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Elementos en la negociación comercial
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  • 1. ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION COMERCIAL
  • 2. DEFINICION “La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.” 2
  • 3. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s 3. Atiende a resolver diferencias ELEMENTOS BASICOS 4. Está orientada a la consecución de un DE UNA NEGOCIACIÓN resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Incide en las relaciones personales 7. Implica una actitud de cooperación 3
  • 4. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN1. Es un proceso de comunicación• Forma de contacto y conocimientomutuo entre las personas implicadas• Es la vía para que los negociadoresse influyan mutuamente• Sin un proceso de comunicacióneficiente la negociación serádefectuosa• En definitiva, es el medio a travésdel cual se construyen los resultadosde la negociación 4
  • 5. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN2. Implica la persuasión de otro/s• La negociación es una actividadpersuasiva, no coercitiva• Se encuadra dentro de los principiosy normas que cada sociedad hainstaurado para cooperar y convivir• Las armas para esta persuasión sonnuestras palabras, nuestros silencios(escucha activa) y nuestros gestos(lenguaje no verbal) 5
  • 6. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN3. Atiende a resolver diferencias• Para que exista negociación esnecesario que las partes seencuentren motivadas pornecesidades insatisfechas• El hecho de que las necesidades asatisfacer sean diferentes posibilita lacreación de valor en el proceso denegociación (generación de ideas quesatisfagan los intereses de las partes) 6
  • 7. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN4. Está orientada a la consecución de unresultado• La negociación encuentra su sentidocon la consecución de un acuerdoadecuado, es decir, que satisfaga losintereses de las partes y resulteduradero en el tiempo• Posibles resultados:1. Win/Win: las dos partes ganan. Es pierde. Es poco deseable, ya que el resultado más deseable, puede resultar una victoria ficticia fomentando negociaciones futuras. a posteriori. Se conoce como Se conoce como negociación negociación competitiva cooperativa 3. Lose/Lose: las dos partes2. Win/Lose: una parte gana y la otra pierden. No existe un acuerdo o este no satisface las expectativas de ninguno. Ejemplo: una negociación laboral atascada 7
  • 8. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas• Es necesario conocer las fases porlas que transcurre una negociación ysu finalidad• Cada fase realiza su contribución ala consecución del resultado final• A mayor preparación por parte delnegociador existirá un mayor controlsobre los distintos momentos por losque atraviesa la negociación. No esrecomendable recurrir en exceso a laimprovisación 8
  • 9. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 6. Incide en las relaciones personales• Una actitud proactiva y serena, uninterés sincero por cooperar incidirán deuna manera positiva sobre el resultado dela negociación, asegurando un climahonesto y profesional para futurosencuentros• Al contrario, actitudes cerradas y/o pocorespetuosas tendrán un efecto negativosobre los objetivos fijados 9
  • 10. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN 7. Implica una actitud de cooperación• El objetivo de toda negociación es quelas partes lleguen a actuar de formacooperativa en la búsqueda de unasolución que implique ganancias mutuas• La negociación competitiva de tipoposicional duro no suele conducir abuenos acuerdos, plantea problemas deeficiencia (esfuerzo, tiempo y dinero) ypone en peligro la relación entre laspartes 10
  • 11. GRACIASLooking forward to seeing you next session