Marketing Cortal Consors V1.0

Marketing auf dem Prüfstand
Die Marketingstrategie von
Cortal Consors S.A., 2009
JurajDollinger-Lenharcik MBA 5

AGENDA

Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A.
Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zur führenden Direktbank Europas
Zielgruppen, Marktsegmentierung, Differenzierung der Marktbearbeitung
Positionierung im Wettbewerb
Profilierung im Wettbewerb
SWOT-Analyse
Fit der Strategie
Vorstellung des Marketing Mix
Dominante Marketinginstrumente
Periphere Marketinginstrumente
Innovationsgrad der Marketinginstrumente
Zusammenfassung und Ausblick

AGENDA

SWOT-Analyse
Fit der Strategie

Consors: 21.043€/Kunde Anlagevermögen und 254€ Ertrag/KundeComdirect: 14.825€/Kunde Anlagevermögen und 213€ Ertrag/Kunde
DAB Bank: 21.081€/Kunde Anlagevermögen und 129€ Ertrag/Kunde Boursorama: 16.129€/Kunde Anlagevermögen und 387€ Ertrag/Kunde

hohe Kundenanzahl
hohe Kundeneinlagen
hoher Ertrag pro Kunde effektives Marketing?

AGENDA

Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A
SWOT-Analyse
Fit der Strategie

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaZielgruppen
Privatkunden von Cortal Consors
Handelsaktivitäten
Aktive Trader
Gambler
PlatinumStars
Portfolioanleger
Vermögensverwalter/Fondsberater
BeratungsaffineAnleger
Sparer und Kleinanleger
Lowtrader / Aussteiger
Investoren
Potentials
Anlagevermögen
Nichtstuer/Rookies
Nur ca. 1/7 der Kunden ist hochaktiv und somit hochprofitabel. Konsequenz: Berücksichtigung der Bedürfnisse von Nicht-Tradern.
Trader
Trader
[wiwo2]
Neue Kunden
[circle]

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaMarktsegmentierung
Banken
Universalbanken
Spezialbanken
PrivateGeschäftsbanken
Genossenschaftliche Kreditinstitute
Öffentlich rechtliche Kreditinstitute
Private Banken
Öffentlich rechtliche Institute
Direktbanken
Filialbanken
[DtBank]

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaDifferenzierung der Marktbearbeitung
Consors
Discount-Broker
Consors
Open Finance Portal
Cortal Consors
Anlagebank
Cortal Consors
Beratende Direktbank

1994 Gründung als Tochter der SchmidtBank [wiki]
Abwicklung von Wertpapiergeschäften perT-Online, Fax, „PCBroker“
Erfolgsfaktoren: Keine Beratung, schnelle Abwicklung, Top-Konditionen.
Kunden: semi/prof. Trader[wwwcons1]
2000Börsengang
Erfolgsfaktoren: schnellste Abwicklung, Kostenlose Börseninfos, Günstigste Konditionen, Große Produktauswahl und Internet Broking.
Marktführer in Deutschland.
Aufbau einer Community
Kunden: Trader und Aktien-begeisterte[wwwcons2]
2003 Übernahme durchBNP Paribas.
Auslandsexpansion
Ausweitung Marketing-Mix: starten, handeln, planen, informieren, treffen, lernen.
Bester Online-Broker in Deutschland.
Kunden: Trader, Aktionäre, Sparer[wwwcons3]
2009 Führende Direktbank in Europa.
Erfolgsfaktoren: Vielfältige Produkte, Vertriebskanäle, Tools und Beratung.
Privat- und Geschäftskunden.
Kunden: Trader, Aktionäre und Sparer

[wwwcons4]

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in Europa Positionierung im Wettbewerb
Spezialist
Markenpolitik:
Günstig und modern
Qualität, Sortiment u. Preis:
Unabhängige Beratung
Angebot einer Erstbankfunktion für Anleger
Spezialangebote für bestimmte Kundengruppen
Günstige Gebührenstruktur
Fokussierte Produktpalette
Distribution/Kommunikation:
Kombination von traditionellen und modernen Vertriebskanälen
Kleine HochspezialisierteFinanzdienstleis-
tungsunternehmen
mit sehr engem
Produktangebot
Banken mitspeziellenAnlageprodukten,
z.B. Privatbanken
Direktbankenmit fokussiertenProduktportfolio
konservativ
modern
Direktbankenmit breitemProduktportfolio
Traditionelle Bankenmit breitemProduktportfolio
Generalist
[daut]

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaProfilierung im Wettbewerb
Kunden
Produkte
Kanäle
Prozesse
Neue Kunden

Tagegeld- und Girokonto
Vorsorge- und Versicherungen
Kredite und Finanzierung

Divisions
Online
FinancialServices
New Customers
HeavyTrader
SmartInvestors
Investoren
Telefon

Depot
Fonds
Sparpläne
Beratung
Community / Informationen

Finance Lounge /Mobile Beratung
Back Office
Trader
Marketing

CFD
Tools
Beratung
Community / Informationen

Legal
Brief
IT
Privatkunden
Finance
Mobile(WAP, Smart phones)
B2BGeschäfts-kunden

Processing
IT-Plattform

HR
[cocrm]

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaProfilierung im Wettbewerb

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in Europa SWOT-Analyse
Weaknesses
Strengths

Kundengruppen eines älteren Jahrgangs können nur unzureichend durch die Direkt-Kanäle erreicht werden.
Lang anhaltende oder verschärfte Wirtschaftskrise mit einer verbundenen Börsenflaute trifft insb. Die Kundengruppen Investoren und Trader (schwankendes Brokerage-Geschäft).
„Open Architecture“:
Ausrichtung der internen Organisation nach Kundengruppen schafft die Voraussetzung für effiziente und effektive Geschäftsprozesse.
Hochintegrierte IT-Infrastruktur ermöglicht effektiven und effizienten Ablauf von Geschäftsprozessen.
„Circle of Intelligence“ mit Data Warehouse, Data Mining, CRM und Kampagnen Management bildet die Basis für effektives und effizientes Kundenmanagement.
Cortal Consors zeigt Stärke in der Finanzkrise.
Weiterhin Kostenvorteile gegenüber Vollbanken.
Aktuell ein volatiler Markt, der sich umsatzsteigernd auswirkt.

Opportunities
Threats

Stärkere Restriktionen durch die Bafin auf Grund der Finanzkrise (Vergütung, Kapitalstruktur, Risikovorsorge, ...).
Kunde wird anspruchsvoller hinsichtlich Produkte, Service und Preis. Der Wettbewerb wird schärfer (sinkende Margen).
Höhere Vertriebskosten durch neue Vertriebswege wie FinanceLounge drücken auf Margen und schaffen Nachteile gegenüberreinen Direktbanken.
Markteintritt ausländischer Banken mit Flatratemodellen (analog Quirin-Bank) oder mit sehr günstigen Preisstrukturen um

Marktanteile zu sichern.

Die Finanzkrise und die Abhängigkeit von der BNP Paribas könnte konkurrierende Interessen provozieren (Expansion vs. Gewinnsteigerung) und stellt somit ein Risiko für die aktuelle Strategie von Cortal Consors dar.
Kickback Thematik stellt ein Imagerisiko im Geschäft mit Professional Partners dar.
Durch einen Ausfall der IT ist die direkte Wertschöpfung gestört.
Demographischer Wandel schafft neue Kundensegmente mit eigenen Bedürfnissen.
Zunehmender Bedarf an Absicherungsprodukte wie Katastrophen-, Terror- und IT-Schäden-Absicherung.
Zunehmende Möglichkeiten im B2B Geschäft durch

Industrialisierung von Banken (Produkt-, Vertriebs- und Produktionsbanken). Verstärkte Nachfrage von Processing-Dienstleistungen.

Konkurrenten mit Staatshilfen sind Restriktionen unterworfen und müssen ggf. Geschäftsfelder aufgeben. Möglichkeit für Cortal Consorsdurch Übernahmen günstiger zu wachsen.
Erreichen weiterer Kundensegmente durch innovative Vertriebswegewie „Finance Lounge“.
Neue Technologien im Web2.0 Umfeld eröffnet weitere Vertriebs-und Marketingmöglichkeiten.

Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in Europa Fit der Strategie
Image & Positionierung
Umfelddynamik

Anspruchsvolle Kunden möchten vermehrt Beratung und

Service.

Industrialisierung der Bankenlandschaft. Unterteilung in

Spezialisten (OnVista), LayerPlayern (Kreditwerk), Market
Makern (Schufa), Orchestratoren (MLP) und Integratoren
(Vollbanken).

Systemwechsel in der Finanzindustrie durch die Finanzkrise.

Verschärfung der Kontroll- und Transparenzgesetze,
Umstrukturierungen durch Staatsauflagen.

Demographischer Wandel in Europa. Zunehmende

Nachfrage nach neuen Produkten wie Absicherungs- und Vorsorgeprodukte.

Günstig:
Image aus früherer Positionierung (1994-2003)
Modern:
Fokussiertes Produktangebot ausgerichtet auf definierte Kundengruppen.
Schnell und professionell – durch Angebot von Tools, IT und langjähriger Erfahrung.
Vernetzt durch Community, Integration und Kooperationen.
Alte Vertriebswege neu erfinden.

Umgang mit Wettbewerb
Kompetenzen & Ressourcen

Dem Preisdruck ausweichen:
Konzeption von neuen Produkten durch Netzwerk (Versicherungen).
Ausbau des Distributionskanals (Filialen).
Anbieten der eigenen Kernkompetenzen und Ressourcen

als Dienstleistung.

Leistungsfähigkeit und Kompetenz durch Auszeichnungen darlegen.
Kundenbindung durch rege Interaktion mit dem Kunden und

Schaffung einer Community.

Erfahrung:
Erfahrung im Aufbau von effizienten Infrastrukturen und Prozessabwicklung.
Effektives Kundenmanagement: Kenntnis, Ausrichtung und

Wissen über Kunden.

Vernetzt:
Vernetzt mit wichtigen Märkten und Partnern in Europa.
Flexibel:
Durch hohe Integration der IT-Systeme und hohen Standardisierungsgrad.
Ausrichtung der Organisation auf definierte Kundengruppen, die bei Bedarf erweitert werden können.

AGENDA

SWOT-Analyse
Fit der Strategie

Vorstellung des Marketing-MixDominante Marketinginstrumente
CustomerIntelligence
Daten sammeln
Sales &Marketing
Daten analysieren
Datenerforschen
Feedback
„Circle of Intelligence“
Kunde
Strategie &Organisation
Datennutzen
Sales &Marketing
Wissenerweitern
Datenaktualisieren
Hochintegrierte IT-Infrastruktur ermöglicht durchgängige Informationsverarbeitung, effektive Informationsverarbeitung schafft Transparenz über Kundenbedürfnisse,Wissen über Kundenbedürfnisse ermöglicht effektive Produktgestaltung,
Bedürfnisbefriedigung der Kunden schaff Kundenbindung,Kundenbindung wirkt sich in Wettbewerbsvorteilen aus  siehe S. 5
[circle]

Vorstellung des Marketing-MixPeriphere Marketinginstrumente
Ausweitung der Distributionskanäle z.B. durchFilialen:
Die „Finance Lounge“ von Cortal Consors -
Renaissance der Bankfiliale?

Entspannte Cafe-Atmosphäre
Informations- und Beratungsmöglichkeiten
Angebot von Seminaren
Durchführung von Bankgeschäften
Günstigere Alternative zur Bankfiliale
Gesicht zeigen – „Der Kunde soll sehen, dass

seine Bank ein Gesicht hat.“ (Martin Daut – Vorstandsvorsitzender)

Aufzeigen der eigenen Leistungsfähigkeit und Wissenskompetenz
Instrument zur Kundenbindung

[loung]
Consors Community steht für kompetente Diskussionen rund um das ThemaTrading und Aktienanlage. Im Jahre 2000 zum ersten Mal eingeführt, wurdeder Community Bereich auf Basis von Web 2.0 im Jahr 2009 neu konzipiert.
Durch das Angebot der Community wird Consors-Kunden (bzw. auch Nichtkunden) Zusatznutzen in Form von aktueller und kontextsensitiver Informationsbereitstellung generiert. Durch den Informationsaustausch innerhalb der Community entsteht ein Zugehörigkeitsgefühl (Kundenbindung) und durch den Informationsaustausch mit anderen Anwendern werden zusätzliche Bedürfnisse für weiterführende bzw. komplexere Produkte erzeugt.
[bonli]

Vorstellung des Marketing-MixInnovationsgrad der Marketinginstrumente
1996

Innovatives Marketinginstrument ist der Preis-Mix, um Kunden von Vollbanken anzulocken.
Änderung der Marketing Strategie:

Kommunikations/Distributions-Mix wird zum ersten mal eingesetzt. Es werden real-time Kurse und Informationen zur Verfügung gestellt. Werbung mit bekannten Stars wird gestartet.

Etablierung einer regen Online-Community zum Thema Trading.

[consb1]
2000

Ausbau des Produkt-Mixes um Sparpläne und Tools, um neue Kundengruppen zu erreichen.
Ausbau des Produktmixes, um den neuen Kundengruppenauch Beratungsdienstleistung anzubieten.
Wandlung zur beratenden Anlagebank.

2004

Ausbau Distributions-Mix um „Finance Lounge“.
Ausbau des Produktmixes, um auch Geschäftskunden zu erreichen. Eigene Kernkompetenzen werden am Markt offeriert.
Wandlung zur beratenden Direktbank mit Gesicht.
Erweiterung des Produkt-Mix um Produkte aus Kooperationenmit Versicherungen z.B. Anlegeberatung für Versicherungs-auszahlungen.
Ausbau des Produkt-Mix, um auch eigene Kernkompetenzenwie Prozesse und IT als Produkt anzubieten und als LayerPlayerzu fungieren (z.B. White Labeling).
Abkehr von der Beratungsstrategie, mobilen und stationärem

Distributions-Mix, um Expansionsinvestitionen einzusparen.
2009
201?

AGENDA

SWOT-Analyse
Fit der Strategie

Zusammenfassung
Folgende Erfolgsfaktoren des Marketings wirken sichdirekt auf die Formalziele von Cortal Consors aus (siehe S.5).
Finanzkrise schafft neues
Marktumfeld auf das reagiert werden muss.
Entweder durch:

Konsequenten Ausbau des Produkt-Mixes, speziell derBeratungsleistung und des Distributions-Mixes (mobiles Vertrieb und Filialen) und somit Stärkung der heutigenWachstumstreiber, um Marktanteilezu gewinnen.

Oder durch:

Abkehr vom fokussierten Produkt-und Distributions-Mix zum eigentlichen

Kerngeschäft „Direct-Brokerage / Direktbank“, um in unsicheren Zeiten derFinanzkrise die Rentabilität zu stärken.

Bibiographie
[bonli] „Start frei für neue Community“, http://www.boerse-online.de/finanzen/aktuell/:Cortal-Consors:Start-frei-f%FCr-neue-Community/506707.html, 14.07.2009
[cocrm] „Kundennutzen durch die Integration von Data Warehouse und CRM bei Cortal Consors.“http://pyramid-commerce.com/global/kostenlos/G0000029.pdf, Matthias Kontny, 2003
[circle] „Circle of Intelligence“ http://jp.spotfire.com/spotfire_downloads/customer_presentations/uc2006/Joerg_Neumann.pdf,
06.07.2009
[consb1] https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/servlets/embeddedSourcesServlet?contentType=pdf&contentExtId=denps36925284&iframe=yes, 05.07.2009
[consb2]https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/servlets/embeddedSourcesServlet?contentType=pdf&contentExtId=denps36925802&iframe=yes, 05.07.2009
[consb3] https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/servlets/embeddedSourcesServlet?contentType=pdf&contentExtId=denps38373857&iframe=yes, 05.07.2009
[consnews] http://www.google.de/url?sa=t&source=web&ct=res&cd=1&url=https%3A%2F%2Fwww.cortalconsors.de%2FeuroWebDe%2Fservlets%2FembeddedSourcesServlet%3FcontentType%3Dpdf%26contentExtId%3Ddenps4199891%26iframe%3Dyes&ei=ocZQSv-xMoimnQPQ2KWoBQ&usg=AFQjCNFLdzY95-oUyjINRrOmQiPPPlmZug, 05.07.2009
[dapbank] http://www.fdl.iao.fraunhofer.de/forum06022001/dab.html, 05.07.2009
[daut] „Unternehmenspräsentation Cortal Consors“ von Martin Daut, http://www.familienbewusste-personalpolitik.de/Single.790.0.html?&tx_ttnews[pS]=1246911332&tx_ttnews[tt_news]=63&tx_ttnews[backPid]=475&cHash=66f5788837, 06.07.2009
[dtbank] „Deutschlands Bankensektor“, Dr. Hella Engerer, Dr. Mechthild Schrooten, Nomos Verlag, 2005
[fgwonli] http://www.finanzdienstleister.iao.fraunhofer.de/forum06022001/pdfs/bdb.pdf, 06.07.2009

Bibiographie
[internb] „Internet Banking“ von Vitali Halblauhttp://www.grin.com/e-book/106886/internet-banking , 06.07.2009
[loung] „Die Finance Lounge von Cortal Consors -
Renaissance der Bankfiliale? “, http://www.banktip.de/rubrik2/20152/ortstermin-eroeffnung-cortal-consors-finance-lounge.html,
12.07.2009
[tages] http://www.google.de/url?sa=t&source=web&ct=res&cd=1&url=http%3A%2F%2Fwww.modern-banking.de%2Fpresse_tagesschau_11_01.pdf&ei=HshQSsesHJrmnAO72_20BQ&usg=AFQjCNFYzixDwrYSofQKjnsJolYw6JcoWg, 05.07.2009
[wiki]Wikipedia, http://de.wikipedia.org/wiki/Cortal_Consors, 05.07.2009
[wiwo] „Abschied vom engen Broker-Image“, http://www.kaiwulff.de/PresseBerichte.html, „Wirtschaftswoche 2003“, 06.07.2009
[wiwo2]http://www.wiwo.de/finanzen/direktbanken-kaempfen-um-privatkunden-262421/, 09.07.2009
[wwwcons1] WebArchive, http://web.archive.org/web/19961101075604/www.consors.de/about/prinzip.html,
05.07.2009 Archiviert am 01.11.1996
[wwwcons2] WebArchive, http://web.archive.org/web/20001017110141/http://www.consors.de/, 05.07.2009
Archiviert am 17.10.2000
[wwwcons3] WebArchive, http://web.archive.org/web/20040402071120/www.cortalconsors.de/home/das_bietet_consors/index.html,
05.07.2009 Archiviert am 02.04.2004
[www.cons4] https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/-, 05.07.2009