Projeto visao de sucesso

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Palestra para o Projeto Visão do Sucesso - Endeavor em 09/11/2013

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Projeto visao de sucesso

  1. 1. Vendas Empreendedores Projeto Visão de Sucesso Endeavor
  2. 2. Tudo tranquilo?
  3. 3. Alguém com fome?
  4. 4. Então vamos lá!
  5. 5. @npmatta
  6. 6. Matemática por formação Marketeira por convicção Aposentada “pero no mucho” Carreira em grandes portais como Terra e iG Consultora de gestão de atendimento e serviços e marketing digital Artista plástica nas horas vagas Louca para ser avó
  7. 7. Antes de tudo...
  8. 8. Algumas informações importantes para colocar a mão na massa
  9. 9. Não está fácil para ninguém
  10. 10. Vocês sabiam? NOS ESTADOS UNIDOS, O CRESCIMENTO EM RETORNO DE QUEM CUIDA DA EXPERIÊNCIA DO CLIENTE VS. QUEM NÃO CUIDA
  11. 11. O que o Cliente mais valoriza numa marca? 1 A melhor equipe de vendas e atendimento 2 A entrega diferenciada dos produtos e serviços 3 O processo e o ponto de venda organizados e diferentes 4 O produto que ninguém mais tem 5 O preço que o Cliente se orgulha de ter pago 6 As garantias que geram confiança 7 A propaganda e promoção
  12. 12. Por que o Cliente abandona uma marca que ele consumia e gostava? 30% Produtos Só 15% mudam para um produto mais barato Só 15% porque encontram um produto melhor 70% Atendimento 21% pela falta de contato e atenção pessoal 49% porque a atenção recebida era de baixa qualidade
  13. 13. A pergunta que não quer calar ... Você conhece seu cliente?
  14. 14. Mão na massa.... Quem é o meu Cliente? Crie as personas que identificam esse cliente. Compare um cliente real com um ideal. Veja as semelhanças e diferenças Amanda Fortes – 20 anos, estudante de administração, mora com a família. Quer fazer mestrado fora do pais e precisa aprimorar o inglês. Está economizando todo o seu dinheiro para a viagem
  15. 15. Ficou mais fácil pensar em como se comunicar com ele?
  16. 16. Quem é esse novo consumidor? O novo consumidor, é alvo, mas também é mídia Gera conteúdo, modifica produtos Influencia
  17. 17. Uma nova geração de consumidores está se formando
  18. 18. Algumas tendências de consumo...
  19. 19. #Tendência – Consumidor multitarefa #SóQueNão
  20. 20. #Tendência - Sellsumers “SELLSUMERS” representa a nova geração de profissionais de venda. Muito mais preocupados com a venda posterior que o seu consumidor irá fazer com o que acaba de adquirir, do que simplesmente “vender” para ele. O “sistema de valor da venda” necessita da venda sustentável . Isso quer dizer: não venda para o seu cliente hoje, aquilo que ele não poderá vender amanhã, sejam aspectos íntimos intangíveis ou vendas técnicas. O cliente nunca esquece de algo que em nada o ajudou na venda futura de si mesmo, da sua família ou dos seus negócios. SELLSUMERS – Sellers & Consumers – “integrados em um único ser”. *José Luiz Tejon: Professor de Pós Graduação da FGV
  21. 21. • Alugam/Vendem coisas que não usam • Vendem seus serviços
  22. 22. Interações mais humanas! As pessoas se transformam em “mini empresas”.
  23. 23. Integração de ofertas! Enquanto você reserva um quarto pelo Airbnb, imagine ser notificado sobre carros disponíveis para aluguel na região, ou ainda notificações sobre os serviços delivery da área.
  24. 24. #Tendência - Maturialism Virando... ”DEMANDING BRANDS”
  25. 25. Pra comprar precisa ser doador
  26. 26. Preço de acordo com o peso
  27. 27. Dê o exemplo! O que você pede aos consumidores precisa ser importante para eles e, mais ainda, eles devem saber por que o pedido é feito. Crie relevância!
  28. 28. #Tendência - Point Know Buy Apontar, conhecer e comprar
  29. 29. Reconhece músicas e mídias reproduzidas perto de você
  30. 30. Tudo sobre vinhos para orientar o consumo
  31. 31. VizWiz É um aplicativo que ajuda os usuários cegos a "ver", ao explicar-lhes quais objetos eles acabaram de fotografar.
  32. 32. Originals para Iphone Você pode tirar uma foto de qualquer tênis da Adidas e fazer uma busca pela linha de produtos da marca para achar informação sobre um determinado produto e estoques do mesmo em varejistas locais.
  33. 33. #Tendência – Clean Slate Brands Marcas que começam do zero
  34. 34. Importância da recomendação: 92% Família 70% Recomendações online 47% Televisão http://trendwatching.com/
  35. 35. Marcas que simplificam a tomada de decisão tem 115% mais chances de serem recomendadas. (Corporate Executive Board, maio de 2012) 64% dos consumidores acreditam que a maior parte das empresas só tenta ser responsável para melhorar a sua própria imagem. (Havas Media, 2011) http://trendwatching.com/
  36. 36. Julho de 2012 lançaram uma campanha de crowdfunding no IndieGoGo e em 50 horas já tinham levantado mais de U$ 50.000 para iniciar a produção. 50% dos lucros para WaterAid construir banheiros e melhorar o saneamento no mundo em A proposta do projeto é doar desenvolvimento
  37. 37. #Tendência – Co-criação O consumidor ajudando a criar o seu próprio produto
  38. 38. Para criar novos produtos Lacoste – Desenhe a polo do futuro Para criar um produto que é a sua cara Burberry – crie seu próprio trench coat
  39. 39. #Tendência – Mobile Moments Consumidores usarão os seus aparelhos celulares para maximizar absolutamente cada momento! Produtos, serviços e experiências que permitam aos consumidores amantes de mobile a adotar naturalmente um estilo de vida multi-hiper-tasking.
  40. 40. Projekt Ingeborg Biblioteca virtual em Klagenfurt, Áustria
  41. 41. A pergunta que não quer calar ... O que eu faço com todas essas informações?
  42. 42. Você pode definir as rotas, mas o cliente é quem escolhe o caminho
  43. 43. O que as pessoas falam pelas redes sociais pode me ajudar?
  44. 44. • Pra começar a entender o que está acontecendo o primeiro passo é monitorar.
  45. 45. Monitorar e classificar as informações Modo de consumo Referência cultural Avaliação Referência cultural Avaliação Lover Produto
  46. 46. Planeje suas ações
  47. 47. Mapeando meus Clientes de acordo com a cadeia de fidelização Suspeitos Candidatos Compradores Clientes que podem vir a comprar nossos produtos e serviços ou migrar da concorrência Clientes que queremos focar para comprarem nossa marca Clientes para os quais oferecemos nossos produtos e serviços Clientes Clientes que queremos fidelizar ampliando serviços e alavancando relaciona-mentos cada vez mais estruturados Em casa, com seus Clientes Fãs Nós somos o melhor fornecedor destes Clientes, que são a melhor propaganda que podemos ter
  48. 48. Definindo ações e recursos para cada tipo de Cliente Cadeia de Clientes Ações para Suspeito Candidato Transformá-lo em Cliente Cliente Transformá-lo em fã Fã Mantê-lo fã Volume incremental ou risco Transformá-lo em Comprador Comprador Com quem consigo Transformá-lo em candidato Ações Recursos Aqui, com um Cliente
  49. 49. De Para Candidato Comprador Suspeito Candidato Comprador Cliente Cliente Fã Propaganda TV impressa rádio Internet Lead generation Venda pessoal Redes sociais Promoção Sampling Internet Merchandising / in store marketing Programas member get member Venda pessoal Telemarketing ativo Promoção Push e Pull Sell in Sell out Redes sociais Email marketing Aqui, como se você fosse a sua marca Embalagens / extratos / tickets Cross-selling Up-selling Venda pessoal Redes sociais, email marketing, internet ads Marketing de relacionamento... Milhagem Relações públicas Assessoria de imprensa Venda pessoal Marketing de relacionamento Telemarketing receptivo...
  50. 50. Se você não cuidar, vai virar paisagem!
  51. 51. Comunicação ajuda a vender Avalie tudo o que você comunica usando SCOREEH
  52. 52. SCOREEH – O que é isso? Criatividade Ritmo Entusiasmo Simplicidade Objetividade Empatia Humor
  53. 53. Simples assim.... Se precisar explicar, tente outra
  54. 54. Links para as redes sociais visíveis e no topo Programação em destaque Imagens e destaques para os fãs Tudo o que rola nas redes sociais
  55. 55. Criatividade... Afinal, ninguém para de fazer o que está fazendo para ver algo que não seja diferente.
  56. 56. #CriativoDoBem Ação da Santa Casa de São Paulo. Os esparadrapos usados para tampar o braço dos doadores ao final do procedimento foram usados como mídia.
  57. 57. Objetividade... Como diz a música dos Titãs: Não tenho tempo a perder, eu só quero saber do que pode dar certo. .
  58. 58. Ritmo quente... Se você só tem 9 segundos para chamar a atenção, não vai ter muito mais tempo para mantê-la
  59. 59. O Guaraná Antarctica lançou um aplicativo especial para aqueles que não querem ter recaídas no dias dos namorados.
  60. 60. Empatia... Afinal o seu cliente tem que achar a comunicação a “cara” dele. . .
  61. 61. #ComodoMenu Meu público usa smartphone e adora fotografar meus pratos. Cómodo NY – Menu pelo Instagram
  62. 62. Entusiasmo... Seu cliente tem que desejar o seu produto ou serviço.
  63. 63. Em todos os canais comunicação de bom gosto que gera desejo
  64. 64. Humor... Afinal, todo mundo prefere sorrir.
  65. 65. As ideias estão no chão, você tropeça e acha a solução Titãs
  66. 66. #ProntoFalei Norma da Matta Meu email: norma@pontodereferencia.com.br www.pontodereferencia.com.br Meu blog: www.aposenteieagora.com.br

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