Negociação
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Negociação Negociação Presentation Transcript

  • NEGOCIAÇÃ O
  • OrigemA origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dostermos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latimquanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.
  • O que é NEGOCIAÇÃO Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que “pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é“Uma das habilidades mais importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.
  • Você está envolvido em Negociações quase que constantemente com:Membros da sua família,Amigos e conhecidos,Todas as pessoas do local onde você trabalha,Clientes e consumidores finais,Todos aqueles de quem você compra(produtos ou seviços),Outros motoristas na rua,Outros pedestres que você encontra...
  • DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR1. Ser um bom ouvinteQuando se escuta atentamente e sem interrupções,você esta aberto a entender a mensagem da outrapessoa e conseguir informações que poderão ser devalia no processo. Na medida em que você ouveatentamente e sem interrupções habilita-se paradecodificar a mensagem do outro lado e obterinformações que poderão ser úteis ao processo.
  • 2.Desenvolver um espírito negocialGrandes negociadores têm ciência que é possívelque tudo poder ser negociado, mas para isto oambiente precisa ser declaradamente denegociação. A agressividade deve ceder lugar aoconsenso no processo, para que se possa alcançaro objetivo planejado. É primordial ter em menteque por mais difícil pareça um acordo semprehaverá a possibilidade de alternativas.
  • 3. PlanejarQuando se participa de um evento sujeito anegociação, faz-se necessário desprender parte dotempo a estudar e entender as variáveis que possamvir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessáriopré-negociar internamente recursos, prazos,especificações, metas, condições de pagamento, etc.Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociaçãocom todo o dever de casa diligentemente realizado.Isto lhe dará muita segurança no processo.
  • 4. Mirar altoUma vez buscados com legitimidade, os objetivosdeverão buscar sempre o ponto máximo, pois aolutar-se por mais em uma negociação pode-se obtermais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e omercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Naoutra ponta, se pode pagar à vista, mas forinteressante fazê-lo em 60 dias busque inicialmenteesta alternativa!
  • 5. Ser pacienteUm dos principais erros do negociador brasileiro é aimpaciência, quase todas às vezes oriundas por metasirrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-seaté fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável,mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência quena realidade atropela o processo e elimina possibilidades demais ganho. Estando com um bom planejamento pode-setorna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém daimpaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que seestendeu por uma ou duas horas além do previsto podetrazer excelente compensação.
  • 6. Visar à satisfaçãoNegociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto ooutro negociador deverão estar legitimamentecomprometidos na busca de um resultado altamentesatisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato sesomente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com asensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar àsatisfação do processo como um todo e lutar para obter omáximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aítem-se um resultado otimizado para ambos os lados, comsatisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes.
  • 7. Ter cuidado com a primeira ofertaSe planeja-se bem, se identifica-se com a zona depossível acordo e suas alternativas, se é paciente eouve durante o processo o grau de autoconfiançaserá elevado e a primeira oferta do outro lado seráapenas um balizador para sua argumentaçãobuscando obter concessões.
  • 8. Ser éticoNo ambiente em que se viver a todo o momentosurgem arranhões à ética: na política, na justiça enos negócios. A realidade mostra que agireticamente nas negociações traz inúmerasvantagens. A maior delas tem a ver com quem estánegociando, agindo com correção e exigindorespeito torna-se conhecido como um negociadorconfiável com o qual pode-se travar os mais durosembates na certeza de lisura e resultadosconcretos.
  • 9. Troque as concessõesNegociar é sobretudo trocar concessões deum lado para o outro em busca da conclusãode um acordo. É primordial ter concessõesestudadas na fase de planejamento eprocurar incluí-las no rol das alternativas parafechamento do negócio.
  • 10. Ser empáticoTer em mente que o processo de negociação é um eventofortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoasque o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuemcrescentes aspirações pessoais e profissionais, quecarregam uma série de influências e desejam obter omelhor resultado possível, então é mais que fundamentalver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivoquanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toquehumano ao processo estará fazendo algo mais por umaconclusão satisfatória.
  • OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAISLEGITIMIDADEÉ o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance erealização do objetivo, assim como das possíveisalternativas para sua consolidação. Metas exageradas ouacanhadas são um dos complicadores da legitimidade. Épreciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra danegociação ajustando-as ao factível, ao possível de seralcançado dentro de ações buscando um alcance realistados resultados.
  • INFORMAÇÃOO moderno negociador, seja de que área for, é umprofissional que administra o máximo de informação possível,tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para obalizamento e exploração de sua posição no evento. Melhornegocia quem melhor gerencia a informação obtida edisponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se darseqüência a um processo negocial sem que toda a informaçãoesteja sob seu efetivo controle.
  • TEMPOQuem administra convenientemente o elemento tempopraticamente está no comando do evento. Estabelecer umaagenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo epoderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deveráespecificar não somente os itens a serem discutidos comotambém o responsável por cada um deles e a duração previstade cada discussão. Por outro lado não se deve ir para umanegociação sem que tenha tido tempo para criteriosapreparação e planejamento. Negociações derivadas deurgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição aotempo e comprometem os resultados.
  • PODERQuando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X ooutro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como aCorporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-senitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo edecidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo.Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação epré-negocie internamente os seus limites fixando claramente suaamplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações apalavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se istofor o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em“stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.