parceria. Após este contato a Audaces Automação e Informática Industrial concretiza sua venda para o mercado externo, iniciando assim a internacionalização da Empresa. Os contatos inicialmente acontecem em feiras e, em uma rápida abordagem sobre os produtos da empresa, os futuros distribuidores se tornam conhecedores da atividade e abrangência da marca Audaces. A partir disso, passam a buscar a empresa a fim de firmar parcerias. Após período de negociação, as partes entraram em acordo e consolidaram contrato de distribuição. No início a Audaces Automação e Informática Industrial não tinha como estratégia vendas para o mercado externo, porém este fato isolado para a época impulsionou a empresa a pensar em agir globalmente. Mais tarde sentiu-se então
  • 87. 87 necessidade de criar um departamentos Internacional , com foco, metas, objetivos e planejamento para o comércio exterior. 4.5.1 Departamento Internacional da Audaces As exportações inicialmente eram realizadas pelos 3 sócios da empresa, cuja função era administração da empresa propriamente dita, venda, controle, emissão de documentos para exportação e fechamento de câmbio. Com o crescimento das vendas, a empresa sentiu necessidade da criação de um Departamento Internacional. Hoje o setor possui 7 colaboradores, um alocado na Área Financeira, dois na Área Comercial, dois Gerentes de Negócios e duas pessoas como Auxiliares Operacionais. A Área Financeira tem como responsabilidade o Faturamento da Operação, Conferência dos Documentos e Liquidação do Câmbio. Os Auxiliares Operacionais são responsáveis pela emissão dos Documentos para a exportação, contratação da logística e acompanhamento do envio até o destino. O Departamento Comercial é responsável por toda negociação com o Distribuidor. Os gerentes de Negócios são os responsáveis por dar suporte a todo setor. Estes estão alocados em duas unidades, uma fica na sede da empresa em Florianópolis e outra fica na Espanha. Conforme supracitado e para uma melhor visualização, segue a Figura 05 abaixo.
  • 88. 88 Figura 05 - Organograma do Departamento Internacional. Fonte: Dados primários, 2008. 4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia O primeiro contato com o distribuidor da Polônia ocorreu durante a feira CISMA em Shangai – China, em 2005. Após dois anos de longas negociações, a Audaces Automação e Informática Industrial iniciou as atividades com este distribuidor, chamado Strima S.P. As vendas para a Polônia são realizadas diretamente para o distribuidor, não há vendas para o cliente final. O mercado em questão tem pouca representatividade se levarmos em conta o faturamento da Audaces Automação e Informática Industrial como um todo, porém as perspectivas de crescimento são positivas, uma vez que, os números de vendas alcançados no último ano estão próximos às metas estipuladas, conforme pode ser observado no Quadro 09 a seguir:
  • 89. 89 Produtos / Soluções Quantidade Plotter Audaces Jet 16 Audaces Vestuário 18 Audaces Digiflash 18 Outras Soluções 8 Quadro 09: Quantidade de Produtos/Soluções vendidas a Polônia em 2008. Fonte: Dados primários, 2008. Para envio de produtos, como os plotters, a modalidade de transporte utilizada é a marítima; já para as Soluções Audaces, que são os softwares, os códigos são liberados via Internet para download, tendo sua parte física - CD e manual - enviada através da Fedex ou DHL (empresas de transporte internacional, também conhecidas como courier). A Polônia é para a Audaces Automação e Informática Industrial, atualmente, um dos principais focos de atuação. Mercado em ascensão e membro integrante da União Européia, desde 2004, a Polônia vem tendo representatividade e investimentos consideráveis na indústria têxtil. 4.5.3 Strima S.P É o distribuidor da Audaces Automação e Informática Industrial na Polônia. Ele é o único distribuidor da empresa naquele país, já que está em vigor um contrato de exclusividade de distribuição. Sua razão social é STRIMA SP Z O O, e está localizada na avenida Swadzim Ul Poznaska, cidade de Tarnowo Podg, na Polônia. Seu diretor é o Sr. Kamil Czerwinski. As pessoas com as quais a Audaces Automação e Informática Industrial tem contato, além do diretor, são funcionários do departamento administrativo e comercial da empresa. São eles: Elzbieta Dzierzgwa, Joana Waligorska e Pawet Bronski. No site www.strima.com tem-se maiores informações sobre o distribuidor.
  • 90. 90 4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia De acordo com Maluf (2000), as documentações utilizadas no processo de exportação são de extrema importância dentro do comércio internacional, uma vez que elas permitirão e cumprirão diversas funções. Para Garcia (2001), os documentos são comumentemente a maior preocupação que envolve o exportador. Nesse momento é importante esclarecer a participação da Riskema Informática e Automação Ltda, empresa em que os sócios da Audaces Automação e Informática Industrial tem participação. É nessa empresa que são industrializados os plotters Audaces e por esse motivo os documentos relacionados a exportação dos plotters são emitidos em nome da Riskema. A Riskema está situada na Rua professor Loureiro Fernandes, n° 159, no bairro Santa Cândida em Curitiba/PR. Diante da importância dos documentos no processo de exportação, apresenta-se, a seguir, os documentos utilizados pela Audaces Automação e Informática Industrial nas comercializações com a Polônia. São eles: - Fatura Pro Forma (Proforma Invoice) – De acordo com Maluf (2000), é o documento inicial que representa a negociação. Serve para o importador providenciar os tramites necessários em seu país para a entrada da mercadoria e a obtenção de crédito. Segundo Lopez (2000), é aquele que formaliza e ratifica o acordo. - Fatura Comercial (Commercial Invoice) – Este documento, de acordo com Garcia (2001), é um dos mais importantes no comércio internacional de produtos, sendo que por meio dela que o importador terá os detalhes referentes a exportação. - Romaneio de Embarque (Packing List) – Para Maluf (2000), este documento serve para auxiliar nos serviços de movimentação de carga, identificação das mercadorias pela alfândega e conferência por parte do importador. Já para Garcia (2001), o romaneio de embarque é utilizado para o embarque de mercadorias que estão acondicionadas em mais de um volume ou em um único volume que traga diversos tipos de produto. - Conhecimento de Embarque – De acordo com Maluf (2000), é um título de crédito que representa as mercadorias nele descritas, confiando ao seu consignatório o direito de posse das mesmas..
  • 91. 91 - Certificado de Origem – Para Maluf (2000) e Garcia (2001), este documento formaliza que os produtos são originados de determinado país. Garcia (2001) ainda afirma que este tem o objetivo de atestar a origem da mercadoria que se esta exportando, podendo ser de diversos tipos conforme cada país. Maluf (2000) indica que no certificado deve conter a natureza, quantia, valor e outras informações dos produtos. - Certificado de Fumigação – É um tipo de certificado fitossanitário que, de acordo com Vazquez (1999), é emitido por entidade especializada, podendo ser governamental, devido a necessidades de certos produtos ao serem exportados necessitarem de atestado de salubridade, que nada mais é que um certificado de ausência de moléstias, pragas, etc. De acordo com Leandro (2006), no tratamento de fumigação usa-se o brometo de metila (gás) CH3Br nas dosagens de 80g/m3 (importação) e 48g/m3 (exportação), com tempo de exposição de 24 horas e tempo de aeração de 3 horas. Consiste no tratamento das embalagens de madeira através da aplicação do gás bromento de metila, “produto químico” que exige 24 horas de isolamento após sua aplicação. Após sua realização, é emitido um “certificado de Expurgo”, o qual é registrado no Ministério da Agricultura que comprova o cumprimento das exigências legais. - Declaração do Produtor – De acordo com o CIN (2008), alguns acordos celebrados pelo Brasil exigem que a empresa produtora apresente uma declaração do produto exportado, com informações que permitam enquadrá-lo às normas de origem. A FIEMT solicita que tal declaração, cuja validade é de 180 dias, seja apresentada junto com a solicitação de emissão do certificado de origem. A declaração é exigida para todos os acordos. Nessa declaração deve conter os dados do produtor e do exportador, descrição da mercadoria com sua respectiva classificação, além dos insumos e a descrição do processo produtivo. 4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês De acordo com Vazquez (1999), os incoterms, ou Internacional Commercial Terms, formam um conjunto de regras para serem usadas nos contratos
  • 92. 92 internacionais. Por serem facultativos, os termos aplicam-se somente nas relações entre comprador e vendedor. Os incoterms são representados, de acordo com Maluf (2000), por siglas com três letras que definem os direitos e obrigações mínimas do vendedor e do comprador quanto a fretes, seguros, movimentação em terminais, liberações em alfândegas e obtenção de documentos. Os incoterms são divididos em três grandes grupos: o grupo E em que tem-se mínima obrigação para o exportador; o grupo F em que o transporte principal não é pago pelo exportador; o grupo C que tem o transporte principal pago pelo exportador; e por fim o grupo D em que tem-se máxima obrigação para o exportador. Dentro dos grupos temos: EXW (Ex Works - Na Origem); FCA (Free Carrier - Livre no transportador); FAS (Free Alongside Ship - Livre no costado (ao lado) do navio); FOB (Free on Board - Livre a Bordo, posto a bordo); CFR (Cost and Freight - Custo e Frete); CIF (Cost, Insurance and Freight - Custo, Seguro e Frete); CPT (Carriage Paid To- Transporte pago até); CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte e seguro pagos até); DAF (Delivered At frontier - Entregue na fronteira); DES (Delivered Ex Ship - Entregue a bordo do navio); DEQ (Delivered Ex-Quay - Entregue no cais ou a partir do cais); DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregue com direitos (impostos) não pagos); e DDP (Delivered Duty Paid - Entregue com direitos (impostos) pagos). No EXW, segundo Maluf (2000), a entrega se dá quando o vendedor coloca as mercadorias à disposição do comprador nas instalações do vendedor ou em outro local nomeado, não desembaraçada para exportação e não carregada em qualquer veículo transportador. Este termo, portanto, representa a mínima obrigação para o vendedor. De acordo com Bizelli (2000), na condição de venda FCA o vendedor deve entregar as mercadorias ao transportador nomeado pelo comprador, no local designado, liberada para exportação. O local escolhido para entrega tem um impacto nas obrigações de carga e na descarga das mercadorias. Se a entrega acontece nas instalações do vendedor, o vendedor é responsável pelo carregamento. Se a entrega acontece em qualquer outro local, o vendedor não é responsável pela descarga. Segundo Maluf (2000), no FAS o vendedor deve entregar as mercadorias colocadas ao lado do navio no porto de embarque designado. O comprador tem que
  • 93. 93 arcar com todos os custos e riscos de perda ou dano das mercadorias a partir desse momento. O vendedor deverá desembaraçar as mercadorias para exportação, a não ser que explicitado o contrário no contrato de compra e venda. Na condição de venda FOB, afirma Maluf (2000) que o vendedor deve entregar as mercadorias cruzando a amurada do navio no porto de embarque designado, a partir desse ponto o comprador tem que arcar com todos os custos, riscos de perda ou dano das mercadorias. O vendedor tem que desembaraçar as mercadorias para exportação. Para Maluf (2000), no CFR o vendedor deve entregar as mercadorias cruzando a amurada do navio, no porto de embarque. O vendedor deverá pagar os custos e o frete necessários para levar a mercadoria até o ponto de destino designado, porém o risco de perda ou dano das mercadorias, assim como quaisquer custos adicionais devidos a eventos ocorridos após o momento da entrega serão transferidos do vendedor para o comprador. No CIF, segundo Maluf (2000), o vendedor deve entregar as mercadorias cruzando a amurada do navio no porto de embarque e deverá arcar com os custos e frete necessários para levar as mercadorias ao porto de destino mencionado, porém o risco de perda ou dano das mercadorias, bem como quaisquer custos adicionais devidos à eventos que ocorrerem após o momento de entrega, serão transferidos do vendedor ao comprador. O vendedor terá também que providenciar o seguro marítimo contra o risco do comprador de perda ou dano das mercadorias durante o carregamento, contratando e pagando o prêmio de seguro. De acordo com Maluf (2000), no CPT o vendedor deve entregar as mercadorias ao transportador nomeado por ele, mas o vendedor deve adicionalmente pagar o custo do transporte necessário para levar as mercadorias ao loca de destino designado. O comprador arca com todos os riscos e quaisquer outros custos ocorridos após as mercadorias terem sido de tal forma entregues. O vendedor desembaraça as mercadorias para exportação. Segundo Maluf (2000), no CIP o vendedor deve entregar as mercadorias ao transportador nomeado por ele, mas o vendedor deve adicionalmente pagar o custo do transporte necessário para levar as mercadorias ao local de destino designado. Assim o comprador arca com todos os riscos e quaisquer custos adicionais ocorridos após as mercadorias terem sido de tal forma entregues. O vendedor tem também
  • 94. 94 que providenciar o seguro contra o risco do comprador de perda ou dano das mercadorias durante o carregamento, contratando e pagando o prêmio do seguro. No DAF, segundo Vazquez (1999), o vendedor deve entrega as mercadorias colocadas à disposição do comprador a bordo do veículo transportador, sem descarregar, desembaraçada para exportação, mas não desembaraçada para importação, no ponto e lugar designados na fronteira, mas antes da alfândega do país limítrofe. O termo fronteira pode ser utilizado para qualquer fronteira incluindo a do país exportador. Portanto, é de vital importância que a fronteira em questão seja definida com precisão. De acordo com Vazquez (1999), na condição de venda DES o vendedor deve entregar as mercadorias colocadas à disposição do comprador, a bordo do navio não desembaraçadas para importação, no porto de destino designado. O vendedor arca com todos os custos e riscos envolvidos em trazer estas mercadorias até o porto de destino designado, antes da descarga. Segundo Maluf (2000), no DEQ o vendedor deve entregar as mercadorias colocadas à disposição do comprador, não desembaraçadas para importação, no cais, no porto de destino designado. O vendedor tem que arcar com os custos e riscos envolvidos em trazer as mercadorias ao porto de destino designado e na descarga das mercadorias no cais. O comprador desembaraça as mercadorias para importação e paga por todas as formalidades, impostos, taxas e outros encargos na importação. Na condição de venda DDU, Maluf (2000) afirma que o vendedor deve entregar as mercadorias no lugar de destino designado ao comprador sem desembaraçar para importação e sem descarregar de qualquer veículo transportador. O vendedor tem que arcar com os custos e riscos envolvidos em trazer as mercadorias até este local. De acordo com Maluf (2000), no DDP o vendedor entrega as mercadorias ao comprador no local de destino designado desembaraçadas para importação e sem descarregar de qualquer veículo transportador. O vendedor arca com todos os custos e riscos envolvidos em trazer as mercadorias até o local designado, incluindo qualquer imposto. O Quadro 10, a seguir, resume-se as responsabilidades dos importadores e exportadores por incoterm.
  • 95. 95 Incoterms Txs. Lib. Lib. Impos. Trans. Embal Trans Docum Frete Seguro Docum Sigla Modal. Transp. Desp. Aduan Aduan Txs. Interno Orig. Orig. Orig. Orig. Orig. Internac Internac Destin. Destin. Destin. Destino EXW Terr./Aér./Aqua IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP FAS Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP FOB Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP FCA Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP CFR Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP CPT Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP CIF Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP CIP Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP DAF Terrestre EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP DES Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP DEQ Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP DDU Aér./Marit./Rod EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP EXP EXP DDP Aér./Marit./Rod EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP Quadro 10 - Incoterms X Responsabilidades Fonte: Adaptado de Aprendendo a Exportar, 2008. Nas negociações com a Polônia, os incoterms utilizados são o FOB e o CIF, destacados no Quadro 09. A escolha depende da negociação e quantidade a ser exportada, além do tipo de produto. 4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia Nas negociações internacionais, quando se compra ou vende-se algo, existem diversas maneiras de pagar ou receber as divisas. Dentre essas maneiras, tem-se: - Pagamento Antecipado: De acordo com Keedi (2007), é quando o comprador efetua o pagamento ao vendedor antes da produção ou embarque da mercadoria, depende do contrato. - Pagamento contra Documentos: Segundo Keedi (2007), o pagamento ocorre mediante a apresentação dos documentos correspondentes à exportação. O pagamento é realizado após o embarque da mercadoria. Inseridas na forma de pagamento contra documentos tem-se: Remessa sem saque: é o envio de todos os documentos relativos ao embarque diretamente ao importador, sem intervensão bancária (KEEDI, 2007).
  • 96. 96 Cobrança à vista: de acordo com Keedi (2007), o envio dos documento e saque por intermédio de um banco. O comprador só terá acesso aos documentos após o pagamento ao banco. Cobrança a vista limpa: segundo Keedi (2007), o envio dos documentos comercias é direto ao importador, já o saque é enviado ao banco que deve ser retirado e pago pelo importador. Cobrança a prazo: de acordo com Keedi (2007) tanto os documento quanto o saque são encaminhados ao importador por intermédio de um banco, porém o saque tem seu pagamento programado para uma data futura, para a retirada dos documentos, o importador deve assinar o saque comprovando o acordo. Cobrança a prazo limpa: para Keedi (2007), assim como na cobrança a vista limpa os documentos comerciais são enviados direto ao comprador e o saque, que é o documento financeiro, com pagamento programado para uma data futura é enviado por intermédio de um banco. Carta de Crédito Documentária: trata-se de uma operação garantida por um banco, através da emissão de um instrumento denominado carta de crédito documentária (documentary letter of credit), também chamado de carta de crédito (letter of credit ou L/C), ou ainda crédito documentário (documentary credit ou D/C). Nesta modalidade de pagamento, o banco, agindo a pedido do comprador, garante ao exportador o recebimento do valor correspondente à transação, desde que cumpridas determinadas condições estabelecidas neste instrumento (KEEDI, 2007). Na Audaces Automação e Informática Industrial, as formas de pagamento negociadas com a Polônia estão demostradas no Quadro 11 a seguir: Liberação / Produto Forma de Pagamento Software Cobrança em 30 dias Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias Quadro 11 - Formas de Pagamento – Audaces/Polônia. Fonte: Dados primários, 2008. O prazo dado no pagamento dos softwares justifica-se pelo fato do custo de desenvolvimento (hora técnica), já ter sido compensado anteriormente a venda. No caso das plotters, 50% antecipado é necessário para cobrirmos os custos com matéria-prima e mão-de-obra. O restante, 50%, é praticamente pago no ato da entrega já que este prazo é baseado na data de embarque e o lead-time (tempo
  • 97. 97 levado do embarque da mercadoria até a chegada ao local de destino) que é de aproximadamente 60 dias. 4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia As estratégias de negociação com a Polônia são semelhantes às utilizadas com os demais mercados externos e também nacional. A empresa possui distribuidores locais a fim de poder prestar um melhor suporte para os clientes finais. Tratando-se de Brasil, ocorre o mesmo. Distribuidores nativos representam segurança e proximidade com clientes, pois garantem fluxo de informação confiável, levando-se em conta a utilização da mesma língua e cultura. Com a Polônia não é diferente, a Audaces Automação e Informática Industrial, através de contrato de distribuição, estipula condições especiais de preço e pagamento durante dois anos, com possibilidade de estender estas condições ou modificá-las, bem como metas de venda e de prestação de serviço. Outra estratégia utilizada pela Audaces Automação e Informática Industrial, que vai ao encontro das necessidades intrínsecas do distribuidor da Polônia, é o desenvolvimento das Soluções Audaces em polonês. Essa adaptação torna-se indispensável pelo fato de que, a maioria dos clientes e operadores não tem fluência em inglês. Cita-se aqui também a divulgação das Soluções e produtos Audaces juntamente com o distribuidor em feiras e eventos na Polônia e proximidades. Esta estratégia de promoção proporciona credibilidade da Audaces Automação e Informática Industrial junto ao seu distribuidor e fortalece a confiabilidade dos futuros clientes por dar ênfase às peculiaridades locais. Outro ponto relevante na firmação da parceria, segundo a opinião da empresa, é o contrato de exclusividade na distribuição das Soluções Audaces neste mercado. Com as estratégias supracitadas, a Audaces Automação e Informática Industrial vem consolidando a parceria com o distribuidor e ampliando sua participação no mercado polonês.
  • 98. 98 4.5.8 Plano de ação A pesquisa realizada mostrou um mercado em potencial para a inserção dos produtos e serviços da Audaces Automação e Informática Industrial. Observou-se bons resultados no que diz respeitos as estratégias usadas pela empresa, porém algumas questões pontuais e de suma importância não são hoje utilizadas pela empresa. Por não se conhecer muito afundo o mercado polonês, o rol de produtos/soluções comercializados com a Polônia é pequeno, comparado com a quantidade de produtos/soluções que a empresa desenvolve. A estratégia de ter parceria com um distribuidor “nativo” é uma estratégia muito importante no que diz respeito a diminuir as barreiras culturais, já que é este que irá tratar com o cliente final. Porém, a questão da língua ainda é um ponto fraco no que diz respeito ao material gráfico. O software já é desenvolvido em polonês, porém, catálogos, folders, materiais de publicidade e até mesmo os manuais dos produtos/soluções são em inglês para esse mercado. Contrato de exclusividade com região geográfica mapeada é sim importante, sendo a Strima uma das maiores empresas polonesas. Isso não limita a Audaces Automação e Informática Industrial a ter outros distribuidores no país com a limitação geográfica de atuação. Com base nos apontamentos acima, sugere-se, no Quadro 12 a seguir, um plano de ação a fim de propor melhorias e resultados positivos:
  • 99. 99 Plano de Ação Atividade O que fazer? Por quê? Quem fará Como fará Onde Prazo Obs.: Sugerir regras Para básicas e de padronizar estrutura física atendimento Escritório Elaborar Audaces compatível ao e - Dezembro/2009 - Modelo Projeto Matriz que a Audaces mapeamento pretende alcançar dos na Polônia. processos. Para ter, na Audaces Elaborar um matriz, mais Definir as plano com informações metas de instruções claras sobre seus venda e a Plano de a fim de facilitar clientes, para Comercial partir disso Audaces - Marketing as venda dos poder Internacional Março/2009 elaborar Distribuidor local produtos/soluções promover - Distribuidor estratégias e identificação promoções dos clientes específicas para atingi- (segmentação). para este las. nicho de mercado. Para afunilar cada vez Criar toda parte mais o fluxo de publicidade e Tradução dos e Marketing - Plano de anexos em materiais que Audaces entendimento Empresa Março/2009 - Comunicação polonês, bem a empresa já Matriz da Terceirizada como acesso a possui. comunicação web da Audaces. entre cliente e Audaces. Focar Elaborar estudo Conhecer o Estudo de Empresa principalmente de mercado na mercado Polônia Março/2009 - Mercado Terceirizada no mercado Polônia. Polonês. de confecção. Quadro 12 - Plano de ação sugerido. Fonte: Elaborado por COSTA, O. C., 2008. Esse capítulo tratou do desenvolvimento do estudo realizado na empresa Audades Automação e Informática Ltda., na seqüência, apresentam-se as
  • 100. 100 considerações e as recomendações finais, além das referências sobre as quais as principais idéias deste trabalho foram construídas.
  • 101. 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS O estudo desenvolvido, neste trabalho, teve como escopo geral levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações, de seus produtos e serviços, com a Polônia. Através do estudo e temas abordados, constatou-se que é de fundamental importância conhecer o importador na sua forma de negociar e na sua maneira de se posicionar. A Polônia é um país promissor para as trocas comerciais, é altamente desenvolvida e membro de um dos maiores blocos econômicos, a União Européia, e é considerada a porta de entrada para se negociar com os demais países pertencentes a esse bloco. A partir do levantamento das estratégias utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial para negociar com a Polônia, elaborou-se um plano de ação na intensão de propor melhorias nas suas estratégias, a fim de aumentar as vendas dos produtos e soluções da Audaces Automação e Informática Industrial para este mercado. Neste momento é muito importante que se faça uma ressalva. O presente estudo não teve a intensão de esgotar o assunto, nem tampouco detalhar e quantificar o mercado têxtil da Polônia. Buscou-se, contudo, ressaltar que não conhecer o importador e, principalmente, não estar ciente de seus aspectos culturais, pode constituir-se em obstáculos para o sucesso das negociações, na fluência e compreensão das informações e na continuidade das relações internacionais. Diante do exposto, acredita-se ter cumprido com os objetivos propostos no presente trabalho, entretanto, alguns aspectos deste estudo merecem uma maior investigação e por isso sugere-se, para futuros trabalhos, um estudo de mercado na Polônia com a intensão de diagnosticar como está a indústria textil nesse mercado, sua perspectiva de crescimento, principalmente em relação ao mercado de confecção que é o foco da Audaces Automação e Informática Industrial.
  • 102. 102 Conclui-se, através do estudo realizado que o mercado polonês, em ascensão e com altos investimentos previstos para a indústria, torna-se um ótimo alvo de investimentos. E que estratégias bem definidas e um conhecimento profundo dos aspectos culturais podem contribuir para o sucesso nas relações comerciais com esse mercado e no sucesso das relações internacionais como um todo.
  • 103. REFERÊNCIAS ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998. 355 p. ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor a negociação. São Paulo: Makron Books, 1995. ALICEWEB. Disponível em: <http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br>. Acesso em 22 set. 2008. ANTONIO, Charbel Atalla. 5W1H – Como fazer um Plano de Ação. 2007. Disponível em: <http://operandobien.blogspot.com/2007/07/5w1h-como-fazer-um- plano-de-acao.html>. Acesso em: 07 nov. 2008. APEXBRASIL. Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos. Disponível em: <http://www.apexbrasil.com.br>. Acesso em: 10 jun. 2008. APRENDENDO A EXPORTAR. Disponível em: <http://www.aprendendoaexportar.gov.br>. Acesso em 10 de ago. 2008. AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMAÁTICA INDUSTRIAL. Disponível em: <http://www.audaces.com.br>. Acesso em 20 de out. 2008. BEUREN, Ilse Maria (Org.). Como elaborar trabalhos monográficos em contabilidade. São Paulo: Atlas, 2003. 189 p. BEZERRA JR, Wilson Fernandes. Comércio Internacional e os Blocos Econômicos. Belém: Adcontar, v. 2, n. 1, p. 7-10, 2001. BIZELLI, João dos Santos. Incoterms 2000. Regras oficiais da CCI – Câmara de Comércio Internacional, autorizado pela ICC publicação nº 560. São Paulo: Aduaneiras, 2000. BOBBIO, N. Liberalismo e democracia. São Paulo: Brasiliense, 1994. BOCANERA, María Fernanda. Técnicas de Negociación. Buenos Aires: Belgrano, 1997. BRUYNE, P., HERMAN, J., SCHOUTHEETE, M. Dinâmica da pesquisa em ciências sociais: os pólos da prática metodológica. Rio de Janeiro: Francisco Alves, 1991. CABRAL, A. C. A. A evolução da estratégia: em busca de um enfoque realista. In: XXII ENANPAD, 22º, Anais..., Foz do Iguaçu: ANPAD,1998.
  • 104. 104 CÂMARA NACIONAL DE COMÉRCIO E INDÚSTRIA BRASIL – POLÔNIA. Polônia Businnes News. 2008. CAMARGO, Fernando José da Rocha. Os princípios básicos da negociação eficaz. 2008. Disponível em: <http://www.fernandocamargo.net/artigo07.htm>. Acesso em: 20 set. 2008. CARVALHO, M.A. & SILVA, C.R.L.. Economia Internacional. São Paulo: Saraiva, 2000. CIN. Centro Internacional de Negócios. Disponível em: <http://www.fiesc.org.br>. Acesso em 25 de out. 2008. FARO, Ricardo e FARO, Fátima. Curso de comércio exterior: visão e experiência brasileira. São Paulo: Atlas, 2007. FOSCHETE, M. Relações Econômicas Internacionais. São Paulo: Aduaneiras, 1999. FRAZZON, Giovani Morosini. Um estudo sobre exportação indireta de frango congelado para a Arábia Saudita. Florianópolis: ÚNICA. 2004. 43 p. + anexosMonografia (Conclusão de curso em Administração/Habilitação em Comércio Exterior) - Centro de Educação Superior – UNICA, 2004. GARCIA JR. Armando Alvares. Comércio Internacional. São Paulo: Boletim Aduaneiras, 1999. Disponível em: <http://www.borkenhagen.net/arquivos/artigos/comercio.htm> Acesso em 26 out. 2008. GARCIA, L. M. Exportar: rotinas e procedimentos, incentivos e formação de preços. 5ª ed. São Paulo: Aduaneiras, 2001. GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002. GTINTERNACIONAL. Disponível em: <http://www.gtinternacional.com>. Acesso em: 02 abr. 2008. HELD, D e MCGREW, A. Prós e contras da Globalização. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Editor, 2001. JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda., 1988. KEEDI, Samir. ABC do Comércio Exterior: Abrindo as Primeiras Páginas. 3ª ed. São Paulo: Aduaneiras, 2007. KENNEDY, Gavin. Dicionário do negociador. Tradução Pedro Martinho. Lisboa: Rolo & Filhos, 1991.
  • 105. 105 KOSHIBA, Luiz; PEREIRA, Denise Manzi Frayze. História Geral e Brasil: trabalho, cultura, poder: ensino médio. 1ª ed. São Paulo: Atual, 2004. KOTABE, Masaaki e HELSEN, Kristiaan.. Global Marketing Management. Estados Unidos:Edit. John Wiley e Sons, Inc, 1998. LADEROZZA, Fábio Eduardo. Liberalismo versus Intervencionismo: as raízes da controvérsia atual. São Paulo: Análise. Revista da Faculdade de Ciências Econômicas, Contábeis e de Administração de Empresas Padre Anchieta, Ano V, n.8 – p.55-80, ago. 2003. LAKATOS, Eva M; MARCONI, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia científica. 3ª ed. rev. amp. São Paulo: Atlas, 1991. 270 p. LARA, António de Sousa. Da história das idéias políticas à teoria das ideologias. 2ª ed. Lisboa: PF, 1995. 344 p. LAURENT, Louis. Como conduzir discussões e negociações. Tradução Oswaldo Louzada Filho. São Paulo: Nobel, 1991. LEANDRO, Fernanda. Logística Reversa: Percentual de Ocupação dos paletes na carga e os custos de retorno. Maringá: Maringá Manegement: Revista de Ciências Empresariais, v. 3, n.1: p.17-25, jan./jun. 2006. LISBOA, Alan Ricardo Fogliarini. Soberania e globalização – Evoluções históricas das relações internacionais. In: Âmbito Jurídico, Rio Grande. 2005. Disponível em: <http://www.ambito- juridico.com.br/site/index.php?n_link=revista_artigos_leitura&artigo_id=332>. Acesso em 26 out. 2008. LOPEZ, Manoel; GAMA, Marilza. Comércio exterior competitivo. São Paulo: Aduaneiras, 2004. MALUF, Sâmia Nagib. Administrando o Comércio Exterior do Brasil. São Paulo: Aduaneiras, 2000. MARIANO, Karina Pasquariello. Globalização, Integração e o Estado. São Paulo: Lua Nova, n. 71: p.123-168, 2007. MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002. MATOS, Francisco G. Negociação e sua dinâmica na empresa: administrando conflitos. Rio de Janeiro: LTC, 1982. MINERVINI, Nicola. Exportar: competitividade e internacionalização. São Paulo: Makron Books, 2001. 394 p. MINERVINI, Nicola. O exportador: ferramentas para atuar com sucesso nos mercados internacionais. 5ª ed. São Paulo: Person Prentice Hall, 2008.
  • 106. 106 MINISTÉRIO DAS RELAÇÕES EXTERIORES DA POLÔNIA – DEPARTAMENTO DE PROMOÇÃO. Polônia de Bolso. MINTZBERG, H. Strategy formation: Schools of thought. In: FREDRICKSON, J. W. (Ed.). Perspectives on Strategic Management. New York: Harper Business, 1990. MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O processo da estratégia. 3. ed. Porto Alegre: Bookman,2001. OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico: conceitos, metodologia, práticas. 17ª ed. São Paulo: Atlas, 2002. PAULA JR, Odino M. Como chegar a excelência em negociação: administrando os conflitos de forma efetiva para que todos ganhem. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1992. POLANY, K. A grande transformação. São Paulo: Campos, 2000. PORTER, M. E. Competição: estratégias competitivas essenciais. 4. ed. Rio de Janeiro: Campus, 1999. Revista Portuária. Disponível em: <http://www.revistaportuaria.com.br/?home=noticias&n=zSmdU&t=seminario-fiesc- mostra-polonia-como-porta-entrada-para-europa>. Acesso em: 4 out. 2008. ROESCH, Sylvia Maria A. Projetos de estágio e de pesquisa em administração: guia estágios, trabalhos de conclusão, dissertações e estudos de caso. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 1999. 301 p. SANTOS, Nivaldo João. Dicas para escrever um plano de ação. Florianópolis: Conselho Regional de Contabilidade de Santa Catarina, 2001. SHELL, G. Richard. Negociar é preciso: estratégias de negociação para pessoas de bom senso. São Paulo: Negócio Editora, 2001. SOUZA, Cláudio Luiz Gonçalves. A Teoria Geral do Comércio Exterior: aspectos jurídicos e operacionais. Belo Horizonte: Editora Lider, 2003. STONER, James A. F. e FREEMAN, R. Edward. Administração. 5ª Ed. Rio de Janeiro: LTC, 1999. VAZQUEZ, José Lopes. Comércio exterior brasileiro. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1999. 241 p. VAZQUEZ, José Lopes. Manual de exportação. São Paulo: Atlas, 1999. 303 p. VERGARA Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 2000. 92 p.
  • 107. 107 VICENTINO, Cláudio; DORIGO, Gianpaolo. História do Brasil. São Paulo: Scipione, 1997. 496 p. WANDERLEY, José A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistência, obtendo resultados. São Paulo: Gente, 1998. WRIGHT, P.; KROLL, M.; PARNELL, L. Administração estratégica: conceitos. São Paulo: Atlas, 2000. YIN, Robert K. Estudo de caso – planejamento e métodos. Porto Alegre: Bookman, 2001.
  • 108. Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice
  • 109. Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema
  • 110. Anexo C – Exemplo de Packing List
  • 111. Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque
  • 112. 112
  • 113. Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem
  • 114. Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação
  • 115. Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor
  • 116. 116
  • 117. Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces