AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Orientadora: Fabiana Witt, MSc Banca Examinadora: Cláudia Ferro Kalafatás, MSc Crenilde Rodrigues Campelli, MSc www.audaces.com

SUMÁRIO INTRODUÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA OBJETIVOS REVISÃO DA LITERATURA PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A POLÔNIA PLANO DE AÇÃO CONSIDERAÇÕES FINAIS www.audaces.com

INTRODUÇÃO

CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA

OBJETIVOS

REVISÃO DA LITERATURA

PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO

INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A POLÔNIA

PLANO DE AÇÃO

CONSIDERAÇÕES FINAIS

INTRODUÇÃO Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia Influências culturais www.audaces.com

Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia

Influências culturais

CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA Comércio Exterior Globalização Exportação Audaces X Polônia Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia? www.audaces.com

Comércio Exterior

Globalização

Exportação

Audaces X Polônia

Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia?

OBJETIVO GERAL Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia. www.audaces.com

Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Caracterizar a empresa; Caracterizar o mercado polonês; Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia importantes na negociação entre estes dois países; Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com a Polônia; Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces com a Polônia. www.audaces.com

Caracterizar a empresa;

Caracterizar o mercado polonês;

Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia importantes na negociação entre estes dois países;

Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com a Polônia;

Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces com a Polônia.

REVISÃO DA LITERATURA HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior Antiguidade (Escambo) Mercantilismo (Política de controle e incentivo) Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico) Capitalismo (Grande tecnologia) Globalização (Ampliação de Mercado) Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia) www.audaces.com

HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL

Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior

Antiguidade (Escambo)

Mercantilismo (Política de controle e incentivo)

Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico)

Capitalismo (Grande tecnologia)

Globalização (Ampliação de Mercado)

Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia)

REVISÃO DA LITERATURA EXPORTAÇÃO Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004) Direta Indireta Via Trading Company ESTRATÉGIA Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas) Tipos de Estratégia Corporativa www.audaces.com

EXPORTAÇÃO

Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004)

Direta

Indireta

Via Trading Company

ESTRATÉGIA

Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas)

Tipos de Estratégia Corporativa

REVISÃO DA LITERATURA NEGOCIAÇÃO Paula Jr. (1992) “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”. Etapas da Negociação - ( 1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador; Analítico) www.audaces.com

NEGOCIAÇÃO

Paula Jr. (1992) “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”.

Etapas da Negociação - ( 1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo

Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador; Analítico)

REVISÃO DA LITERATURA ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO Tempo Individualismo X Orientação coletiva Educação Padrões de comunicação Sexo Humor Religião Idiomas e traduções

ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO

Tempo

Individualismo X Orientação coletiva

Educação

Padrões de comunicação

Sexo

Humor

Religião

Idiomas e traduções

REVISÃO DA LITERATURA MERCADO POLONÊS Perfil da Polônia Importações e Exportações Informações importantes ao negociar com a Polônia Aspectos relevantes na comunicação Curiosidades sobre a Polônia www.audaces.com

MERCADO POLONÊS

Perfil da Polônia

Importações e Exportações

Informações importantes ao negociar com a Polônia

Aspectos relevantes na comunicação

Curiosidades sobre a Polônia

REVISÃO DA LITERATURA MERCADO BRASILEIRO Informações importantes ao negociar com o Brasil Aspectos relevantes na comunicação Curiosidades sobre o Brasil PLANO DE AÇÃO Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial” 5W1H (What – When – Who – Why – Where – How) (O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como) www.audaces.com

MERCADO BRASILEIRO

Informações importantes ao negociar com o Brasil

Aspectos relevantes na comunicação

Curiosidades sobre o Brasil

PLANO DE AÇÃO

Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial”

5W1H (What – When – Who – Why – Where – How)

(O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como)

PROCEDIMENTO METODOLÓGICO Característica da pesquisa Delimitação da unidade de caso Instrumento de coleta de dados www.audaces.com CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de campo e estudo de caso único

Característica da pesquisa

Delimitação da unidade de caso

Instrumento de coleta de dados

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Caracterização do local de estudo: Audaces Automação e Informática Industrial; 100% brasileira; Automação de processos produtivos; Alta tecnologia e inteligência artificial; Verticalização, usabilidade e facilidade de operação; Exporta para o mundo. www.audaces.com

Caracterização do local de estudo:

Audaces Automação e Informática Industrial;

100% brasileira;

Automação de processos produtivos;

Alta tecnologia e inteligência artificial;

Verticalização, usabilidade e facilidade de operação;

Exporta para o mundo.

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Histórico da empresa 1989 – Idealização 1992 – Formalização 1993 – Software Plano de Corte 1995 – Idealização do Audaces Vestuário 1996 – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação 2000 – Líder no mercado nacional 2007 – Inicio das exportações para Polônia www.audaces.com

Histórico da empresa

1989 – Idealização

1992 – Formalização

1993 – Software Plano de Corte

1995 – Idealização do Audaces Vestuário

1996 – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação

2000 – Líder no mercado nacional

2007 – Inicio das exportações para Polônia

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Área de atuação ( Softwares ) www.audaces.com

Área de atuação ( Softwares )

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Área de atuação ( Hardwares ) www.audaces.com

Área de atuação ( Hardwares )

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO Estrutura Organizacional www.audaces.com

Estrutura Organizacional

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Departamento Internacional de Audaces www.audaces.com

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

Departamento Internacional de Audaces

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Histórico de comercialização com a Polônia Transporte Strima S.P www.audaces.com Produtos/Soluções Quantidade Plotter Audaces Jet 16 Audaces Vestuário 18 Audaces Digiflash 18 Outras Soluções 8

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

Histórico de comercialização com a Polônia

Transporte

Strima S.P

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES Documentos utilizados Proforma Invoice Commercial Invoice Packing List Conhecimento de Embarque Certificado de Origem Certificado de Fumigação Declaração do Produtor www.audaces.com

INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES

Documentos utilizados

Proforma Invoice

Commercial Invoice

Packing List

Conhecimento de Embarque

Certificado de Origem

Certificado de Fumigação

Declaração do Produtor

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Incoterms utilizados com o mercado polonês (FOB; CIF) Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia www.audaces.com Liberação/Produto Forma de Pagamento Software Cobrança em 30 dias Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

Incoterms utilizados com o mercado polonês

(FOB; CIF)

Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia Distribuidor local “nativo” Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais; metas) Softwares em polonês Feiras e eventos Contrato de exclusividade www.audaces.com

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia

Distribuidor local “nativo”

Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais; metas)

Softwares em polonês

Feiras e eventos

Contrato de exclusividade

DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES Plano de ação sugerido Escritório modelo (regras básicas – estrutura física) Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes) Plano de comunicação (publicidade em polonês) Estudo de mercado (conhecer o mercado) www.audaces.com

INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES

Plano de ação sugerido

Escritório modelo (regras básicas – estrutura física)

Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes)

Plano de comunicação (publicidade em polonês)

Estudo de mercado (conhecer o mercado)

CONSIDERAÇÕES FINAIS Conhecer o importador Polônia, país promissor Estratégias bem definidas Aspectos culturais Sugestão para trabalhos futuros www.audaces.com

Conhecer o importador

Polônia, país promissor

Estratégias bem definidas

Aspectos culturais

Sugestão para trabalhos futuros

AGRADECIMENTOS A minha orientadora, Fabiana Witt A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues Campelli Aos meus pais, Saulo e Léa Aos meus irmãos, Leonardo e Aline A minha namorada, Michelle.

A minha orientadora, Fabiana Witt

A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho

As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues Campelli

Aos meus pais, Saulo e Léa

Aos meus irmãos, Leonardo e Aline

A minha namorada, Michelle.