Analise Dos Mercados Consumidores

5,308 views

Published on

Published in: Business
3 Comments
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
5,308
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
30
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
3
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Analise Dos Mercados Consumidores

    1. 1. Análise dos Mercados Consumidores & Comportamento do Comprador
    2. 3. O propósito do marketing... “ Atender e satisfazer às necessidades e desejos dos consumidores” “ A maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes” “ Para ser um bom toureiro, você precisa aprender a ser touro!”
    3. 4. Modelo do comportamento do Consumidor Sete O’s Quem constitui o mercado? Ocupantes O que o mercado compra ? Objetos Por que o mercado compra? Objetivos Quem participa da compra? Organizações Como o mercado compra? Operações Quando o mercado compra? Ocasiões Onde o mercado compra? Outlets
    4. 5. Modelo de comportamento do comprador
    5. 6. Fatores que influenciam o comportamento de compra <ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Subcutura </li></ul><ul><li>Classe Social </li></ul>Fatores Culturais Fatores Sociais Grupo de referência Família Papeis e posições sociais <ul><li>Fatores Pessoais </li></ul><ul><li>Idade e estágio do ciclo de vida </li></ul><ul><li>Ocupação </li></ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul><ul><li>Personalidade </li></ul><ul><li>Fatores Psicológicos </li></ul><ul><li>Motivação </li></ul><ul><li>Percepção </li></ul><ul><li>Aprendizagem </li></ul><ul><li>Crenças e atitudes </li></ul>Comprador
    6. 7. Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais <ul><li>Grupos de referência : </li></ul><ul><ul><li>Grupos Primários </li></ul></ul><ul><ul><li>Grupos Secundários </li></ul></ul><ul><ul><li>Grupos de aspiração </li></ul></ul><ul><ul><li>Grupos de dissociação </li></ul></ul><ul><li>Família: </li></ul><ul><ul><li>Família de orientação </li></ul></ul><ul><ul><li>Família de procriação </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Padrões típicos de produto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>a. Domínio do marido: seguro de vida, automóvel, tv </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>b. Domínio da esposa: máquina de lavar, carpetes, móveis, utensílios de cozinha </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>c. Domínio Igual: férias, moradia, entretenimento externo </li></ul></ul></ul>
    7. 8. Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais <ul><li>Família,Papéis e Posições Sociais: </li></ul><ul><ul><li>As pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel e status na sociedade </li></ul></ul>
    8. 9. Fatores Pessoais <ul><li>Idade e estágio do ciclo de vida </li></ul><ul><li>Ocupação </li></ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul><ul><li>Personalidade </li></ul>
    9. 10. Fatores Pessoais <ul><li>Idade e estágio do ciclo de vida </li></ul><ul><li>O consumo é moldado pelo estágio do ciclo de vida da família. </li></ul><ul><li>Estágios: </li></ul><ul><ul><li> a) solteiro: compra equipamentos básicos de cozinha, móveis simples e férias. </li></ul></ul><ul><ul><li>b) Casais com filho ainda dependentes: compram móveis requintados, viagens de automóvel,eletrodomésticos desnecessários, serviços odontológicos, revistas </li></ul></ul><ul><ul><li>c) Aposentado: necessita de cuidados médicos e segurança </li></ul></ul>
    10. 11. Fatores Pessoais <ul><li>Ocupação </li></ul><ul><li>Empresa: Identifica grupos ocupacionais interessados. </li></ul><ul><li>Condições econômicas </li></ul><ul><li>- Renda disponível: nível, estabilidade e período de tempo; </li></ul><ul><li>- Poupança e patrimônio: grau de liquidez; </li></ul><ul><li>- Dívidas; </li></ul><ul><li>- Condições de crédito; </li></ul><ul><li>Atitude: despesas X poupança </li></ul>
    11. 12. Fatores Pessoais Estilo de vida - Representa o padrão de vida: atividades, interesses e opiniões; - Pessoa interagindo com seu ambiente; - Empresas buscam os relacionamentos entre seus produtos e os grupos de estilo de vida; * Como os estilos de vida são identificados - “O que está passando pela cabeça do consumidor?”; Identificar estilos de vida dos consumidores: atingir alvo com precisão; - Modelo AIO: Longos questionários; Perguntas: sim ou não; Análise dos dados após coleta e identificação de diversos importantes grupos de estilos de vida; Campanha de propaganda: definição do grupo-alvo de estilo de vida e anúncio específico; - Modelo VALS 2: 39 perguntas a adultos; Definição de 8 grupos consumidores; Grupos com mais recursos: atualizados; satisfeitos; realizadores; experimentadores. Grupos com menos recursos: religiosos; lutadores; fazedores; esforçados.
    12. 13. Fatores Pessoais <ul><li>Personalidade </li></ul><ul><li>- É o conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente; </li></ul><ul><li>- Variável útil para analisar o comportamento do consumidor; </li></ul><ul><li>Personalidade X escolhas de produto ou marca </li></ul>
    13. 14. Teste de personalidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9
    14. 15. Teste de personalidade 5 5 - Profissional - Pragmático - Auto-confiante Tens pleno domínio da vida e depositas menos fé na sorte do que em teus feitos. Solucionas problemas de modo simples e prático. Tens visão realística dos acontecimentos quotidianos e os manipulas sem hesitação. Grande parcela 7de responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade e responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade transmite auto-confiança aos outros. Jamais te sentirás totalmente satisfeito enquanto não tiveres realizado tuas idéias.
    15. 16. Fatores Psicológicos Motivação - Necessidades fisiológicas + Necessidades psicológicas - Motivo é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir; - Teoria da motivação de Freud; - Teoria da motivação de Maslow; - Teoria da motivação de Hezberg. - Percepção: Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. - Atenção seletiva; - Distorção seletiva; - Retenção seletiva.
    16. 17. Fatores Psicológicos <ul><li>Aprendizagem </li></ul><ul><li>Impulsos </li></ul><ul><li>Estímulos </li></ul><ul><li>Sugestões </li></ul><ul><li>Respostas </li></ul><ul><li>Reforço </li></ul><ul><li>Crenças </li></ul><ul><li>Pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo; </li></ul><ul><li>Atitudes </li></ul><ul><li>Resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendencies de ação a algum objeto ou idéia; </li></ul>
    17. 18. Processo de compra   <ul><li>Papeis de compra </li></ul><ul><li>iniciador; </li></ul><ul><li>influenciador; </li></ul><ul><li>decisor; </li></ul><ul><li>comprador </li></ul><ul><li>Usuario </li></ul><ul><li>Comportamento de compra </li></ul><ul><li>complexo </li></ul><ul><li>com dissonância </li></ul><ul><li>habitual </li></ul><ul><li>que busca a variedade </li></ul>
    18. 19. Estágios do processo de decisão de compra   - Método Introspectivo; - Método Retrospectivo; - Método Prospectivo; - Método Prescritivo;
    19. 20. Estágios do processo de decisão de compra   Reconhecimento do Problema: Situação real ≠ Situação desejada   Busca de Informação: Fontes Pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos; Fontes Comerciais: propaganda, vendedores, revendedores, embalagem, displays; Fontes Públicas: mídia de massa, organizações de consumidores; Fontes Experimentais: manuseio, exame, uso do produto;   Avaliação de Alternativas:   Decisão de compra: Atitude dos outros; Fatores situacionais imprevistos; Risco percebido;   Comportamento pós-compra: Satisfação pós-compra; Ações pós compra;

    ×