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    Marketing Cortal Consors V1.0 Marketing Cortal Consors V1.0 Presentation Transcript

    • Marketing auf dem Prüfstand
      Die Marketingstrategie von
      Cortal Consors S.A., 2009
      Juraj
      Dollinger
      Lenharcik
      MBA 5
    • AGENDA
      • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A.
      • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zur führenden Direktbank Europas
      • Zielgruppen, Marktsegmentierung, Differenzierung der Marktbearbeitung
      • Positionierung im Wettbewerb
      • Profilierung im Wettbewerb
      • SWOT-Analyse
      • Fit der Strategie
      • Vorstellung des Marketing Mix
      • Dominante Marketinginstrumente
      • Periphere Marketinginstrumente
      • Innovationsgrad der Marketinginstrumente
      • Zusammenfassung und Ausblick
    • AGENDA
      • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A.
      • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zur führenden Direktbank Europas
      • Zielgruppen, Marktsegmentierung, Differenzierung der Marktbearbeitung
      • Positionierung im Wettbewerb
      • Profilierung im Wettbewerb
      • SWOT-Analyse
      • Fit der Strategie
      • Vorstellung des Marketing Mix
      • Dominante Marketinginstrumente
      • Periphere Marketinginstrumente
      • Innovationsgrad der Marketinginstrumente
      • Zusammenfassung und Ausblick
    • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A.
    • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A.
      Depot-undAnlagevermögenundAnzahl der Kunden per 31.12. 2008
      Net BankingIncome (Ertrag) 2008
      Depot-/Anlagevermögen(€ Mrd.)
      Anzahl der Kunden(Tausend)
      NBI (€ Mio.)
      [daut]
      • hohe Kundenanzahl
      • hohe Kundeneinlagen
      • hoher Ertrag pro Kunde effektives Marketing?
      Consors: 21.043€/Kunde Anlagevermögen und 254€ Ertrag/KundeComdirect: 14.825€/Kunde Anlagevermögen und 213€ Ertrag/Kunde
      DAB Bank: 21.081€/Kunde Anlagevermögen und 129€ Ertrag/Kunde Boursorama: 16.129€/Kunde Anlagevermögen und 387€ Ertrag/Kunde
    • AGENDA
      • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A
      • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zur führenden Direktbank Europas
      • Zielgruppen, Marktsegmentierung, Differenzierung der Marktbearbeitung
      • Positionierung im Wettbewerb
      • Profilierung im Wettbewerb
      • SWOT-Analyse
      • Fit der Strategie
      • Vorstellung des Marketing Mix
      • Dominante Marketinginstrumente
      • Periphere Marketinginstrumente
      • Innovationsgrad der Marketinginstrumente
      • Zusammenfassung und Ausblick
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaZielgruppen
      Privatkunden von Cortal Consors
      Handelsaktivitäten
      Aktive Trader
      Gambler
      PlatinumStars
      Portfolioanleger
      Vermögensverwalter/Fondsberater
      BeratungsaffineAnleger
      Sparer und Kleinanleger
      Lowtrader / Aussteiger
      Investoren
      Potentials
      Anlagevermögen
      Nichtstuer/Rookies
      Nur ca. 1/7 der Kunden ist hochaktiv und somit hochprofitabel. Konsequenz: Berücksichtigung der Bedürfnisse von Nicht-Tradern.
      Trader
      Trader
      [wiwo2]
      Neue Kunden
      [circle]
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaMarktsegmentierung
      Banken
      Universalbanken
      Spezialbanken
      PrivateGeschäftsbanken
      Genossenschaftliche Kreditinstitute
      Öffentlich rechtliche Kreditinstitute
      Private Banken
      Öffentlich rechtliche Institute
      Direktbanken
      Filialbanken
      [DtBank]
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaDifferenzierung der Marktbearbeitung
      Consors
      Discount-Broker
      Consors
      Open Finance Portal
      Cortal Consors
      Anlagebank
      Cortal Consors
      Beratende Direktbank
      • 1994 Gründung als Tochter der SchmidtBank [wiki]
      • Abwicklung von Wertpapiergeschäften perT-Online, Fax, „PCBroker“
      • Erfolgsfaktoren: Keine Beratung, schnelle Abwicklung, Top-Konditionen.
      • Kunden: semi/prof. Trader[wwwcons1]
      • 2000Börsengang
      • Erfolgsfaktoren: schnellste Abwicklung, Kostenlose Börseninfos, Günstigste Konditionen, Große Produktauswahl und Internet Broking.
      • Marktführer in Deutschland.
      • Aufbau einer Community
      • Kunden: Trader und Aktien-begeisterte[wwwcons2]
      • 2003 Übernahme durchBNP Paribas.
      • Auslandsexpansion
      • Ausweitung Marketing-Mix: starten, handeln, planen, informieren, treffen, lernen.
      • Bester Online-Broker in Deutschland.
      • Kunden: Trader, Aktionäre, Sparer[wwwcons3]
      • 2009 Führende Direktbank in Europa.
      • Erfolgsfaktoren: Vielfältige Produkte, Vertriebskanäle, Tools und Beratung.
      • Privat- und Geschäftskunden.
      • Kunden: Trader, Aktionäre und Sparer
      [wwwcons4]
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in Europa Positionierung im Wettbewerb
      Spezialist
      Markenpolitik:
      Günstig und modern
      Qualität, Sortiment u. Preis:
      Unabhängige Beratung
      Angebot einer Erstbankfunktion für Anleger
      Spezialangebote für bestimmte Kundengruppen
      Günstige Gebührenstruktur
      Fokussierte Produktpalette
      Distribution/Kommunikation:
      Kombination von traditionellen und modernen Vertriebskanälen
      Kleine HochspezialisierteFinanzdienstleis-
      tungsunternehmen
      mit sehr engem
      Produktangebot
      Banken mitspeziellenAnlageprodukten,
      z.B. Privatbanken
      Direktbankenmit fokussiertenProduktportfolio
      konservativ
      modern
      Direktbankenmit breitemProduktportfolio
      Traditionelle Bankenmit breitemProduktportfolio
      Generalist
      [daut]
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaProfilierung im Wettbewerb
      Kunden
      Produkte
      Kanäle
      Prozesse
      Neue Kunden
      • Tagegeld- und Girokonto
      • Vorsorge- und Versicherungen
      • Kredite und Finanzierung
      Divisions
      Online
      FinancialServices
      New Customers
      HeavyTrader
      SmartInvestors
      Investoren
      Telefon
      • Depot
      • Fonds
      • Sparpläne
      • Beratung
      • Community / Informationen
      Finance Lounge /Mobile Beratung
      Back Office
      Trader
      Marketing
      • CFD
      • Tools
      • Beratung
      • Community / Informationen
      Legal
      Brief
      IT
      Privatkunden
      Finance
      Mobile(WAP, Smart phones)
      B2BGeschäfts-kunden
      • Processing
      • IT-Plattform
      HR
      [cocrm]
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in EuropaProfilierung im Wettbewerb
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in Europa SWOT-Analyse
      Weaknesses
      Strengths
      • Kundengruppen eines älteren Jahrgangs können nur unzureichend durch die Direkt-Kanäle erreicht werden.
      • Lang anhaltende oder verschärfte Wirtschaftskrise mit einer verbundenen Börsenflaute trifft insb. Die Kundengruppen Investoren und Trader (schwankendes Brokerage-Geschäft).
      • „Open Architecture“:
      • Ausrichtung der internen Organisation nach Kundengruppen schafft die Voraussetzung für effiziente und effektive Geschäftsprozesse.
      • Hochintegrierte IT-Infrastruktur ermöglicht effektiven und effizienten Ablauf von Geschäftsprozessen.
      • „Circle of Intelligence“ mit Data Warehouse, Data Mining, CRM und Kampagnen Management bildet die Basis für effektives und effizientes Kundenmanagement.
      • Cortal Consors zeigt Stärke in der Finanzkrise.
      • Weiterhin Kostenvorteile gegenüber Vollbanken.
      • Aktuell ein volatiler Markt, der sich umsatzsteigernd auswirkt.
      Opportunities
      Threats
      • Stärkere Restriktionen durch die Bafin auf Grund der Finanzkrise (Vergütung, Kapitalstruktur, Risikovorsorge, ...).
      • Kunde wird anspruchsvoller hinsichtlich Produkte, Service und Preis. Der Wettbewerb wird schärfer (sinkende Margen).
      • Höhere Vertriebskosten durch neue Vertriebswege wie FinanceLounge drücken auf Margen und schaffen Nachteile gegenüberreinen Direktbanken.
      • Markteintritt ausländischer Banken mit Flatratemodellen (analog Quirin-Bank) oder mit sehr günstigen Preisstrukturen um
      Marktanteile zu sichern.
      • Die Finanzkrise und die Abhängigkeit von der BNP Paribas könnte konkurrierende Interessen provozieren (Expansion vs. Gewinnsteigerung) und stellt somit ein Risiko für die aktuelle Strategie von Cortal Consors dar.
      • Kickback Thematik stellt ein Imagerisiko im Geschäft mit Professional Partners dar.
      • Durch einen Ausfall der IT ist die direkte Wertschöpfung gestört.
      • Demographischer Wandel schafft neue Kundensegmente mit eigenen Bedürfnissen.
      • Zunehmender Bedarf an Absicherungsprodukte wie Katastrophen-, Terror- und IT-Schäden-Absicherung.
      • Zunehmende Möglichkeiten im B2B Geschäft durch
      Industrialisierung von Banken (Produkt-, Vertriebs- und Produktionsbanken). Verstärkte Nachfrage von Processing-Dienstleistungen.
      • Konkurrenten mit Staatshilfen sind Restriktionen unterworfen und müssen ggf. Geschäftsfelder aufgeben. Möglichkeit für Cortal Consorsdurch Übernahmen günstiger zu wachsen.
      • Erreichen weiterer Kundensegmente durch innovative Vertriebswegewie „Finance Lounge“.
      • Neue Technologien im Web2.0 Umfeld eröffnet weitere Vertriebs-und Marketingmöglichkeiten.
    • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zurführenden Direktbank in Europa Fit der Strategie
      Image & Positionierung
      Umfelddynamik
      • Anspruchsvolle Kunden möchten vermehrt Beratung und
      Service.
      • Industrialisierung der Bankenlandschaft. Unterteilung in
      Spezialisten (OnVista), LayerPlayern (Kreditwerk), Market
      Makern (Schufa), Orchestratoren (MLP) und Integratoren
      (Vollbanken).
      • Systemwechsel in der Finanzindustrie durch die Finanzkrise.
      Verschärfung der Kontroll- und Transparenzgesetze,
      Umstrukturierungen durch Staatsauflagen.
      • Demographischer Wandel in Europa. Zunehmende
      Nachfrage nach neuen Produkten wie Absicherungs- und Vorsorgeprodukte.
      • Günstig:
      • Image aus früherer Positionierung (1994-2003)
      • Modern:
      • Fokussiertes Produktangebot ausgerichtet auf definierte Kundengruppen.
      • Schnell und professionell – durch Angebot von Tools, IT und langjähriger Erfahrung.
      • Vernetzt durch Community, Integration und Kooperationen.
      • Alte Vertriebswege neu erfinden.
      Umgang mit Wettbewerb
      Kompetenzen & Ressourcen
      • Dem Preisdruck ausweichen:
      • Konzeption von neuen Produkten durch Netzwerk (Versicherungen).
      • Ausbau des Distributionskanals (Filialen).
      • Anbieten der eigenen Kernkompetenzen und Ressourcen
      als Dienstleistung.
      • Leistungsfähigkeit und Kompetenz durch Auszeichnungen darlegen.
      • Kundenbindung durch rege Interaktion mit dem Kunden und
      Schaffung einer Community.
      • Erfahrung:
      • Erfahrung im Aufbau von effizienten Infrastrukturen und Prozessabwicklung.
      • Effektives Kundenmanagement: Kenntnis, Ausrichtung und
      Wissen über Kunden.
      • Vernetzt:
      • Vernetzt mit wichtigen Märkten und Partnern in Europa.
      • Flexibel:
      • Durch hohe Integration der IT-Systeme und hohen Standardisierungsgrad.
      • Ausrichtung der Organisation auf definierte Kundengruppen, die bei Bedarf erweitert werden können.
    • AGENDA
      • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A
      • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zur führenden Direktbank Europas
      • Zielgruppen, Marktsegmentierung, Differenzierung der Marktbearbeitung
      • Positionierung im Wettbewerb
      • Profilierung im Wettbewerb
      • SWOT-Analyse
      • Fit der Strategie
      • Vorstellung des Marketing Mix
      • Dominante Marketinginstrumente
      • Periphere Marketinginstrumente
      • Innovationsgrad der Marketinginstrumente
      • Zusammenfassung und Ausblick
    • Vorstellung des Marketing-MixDominante Marketinginstrumente
      CustomerIntelligence
      Daten sammeln
      Sales &Marketing
      Daten analysieren
      Datenerforschen
      Feedback
      „Circle of Intelligence“
      Kunde
      Strategie &Organisation
      Datennutzen
      Sales &Marketing
      Wissenerweitern
      Datenaktualisieren
      Hochintegrierte IT-Infrastruktur ermöglicht durchgängige Informationsverarbeitung, effektive Informationsverarbeitung schafft Transparenz über Kundenbedürfnisse,Wissen über Kundenbedürfnisse ermöglicht effektive Produktgestaltung,
      Bedürfnisbefriedigung der Kunden schaff Kundenbindung,Kundenbindung wirkt sich in Wettbewerbsvorteilen aus  siehe S. 5
      [circle]
    • Vorstellung des Marketing-MixPeriphere Marketinginstrumente
      Ausweitung der Distributionskanäle z.B. durchFilialen:
      Die „Finance Lounge“ von Cortal Consors -
      Renaissance der Bankfiliale?
      • Entspannte Cafe-Atmosphäre
      • Informations- und Beratungsmöglichkeiten
      • Angebot von Seminaren
      • Durchführung von Bankgeschäften
      • Günstigere Alternative zur Bankfiliale
      • Gesicht zeigen – „Der Kunde soll sehen, dass
      seine Bank ein Gesicht hat.“ (Martin Daut – Vorstandsvorsitzender)
      • Aufzeigen der eigenen Leistungsfähigkeit und Wissenskompetenz
      • Instrument zur Kundenbindung
      [loung]
      Consors Community steht für kompetente Diskussionen rund um das ThemaTrading und Aktienanlage. Im Jahre 2000 zum ersten Mal eingeführt, wurdeder Community Bereich auf Basis von Web 2.0 im Jahr 2009 neu konzipiert.
      Durch das Angebot der Community wird Consors-Kunden (bzw. auch Nichtkunden) Zusatznutzen in Form von aktueller und kontextsensitiver Informationsbereitstellung generiert. Durch den Informationsaustausch innerhalb der Community entsteht ein Zugehörigkeitsgefühl (Kundenbindung) und durch den Informationsaustausch mit anderen Anwendern werden zusätzliche Bedürfnisse für weiterführende bzw. komplexere Produkte erzeugt.
      [bonli]
    • Vorstellung des Marketing-MixInnovationsgrad der Marketinginstrumente
      1996
      • Innovatives Marketinginstrument ist der Preis-Mix, um Kunden von Vollbanken anzulocken.
      • Änderung der Marketing Strategie:
      Kommunikations/Distributions-Mix wird zum ersten mal eingesetzt. Es werden real-time Kurse und Informationen zur Verfügung gestellt. Werbung mit bekannten Stars wird gestartet.
      • Etablierung einer regen Online-Community zum Thema Trading.
      [consb1]
      2000
      • Ausbau des Produkt-Mixes um Sparpläne und Tools, um neue Kundengruppen zu erreichen.
      • Ausbau des Produktmixes, um den neuen Kundengruppenauch Beratungsdienstleistung anzubieten.
      • Wandlung zur beratenden Anlagebank.
      2004
      • Ausbau Distributions-Mix um „Finance Lounge“.
      • Ausbau des Produktmixes, um auch Geschäftskunden zu erreichen. Eigene Kernkompetenzen werden am Markt offeriert.
      • Wandlung zur beratenden Direktbank mit Gesicht.
      • Erweiterung des Produkt-Mix um Produkte aus Kooperationenmit Versicherungen z.B. Anlegeberatung für Versicherungs-auszahlungen.
      • Ausbau des Produkt-Mix, um auch eigene Kernkompetenzenwie Prozesse und IT als Produkt anzubieten und als LayerPlayerzu fungieren (z.B. White Labeling).
      • Abkehr von der Beratungsstrategie, mobilen und stationärem
      Distributions-Mix, um Expansionsinvestitionen einzusparen.
      2009
      201?
    • AGENDA
      • Unternehmensprofil von Cortal Consors S.A
      • Cortal Consors S.A. im Wettbewerb – vom Discountbroker zur führenden Direktbank Europas
      • Zielgruppen, Marktsegmentierung, Differenzierung der Marktbearbeitung
      • Positionierung im Wettbewerb
      • Profilierung im Wettbewerb
      • SWOT-Analyse
      • Fit der Strategie
      • Vorstellung des Marketing Mix
      • Dominante Marketinginstrumente
      • Periphere Marketinginstrumente
      • Innovationsgrad der Marketinginstrumente
      • Zusammenfassung und Ausblick
    • Zusammenfassung
      Folgende Erfolgsfaktoren des Marketings wirken sichdirekt auf die Formalziele von Cortal Consors aus (siehe S.5).
      Finanzkrise schafft neues
      Marktumfeld auf das reagiert werden muss.
      Entweder durch:
      • Konsequenten Ausbau des Produkt-Mixes, speziell derBeratungsleistung und des Distributions-Mixes (mobiles Vertrieb und Filialen) und somit Stärkung der heutigenWachstumstreiber, um Marktanteilezu gewinnen.
      Oder durch:
      • Abkehr vom fokussierten Produkt-und Distributions-Mix zum eigentlichen
      Kerngeschäft „Direct-Brokerage / Direktbank“, um in unsicheren Zeiten derFinanzkrise die Rentabilität zu stärken.
    • Bibiographie
      [bonli] „Start frei für neue Community“, http://www.boerse-online.de/finanzen/aktuell/:Cortal-Consors:Start-frei-f%FCr-neue-Community/506707.html, 14.07.2009
      [cocrm] „Kundennutzen durch die Integration von Data Warehouse und CRM bei Cortal Consors.“http://pyramid-commerce.com/global/kostenlos/G0000029.pdf, Matthias Kontny, 2003
      [circle] „Circle of Intelligence“ http://jp.spotfire.com/spotfire_downloads/customer_presentations/uc2006/Joerg_Neumann.pdf,
      06.07.2009
      [consb1] https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/servlets/embeddedSourcesServlet?contentType=pdf&contentExtId=denps36925284&iframe=yes, 05.07.2009
      [consb2]https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/servlets/embeddedSourcesServlet?contentType=pdf&contentExtId=denps36925802&iframe=yes, 05.07.2009
      [consb3] https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/servlets/embeddedSourcesServlet?contentType=pdf&contentExtId=denps38373857&iframe=yes, 05.07.2009
      [consnews] http://www.google.de/url?sa=t&source=web&ct=res&cd=1&url=https%3A%2F%2Fwww.cortalconsors.de%2FeuroWebDe%2Fservlets%2FembeddedSourcesServlet%3FcontentType%3Dpdf%26contentExtId%3Ddenps4199891%26iframe%3Dyes&ei=ocZQSv-xMoimnQPQ2KWoBQ&usg=AFQjCNFLdzY95-oUyjINRrOmQiPPPlmZug, 05.07.2009
      [dapbank] http://www.fdl.iao.fraunhofer.de/forum06022001/dab.html, 05.07.2009
      [daut] „Unternehmenspräsentation Cortal Consors“ von Martin Daut, http://www.familienbewusste-personalpolitik.de/Single.790.0.html?&tx_ttnews[pS]=1246911332&tx_ttnews[tt_news]=63&tx_ttnews[backPid]=475&cHash=66f5788837, 06.07.2009
      [dtbank] „Deutschlands Bankensektor“, Dr. Hella Engerer, Dr. Mechthild Schrooten, Nomos Verlag, 2005
      [fgwonli] http://www.finanzdienstleister.iao.fraunhofer.de/forum06022001/pdfs/bdb.pdf, 06.07.2009
    • Bibiographie
      [internb] „Internet Banking“ von Vitali Halblauhttp://www.grin.com/e-book/106886/internet-banking , 06.07.2009
      [loung] „Die Finance Lounge von Cortal Consors -
      Renaissance der Bankfiliale? “, http://www.banktip.de/rubrik2/20152/ortstermin-eroeffnung-cortal-consors-finance-lounge.html,
      12.07.2009
      [tages] http://www.google.de/url?sa=t&source=web&ct=res&cd=1&url=http%3A%2F%2Fwww.modern-banking.de%2Fpresse_tagesschau_11_01.pdf&ei=HshQSsesHJrmnAO72_20BQ&usg=AFQjCNFYzixDwrYSofQKjnsJolYw6JcoWg, 05.07.2009
      [wiki]Wikipedia, http://de.wikipedia.org/wiki/Cortal_Consors, 05.07.2009
      [wiwo] „Abschied vom engen Broker-Image“, http://www.kaiwulff.de/PresseBerichte.html, „Wirtschaftswoche 2003“, 06.07.2009
      [wiwo2]http://www.wiwo.de/finanzen/direktbanken-kaempfen-um-privatkunden-262421/, 09.07.2009
      [wwwcons1] WebArchive, http://web.archive.org/web/19961101075604/www.consors.de/about/prinzip.html,
      05.07.2009 Archiviert am 01.11.1996
      [wwwcons2] WebArchive, http://web.archive.org/web/20001017110141/http://www.consors.de/, 05.07.2009
      Archiviert am 17.10.2000
      [wwwcons3] WebArchive, http://web.archive.org/web/20040402071120/www.cortalconsors.de/home/das_bietet_consors/index.html,
      05.07.2009 Archiviert am 02.04.2004
      [www.cons4] https://www.cortalconsors.de/euroWebDe/-, 05.07.2009