Facebook community management and marketing

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  1. 1. 社群經營以及行銷運用 Internal Use Only, For Training Program. Version 1.0 講師:紀香 聯絡方式:norika1207@gmail.com Facebook: http://fb.me/norika1207facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 1
  2. 2. 目錄 Index. Section 1 設定好轉換服務架構 Section 2 設計發文策略及相關素材 Section 3 提高銷售轉換率 Section 4 我把粉絲變客戶了facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 2
  3. 3. Section 1 設定好轉換服務架構facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 3
  4. 4. 設定好轉換服務架構-轉換為什麼? 每一次的轉換都要有清楚目標 大多轉換的目標多為銷售業績,行銷與銷售的目的就是創造利潤,用較低預 算創造出最大的效果,這也是新型態社群行銷的一種重要觀念。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 4
  5. 5. 設定好轉換服務架構-轉換為什麼? 轉換架構取決於自身的資源 設計架構前,其實先認清楚轉換並不需要太多的層次,最單純的架構一樣可 以做到適當的銷售轉換。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 5
  6. 6. 設定好轉換服務架構-轉換的幾種目標 Revenue Value Spirit 銷售業績 品牌價值 精神傳遞 List Efficiency Identify 潛在客戶 口碑效應 市場認知facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 6
  7. 7. 設定好轉換服務架構-目標對象 每一個行銷活動或是轉換策略, 都會有明確的目標對象 廣告要傳遞的訊息、內容要訴求的目的、銷售接觸的族群,都一定有著一群 明確又清楚的目標對象,通稱Target Audience。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 7
  8. 8. 設定好轉換服務架構-目標對象 基礎目標對象條件 進階目標對象條件 年齡 購物習性 性別 消費慾望 學歷 情感認知 居住地 生活態度 收入 個人象徵 工作 品味流行 興趣 團體參與感 狀態 新事物接受facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 8
  9. 9. 設定好轉換服務架構-目標對象 依照上述條件, 寫下你的目標對象吧 不確定目標對象是誰?先想想看會接觸到誰,那些人會對你的產品有興趣, 那些人的輪廓樣貌跟行為又帶給你什麼感覺,一點一滴寫下對象的輪廓。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 9
  10. 10. 設定好轉換服務架構-網路與實體共存架構 Mobile 黏住導向 Apps 即時推播 銷售導向 經營客戶 電子商務 實體門市 平台 消費通路 擴散引導 擴散導向 內容導向 粉絲專頁 BLOG 經營族群 內容經營 內容提供 官方網站 品牌產品 形象導向 經營品牌facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 10
  11. 11. 設定好轉換服務架構-轉換循環 社交平台上大 量擴散與散佈 Social 社交影響 優質文案以及 感覺物超所值 受益良多願意 吸睛的圖片與 再次分享 精彩影片 Value Information 價值影響 內容影響 SIITWV 接受、認同進 轉換影響力 而產生需要與 內容感染了使 需求 用者,取得共 鳴受到了認同 Wants Infection 需要影響 感染影響 Trigger 觸發影響 產生購買意願與 想法,因網友言 論不斷擴散facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 11
  12. 12. 設定好轉換服務架構-O2O Model 線上到線下,實體到虛擬的銷售模式 設計架構前,其實先認清楚轉換並不需要太多的層次,最單純的架構一樣可 以做到適當的銷售轉換。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 12
  13. 13. 設定好轉換服務架構-O2O Model 官方網站 Mobile 粉絲專頁 BLOG SNS 品牌產品 Apps 最新 深度 打卡 分享 分享 資訊 資訊 拿好康 官方 專業 好文 推播 小活動 活動 訪談 推薦 新資訊 活動 活動 活動 宣傳 宣傳 宣傳 實體門市消費通路facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 13
  14. 14. 設定好轉換服務架構-O2O Model 官方網站 Mobile 粉絲專頁 BLOG SNS 品牌產品 Apps 活動操作-透過活動或線上積點回饋誘使目標再回流到網路上 限量訂購-門市提供線上限購優惠券 會員經營-回到線上邀請朋友加入可獲得下次門市購物折扣 打卡分享-分享到社群平台換得相對回饋 實體門市消費通路facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 14
  15. 15. 設定好轉換服務架構-社群及銷售增長循環 增長循環 透過各個不同的增長循環,促使整個社群經營與行銷操作能進入正向持續的 循環之中,並提供經營者一可定期依循的操作模式facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 15
  16. 16. 設定好轉換服務架構-社群及銷售增長循環 投入互動 取得反饋 分析對象 改善對策 設定目標 內容組合 問題區隔 觀察分析 設計議題 文案創意 效益評估 發文互動 安排議題 關注狀況 銷售轉換 引導誘導facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 16
  17. 17. Section 2 設計發文策略及轉換素材facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 17
  18. 18. 設計發文策略及轉換素材-Edge Rank 邊際評比 Edge Rank 84% 有84%的網友無法看到你辛苦經營粉絲專頁的內容,主因是在於網友的粉 絲牆上每天充斥著各式各樣複雜的資訊,而出現在網友塗鴉牆上的資訊 是有其權重差異的,是由Facebook設計出來的一種機制,這遊戲規則普 遍稱為Edge Rank 資料來源: http://vasimpleservices.com/facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 18
  19. 19. 設計發文策略及轉換素材-影響Edge Rank三大因素 親和力 權重 時效遞減 Affinity Weight Time Decay 你與粉絲的互動頻率, 粉絲對你所提供資訊的 新鮮、搶先的資訊是否 比方說在發文上互動或 反應,舉凡粉絲專頁所 能在適當、對應的時間 是直接與粉絲在文章中 貼的資訊是否有無時常 提供給粉絲觀看,如果 互動,像是回應、讚、 被粉絲分享、按讚,期 資訊本身太舊、而發至 分享都會影響你與粉絲 權重比的順序為分享 > 粉絲專頁的時間又錯過 之間的親和力,親合力 留言 > 按讚 > 點擊 粉絲觀看的時間則會降 的順序為照片與影片 > 低該文的被注意度 網頁連結 > 發文 資料來源: http://vasimpleservices.com/facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 19
  20. 20. 設計發文策略及轉換素材-各種行為不同的權重 聰明的你,一定要懂得如何與粉絲之間互動,引發各種粉絲自 願產生的相對行為 分享 回應 按讚 點入 權重 權重 權重 權重 超高 普高 普通 較低 資料來源: http://vasimpleservices.com/facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 20
  21. 21. 設計發文策略及轉換素材-社群行銷模式SIPS 精彩又貼近生活的 共鳴 資訊才能引起共鳴 Sympathize 分享散布 認知 Share & SIPS Identify Spread 參與 Participate Marketing Structure Design By 電通公司facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 21
  22. 22. 設計發文策略及轉換素材-粉絲們喜愛資訊的比重 照片 影片 狀態 連結 Heavy Light 重要!!你不得不知 1. 人們分享影片足足是連結的10倍 2. 照片受歡迎的程度比連結多5倍 資料來源: Pandmeic Labsfacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 22
  23. 23. 設計發文策略及轉換素材-發文架構 創意的文案 吸睛的圖像 動人的影片 精彩的內容facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 23
  24. 24. 設計發文策略及轉換素材-粉絲真正關注的內容屬性 Video Photo Links Posts 影音與圖像式的資訊永遠較吸引粉絲的眼睛,純文字閱讀資訊反而不一 定能引起粉絲的興趣 資料來源: http://vasimpleservices.com/facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 24
  25. 25. 設計發文策略及轉換素材-正確的發文觀念 先弄清楚正確的發文觀念 發文不是想到就發,也不是時事走什麼就跟著發,最重要的觀念是平時就要 累積好對於相關主題、議題的關注與注目,並且持續不斷的閱讀與吸收。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 25
  26. 26. 設計發文策略及轉換素材-議題的設計 議題設計攸關於 內文是否有明確的方向與主軸 依照季節、節日、慶典、活動、民族習性、社會活動、時事氛圍、主題規劃 等,設計出對應的議題,並妥善運用安排每個議題在每周、每月、每季、每 半年。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 26
  27. 27. 設計發文策略及轉換素材-議題的設計架構 Purpose (a half year) Agenda (1st Season) Subject Subject Subject (1st Month) (2nd Month) (3rd Month) Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) Purpose (a half year) Agenda (2nd Season) Subject Subject Subject (4th Month) (5th Month) (6th Month) Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue Issue (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week) (Week)facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 27
  28. 28. 設計發文策略及轉換素材-互動行銷事件 每個不同的議題, 都可設計對應的互動行銷事件 持續維繫與網友的關係,必須定期去設計一些行銷事件讓網友參與互動,不論是抽獎、 解謎、贈品等,都能夠讓網友成為時常回網站貪好康的理由。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 28
  29. 29. 設計發文策略及轉換素材-內容設計策略 1.有趣生動的” 2.驚喜新奇的” 3.多點提問的” 4.貼近生活的” 內容是給人看的 5.具有互動的” 6.教育意義的” 7.詢問調查的”facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 29
  30. 30. 設計發文策略及轉換素材-標題殺人法 標題(議題)相當重要, 用對標題寫對內文是關鍵 每一則內容一定會有標題或議題,令其標題能夠再第一眼就吸引到人,並且 誘惑人們看下去那才能真正發揮內文的力量。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 30
  31. 31. 設計發文策略及轉換素材-標題殺人法範例(一) 不負責任統計, 新鮮人每月平均薪資5萬起 標題帶給人的第一眼是衝突感,因為與一般認知事實不符,再者是議題貼近 你我的生活,人們比較容易注意到,而後是與現實強烈的違和感,會促使人 們繼續多看下去。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 31
  32. 32. 設計發文策略及轉換素材-標題殺人法範例(二) 倫敦奧運結束, 選手將進行選美選出王子與公主 搭配時事,在人們關注的時候與時事做結合,同時間在標題中賣點關子,但 這種做法不建議時常使用,因為不夠直覺,可卻利用了逗趣的口吻試圖將這 神秘議題拉到內文中,誘導對象跟著探索下去。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 32
  33. 33. 設計發文策略及轉換素材-正確的內容 標題18字箴言 標題請盡量用在18字以內,而且可能的話直接在18字內就將重點、情境、畫 面給帶進去。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 33
  34. 34. 設計發文策略及轉換素材-正確的內容 內容段落分明,簡明扼要 文章類型的內容,每一段文案盡量安排在三到四行內,最多不要超過五段, 大約是1200字以內,每一段的內容其敘事主軸要清楚,最好能夠段落跟段落 之間有關連,或是以項目條列式的方法呈現,可卻不要超過5列。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 34
  35. 35. 設計發文策略及轉換素材-短文的力量 140字內效果最佳, 閱讀極限不超過250個字 因為網路資訊繁雜眾多,人們對於深度閱讀的能力相對變得簡化不少,所以 每一則資訊盡量以擷取重點,能在精短扼要的140字內發揮最理想,超過就會 開始產生遞減效應。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 35
  36. 36. 設計發文策略及轉換素材-寫文案大家都應該知道的 起 承 轉 合facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 36
  37. 37. 設計發文策略及轉換素材-親自動手寫! 現在,請動動手寫一下文案吧 做而言不如起而行,請針對自己喜歡、了解的議題,寫個三則文案,並且與 周遭的人分享看看,了解自己的內容是否能吸引到人。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 37
  38. 38. 設計發文策略及轉換素材-發文好範例 內文做閱讀引導 與輔助協調 可愛吸引眼球的 圖片與資訊整合facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 38
  39. 39. 設計發文策略及轉換素材-發文好範例 內文做閱讀引導 與輔助協調 一目了然的圖像 增加記憶印象facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 39
  40. 40. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 1.可愛風格” 2.惡搞風格” 3.時事風格” 4.分鏡風格” 圖片一定要有梗 5.比喻風格” 6.反諷風格” 7.名人風格”facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 40
  41. 41. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 可愛風格facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 41
  42. 42. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 惡搞風格facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 42
  43. 43. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 時事風格facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 43
  44. 44. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 分鏡風格facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 44
  45. 45. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 反諷風格facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 45
  46. 46. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 名人風格facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 46
  47. 47. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 圖文編排自由度大閱讀性佳 在圖片上適時放入文字不僅可以加強閱讀的效果,還可以令閱讀者留下較為 深刻的印象,而將文字排在圖片上彈性大、自由度高,反而比較可以帶給清 楚的視覺傳達意念。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 47
  48. 48. 設計發文策略及轉換素材-圖片設計重點 圖文編排彈性大facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 48
  49. 49. 設計發文策略及轉換素材-發文的頻率 粉絲頁經營內容一天至少發3則 最尐每天發三則,分別是在中午與晚上為主,早上可看狀況而發,至少發三 則的目的是希望可以讓粉絲持續關注到粉絲專頁內的資訊,盡量不要中間相 隔太久或是中斷發文。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 49
  50. 50. 設計發文策略及轉換素材-發文的時段 AM PMfacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 50
  51. 51. 設計發文策略及轉換素材-影片效果大 素人影片效果大、效益好 內容策略不單只是靜態的文字,透過影片其傳遞的效果會更好,尤其現在許多網友使 用iPhone已經能拍出相當精彩的素人影片,有效運用影片,採用一些創意的點子來呈 現一些內容其效果會相當不錯。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 51
  52. 52. 設計發文策略及轉換素材-影片效果大 1.素人音樂” 2.純粹搞怪” 3.專家說法” 4.達人教學” 影片加深印象 5.生活日記” 6.現場報導” 7.活動剪影”facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 52
  53. 53. 設計發文策略及轉換素材-影片效果大 主題(議題) 依照主題簡單的設 計一下劇情台詞吧 劇情劇本 簡單在幾個方框中 寫下要拍的內容、 腳本分鏡 動作、神情、走位 用智慧型手機或相 機拍攝即可! 錄影拍攝 後製、影片圖說文 剪輯配音 字可以加在這邊 上傳分享facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 53
  54. 54. 設計發文策略及轉換素材-影片效果大 3分鐘 不用拍太長,網友大多不會有太長的時間看完一整部影片,除非製作上本來 就相當用心,不然簡簡單單的影片,有梗有效果一樣可以吸引網友分享。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 54
  55. 55. 設計發文策略及轉換素材-影片效果大 與生活有關的旅遊影片 與時事做結合的有趣影片facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 55
  56. 56. 設計發文策略及轉換素材-內容策展策略 (1) 同類粉絲團 : 沒有獨家也不可獨漏 (2) 自己生產 : 靠個人專業產生有價值文章並分享 (3) 部落格 : 尋找相關文章轉貼 (4) 專業人士 : 可能是朋友的FB、Blog、或是Web Site (5) 新聞網站 : 掌握當下時事,你也是新聞台facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 56
  57. 57. 設計發文策略及轉換素材-養成收集資訊好習慣 平時就要養成收集資訊的習慣 關注網路上的各種事項發展,了解當下網路發生的可能動態,並且建立一套 自己收集資訊的模式,長期持續做下來能成為自己平常要用來建立內容的資 料庫,同時還能培養對於資訊的敏銳度。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 57
  58. 58. 設計發文策略及轉換素材-資訊收集的類型 外部觀察 產業情報 市場動態 相關新聞 圖像與影音 創意文案 調查報告 內部參考facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 58
  59. 59. 設計發文策略及轉換素材-善用Evernote 收集資訊的好工具:facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 59
  60. 60. 設計發文策略及轉換素材-資訊分類方式 依照類別 依照屬性 依照時間 依關連性 做索引、做說明、加上重要性、添增標籤facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 60
  61. 61. Section 3 提高銷售轉換率facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 61
  62. 62. 提高銷售轉換率-廣告應用 適當投放廣告是必須的 廣告之所以常被認定無效是因為從目標族群設定開始就錯誤,經營者、管理者誤 認為自己的產品所適合之對象為設定之目標,但廣告的精準度卻必須建立在長期 監控以及反覆修改操作下而來。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 62
  63. 63. 提高銷售轉換率-廣告操作重點 多組素材 多組時段 多組嘗試 多組曝光facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 63
  64. 64. 提高銷售轉換率-廣告操作重點 創意的文案以及吸睛的圖片不能少 廣告投放前一定要先妥善規劃數組不同的文案以及圖片,因為在正式操作時,如 果文案沒效果就要立刻換、圖片沒吸引到人則要立刻改。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 64
  65. 65. 提高銷售轉換率-廣告操作重點 30分鐘 廣告上架後30分鐘內沒有人點擊,沒有人注意,立刻更換到下一組,記錄下每 一組廣告上架後30分鐘內反應,並且在不同的時段去嘗試每一組廣告的狀況, 找出最佳投放時間。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 65
  66. 66. 提高銷售轉換率-APP工具應用 抽獎APP 測驗類型APP 植入介面APP (贈禮、贈點) (星座、心理) (整合、應用) 每一種APP背後的目的都不同,但同樣都可以用來作為增加粉絲數、吸引粉絲目 光注意的手段。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 66
  67. 67. 提高銷售轉換率-APP工具應用 藉由節日應景活動+好友的姓名推起來的聖 將自己幻想的場景,與角色扮演結合再一起, 誕樹,所有的綠色祝福佈滿了每一個朋友的 你的朋友更是你的伙伴,利用頭像的組合貼 塗鴉牆上! 在自己的牆上,吸引更多朋友加入facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 67
  68. 68. 提高銷售轉換率-APP工具應用 用名字與生日組合出個人性格密碼,滿足人們對於算 純粹只是透過一個設計好議題 命占卜的慾望,一樣是藉由貼在自己的塗鴉牆上吸引 的App將朋友置入並標記,藉 其他朋友一起加入測試 以透過塗鴉牆傳遞給朋友知道facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 68
  69. 69. 提高銷售轉換率-APP工具應用 議題設計盡量以算命、 占卜、性格測驗、星 設計議題 座等效果奇佳 APP衝人氣大法 製作FB 成功!同樣模式 再複製 APP 朋友依同樣模 貼在自己牆上 式操作並散播 開始散播 社群擴散力就從這 粉絲團 點開始產生 人氣快速製造機 流程圖解 藉由該網友的 網友必須先按 塗鴉牆引起其 下讚才可使用 他朋友的注意 貼在網友的塗 粉絲團人數此時會 按下讚後載入 被大量的洗進來 鴉牆上並顯示 應用程式 應用程式網址 生產出相對文 吸睛大圖片+渲染牆 字與圖片結果 文字=瞬間感動行銷facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 69
  70. 70. 提高銷售轉換率-銷售的本質 社群經營到銷售轉換, 其目的都是為了提供真正好東西給網友 不論是提供好的內容、好的圖像、好的影片,不管是什麼出發點,那股要讓網友 或粉絲感受到的好是無庸置疑的,而正是因為如此,不純以銷售為出發點,只以 想要讓他們感受到更好,那種銷售效益才會增強。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 70
  71. 71. 提高銷售轉換率-基礎認知 內容轉換銷售的過程請不要客氣 不要害羞在自己辛苦經營的社群或官方網站上,過度擔心打廣告會不會造成反效 果,因為轉換銷售不是打廣告,而是一種引導、誘導,在對方認同狀況下被帶入 一種認知情緒的氛圍之中。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 71
  72. 72. 提高銷售轉換率-基礎要件 1.直接點” 2.聰明點” 3.用心點” 4.創意點” 不刻意廣告, 5.逗趣點” 只無意間銷售 6.特別點” 7.技巧點”facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 72
  73. 73. 提高銷售轉換率-生理行為反應facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 73
  74. 74. 提高銷售轉換率-消費購買決策流程 Read & Compare Share & Satisfy 需求觸發 蒐集資訊 消費評估 決定購買 購後感受 Social & Spread Action & Enjoyfacebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 74
  75. 75. 提高銷售轉換率-社群導購比較 過去 未來 消費者產生 消費者打消 網友透過族群 購物意願 購物意願 分享商品特色 群眾集體討論 引起眾多迴響 至購物 網站找 商品 沒找到 點燃 再點燃! 消費者意願 價格 找到 不滿意 沒找到 沒找到 比價 找尋購 再找尋! 買管道 價格滿意 找到 找到 消費購買 消費購買facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 75
  76. 76. 提高銷售轉換率-轉換引導架構 醞釀期 引起注意力與興趣 準備誘導與引導 關連素材 精準素材 相似素材 轉換素材 購買! 提醒與藏暗樁 釋放與燃燒 擴散期facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 76
  77. 77. 提高銷售轉換率-素材介紹 用來增加使用者對即將可能 被操作發生的事件先做初步 發文週期短頻率高 關連素材 理解與認識,內容集中在這 個區域中產出。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 77
  78. 78. 提高銷售轉換率-關連素材範例facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 78
  79. 79. 提高銷售轉換率-關連素材範例facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 79
  80. 80. 提高銷售轉換率-素材介紹 完完全全採用自己的產品資 料、服務資料為主,以曝光 發文週期長頻率低 精準素材 自身接下來要轉換的資訊為 主軸。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 80
  81. 81. 提高銷售轉換率-精準素材範例facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 81
  82. 82. 提高銷售轉換率-素材介紹 從類似、有一點接近的素材 與目標對象進行潛意識溝通, 發文週期短頻率高 相似素材 透過這種素材令資訊看起來 多元與豐富。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 82
  83. 83. 提高銷售轉換率-相似素材範例facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 83
  84. 84. 提高銷售轉換率-素材介紹 意指經歷過一系列的醞釀、 教育、理解、認知熟悉後, 將設計好的文案、圖像藉由 發文週期長頻率低 轉換素材 規畫過的創意推到目標對象 面前,藉此直接轉換到銷售 目標上。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 84
  85. 85. 提高銷售轉換率-轉換素材範例facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 85
  86. 86. 提高銷售轉換率-透過轉換引導架構篩選出具行動力的消費者 非相關 目標對 無感消 象 費者 有感消 費者 採取行動的消費者facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 86
  87. 87. 提高銷售轉換率-社群銷售轉輪 轉換 互動 醞釀 價值與精神 感染 分享 擴散facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 87
  88. 88. 提高銷售轉換率-研究粉絲意向 請記錄與統計: 哪些類型內容會引起注意; 哪個時段比較多人會觀看; 哪種文字可以吸引人互動; 哪張圖片被分享的最多次; 哪類排版比較能引起共鳴。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 88
  89. 89. 提高銷售轉換率-意向分析目的 反覆持續不間斷的操作, 找出最有效之內容轉換模式 內容經營或行銷操作不是一次兩次、一天兩天的行為,是必須持之以恆的去觀察 社群變化以及目標對象對於資訊意向的觀感,這是一場馬拉松賽跑,有時候可以 快跑衝刺,有時則須儲存體力,怎麼做,看得是每一位跑者的策劃。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 89
  90. 90. 提高銷售轉換率-設計改善方案 針對已經研究出的目標對象提出更 為精準的銷售轉換策略 內容經營或行銷操作不是一次兩次、一天兩天的行為,是必須持之以恆的去觀察 社群變化以及目標對象對於資訊意向的觀感,這是一場馬拉松賽跑,有時候可以 快跑衝刺,有時則須儲存體力,怎麼做,看得是每一位跑者的策劃。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 90
  91. 91. Section 4 我把粉絲變客戶了facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 91
  92. 92. 我把粉絲變客戶了-Who are you? 你是誰?Who are you? 在社群中,每一個人都有著自己的ID,具體一點來講,這就是所謂 的Identify,每個人都有不同的辨識基礎,如何讓自己看起來特別?facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 92
  93. 93. 我把粉絲變客戶了-人際關係心理學 55,38,7 55%人因為你的外在與穿著選擇要不要接近你, 38%人是看你做了些什麼事情以及行為舉止決定是否進一步接觸你, 7%人才會真正注意到你正在講些什麼。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 93
  94. 94. 我把粉絲變客戶了-社群 一群有目的或沒目的的人,他們依照自我步伐生活著,稱 社群,或大眾市場facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 94
  95. 95. 我把粉絲變客戶了-族群 有特定目的、興趣、喜好等,聚在一起的人們,稱為 族群,或分眾市場facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 95
  96. 96. 我把粉絲變客戶了 其中,有一種人擁有相當程度的號召力、影響力,族群中稱之 意見領袖facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 96
  97. 97. 我把粉絲變客戶了 6個人的小世界 Six Degrees 六度分隔理論facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 97
  98. 98. 我把粉絲變客戶了 圖片來源: Wikifacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 98
  99. 99. 我把粉絲變客戶了 經實驗證明,只需要六個人 就可以讓兩個不認識的人相識 -1967年哈佛大學的心理學教授斯坦利·米爾格拉姆 資料來源: Wikifacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 99
  100. 100. 我把粉絲變客戶了 用數學來說話: 若每個人平均認識260人,其六度就是2606 =308,915,776,000,000(約300萬億)。 消除一些節點重複,那也幾乎覆蓋了整個地球人口若干多多倍。 資料來源: Wikifacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 100
  101. 101. 我把粉絲變客戶了facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 101
  102. 102. 我把粉絲變客戶了 朋友 朋友 朋友 朋友 客戶 朋友 學習 朋友 電影 你 朋友 工作 朋友 電玩 朋友 朋友 朋友 朋友 朋友facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 102
  103. 103. 我把粉絲變客戶了 Before Now Google Search G+ and FBfacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 103
  104. 104. 我把粉絲變客戶了 Interest 選定興趣 Feedback Information 收集反饋 收集資料 Research 6度分隔理論 Content 仔細研究 實作循環 經營內容 Observation Share 積極觀察 純粹分享 Interactive 持續互動facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 104
  105. 105. 我把粉絲變客戶了 用心交朋友,細心做觀察 真正花心思去交朋友,用心去接觸每一個人,觀察每一個人對你的 反應,觀察自己又有多少心思願意去接觸網路上那些看似虛擬的人 頭,而他們背後卻代表一個真正的人。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 105
  106. 106. 我把粉絲變客戶了 主動出擊,積極回應 社交圈的領域,靠的是不斷主動向外丟出反應,然後會獲得一次又一次的回應,就 像是回力球一樣,丟了出去反彈了回來,要繼續保持這種關係,你得持續給予回應 與互動。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 106
  107. 107. 我把粉絲變客戶了-I will watch you 請盡可能的與粉絲互動, 讓粉絲知道你重視他們的意見與想法 定期舉辦小型的活動,促進與粉絲之間互動的關係,增加粉絲回流的機會,這樣 才可以持續提升資訊被閱讀分享的可能。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 107
  108. 108. 我把粉絲變客戶了-分享接觸更多人 社群經營靠的是不斷分享, 持續保持與網友之間的關係 要讓網友持續關注某個議題或事件,必須持之以恆的發布與分享相關的資訊, 並且從不同的角度探討一件事情,激發網友多元思考與多向分享的機會。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 108
  109. 109. 我把粉絲變客戶了 社群的本質著重在分享 人們透過大量資訊的分享與傳遞,建立起一段又一段的關係,人們是為 了資訊或某種興趣而建立起關係,經由反覆分享的橋梁維繫起感情。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 109
  110. 110. 我把粉絲變客戶了-重視每個網友 一定要仔細閱讀每一個網友的回應 每個聲音都應該被重視,尤其在經營與社群之間的關係,必須妥善的去關注每 個網友在發些什麼文章或是問題。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 110
  111. 111. 我把粉絲變客戶了-關注每個資訊與互動 每個分享、發文、發問的網友, 都希望可以被重視、尊重與注意 曾經發過文的每一個網友,身為社群經營者需要能有機會就主動回頭關心他們, 甚至發信關心網友的狀況,一如客戶關係管理與維繫一樣重要。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 111
  112. 112. 我把粉絲變客戶了-分析各種資訊 分析各種存在於社群之中的動態 不論是按讚、+1或是發文,經營社群必然要妥善分析哪些類型的資訊比較引起 網友互動、哪些圖像比較能引發分享。facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 112
  113. 113. 我把粉絲變客戶了-Tell a story 說一段又一段精彩的故事 你需要的不是一段銷售話術,你反而需要一段又一段在你人生中的各種故事,不 論是什麼類型的故事,貼近你我與網友之間的生活,試圖讓他們產生共鳴。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 113
  114. 114. 我把粉絲變客戶了 耐心傾聽,當一位好聽眾 大多時候,FB上我們會聽不同的人在談論不同的事物,不論好或不好, 你都得用些耐心去看、去閱讀每一種資訊的內容以及背後之意義,成為 一個好聽眾能令你獲得更多被重視的機會。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 114
  115. 115. 我把粉絲變客戶了-Yes man! 只有透過反覆的回應與互動, 才會引起共鳴facebook change the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 115
  116. 116. 我把粉絲變客戶了 共同參與 共同看法 共同興趣 一般網友 人際關係金字塔facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 116
  117. 117. 我把粉絲變客戶了 包容需要 人際關係三維理論 情感需要 支配需要facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 117
  118. 118. 我把粉絲變客戶了 沒有客戶之分,只有朋友 一如所有的銷售大師、策略規畫專家再三提醒,不要把人當客戶,因為 那只會讓你想推銷些什麼,假設他們都純粹只是朋友,在朋友間就只存 在著因為你我都值得的一種互動,自然而然會形成一種循環。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 118
  119. 119. 我把粉絲變客戶了 真正的朋友會互相關心 有時候因為社交圈的建立太容易,人們反而很容易忽略對方的感受,不 論是再怎麼微小的事情,都可能成為斷絕這關係的致命一擊,要怎麼樣 維繫一段真正的關係,那須先從關心開始。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 119
  120. 120. 我把粉絲變客戶了 透過層層的朋友關係, 找出屬於自己的交友圈 交朋友可以很隨性、很隨機,不一定要刻意去做,但能用心的去經營朋友的關係,依 舊可以探出哪些朋友適合自己,哪些朋友又是自己必須先去認識的對象。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 120
  121. 121. 我把粉絲變客戶了 經營內容為互動之依據 人們是因為你的談吐、你的知識、你所講出來的內容而去判斷你應該有的社會地位 與價值,進而建立對你的認知以及認同。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 121
  122. 122. 我把粉絲變客戶了 一傳十、十傳百,口碑傳出去 夠用心、夠認真、夠執著的持續在社交網友領域裡深耕,別人會看到你 的付出,即便是一個、兩個,但只要有人開始看到後,漸漸的關於你這 個人就會擴散出去,進而形成一種屬於你的口碑行銷。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 122
  123. 123. 我把粉絲變客戶了-認識樁腳 活動是促進與粉絲關係熱絡的重要橋梁 定期舉辦小型的活動,促進與粉絲之間互動的關係,增加粉絲回流的機會,這樣 才可以持續提升資訊被閱讀分享的可能。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 123
  124. 124. 我把粉絲變客戶了-活動操作 人人都有獎,個個有機會才是好活動 活動看的是粉絲或網友參與度,參與的人越多誘導他們分享與互動機會才會高。 獎品贈送其實可以看成廣告預算的運用,能用的好,則可以小活動創造高流量、 高分享的行銷效益。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 124
  125. 125. 我把粉絲變客戶了-活動操作 與節慶結合贈送禮物 與熱門娛樂議題贈送電影票 打卡送 留言送facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 125
  126. 126. 我把粉絲變客戶了-活動設計架構 設定活動參與 對象 設定驗收及預 設定活動目標 告下個活動 設定活動內容 設定回流因素 及說明 活動循環設計架構 與條件 設定贈送流程 設定運作流程 與方式 設定贈品回饋 項目facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 126
  127. 127. 我把粉絲變客戶了-活動參與者分佈 純拿好康贈品粉絲 45% 一般參與粉絲 35% 主要目標粉絲 15% 重度參與粉絲 5%facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 127
  128. 128. 我把粉絲變客戶了 銷售實現於無形隱性之間 當你越關心每一個人,別人就會越相對付出心思去了解你在做什麼,只要你真正能傳 遞出自我價值,可以令別人感受到一種因為你積極的在行動著,而從中散發出的一種 能量,自然能影響他人,進而提供需求。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 128
  129. 129. 我把粉絲變客戶了 經營個人品牌,建立個人價值 持之以恆的與網友互動,建立自己的社交圈,甚至是變成自己的粉絲,成立屬 於各人的品牌,變成一種可以服務別人、幫助別人、協助別人的一種價值,人 們會被你的魅力、認真、熱忱給吸引。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 129
  130. 130. 我把粉絲變客戶了 品牌是給 用內容貼 創造知名 社群的經 回過頭來 粉絲團, 已知的、 近人群, 營精神是” 用人氣提 間接影響 原本就支 提升人氣 族群” 升名氣 持的 與粉絲量 品牌價值facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 130
  131. 131. 我把粉絲變客戶了 品牌經營是一條長久持續的路 之所以能稱為品牌,那是已經在別人心中形成一種定見,是高是低純粹 看品牌經營者如何去持續深化加強品牌於別人心中的印象,至於品牌是 好還是壞,這就看經營者本身是否觀念正確。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 131
  132. 132. 我把粉絲變客戶了 因為信賴才是一切的基礎 人們透過社群的分享與傳遞,將各種不同類型的內容散播到各個角落去,當人們 真正認為你能滿足一些需求,相信你也許能做的到,即便是沒有見過的網友,一 樣會在你的內容經營之間相信所展現之能力。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 132
  133. 133. 我把粉絲變客戶了 粉絲變成我的客戶了 每天透過Facebook的互動,都會有一些網友上門詢問著各式各樣問題,從他們的問 題互動中我找到了一些潛在需求,也許對方知道、也許不知道,不論如何在這種互 動過程中,我真正接到訂單與發案需求。facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 133
  134. 134. Q&Afacebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 134
  135. 135. Thanks for your listen.facebook changed the World Copyright 2012 Norika. All rights Reserved 135

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