EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO
ESTRATÉGICA EMPRESARIAL
ESTRATÉGIAS PARA ...
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ESTRATÉGICA EMPRESARIAL
ESTRATÉGIAS PARA ...
“Todo problema é uma oportunidade a espera
de ser compreendida e explorada”.
AGRADECIMENTOS
Gostaria de manifestar meu agradecimento a todos aqueles que
contribuíram para a realização deste projeto d...
BANCA EXAMINADORA
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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO........................................................................................................
RESUMO
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desenvolvimento e crescimento, que apesar do r...
ABSTRACT
The Brazilian software industry has been improving and expanding in a fast way, but
still keeps a deficit in the ...
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1. INTRODUÇÃO
O setor de software brasileiro possui um grande dinamismo inovador, sendo
reconhecido entre as 10 maiores ...
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Confrontando-se com o cenário externo, o Brasil terá de concorrer com
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• Propor alternativas para mercados a serem explorados para
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Um dos grandes desafios que os empreendedores enfrentam ao iniciar no
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singular quanto aos concorrentes.
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O fator de internacionalização representa a tradução dos dados do produto
para o idioma utilizado no país do mercado al...
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O ingresso no mercado internacional é um processo que pode ser feito
através de vários mecanismos tais como feiras, con...
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A seleção do mercado com o qual irá manter relações de negócios deve ser
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• Mercado – Mapeia o mercado atribuindo os fatores referentes à
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• Vigilância Econômica – Deve observar as alterações do ambiente
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terceirizada parte, permitindo a empresa focar em seus processos ligados
diretamente ao seu negócio. Adicionalmente, ex...
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recursos humanos disponíveis no mercado interno aind...
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3.3.5. Atratividade
O Brasil mantém-se entre os 10 mercados mais atrativos do setor, mas
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• Tempo de resposta - Indica a capacidade e agilidade na resolução de
problemas
• Custos e Participação em Risco de Neg...
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4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS
As estratégias para inserção das empresas brasileiras de software e...
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4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR
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5. METODOLOGIA DE PESQUISA
A pesquisa realizada tem por objetivo traçar o perfil das empresas brasileiras
de software e...
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5.3.1. Caracterização das Empresas
As empresas pesquisadas caracterizam-se como propriedades
independentes, adotando es...
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6. Cultura/Idiomas.
7. Falta de mão-de-obra qualificada.
5.3.2. Conclusão
Com base nos dados colhidos conclui-se que o ...
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6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Considerando os dados apresentados, conclui-se que a indústria brasileira
de software e correla...
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7. BIBLIOGRAFIA
FEENAN, Rosemary. Xio Kang: Dreams of Prosperity: Special Report on China's
Retail Future. Disponivel e...
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8. ANEXO A
8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE
1. Indique a área de atuação da empresa.
Terceirização (Sis...
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4. Qual a dimensão da empresa com relação ao número de colaboradores
(empregados)?
Até 50 colaboradores
De 51 a 100 col...
35
Somente eventos locais
Não participa
8. Possui departamento de Marketing realizando pesquisas referente a:
Mercado loca...
36
Não certificada, porém adota princípios com base nas normas
ISO17799/BS7799
Possui certificação ISO17799/BS7799
Não pra...
37
Idiomas/Cultura
Conhecimento de leis e mercados externos
Excesso de burocracia
Falta de incentivos governamentais
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Estratégias para internacionalização e exportação de serviços de software e correlatos

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Trabalho sobre estratégias para internacionalização e exportação de software e serviços correlatos da indústria brasileira.

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Estratégias para internacionalização e exportação de serviços de software e correlatos

  1. 1. EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ESTRATÉGIAS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO E EXPORTAÇÃO DE SERVIÇOS DE SOFTWARES E CORRELATOS PARA A INDÚSTRIA BRASILEIRA OTÁVIO HENRIQUE COSTA AREIAS Orientador Profº Dr. Anderson Ramos Projeto de Monografia apresentado ao Programa de Pós-Graduação MBA em Gestão Estratégica Empresarial da EDUCON Tecnologia em Educação Continuada como requisito para obtenção do certificado de MBA em Gestão Estratégica Empresarial São Paulo, 2006
  2. 2. EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ESTRATÉGIAS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO E EXPORTAÇÃO DE SERVIÇOS DE SOFTWARES E CORRELATOS PARA A INDÚSTRIA BRASILEIRA OTÁVIO HENRIQUE COSTA AREIAS São Paulo, 2006
  3. 3. “Todo problema é uma oportunidade a espera de ser compreendida e explorada”.
  4. 4. AGRADECIMENTOS Gostaria de manifestar meu agradecimento a todos aqueles que contribuíram para a realização deste projeto de monografia. Agradeço especialmente: • Aos professores que, durante todo o período, proveram orientação e conhecimento para a condução deste trabalho; • Às pessoas que colaboraram na pesquisa; • Aos meus pais e aos meus irmãos, pelo apoio e incentivo. Muito obrigado, Otávio
  5. 5. BANCA EXAMINADORA ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ Orientador: Profº Anderson Ramos
  6. 6. SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO............................................................................................................................................9 2. DESCOBRINDO O MERCADO INTERNACIONAL ..........................................................................12 2.1. ENTENDENDO O PORQUÊ DA EXPORTAÇÃO...........................................................................12 2.1.1. Barreiras comerciais .....................................................................................................................13 2.1.2. Fatores Culturais...........................................................................................................................13 2.1.3. Marca ............................................................................................................................................13 2.1.4. Adaptação de Produto...................................................................................................................14 2.1.5. Riscos.............................................................................................................................................15 2.1.6. Modalidade de Ingresso no Mercado Internacional .....................................................................15 2.1.7. Seleção de Mercado.......................................................................................................................16 2.2. MODELO DE ANÁLISE DE MERCADO E CONCORRÊNCIA ......................................................................17 3. CARACTERIZAÇÃO DOS CENÁRIOS DE SOFTWARE E CORRELATOS. ................................20 3.1. SEGMENTO DE “OFF-SHORING”...........................................................................................................20 3.2. SEGMENTO DE “OUTSOURCING” .........................................................................................................20 3.3. MERCADO INTERNO ............................................................................................................................21 3.3.1. Recursos Humanos ........................................................................................................................21 3.3.2. Marca Brasil de Software e Correlatos.........................................................................................22 3.3.3. Maturidade de Processo................................................................................................................22 3.3.4. Fatores Governamentais ...............................................................................................................23 3.3.5. Atratividade...................................................................................................................................24 3.4. MERCADO INTERNACIONAL ................................................................................................................24 3.4.1. Critério dos clientes para seleção de fornecedores.......................................................................24 4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS...................................................26 4.1. ESTABELECER A MARCA BRASIL DE SOFTWARE E CORRELATOS...........................................................26 4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR.....................................................................................27 4.3. CRIAÇÃO DE “CLUSTERS” TECNOLÓGICOS...........................................................................................27 5. METODOLOGIA DE PESQUISA...........................................................................................................28 5.1. CRITÉRIO DE SELEÇÃO DE CASOS.........................................................................................................28 5.2. PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS..............................................................................................28 5.3. ANÁLISE DOS RESULTADOS .................................................................................................................28 5.3.1. Caracterização das Empresas.......................................................................................................29 5.3.2. Conclusão......................................................................................................................................30 6. CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................................................................31 7. BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................................................32 8. ANEXO A...................................................................................................................................................33 8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE ............................................................................33
  7. 7. RESUMO A indústria de software brasileira tem seguido um ritmo acelerado de desenvolvimento e crescimento, que apesar do reconhecimento externo, apresenta um grande déficit na balança comercial referente a números de importações e exportações do setor. Diante deste cenário, o Governo inclui a indústria de software na Política Industrial de Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE / 2004), como sendo uma das quatro áreas estratégicas a serem consideradas. Embora posicionada como umas das 10 maiores indústrias mundiais do setor, grande parte das empresas brasileiras atuantes no setor de software e correlatos, não se encontra preparada para o processo de internacionalização e exportação. Esta característica é decorrente do fato de que estas empresas encontram-se voltadas para suprir a demanda do mercado interno, sendo necessária a criação de medidas e incentivos de forma a prepará-las a atuar no cenário internacional. Neste contexto, este trabalho tem por objetivo traçar o perfil das empresas brasileiras de software e correlatos, de forma a apresentar os pontos chaves referentes às necessidades de investimento em infra-estrutura, adequação de processos e produtos, bem como, as possíveis estratégias a serem adotadas pelas pequenas e médias empresas para tornarem-se participante do mercado global. Palavras-Chave: Exportação, Software, Estratégia, Internacionalização
  8. 8. ABSTRACT The Brazilian software industry has been improving and expanding in a fast way, but still keeps a deficit in the trade balance in face to the number of imports and exports. Once on this situation, Government has included the Brazilian software industry in its Industrial Politics of Technology and Exchange Trade Marketing (PITCE / 2004) as one of four strategic areas to be concerned. Even positioned between the top ten world industries of software, the most part of Brazilian companies acting on the information technology and enabled services sector are not prepared to perform in the international market. Brazilian software companies just concern about supply the internal market demand and do not care about the international market. By considering that situation, this dissertation is intended to find out the skill of the Brazilian software companies, and raise the key aspects about the needing of structural investments, process and product review, and the possible strategies to run on the small and medium companies to conquer the global market. Key Words: Exporting, Software, Strategies, Internationalization
  9. 9. 9 1. INTRODUÇÃO O setor de software brasileiro possui um grande dinamismo inovador, sendo reconhecido entre as 10 maiores potências em questão de software no cenário mundial. Apesar de se encontrar nesta posição, a indústria brasileira de software e correlatos representa apenas 17% do capital movimentado no mercado interno de software e correlatos. Diante deste cenário, em 2004, o Governo incluiu na Política Industrial de Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE) a indústria de software como sendo uma das áreas estratégicas para o crescimento econômico, visando alcançar a marca de U$ 2 bilhões até 2007. Para que esta meta seja alcançada, as empresas brasileiras de software e correlatos necessitam visualizar a globalização como uma oportunidade de expansão de negócios e conquista de novos mercados, deixando de ser uma indústria local para se apresentar como uma indústria global. O Brasil é um país avançado tecnologicamente, sendo referência quanto a sistemas financeiros, de varejos e e-Gov. Possui 97% das declarações de imposto de rendas entregues via meios eletrônicos, além de um sistema eleitoral informatizado com sucesso. Considerando-se o dinamismo do setor, as oportunidades devem ser aproveitadas rapidamente, pois elas são apenas janelas que se fecham em um curto período de tempo. O que deve ser considerado é que conquistar uma posição em mercados já estabilizados será uma tarefa difícil, com riscos altos, lenta e custo elevado.
  10. 10. 10 Confrontando-se com o cenário externo, o Brasil terá de concorrer com países como Canadá, México, Irlanda e Índia. A Índia é considerada com grande tradição e um dos maiores exportadores de serviços de software, estimando-se alcançar o índice de U$ 60 Bilhões até 2010. Esta posição de destaque foi conquistada principalmente na correção dos sistemas durante o conhecido “Bug do Milênio”, referente à utilização de apenas 02 dígitos para armazenar o ano das datas. Uma das principais vantagens que o Brasil possui é de que, diante da crescente complexidade dos cenários de negócios, o ponto chave para a exportação de serviços de software e correlatos estará em poder compreender os processos de negócios do cenário em que esta se atuando, agregado valor ao serviço. Desta forma, as empresas brasileiras devem buscar estar atuando a um nível acima do simples desenvolvimento do software, mas em um nível capaz de prestar serviços referentes à análise de negócios e sistemas e prover soluções. Considerando-se que, segundo as estatísticas, 76% das empresas atuantes no setor de software brasileiro são micro-empresas, elas apresentam-se focadas em desenvolver aplicações para mercados específicos não desenvolvendo competências para atuar em mercado externo. Com o objetivo de traçar o perfil das empresas brasileiras e caracterizar as possíveis estratégias para que as empresas brasileiras de software e correlatos possam atuar no mercado externo, este trabalho tem por objetivo: • Identificar as características das empresas brasileiras atuantes no setor de software e correlatos; • Apresentar os pontos chaves para adaptação das empresas para internacionalização de serviços;
  11. 11. 11 • Propor alternativas para mercados a serem explorados para exportação de serviços de software e correlatos. No sentido de propiciar subsídios para responder estas indagações, serão abordados nos capítulos seguintes assuntos referentes à exportação e internacionalização de negócios. No capítulo 2 serão apresentados os fatores, agentes e variáveis que atuam no mercado internacional. O capítulo 3 aborda a caracterização do mercado de software e correlatos, descrevendo o mercado interno e externo. O capítulo 4 apresenta pontos estratégicos para internacionalização das empresas brasileiras de software. O capítulo 5 apresenta a metodologia de pesquisa. O capítulo 6 aborda as considerações finais.
  12. 12. 12 2. DESCOBRINDO O MERCADO INTERNACIONAL Um dos grandes desafios que os empreendedores enfrentam ao iniciar no mundo das exportações é o de desvendar o mercado internacional, sendo necessário compreender os agentes e variáveis atuantes neste cenário e que podem afetam seus negócios. No intuito de expor os pontos chaves a serem considerados no processo de exportação, este capítulo irá abordar os principais conceitos a serem considerados para a internacionalização e posicionamento do negócio no mercado internacional. 2.1. ENTENDENDO O PORQUÊ DA EXPORTAÇÃO O processo de exportação, de acordo com a maioria das pessoas, está relacionado a grandes empresas detentoras de recursos financeiros, disponibilidade de mão-de-obra e influência de negócios. A verdade é que exportar é uma oportunidade aberta a todas às empresas que tenham alcançado determinado grau de maturidade de processos de negócios e profissionalismo. A exportação irá expor a empresa a um mercado internacional de muitos riscos e alto nível de competitividade que, ao mesmo tempo, propiciará a oportunidade de crescimento da empresa no sentido de desenvolvimento de seus negócios, conquista de novos mercados e diversificação de riscos. Neste cenário, a empresa poderá contribuir com o mercado interno gerando empregos, preparando mão-de-obra especializada e contribuir para o crescimento econômico do país. As empresas para manterem-se competitivas e estruturadas para a internacionalização de seus negócios, devem estar cientes dos agentes e variáveis atuantes no mercado internacional.
  13. 13. 13 2.1.1. Barreiras comerciais As barreiras comerciais correspondem aos obstáculos que a empresa enfrentará para entrar no mercado alvo. Estas barreiras muitas vezes são decorrentes de posições de protecionismo do mercado interno impostas pelo Governo do país. Neste sentido, pode-se citar, por exemplo, altas taxas de importação que levam o mercado interno a optar por soluções nacionais. Adicionalmente, muitos mercados requerem que as empresas possuam certificações que atestem que estão cumprindo as normas técnicas e de qualidade necessárias para atuação naquele seguimento de mercado do país. 2.1.2. Fatores Culturais Um dos fatores determinantes para obtenção de sucesso no cenário internacional são os fatores culturais. Eles são essenciais para as negociações e conquistas de contratos. Compreender como se portar frente ao negociador, compreender o idioma, quais os costumes e as estratégias utilizadas para negociar no país, torna-se fundamental para evitar mal-entendidos e perda de potenciais negócios. 2.1.3. Marca Para alcançar sucesso em qualquer mercado, o ponto principal para considerar-se é a marca. Um símbolo que irá representar a empresa, identificando
  14. 14. 14 seus serviços, referenciando padrões de qualidade e possibilitando a torná-la singular quanto aos concorrentes. A definição de uma marca, mesmo que inicialmente voltada para o mercado interno, deve levar em consideração a busca por uma representação que possa ser utilizada de forma global, que tem por objetivo representar a filosofia, os produtos e serviços da empresa. A avaliação da marca referente a termos regionais e culturais é de extrema importância. Um termo que pode ser comum na linguagem de uma região pode simbolizar algo pejorativo ou de mal grado em outra. É essencial pesquisar-se junto a entidades responsáveis pela regulamentação e registros de patentes existentes nos mercados de atuação, a existência da marca ou de marca similares evitando riscos processuais ou degradação da própria imagem. Manter os registros de regulamentação da marca é fundamental. Para que uma marca detenha maior valor no mercado internacional, deve ter como subsídio a Marca País, que irá agregar valor quanto à tradição e segurança na atuação do País de origem no cenário empresarial. 2.1.4. Adaptação de Produto A inserção no mercado internacional representa, em muitos casos, a necessidade de adaptação do produto. Neste aspecto, pode-se definir o fator de localização e o de internacionalização do produto. O Fator de localização condiz com a necessidade de adequá-lo a obedecer às normas, as características, as necessidades, as tendências, as especificações e critérios de níveis de qualidade solicitados pelo mercado alvo.
  15. 15. 15 O fator de internacionalização representa a tradução dos dados do produto para o idioma utilizado no país do mercado alvo. Isto inclui as especificações, documentações e manuais. 2.1.5. Riscos O cenário internacional agrega alguns fatores de risco ao negócio da empresa, que requerem que certas precauções sejam efetuadas de forma a não comprometer o negócio. • Risco País - O risco país representa um risco que não está no domínio da empresa. É determinado por eventos econômicos e políticos decorrentes de ações e decisões do Governo. • Risco Cambial - Referente à desvalorização da moeda perante os mercados de atuação. • Risco de Custo de Investimentos - O risco referente aos custos de investimentos tem por origem alterações nas barreiras de entradas dos mercados e aumento do custo interno. • Risco Técnico - Necessidade de adequações técnicas do produto ao mercado internacional. 2.1.6. Modalidade de Ingresso no Mercado Internacional Para ingressar em um mercado internacional o primeiro fator a ser considerado é o posicionamento da empresa frente a ele. Definir uma estratégia de atuação e efetuar o planejamento para execução.
  16. 16. 16 O ingresso no mercado internacional é um processo que pode ser feito através de vários mecanismos tais como feiras, congressos, parceiros, associações e outros. • Participação em feiras e seminários internacionais - Possibilita a empresa adquirir experiências internacionais, conhecer o mercado, as empresas que nele atuam, além de possibilitar a criação e expansão de uma valiosa rede de contato. • Associações - Facilitam o processo de ingresso no mercado internacional através do compartilhamento de experiências obtidas em negociações anteriores. • Seleção de parceiros – A seleção de parceiros para atuação no mercado internacional requer profunda cautela. Podem representar um canal mais fácil para atuar no mercado alvo, porém, cuidados quanto a contratos, transferências de direitos, seriedade e segurança no processo são fundamentais. • Escritórios virtuais – Com o avanço dos meios de comunicação e da internet, as empresas podem criar escritórios virtuais, baseados em tecnologia de transmissão de voz sobre internet (VoIP). Esta alternativa reduz os custos sobre locação e ligações telefônicas, além de motivar o interesse de clientes potenciais. Existem serviços que provém todos os subsídios além de caixas postais e sala de reunião, sendo solicitada apenas uma visita mensal. 2.1.7. Seleção de Mercado
  17. 17. 17 A seleção do mercado com o qual irá manter relações de negócios deve ser feita criteriosamente, seguinte a alguns requisitos: • Perfil do Produto – Deve-se avaliar as características e aceitação do produto no mercado alvo, analisando possíveis gastos com adequações quanto a certificações, normas internacionais, etc. • Proximidade – Deve-se observar os fatores geográficos referentes a fuso horários, facilidade de acesso, etc. • Fatores Culturais – Atuar em mercados com culturas similares torna o processo de negociação mais fácil. Deve se ter mão-de-obra preparada para lidar com o idioma e lidar com a cultura local do mercado. • Fatores Geopolíticos – Índice de desenvolvimento humano, participação em blocos econômicos, etc. 2.2. MODELO DE ANÁLISE DE MERCADO E CONCORRÊNCIA O sucesso de um negócio depende primeiramente da análise do mercado de atuação, definindo os agentes, as variáveis e os fatores que nele agem. Para analisar o cenário internacional e obter-se um perfil de mercado e concorrência dentro do mercado alvo, propõem-se a utilização de um modelo de análise de mercado adaptado a partir do Modelo das Cinco Forças de Michael Porter. O modelo a seguir é descrito por Gomes, Braga (2002, pg. 48) para análise em um cenário de inteligência competitiva.
  18. 18. 18 • Mercado – Mapeia o mercado atribuindo os fatores referentes à concorrência. • Substitutos – Representam as ameaças referentes a produtos ou serviços substitutos. • Fornecedores – Representam os fornecedores existentes no mercado e que pode influenciar no poder de negociação. • Novos Entrantes – Representam os novos concorrentes que visam atuar no mercado. • Compradores – Representam os usuários do produto • Vigilância Social – Destina-se a captar informações referentes à infra- estrutura social, mão-de-obra, etc. evitando que ameaças provenientes da sociedade afetem o negócio. Novos Entrantes Mercado (Concorrência) Fornecedores Compradores Substitutos Vigilância Tecnológica Vigilância Política/Leg al Vigilância Econômica Vigilância Social Ameaça de novos entrantes Poder de Barganha dos compradores Poder de negociação dos fornecedores Ameaça de serviços substitutos
  19. 19. 19 • Vigilância Econômica – Deve observar as alterações do ambiente referentes a impostos, financiamentos, mercados de trabalho, etc., que possam afetar economicamente o negócio. • Vigilância Tecnológica – Deve coletar as informações referentes a avanços tecnológicos, de serviços, processos, etc., que possam representar ameaças ao negócio no ponto de vista tecnológico. • Vigilância Política – De obter dados e informações sobre leis, políticas de governos, etc. que possam afetam o negócio no ponto de vista político. Com base nestes critérios, deve-se analisar o posicionamento da empresa no cenário, propiciando mecanismos para adaptação de estratégias e adaptação dos negócios para manter-se no mercado de forma competitiva.
  20. 20. 20 3. CARACTERIZAÇÃO DOS CENÁRIOS DE SOFTWARE E CORRELATOS. O mercado de software tem por características o dinamismo, a competitividade e a necessidade de constante inovação, compondo-se de diversas áreas de atuação como centrais de suporte, consultoria, manutenção, documento entre outras. Consiste basicamente de prestação de serviços, podendo ser dividido em dois seguimentos de atuação distintos: o segmento de “outsourcing” e o segmento de “off-shoring”. 3.1. SEGMENTO DE “OFF-SHORING” O segmento de “off-shoring” tem por característica a realocação dos componentes dos processos de negócios de uma empresa para uma empresa terceirizada localizada em outro país, buscando por mão-de-obra especializada e com menor custo, mantendo este processo de forma transparente aos usuários. O desenvolvimento deste segmento foi propiciado pela expansão da infra-estrutura de telecomunicações e crescimento da disponibilidade de acesso à internet. A Índia possui uma posição de destaque neste segmento, conquistada principalmente pela atuação perante a correção de sistemas para lidar com o “Bug do Milênio”. O facilitador deste processo foi a vasta disponibilidade de mão-de-obra qualificada e falantes da língua Inglesa. 3.2. SEGMENTO DE “OUTSOURCING” O segmento de "outsourcing" caracteriza-se pela transferência das responsabilidades de um processo de negócios de uma empresa para uma empresa
  21. 21. 21 terceirizada parte, permitindo a empresa focar em seus processos ligados diretamente ao seu negócio. Adicionalmente, existe no mercado o termo “off-shoring outsource” que representa a terceirização de um processo de negócios de uma empresa para uma empresa residente em outro pais. 3.3. MERCADO INTERNO O mercado brasileiro de software e correlatos descreve-se por uma indústria altamente fragmentada, constituída em sua totalidade por 76% de micro-empresas, voltadas ao atendimento dos mercados locais. Devido a grande demanda interna de serviços, o setor apresenta alta sofisticação, porém, sem flexibilidade e incentivo a atuação no mercado internacional. A fim de reverte este quadro, a Política Industrial de Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE) de 2004, integra o setor de serviços de software e correlatos como uma das 04 áreas estratégicas do Governo. Desta forma, o objetivo é alcançar o valor U$ 2 Bilhões em exportação do setor até 2007. As estatísticas não são precisas e, de acordo com publicações, o mercado interno de software e correlatos alcançou o equivalente a U$ 7.7 bilhões em 2004. As empresas brasileiras representaram apenas 17% de toda a movimentação de capital do setor, sendo a meta do Governo alcançar 25% até 2007. O Brasil exportou o equivalente a U$ 235 milhões em 2004. O total de empresas exportadoras foi de 71, sendo que apenas 20 empresas movimentaram o capital referente a 98% do montante final. Frente aos números gerados pelo setor, a balança comercial apresenta forte desnível referente à importação de serviços. 3.3.1. Recursos Humanos
  22. 22. 22 De acordo com relatórios publicados pela AT. Kearney (Dez/2005) os recursos humanos disponíveis no mercado interno ainda são limitados e considerados tecnicamente inferiores aos principais concorrentes. Com o perfil de mão-de-obra de baixo custo e do padrão de sofisticação decorrentes da demanda do mercado interno, empresas multinacionais tem iniciado a criação de centros de desenvolvimento no país. A IBM recentemente mudou o controle de sua unidade regional da América Latina para o Brasil e mantém uma unidade de desenvolvimento situada em Hortolândia. 3.3.2. Marca Brasil de Software e Correlatos Perante o mercado externo, o Brasil não possui uma marca conhecida no setor de serviços de software e correlatos, sendo de extrema necessidade a construção da marca “Tecnologia Brasil”. Precisa-se, no entanto, promover a busca pela melhoria de qualidade dos processos das empresas atuantes no setor e capacitação de mão-de-obra. 3.3.3. Maturidade de Processo As empresas brasileiras de software são carentes quanto ao fator de certificações de qualidade de processo. Necessitam buscar adequar seus processos, buscando conquistar certificações para obter reconhecimento internacional. Atualmente podem contar com entidades como a Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (SOFTEX), que visa promover a competitividade e qualidade destas empresas, bem como ajudar na qualificação de pessoal e recursos humanos para o setor. Neste aspecto, foi criado o projeto
  23. 23. 23 MPS.BR (Melhoria no Processo de Software Brasileiro), objetivando preparar as empresas brasileiras do setor de software no desenvolvimento dos seus processos, de forma a garantir a qualidade e obter certificações de reconhecimento mundial. Este programa apresenta níveis de certificações, seguindo por base os requisitos da CMM/CMMI. O problema é que o mercado internacional reconhece apenas os modelos CMM/CMMI de certificações, e que podem impactar no reconhecimento do mercado externo. 3.3.4. Fatores Governamentais O Governo tem promovido incentivos para o setor tais como a Lei de Informática, a MP do Bem, investimento em programas de expansão do setor através da SOFTEX, porém, os índices de cargas tributárias ainda são elevadas quanto ao padrão internacional. Considerando que 76% da indústria interna de software e correlatos corresponde a micro-empresas, poderia estimular a criação e expansão dos negócios estudando a adequação destas no sistema SIMPLES, que contempla menores cargas de impostos. De acordo com o relatório AT.Kearney, as linhas de financiamentos são diversificadas em termos de modalidades para as empresas do setor, tais como a FINEP, o BNDS e os bancos comerciais. Existe facilidade ao acesso de recursos destinados a inovação, estimulando a visão comercial referente ao desenvolvimento de tecnologias e metodologias. Em contrata partida a oferta de crédito ainda é pouco especifica, diante da ausência de capital de risco, falta de estratégias para investidores, falta de recursos humanos para lidar com a quantidade de pedidos e falta de mecanismos para distribuição dos recursos.
  24. 24. 24 3.3.5. Atratividade O Brasil mantém-se entre os 10 mercados mais atrativos do setor, mas devido a fatores como desvalorização do dólar e melhorias de indicadores de mercados emergentes, obteve uma pequena queda em questão de atratividade. 3.4. MERCADO INTERNACIONAL O mercado global de software e correlatos movimentou o equivalente a U$ 607 bilhões em 2004, mantendo perspectivas de forte crescimento anual estimado em 6% até 2008. As tendências indicam a procura por serviços de maior valor agregado, estimulando os mercados referentes à integração e terceirização de processos de negócios (BPO). Evidentemente, este cenário irá demandar a necessidade de um nível de preparo mais elevado quanto ao conhecimento de processos empresariais. Para estimular a atratividade no setor, os governos e associações de países emergentes têm promovido ações visando reduzir barreiras tarifarias e criação de relações de parcerias. 3.4.1. Critério dos clientes para seleção de fornecedores Conforme divulgado no relatório emitido pela AT. Kearney, os clientes internacionais utilizam-se de 07 critérios essenciais para seleção de seus fornecedores:
  25. 25. 25 • Tempo de resposta - Indica a capacidade e agilidade na resolução de problemas • Custos e Participação em Risco de Negócios - Perspectivas de custos reduzidos e acordos de nível de serviços contemplando participação nos riscos do negócio. • Qualidade de Oferta - Adequação do nível de serviço em termos de custos e qualidade perante as solicitações dos clientes • Parceria - Assumir parceria nos casos de outsourcing, aceitando riscos. • Gestão de Risco - Gerir riscos operacionais e econômicos, de forma a evitar prejuízos às partes em casos de alteração do ambiente de negócios. • Melhoria do Modelo de Negócios - Colaborar na melhoria dos processos e ganho de competitividade por parte cliente • Melhoria de Níveis de Serviços - Proporcionar serviços de Qualidade superior ao que o cliente conseguiria operando na mesma base de custo.
  26. 26. 26 4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS As estratégias para inserção das empresas brasileiras de software e correlatos no cenário internacional devem ser criadas considerando os seguintes pontos: • Definição do perfil da indústria nacional de software e correlatos. • Identificar a situação frente aos concorrentes no mercado internacional. • Estimular o desenvolvimento do perfil exportador dos empresários. • Mapear o perfil dos concorrentes 4.1. ESTABELECER A MARCA BRASIL DE SOFTWARE E CORRELATOS A inserção das empresas brasileiras no mercado internacional tem apresentado dificuldade principalmente pelo desconhecimento mundial perante a sofisticação do mercado interno. Para conseguir entrar no cenário internacional e intensificar a marca Brasil de software e correlatos, seis grandes empresas do setor criaram a Associação Brasileira das Empresas de Software e Serviços para Exportação ( BRASSCOM ). A construção da marca Brasil de software depende de uma atuação conjunta do Governo com as instituições privadas. É necessário estreitar parcerias com outros países e promover a imagem das empresas no cenário internacional, estabelecer acordos que facilitem a obtenção dos contratos de negócios.
  27. 27. 27 4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR O modelo de empresário brasileiro do setor de software não possui um perfil de exportador, decorrente uma formação técnica que atua de forma a suprir as necessidades do mercado interno. O perfil exportador pode ser desenvolvido por meio de parcerias publico- privada, criando mecanismos que possam prover recursos e conhecimento ao empresário para inserir-se no mercado internacional, estimulando a criação de Associações e provendo subsídios quanto aos processos de exportação. Deve-se procurar a criação de programas junto às universidades brasileiras para que os graduandos sejam preparados para identificar e atuar no cenário internacional, formando profissionais de perfil empreendedor e não somente técnicos. 4.3. CRIAÇÃO DE “CLUSTERS” TECNOLÓGICOS Considerando o grande número de micro-empresas e a fragmentação da indústria nacional de software e correlatos, a criação de “clusters tecnológicos” poderia gerar um grande centro empresarial, fortificando as empresas no sentido em que atuem de forma conjunta. A vantagem competitiva seria adquirida utilizando-se os conhecimentos específicos das empresas de forma complementar. Neste sentido, os “clusters” poderiam apresentar-se como uma grande empresa formada de departamentos especializados, como centrais de suporte, centrais de segurança, gestão de projetos, etc. Adicionalmente, as experiências seriam compartilhadas reduzindo os risco de uma atuação isolada.
  28. 28. 28 5. METODOLOGIA DE PESQUISA A pesquisa realizada tem por objetivo traçar o perfil das empresas brasileiras de software e correlatos, desenvolvendo as possíveis ações estratégias para inserção no mercado internacional. 5.1. CRITÉRIO DE SELEÇÃO DE CASOS Foram selecionadas 12 empresas atuantes no setor de softwares e correlatos, sendo 10 localizadas no estado de São Paulo e 02 em Santa Catarina. As empresas selecionadas apresentam características distintas em termos de faturamento e infra-estrutura. Das empresas contatadas obteve-se o retorno de apenas 03 formulários. 5.2. PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS A coleta de dados foi solicitada por meio eletrônico através de web-site próprio contendo a pesquisa. Adicionalmente foram encaminhados os formulários para preenchimento e devolução. 5.3. ANÁLISE DOS RESULTADOS A análise dos resultados apresenta-se em duas partes. A primeira realiza uma caracterização das empresas com base nos dados colhidos. A Segunda refere- se à conclusão da análise dos resultados.
  29. 29. 29 5.3.1. Caracterização das Empresas As empresas pesquisadas caracterizam-se como propriedades independentes, adotando estruturas organizacionais variadas, operando em estruturas departamentais, orientadas a projetos e estruturas hibridas. Possuem, em média, 60 colaboradores. Não possuem atuação de Marketing no mercado, referente ao sentido de explorar as características de mercado e as possibilidades de negócios. Não implementam praticas referentes a internacionalização e localização de produtos, podendo sofrer risco de inviabilizar a exportação de serviços ou produtos devido a problemas com adaptações. Não possuem certificações referentes a qualidade de processo, tais como CMM/CMMI ou ISO 9000. Não adotam práticas referentes ao conceito de segurança da informação, sugeridos por normas como BS 7799 e ISSO 17799. Desconhecem as iniciativas publicas e governamentais referentes ao processo de exportação de serviços de software e correlatos, não participando de arranjos produtivos locais ou “clusters tecnológicos”. Em termos de infra-estrutura tecnológica utilizam softwares de distribuição livre e proprietários. Com base no desenvolvimento atual de seus negócios, apontam como principais obstáculos para exportação: 1. Adequação de produtos/Serviço. 2. Infra-Estrutura. 3. Conhecimento de leis e mercados externos. 4. Barreiras mercadológicas. 5. Excesso de burocracia.
  30. 30. 30 6. Cultura/Idiomas. 7. Falta de mão-de-obra qualificada. 5.3.2. Conclusão Com base nos dados colhidos conclui-se que o perfil das empresas brasileiras do setor de software e correlatos não é adequado para a promover a internacionalização de seus negócios. Devem buscar por conquistar certificações e aplicar práticas referentes à análise de mercado e internacionalização de produtos e serviços.
  31. 31. 31 6. CONSIDERAÇÕES FINAIS Considerando os dados apresentados, conclui-se que a indústria brasileira de software e correlatos é altamente sofisticada, porém, devida ao foco no mercado interno, não desenvolve as competências para exportar seus serviços. Adicionalmente, o Brasil necessita estabelecer uma marca país mais forte no mercado internacional, de forma a possibilitar a inserção da indústria brasileira de software no mercado internacional. O Brasil precisa definir um conjunto de metas e ações a serem implantadas para auxiliar no crescimento da indústria nacional de software, que auxilie na criação de “clusters tecnológicos”, parques industriais, promova a criação do perfil de empreendedor e exportador dos empresários brasileiros.
  32. 32. 32 7. BIBLIOGRAFIA FEENAN, Rosemary. Xio Kang: Dreams of Prosperity: Special Report on China's Retail Future. Disponivel em: http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&Language ID=1 Acessado em 10/02/2006. GOMES, Elisabeth; BRAGA, Fabiane. Inteligência Competitiva: Como transformar informação em um negócio lucrativo. 1. Edição. Rio de Janeiro: Campus, 2001. KEARNEY, A T. Colocando o Brasil como exportador global de software e serviços correlatos. Disponível em: http://www.brasscom.com.br. Acessado em 10/02/2006. KELLY, Jeremy. India - The Next IT Offshoring Locations. Disponivel em: http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&Language ID=1 Acessado em 10/02/2006. MDIC, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior; IEL, Instituto Euvaldo Lodi. O futuro da indústria de software: a perspectiva do Brasil. 2004. Coletânea de artigos. Disponível em: http://www.iel.org.br/publicacoes/arquivos/Software.pdf . Acessado em 10/02/2006. MINERVINI, Nicola. O Exportador. 4. Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2005. PLUB, Craig. Global Offshoring Index - Deciding Where to Offshore. Disponivel em: http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&Language ID=1 Acessado em 10/02/2006.
  33. 33. 33 8. ANEXO A 8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE 1. Indique a área de atuação da empresa. Terceirização (Sistemas, equipamentos, etc) Software Embarcado (Dispositivos móveis, celulares, etc) Software Customizado Software Educacional Desenvolvimento de Jogos Software sob encomenda Outros 2. Qual das características abaixo melhor representa a empresa? Propriedade independente Subsidiária de empresa nacional Subsidiária de empresa multinacional (origem estrangeira) Parceria/Joint Venture Outros 3. Indique a estrutura organizacional adotada pela empresa. Departamental / Funcional Orientada a Projetos Matricial (Departamental e Projetos) Outros
  34. 34. 34 4. Qual a dimensão da empresa com relação ao número de colaboradores (empregados)? Até 50 colaboradores De 51 a 100 colaboradores De 101 a 250 colaborados De 251 a 500 colaboradores Acima de 500 colaboradores 5. Qual o nível de formação dos colaboradores (empregados)? Ensino médio % Ensino superior % Pós-graduados % Experiência internacional % 6. A empresa participa de alguma associação do setor? BRASSCOM ABES ASSESPRO SOFTEX Outros 7. A empresa promove/participa de eventos em busca de expansão da rede de relacionamentos ou atingir novos mercados? Eventos/Feiras/Seminários Internacionais Eventos/Feiras/Seminários Nacionais
  35. 35. 35 Somente eventos locais Não participa 8. Possui departamento de Marketing realizando pesquisas referente a: Mercado local Mercado regional Mercado nacional Mercado internacional Não possui/Não realiza 9. A empresa implementa práticas relacionadas a internacionalização / localização de produtos e serviços? Adota práticas próprias Adota práticas de mercado, tais como I18N e L10N. Não pratica 10.Quais certificações de qualidade de processos a empresa possui: CMM (Capability Maturity Model) - Nivel? CMMI (Capability Maturity Model Integrated) - Nível? ISO9000 Não possui 11.A empresa implementa práticas de segurança da informação? Adota princípios próprios
  36. 36. 36 Não certificada, porém adota princípios com base nas normas ISO17799/BS7799 Possui certificação ISO17799/BS7799 Não pratica 12.A empresa conhece os incentivos e iniciativas púhlicas para melhoria da qualidade e promoção de serviços/produtos de software para exportação? Sim Não 13.A empresa participa de arranjos colaborativos / produtivos (Clusters Tencológicos / APLs)? Sim, com empresas de atividades complementares Sim, com empresas de atividades similares Não participa 14.Quanto a infra-estrutura, a empresa adota: Software livre Software proprietário 15.Indique as alternativas abaixo que melhor representam os obstáculos para a internacionalização/exportação dos serviços/produtos de sua empresa? Falta de mão-de-obra qualificada
  37. 37. 37 Idiomas/Cultura Conhecimento de leis e mercados externos Excesso de burocracia Falta de incentivos governamentais Infra-Estrutura Barreiras mercadológicas Adequação de Produto/Serviços Outros

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