Мастер-класс посвящен ликбезу старт-апов в построении финансовых моделей.

1. Как стартапу пройти
“долину смерти”
(C)ВадимГоренко,2014 1
Вадим Горенко
skype: vadim.gorenko
vadim.gorenko@gmail.com

2. Цикл финансирования стартапа
(C)ВадимГоренко,2014 2

3. “Долина смерти” стартапа
(C)ВадимГоренко,2014 3

4. Технологии
Бизнес -
модель
Lean
Startup
Финансо
вая
модель
Бизнес -
план
(C)ВадимГоренко,2014 4

5. Технология бизнес-модели Canvas
Canvas

6. • Кто наш потребитель?
• Для кого мы создаем свой продукт?
• Какие клиенты для нас более
важны?
• Сколько у него денег?
Потребительские сегменты

7. • Что мы предлагаем потребителю?
• Какие проблемы мы помогаем
решить?
• Какие потребности удовлетворяем?
• Что мы предлагаем каждому
потребительскому сегменту?
• Чем мы его цепляем?
Ценностные предложения

8. • Какие каналы предпочтительны для
наших потребителей?
• Как мы взаимодействуем с ними
сейчас?
• Какие из них наиболее
эффективны?
• Какие более выгодны?
Каналы сбыта

9. • Какие отношения предпочтительны
для каждого потребительского
сегмента?
• Какие отношения установлены?
• Каких расходов они требуют?
• Как они интегрированы в общую
бизнес-модель?
Взаимоотношения с клиентами

10. • За что клиенты действительно
готовы платить?
• За что они платят сейчас?
• Как они платят? Как они предпочли
бы платить?
• Какую часть прибыли приносит
каждый поток поступления
доходов?
Потоки поступления доходов

11. • Какие ресурсы нам нужны
(материальные, интеллектуальные,
финансовые, человеческие)?
• В чем наше преимущество?
Ключевые ресурсы

12. Что нужно делать, чтобы предоставить
наши ценностные предложения
нашим потребителям?
Ключевые виды деятельности

13. • Кто наши ключевые партнеры?
• Кто наши основные поставщики?
• Какие ключевые ресурсы мы
получаем от партнеров?
Ключевые партнеры

14. • Каковы наши основные затраты?
• Какие из ресурсов/активностей
обходятся дороже всего?
• Мы выбрали подход основанный на
снижении издержек или на
повышении добавленной
стоимости?
Структура издержек

15. Технология Lean Startup
Гипотиза Проверка
гипотизы
Рост Построение
компании
Повторяем
Пока не убедимся,
что работает
Lean
Startup

16. Общая структура финансовой
модели
(IC) Стартовые расходы
+
(FC) Постоянные расходы
+
(VC) Переменные расходы
=
(TC) Общие расходы
(R)Выручка
—
(ТС) Общие расходы
=
(P) Прибыль
(или убыток)
(C)ВадимГоренко,2014
Финансовая
модель
16

17. Структура общих расходов
Стартовые расходы Постоянные расходы Переменные расходы
Разработка сайта Офис Social media marketing
(SMM)
Разработка application
programming interface
(API)
Зарплаты Директ
Дизайн Search engine
optimization (SEO)
Оффлайн
Стартовое промо Хостинг Акции
Непредвиденные
расходы
Непредвиденные
расходы
Непредвиденные
расходы
(C)ВадимГоренко,2014 17

18. Структура выручки
Выручка
Продажи B2C
Продажи B2B
Реклама
Естественный прирост
(рекомендуется не более 1% к
значению предыдущего
месяца)
(C)ВадимГоренко,2014 18

19. Финансовая модель в динамике
(пример)
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N-1 Месяц N+1
IC 240 180 … 0 0
FC 84 84 … 90 108
VC 60 295 … 250 240
TC (IC+FC+VC) 384 559 … 340 348
R 0 150 … 340 400
P (R-TC) -384 -409 … 0 +52
(C)ВадимГоренко,2014 19

20. Бизнес – план
(C)ВадимГоренко,2014
Бизнес -
план
20

21. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
1. Цель компании
— Опишите компанию / бизнес в одном
повествовательном предложении
21

22. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
2. Проблема
— Опишите проблему (потребность)
заказчика (клиента)
— Опишите, как клиент решает проблему
сегодня
22

23. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
3. Решение
— Продемонстрируйте ценное предложение
вашей компании, которое сделает жизнь
клиента лучше
— Покажите, на какой стадии находится
продукт (идея, разработка, готовый
образец)
— Расскажите о примерах использования
23

24. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
4. Почему сейчас
— Нарисуйте историческую эволюцию своей
категории (области)
— Расскажите о последних тенденциях,
которые делают ваше решение возможным
24

25. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
5. Объем рынка
— Определите клиента, потребности
которого вы планируете удовлетворить,
создайте его профиль
— Рассчитайте показатели рынка — TAM
(Total Addressable Market), SAM (Serviceable
Addressable Market) и SOM (Serviceable
Obtainable Market)
25

26. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
6. Конкуренты
— Список конкурентов, работающих в
настоящее время на рынке
— Список конкурентных преимуществ
компании, которые обеспечат ей успешную
конкуренцию
26

27. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
7. Продукт
— Описание продукта (форм-фактор,
функциональность, характеристики,
архитектура, интеллектуальная
собственность)
— Дорожная карта развития продукта
(линейки)
27

28. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
8. Бизнес-модель
— Модель доходов
— Ценообразование
— Средний размер счета (покупки)
— Модель продаж и распространения
продукта
— Список клиентов (заказчиков) / систем
снабжения (подрядчиков)
28

29. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
9. Команда
— Учредители и топ-менеджмент
— Совет директоров / консультационный
совет
29

30. Бизнес – план
(рекомендации Sequoia Capital)
(C)ВадимГоренко,2014
10. Финансы
— Прибыли и убытки
— Баланс
— Потоки наличности
— Таблица капитализации (Cap table)
— Стратегия выхода
30

31. Питч – короткая презентация проекта
стартапа перед инвесторами и
экспертами
Формула хорошей короткой презентации:
проблема + решение = деньги
Пример:
У проекта SpaceX отличная презентация: «Стоимость запуска
не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок
– это XX миллиардов долларов.»
(C)ВадимГоренко,2014 31

32. Вадим Горенко
skype: vadim.gorenko
vadim.gorenko@gmail.com
(C)ВадимГоренко,2014 32