Merca (1)

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Merca (1)

  1. 1. Capítulo 11Las relaciones con la competencia
  2. 2. La aerolínea de bajo costo de México
  3. 3. • VivaAerobus, "La aerolínea de bajo costo de México", es la marca comercial de "Aeroenlaces Nacionales S.A. de C.V.", con sede en el Aeropuerto Internacional Mariano Escobedo de la Ciudad de Monterrey, Nuevo León.• VivaAerobus, es propiedad de Grupo IAMSA (Caminante, ETN, Omnibus de México, TAP, Noreste, Primera Plus, entre otras) y RyanMex, subsidiaria de la aerolínea de bajo costo irlandesa Ryanir, que es la línea aérea de bajo costo con la flota más grande de Europa.
  4. 4. • Bajo el mando de Roberto Alcántara Rojas, como Presidente y Juan Carlos Zuazua como Director General, VivaAerobus opera 52 rutas nacionales y 5 internacionales, con centros de operación en la Terminal C del Aeropuerto de Monterrey, Nuevo León, en el Aeropuerto Internacional de Guadalajara, Jalisco y en la Ciudad de México.• La estrategia operativa de la aerolínea, permite transmitir al usuario ahorros que conducen a los precios más bajos de la industria de la aviación en México.
  5. 5. • Al 2011 VivaAerobus cuenta con una flota de 17 aviones Boeing 737-300 con capacidad para 148 pasajeros.
  6. 6. VISIÓN - Ser la aerolínea para toda la gente de México Misión - Ser seguros y confiables siempre, ofreciendo los precios más bajos.
  7. 7. Valores –Bajo CostoMejora ContinuaComunicación EfectivaRespetoConfianzaColaboraciónDiversión
  8. 8. Fuerzas competitivas Estrategias competitivas para líderes de mercado Identificación de la Otras estrategiascompetencia de la empresa competitivas El análisis de la competencia Balance entre las orientaciones hacia el cliente y hacia la competencia
  9. 9. Fuerzas competitivas
  10. 10. ¿Quién será el mayor competidor de VivaAerobus?Nuestra competencia es cualquier modo de transporte quenuestros utilicen entre dos puntos dentro de México comopuede ser, avión, autobús o carros. Nuestras tarifas seránbastante bajas, por lo que se podrá tener una alternativareal de cómo viajar.Nuestras tarifas estimularán el mercado y permitirán a losclientes viajar mas a menudo ya sea de negocios o porplacer.Identificación de lacompetencia de la empresa
  11. 11. ¿VivaAerobus tomará clientes de las compañías de autobús? Si, muchos clientes se verán beneficiados pagando por una tarifa mas barata por un vuelo de 1 o 2 horas, en lugar de un viaje por autobús de 24 horas.
  12. 12. Vivaaerobus pertenece al sector aéreo. Este sector en México no es tan competitivo como en otros países debido a los altos costos de los vuelos tanto nacionales como extranjeros. Es decir la competencia se divide entre “caros y baratos”.El concepto decompetencia sectorial
  13. 13. En VivaAerobus:- Lealtad de los consumidores a la competencia.- Publicidad en medios de comunicación- Gasto de inversiónBarreras de entrada
  14. 14. En VivaAeroBus:- Cancelaciones de rutas debido a la poca afluencia.- Tecnologias.- Problemas con proveedores.De movilidad
  15. 15. • En VivaAeroBus:- Problemas legales.- Barreras psicológicas- Reacciones de las empresas existentes en el sector.De salida
  16. 16. • Cada vez más VivaAeroBus invierte en nuevas naves, y recurso humano para el buen funcionamiento de la compañía, así como en excelentes publicistas y diseñadores gráficos para seguir impactando gracias a los medios impresos.• La publicidad de VivaAeroBus es pagada gracias a los patrocinadores con los que cuentan (estos mismos se anuncian dentro y fuera del avión en el que se viaja).Estructura de costos
  17. 17. VivaAeroBus al igual que muchas de las compañías aéreas en México, necesita de otras empresas para poder realizar su trabajo con mayor calidad.Un ejemplo de esto son los aeropuertos, los servicios telefónicos, el personal de seguridad, servicios que se comercializan en el avión y agencias de publicidad.Grado de integraciónvertical
  18. 18. • VivaAeroBus como empresa internacional (por su conexión con grandes ciudades de Estados Unidos) empieza a ser parte de la industria de sector global.• La empresa necesita lograr economía de escala y mantenerse al día con los últimos avances tecnológicos, para así poder adquirir más prestigio y ser vista como una empresa seria y responsable.Grado de globalización
  19. 19. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA • ESTRATEGIAS La estrategia de VIVAAEROBUS se basa en utilizar el modelo de aerolínea de bajo costo, apostando por el volumen de pasajeros. Se ofrecen los mismos servicios que dan otras aerolíneas, pero sin cobrarlo por adelantado, otorgando al usuario la opción de comprar otros servicios que en otras aerolíneas te ofrecen únicamente siendo parte de un club o de un programa de pasajero frecuente.
  20. 20. GRUPO ESTRATEGICOVIVAAEROBUS entra al mercado a finalesdel 2006 atacando principalmente al grupode las llamadas aerolíneas de bajo costo, alque pertenecen INTERJET, ALMA,VOLARIS, AVIACSA y MAGNICHARTERS.VIVAAEROBUS asegura que ningunaaerolínea sigue realmente el modelo de bajocosto como debe de ser, en el que seofrecen tarifas bajas a cambio de eliminarmuchos de los servicios tradicionales a lospasajeros.
  21. 21. Estrategia inicial DESTINOS COSTOS DE OPERACIÓN • El promedio de personal es de 60 · VIVAAEROBUS inició con 9 por cada avión; en toda la destinos únicamente. compañía son alrededor de 700 personas, en otras aerolíneas el promedio de su personal asciende a sólo 120 personas por avión. SERVICIOS COSTO POR BOLETO • Se ofrecen los mismos servicios de • Los más bajos del mercado, las otras aerolíneas, pero se paga garantizado. por cada uno de ellos.
  22. 22. OBJETIVOS • VIVAAEROBUS tiene como objetivo principal el crecimiento y la participación en el mercado, explotando al máximo los recursos. Inicia con una inversión de 50 millones de dólares a finales de 2006, obteniendo para 2007 un millón 400 mil pasajeros. En 2008 crece a 1.5 millones de pasajeros, en 2009 llega a 1.6 millones. Para el 2010 se realizó una inversión de 15 millones de dólares, integrando cuatro aviones, con lo que se logró un crecimiento de 2.5 millones de pasajeros.
  23. 23. FORTALEZAS Y DEBILIDADES • Participación en el mercado Aunque VIVAEROBUS ha logrado un incremento considerable durante los últimos años, la realidad es que opera únicamente el 8% del mercado total. Dentro de las debilidades de la empresa con respecto de las competencias podemos mencionar el rezago en tecnología. Su flota consta de 17 aviones Boeing 737-100 de 2da., y 3er. Generación. Tienen una antigüedad entre 15 y 18 años, con motores de tres años de antigüedad.
  24. 24. • Participación de recordaciónA pesar de que VIVAAEROBUS asegura que mantiene los avionesen muy buen estado gracias al mantenimiento periódico, debereforzar su imagen ante al mercado. VIVAAEROBUS asegura quecumplen con las revisiones periódicas de la DGAC, además deconsiderar esta etapa, como la estrategia inicial del negocio.“La seguridad es algo en lo que no se escatima,preferimos escatimar en lujos y gastos innecesariosque el resto de las aerolíneas incluyen en el preciode sus boletos”
  25. 25. • Participación de preferenciaLa estrategia de VIVAAEROBUS se enfoca a llegar al pasajeroque suele viajar por tierra, ofreciéndole prácticamente la mismatarifa para que empiece a cambiar su estilo de viaje y lo haga poravión. El pasajero decide si quiere realmente viajar 12 horas enautobús o una hora en un avión.
  26. 26. TIPOS DE COMPETIDORES• Fuerte o débilUn competidor fuerte para VIVAAEROBUS es AEROMEXICO aquien es difícil superar, sobre todo si hablamos de la participaciónen el mercado de cada uno. En AEROMEXICO podemos hablarde ventaja tecnológica, la cantidad de destinos internacionales, lacalidad y distinción que otorgan los años de servicio dentro delmercado.
  27. 27. • Similar o diferenteDentro de las aerolíneas de bajocosto los principalescompetidores son INTERJET yVOLARIS, PeroVIVAEROBUS establece que laprincipal diferencia es laeficiencia operativa en cuanto ala utilización de las aeronaves,para hacer más vuelos con máspasajeros cada día, otra de lasfuertes distinciones es que sevende la publicidad abordo de laaeronave.
  28. 28. • Bueno o maloVIVAAEROBUS asegura que sumodelo optimiza su rentabilidad,de tal manera que logra asegurar lavida de la empresa. Por ejemplo,mientras que en épocas de crisis,las otras aerolíneas suben precios yreducen su número de vuelos,VIVAAEROBUS apuesta por elvolumen al mantener las tarifasmás bajas.
  29. 29. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARALÍDERES DEL MERCADO• Incrementar la demanda total del mercadoVIVAAEROBUS tiene un registro promedio de 112 pasajeros poroperación en aviones de 148 plazas. Son la aerolínea con el mayornúmero de pasajeros por vuelo durante el 2008, 2009 y 2010.Durante el 2009 obtuvieron el factor más alto de la industria,volando con el 76% de ocupación en sus aeronaves.
  30. 30. • Proteger la participación del mercado actualVIVAAEROBUS tiene una garantía de precio, están tanseguros de ofrecer la tarifa más baja, que si existe unaalternativa más económica con otra aerolínea en la mismaruta, se te regresa tu dinero.
  31. 31. • Incrementar su participación en el mercado actualVIVAAEROBUS crececonsiderablemente y a unavelocidad vertiginosa, estrenaconstantemente nuevos destinos,tanto nacionales comointernacionales. Actualmenteofrece alrededor de 60 destinosentre sus rutas nacionales einternacionales
  32. 32. EXPANSIÓN DE LA DEMANDA TOTAL DELMERCADO• VIVAAEROBUS busca expandirse ofreciendo muchos beneficios adicionales, como un descuento extra de 100 pesos si no documentas equipaje. También ofrece el servicio multimodal “Viaja Fácil” que consiste en la transportación del usuario desde el aeropuerto al centro de las ciudades, el costo de este servicio es únicamente de 60 pesos.
  33. 33. NUEVOS CONSUMIDORES • Estrategia de penetración del mercado VIVAAEROBUS hace muchas promociones y publicidad enfocada a jóvenes y estudiantes, asiste a universidades, y participa en eventos. Algunas de las promociones recientes son el RETO VIVA CONTRA2, el VIVACALENDARIO 2012 y la VIVA TRIVIA en FACEBOOK.
  34. 34. • Estrategia de nuevo mercadoMonterrey-Veracruz es una ruta en la que de 2004 a 2006,se transportaban alrededor de 10 mil pasajeros por trimestrecon las aerolíneas tradicionales. Desde que llegóVIVAAEROBUS ofreciendo una nueva oferta de tarifasmás bajas, la demanda creció alrededor de 400% (hasta 50mil pasajeros por trimestre)
  35. 35. • Estrategia de expansión geográficaSi vuelas porVIVAAEROBUS ynecesitas conectarte a unaciudad cercana dondeVIVAAEROBUS no tienedestino, se te hace undescuento del 75% enautobuses de la compañíapara que el usuario puedatrasladarse a su destino final.
  36. 36. MÁS USOCon una inversión mínima y sobre los aspectos másindispensables, la remodelación de tres mostradores dedocumentación, una taquilla, y nueve empleados;VIVAAEROBUS incrementó su participación en elmercado hace poco más de un año al incursionar en elAeropuerto de la Ciudad de México. La intención esexplotar esta área del mercado, e incrementar el número depasajeros implementando su modelo de tarifas y modo deoperación.
  37. 37. Defensa de la participación del mercado • Defensa de la posición
  38. 38. • Defensa preventivaEstás promociones se dan aconocer con suficientetiempo para que elconsumidor se de cuenta deellas y pueda elegir la quemejor le convenga, y es asícomo VIVAAEROBUSgana consumidores graciasa las promociones quemaneja.
  39. 39. Incremento de la participación delmercado
  40. 40. Otras estrategias competitivas • Definición del objetivo estratégico e identificación del oponente: atacar al lider del mercado. VivaAerobus ganó mayor participación en el mercado de pasajeros transportados en vuelos nacionales en septiembre de este año con 3.2 y 3.3 puntos respectivamente, cifra que contrasta con los 6.5 puntos porcentuales que perdió Grupo Aeroméxico.
  41. 41. • Atacar a otras competencias de su mismo tamañoActualmente VIVAAEROBUS se encuentra en constantecompetencia con la aerolínea de INTERJET ya que en losúltimos meses INTERJET ha optado por bajar sus precios alestar cerca las próximas vacaciones.
  42. 42. Selección de una estrategia general de ataque • Ataque de flancos “Mientras otras aerolíneas continúan incrementando sus tarifas, VivaAerobus mantiene tarifas bajas y premia a los pasajeros que contribuyen a hacer más eficiente su operación con descuentos extra ”.
  43. 43. • Ataque en bypass Al hacer una reservación conVivaAerobus los pasajeros de laaerolínea pueden ahora optar por quela información de su vuelo sea enviadadirectamente a sus teléfonos celularesvía SMS y evitarse el problema deconsultar e imprimir correos deconfirmación cada vez que deseenconocer los datos de su vuelo.
  44. 44. • Ataque de guerillasVivaAerobus constantemente lanza este tipo de ataquesa las aerolíneas líderes en el mercado.
  45. 45. ELECCION DE UNA ESTRATEGIA ESPECÍFICA DE ATAQUE Estrategia de descuentos
  46. 46. • Estrategia de productos de precio bajo y estrategia de productos baratos de calidad
  47. 47. • Estrategia de proliferación de productosVivagruposOfrece tarifas especiales para grupos de mínimo 30pasajeros que viajan rutas nacionales o internacionales parafines turísticos o de negocio, equipos deportivos,participantes a congresos, exposiciones, etc. Todas lascotizaciones se hacen con base en los vuelos y horarios yaprogramados por la aerolínea.
  48. 48. • Ventajas al viajar en grupo:→ Tarifas bajas al reservar conanticipación→ La misma tarifa para cada pasajero desu grupo→ Facilidades de pago→ Descuentos adicionales para gruposfrecuentes→ Atención personalizada
  49. 49. • Estrategia de innovación de productosRally “Contra, el reto Viva”Fueron 6 días de actividades del rally, donde los 4 equipostuvieron que enfrentar retos como el de construir esculturas dearena de más de 1 metro de altura en la playa de Cancún, bailar eljarabe tapatío en la ruta más transitada de autobuses de la ciudadde Guadalajara ó tatuarse con henna el logotipo de VivaAerobusen su cuerpo.
  50. 50. • Estrategia de fuerte inversión promocionalVivaAerobus, anuncia el lanzamiento de una promoción especial:sólo por 48 horas nuestros pasajeros podrán adquirir boletos de$48pesos precio total.Esto implica que la aerolínea no sólo está ofreciendo boletos a$48 pesos, sino que además, está regalando todos los demásimpuestos y cargos que cobran los aeropuertos en México comoes el TUA (la Tarifa Única de Aeroportuaria), entre otros cargoscobrados forzosamente a todo pasajero.Esta promoción tiene por objetivo cuidar la economía de lasfamilias mexicanas y de aquellos que deben viajar de negocios oplacer.
  51. 51. ESTRATEGIAS PARA EMPRESAS SEGUIDORAS • Estrategia de adaptación - Única aerolínea en México con esquema de bajo costo. (El precio más económico del mercado, garantizado). - Vuelos directos sin escalas, con lo cual ahorras tiempo considerablemente. - Pagas solo por los servicios adicionales que tú desees. - Fácil acceso y navegabilidad en nuestra página. - Disfruta promociones cada semana y durante todo el año.
  52. 52. BALANCE ENTRE LAS ORIENTACIONES HACIA ELCLIENTE Y HACIA LA COMPETENCIA• Enfocadas en el cliente-Buscando satisfacer las necesidades del cliente:

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