2. Existe uma preocupação de que o conceito dos 4 Ps leva muito em
consideração o ponto de vista do vendedor e não do comprador,
desta forma, em 1990, Robert LAUTERNBORN (apud KOTLER e
ARMSTRONG, 2003) pensou como seriam os 4 Ps na ótica dos
compradores e criou os 4 Cs:
Cliente / Custo/ Conveniência / Comunicação
Marketing Mix (4Ps) 4Cs
Produto Necessidades e desejos do
Consumidor
Preço Custo para satisfazer o
consumidor
Praça Conveniência para Comprar
Promoção Comunicação
3. “O sucesso de uma empresa é determinado pelo
lado de fora dela, dentro dela só há custos. O
cliente, que está do lado de fora da empresa, é
quem de fato define qual o negócio de uma
empresa e não suas decisões internas”
Peter Drucker, anos 60
4. KOTLER e ARMSTRONG (2003) explicam que os profissionais de
marketing se enxergam como vendedores de um produto ou
serviço e os clientes se vêem como compradores de valor ou
de uma solução para seu problema.
Os clientes não estão interessados apenas no preço final,
estão interessados também nos custos totais de obtenção e
utilização do produto ou serviço.
Não querem apenas que o produto ou serviço seja
disponibilizado, querem ter acesso a eles da maneira mais
conveniente possível.
Para completar os clientes não querem apenas propaganda
e promoção, querem uma comunicação de duas vias.
5. Clientes
• Deve ser a principal preocupação da empresa,
• Deve ser o ponto de partida para a criação de
qualquer produto,
• Monitorar a satisfação.
6. Custo
• Preço não é função de custo e sim de valor
segundo o ponto de vista do cliente,
• Primeiro ver quanto seu público está disposto a
pagar (preço aceitável por mercado e por cliente)
e depois definir quais custos a empresa pode ter.
7. Conveniência
• Opõe-se à distribuição baseada apenas na visão
de eficiência do fabricante,
•Para manter os clientes, as empresas tem que se
adaptar às suas necessidades,
• Crescem lojas de conveniência, com horários
flexíveis e vendas pela internet.
8. Comunicação
• Já foi-se o tempo que a empresa mandava a
mensagem e o cliente passivamente a recebia,
• As empresas de hoje levam em conta as
considerações do cliente: sugestões,
reclamações, críticas e opiniões.
9. Estratégias da FARM baseadas nos
4Cs
• 25 lojas próprias,
• 170 mil clientes no EU QUERO FARM!
• Loja que mais vende por metro quadrado
no Iguatemi – SP,
• Não faz campanhas para o grande público,
• Peças e estratégias para o seu público
segmentado,
• Blog ADORO FARM,
• Aplicativo pra iPhone,
• Parcerias que reforçam conceito.
11. Raimar Richers (1994), em seu pequeno best seller “O que é
marketing” advoga que as responsabilidades administrativas de
uma equipe de Marketing giram em torno de quatro funções
básicas denominadas “4 As” (Sistema Integrado de Marketing):
Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação.
Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à
realidade brasileira.
Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing
"circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade
que expressões como Democracia ou goiabada".
Foi ele que usou, pela primeira vez, o termo "Mercadologia"
para definir "Marketing" em português.
12.
13.
14. Richers (1994) explica cada uma destas funções da seguinte
forma:
Análise: Visa a identificar as forças vigentes no mercado e as
suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim
são: a pesquisa de mercado e os sistemas de informação (Ex.
CRM – customer relationship management)
Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao
serviço da empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de
configurações no produto (design, embalagem ou assistência
técnica) e no preço.
15. Ativação: Os elementos chave da ativação são a
distribuição, logística e venda pessoal (o esforço para
efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de
comunicação (publicidade, promoção, relações públicas,
etc).
Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de
marketing, isoladamente e em conjunto - auditoria de
Marketing.
Cobra (1997), declara que os 4 As são um modelo de
interação das ferramentas de marketing com o meio
ambiente.
16. Referências
•COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem
brasileira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1997.
•KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de
Marketing. 9ed. São Paulo: Pearson Education, 2003.
•RICHERS, Raimar. O que é Marketing. 15 ed. São Paulo:
Brasiliense, 1994.
