Your SlideShare is downloading. ×
M E C E
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Saving this for later?

Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime - even offline.

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

M E C E

2,187
views

Published on

técnica para organizar as idéias …

técnica para organizar as idéias
enviado por Alexandre Padetti - O Mala.

Published in: Business

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
2,187
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
90
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1.  
  • 2. Marketing Corporativo Prática de Inteligência de Mercado
  • 3. O Princípio da Pirâmide
  • 4. Existem duas formas de comunicação: dos fatos para a conclusão... Shirley, Somos amigas há muito tempo... Mas, um mês atrás, você disse algo que não me agradou... Depois, há duas semanas, você não apareceu na minha festa... E então...
  • 5. ...ou da conclusão para os fatos
    • Shirley,
    • Detesto você!
    • As razões são as seguintes:
  • 6. Ao escrever de trás para frente vai-se direto ao ponto Detesto você UM ARGUMENTO LÓGICO Você disse uma coisa de que não gostei Você não apareceu na minha festa Você roubou meu namorado Mensagem principal Razões
  • 7. O Princípio da Pirâmide pode ser utilizado para solucionar problemas... Solução SOLUCIONANDO PROBLEMAS Conclusão E daí? Conclusão Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise E daí?
  • 8. ...e comunicar soluções Solução COMUNICANDO SOLUÇÕES Ação / Razão O quê? Por quê? Como? Ação / Razão Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Como sabemos?
  • 9. “Escrever de trás para frente” oferece muitas vantagens quando apresentamos nossas conclusões SEGUINDO A LÓGICA DA PIRÂMIDE Mensagem Principal Conclusões principais Conclusões Secundárias
    • Escrevendo de
    • trás para frente
    • Dirige a atenção da audiência à mensagem principal
    • Estabelece a ligação entre a mensagem principal e os fatos que o apóiam
    • Fornece uma estrutura para o roteiro
  • 10. A mensagem principal deve causar impacto, ser voltada para a ação e refletir o nível mais geral da pirâmide... TESTANDO A MENSAGEM PRINCIPAL A companhia X tem potencial nos mercados A, B e C A companhia X deveria entrar agressivamente nos mercados A, B e C para conquistar participação Fraca Voltada para a ação
  • 11. Para apoiar a mensagem principal, existem duas alternativas de estruturas lógicas: agrupamento ou argumentação DUAS ESTRUTURAS LÓGICAS POSSÍVEIS Agrupamento Mensagem principal Razões / ações / exemplos Argumentação Mensagem principal Situação / complicação / conclusão
  • 12. No agrupamento lógico, a mensagem principal deve ser apoiada por razões, ações ou exemplos Razão / ação / exemplo Razão / ação / exemplo Razão / ação / exemplo Mensagem principal Conclusões principais ESTRUTURA DO AGRUPAMENTO LÓGICO
  • 13. Geralmente, três idéias apóiam a mensagem principal, mas este número pode estar entre dois e cinco Os produtos industriais atuais e planejados são competitivos A fábrica é, basicamente, eficiente em termos de custo A fábrica de produtos industriais não deve ser fechada Razões UM EXEMPLO DE AGRUPAMENTO O mercado industrial tem alta taxa de crescimento Por quê?
  • 14. Por ser um muito direto e objetivo, o agrupamento por ser muito incisivo para abordar assuntos mais resistentes
    • É muito eficaz para audiências receptivas e prontas a agir
    • É um modo direto e objetivo de passar adiante a mensagem
    • Facilita uma discussão detalhada de cada uma das razões
    • Os pontos principais são fáceis de lembrar
    • Se um ponto é rejeitado, os pontos remanescentes ainda podem persuadir
    PRÓS E CONTRAS DO AGRUPAMENTO Prós Contras
    • Pode ser muito incisivo para audiências mais resistentes
  • 15. Na argumentação lógica, a compreensão da mensagem principal depende da apresentação das partes do raciocínio ESTRUTURA DO AGRUPAMENTO LÓGICO Afirmação sobre a situação (não permite controvérsia) Mensagem principal Situação Comentário sobre a situação (Mas) Implicação da situação e do comentário (Portanto) Complicação Conclusão
  • 16. Uma argumentação lógica pode ser bastante persuasiva, porém sua elaboração deve ser cuidadosa Cada segmento de mercado necessita de uma abordagem de marketing específica A área de Marketing deve ser reestruturada Situação EXEMPLO DE ARGUMENTAÇÃO A organização atual não pode atender às diferentes exigências Portanto, a área de Marketing deve ser reorganizada por segmento de mercado Complicação Conclusão Recomendação
  • 17. A eficiência da argumentação depende do grau de receptividade da situação e do comentário que apóiam o argumento
    • Demonstra que nenhum outro caminho funciona
    • Exige a apresentação de todas as partes do raciocínio para a compreensão da mensagem
    • É particularmente eficaz com audiências resistentes
    PRÓS E CONTRAS DA ARGUMENTAÇÃO Prós Contras
    • Se a audiência não concorda com a “situação” ou com o “comentário”, o argumento não consegue persuadir
    • Exige que a audiência memorize muita informação antes de chegar ao “e daí?”
  • 18. As duas alternativas estruturais conduzem ao mesmo resultado (1/2) EXEMPLOS 1/2 A cobertura do mercado aumentaria A Printomatic deve contratar agentes mais agressivos para melhorar sua posição global A qualidade da visita dos agentes teria melhoras Os retornos seriam mais eficazes
  • 19. As duas alternativas estruturais conduzem ao mesmo resultado (2/2) EXEMPLOS 2/2 A posição da Printomatic é pior que a de seus concorrentes A Printomatic deve contratar agentes mais agressivos para melhorar sua posição global Isso é causado pelas habilidades de marketing inadequadas dos agentes Portanto, a Printomatic deve contratar agentes mais dinâmicos, mais voltados para o mercado
  • 20. Agrupamento e argumentações podem ser usados nos diferentes níveis da pirâmide para montar de forma eficaz o roteiro PADRÕES EFICAZES DE ROTEIRO (1/3) Agrupamento apoiado por argumentos
  • 21. Agrupamento e argumentações podem ser usados nos diferentes níveis da pirâmide para montar de forma eficaz o roteiro PADRÕES EFICAZES DE ROTEIRO (2/3) Argumento apoiado por agrupamentos
  • 22. Agrupamento e argumentações podem ser usados nos diferentes níveis da pirâmide para montar de forma eficaz o roteiro PADRÕES EFICAZES DE ROTEIRO (3/3) Agrupamento apoiado por agrupamentos
  • 23. A pirâmide é coerente quando está MECE Testando a coerência Isto significa que nenhum ponto aparece em mais de um lugar e que foram cobertos todos os pontos que a audiência possa levantar MECE Mutuamente Excludente Coletivamente Exaustivo Nenhuma repetição Nenhuma lacuna
  • 24. Isto está MECE?
    • Nós deveríamos vender nossa casa
      • Precisamos de mais espaço
      • A casa é velha e precisa de grandes reformas
      • A cozinha é muito pequena
      • O encanamento está com problemas
      • O trânsito nesta rua é muito pesado
  • 25. A introdução e a conclusão ficam fora da pirâmide Introdução Conclusão
  • 26. A introdução é um recurso muito útil para uma comunicação eficaz
    • Uma introdução perfeita...
    • Fornece à audiência elementos necessários ao acompanhamento da linha de raciocínio
    • Despertar o interesse da audiência para o que será abordado
    • Introduz a mensagem
    • Deve incluir...
    • O que estamos escrevendo ou discutindo
    • Porque estamos escrevendo ou discutindo tal assunto
    • Qual é a mensagem principal
    • Como vamos desenvolver nossa apresentação
    Solução Introdução
  • 27. ... E uma conclusão bem elaborada fornece um final consistente
    • Reforçar a mensagem
    • Descrever os próximos passos
    Solução Conclusão
  • 28. As transições são classificadas segundo o tipo de ligação que estabelecem  Exemplificação Adição Contraste Conclusão TRANSIÇÕES + = Por exemplo Como é o caso de Tal como Além disso Ainda mais que Do mesmo modo Em primeiro lugar Em segundo lugar Finalmente Também No entanto Contudo Ainda que Não obstante Todavia Porém Mas Por outro lado (sempre acompanhado de “por um lado”) Portanto Conseqüentemente Concluindo Como resultado Em suma Por conseguinte
  • 29. Adotando o Princípio da Pirâmide, isto não acontecerá com você Perdi completamente o fio da meada
  • 30. Defina a mensagem principal e construa uma pirâmide para apoiá-la EXERCÍCIO
    • Os cinemas são pouco atraentes
    • A renovação da rede existente produzirá apenas melhorias marginais
    • Vender os que têm pior desempenho
    • O investimento em novos cinemas apresenta altos riscos
    • A localização dos cinemas é ruim
    • Um investimento maior tem grande probabilidade de não dar certo
    • Reduzir despesas com custos indiretos nos cinemas que permanecem na rede
    • A rede de cinemas deve restabelecer sua lucratividade
    • Portanto, é preciso reduzir custos
    • A rede de cinemas existente apresenta muitos pontos fracos
  • 31. Resposta do exercício A rede de cinemas deve restabelecer sua lucratividade A rede de cinemas existente apresenta muitos pontos fracos Um investimento maior tem grande probabilidade de não dar certo Portanto, é preciso reduzir custos Vender os que têm pior desempenho Reduzir despesas com custos indiretos nos cinemas que permanecem na rede O investimento em novos cinemas apresenta altos riscos A renovação da rede existente produzirá apenas melhorias marginais A localização dos cinemas é ruim Os cinemas são pouco atraentes
  • 32. Marketing Corporativo Planejamento e Técnica de Apresentação
  • 33. Considere as duas fases da apresentação Pensar Comunicar Planejamento Realização
  • 34. Planeje a apresentação
    • Determine seus objetivos:
    • Curto prazo
    • Longo Prazo
    • Analise a audiência:
    • Background
    • Necessidades
    • Preocupações
    • Quem toma decisões
    • Fator chave de persuasão
    Plano
  • 35. Organize o conteúdo
    • Abertura
    • Objetivo: O que vamos fazer aqui
    • Benefício para a Audiência: O que os ouvintes irão ganhar com a apresentação
    • Corpo
    • Mensagem Principal
    • Argumentos principais: 3 a 5 pontos principais que a audiência deverá lembrar (Princípio da Pirâmide)
    • Fechamento
    • Objetivo: O que fizemos aqui (paráfrase)
    • Benefício para a Audiência: O que os ouvintes ganharam com a apresentação
    • Ação: Quais serão os próximos passos
    Modelo
  • 36. Faça um sumário executivo
    • Situação sob controle:
    • Fornece uma plataforma para discussão
    • Situação fora de controle:
    • Serve para imprevistos, como redução drástica da duração da reunião
    2 minutos “ Big Picture”
  • 37. As apresentações mais eficazes apóiam-se em bons recursos visuais
    • Com Recursos Visuais
    • 80% dos ouvintes chegam a um consenso
    • 67% dos ouvintes consideram o apresentador convincente
    • Tempo de duração: 24% menor
    • Sem Recursos Visuais
    • 58% dos ouvintes chegam a um consenso
    • 50% dos ouvintes consideram o apresentador convincente
  • 38. Prepare bons recursos visuais Decida que mensagem cada transparência, slide ou tela deve ilustrar Coloque esta idéia principal num título (idéia completa) Desenvolva gráficos ou texto simples para apoiar
  • 39. O controle de qualidade é essencial, apesar da pressão dos prazos... Vamos logo!...
  • 40. A qualidade da comunicação deve ter início com a estratégia, passar pelo processo e chegar até o produto final Q Q QUALIDADE NA COMUNICAÇÃO
    • Qualidade da ESTRATÉGIA
    • Planejamento correto
    • Eventos/mensagens/veículos adequados
    • Impacto esperado
    • Qualidade do PRODUTO FINAL
    • Criativo
    • Diferenciado
    • Sem erros
    Q
    • Qualidade do PROCESSO
    • Efetivo
    • Eficiente
  • 41. Use a linguagem do corpo Postura Contato Visual Voz Gestos
  • 42. Aprenda a manusear os recursos visuais
    • Introduza a mensagem principal sem transparência
    • Não fale enquanto coloca a transparência
    • Permaneça em silêncio enquanto a audiência lê
    • Fale quando a audiência estiver atenta a você
    • Vá para perto da tela para explicar detalhes
    • Volte para junto da audiência para adicionar informações
    • Procure observar se a mensagem ficou clara
    • Desligue o projetor ou cubra a transparência
  • 43. Saiba como lidar com perguntas
    • Antecipe possíveis perguntas e prepare as respostas
    • Procure prever que fará perguntas, quando e por quê
    Prepare-se Responda
    • Escute com atenção
    • Faça uma pausa
    • Faça uma paráfrase
      • Evite “julgamentos”
      • Concorde quando for o caso
    • Envolva o grupo com contato visual
      • Dirija os olhares aos demais ouvintes
      • Decida com quem concluir
    • Responda de forma breve e objetiva
  • 44.