Your SlideShare is downloading. ×
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Menjadi penjual yang sukses
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Menjadi penjual yang sukses

17,542

Published on

3 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
17,542
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
1,093
Comments
3
Likes
7
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. BAGAIMANA MENJADI SEORANG PENJUAL YANG SUKSES? Petunjuk Praktis Pengembangan PribadiEditor:Drs. Nur A. Soedjatmiko, MBA Lembaga Psikologi & Manajemen BINA GRAHITA MANDIRI
  • 2. Mengapa Saya Perlu Menjadi Seorang Penjual?Coba tanyakan pada orang sekitar Anda, apakah ada yang mau menjadisalesman? Jawabnya sebagian (besar) akan bilang tidak. Memangsebagian orang berpendapat bahwa mereka tidak mampu menjadi salesatau penjual. Tidak bakat, katanya. Benarkah demikian?Sebenarnya tidak dapat dihindarkan bahwa Anda harus melakukanpekerjaan sales ini setiap saat dalam jabatan apapun. Kita sering harus“menjual” atau menawarkan gagasan kita agar diterima atasan danbawahan. Kita harus “menjual” atau membujuk orang di bagian lain agarmau menerima cara kerja kita. Kita harus memberikan jawaban yangmemuaskan setiap kali ada komplain dari pelanggan. Tanpa disadari,kunci keberhasilan Anda sebagai karyawan dan pengusaha ditentukanoleh kemampuan “menjual” diri, produk, dan gagasan Anda secarapersuasif pada orang lain. Itu semua adalah bagian dari pekerjaanmenjual. Kalau Anda tidak mampu menguasai teknik menjual ini, Andaakan dikategorikan sebagai orang yang tidak mampu berkomunikasidengan orang lain. Saya jamin, Anda tidak akan sukses dalam karir danbisnis Anda. Modal utama seorang penjual bukan bakat, tetapi kemauan. Menurut pengalaman, kemampuan bisa dipelajari dan secara alamiah akan menjadi bakat kita. Bahkan salesman profesional masih perlu ditraining. Mengapa? Sebab kemampuan menjual harus dikembangkan dengan banyak pelatihan.2
  • 3. Bagaimana Menjadi Penjual Yang Baik? Pada dasarnya tugas utama seorang penjual di samping menjualbarang maka ia juga harus berusaha agar dapat membangun citraperusahaan yang baik di mata para langganan atau calon langgananyang ia hadapi. Bagi perusahaan-perusahaan yang mengetahui dan menyadaripentingnya laihan-latihan guna mendapatkan penjual yang kreatif makabanyak program latihan dalam perusahaan yang diperuntukkan penjualtetap dilaksanakan secara berkembang dan meluas. Misalnya: penjual-penjual tersebutdiberi program pelajaran dasar-dasarpemasaran, teknik dan cara menjual,latihan kerampilan berkomunikasi danlain-lain. Karena pada dasarnya suatuperusahaan yang baik bila memilikipenjual haruslah penjual-penjual yangberpendidikan, memiliki rasa tanggungjawab yang besar dan juga terlatih.Jadi keberhasilan seorang penjualtidak cukup kalau mereka hanyabermodalkan senyuman, tas dan sepatuyang bersih dan mengkilap. Namun penjual yang baik hendaklah Sebagai penjual, Anda mereka yang mengetahui dan mampu mesti mampu menganalisa untuk menganalisa apa yang dibutuhkan kebutuhan konsumen ... konsumen pada saat ini, apa yang paling disukai maupun yang paling tidak disukai oleh kosumen, mutu promosi, pemberian service yang paling jitu dalam menarik minat konsumen agar mereka mau membeli produk kita. Selain itu seorang penjual harus juga mengenal medan (wilayah) dengan seksama, dapat memanfaatkan dan menggunakan waktu secara cermat, efisien serta tepat. Karena waktu bagi penjual merupakan resource yang sangat penting sekali. Dan sudah barang tentu pula faktor keramahtamahan harus ada. 3
  • 4. Kualifikasi PenjualUntuk lebih jelasnya lagi maka kita dapat membagi kategori penjualberdasarkan atas kualifikasinya berikut ini : - Kategori 1 : adalah penjual yang sopan, baik dan penurut - Kategori 2 : adalah penjual yang produktif dan yang memiliki akal cerdik - Kategori 3 : adalah penjual yang produktif tanpa memiliki akal cerdikKemampuan Bertempur Penjual kategori 1 biasanya cenderung untuk selalu tunduk dan taatdengan apa kata boss. Ia kurang mempunyai rasa bertempur yang tinggidengan perusahaan pesaing, sikapnya pasif dan kurang pandaimembaca strategi musuh. Oleh sebab itu prestasi penjual biasanya jugatermasuk sedang-sedang saja. Karena penjual ini bersifat penurut jelaskalau ia tidak berani untuk berbuat/bertingkah yang macam-macamterhadap boss. Satu hal lagi penjual dalam kategori ini biasanyahanya lebih suka sebagai pengambil order saja. Penjual yang tergolong ke dalamkategori 2 ini cenderung memiliki Kalau Anda masih ragu,kemampuan bertempur cukup tinggi, cobalah dulu produkhal ini disebabkan penjual ini adalah ini, Anda pasti tidakseorang penjual yang kreatif. Bisa akan kecewa...dikata ia mempunyai indra ke enamyang tajam dalam menganalisakekuatan pasar yaitu dengan jeli iamengamati seberapa besar jumlahproduk yang dibutuhkan konsumenataupun ketajamannya dalammengevaluasi berapa prosentasi marketshare yang telah dikuasaiperusahaannya dan perusahaanpesaingnya. Karena penjual initergolong mempunyai produktivitaskerja cukup tinggi maka jangan herankalau ia juga mempunyai banyak akal,cara ataupun taktik menyusup ke kubulawan melalui proses liku-likunya yangmemang sudah ia kuasai.4
  • 5. Kategori 3 adalah penjual yang juga tergolong produktif sepertihalnya penjual kategori 2 tapi disini ia tidak menerapkan akalbulusnya terutama untuk mengelabui bossnya. Beruntung sekaliapabila perusahaan yang pada kenyataannya mempunyai penjualseperti dalam kategori 3. Penjual yang rajin, produktif, jujur ( tidaksuka mengakali boss) merupakan penjual yang ideal dan disukaibanyak perusahaan. Namun perlu diingat orang-orang seperti kriteriadi atas dewasa ini sulit sekali diketemukan. Sebab sebagian besarwaktu penjual adalah di luar kantor jadi kita terkadang mengalamikesulitan untuk mendeteksi mereka secara langsung. Jadi semakinpandai penjual membaca serta menyesuaikan diri dengan situasimakin baik kesan konsumen terhadapnya sehingga makin banyakbarang atau jasa yang berhasil ia jual. Bila kita hubungkan dengan ke tiga macam klasifikasi penjualdimuka maka apabila perusahaan akan merekrut penjual janganlahragu untuk memilih penjual yang tergolong dalam kategori 2.Dengan mengingat sepanjang penjual tersebut tidak terlalu merugikanperusahaan. Tapi yang paling Benarkah Aku seorang menentukan adalah apa yang salesman kemampuan si boss dalam dikatakannya? yang hebat! memanajemen para penjualnya. Sehingga perusahaan tidak terlalu tergantung pada satu penjual yang dianggap baik saja namun perusahaan juga perlu melatih penjualnya yang lain agar dapat menjadi seorang penjual professional. Dengan demikian penjual professional harus belajar merasakanperasaan orang lain. Bicarapun diusahakan agar jangan sampaimenyinggung perasaan konsumen . Kalau perlu kurangi bicaraterlalu panjang lebar, apalagi bila ada pembicaraan yangmenyimpang dari pokok pembicaraan hendaknya dibuang. Bilamemungkinkan bisa ditambahkan dengan gagasan -gagasan kitasendiri. Buatlah konsumen terpikat dengan pembicaraan dangagasan-gagasan kita yang wajar, tidak berlebihan dan mengenaisasaran. 5
  • 6. Beberapa Tips untuk Menjual1. Menguasai benar-benar apa yang akan Anda “jual”Tidak peduli apakah Anda mau menjual barang atau jasa atau gagasanatau mengajak kerjasama patungan dll, Anda akan lebih berhasil bilaAnda mengetahui benar-benar apa yang Anda sampaikan. Pelajarilah danperispkan pengetahuan Anda tentang apa ciri khas “produk” Anda, apamanfaat utama untuk penggunanya, apa kelemahannya, apa kekuatannya,dan harga atau biayanya. 2. Penampilan Kepribadian Anda akan terpancar dari Wah, terlambat! Aku janji penampilan Anda. Orang akan melihat bertemu dengan klien satu jam yang lalu... penampilan fisik terlebih dahulu, baru kemudian komunikasi Anda. Sesuaikan penampilan Anda dengan apa yang Anda jual dan siapa pelanggan Anda. 3. Kemauan bergaul dengan orang. Setelah penampilan Anda diterima orang, mulailah bicara. Kembangkan kemauan untuk bergaul dengan orang lain. Pelajari cara etika pergaulan. Kata kuncinya adalah ramah. Perlu keramahan dalam berkomunikasi dengan orang lain. Jangan lupa disiplin waktu dan tepatilah janji Anda.4. Bantulah calon pembeli mengambil keputusanCalon pembeli biasanya ragu-ragu. Yakinkan dia bahwa tawaran Andaitu bagus dan tepat bagi dia. Kalau perlu buatkan perbandingandengan produk sejenis. Setiap kali calon pembeli mengutarakankeberatan, hendaknya Anda siap dengan jawabannya. Namun terlebihdahulu katakan “ya, tetapi..........” Jangan sekali-kali memaksa.5. Manfaatkan peluang penjualan dengan baikAgar calon pembeli benar-benar membeli, maka Anda harus awas danjangan melepas peluang begitu mereka menampakkan tanda setuju.Penjualan tidak sekaligus, tetapi langkah demi langkah akan membawapada keberhasilan. Ikuti dengan sabar, dan segera manfaatkanpeluang begitu mereka nampak bersedia. Setelah penjualan, Andaberikan informasi dan alamat jelas untuk follow up jika ada masalah dikemudian hari. Ada kemungkinan mereka akan membeli lagi lain kali.6
  • 7. Mengatur Komunikasi MarketingUntuk meraih sukses, Anda perlu strategi yang dapat memformulasikankebutuhan-kebutuhan Anda secara strategis. Caranya denganmengeksplorasikan seluruh pilihan marketing komunikasi danmaksimalkan peluang mendapatkan penghasilan keseluruhan. Adabeberapa langkah yang bisa dilakukan untuk mempermudah memanagemarketing komunikasi ini, yaitu: Temukan bagaimana caranya menciptakan persepsi dari tujuanutama produk tersebut. Sebuah produk tentunya memiliki tujuan utamayang dimaksudkan bagi konsumen, ciptakanlah persepsi tujuan tersebutagar proses marketing menjadi lebih mudah. Identifikasikan segmen pasar yang paling menguntungkan untukmencapai target. Segmentasi pasar sangatlah penting dalam tujuanpenjualan produk. Untuk mengidentifikasikannya, Anda bisamempelajari pola perilaku pasar. Dari sana akan ditemukan berbagaikarakteristik yang bisa menentukan langkah marketing selanjutnya. Optimalkan nilai hubungan antarkonsumen yang menjadi daerahmarketing komunikasi Anda.Hubungan dengan para konsumenadalah langkah baik untukmengetahui kelemahan dan kekuatanproduk tersebut juga untukmempermudah proses penjualan. Bangun strategi tingkatpendapatan yang sekaligusmenghasilkan suport manajemen.Strategi adalah sesuatu yangwajib dimiliki, strategi inidimaksudkan sebagai panduandalam menentukan langkah praktis. Identifikasikan teknologi mediabaru untuk mengintegrasikankomunikasi. Tingkatkan hubungan baik dengan media dengan mengkoordinasikanstartegi advertising dan strategi public relation. Media massa adalahchanel paling efektif dalam proses marketing. (sumber: satulelaki.com) 7
  • 8. Tips memenangkan Sales PresentationSaat presentasi penjualan adalah kesempatan emas untuk menunjukkandan memberikan informasi lengkap kepada konsumen. Sayangnya, tidaksemua dipaparkan, Anda juga harus memikirkan strategi tentang prosesbelanja ala konsumen dan kebutuhannya, tawaran kompetitor danmengapa solusi yang Anda tawarkan adalah yang terbaik. Berikutbeberapa kunci merencanakan dan memenangkan sales presentation: Temukan dengan pasti berapa banyak waktu yang Anda akan miliki. Apakah Anda pernah mendengar bahwa kunci keputusan biasanyadiambil saat di tengah-tengah presentasi karena konsumen kehabisanwaktu. Anda tidak akan diperhatikan oleh orang yang selalu melihat jamtangannya bukan? Oleh karena itu, saat menelepon untuk mengundangmereka, tanyakan berapa banyak waktu yang mereka miliki kemudiansusunlah presentasi tersebut sesuai dengan waktunya. Ingat, sebaiknyapresentasi dilakukan tidak lebih dari 60 menit pertemuan, sisa waktunyadiberikan kepada konsumen untuk mengambil keputusan melalui jawabanatau solusi pertanyaan yang mereka ragukan. Presentasi yang baik selalu diawali dengan review yang cepat atastujuan konsumen. Kemudian buatlah daftar masing-masing kriteriabelanja konsumen. Ini akan berguna sebagai outline presentasi. Lemparlah pertanyaan “Apakah ada perubahan sejak terakhir kalikita bertemu,” pada awal presentasi. Kemudian tanyakan pertanyaan berikut, “Di mana Anda saat prosespengambilan keputusan berlangsung?”8
  • 9. Jika mereka menjawab ada tiga presentasi yang dijadwalkandengan kompetitor lain dan Anda adalah yang pertama maka kesempatanuntuk menang adalah nol. Mengapa? Coba Anda bersikap menjadikonsumen, misalkan Anda menjadwalkan tiga presentasi pastinya Andatidak akan mengambil keputusan saat akhir presentasi pertama. Andaperlu pembanding untuk mengetahui kelebihannya, oleh karenanya Andatidak bisa mengabaikan yang lainnya. Maka, jika kebetulan Anda yangpertama, jaga jarak dengan mereka dan sebaiknya kembali lagi setelahtiga presentasi tersebut selesai. Itu sebabnya banyak yang memilihmenjadi presenter terakhir. Untuk membuat presentasi efektif cobalah menjadi presenter terakhir. Melalui presentasi Anda, raihlah reaksi dari konsumen. Setelah Anda berdemonstrasi dan presentasi, Anda bisa menanyakan, “Bagaimana produk ini membantu Anda?” Buatlah presentasi yang interaktif. Gunakan alat-alat visual saat presentasi. Karena gambar bisa mengekspresikan seribu kata maka dukunglah ide Anda dengan gambar, buat semenarik mungkin, relevan dan mudah dipahami. Komunikasikan seluruh kekuatan, keunikan atau ciri khas produk Anda. Jika konsumen Anda tidak berada dalam waktu tepat untuk memberikan keputusan pada akhir presentasi, maka jadwalkan waktu untuk pertemuan lain kali. Anda bisa mencari alasan untuk mewujudkannya. Terakhir namun cukup penting, bergembiralah dan jadilah diri sendiri. Jika Anda ingin membujuk orang lain, pertama Anda harus berhubungan secara personal dengan mereka. Ingat, jangan suka memaksa calon pembeli...! 9
  • 10. Meningkatkan Kemampuan Personal PenjualTidak sedikit orang yang selalu menghindari para pekerja sales yangmenawarkan produknya. Ini adalah sebuah beban berat yang harusditerimanya sebagai bagian dari tanggung jawab.Sebenarnya, jika ingin merasa lebih baik tanamkan pikiran bahwa apayang Anda rasakan dan yang Anda pikirkan akan turut menentukanbagaimana Anda melayani konsumen dan tentu saja berpengaruh padapenjualan. Maka, khusus bagi tenaga sales, sebelum memulai pekerjaanbagaimana menjual yang baik, perhatikan juga karakteristik mendasarmanusia atau konsumen. Konsumen adalah sumber pendapatan Anda. Jika Anda gagal memperoleh konsumen, maka Anda tidak akan mendapatkan uang. Dan jika tidak ada uang, maka tidak akan ada makanan. Sekarang, bagaimana Anda memandang konsumen, apakah Anda sudah mengerti dari mana datangnya makanan yang Anda makan? Servis datang dari kepercayaan diri. Dalam maksud untuk memenuhi servis penjualan yang baik, ada tiga hal yang harus disajikan kepada mereka yaitu, Anda harus percaya bahwa Anda bekerja untuk perusahaan terbaik, yakini bahwa Anda adalah orang terbaik dan yakini Anda memiliki produk terbaik. Sekarang tanyalah pada diri sendiri, apakah Anda percaya dengan kemampuan sendiri dan apa yang hendak Anda lakukan? Kesuksesan di lapangan bukan didapat dari sekolah atau kursus. Semua didapat melalui learning by doing, perilaku positif, pencapaian tujuan, proses mendengarkan, dan tanggung jawab harus dipelajari sendiri. Jika Anda ingin sukses maka kuasai sikap-sikap ini. Pernahkah Anda mendengar sekolah atau kursus untuk mempertinggi tanggung jawab?10
  • 11. Perilaku menentukan tingkat pelayanan yang Anda tunjukkan.Perilaku positif adalah landasan kehidupan dan menentukan faktorkemampuan pelayanan. Berapa banyak waktu yang Anda habiskansetiap harinya untuk membangun perilaku ini?Kemampuan mendengar harus sama baiknya dengan kemampuanberbicara.Mendengarkan menyediakan lahan lebih luas untuk penjualandibandingkan berbicara. Lakukan proses mendengar efektif yaitumendengar sekaligus memahami, tulislah jawaban sebelumberbicara.Rasa tanggung jawab.Tingkat tanggung jawab Anda Apa yangmenentukan persepsi konsumen. bisa sayaJangan anggap konsumen bantu? Kami siapmarah terhadap Anda. membantuDi sini mental harus dijaga memecahkankarena tidak jarang sales masalah Anda...mendapat kemarahan konsumen.Mungkin mereka marah karenalain hal atau tidak puas denganproduk Anda. Jadi jangandibawa personal.Anda mewakili karyawan lainnyadi perusahaan Anda.Jika Anda adalah tenaga salesyang baik maka konsumen akanberpikiran bahwa perusahaanAnda dipenuhi oleh orang-orangbaik, begitu juga sebaliknya.Servis adalah tentang perasaan. Jika Anda bisa membuatnya tertawa maka Anda juga bisa membuatnya membeli. Oleh karena itu, sisipkan humor dalam usaha penjualan Anda. Jangan ketinggalan informasi atau berita penting. Ini baik sebagai penunjang pengetahuan Anda, sehingga konsumen tidak menganggap Anda tidak tahu apa-apa. Kunci suksesnya adalah mulailah dengan kata, ‘ya’ dan jangan berlindung di balik kalimat kebijakan perusahaan. Jangan berikan banyak kesempatan kepada konsumen untuk menghindar, berikan solusi, jangan alasan-alasan. 11
  • 12. Kiat sukses dalam penjualanTernyata memang dibutuhkan banyak hal untuk menjadi seorang penjual.Persiapkan mental sebelum terjun ke dalam persaingan bisnis yang kinisemakin ketat saja. Bagi Anda para pemula dan berkemauan kerasmencapai kesuksesan dalam bidang sales dan marketing, ada baiknyamemperhatikan beberapa hal berikut ini. Etika. Setiap transaksi pasti terjadi melalui suatu hubungankepercayaan dan keyakinan, oleh karena itu buatlah hubungan baikantara konsumen dan tenaga penjual. Motivasi diri. Cobalah selalu berpositif thinking dan terus maju,dengan demikian akan muncul dorongan dalam diri Anda untuk terusmaju dan mencapai hasil maksimal. Pelayanan kepada konsumen.Sebuah kegiatan ekonomi selaluberkaitan dengan konsumen, olehkarena itu memberikan pelayananyang baik dan menghasilkan produkberkualitas tinggi sangatlah penting.Bukan hanya membuat suatupenjualan, tetapi layanilah klienanda dengan dedikasi yang tinggi. Antusias. Sikap antusias akanmemberikan kesan baik kepadapelanggan dan konsumen, sehinggatanpa Anda sadari mampumemberikan feedback seperti yangAnda harapkan. Energi. Semangat harus menjadi modal utama, dengan semangattinggi maka energi kerja yang Anda hasilkan akan semakin besar,pekerjaan pun akan semakin lancar. Dinamis. Dasar sifat ini adalah keinginan atau inisiatif yang kuatuntuk berhasil sehingga Anda akan bekerja keras dan giat. Imej. Seorang tenaga sales atau marketing harus mempunyai imejyang baik. Oleh karena itu bangunlah reputasi Anda lewat peningkatanharga diri dan kepercayaan diri Anda dan yang terutama sekali adalahbersikap profesional dalam bekerja. Anda harus berpakaian, bertindak,dan berlaku seperti seorang pemenang sejak awal.12
  • 13. Komitmen dan Keyakinan. Marketing terletak pada kemampuan Andasendiri, ketika menghadapi klien sulit atau gagal, Anda tidak perluberputusasa dan harus mempunyai keinginan tanpa syarat untuk meraihsukses. Selalu percaya dengan diri Anda dan kemampuan Anda dalammembuat keputusan. Fokus pada sisi positif dan hasil Anda. Ambisi dan Tak mudah menyerah. Keinginan secara terus menerusuntuk mengetahui lebih banyak, mendapatkan keahlian lebih banyak danmeningkatkan posisi lebih baik di kehidupan. Kesuksesan diukur dariseberapa tinggi dan cepat Anda bangkit kembali setelah Anda jatuh danberjuang kembali untuk mencapai puncak, walaupun Anda harusmengalami kegagalan yang berilang-ulang. Keinginan untuk maju dandorongan untuk mencapai suatu tujuan. Anda juga harus beranimengambil resiko yang mungkin akan terjadi, jangan biarkan pesaingAnda merasa menang. Empati dan Keuletan. Ini berarti Anda harus mempunyai kecenderungan untuk menyelesaikan hal-hal yang Anda telah mulai menyelesaikan tugas. Jangan mendengarkan kata “tidak” atau jangan mengambil suatu tolakan sebagai kata terakhir. Selalu sudi menunggu dan selalu mempunyai pendekatan yang positif. Selain itu, Anda harus memiliki kemampuan untuk berhubungan dengan para konsumen dan mengerti dengan masalah mereka. Komunikasi. Ini adalah bagian yang terpenting bagi Anda, seorangtenaga sales profesional harus mempunyai kemampian yang baik dalampercakapan, mendengar, menulis dan pengertian yang jelas mengenaiide-ide. Dengan begitu Anda akan mudah mempengaruhi klien maupunkonsumen. Tetapi ingat, Anda juga harus mengerti dasar-dasarnyadengan baik sampai hal tersebut menjadi sesuatu yang bisa diterima. Manajemen waktu. Selain komunikasi, manajemen waktu jugamerupakan bagian penting dalam pelaksanaan kerja Anda. Aturlah waktuyang Anda gunakan sebaik-baiknya. Gunakan suatu cara yang dapatdijalankan dengan baik dengan menggunakan manajemen waktu bagisetiap kepentingan Anda dan kepentingan klien atau konsumen. 13
  • 14. Mengenal perilaku konsumenSebagai seorang penjual, Anda mesti mempelajari masalah perilakukonsumen. Perilaku konsumen bisa jadi sesuatu yang rumit dan tidakbisa diprediksikan sebelumnya. Berikut beberapa tips untuk membantumengungkapkan misteri mengapa seseorang melakukan aksi pembelian. Konsumen membeli karena perasaan takut. Misalnya saja, konsumen membeli produk shampoo karena takut rambutnya kotor, membeli parfum karena takut tubuhnya tidak harum dan sebagainya. Pihak promosi telah menciptakan gagasan berdasarkan rasa takut konsumen ini. Konsumen membeli karena mereka tamak. Sudah menjadi sifat alami manusia bahwa mereka ingin tampil sempurna dan lebih hebat dibandingkan orang lain. Dengan membeli atau menggunakan produk tertentu, siapa tahu bisa membantui membuatnya bertambah hebat dan kaya. Konsumen membeli karena mereka bisa dikenali advertiser. Konsumen membeli sesuatu yang hilang dalam kehidupannya. Dalam artian, konsumen membeli sesuai kebutuhannya. Konsumen membeli kualitas dan nilai. Konsumen membeli kegunaan atau rasa bukan hanya penampilannya. Konsumen membeli dengan hatinya bukan dengan rasionya. Keputusan untuk membeli bisa seringkali dilatarbelakangi emosi untuk kemudian dipikirkan. Contoh yang sederhana, ada kalanya seorang konsumen tidak akan membeli barang dari tenaga penjual yang galak dan menyebalkan. Tetapi memilih tenaga penjual yang ramah dan murah senyum.14
  • 15. Membantu meyakinkan pembeliSeorang penjual harus bekerja keras mencari cara paling tepat untukmendapatkan pembeli tanpa terkesan memaksa. Terlebih dahulu, Andaharus mengenal calon pembeli karena sebenarnya ada pembeli yang butainformasi tentang apa yang hendak dibelinya sehingga butuh panduanAnda. Namun ada juga pembeli yang telah konsisten dengan merekfavorit tetapi tergerak ingin beralih merek. Ada macam-macam tipe pembeli dan seorang tenaga penjual harus jeli melihat hal ini. Pembeli selalu membutuhkan bimbingan dalam memilih produk yang hendak digunakannya. Memang keputusan akhir ada di tangan pembeli, tetapi sangatlah mungkin pembeli mengalami keragu-raguan tentang tindakan belanjanya. Yang diperlukan dalam hal ini adalah keyakinan bahwa proses yang dijalaninya sudah benar dan tidak akan membuatnya menyesal di kemudian hari.Luangkanlah waktu demi pembeli, layani mereka dengan pendekatanpersuasif dan komunikatif. Berikan keyakinan tentang keunggulannyadibanding produk kompetitor,lebih baik lagi jika bisa dibuktikanlangsung. Kuncinya adalah kejujuran tetapi juga jeli untukmemanfaatkan proses perbandingan produk ini untuk menonjolkankelebihan produknya.Kadang kala ada pembeli yang senang mengulur waktu, entah untukberkelit dari kejaran penjual atau memang tertarik namun belum yakinmembeli. Anda harus jeli melihat dan menyimak pertanyaan-pertanyaanatau keberatan dari pembeli tersebut,. Latihlah diri anda untukmembaca keberatan mana yang betul-betul memang timbul karenapembeli belum serius membeli, dan keberatan yang sebenarnya jikaditinjau lebih lanjut adalah refleksi dari minat calon pembeli tersebut.Jadi, jika ingin bersaing dengan kompetitor lain harus mendalami duahal penting yaitu teknik penjualan yang strategis dan memahamikarakteristik pembeli. 15
  • 16. Jadi... Masih Ragu Menjadi Penjual?Sales lebih sederhana diterjemahkan sebagai sebuah teknik penjualandalam sebuah perusahaan. Pekerjaan satu ini adalah lahan yang cukuppositif dan memiliki peluang karir yang baik. Tentu saja jika Andamelakukannya dengan benar dan sungguh-sungguh. Ingat, menjual bukankarena bakat semata dan bisa dipelajari.Teknik menjual sebuah produk membutuhkan keahlian berbicara danberkomunikasi persuasif. Sedangkan, tidak semua orang mempunyaikemampuan berkomunikasi yang baik. tetapi bukan berarti bidangpenjualan ini hanya berlaku bagi mereka yang punya bakat komunikasitersebut. Dengan beberapa latihan dan kemauan keras, Anda bisamenjadi seorang tenaga penjual yang andal. Aku tidak Seperti sudah dibahas, ada berbakat beberapa modal dasar untuk menjual... menjadi tenaga penjual. Pertama yang harus Anda dalami adalah mental. Seorang tenaga penjual Menjual bisa harus selalu mau belajar dan dilatih dan mempunyai kerendahan hati untuk bukan karena koreksi diri secara terus-menerus. bakat saja... Menganalisis sebuah pengalaman menjadi pelajaran berharga untuk melangkah ke depan.Kemudian, pengetahuan dan informasilengkap. Sebagai tenaga penjual, Andaharus mempunyai informasi lengkaptentang produk yang Anda jual untukditransfer kepada para konsumen.Pembeli tentunya ingin mengetahuidengan rinci produk yang ditawarkankersebut. Dan sebelum yakin denganpaparan informasi Anda, mereka tidakakan memutuskan untuk membelinya.Banyak buku cara-cara berkomunikasi tersedia, cukup dengan latihansungguh-sungguh, seseorang bisa menjadi tenaga penjual yang baik.Bagaimanapun, kemauan dan kerja keras adalah dua hal yang menjadikunci keberhasilan di segala bidang. Jadi...., mengapa tidak menjadiseorang penjual yang handal? Banyak peluang yang bisa diraih di sana...!16
  • 17. BACA DAN KOLEKSI SERI BUKU Petunjuk Praktis Pengembangan PribadiBAGAIMANA MENJADI SEORANG PENJUAL YANG SUKSES? Editor: Drs. Nur A. Soedjatmiko, MBA Ilustrator: Alfons Hendrata Hak Cipta dilindungi oleh Undang-Undang Diterbitkan pertama kali oleh:Lembaga Psikologi dan Manajemen Bina Grahita mandiri Jl. Krembangan Barat 31-I Surabaya 60175 Telp. (031) 3542570, 3526207, Fax (031) 3559283 Surabaya, Oktober 2001

×