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Como vender exitosamente en ferias y ruedas de negocio - Mipes Sena Casanare
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Como vender exitosamente en ferias y ruedas de negocio - Mipes Sena Casanare

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Capacitacion Como vender exitosamente en ferias y ruedas de negocios realizado en el Sena, Regional Casanare, Por parte de Nelson R. Muñoz Osma, Gestor Regional Mipes. …

Capacitacion Como vender exitosamente en ferias y ruedas de negocios realizado en el Sena, Regional Casanare, Por parte de Nelson R. Muñoz Osma, Gestor Regional Mipes.

Programa Jovenes Rurales

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  • 1. 1ª FERIA COMERCIAL Y RUEDA DE NEGOCIOS JOVENES RURALES UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO. NOVIEMBRE 21 DE 2013 NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 2. AGENDA ACADEMICA Y CULTURAL RUEDA DE NEGOCIOS MUESTRA COMERCIAL COMO LO VAMOS A HACER POSIBLE? NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 3. Expositores PLANO FERIAL Auditorio Rueda de Negocios NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co Empleo - Hidratación Emprendimiento Entidades de Apoyo
  • 4. MUESTRA COMERCIAL APOYO Y FORMALIZACION EXPOSITORES • 30 JRE – PVD • • • • • 10 emprendimiento • • 3 Mipes • 10 Sinergia / Cámara de Comercio. • • • • • • • • • Dps Alcaldía Yopal Gobernación De Casanare Secretaria De Agricultura Casanare Secretaria De Agricultura Yopal Secretaria De Educación Unitropico Unisangil Unad. Fundación Amanecer Ifc Comfacasanare Asofrucol Cámara De Comercio. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co INVITADOS ESPECIALES • 8 Entidades con R.S.E. ( Petroleras ) •6 Medios Comunicación. de • Otras Entidades invitadas por los gestores e instructores.
  • 5. RUEDA DE NEGOCIOS COMPRADORES EMPRESA SECTOR FALCK SERVICES PRODUCTOS FRESCOS COMPASS GROUP PRODUCTOS FRESCOS ARTESANIAS ARTESANIAS PARAISO PRODUCTOS FRESCOS, LACTEOS ÉXITO PRODUCTOS FRESCOS, LACTEOS JUMBO PRODUCTOS FRESCOS, LACTEOS CORABASTOS FRUTAS Y VERDURAS FRIGOCAS TIENDA: GRAN LLANERAZO ASOCIACION ARTESANOS DISTRIBUIDORA MAYORISTA CARNES SUPERMERCADO DON TOÑO LA PLACITA CAMPESINA CERDOS ARTESANIAS ARTESANIAS CERDOS PRODUCTOS EN FRESCO LACTEOS Y CARNICOS PRODUCTOS EN FRESCO NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co *Requisito: Taller teórico practico, Cómo vender en ferias y ruedas de negocios.
  • 6. AGENDA ACADEMICA Y CULTURAL FORO INNOVACION EMPRESARIAL EN CASANARE • 4 Empresarios innovadores del Casanare. • Invitación abierta a estudiantes, emprendedores y comunidad en general. •Teatro. •Baile •Música. •Actividades deportivas. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 7. AGENDA DEL EVENTO HORAS AGENDA PREVIA RECURSOS 7:00:00 Registro de Expositores Entrega de Escarapela, entrega de stand, ubicacion pendon, formatos 8:00:00 8:30:00 9:00:00 9:30:00 10:00:00 10:30:00 11:00:00 11:30:00 12:00:00 12:30:00 13:00:00 Actos Protocolarios Recepcion de Compradores Inicio Rueda de Negocios Himnos, Tarima, Sonido, Banderas Cafe, Aromatica, Formatos Instalacion formal en auditorio 14:00:00 14:30:00 15:00:00 15:30:00 16:00:00 16:30:00 17:00:00 17:30:00 18:00:00 Muestra Teatral Entrevista a Expositores Cierre Rueda de Negocios Almuerzo Compradores, Entidades, Org Almuerzo Expositores Danzas Panel Empresario Innovador Recepción de formularios y agradecimientos Gastronomia Zona de Descanso Arboles Grupo Musical SENA CIERRE FERIAL NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co RECOGIDA
  • 8. ORGANIZACIÓN DE LOS STAND •2 Expositores Máximo. •Escarapela visible. •Cuidar objetos personales y de exhibición. •Recibir y diligenciar los formatos de control estadístico del evento. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 9. COMO PARTICIPAR Y VENDER EXITOSAMENTE EN UNA FERIA O RUEDA DE NEGOCIOS NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 10. 1. QUÉ ES UNA FERIA O MUESTRA COMERCIAL ? Son eventos comerciales y de promoción de productos y servicios cuya finalidad, mas que vender en el Stand, es la de lograr Contactos Comerciales para futuras estrategias de mercadeo o exploración de nuevos mercados. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 11. 2. CUALES SON LOS OBJETIVOS DE PARTICIPAR? • Interactuar con los visitantes, promover nuestros productos o servicios para lograr una venta en caliente o la captura de un cliente potencial. • Obtener información del mercado, de la competencia, de las tendencias del mercado y de las preferencias de compra del consumidor. • Escuchar y Observar la reacción del cliente sobre el grado de aceptación de nuestro producto o servicio, el precio, el empaque, la necesidad satisfecha, entre otras. • Investigar sobre posibles proveedores, distribuidores, alianzas o complementarios. • Generar oportunidades de exportación o ampliación de mercados a nivel nacional. • Lanzar y evaluar nuevos productos o marcas. • Participar en agendas académicas y culturales del evento. • Buscar información adicional con las entidades de formalización acompañantes. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 12. TIPOS DE FERIA Ferias Especializadas, Verticales o Monográficas. Especializadas en productos o servicios del sector productivo. Agrícola, agroindustrial, equino, pecuario, etc. Ferias Generales, Horizontales o Multisectoriales. Son en las que se presentan diversos sectores productivos. Colonias, Turismo, Gastronomía, productos típicos. Exposiciones Universales Diversos países del mundo en torno a una temática. (Taste, bebidas y alimentos de Latinoamérica ) Exposición de productos Muestra institucional: Sin fines comerciales, solo de exhibición. Muestra permanente: Pabellones donde los productos pueden ir rotando. Feria Virtual NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co Exposiciones usando canales electrónicos, ya sean permanentes o esporádicos.
  • 13. POR QUE DEBO ESCOGER LA FERIA MAS ADECUADA? Es importante visitar diferentes ferias antes de participar en alguna. Algunas ferias son cerradas, la entrada al publico solo es con invitación directa. No siempre las ferias grandes son adecuadas, sus visitantes pueden exigir volúmenes altos de venta o estructura empresarial muy compleja. Antes de participar en ferias internacionales es bueno haber participado en ferias locales, regionales y nacionales. Busca información de sus organizadores, su legalidad, sus patrocinadores y las condiciones económicas y logísticas propuestas. Que tipo de producto o servicio se esta promoviendo. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 14. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 15. El 70% del éxito de la feria está en la planificación de la misma, el 30% restante está en la actitud con la que actuemos durante la feria. Elabora un presupuesto: Cuanto me vale la inscripción, el stand, los permisos y requisitos para transportar mis expositores y productos, impuestos, gastos de importación, hospedaje y alimentación, tarjetas de presentación, brochures, muestras de producto. Planifica tu Stand: Ubicación, vecinos, el espacio disponible, mobiliario, decoración, exhibidores de producto, portátiles, pantallas, captadores de atención. Selecciona y Capacita: A los expositores, el 80% de los visitantes recuerdan los stand donde fueron bien recibidos, el 98% recuerdan los Stands donde se sintieron insatisfechos con la atención o con falta de información. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 16. El Stand debe ser el fiel reflejo de lo que es la empresa, de la calidad de sus productos y de la responsabilidad de sus directivos para con sus clientes. La Presentación: Los productos deben estar visibles, a la mano de los clientes, excelentemente presentados y limpios. El Aseo: Mantén limpia las superficies de exhibición, los pisos, paredes y todo dentro de tu stand. Maneja correctamente las basuras en un sitio no visible. Degustaciones SI, desorden NO. El Orden: No acumules cajas, bolsos o material que haga ver tu stand desordenado o fuera de contexto. Solicita un área de bodegaje para tu producto no exhibido. Los expositores: Deben reflejar identidad, uniformidad, atracción (no sexual), limpieza, conocimiento del producto, formas de pago, cantidades, capacidad de producción. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 17. El 70% de las ventas en los Stand están directamente relacionadas por el grado de atención del cliente. POR LO TANTO DURANTE EL EVENTO: No olvides sonreirle a tus clientes, (sin coqueteo) , impregnando actitud y cortesía en el saludo y despedida. Brinda con buena actitud la información suficiente, así estés seguro que no te van a comprar. No adoptes posiciones de descanso, aburrimiento, mal humor, incomodidad, evita consumir alimentos en la exposición y relájate en los sitios dispuestos para ello. Lleva una libreta de apuntes para registrar tus nuevos contactos, asiste a las charlas técnicas, mantén material suficiente (tarjetas, Brochures). NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 18. NO TE DESANIMES NI UN INSTANTE IGUAL TU SABES QUE NO VINISTE A VENDER, VINISTE A PROMOCIONAR TU EMPRESA, A REALIZAR NUEVOS CONTACTOS Y A UN APRENDIZAJE! NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 19. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 20. La rueda de negocios es un espacio de atención personalizada y pre agendada donde podrás realizar contactos comerciales con compradores invitados especialmente para la feria. MECANICA: 1. Inscríbete como VENDEDOR y solicita previamente tu agenda con el organizador. 2. Asiste preferiblemente solo y con tu material promocional a la hora agendada. 3. Ubica tu comprador, Tienes 10 minutos para concretar tu venta. 4. Retírate del recinto o cambia a tu siguiente mesa agendada. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 21. Asiste a la hora agendada, si pierdes tu cita o llegas tarde demuestras poco interés. Lleva TU producto, tarjetas de presentación y un brochure de tu empresa, en el que incluya las cantidades, tiempos, precios, formas de pago, descuentos, etc. Habla UNICAMENTE de negocios, a ningún comprador le interesa una historia triste, un vendedor charlatan, un problema familiar o algún otro tema diferente al de comprar. Se amable, pero aprovecha cada minuto de tu tiempo con el comprador, recuerda que solo tienes 10 minutos para mostrar PORQUE DEBE COMPRARME A MI. Ten clara la información de tu empresa, las cantidades que produces, tus costos, la regularidad con la que le puedes abastecer, los descuentos maximos, las formas de pago. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 22. No te comprometas en cosas que no vas a cumplir. No hables mal de la competencia o de otros productos similares o sustitutos, simplemente esfuérzate por resaltar las bondades del tuyo . Pregúntale como le pareció el producto, que recomendaciones, consejos o sugerencias puede darte tanto del producto como de la presentación. Pregúntale cuando lo puedes volver a contactar. No te molestes por sus observaciones o por su falta de interés en tu producto, simplemente agradécele (con sinceridad) por haberte brindado su tiempo para escucharte. Mantén la tranquilidad, respira profundo, deja los nervios, ten seguridad sobre ti y tu producto. Tanto en la feria, como en la rueda de negocios, hazle seguimiento a tus contactos realizados. Ellos esperan tu llamada. Agradéceles por haber asistido y conocido tu producto. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 23. EJEMPLO DEL COMPRADOR MESA 1 HORA: 8:00 am Cita Cumplida SI NO EMPRESA Armando Diseños ltda. Emprendedor Armando Villar DIRECCION Y CIUDAD Calle 21 No. 21-21 San luis de palenque TELEFONOS 23144546- 234425346 EMAIL armándolas@milagros.com OTRO DATO INTENCION DE COMPRA, EN PESOS ( cop$ ) Productos o Servicios Ofertados A MENOS DE 3 MESES DE 3 A 9 MESES A MAS DE 9 MESES Camisas para hombre, tela importada con diseño $3.000.000 exclusivo de diseñador. $ 3.000.000 $6.000.000 TOTAL INTENCION DE COMPRA NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co $ $ $
  • 24. ESTAMOS LISTOS PARA PARTICIPAR? NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co
  • 25. •En un 91% de los casos la participación en ferias comerciales constituye un factor clave para la toma de decisiones de compra, colocándose en primer lugar con respecto a otras fuentes de información (publicaciones, asociaciones, directorios, vendedores, entre otros). • Por regla general, alrededor del 50% de los Participantes asisten por vez primera a una feria. Dado que nuevos operadores emergen en cada sector cada día, la feria es el lugar idóneo para contactarse con ellos. • El 83% de los hombres y mujeres de negocios líderes confían en las ferias como instrumento para estar al corriente sobre las tendencias del sector. El 71% de los participantes comparten la información que obtienen en las ferias con una a seis personas cuando regresan a sus Empresas. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co • El 80% de las empresas consideran que las ferias comerciales constituyen la mejor oportunidad para discutir problemas y nuevas tendencias con otros profesionales del sector. • Para el 85% de las empresas, la Participación en ferias supone un ahorro de los costos de comercialización importante al concentrar compradores y proveedores de productos y/o servicios en un mismo lugar. • Aproximadamente el 52% de los clientes contactados en las ferias no requieren posteriores visitas para cerrar una venta. Por el contrario, un primer contacto en el domicilio del cliente potencial requiere cuatro visitas para cerrar una venta. • Alrededor del 80% de los participantes de las ferias tienen poder de decisión en las compras o influyen en dichas decisiones respecto a los productos y servicios expuestos.
  • 26. HERRAMIENTAS PARA LA COMERCIALIZACION Elabora un Tríptico con la información de tu empresa y tus productos. Características Hoja tamaño carta u oficio Dividido en 3 partes Contenido frontal y posterior Puedes elaborarlo facilmente en plantillas existentes de OFFICE O PUBLISHER. NELSON R. MUÑOZ OSMA GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co

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