Analise Dos Mercados Consumidores

Análise dos Mercados Consumidores & Comportamento do Comprador

O propósito do marketing... “ Atender e satisfazer às necessidades e desejos dos consumidores” “ A maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes” “ Para ser um bom toureiro, você precisa aprender a ser touro!”

Modelo do comportamento do Consumidor Sete O’s Quem constitui o mercado? Ocupantes O que o mercado compra ? Objetos Por que o mercado compra? Objetivos Quem participa da compra? Organizações Como o mercado compra? Operações Quando o mercado compra? Ocasiões Onde o mercado compra? Outlets

Modelo de comportamento do comprador

Fatores que influenciam o comportamento de compra
Cultura
Subcutura
Classe Social
Fatores Culturais Fatores Sociais Grupo de referência Família Papeis e posições sociais
Fatores Pessoais
Idade e estágio do ciclo de vida
Ocupação
Estilo de vida
Personalidade
Fatores Psicológicos
Motivação
Percepção
Aprendizagem
Crenças e atitudes
Comprador

Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais
Grupos de referência :
Grupos Primários
Grupos Secundários
Grupos de aspiração
Grupos de dissociação
Família:
Família de orientação
Família de procriação
Padrões típicos de produto
a. Domínio do marido: seguro de vida, automóvel, tv
b. Domínio da esposa: máquina de lavar, carpetes, móveis, utensílios de cozinha
c. Domínio Igual: férias, moradia, entretenimento externo

Fatores Sociais Grupos de referência ,Família,Papéis e Posições Sociais
Família,Papéis e Posições Sociais:
As pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel e status na sociedade

Fatores Pessoais
Ocupação
Estilo de vida
Personalidade

Fatores Pessoais
O consumo é moldado pelo estágio do ciclo de vida da família.
Estágios:
a) solteiro: compra equipamentos básicos de cozinha, móveis simples e férias.
b) Casais com filho ainda dependentes: compram móveis requintados, viagens de automóvel,eletrodomésticos desnecessários, serviços odontológicos, revistas
c) Aposentado: necessita de cuidados médicos e segurança

Fatores Pessoais
Ocupação
Empresa: Identifica grupos ocupacionais interessados.
Condições econômicas
- Renda disponível: nível, estabilidade e período de tempo;
- Poupança e patrimônio: grau de liquidez;
- Dívidas;
- Condições de crédito;
Atitude: despesas X poupança

Fatores Pessoais Estilo de vida - Representa o padrão de vida: atividades, interesses e opiniões; - Pessoa interagindo com seu ambiente; - Empresas buscam os relacionamentos entre seus produtos e os grupos de estilo de vida; * Como os estilos de vida são identificados - “O que está passando pela cabeça do consumidor?”; Identificar estilos de vida dos consumidores: atingir alvo com precisão; - Modelo AIO: Longos questionários; Perguntas: sim ou não; Análise dos dados após coleta e identificação de diversos importantes grupos de estilos de vida; Campanha de propaganda: definição do grupo-alvo de estilo de vida e anúncio específico; - Modelo VALS 2: 39 perguntas a adultos; Definição de 8 grupos consumidores; Grupos com mais recursos: atualizados; satisfeitos; realizadores; experimentadores. Grupos com menos recursos: religiosos; lutadores; fazedores; esforçados.

Fatores Pessoais
Personalidade
- É o conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente;
- Variável útil para analisar o comportamento do consumidor;
Personalidade X escolhas de produto ou marca

Teste de personalidade 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Teste de personalidade 5 5 - Profissional - Pragmático - Auto-confiante Tens pleno domínio da vida e depositas menos fé na sorte do que em teus feitos. Solucionas problemas de modo simples e prático. Tens visão realística dos acontecimentos quotidianos e os manipulas sem hesitação. Grande parcela 7de responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade e responsabilidade no trabalho te é conferida porque todos sabem que podem depender de ti. Tua pronunciada força de vontade transmite auto-confiança aos outros. Jamais te sentirás totalmente satisfeito enquanto não tiveres realizado tuas idéias.

Fatores Psicológicos Motivação - Necessidades fisiológicas + Necessidades psicológicas - Motivo é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir; - Teoria da motivação de Freud; - Teoria da motivação de Maslow; - Teoria da motivação de Hezberg. - Percepção: Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. - Atenção seletiva; - Distorção seletiva; - Retenção seletiva.

Fatores Psicológicos
Aprendizagem
Impulsos
Estímulos
Sugestões
Respostas
Reforço
Crenças
Pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo;
Atitudes
Resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendencies de ação a algum objeto ou idéia;

Processo de compra
Papeis de compra
iniciador;
influenciador;
decisor;
comprador
Usuario
Comportamento de compra
complexo
com dissonância
habitual
que busca a variedade

Estágios do processo de decisão de compra - Método Introspectivo; - Método Retrospectivo; - Método Prospectivo; - Método Prescritivo;

Estágios do processo de decisão de compra Reconhecimento do Problema: Situação real ≠ Situação desejada Busca de Informação: Fontes Pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos; Fontes Comerciais: propaganda, vendedores, revendedores, embalagem, displays; Fontes Públicas: mídia de massa, organizações de consumidores; Fontes Experimentais: manuseio, exame, uso do produto; Avaliação de Alternativas: Decisão de compra: Atitude dos outros; Fatores situacionais imprevistos; Risco percebido; Comportamento pós-compra: Satisfação pós-compra; Ações pós compra;

Analise Dos Mercados Consumidores

by Pedro Alexandre Cabral

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