Apresentação TCC

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Apresentação de Trabalho de Conclusão de Curso.

Tema: As influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia - Um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automãção e Informática Industrial.

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Apresentação TCC

  1. 1. AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Orientadora: Fabiana Witt, MSc Banca Examinadora: Cláudia Ferro Kalafatás, MSc Crenilde Rodrigues Campelli, MSc www.audaces.com
  2. 2. SUMÁRIO <ul><li>INTRODUÇÃO </li></ul><ul><li>CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA </li></ul><ul><li>OBJETIVOS </li></ul><ul><li>REVISÃO DA LITERATURA </li></ul><ul><li>PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS </li></ul><ul><li>CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO </li></ul><ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES </li></ul><ul><li>ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A POLÔNIA </li></ul><ul><li>PLANO DE AÇÃO </li></ul><ul><li>CONSIDERAÇÕES FINAIS </li></ul>www.audaces.com
  3. 3. INTRODUÇÃO <ul><li>Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia </li></ul><ul><li>Influências culturais </li></ul>www.audaces.com
  4. 4. CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA <ul><li>Comércio Exterior </li></ul><ul><li>Globalização </li></ul><ul><li>Exportação </li></ul><ul><li>Audaces X Polônia </li></ul><ul><li>Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia? </li></ul>www.audaces.com
  5. 5. OBJETIVO GERAL <ul><li>Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia. </li></ul>www.audaces.com
  6. 6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS <ul><li>Caracterizar a empresa; </li></ul><ul><li>Caracterizar o mercado polonês; </li></ul><ul><li>Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia importantes na negociação entre estes dois países; </li></ul><ul><li>Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com a Polônia; </li></ul><ul><li>Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces com a Polônia. </li></ul>www.audaces.com
  7. 7. REVISÃO DA LITERATURA <ul><li>HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL </li></ul><ul><ul><li>Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior </li></ul></ul><ul><ul><li>Antiguidade (Escambo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercantilismo (Política de controle e incentivo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico) </li></ul></ul><ul><ul><li>Capitalismo (Grande tecnologia) </li></ul></ul><ul><ul><li>Globalização (Ampliação de Mercado) </li></ul></ul><ul><ul><li>Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia) </li></ul></ul>www.audaces.com
  8. 8. REVISÃO DA LITERATURA <ul><li>EXPORTAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Direta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Indireta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Via Trading Company </li></ul></ul></ul><ul><li>ESTRATÉGIA </li></ul><ul><ul><li>Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas) </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipos de Estratégia Corporativa </li></ul></ul>www.audaces.com
  9. 9. REVISÃO DA LITERATURA <ul><li>NEGOCIAÇÃO </li></ul><ul><li>Paula Jr. (1992) “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”. </li></ul><ul><ul><li>Etapas da Negociação - ( 1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo </li></ul></ul><ul><ul><li>Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador; Analítico) </li></ul></ul>www.audaces.com
  10. 10. REVISÃO DA LITERATURA <ul><li>ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Tempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Individualismo X Orientação coletiva </li></ul></ul><ul><ul><li>Educação </li></ul></ul><ul><ul><li>Padrões de comunicação </li></ul></ul><ul><ul><li>Sexo </li></ul></ul><ul><ul><li>Humor </li></ul></ul><ul><ul><li>Religião </li></ul></ul><ul><ul><li>Idiomas e traduções </li></ul></ul>
  11. 11. REVISÃO DA LITERATURA <ul><li>MERCADO POLONÊS </li></ul><ul><ul><li>Perfil da Polônia </li></ul></ul><ul><ul><li>Importações e Exportações </li></ul></ul><ul><ul><li>Informações importantes ao negociar com a Polônia </li></ul></ul><ul><ul><li>Aspectos relevantes na comunicação </li></ul></ul><ul><ul><li>Curiosidades sobre a Polônia </li></ul></ul>www.audaces.com
  12. 12. REVISÃO DA LITERATURA <ul><li>MERCADO BRASILEIRO </li></ul><ul><ul><li>Informações importantes ao negociar com o Brasil </li></ul></ul><ul><ul><li>Aspectos relevantes na comunicação </li></ul></ul><ul><ul><li>Curiosidades sobre o Brasil </li></ul></ul><ul><li>PLANO DE AÇÃO </li></ul><ul><ul><li>Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial” </li></ul></ul><ul><ul><li>5W1H (What – When – Who – Why – Where – How) </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>(O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como) </li></ul></ul></ul></ul></ul>www.audaces.com
  13. 13. PROCEDIMENTO METODOLÓGICO <ul><li>Característica da pesquisa </li></ul><ul><li>Delimitação da unidade de caso </li></ul><ul><li>Instrumento de coleta de dados </li></ul>www.audaces.com CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de campo e estudo de caso único
  14. 14. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>Caracterização do local de estudo: </li></ul><ul><ul><li>Audaces Automação e Informática Industrial; </li></ul></ul><ul><ul><li>100% brasileira; </li></ul></ul><ul><ul><li>Automação de processos produtivos; </li></ul></ul><ul><ul><li>Alta tecnologia e inteligência artificial; </li></ul></ul><ul><ul><li>Verticalização, usabilidade e facilidade de operação; </li></ul></ul><ul><ul><li>Exporta para o mundo. </li></ul></ul>www.audaces.com
  15. 15. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>Histórico da empresa </li></ul><ul><ul><li>1989 – Idealização </li></ul></ul><ul><ul><li>1992 – Formalização </li></ul></ul><ul><ul><li>1993 – Software Plano de Corte </li></ul></ul><ul><ul><li>1995 – Idealização do Audaces Vestuário </li></ul></ul><ul><ul><li>1996 – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação </li></ul></ul><ul><ul><li>2000 – Líder no mercado nacional </li></ul></ul><ul><ul><li>2007 – Inicio das exportações para Polônia </li></ul></ul>www.audaces.com
  16. 16. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>Área de atuação ( Softwares ) </li></ul>www.audaces.com
  17. 17. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>Área de atuação ( Hardwares ) </li></ul>www.audaces.com
  18. 18. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>Estrutura Organizacional </li></ul>www.audaces.com
  19. 19. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES </li></ul><ul><ul><li>Departamento Internacional de Audaces </li></ul></ul>www.audaces.com
  20. 20. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES </li></ul><ul><ul><li>Histórico de comercialização com a Polônia </li></ul></ul><ul><ul><li>Transporte </li></ul></ul><ul><ul><li>Strima S.P </li></ul></ul>www.audaces.com Produtos/Soluções Quantidade Plotter Audaces Jet 16 Audaces Vestuário 18 Audaces Digiflash 18 Outras Soluções 8
  21. 21. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES </li></ul><ul><ul><li>Documentos utilizados </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Proforma Invoice </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Commercial Invoice </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Packing List </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conhecimento de Embarque </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Certificado de Origem </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Certificado de Fumigação </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Declaração do Produtor </li></ul></ul></ul>www.audaces.com
  22. 22. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES </li></ul><ul><ul><li>Incoterms utilizados com o mercado polonês </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>(FOB; CIF) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia </li></ul></ul>www.audaces.com Liberação/Produto Forma de Pagamento Software Cobrança em 30 dias Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias
  23. 23. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES </li></ul><ul><ul><li>Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Distribuidor local “nativo” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais; metas) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Softwares em polonês </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Feiras e eventos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contrato de exclusividade </li></ul></ul></ul>www.audaces.com
  24. 24. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO <ul><li>INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES </li></ul><ul><ul><li>Plano de ação sugerido </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Escritório modelo (regras básicas – estrutura física) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plano de comunicação (publicidade em polonês) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Estudo de mercado (conhecer o mercado) </li></ul></ul></ul>www.audaces.com
  25. 25. CONSIDERAÇÕES FINAIS <ul><li>Conhecer o importador </li></ul><ul><li>Polônia, país promissor </li></ul><ul><li>Estratégias bem definidas </li></ul><ul><li>Aspectos culturais </li></ul><ul><li>Sugestão para trabalhos futuros </li></ul>www.audaces.com
  26. 26. AGRADECIMENTOS <ul><li>A minha orientadora, Fabiana Witt </li></ul><ul><li>A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho </li></ul><ul><li>As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues Campelli </li></ul><ul><li>Aos meus pais, Saulo e Léa </li></ul><ul><li>Aos meus irmãos, Leonardo e Aline </li></ul><ul><li>A minha namorada, Michelle. </li></ul>

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