prospecting

3,817 views
3,648 views

Published on

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
3,817
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
7
Actions
Shares
0
Downloads
178
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

prospecting

  1. 1. DREAM TEAM SALLING NUCLEUS SMART <br />PROSPECTING<br />
  2. 2. Page 2<br />Basic Selling Flow<br />Qualifying the Customer/ Establishing Needs/ Motivating the Customer<br />Prospecting<br />Introduction<br />Presentasi Produk<br />Handling Objection<br />Closing<br />Follow Up/ Customer Retention<br />Delivery<br />
  3. 3. Page 3<br />S a s a r a n<br />Setelahmengikutisessiinipesertadiharapkanakan:<br /><ul><li>Memahamipengertianprospectdanprospecting
  4. 4. Memahamicaramenganalisa prospectdandapatmengembangkananalisatersebutdalampekerjaandilapangan
  5. 5. Memahamimetodedanprinsipdasar prospecting
  6. 6. Mampumenerapkanmetode prospecting secarasistematis</li></li></ul><li>Page 4<br />Pengertian<br />PROSPECT Adalah :<br />Semua orang yang berminat dengan product yang ditawarkan.<br />PROSPECTING adalah :<br />Suatukegiatanuntukmencaripembelipotensial yang beradadiluar showroom,dengantujuanuntukmenciptakankesempatanmenjualpadasaatsekarangataumasa yang akandatang<br />
  7. 7. Page 5<br />Prospekku<br />yang mana?<br />….<br />
  8. 8. Page 6<br />Analisa Prospek<br />Pengetahuan tentang Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas)<br />Pengetahuan tentang Pasar (Segmen, Kompetisi, & Rumor)<br />Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact & benefit)<br />Pengetahuan tentang Diri Sendiri (Kepribadian & Sales Tools)<br />“ N A M “<br />N= Need: kebutuhan yang bisadilayani<br />A =Authority: wewenanguntukmengambilkeputusanmembeli<br />M=Money:mempunyaiuanguntukmembeli<br />“ K O M U N I K A S I”<br />
  9. 9. Page 7<br />NEED (Kebutuhan)<br />KENAL PRODUK<br />KENAL PRODUK<br />TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN<br />TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN<br />TIDAK KENAL PRODUK<br />TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN<br />TUGAS Salesman<br />3 CALON PEMBELI<br />PUNYA KEBUTUHAN<br />Tipe A<br />Tipe B<br />Bukan tugas salesman<br />Tipe C<br />
  10. 10. Page 8<br />AUTHORITY (Wewenang)<br />CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...!<br />Calonpembelimempunyaikebutuhan, tapitidakberhakmembeli<br />Calonpembelipunyahakmelakukanpembelian, tapimasihharuskonsultasidenganpihakatasan<br />
  11. 11. Page 9<br />MONEY (Uang)<br />INDIKATOR DAYA BELI<br />Pekerjaan<br />Umur<br />Standar Hidup<br />Status<br />Modal<br />Dll<br />MAMPU BELI belum tentu MAU BELI<br />Customer kaya, belum tentu mau membeli<br />Bila customerberkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benarseringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya.<br />Customer yang kemampuan finansial agak kurang,mungkin mempunyai kemauan kuat untuk membeli<br />
  12. 12. METODE PROSPECTING<br />Page 10<br />Referensi<br />The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)<br />3. Canvasing (personal prospecting)<br /><ul><li>Blind canvasing (door to door canvasing)
  13. 13. Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)
  14. 14. Canvasing by phone (free phonecall)
  15. 15. Windscreen canvasing (selebaran)
  16. 16. Postcard prospecting (kartu nama)</li></ul>Teleprospecting<br />Lost-Deal Prospecting (gagal  relasi  follow up next time)<br />Old Customer/Repurchase (Repeat Order)<br />Data Polisi<br />Surat Kabar/Media<br />Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb)<br />Dinner / Lunch Party<br />Direct Mail<br />Moving Exhibition<br />Show room Event<br />Antisipasi walk in customer<br />
  17. 17. Page 11<br />METODE PROSPECTING<br />Referensi<br />Dari lingkungankeluarga, tempattinggal, teman-teman, atasan, old customer<br />Canvasing (personal prospecting)<br /><ul><li>Blind canvasing / door to door canvasing
  18. 18. Targeted Canvasing
  19. 19. Canvasing by phone
  20. 20. Windscreen canvasing
  21. 21. Post card canvasing</li></li></ul><li>Page 12<br />METODE PROSPECTING<br />3. Moving Exhibition<br />Dapatdilakukandigedung-gedungperkantoran mall atau plaza<br /> Hal-hal yang perludiperhatikan :<br /><ul><li>Pemilihanlokasi yang potensial
  22. 22. Penentuan target penjualanselama event berlangsung
  23. 23. Pengaturan man power
  24. 24. Pengaturankendaraan, stage, kursi
  25. 25. Melakukanevaluasi</li></li></ul><li>Page 13<br />METODE PROSPECTING<br />4. Dinner / Lunch Party<br />Dilakukandengancaramengumpulkanhot prospect padaacarasantapbersamadisertaidenganacararamah-tamah.<br />Teknikpelaksanaannya :<br /><ul><li>Pengumpulan hot prospek
  26. 26. Pemilihanlokasi yang representative
  27. 27. Penentuan target penjualanselama event
  28. 28. Pengaturan man power
  29. 29. Malakukanevaluasi</li></li></ul><li>Page 14<br />METODE PROSPECTING<br />Repurchase (Repeat Order)<br />Biasanyadihasilakndaripelayanan yang sangatmemuaskanpadapembeliansebelumnyadankarenahubunganbaik sales person dengan customer<br />Direct Mail<br /><ul><li>Pengumpulan data base customer / data penghunirumah / perkantorandalam area
  30. 30. Pembuatanbentuk / material yang menarikdanekslusif
  31. 31. Paketpenawaran yang menarik
  32. 32. Pengaturanpenyebaran / pengiriman
  33. 33. Persiapanterhadappertanyaan / tanggapan customer
  34. 34. Evaluasi</li></li></ul><li>Page 15<br />METODE PROSPECTING<br />Show room Event<br /><ul><li>Mengadakanlombanyanyi, lombalukisdsb
  35. 35. Penyediaan souvenir
  36. 36. Menentukan target penjualan
  37. 37. Pengaturan man power
  38. 38. Pengaturanacara
  39. 39. Evaluasi</li></li></ul><li>Page 16<br />METODE PROSPECTING<br />8. Penggarapan customer profesional<br />(yayasan, perkumpulandokter, club, dsb)<br />Hal-hal yang perludiperhatikan :<br /><ul><li>Persiapanwaktudantempat
  40. 40. Penyediaan souvenir
  41. 41. Menentukan target penjualan
  42. 42. Pengaturan man power dan</li></ul>acara/presentasi<br /><ul><li>Evaluasi</li></li></ul><li>Page 17<br />METODE PROSPECTING<br />Melalui data polisi, bukutelepon, suratkabar<br />Antisipasi walk in customer<br /><ul><li>Pembuatanspanduk “show room bukapadahariminggu / libur”
  43. 43. Penyediaan test drive</li></li></ul><li>Page 18<br />PRINSIP DASAR<br />ANDA TAHU ?<br />PELANGGAN TIDAK MEMBELI APA YANG DIJUAL OLEH PERUSAHAAN<br />MEREKA MEMBELI APA YANG BISA DIPERBUAT OLEH JASA/BARANG TERHADAP DIRI MEREKA<br />Anda tidak menjual produk atau jasa, anda menjual ide.<br />Setiap bagian yang menjual produk atau jasa harus menyadari ini, dan bertindak dengan prinsip ini.<br />
  44. 44. Page 19<br />MEMBIDIK CUSTOMER<br />POTENSIAL VALUE<br />INFORMASI DARI<br /><ul><li>Daftar Perusahaan
  45. 45. Berita
  46. 46. Iklan</li></ul>POOLING VALUE<br />INFORMASI DARI<br /><ul><li>Pool
  47. 47. Supir
  48. 48. Karyawan
  49. 49. Prospek
  50. 50. Customer</li></li></ul><li>Page 20<br />Menyusun Sasaran Penjualan & Target<br />SENIN<br />Bp. Akhmad<br />Ibu Lusi<br />Ibu sandra<br />SELASA<br />Bp. lukman<br />Ibu Andrea<br />Ibu Dinda<br />RABU<br />Bp. amin<br />Bp. Sonny<br />Bp. Rudy<br />KAMIS<br />S.D. <br />SABTU<br />GOALS<br />MOTEL<br />Kehangatan<br />JANGAN !!!<br />
  51. 51. Page 21<br />SALES ORDER<br />Menyusun Sasaran Penjualan & Target<br /><ul><li>Carilah dan kumpulkan Sales Order sebanyak mungkin
  52. 52. Menjamin customer mendapatkan kendaraan sesuai dengan kebutuhannya
  53. 53. Routing yang tepat</li></li></ul><li>SUSUN RENCANA ANDA..!<br />Bila anda merencanakan menambah fitness anda tahun ini, maka apa yang anda katakan pada diri anda?<br />Page 22<br />“Dalam tahun ini saya akan berlari minimal 6 km seminggu 2 kali”<br />?<br />“Saya akan melakukan lebih banyak latihan fisik dan olahraga”<br />ATAU<br />
  54. 54. Apakah anda melihat perbedaaan kedua pernyataan di atas ?<br />Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil<br />Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat mencapainya<br />Page 23<br />
  55. 55. Rencanakan Jumlah Call Anda<br />Page 24<br />Sumber-sumber call anda.... (metode prospecting)<br />Referensi<br />The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)<br />3. Canvasing (personal prospecting)<br /><ul><li>Blind canvasing (door to door canvasing)
  56. 56. Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)
  57. 57. Canvasing by phone (free phonecall)
  58. 58. Windscreen canvasing (selebaran)
  59. 59. Postcard prospecting (kartu nama)</li></ul>Teleprospecting<br />Lost-Deal Prospecting (gagal  relasi  follow up next time)<br />Old Customer/Repurchase (Repeat Order)<br />Data Polisi<br />Surat Kabar/Media<br />Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb)<br />Dinner / Lunch Party<br />Direct Mail<br />Moving Exhibition<br />Show room Event<br />Antisipasi walk in customer<br />
  60. 60. Pasang target harian anda !(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya)<br />Page 25<br />Alokasi Waktu<br />Target Call<br />Metode<br />08.30 – 09.00<br />10.00 – 10.30<br />(tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya)<br />11.00 – 15.00<br />15.00 – 16.00<br />10.30 – 16.00<br />sambil canvass<br />Telephone<br />Direct Mail<br />Organisasi profesi<br />Old Customer<br />Blind Canvassing<br />Windscreen, Dll<br />3 orang<br />3 orang<br />1 orang<br />2 orang<br />3 orang<br />1 orang<br />15 customer<br />Rata-rata per hari<br />15 x 288 hari = 4.320 customer<br />Satu tahun<br />Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible<br />Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86 customer (7 SPK per bulan)<br />Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1 close<br />Maka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap bulan<br />
  61. 61. HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING<br />.....RASA SENANG DAN PUAS<br />Page 26<br />PRINSIP DASAR<br />.....PEMECAHAN ATAS MASALAH<br />
  62. 62. Page 27<br />PROSPECTING<br />Realisasi – Hot Prospek<br />Where Am I<br />TARGET<br />RESULT<br />EQUIPMENT<br />

×