El documento ofrece recomendaciones para aumentar la aceptación de los planes de tratamiento odontológicos. Sugiere 1) conocer el ciclo de venta dental, 2) comunicarse eficazmente enfocándose en los beneficios tangibles para el paciente, y 3) no apresurarse y determinar primero las necesidades y barreras del paciente.
6. Punto de partida
“Las tendencias del mercado dental, nos deberían
llevar a un cambio de actitud: no nos deberíamos
preocupar tanto por conseguir más pacientes.
Más bien, la meta es: ¿Cómo venderle más a
nuestros actuales pacientes?”
19. 1. Conozca el ciclo de la venta
dental
Bienvenida y 1ª buena
Sintonía Empatía
agradecimiento impresión
Recomendación Aceptación Confianza
20. La venta de servicios
odontológicos
• No es un momento aislado ni se limita al
momento en que proponemos tratamientos
dentales
• Es un proceso integral, que desde que el paciente
ingresa a su centro dental
21. “Vender es ayudar: Identificar y resolver
los problemas de la gente”
Dionisio Melo
24. 2. Comuníquese eficazmente
y venda
• Usted es el actor principal de su comunicación
• No solo importa qué dice, más impacta:
– Cómo lo dice
– Qué piensa mientras lo dice
27. 3. Identifique
barreras
• Tiempo
• Temores o incomodidades
• Cambiar costumbres
• Inversión en visitarlo
• Inversión en tratamiento dental
28. Facilítele las cosas a
sus pacientes
• Tenga una sala de
bienvenida y recepción,
más que una de espera
• Identifique los reales
problemas del paciente y
hágalos suyos
29. 4. Haga tangible lo
intangible
Vender Odontología es
complejo:
Céntrese en los
beneficios y
ventajas
31. Argumentos:
• Salud • Proteger su estómago
• Estética • Rejuvenecer
• Función • Vivir más años
• Bienestar • Ahorrar
• Confort • Proteger a sus seres queridos
32. 5. Gerencie la
experiencia
Los servicios se venden a un nivel mental
Es crucial:
– Brindar una propuesta personalizada
– Generar confianza
– Cumplir lo que prometemos
33. Recomendaciones:
• Explicar las enfermedades y los tratamientos
dentales: en términos sencillos, con un lenguaje
accesible y ayuda multimedia
• Tomar fotografías y realizar simulaciones del
tratamiento a efectuar
• Colocar dientes de stock en los espacios edéntulos
34. Recomendaciones:
• Crear escenarios mentales en subconsciente del paciente
• Mostrar trabajos ya realizados
• Mostrar testimonios de pacientes
• Mostrar fotografías de casos realizados en otros pacientes
36. 6. No se apresure:
• Determine si el paciente desea “algo” o “todo”
• Avance por etapas
• Tratamientos complejos, ameritan una completa
presentación del caso a su paciente
37. No importa la venta, sino la
relación humana
• Concéntrese en los aspectos
humanos de la relación
• Sus pacientes se lo agradecerán
y como premio: regresarán
38. 7. Aprenda a manejar
objeciones
El “NO” se parece mucho
al “SI”… Ambos:
• tienen dos letras
• se dicen en automático
39. Importante…
• La verdadera venta no empieza, hasta que
aparecen las primeras objeciones
• Éstas no son una invitación a un pleito
• Identifique si son argumentos reales, o pretextos
40. 8. Sea un “cerrador”
• La venta no existe, hasta que no hayamos
realizado el cierre
41. El “casi” vendedor
“Hoy “casi” le vendí a
mis clientes. Mañana,
“casi” cobraré y
cuando vaya a una
tienda o cuando deba
pagar una obligación,
“casi” podré hacerlo
42. “Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos
quieran verlo otra vez y traer a sus amigos”
Walt Disney
43. Resumen de la clase:
• Por favor, escribanos a
jotero@odontomarketing.com para enviarle un
resumen de la clase