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¿Qué es?Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig   3
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Los 6 Principios                  de los Océanos                       AzulesEstrategia de Océanos Azules. Octavi Roig   10
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig   11
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Enseña a maximizar el volumen del océano azul.Cuestiona la práctica convencional de segmentar elmercado hasta donde sea po...
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Los 3 niveles de NO clientes                                                    Tercer                                    ...
Se detalla el diseño de una estrategia conducente nosolamente a proporcionar un salto en valor para loscompradores masivos...
Secuencia estratégica correcta                           Utilidad para el comprador           ¿Ofrece su idea una utilidad...
Mapa de utilidad para el comprador                                                   1. Compra 2. Entrega 3. Uso          ...
Ciclo de experiencia del compradorCompra                   Entrega                   Uso                     Complementos ...
Obstáculos a la utilidad para el comprador   Compra          Entrega    Uso     Complementos        Mantenimiento         ...
Banda de precios del grueso del mercadoPrimer paso: identificar la banda de precios                                       ...
Política estratégica de precios                                               Meta de                                     ...
Índice de ideas                                                              Producto Producto Producto                   ...
Enseña a la gerencia la manera de movilizara la organización a fin de superar losprincipales obstáculos organizativos quei...
Barrera de la percepción                          Una organización casada con                                  el statu qu...
Sabiduría convencional vs. Liderazgo de punto de inflexiónSabiduría convencional                                   Masa de...
Plantea la integración de la ejecución en eldiseño de la estrategia a fin de motivar a laspersonas para actuar y poner en ...
Proceso equitativoProceso de formulación de la estrategia                                            Participación        ...
Teoría del Reconocimiento intelectual y emocional                                                                   Cooper...
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  1. 1. ¿Qué es? Herramientas básicasLos 6 Principios delos Océanos AzulesEstrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 2
  2. 2. ¿Qué es?Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 3
  3. 3. Costes Innovación en valor Valor para el compradorEstrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 4
  4. 4. Alinear todo el sistema de las actividades deCompetir en el espacio Explotar la demanda Elegir entre la disyuntiva una empresa con la Retar a la competenciaexistente del mercado existente en el mercado del valor o el coste decisión estratégica de la diferenciación o del bajo coste Alinear todo el sistema de las actividades de Crear un espacio sin Hacer que la Crear y captar demanda Romper la disyuntiva una empresa con el competencia en el competencia se torne nueva del valor o el coste propósito de lograr mercado irrelevante diferenciación y bajo coste Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 5
  5. 5. Herramientas básicasEstrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 6
  6. 6. Vinos Vinos deCaracterísticas económicos prestigio leyenda puntuaciónprecio 1,9 4,2 bajo 1uso de terminología enológica y características 3 4,2distintivas de la comunicación vinícola medio-bajo 2márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2 medio 3calidad del añejamiento 2,5 4,2 medio-alto 4prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2 alto 5complejidad del vino 2,5 4,2gama de vinos 2,5 4,2 Ejemplo de Cuadro Estratégico 5 4 3 2 vinos económicos 1 vinos de prestigio Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 7
  7. 7. Eliminar Incrementar¿qué variables que el ¿qué variables se deben incrementarmercado/competencia da por hecho muy por encima de la norma delse deben eliminar? mercado/competencia?Reducir Crear¿qué variables se deben reducir muy ¿qué variables sepor debajo de la norma del deben crear porque elmercado/competencia? mercado/competencia nunca las ha ofrecido? Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 8
  8. 8. Vinos Vinos deCaracterísticas Yellow tail económicos prestigioPrecio 1,9 4,2 2,5uso de terminología enológica y características 3 4,2 1distintivas de la comunicación vinícolamárketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2 1calidad del añejamiento 2,5 4,2 1prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2 1,8complejidad del vino 2,5 4,2 1,8gama de vinos 2,5 4,2 2facilidad para beber 3,5facilidad para elegir 3,7diversión y aventura 3,9 Nuevo Cuadro Estratégico 5 4 3 2 vinos económicos 1 vinos de prestigio yellow tail Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 9
  9. 9. Los 6 Principios de los Océanos AzulesEstrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 10
  10. 10. Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 11
  11. 11. Enseña a hacer irrelevante lacompetencia al explorar másallá de las 6 fronterasconvencionales de ésta con elfin de abrir océanos azulescomercialmente importantes Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 12
  12. 12. Las 6 fronteras frente a las 6 vías Competencia frontal Creación de océanos azules Centrada en los rivales deIndustria Explora otras industrias la industria Centrada en la posición Explora los gruposGrupo estratégico competitiva dentro de un estratégicos dentro de la grupo estratégico industriaGrupo de Centrada en servir mejor Redefine el grupo decompradores al grupo de compradores compradores de la industria Centrada en maximizar elAlcance de la oferta valor de los productos y Explora los productos ydel producto o servicios dentro de los servicios complementariosservicio confines de su industria Centrada en mejorar los niveles de precios dentro Replantea la orientaciónOrientación funcional de la orientación funcional o emocional de suo emocional funcional o emocional de industria su industria Centrada en adaptarse a Participa moldeando las tendencias externasTiempo activamente las tendencias que surgen a su externas en el tiempo alrededor Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 13
  13. 13. Por medio de un enfoque devisualización que induce a centrar laatención en el cuadro completo enlugar de dejarse atrapar por las cifrasy los modismos, propone un procesode planificación de cuatro pasos quepermite diseñar una estrategiaencaminada a crear y captaroportunidades de océanos azules Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 14
  14. 14. Cómo elaborar el Cuadro Estratégico 3.Feria visual de la1.Despertar visual 2.Exploración visual 4.Comunicación visual estrategia Compare su negocio Salga al campo a Dibuje su cuadro Distribuya sus perfilescon el de sus explorar las 6 vías para estratégico “como estratégicos de “antes” ycompetidores dibujando crear océanos azules debería ser” basándose “después” en una mismasu cuadro estratégico “tal Observe las ventajas en lo aprendido en las página para facilitar lacomo es” claras de las alternativas observaciones de campo comparación Vea dónde necesita de productos y servicios Obtenga Apoye sólo loscambiar su estrategia Vea qué variables retroalimentación sobre proyectos y los debería eliminar, crear o otros cuadros movimientos operativos cambiar estratégicos posibles de que permitan a su los clientes, los clientes compañía llenar los de sus competidores y los vacíos a fin de hacer no clientes realidad la nueva estrategia Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 15
  15. 15. Tipos de negocios Pioneros Ofrecen valorPioneros sin precedentes Colonos Sus curvas deEmigrantes valor se adaptan a la forma básica de las de la industria en generalColonos Emigrantes Sus estrategias se ubican en el Hoy Mañana margen entre los océanos Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig rojos y los 16 azules
  16. 16. Enseña a maximizar el volumen del océano azul.Cuestiona la práctica convencional de segmentar elmercado hasta donde sea posible con el propósitode satisfacer mejor las preferencias de los clientesexistentes. Esta práctica reduce cada vez más losmercados objetivos. Pretende enseñar la manerade agregar la demanda, no centrándose en lasdiferencias entre los clientes sino aprovechandolas cosas que tienen en común los no clientes, a finde maximizar el volumen del océano azul que seestá creando y de la nueva demanda que comienzaa generarse Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 17
  17. 17. +Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 18
  18. 18. Los 3 niveles de NO clientes Tercer Segundo nivel nivel Primer nivelSumercado Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 19
  19. 19. Se detalla el diseño de una estrategia conducente nosolamente a proporcionar un salto en valor para loscompradores masivos, sino también a construir unmodelo empresarial viable para producir y mantenerun crecimiento rentable para la empresa. Se muestra lamanera de asegurar que la empresa construya unmodelo de negocios que se beneficie de la estrategiadel océano azul que está erigiendo. Estructura lasecuencia en la que se debe crear una estrategia paragarantizar que tanto la empresa como los clientessalgan ganando al crearse el nuevo terreno comercial.La secuencia de la estrategia es utilidad, precio, coste yadopción Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 20
  20. 20. Secuencia estratégica correcta Utilidad para el comprador ¿Ofrece su idea una utilidad excepcional para el comprador? No - Replantear Si Precio ¿Es su precio accesible para el grueso de los compradores? No - Replantear Si Coste ¿Podrá llegar a su meta de costes con rentabilidad con su precio estratégico? No - Replantear Si Adopción¿Cuáles son los obstáculos para la adopción de su idea de negocios? ¿Se ha ocupado de ellos desde el principio? No - Replantear Si Una idea de océano azul comercialmente viable Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 21
  21. 21. Mapa de utilidad para el comprador 1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Complementos 5. Mantenimiento 6. Eliminación Productividad delLos 6 resortes de utilidades cliente Simplicidad Comodidad Riesgo Diversión e imagen Amabilidad con el medio ambiente Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 22
  22. 22. Ciclo de experiencia del compradorCompra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación¿Cuánto tiempo tarda ¿Cuánto tiempo tarda ¿Exige el producto ¿Se necesitan otros ¿Requiere ¿Se generan desechosen encontrar el la entrega del capacitación o ayuda productos y servicios mantenimiento con el uso delproducto que necesita? producto? de un experto? para que este producto externo el producto? producto? funcione?¿Es atractivo y ¿Es difícil ¿Es fácil guardar el De ser así, ¿son ¿Es fácil actualizar y ¿Es fácil desechar elaccesible el lugar de desempaquetar e producto cuando no se costosos? mantener el producto? producto?compra? instalar el producto? está utilizando?¿Es seguro el entorno ¿Deben los ¿Son eficaces las ¿Cuánto tiempo ¿Es costoso el ¿Hay problemas legalesdonde se realiza la compradores ocuparse características y las ocupan? mantenimiento? o ambientales a la horatransacción? de los arreglos para la funciones del de desechar el entrega? producto? producto?¿Se puede hacer la ¿Ofrece el producto o ¿Cuántas molestias ¿Cuánto cuestacompra rápidamente? servicio muchas más ocasionan? desechar el producto? opciones y poder que los requeridos por el usuario común? ¿Está sobrecargado de ¿Es fácil obtenerlos? aditamentos? Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 23
  23. 23. Obstáculos a la utilidad para el comprador Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para laProductividad del cliente: productividad del cliente? ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para laSimplicidad: simplicidad? ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para laComodidad: comodidad? ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para elRiesgo: riesgo? ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para laDiversión e imagen: diversión y la imagen? ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para elRespeto del medio ambiente: respeto del medio ambiente? Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 24
  24. 24. Banda de precios del grueso del mercadoPrimer paso: identificar la banda de precios Segundo paso: especificar un nivel dedel grueso del mercado precios dentro de la banda 3 tipos de producto o servicio:Misma forma Distinta forma, Distinta forma y función, misma función mismo objetivo Alto grado de protección legal y de recursos Difícil de imitarBanda de precios del grueso del mercado Cierto grado de protección legal y de recursos Poca protección legal y de recursos Fácil de imitarEl tamaño del círculo es proporcional alnúmero de compradores a los que atraeel producto o servicio Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 25
  25. 25. Política estratégica de precios Meta de rentabilidad Meta de costesRacionalizar e innovar en costes Establecer alianzas Innovar en precio Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 26
  26. 26. Índice de ideas Producto Producto Producto A B C ¿Hay una utilidad excepcional? ¿HayUtilidad razones contundentes para comprar el - - + producto o servicio ofrecido? ¿Está el precio fácilmente al alcancePrecio - - + del grueso de los compradores? ¿Cumple la estructura de costes con laCoste - - + meta de los costes? ¿Se han resuelto desde el principio losAdopción - +/- + obstáculos para la adopción? Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 27
  27. 27. Enseña a la gerencia la manera de movilizara la organización a fin de superar losprincipales obstáculos organizativos queimpiden la ejecución de una estrategia deocéano azul. Plantea la menara en quetanto los altos directivos como los gerentespueden superar los obstáculos mentales, demedios, de motivación y políticos, a pesarde la falta de tiempo y de recursos paraejecutar la estrategia de océano azul Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 28
  28. 28. Barrera de la percepción Una organización casada con el statu quoBarrera de los recursos Barrera política Oposición de los poderosos Recursos limitados intereses creados Barrera de la motivación Personal desmotivado Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 29
  29. 29. Sabiduría convencional vs. Liderazgo de punto de inflexiónSabiduría convencional Masa de empleados Compañía La teoría del cambio organizativo descansa sobre la transformación de las masas. Por consiguiente, los esfuerzos de cambio giran alrededor de la movilización de las masas, lo que implica unos recursos enormes y un tiempo prolongadoLiderazgo parainclinar la balanzaExtremos Extremos Compañía Para cambiar las masas, concéntrese en los extremos: las personas, los actos y las actividades que ejercen una influencia desproporcionada sobre el Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 30 rendimiento para lograr un cambio estratégico rápido y de bajo coste
  30. 30. Plantea la integración de la ejecución en eldiseño de la estrategia a fin de motivar a laspersonas para actuar y poner en práctica laestrategia de océano azul de una manerasostenida hasta en los niveles más profundos dela organización. Se presenta el concepto deproceso (equitativo) justo. Considerando que laestrategia del océano azul se apartaforzosamente el estado actual de las cosas, semuestra cómo el proceso (equitativo) justofacilita tanto la creación como la ejecución de laestrategia al movilizar a las personas queofrezcan la cooperación voluntaria necesaria Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 31
  31. 31. Proceso equitativoProceso de formulación de la estrategia Participación Explicación Claridad en las expectativas Confianza y compromisoActitudes “Siento que mis opiniones cuentan” Cooperación voluntariaComportamiento “Haré mucho más de lo que me corresponde” Supera las expectativasEjecución de la estrategia Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig Iniciativa propia 32
  32. 32. Teoría del Reconocimiento intelectual y emocional Cooperación Reconocimiento voluntaria Proceso Confianza y intelectual y con la equitativo emocional compromiso ejecución de la estrategia Violación del Indignación Desconfianza Negativa a proceso intelectual y y ejecutar la equitativo emocional resentimiento estrategia Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 33
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