PLANEACION Y      PRONOSTICO DE      VENTAS             JORGE SAENZ          CARLOS LAVENEZIANABeneficios de la planeación...
Precisión de la planeación La exactitud depende de:   Período involucrado   Nivel o grado de organización   Información di...
Análisis de situación           Características del mercado: cantidad y tipo de           compradores potenciales         ...
EL PROCESO DE PLANEACION       Analizar la situación      Fijar metas y objetivosDeterminar el potencial del mercado      ...
Pronóstico de ventas Predice las ventas futuras durante un período predeterminado como parte integral de un plan de ventas...
ESTIMACION DEL       POTENCIAL DE MERCADO       Y PRONOSTICO DE       VENTASPRONOSTICO DE VENTAS Es el punto inicial para ...
El ambiente del pronóstico Puede pronosticarse a corto y a largo plazo, pero menor sea el período en cuestión más precisa ...
Identificación de los niveles depronóstico Potencial de mercado: ventas más altas esperadas posibles de un producto durant...
Técnicas de pronóstico demercados cuantitativas   Análisis de las series de tiempo     Tendencia     Periodicidad     Cicl...
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Planeacion presupuesto

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Planeacion presupuesto

  1. 1. PLANEACION Y PRONOSTICO DE VENTAS JORGE SAENZ CARLOS LAVENEZIANABeneficios de la planeación mejora el clima empresarial proporciona dirección Desarrolla estándares individuales y colectivos Aumenta la flexibilidad para enfrentarse a problemas inesperados 1
  2. 2. Precisión de la planeación La exactitud depende de: Período involucrado Nivel o grado de organización Información disponible Capacidad de la fuerza de ventasPrecisión de la planeación Permite al gerente una actitud proactiva antes que una reactiva Diagnóstico: dónde estamos? Pronóstico: dónde vamos si no hacemos cambios? Objetivos: dónde debemos ir? Estrategia: Cómo es la mejor manera de llegar allá? Táctica: qué acciones realizar, por quién y cuándo? Control: qué medidas deben revisarse? 2
  3. 3. Análisis de situación Características del mercado: cantidad y tipo de compradores potenciales Competencia: cantidad y tipo de competidores Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes: por producto, mercado y territorio Conjunto de beneficios ofrecidos según la forma en que los perciben los clientes: productos, nombres de marcas, precios y servicios Marketing mix: venta personal, publicidad, promociones, etc. Sistemas de distribución: almacenamiento, transporte, canales e intensidad de la distribución PROCESO DE PLANEACION DE VENTASANALISIS DE LA Evaluación de las oportunidades de ventas dentro del territorio SITUACIÓN Problemas de ventas Oportunidades de ventas OBJETIVOS Establecimiento de objetivos para el territorio y para las cuentas Establecimiento de estrategia para el territorio Frecuencia de visitas Rutas Planes de Prospección 3
  4. 4. EL PROCESO DE PLANEACION Analizar la situación Fijar metas y objetivosDeterminar el potencial del mercado Pronosticar ventas Seleccionar estrategias Tomar medidas correctivas Desarrollar actividadesAsignar los recursos (presupuestos Instrumentar el plan Controlar el plan Medir y comparar el desempeño Determinación de los potenciales de mercado Comienza con un estudio de los clientes presentes y sus características de compra Lugar de adquisición Métodos de pago Tamaño del producto Proporción de uso 4
  5. 5. Pronóstico de ventas Predice las ventas futuras durante un período predeterminado como parte integral de un plan de ventas, basado en un conjunto de suposiciones. La planeación y el pronóstico debe permitir más flexibilidad en respuesta a cambios abruptos. Es necesario desarrollar presupuestos alternativos en base a suposiciones alternativasPresupuesto de Ventas Es la asignación de recursos y esfuerzos para lograr el pronóstico de ventas Ventajas: Asegura un enfoque sistemático para distribuir recursos Desarrolla la sensibilidad de la gerencia de ventas hacia la utilización redituable de recursos Crea conciencia de la necesidad de coordinar los esfuerzos de venta con otros segmentos de la empresa Involucra a toda la empresa en el proceso de utilidades-planeación, ya que cada subdivisión debe someter una propuesta de presupuesto 5
  6. 6. ESTIMACION DEL POTENCIAL DE MERCADO Y PRONOSTICO DE VENTASPRONOSTICO DE VENTAS Es el punto inicial para la planeación de: Ventas Marketing programación de la producción las proyecciones de flujo de efectivo Planeación financiera Inversión de capital Manejo de inventarios y materias primas Planeación de recursos humanos presupuestación 6
  7. 7. El ambiente del pronóstico Puede pronosticarse a corto y a largo plazo, pero menor sea el período en cuestión más precisa será la planeación. Los factores controlables serán los elementos internos que la empresa puede manejar Apoyo a ventas Políticas de fijación de precios Canales de distribución Promociones Desarrollo de productos Marketing mixEl ambiente del pronóstico Los factores no controlables serán los elementos externos que la empresa no puede manejar Ambiente económico Regulaciones – leyes Etc. 7
  8. 8. Identificación de los niveles depronóstico Potencial de mercado: ventas más altas esperadas posibles de un producto durante un período fijo y en un mercado específico. Potencial de ventas: Participación máxima del mercado que la empresa o marca podría obtener durante un período determinado Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un período determinado Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventasTécnicas de pronóstico demercados no cuantitativas Métodos de juicio: Juicio de la opinión ejecutiva Método Delphi Compuesto de la fuerza de ventas Encuesta de las intenciones de compra de los clientes Mercados de prueba 8
  9. 9. Técnicas de pronóstico demercados cuantitativas Análisis de las series de tiempo Tendencia Periodicidad Ciclicidad Aleatoriedad Análisis de correlación-regresión Correlación directa Correlación inversa Dispersión 9

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