ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk)

Else Gammelgaard Madsen
5. november 2011
Kapitel: Præmisserne
Kapitel: Ledelse
Kapitel: Effektivt salg
Kapitel: Personlig præstation
Kapitel: Interview

© The Insights Group Ltd, 1992-2015. All rights reserved. Side 2
Personlige data :
info@full-circle-image.dk
Telefon :
Udfyldt: 5. november 2011
Udskrevet: 16. november 2015

Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.
Indhold
Introduktion............................................................................................................... 5
Overblik .................................................................................................................... 6
Personlig stil ................................................................................................................................... 6
Interaktion med andre .................................................................................................................... 6
At tage en beslutning...................................................................................................................... 7
Vigtige styrker og svagheder.................................................................................... 9
Styrker ............................................................................................................................................ 9
Mulige svagheder ......................................................................................................................... 10
Betydning for teamet .............................................................................................. 11
Effektiv kommunikation .......................................................................................... 12
Barrierer mod effektiv kommunikation.................................................................... 13
Mulige blinde pletter ............................................................................................... 14
Modsætningen........................................................................................................ 15
Forslag til personlig udvikling ................................................................................. 17
Ledelse................................................................................................................... 18
At skabe de ideelle arbejdsbetingelser......................................................................................... 18
Ledelse......................................................................................................................................... 19
Motivation ..................................................................................................................................... 20
Ledelsesstil............................................................................................................. 21
Effektivt salg ........................................................................................................... 22
Salgsstil - overblik .................................................................................................. 23
Før salget begynder ............................................................................................... 24
Identifikation af behov ............................................................................................ 25
Tilbud...................................................................................................................... 26
Indvendingsbehandling .......................................................................................... 27
Forpligtende aftale.................................................................................................. 28

Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.
Opfølgning og gennemførelse................................................................................ 29
Indikatorer på salgspræferencer ............................................................................ 30
Personlig præstation .............................................................................................. 31
Et målrettet liv......................................................................................................... 32
Organisering af tiden og livet.................................................................................. 33
Personlig kreativitet ................................................................................................ 34
Livslang læring ....................................................................................................... 35
Læringsmetoder ..................................................................................................... 36
Interviewspørgsmål ................................................................................................ 37
Insights Discovery® hjulet ...................................................................................... 38
Insights Discovery® farvedynamik ......................................................................... 39

Introduktion
Denne Insights Discovery Personprofil er baseret på Else Gammelgaard Madsens svar på
Insights Discovery Evaluatoren, som blev udfyldt 5. november 2011.
Personlighedsteoriens oprindelse kan spores tilbage til det femte århundrede f.Kr., da
Hippokrates identificerede fire specifikke energier, som kunne genkendes hos forskellige
mennesker. Insights Discovery-systemet er bygget op omkring den personlighedsmodel, som
først blev skabt af den schweiziske psykolog Carl Gustav Jung. Modellen blev publiceret i hans
bog "Psykologiske typer" fra 1921 og blev siden videreudviklet i efterfølgende skriftlige værker.
Jungs arbejde med personlighed og præferencer er siden blevet bredt accepteret som en af
grundstenene i forståelsen af den menneskelige personlighed og har været genstand for tusinder
af lærdes forskning helt frem til i dag.
Baseret på Jungs typologi skaber Insights Discovery Personprofilen en ramme for selvforståelse
og udvikling. Forskningsresultater tyder på, at en god selvforståelse og et indblik i egne styrker
og svagheder kan sætte mennesker i stand til at udvikle strategier for interaktion og hjælpe dem
til bedre at imødekomme kravene fra deres omverden.
Eftersom den er genereret på baggrund af flere hundredetusinde kombinationer af udsagn, er
denne rapport unik. Den rummer en samling af udsagn, som dine svar indikerer meget vel kunne
passe på dig. Moderér eller slet udsagn som ikke passer, men først efter at du har konsulteret
dine kolleger eller venner for at afprøve, om udsagnet i virkeligheden blot er en ”blind plet”, som
du ikke selv kan se, når du ser dig i spejlet.
Brug rapporten proaktivt. Forsøg at finde de nøgleområder hvor du kan udvikle dig og gøre noget
aktivt. Delagtiggør venner og kolleger i de vigtigste aspekter. Bed om feedback fra dem på
områder som er særligt vigtige for dig og læg en plan for din egen personlige og
samarbejdsmæssige udvikling.

Overblik
Disse udsagn giver en bred forståelse af Elses arbejdsrutiner. Brug denne del til at opnå en
bedre forståelse af hendes indstilling til sine aktiviteter, arbejdsrelationer og beslutninger.
Personlig stil
En af Elses styrker er evnen til at lade andre arbejde i deres eget tempo kombineret med
opmærksomhed på det særlige bidrag, hver person yder. Under hendes karakteristiske tolerance
ligger en naturlig nysgerrighed. Hun synes, at livets mangfoldighed er enormt spændende. Hvis
hendes anstrengelser ikke bliver anerkendt eller påskønnet, kan hun føle sig tilsidesat, da
hendes selvværd ofte afhænger af, hvordan andre opfatter hende. Hendes hyggelige, venlige og
varmhjertede optræden gør, at det passer hende bedst at være beskæftiget med at yde praktisk
service til andre. Hun vil ofte være at finde, hvor der er brug for hende, og tilbyder en afdæmpet
stabilitet og styrke til mennesker og situationer, der behøver det.
Til tider kan begivenhederne overvælde hende, og hun kan finde det næsten umuligt at sige nej,
selv når kravene er urimelige. Hendes beskedne manerer kan hindre hende i at træde frem, og
det resulterer til tider i, at hun bliver undervurderet. Hun er tiltrukket af andre mennesker og har
store evner til at forstå andres behov og bevæggrunde, idet hun normalt optræder venligt,
taktfuldt og sympatisk. Hun bør huske på jævnligt at lade være med at tænke på andre og i
stedet tænke på sig selv. Hvis hun begår en alvorlig fejltagelse på arbejde, kan hun føle sig
skyldig i lang tid.
Else er en naturlig træner, guide, underviser og rådgiver. Hun er en god lytter, med evnen til at
tale godt for sig, når det er passende. Andre beundrer og misunder ofte det, de opfatter som
hendes afslappede forhold til livet. Else er tålmodig, fleksibel og normalt nem at omgås, da hun
har et ringe personligt ønske om at dominere og kontrollere andre. Det kan være, når hun er
forpligtet af et mål eller ideal, der ændrer sig, at hendes stædighed kommer til syne, og hun
bliver ubøjelig og meget mere krævende over for sig selv og andre.
Hun er stilfærdigt intuitiv, og rutinepræget arbejde alene kan ikke tilfredsstille hende. Hun vil
søge muligheder eller roller, hvor det, hun sætter pris på, kan blive opfyldt sammen med hendes
behov for at være sammen med andre mennesker. Hun kan være påvirket af mennesker i
magtfulde stillinger, som ser ud til at kunne yde sikkerhed til gengæld for den forståelse, hun er
så god til at tilføre en relation. Da hun værdsætter sin integritet, kan hun være fast besluttet - på
grænsen til at være stædig - omkring forhold, der er vigtige for hende. Traditioner er vigtige for
Else og bliver nøje husket og overholdt. Da hun ofte bliver bekymret eller såret, hvis hendes
ideer bliver mødt med ligegyldighed eller kritik, kan hun tage en konflikt eller afvisning personligt.
Hendes værdier er vigtigere for hende end alt andet, selvom andre ikke altid deler hendes tro på
eller lidenskab for dem. Hun kan behøve hjælp til at udnytte sin kreativitet og til at færdiggøre
projekter. Hun kan tale om eller udtrykke sine idealer indirekte. Hun anses af nogle for en
drømmer, hvis talent, omsorg og bekymring man kan manipulere med. Hun vil sandsynligvis
påskønne afdæmpet anerkendelse af sin indsats.
Interaktion med andre

Else kan bruge sine evner i mange arbejdssammenhænge, men finder størst tilfredsstillelse i
arbejde, hvor hun kan bruge sin kreativitet og sociale kompetence. Hun fokuserer uophørligt på
det gode i andre og er derfor tilbøjelig til at nedspille andres fejl og tilgive dem for mindre
ringeagtsytringer eller sårende adfærd. Hun er tiltalende, betænksom og sympatisk og
sædvanligvis, på sin stilfærdige måde, effektiv i sin omgang med andre. Hun er en
individualistisk og uafhængig person, selvom det ikke altid umiddelbart kan ses på grund af
hendes ønske om at bevare varme og harmoniske relationer til andre. Hun stoler på sin egen
viden om relationer og deres sande betydning, uanset ellers accepterede eller alternative
opfattelser.
Hun kan både være sensitiv og intens. Hvis hun føler, hun bliver sat under for meget pres, kan
hun sætte hælene i og blive stædig. Hun er en effektiv, om end ikke iøjnefaldende leder, der
stimulerer andre til at deltage frit i hendes projekter. Hendes primære ønske er at kunne yde
service til andre mennesker. Hun afskyer mangel på interesse hos andre, og at arbejde med
mennesker, som ikke har noget ønske om at støtte og assistere andre, kan skabe uro hos
hende.
Hun kan føle det smertefuldt at se realiteterne i øjnene, når der er problemer med mennesker,
hun holder meget af. Hun vinder andres samarbejdsvilje ved hjælp af bifald og ros frem for at
modargumentere eller skræmme. Hun tænker ofte, at hun kunne have gjort det bedre i en eller
anden situation eller sammenhæng. Hun er gavmild og yder hjælp og assistance til andre uden
at forvente noget til gengæld. I sit arbejde foretrækker hun at indtage en opbakkende rolle på en
loyal og samvittighedsfuld måde.
At tage en beslutning
Else elsker skæg og ballade og kan tilføre en hvilken som helst situation et frisk pust, selvom
hendes frie facon sandsynligvis vil virke frustrerende på visse mere firkantede kollegaer. Else er
en god forligsmand eller fredsskaber, fordi hun kan komme overens uden fuldt ud at tilslutte sig
det ene eller det andet synspunkt. Hun kan være overdrevent skånsom over for dem, der er
uproduktive, hvilket ofte medfører problemer i sager, som fordrer disciplin. Hun er forberedt på at
træffe beslutninger ved samstemmighed i gruppen. Hun værdsætter harmoni og enighed, og hun
tror, at den bedste måde at bevare det på er ved at overbevise andre om gyldigheden af sine
synspunkter.
Else træffer bedre beslutninger, når andre mennesker, hun kender, har samme værdinormer
som hende. Else kan lide at indsamle informationer og derpå se, hvilke løsninger der naturligt
dukker op. Hun er tilbøjelig til at være bekymret for, hvilken effekt beslutningsprocessen og dens
resultater vil have på andre. Hun kan finde det svært at træffe beslutninger, der udelukkende er
baseret på objektive overvejelser. Hun kan mangle en vedholdende koncentration om det
forhåndenværende problem.
Hun er fleksibel med hensyn til at ændre konklusioner, man allerede er kommet til, så længe det
ikke går ud over nogen. Hun kan ofte blive misforstået på grund af sin tendens til ikke at markere
sig med eftertryk. Else respekterer alternative synspunkter, og selvom hun muligvis ikke tilslutter
sig dem, vil de blive overvejet. Hun er normalt en reflekterende beslutningstager, som finder
problemer stimulerende, og hun overvejer tingene nøje, før hun handler. Det er når hun opnår
andres accept af sine ideer, at hun demonstrerer dygtigt lederskab.

Personlige noter

Vigtige styrker og svagheder
Styrker
Denne del peger på de grundlæggende styrker, som Else tilfører organisationen. Else har evner,
egenskaber og anlæg på andre områder, men udsagnene nedenfor vil sandsynligvis rumme
nogle af de fundamentale kvaliteter, hun har at byde på.
Elses grundlæggende styrker:
● Vejer normalt alle relevante faktorer op mod hinanden, inden hun når til en beslutning.
● Er glad for at have mange venskabelige relationer.
● Opmærksom og indfølende over for andre.
● God til at lytte. Kan hjælpe andre til at nå deres mål.
● Stabil og pålidelig.
● Stoler på og er tolerant over for andres handlinger.
● Til at stole på.
● Medfølende, deltagende og engageret.
● Søger det gode i andre.
● Er normalt god til at opfatte det usagte.
Personlige noter

Vigtige styrker og svagheder
Mulige svagheder
Jung sagde, at "visdom accepterer, at alting har to sider". Det er også blevet sagt, at en svaghed
er en overforbrugt styrke. Elses svar i Evalueringen har foreslået disse områder som mulige
svagheder.
Elses mulige svagheder:
● Synes at mangle energi eller initiativ under pres.
● Tendensen til at fokusere på tidligere nederlag frem for betydningsfulde succeser.
● Tager normalt en afvisning personligt.
● Undgår aggression eller irritation blandt mennesker.
● Hader konflikter som pesten.
● Camouflerer sine sande følelser for at undgå ubehageligheder.
● Udtrykker måske ikke sine synspunkter så hurtigt, som situationen kræver det.
● Fokuserer på overfladisk analyse og overser derved uhåndgribelige, underliggende trends.
● For tålmodig over for andre menneskers manglende evne til at præstere.
● Bliver opfattet som en, man nemt kan manipulere med og køre hen over.
Personlige noter

Betydning for teamet
Hvert enkelt menneske tilfører specielle kvaliteter, egenskaber og forventninger til de omgivelser,
de befinder sig i. Tilføj til dette alle andre erfaringer, egenskaber eller anlæg, som Else tilfører, og
delagtiggør de andre gruppemedlemmer i de vigtigste punkter.
Else som medlem af teamet:
● Har stor personlig og social kompetence.
● Er taktfuld, når hun håndterer gruppestridigheder.
● Finder plads til mange forskellige ideer.
● Ansporer til troskab på teamet.
● Værdsætter traditioner og stabilitet.
● Skaber fred mellem stridende parter.
● Er pålidelig og giver stabilitet med sin tilstedeværelse.
● Fornemmer alle uudtalte spændinger på teamet.
● Er loyal over for sin overordnede og sagen.
● Er parat til at bruge tid på at løse personlige problemer.
Personlige noter

Kommunikation
Effektiv kommunikation
Kommunikation kan kun være effektiv, hvis den er modtaget og forstået af den person, den er
stilet til. For hver enkelt person er visse kommunikationsstrategier mere effektive end andre.
Denne del peger på nogle af de grundlæggende strategier, som vil føre til effektiv kommunikation
med Else. Udpeg de vigtigste udsagn, og stil dem til rådighed for kolleger.
Strategier for kommunikation med Else:
● Tjek efter, at hun er med, da hun nemt kan blive distraheret og holde op med at lytte
opmærksomt.
● Forvent, at hun kommer igen senere for at få en afklaring.
● Indtag en afdæmpet og venlig holdning.
● Giv hende tid til at tænke konsekvenserne igennem.
● Giv hende besked i god tid, og tid til at forberede sig.
● Husk på, at hun måske ikke afslører det, der dybest set optager hende.
● Accepter, at tid til eftertanke er afgørende for en forbedring af hendes præstation.
● Efterlign hendes normalt rolige og afbalancerede natur.
● Sæt tid af til at sikre dig, at hun har det godt på det personlige plan.
● Undgå unødvendige sidespring - hold dig til sagen.
● Skab et arbejdsmiljø, hvor hun kan udtrykke sine tanker.
● Omgås med hende på en ærlig og oprigtig måde.
Personlige noter

Kommunikation
Barrierer mod effektiv kommunikation
Visse strategier vil være mindre effektive for kommunikation med Else. Nogle af de forhold, som
bør undgås, er anført nedenfor. Denne information kan anvendes til at udvikle stærke, effektive
og gensidigt acceptable kommunikationsstrategier.
Ved kommunikation med Else, LAD VÆRE MED AT:
● Forvente at kunne holde hendes interesse fangen, hvis du udelukkende fokuserer på
opgaven.
● Glemme at sørge for en ligelig fordeling mellem aktivitet og tid til eftertanke.
● Skabe et fjendtligt arbejdsmiljø blottet for følelser.
● Tvinge hende til et positivt standpunkt omkring et emne, før hun har haft tid til at tænke sig
om.
● Optræde aggressivt eller afvise hendes ideer uden begrundelse.
● Blive for saglig.
● Forhindre hende i at udtrykke sine tanker.
● Kræve øjeblikkelig præcision eller være pedantisk.
● Forvente automatisk eftergivenhed eller respekt.
● Antage, at hendes muntre facon betyder, at hun er enig i alt, hvad du siger.
● Stille spørgsmålstegn ved eller udfordre hendes personlige værdier.
● Kritisere uden først at anerkende positive bidrag.
Personlige noter

Mulige blinde pletter
Vores selvopfattelse kan være forskellig fra den opfattelse, andre har af os. Vi viser den ydre
verden et billede af os selv gennem vores "persona" og er ikke altid vidende om effekten af vores
mindre bevidste adfærdsmønstre på andre. Disse mindre bevidste adfærdsmønstre kaldes
"blinde pletter". Fremhæv i denne del de vigtigste udsagn, som du ikke er vidende om, og
efterprøv deres gyldighed ved at bede om feedback blandt venner og kolleger.
Mulige blinde pletter hos Else:
Else tillægger sommetider holdninger fra dem, hun holder af, for megen vægt. I stressede
perioder kan hun blive blind for vanskelighederne ved situationen. Hun skulle prøve at
undertrykke de positive følelser, hun automatisk har over for mennesker, som behandler hende
pænt, og anlægge et mere køligt syn på kendsgerningerne. Hun skulle prøve at analysere, hvad
det er, der ved visse lejligheder får hende til at føle sig krænket.
Hun burde se længere end øjeblikket og sin egen interesse i den praktiske verden og overveje
måder at fuldføre opgaver på uden det samme pres. Hun overser ofte sine egne behov på grund
af sit ønske om at behage eller hjælpe andre mennesker. Hun burde lære at acceptere og
håndtere konflikter som et nødvendigt led i at forbedre sine relationer til andre. Hun bør være
forsigtig med ikke at skride for hurtigt til værks uden at overveje konsekvenserne og bør sikre sig,
at hun får afsluttet de opgaver, hun er ansvarlig for, før hun kaster sig over mere fornøjelige ting.
Hun opfattes sommetider som godtroende - måske endog for godtroende - fordi hun accepterer
mennesker og ting, som de er. Else leder ikke efter og forventer ikke skjulte motiver.
Hun forestækker stillinger, der giver autoritet og indflydelse blandt kollegaer, men hendes evne til
at deltage i hurtige beslutninger i gruppen kan blive modvirket af et behov for at reflektere over -
og senere omstøde - vigtige beslutninger. Else tager selv den mest velmente kritik personligt og
kan reagere ved at blive forfjamsket, såret eller vred. Hun fokuserer på følelser til et punkt, hvor
hun ikke længere formår at se de logiske konsekvenser af sine handlinger. Else har svært ved at
sige nej eller bede om hjælp. At hun altid er så social kan komme i konflikt med det
forhåndenværende arbejde og give hende problemer. Da hun meget let lader sig distrahere, har
hun ikke altid disciplin nok til at fuldføre opgaven for enhver pris.
Personlige noter

Modsætningen
Denne del giver et indblik i den type person, som Else sandsynligvis har sværest ved at forstå og
omgås. Beskrivelsen er baseret på Elses modsatte Insights-type. At kunne genkende disse
karaktertræk kan hjælpe til at udvikle strategier for personlig vækst og øget effektivitet i
samarbejdet med andre mennesker.
At genkende sin modsætning
Else’s modsatte Insights-type er reformatoren, Jungs tænkende type.
Reformatorer er kreative og abstrakte tænkere. De har en konkurrencepræget stræben efter
resultater, der er begrænset af deres behov for, at alt skal være perfekt. De har svært ved at
fastholde en positiv og ikke-dømmende indstilling, hvilket kan gøre deres arbejdsindsats noget
uregelmæssig. De er tilbøjelige til at være ubeslutsomme og kan blive fortørnede, når de har
taget fejl. Reformatorer har en tendens til at prøve at indhente støtte til deres ideer, længe efter
at en anden beslutning er blevet taget og accepteret af andre.
Else kan opfatte reformatorerne som reserverede og kolde. Reformatorer kan være autoritære,
når deres hårde arbejde ikke bliver værdsat. Da de som regel ikke lægger fingrene imellem, kan
Else opfatte deres egodrev som anmassende. Reformatorer griber ofte til sabelraslen og trusler
om gengældelse, som en måde hvorpå retfærdigheden kan ske fyldest. De kan mangle
situationsfornemmelse og derfor virke uinteresserede i andres behov. Reformatorer påtager sig
ikke gerne ansvaret for et projekt, der er kørt af skinnerne.
Reformatorer har præcisionssans og kan have næse for detaljer. De har stærke meninger, er
tilbøjelige til at vise deres vrede og kan blive fortørnede, hvis andre ikke ganske simpelt følger
trop. Else vil ofte opfatte reformatoren som både tilknappet og kværulerende.
Personlige noter

Modsætningen
Kommunikation med Elses modsætning
Denne del, som er skrevet specielt til Else, foreslår nogle strategier, hun kan bruge til effektiv
interaktion med sin modsætning.
Else Gammelgaard Madsen: Hvorledes kan du imødekomme din modsætnings behov?
● Lad hende selv beslutte, hvordan hun vil gå frem.
● Anvend humor med måde.
● Hold samtalen på et sagligt plan.
● Vær præcis.
● Vær grundig, organiseret og til tiden.
● Vær grundigt forberedt.
Else Gammelgaard Madsen: Stillet over for din modsætning, LAD VÆRE MED AT:
● Gå til et møde med hende uden de tilstrækkelige tal og fakta.
● Spille på hendes følelser.
● Tvinge hende til et positivt standpunkt omkring et emne, før hun har haft tid til at tænke sig
om.
● Prøve at skyde skylden på hende.
● Være ineffektiv eller irrationel.
● Stå eller sidde for tæt på hende.
Personlige noter

Forslag til personlig udvikling
Insights Discovery tilbyder ikke nogen direkte måling af evner, intelligens, uddannelse eller
erfaring. Ikke desto mindre er en række forslag til Elses udvikling anført nedenfor. Peg på de
vigtigste områder, som endnu ikke har været drøftet. De kan integreres i en personlig
udviklingsplan.
Else kan drage nytte af:
● At træffe svære beslutninger uden at rådføre sig med andre.
● At betragte tidligere fejltagelser som perioder med personlig udvikling.
● At acceptere det uundgåelige og handle derefter.
● At forstå, at der er omstændigheder, hvor orden og struktur er afgørende.
● Omgående at tage fat på de sager, hun har udskudt.
● At træffe en bevidst beslutning om at forenkle i stedet for at komplicere sager.
● At komme tilbage i stedet for at trække sig, når hun bliver skuffet.
● At kræve mere af sit hold. "Det må være godt nok" ER ikke altid godt nok.
● At kræve mere af sine holdkammerater, som måske forventer, at hun ser bort fra en
manglende indsats.
● At lave en detaljeret analyse af, hvordan hun bruger sin tid.
Personlige noter

Ledelse
At skabe de ideelle arbejdsbetingelser
Mennesker er generelt mest effektive, når de har arbejdsbetingelser, der passer til deres
præferencer og stil. Det kan være ubehageligt at arbejde under betingelser, som ikke gør det.
Denne del skal anvendes til at sikre en nøje sammenligning af Elses ideelle arbejdsbetingelser
og hendes nuværende betingelser, herunder pege på enhver mulig uoverensstemmelse.
Elses ideelle arbejdsbetingelser er kendetegnet ved at:
● Jordbundet og ensformigt arbejde er bragt ned på et minimum.
● Der hersker en atmosfære, hvor man er fri for den tvang, åndsnobbede møder medfører.
● Der hersker enighed og samhørighed.
● Der er mulighed for sikkerhed i ansættelsen.
● Man deler en filosofi om optimal service.
● Det er muligt for hendes naturlige kreativitet at blomstre.
● Hendes inspirerende vision bliver passet og plejet.
● Der er tid til at spekulere over en strategis betydning for fremtiden.
● Der er klart definerede jobbeskrivelser.
● Der hersker harmoni.
Personlige noter

Ledelse
Ledelse
Denne del peger på nogle af de vigtigste ledelsesstrategier over for Else. Nogle af disse kan Else
selv tage til sig, og andre tager hendes kolleger eller ledelsen måske til sig. Gennemgå denne
liste for at identificere de vigtigste øjeblikkelige behov, og brug den til at lægge en plan for det
individuelle ledelsesforhold.
Else behøver:
● At forstå behovet for timemanagement.
● At blive konsulteret, før der sker forandringer.
● Opmuntring, når hun udtrykker et ønske om at gå uden for de trygge, vante omgivelser.
● Hjælp til at uddelegere arbejdsopgaver og overholde prioriteringen.
● Regelmæssige muligheder for at samarbejde med andre respekterede og værdsatte
kollegaer.
● En forstående leder, som er både mentor og coach, og som er konsekvent, tålmodig og
rolig.
● At være i stand til at udnytte sin styrke som personlig rådgiver eller mentor.
● At få bugt med fejltagelser på en positiv og konstruktiv måde og undgå konfrontation.
● Tilstrækkelig tid til at forberede sig til møder.
● Møder med faste dagsordener og tider.
Personlige noter

Ledelse
Motivation
Det er ofte blevet sagt, at det ikke er muligt at motivere nogen - kun muligt at skabe nogle
betingelser, hvorunder de vil motivere sig selv. Her er nogle forslag, som kan hjælpe Else til
motivation. Integrer, med hendes samtykke, de vigtigste i hendes Performance Management
System og Key Result Areas for at opnå maksimal motivation.
Else motiveres af:
● Påskønnelse af et veludført stykke arbejde.
● Lejlighedsvise bifaldende kommentarer.
● Investeringer i værktøjer udelukkende til hendes brug - noget, der stimulerer hendes følelse
af at være betydningsfuld.
● En nøgleposition på et succesrigt hold.
● Koordination af forskelligartede aktiviteter.
● At man beder om hendes mening.
● At nogen ønsker hendes mening i forbindelse med serviceydelser.
● Dem, som hun føler har brug for hendes opbakning.
● Fuld accept af hendes værdinormer og følelser.
● Involvering i lokalsamfundet og samarbejde med eksterne grupper.
Personlige noter

Ledelsesstil
Der er mange forskellige indfaldsvinkler til ledelse, som hver især hører hjemme i forskellige
situationer. Denne del peger på Elses naturlige tilgang til ledelse og kommenterer hendes
ledelsesstil, herunder kaster lys over både kvaliteter og mulige hindringer, der kan undersøges
nærmere.
I ledelsen af andre har Else en tendens til at:
● Blive distraheret af udenoms begivenheder og tabe de primære mål og resultater af syne.
● Opmuntre til nye ideer, men hendes praktiske sunde sans kan tage modet fra kreative
mennesker.
● Stole for meget på sine medarbejdere.
● Være hurtig til personligt at påtage sig skylden for fejl.
● Bekymre sig for meget om ubetydelige ting.
● Kun at uddelegere simple, ligefremme opgaver, som ikke er en udfordring for nogen andre.
● Overvurdere andres evner.
● Forholde sig tavs, til hun har fået struktur på sine tanker.
● Overraske andre med sine præcise forudsigelser omkring reaktioner og beslutninger.
● Lade disciplinære anliggender trække i langdrag.
Personlige noter

Effektivt salg
For at kunne sælge effektivt kræves der tre ting:
For det første at kan sælgeren forstå sig selv, forstå at bygge på sine stærke sider og afhjælpe
sine svagheder og - meget vigtigt - forstå, hvordan forskellige kunder opfatter hende.
For det andet at sælgeren kan forstå andre - især kunder - som er anderledes. Kunder har ofte
andre forventninger, behov, ønsker og bevæggrunde end sælgeren. Disse forskelle bør
sælgeren kunne forstå og tage højde for.
For det tredje at sælgeren lærer at tilpasse sin adfærd, så hun skaber kontakt, får effektive
relationer til og kan påvirke kunden.
Dette kapitel er beregnet til at støtte udviklingen af hvert af disse forhold på hvert enkelt stadie i
salgsprocessen.
Modellen nedenfor illustrerer det begrebsmæssige overblik over hvert enkelt af de forskellige
stadier og de tilsvarende afsnit, der undersøges i dette kapitel.
Brug kapitlet om effektivt salg til at udvikle strategier til at etablere mere effektive
kunderelationer, større selvforståelse og flere og bedre salg.
Dette kapitel er særlig velegnet, når det bruges sammen med Insights Quest/Opdagelsesrejse -
et ekstensivt modulopbygget program for salgsudvikling, som udforsker de forskellige krav til
adfærd og evner på hvert enkelt stadie af salgsprocessen.

Salgsstil - overblik
Disse udsagn tilvejebringer en bred forståelse af Elses salgsstil. Anvend denne del til at opnå en
bedre forståelse af hendes indfaldsvinkler til kunderelationer.
Salgsstil - overblik
Da Else er meget opmærksom på at gøre det rigtige, oplever kunderne hende ofte som en
imødekommende, charmererende og præsentabel rådgiver. I en salgssituation kan hun være
utilbøjelig til at udtrykke, hvad hun virkelig føler. Hun bør være opmærksom på en tilbøjelighed til
at gøre mere end nødvendigt for at yde en glimrende service.
Virkelig gode kunderelationer er livsvigtige for hende, og hun vil arbejde hårdt for at opbygge
dem. Da hun er en meget indfølende sælger, skal hun være påpasselig med at undgå en
tendens til at blive overinvolveret i andre menneskers følelser. Hun er god til venlige mennesker,
men reagerer ikke alt for godt på kunder, der har en upersonlig stil. Hun er forberedt på at tage
del i ambitioner og forhåbninger hos sine omgivelser, især når hun tror, at hendes råd vil blive
værdsat. Hun er opmærksom på kundernes behov og søger at bringe vinder/vinder-situationer
ind i alle salg.
I det daglige oplever kunderne Else som tolerant og imødekommende. Hun har dybe indre
overbevisninger og vil ofre meget energi på at støtte en kundes sag, hvis den fortjener det. Hun
udviser en venlig og afslappet stil ved opbygningen af sine kunderelationer. Else vil naturligt
sympatisere med og prøve at forstå sin kundes reelle behov. Else har dybe personlige
overbevisninger og kommer godt ud af det med mennesker, hun føler er ægte.
Personlige noter

Før salget begynder
Salget begynder, længe før den formelle salgsproces begynder, og fortsætter, længe efter at den
slutter. Her er nogle af de nøgleideer, som Else skal være opmærksom på i de indledende faser,
hvor planer lægges, og kunden opsøges.
Elses grundlæggende styrker før salget begynder:
● Udviser en intuitiv og optimistisk salgsindstilling.
● Har en naturlig charme, som får kunderne til at føle sig godt
tilpas fra første møde.
● Øver sig mentalt på præsentationer, for at sikre sig at hun
yder en god indsats.
● Er sædvanligvis velforberedt, men kan alligevel være
spontan.
● Holder sig til kendte og traditionelle metoder for bearbejdning
af kundeemner.
● Skaber gode forbindelser ved at bruge tid sammen med
andre.
Før salget begynder, skal Else:
● Styre sit tidsforbrug mere disciplineret og struktureret.
● Huske, at en afvisning sjældent er personligt ment.
● Researche mere dybtgående i kundens behov før det
indledende møde.
● Sigte på at få en handel hurtigere i stand, samtidig med at
kontakten bliver opbygget.
● Sætte nødvendig forberedelsestid af ved kundeplanlægning.
● Opsætte personlige test for sine aktivitetsstandarder.
Personlige noter

Identifikation af behov
Ved identifikation af behov er målet at finde ud af, hvori kundens egentlige problemer består. Her
er et overblik og nogle råd til, hvordan Else kan identificere kundens behov.
Elses grundlæggende styrker til identifikationen af behov:
● Kan lytte med sympati i lange perioder.
● Engagerer sig i at få en gennemgribende forståelse af
kundens prioriteringer.
● Opmuntrer til åbenhed ved at lytte med indsigt og indføling.
● Er aktivt opsøgende for at få input fra kunderne, så hun helt
forstår deres problemstillinger.
● Knytter forbindelse ved at opmuntre kunderne til at give
relevante personlige informationer.
● Opbygger tillid og skaber kontakt ved at sætte kunden
øverst.
Ved identifikation af behov bør Else:
● Efterspørge regelmæssig feedback om, hvad kunden mener.
● Åbent diskutere komplekse eller sprængfarlige områder.
● Udfordre kunden lidt oftere.
● Optage kritik mindre personligt.
● Komme til sagen, og gerne lidt hurtigere.
● Stille lukkede spørgsmål lidt oftere for at skyde sig ind på
nøgleområder.
Personlige noter

Tilbud
Når kundens behov er blevet kortlagt, skal tilbudsfasen bygge bro mellem behovene og den
aktuelle situation. Her er nogle af nøglepunkterne, som Else kan bruge til at udvikle en stærk og
effektiv adfærd i tilbudsfasen.
Elses grundlæggende styrker ved tilbudsgivning:
● Forstår kundens værdinormsæt og stiller forslag i
overensstemmelse hermed.
● Udstråler en afslappet indstilling.
● Er klar over det rigtige tempo og har en god måde at svare
på.
● Hendes adfærd irriterer så godt som aldrig kunderne.
● Kan forstå og tage hensyn til kundens værdinormer.
● Knytter tætte kontakter til kunderne ved at anvende en
venlig, kammeratlig stil.
Ved tilbudsgivning bør Else:
● Forøge autoriteten i sin fremlægning.
● Holde sig til sagen.
● Påtage sig ansvar, men uden selvbebrejdelse, hvis det ikke
går efter planen.
● Fremstå som en mere formel, forretningsmæssig person.
● Være mindre bange for at vise kunden vejen.
● Huske, at det er hende, der er eksperten, ikke kunden.
Personlige noter

Indvendingsbehandling
Hvis kundekontakten er opbygget effektivt, vil kundens indvendinger være små. I dette afsnit
foreslås alligevel strategier, som Else kan benytte til effektiv håndtering af indvendinger.
Elses grundlæggende styrker i indvendingsbehandling:
● Viser indfølelse over for uoverensstemmelser og arbejder
godt på at løse dem.
● Kortlægger de indbyggede behov og håndterer dem
hensigtmæssigt.
● Opmuntrer til indvendinger som et middel til at sikre at
kunden er helt tilfreds.
● Opretholder relationen ved at tilpasse sin stil til situationen.
● Giver med lethed udtryk for sit ønske om at være til tjeneste
for kunden.
● Er garant for, at der opretholdes et harmonisk og ligevægtigt
miljø.
Ved indvendingsbehandling bør Else:
● Modstå fristelsen til at erklære sig enig og give efter.
● Forstå, at en meningsforskel ikke er det samme som en
konflikt.
● Forstå, at indvendinger nogle gange er tegn på interesse,
ikke mangel på interesse.
● Tvinge sig selv til konstant at fokusere på de
opgaveorienterede løsninger.
● Være overbevisende, når det drejer sig om at styre kundens
tankegang.
● Prøve ikke at tage modstand personligt.
Personlige noter

Forpligtende aftale
Indgåelse af en aftale skulle gerne være den naturlige kulmination på salget, ikke en konflikt til
slut! Når kunderne har tillid til dig, er klar over, hvad de køber, og har behov for det, du har at
sælge, er du klar til at indgå en bindende aftale. Her er Elses stærke sider og forslag til udvikling
af hendes evne til at lukke en aftale.
Elses grundlæggende styrker i at opnå en forpligtende aftale:
● Opnår som tiden går stor tilslutning til sine anbefalinger.
● Reducerer risikoen for at miste kunderne ved at sikre, at
hovedparten af deres behov altid vil blive opfyldt.
● Helliger sig langvarige relationer.
● Skaber tiltro til og forhåndsgodkendelse af den anbefalede
beslutning.
● Fører kunden gennem processen på en demokratisk måde.
● Lever altid op til sine forpligtelser.
Ved opnåelse af en forpligtende aftale bør Else:
● Være ligefrem og spørge til at få en handel i stand.
● Udvikle en stribe mere pågående spørgsmål til at afslutte
handlen.
● Forstå, at "risiko" har forskellige betydninger for forskellige
mennesker.
● Huske, at kunder måske ikke siger ja, før de er blevet spurgt.
● Opsummere fordelene.
● Forstå, at et uheldigt udfald på kort sigt kan være vejen til
succes på langt sigt.
Personlige noter

Opfølgning og gennemførelse
Når du har opbygget en kundekontakt, er det din opgave at opretholde denne relation og yde din
kunde service ud over det indledende salgsarbejde. Her er nogle ideer, som Else kan bruge til at
give support, informere og følge op på kunden.
Elses grundlæggende styrker i opfølgning og gennemførelse:
● Holder af regelmæssig personlig opfølgning på kunder, når
det er muligt.
● Arbejder hen imod langvarigt partnerskab.
● Føler sig altid ansvarlig for sin kundes velbefindende.
● Arbejder opbakkende i partnerskab med kunderne.
● Ved, hvor det er en god ide at give efter for at opnå en aftale.
● Opfatter ikke nødvendige kompromisser som at tabe ansigt.
I opfølgning og gennemførelse bør Else:
● Disciplinere sig selv til regelmæssige opfølgende besøg med
en forberedt dagsorden.
● Erkende, at nogle kunder vil udnytte hendes venlige natur.
● Være forberedt på at løse de hårdnakkede problemer, der
opstår, fuldstændigt.
● Være indstillet på at sige ja lidt sjældnere for at skåne sig
selv.
● Bede om referencer med større autoritet.
● Udvikle et effektivt system til at holde kunden bedre
informeret.
Personlige noter

Indikatorer på salgspræferencer
Før salget begynder
Foretage research2.9
Opbygning af tillid9.3
Klare mål2.2
Skabelse af kundemøder4.2
Identifikation af behov
Lytteevne3.9
Spørgende4.5
Motiverende8.3
Skabelse af muligheder5.1
Tilbud
Fokuseret og relevant2.2
Entusiastiske præsentationer5.4
Udviser forståelse for behov8.9
Organisation og nøjagtighed3.7
Indvendingsbehandling
Direkte indvendingshåndtering2.6
Overtalelsesevne5.7
Afklaring af detaljer2.0
Håndtering af bekymringer7.5
Forpligtende aftale
Indgåelse af aftale3.8
Fleksibilitet8.0
Minimerering af risici3.4
Imødekomme kundebehov5.0
Opfølgning og gennemførelse
Vedligeholdelse af kontakter6.1
Kundeplanlægning2.0
Vedligeholder relationen8.3
Udvikling af kunden5.0

Personlig præstation
Når livet er bedst, er det en rejse med personlig udforskning og vækst.
Dette kapitel er designet til at fokusere på en række afgørende aspekter af den personlige
udvikling. At følge de gode råd på de følgende sider kan føre til spændende forandringer, og kan
få gennemgribende betydning for opnåelse af personlig succes.
Kapitlet hjælper Else med at definere meningen i sit liv, sætte sig mål, og organisere sin tid og sit
liv for at opnå disse mål.
Det indeholder forslag til, hvordan Else kan finde frem til sin naturlige kreativitet, og slippe de
kreative kræfter fra de fra de dybere lag af personligheden løs, og således overkomme enhver
forhindring.
Endelig giver kapitlet Else effektfulde forslag til, hvordan han kan forstå og forstærke sine
foretrukne læringsrutiner.

Et målrettet liv
At have en fornemmelse for meningen med det hele, og at have nogle værdifulde mål, er vigtigt
for at kunne opbygge et solidt grundlag for et succesrigt liv. Her er nogle af de forhold, som Else
bør være opmærksom på, når hun fastsætter sine mål og ideer.
Et målrettet liv
Elses mål er sædvanligvis baseret på en stærk kerne af personlige værdier. Hun undgår at sætte
sig personlige mål, som kunne påvirke andre uheldigt. Hun har en afslappet attitude i forhold til at
sætte sig mål.
Hun har tendens til at udfordre eller ignorere reglerne, hvis hun mener de strider mod hendes
værdier. Da hun udviser tilbøjelighed til at blive bekymret og såret, hvis hendes idéer bliver mødt
med ligegyldighed, kan hun være tilbøjelig til at opstille mere jævne mål, der møder mere generel
tilslutning. Hendes stærke følelser for sine værdier afgør hendes prioriteter. Elses stærke
forpligtelse overfor teamets præstationer afspejles i det kollektive fokus i hendes målsætninger.
Else har en altoverskyggende trang til at bidrage personligt. Hun bør sikre, at hun har en
detaljeret og nedskrevet liste med muligheder.
Det er ofte lettere for Else, hvis andre sætter mål for hende, end hvis hun selv skal gøre det. Hun
skal huske at bede om opbakning og ikke bare vente på at den kommer. Økonomiske mål har
sjældent topprioritet for hende, selvom hun er klar over at penge kan give hende friheden til at
udforske flere muligheder i livet. Hun anerkender fuldt ud at succes er en rejse og ikke en
endestation. For Else er det vigtigt ikke bare at have en følelse af retningen, men også at have et
klart og detaljeret kort til at vise vejen. Hun forsøger konstant at undgå konflikter og
konfrontationer, og dette kan resultere i en udvanding af hendes endelige målsætninger i et
forsøg på at opretholde ligevægten. Hun har en afslappet tilgang til livet, og benytter måske også
denne tilgang når hun skal identificere sine mål på kort sigt. Hun bør måske forsøge at opbygge
en følelse af travlhed for at udnytte sit fulde potentiale.
Personlige noter

Organisering af tiden og livet
Benjamin Franklin sagde: "Sætter du pris på livet? Så spild ikke tiden, for det er den, livet er gjort
af." Dette afsnit indeholder nogle strategier, som Else kan gøre brug af for at blive mere effektiv
med sin tid og sit liv. Udvælg de vigtigste, og anvend dem dagligt for at opnå en høj grad af
effektivitet.
Når hun organiserer sin tid, Forslag til udviklingsorienteret handling
Arbejder Else godt sammen med komiteer,
fokusgrupper og teams.
→ Undgå unødige møder, og fokuser på
handling og produktivitet.
Er Else god til at udføre rutineopgaver
systematisk.
→ Pas på, ikke at blive udnyttet.
Synes Else at det kan være en
langsommelig proces at komme i gang.
→ Begynd tidligt med det endelige mål for øje.
Kan Else på nogle virke lidt for afslappet og
tålmodig.
→ Arbejd på en mere handlingsorienteret
indgangsvinkel.
Udfører Else nogle gange en unødvendig
opgave til perfektion.
→ Beslut, hvad der er vigtigst, og uddeleger de
mere banale opgaver.
Kan Else gå i stå, hvis hun er under pres. → Undgå pres ved at bede om
"sikkerhedsventiler" undervejs - en time-out.
Personlige noter

Personlig kreativitet
Kreativitet er blevet defineret, som det at se det samme som andre, men tænke noget andet.
Forskellige mennesker har forskellige kreative styrker. Denne del peger på nogle af Elses
kreative kræfter, og hvordan hun kan bygge videre på dem.
Med sin personlige kreativitet kan Else Forslag til udviklingsorienteret handling
Lide at dele sine ideer med andre. → Afsæt tid til at planlægge delingen på
forhånd.
Bemærke bekymringer i gruppen under
problemløsning.
→ Sæt ord på bekymringerne tidligere i
forløbet for at skabe løsninger.
Nå frem til løsninger på basis af sine
personlige overbevisninger og værdier.
→ Vær klar til at sætte spørgsmålstegn ved
disse overbevisninger.
Arbejde bedst, når hun har klare milepæle
undervejs.
→ Bed om hjælp med at holde øje med
fremskridtet.
Måske frygte, at hendes nye ideer bliver
afvist af andre.
→ Overvej andres motivationer og
modstridende behov, når nye ideer skal
præsenteres.
Lytte til andres ideer. → Hjælp de involverede parter med at få
tingene til at ske.
Personlige noter

Livslang læring
Kontinuerlig læring er en grundsten i den personlige udvikling og vækst. Denne del peger på
nogle ideer, Else kan anvende til at lære mere effektivt. Brug disse udsagn til at tilrettelægge en
læringsstrategi og til at skabe betingelserne for optimal personlig vækst.
Elses foretrukne læringsmetode understøttes, når hun:
● Kan bruge højre hjerne halvdel i en holistisk tilgang til stoffet.
● Forstår, hvordan opgaven passer med hendes værdier.
● Kan få andres meninger og erfaringer at høre.
● Arbejder i situationer, hvor de involverede mennesker er lige så vigtige som produktet.
● Har mulighed for at blive coachet individuelt.
● Har en klar forståelse af, hvordan nye begreber vil påvirke hendes kolleger.
Else kan udfordre sig selv til at lære mere ved at:
● Være klar omkring sine konkrete udviklingsbehov.
● En gang i mellem stille spørgsmålet, "hvad er den virkelige, konkrete fordel af at gøre
dette?"
● At lave en handlingsplan og holde sig til den.
● Forbedre sin forretningssans ved også at se på det store perspektiv.
● Sætte farten op og tage kontrol over sin egen læring.
● Søge udfordringer, som presser hende lidt længere, end hun synes er rart.
Personlige noter

Læringsmetoder
5. november 2011
Fokuseret tænkning
Praktisk handling
Intuitiv eksperimenteren
Interaktiv deltagelse
Fleksibel involvering
Omhyggelig refleksion
Systematisk overvejelse
Objektiv analyse
Fokuseret tænkning
Praktisk handling
Intuitiv eksperimenteren
Interaktiv deltagelse
Fleksibel involvering
Omhyggelig refleksion
Systematisk overvejelse
Objektiv analyse
Mindre komfortabel Komfortabelt Foretrukket

Interviewspørgsmål
Denne del foreslår forskellige spørgsmål, der kan anvendes ved et interview med Else
Gammelgaard Madsen. Spørgsmålene kan bruges, som de er, eller de kan tilpasses
interviewerens egen stil og behov. Spørgsmålene er sammensat, så de omhandler emner, som
Else måske har det mindre godt med - de udviklingsområder, hvor hun kan have færre styrker.
Nogle eller alle disse emner bør tages op sammen med andre spørgsmål af mere arbejdsspecifik
karakter. Disse spørgsmål er en hjælp til at fastslå niveauet for Elses selvforståelse og
personlige udvikling.
Interviewspørgsmål:
● Hvor tit dyrker du motion? Hvilken motionsform dyrker du?
● Hvilke tanker gør du dig om dette job lige nu?
● Hvordan sætter du fokus på mål og målsætninger?
● Hvordan føler du, at dette interview skrider frem?
● Under hvilke omstændigheder ville du være villig til at gå på kompromis med dine værdier?
● Hvor godt har du det med at skulle give øjeblikkelige svar?
● Under hvilke omstændigheder ville du bare "se at komme i gang med det"?
● Giv et eksempel på en gang, du var nødt til at udføre et stykke arbejde af en dårligere
kvalitet, end du bryder dig om.
● Hvornår har du sidst irettesat andre? Beskriv kort omstændighederne.
● Beskriv nogle af fordelene ved at analysere, hvordan du bruger din tid?
Personlige noter

Insights Discovery® hjulet
MOTIVATORMOTIVATOR
ENTREP
RENØR
ENTREP
RENØR
REFORMATORREFORMATOR
KOORDINATORKOORDINATOR
OBSER
VATØR
OBSER
VATØR
INSPIR
ATOR
INSPIR
ATOR
HJÆLPERHJÆLPER
SUPP
ORTER
SUPP
ORTER
Bevidst hjulposition
29: Supporterende Hjælper (Klassisk)
Mindre bevidst hjulposition
28: Inspirerende Hjælper (Klassisk)

Insights Discovery® farvedynamik
Persona (bevidst) Præferenceflow Persona (mindre bevidst)
6
3
0
BLÅ GRØN GUL RØD
1.32 5.24 4.92 2.28
22% 87% 82% 38%
100
50
0
50
100
34.4%
6
3
0
BLÅ GRØN GUL RØD
1.08 3.72 4.68 0.76
18% 62% 78% 13%
Bevidst
Mindre bevidst

GLOBAL HEADQUARTERS
Insights Learning & Development
Terra Nova, 3 Explorer Road, Dundee, DD2 1EG, Scotland, UK.
TLF: +44(0)1382 908050 FAX: +44(0)1382 908051
E-MAIL: insights@insights.com WEB: www.insights.com

ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk)

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk)

Similar to ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk) (20)

More from Full Circle Image

More from Full Circle Image (7)

ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk)