El documento describe varios conceptos relacionados con el diseño de campañas publicitarias. Explica el concepto de marketing de atracción y cómo se enfoca en atraer clientes de forma no invasiva. También describe el marketing de integración y cómo busca controlar distribuidores, proveedores o competidores. Finalmente, resume algunas herramientas de medición como Eloqua e Ifbyphone y sistemas CRM como Salesforce, SalesUp e Infusionsoft.
2. Actividad 1: Reporte de lectura
de las actividades 1 a la 4
+
1) Investigar el concepto de “Mercadotecnia de Atracción” o
“Mercadotecnia de Permiso”.
2) Investigar el concepto de “Marketing de Integración” o
“Integration marketing” .
3) Conocer las herramientas de medición:
Ifbyphone
Eloqua y
4) Conocer los CRMs de Salesforce, SalesUp, Infusionsoft.
3. + 1) Investigar el concepto de “Mercadotecnia de Atracción” o
“Mercadotecnia
de
Permiso”.
4. +
Marketing de atracción
El marketing de atracción consiste principalmente en aprender
como se hace un marketing efectivo en Internet. Es una forma
inteligente de hacer el mercadeo para su multinivel. Una vez
que aprende como se hace correctamente podrá comenzar a
reclutar prospectos para su negocio constantemente, usted no
tendrá que perder su valioso tiempo tratando de forzar a toda
la gente que se cruza en su camino a que se inscriban como
representantes en su línea descendiente.
5. +
El Inbound Marketing tiene su origen en el bautizado por Seth
Godin ”Permission Marketing” y aunque habitualmente se
aplica este término a las estrategias online también se puede
aplicar el concepto en otros terrenos.
El marketing por atracción o Inbound Marketing es dejarse
encontrar.
Las
marcas
deben
asfaltar
el
camino, señalizarlo, iluminarlo para que el cliente las encuentre
con facilidad y además tenga una motivación, un “porqué” para
iniciar
la
búsqueda.
Una vez que el cliente nos ha encontrado, debemos darle
motivos para que pase un buen rato con nosotros, para que
vuelva a visitarnos y sobre todo para que sea nuestro mayor
embajador y la próxima vez no venga solo.
6. +
Algunos expertos como Oscar del Santo, rebautizaron este
término como Marketing de atracción 2.0 cuando este se
desarrollaba en el escenario del medio Internet y las redes
sociales, y donde sus acciones están basadas en el poder de
la atracción: es el consumidor el que llega al producto o
servicio en Internet o las redes sociales de motu propio atraído
por un mensaje o contenidos de calidad y obviamente de su
interés.
“Los consumidores sólo darán permiso a una empresa para
comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio.
El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o
implícitamente, por prestar atención a sus mensajes”. Seth
Godin.
7. +
El marketing de atracción es una continua lucha por atraer
clientes sin ser invasivos, darnos a conocer respetando su
espacio. Para alcanzar este intrincado objetivo, debemos
destacarnos de la competencia, definir una estrategia y tener
muy
claro
dónde
jugar
y
cómo
ganar.
En Inbound Marketing se asienta sobre cinco pilares que
deben estar perfectamente integrados:
Buen posicionamiento en buscadores
Marketing de contenidos
Estrategias de Social Media Marketing
Comunicación online bidireccional
Reputación online.
8. +
Las “intromisiones” publicitarias no son una opción en esta nueva
disciplina, son un descarte cada día más patente, una piedra en el
camino que debemos apartar. No podemos golpear la puerta del
cliente, es el cliente quien debe salir a buscarnos e invitarnos a
entrar.
El marketing de atracción consiste principalmente en aprender
como se hace un marketing efectivo en Internet. Es una forma
inteligente de hacer el mercadeo para su multinivel. Una vez que
aprende como se hace correctamente podrá comenzar a reclutar
prospectos para su negocio MLM constantemente, usted no
tendrá que perder su valioso tiempo tratando de forzar a toda la
gente que se cruza en su camino a que se inscriban como
representantes en su línea descendiente.
9. +
La comercialización a través del marketing de atracción implica
el uso de técnicas de marketing específicas. Estas técnicas se
han diseñado para enseñar a los clientes acerca de usted
primero y después del producto. Algunas personas conocen
esta técnica como el marketing inverso. En esencia, es la
comercialización de usted mismo primero y luego la de su
empresa/producto.
El marketing por atracción es un enfoque revolucionario para la
comercialización y hoy en día literalmente miles de personas
están usando esta técnica para eliminar los gastos de
publicidad los cuales son demasiado costosos. Hay algunos
pasos básicos a seguir, si desea utilizar estas técnicas.
10. +
Actualmente el marketing no es lo que solía ser, las ventas con
alta presión no funcionan. El marketing por atracción es una
técnica probada y simple para poder reclutar prospectos sin
tener que presionarlos para que se unan a su negocio.
11. + 2) Investigar el concepto de “Marketing de Integración” o
“Integration
marketing”
.
12. +
Marketing de integración
El marketing de integración es un concepto planteada por Mark
Joyner. Aunque no es un concepto nuevo, el término fue acuñado
por Joyner para describir las prácticas de comercialización que
lanzaron algunas de las empresas más importantes del mundo a
donde están hoy.
Mark Joyner ha descifrado el código y brillantemente trae estos
conceptos a la vida para que cualquier empresa puede utilizar las
mismas tácticas para el éxito. No importa el tamaño de negocio
que tiene. De acuerdo a Mark con la utilización de estos
conceptos, empresas de todos los tamaños puedan prosperar y
crecer a tasas asombrosas.
Hay un gran énfasis en el aprendizaje y la comprensión de la
lengua de Marketing de integración para que se pueda mejorar
equipar a utilizar el concepto a su máximo potencial.
13. + El objetivo de la estrategia de marketing de integración es controlar o
adquirir el dominio de los distribuidores, proveedores o competidores.
Hay
3
tipos
de
estrategias
de
integración.
Estrategia
de
integración
con
el
distribuidor
Busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, poco
confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de
distribución de la empresa. Se pueda recurrir a ella cuando los
distribuidores son demasiado caros, poco confiables o
incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la
empresa, cuando no hay muchos distribuidores para el
sector, cuando se compite en una industria que esta creciendo o
se espera que crezca una integración con el distribuidor permite
asegurarse mejor una forma de distribución a la cual se le tiene
pleno control, cuando la empresa cuenta con los recursos
humanos y de capital necesarios para administrar el negocio
nuevo para la distribución de sus propios productos y cuando los
distribuidores tienen elevados márgenes de utilidad, esto puede
sugerir que una organización pueda distribuir sus propios
productos y ponerles precios mas competitivos cuando se integra
con el distribuidor.
14. +
Estrategia
de
integración
con
el
proveedor
La estrategia de integración con el proveedor busca controlar o
adquirir a los proveedores. Y se puede aplicar en las siguientes
circunstancias: Cuando no hay muchos proveedores pero si
muchos competidores, cuando la organización tiene los recursos
necesarios para suministrar sus propios insumos, cuando se
quiere tener una ventaja de precios estables. Puede ser una
solución la integración con los proveedores, cuando el negocio de
proveedor es rentable y el hecho de suministrar productos o
servicios en una industria determinada es un negocio que puede
valer la pena.
15. +
Estrategia
de
integración
con
la
competencia
Este tipo de estrategia horizontal busca controlar o adquirir el
dominio de los competidores. Se utiliza cuando el negocio puede
adquirir características monopólicas en una zona o región
reduciendo de forma poco notoria la comptentencia, cuando la
empresa compite en una industria que esta creciendo, cuando la
empresa tiene recursos para poder administrar una
organización expandida, cuando la competencia falla debido a la
mala administración o por no tener los recursos que nosotros
tenemos. Pero hay que tener cuidado no seria aconsejable si los
competidores están fallando debido a que las ventajas de la
industria están disminuyendo.
16. + 3) Conocer las herramientas de medición:
Ifbyphone
Eloqua y
17. +
Eloqua
Relevancia + conversión = ingresos
Esta ecuación tan simple y clara constituye la base y punto de
partida sobre el que se desarrolla toda la arquitectura de este
software. Para la compañía Eloqua, hoy en día el éxito del
marketing solo es posible a través de la utilización de
herramientas de software que focalicen y segmenten
automática y eficazmente a los clientes potenciales según
diversos parámetros: datos de captura de visitas a sitios
webs, respuestas de e-mails, usos concretos de las redes
sociales
y
todo
tipo
de
información
adicional.
18. +
De acuerdo a esta «filosofía» de trabajo, Eloqua ha creado un software
integral basado en las siguientes áreas o puntos estratégicos:
Target y segmentación.
Para Eloqua, la determinación lo más específica posible del perfil de cliente
potencial más adecuado, o target, para cada producto o servicio es una
acción absolutamente fundamental para el éxito de cualquier campaña de
marketing on line.De acuerdo a esta línea de trabajo, con el software de
Eloqua es posible, entre otras muchas cosas:
Segmentar los públicos según su perfil de actividad en una web o su
respuesta cuando recibe correos electrónicos u otros productos promocionales.
Crear automáticamente perfiles de actividad integrales para cualquier
persona que visite una determinada página web, reciba un e-mail o esté
registrada en nuestra base de datos.
Gestión e integración de cualquier base de datos en soporte externo
utilizando el sistema Oracle y servicios de tecnología en la nube (cloud).
19. +
Estrategias de conversión efectivas: leads y landing pages.
Eloqua entiende el aumento de ventas efectivas de productos o servicios
como el resultado de una perfecta integración entre los contenidos de
calidad, la creación de landing pages o páginas de aterrizaje atractivas
y la consecución de datos de los mejores clientes potenciales mediante
formularios o leads.
Proporciona a sus usuarios todas
las facilidades y posibilidades en
los siguientes aspectos:
•Integración con todos los sistemas
de orientación al cliente (CRM).
•Creación de landing pages y
formularios
atractivos, impactantes, atrayentes y
totalmente personalizables.
•Posibilidad de elaborar fácilmente
microsites
personalizados
con
contendido de calidad y visualmente
atractivos que aporten valor añadido
al usuario.
20. +
Puntualización (scoring) de clientes.
Las necesidades de las empresas hoy en día van bastante más allá
de llegar al máximo número de clientes posible de forma
aleatoria, sino que es fundamental en descubrir a las personas
que, por su perfil específico y actitud, son más proclives a
convertirse en compradores reales.
La herramienta de software integral que estamos analizando
tiene perfectamente cubierto está cuestión, ya que permite:
Analizar minuciosamente las bases de datos clientes y
establecer una puntuación, seleccionando los usuarios más
propensos a comprar un producto o contratar un servicio.
Dar aviso al equipo de ventas de estos usuarios con más
posibilidades de convertirse en clientes para ejercer sobre ellos
la acción comercial más adecuada.
21. +
Automatización de procesos.
Ya hemos visto que el proceso de marketing no se basa en áreas
independientes, sino en un todo, que solo puede gestionarse
correctamente y con la suficiente eficacia y nivel de rentabilidad con
herramientas que, como Eloqua, son capaces de interrelacionar áreas
muy distintas.
En este sentido, este software permite la gestión integrada de
acciones y áreas tan diversas como:
Capturar automáticas de ventas.
Gestión de logística: transporte, almacén, stock.
Estrategias de e-mail marketing.
Potenciación de marca.
Estudio de la competencia.
Promoción en redes sociales.
Gestión de eventos.
22. +
Ifbyphone
Con Ifbyphone se puede administrar, medir y automatizar las
interacciones de voz con clientes potenciales, tales como
llamadas telefónicas, la creación de marketing de bucle cerrado
donde se captura cada pista.
26. +
CRM Salesforce
El CRM de Salesforce es una aplicación basada en Internet
para proveer el servicio de Manejo de las Relaciones con los
Clientes o CRM (por sus siglas en inglés) y es proporcionado
por Salesforce.com. Al igual que todos los demás software de
esta clase, almacena y organiza las comunicaciones y la
información de los clientes actuales o potenciales de los
diversos departamentos de una empresa.
27. +
Ventajas
Desventajas
Los casos que han instalado
satisfactoriamente este software
informaron sobre una reducción en
los costos para atraer y retener a
los
clientes,
una
mayor
productividad en los empleados, un
centro de llamadas más eficiente,
un pronóstico de ventas más
preciso y un aumento en las ventas
y la satisfacción de sus clientes.
El software debe estar bien
integrado desde el principio para
que tenga éxito, y la complejidad
de los CRM con frecuencia
requiere de un soporte técnico
constante. Los datos pueden
convertirse
rápidamente
en
obsoletos si los empleados no
utilizan el sistema correctamente.
28. +
Sales up!
Es el sistema de gestión de ventas que te ayuda a
incrementar los ingresos de tu compañía y a aumentar la
productividad de tus vendedores. ¿Cómo? A partir del
seguimiento que da tu fuerza de ventas a cada uno de sus
prospectos, generando así más oportunidades de negocio que
se convertirán en nuevas ventas para tu empresa.
Esta herramienta de ventas es útil para toda persona o
empresa que se dedique a comercializar cualquier producto o
servicio. Con SalesUp! obtendrás más oportunidades de
negocio que se transformarán en mayores ingresos, lograrás
ahorrar tiempo en tus esfuerzos de venta con un sistema que
se adecúa a tus necesidades.
29. +
No importa si tienes un pequeño negocio o si eres el líder de la
fuerza de ventas más grande. Para lograr tus ventas requieres
prospectos, que a su vez, deben pasar por un proceso hasta
llegar al cierre.
SalesUp! es el sistema que te permite dar seguimiento a todas
las oportunidades de venta que generes por cualquier medio y
tener el control total de tu fuerza de ventas y de tu negocio o
empresa.
SalesUp! es para todos los que quieren tener más clientes y
¡más ventas!
30. +
InfusionSoft CRM
Combina CRM , email marketing y comercio electrónico en un sistema
integrado impulsado por el poder de la automatización de marketing . Si
usted vende en línea, maneja un equipo de ventas o cualquier otra
cosa, Infusionsoft puede ayudarle a convertir las oportunidades, aumentar
las ventas y ahorrar tiempo. Vea este breve vídeo para ver cómo
Infusionsoft ayuda a las pequeñas empresas a tener éxito con la
automatización.
Convertir las oportunidades
Los consumidores de hoy son inteligentes. Realizan una búsqueda en línea para
obtener información gratuita y valiosa acerca de su empresa. Ellos esperan una
respuesta rápida y personalizada a sus preguntas.
Infusionsoft le ayuda a superar estas expectativas a través de una herramienta
inteligente. Mediante la combinación de marketing por correo electrónico con su
sistema de CRM, que permite crear mensajes personalizados que se envían sólo
en el momento adecuado y que construye mejores relaciones. Ahora, cuando sus
clientes potenciales están dispuestos a comprar, van a recurrir a usted.
31. +
Aumentar las ventas
Crecimiento de las ventas se trata de forma inteligente la gestión de su proceso
de ventas y ofrecer una experiencia cómoda, feliz y repetibles para los clientes.
Con Infusionsoft, usted puede fácilmente identificar oportunidades de valor que
están dispuestos a participar hoy y agregue todos los demás para alimentar las
campañas para que no se escape. Además, puede aumentar la repetición de
ventas a través de mejorar una venta personalizada y una comunicación
coherente.
Ahorre tiempo
Como una pequeña empresa en crecimiento, el tiempo es muy valioso.
Infusionsoft, como motor de automatización de marketing, ayuda a ahorrar
tiempo de forma automática manteniendo todos sus sistemas sincronizados, la
eliminación de las tareas cotidianas y poner muchos de sus procesos de ventas y
comercialización en piloto automático. Con la automatización, todo lo que sucede
detrás de las escenas, lo que le permite centrarse en aspectos más importantes
de su negocio.
33. +
Campañas para retener clientes
Club ahorro y gano de ALSUPER
Este programa de lealtad está diseñado para ofrecer a los clientes
de Alsuper un AHORRO REAL en sus compras del mandado, con
el cual puede obtener un descuento hasta por un 20% de
descuento.
Ademas, solo los clientes registrados y que presenten su tarjeta
podrán hacer validos los Preciazos Club.
Registrate es fácil y GRATIS, solo acude a cualquier de nuestras
tiendas y en el módulo de Servicio al Cliente podrás obtener tu
tarjeta para ser parte del Club.
35. +
Campañas para retener clientes
Banco Popular en Tegucigalpa, Honduras
El Banco Popular puso en marcha la campaña de lealtad “clientes
referidos”, que tiene como objetivo general lograr que sus clientes
permanezcan haciendo negocios con dicha institución bancaria.Los
premios los pagará el banco en efectivo mediante depósitos a cuenta
de ahorro, para incentivar la cultura de ahorro. La campaña finaliza el
30 de junio próximo.
Entre los objetivos específicos de la campaña están: Captar nuevos
clientes, retener a los clientes actuales y prolongar la relación con ellos,
aumentar la colocación de los productos y servicios del banco y
fortalecer la imagen del mismo banco.“Con la implementación de un
programa de lealtad sistemático queremos cautivar a nuestros clientes
externos e internos a permanecer haciendo negocios con el banco a
través de la satisfacción de los productos y servicios recibidos; de esta
manera, que también refieran a otros a iniciar una relación con
nosotros”, explicaron ejecutivos del Banco Popular.
36. +
Tendrán derecho a participar en la campaña aquellos clientes de
todas las agencias de Banco Popular; así como cualquier otro aunque
no sea, lo único que deben hacer es recomendar uno o más clientes
para que soliciten un plan de crédito y se les apruebe ya sean de
cualquier producto crediticio y que este les sea aceptado.El cliente
que refiera a clientes potenciales podrá hacerlo de la siguiente
manera: Llenando un formulario especial de la campaña con la
información de sus referidos y entregándoselas al ejecutivo del banco.
Las personas referidas deberán ser clientes 100 por ciento nuevos
dentro de la institución bancaria.Por la participación en la campaña el
cliente que refiera a otro recibirá el premio desde el momento que se
apruebe el primer referido de acuerdo al monto aprobado
desembolsado o montos de apertura de cuentas a sus referidos.
38. +
El mejor empleo del mundo
En base a las 5 etapas restantes del ciclo completo del proceso de
atracción y retención de clientes seguida de encontrar y atraer sujetos y
la captura de nombres de prospectos, se tienen las etapas de educar
prospectos, convertir oportunidades, firmar clientes, venta recurrente y
referido. Para lograrlas en una campaña complementaria a la del mejor
empleo del mundo donde se apliquen factores críticos de éxito para
una
campaña
como
los
resultados
esperados,
el
benchmarking, estrategia, procesos, recursos, tecnología y
mensajes, se propone lo siguiente de manera resumida:
Los turistas recurren a lugar recomendados por personas de su
confianza
y
la
gran
mayoría
busca
además
buenos
precios, descuentos, promociones y ahorros en sus vacaciones con el
fin de incrementarlas y realizarlas con mayor frecuencia, por lo que
podría iniciarse con una campaña viral a través de la red social
Facebook, donde se otorgue un descuento en algún paquete
vacacional a aquellos usuarios que logren mas likes a comentarios
positivos sobre el destino donde expliquen porque les gustaría tomar
una vacaciones en esa bella isla.
39. +
La campaña sería recurrente en cada periodo vacacional lanzando
convocatorias con dinámicas similares pero distintos temas a compartir.
Se esperaría una onda expansiva porque en primer lugar la mayoría de la
gente quiere vacaciones baratas y en segunda serian ellos mismo los
portavoces a gran alcance para promocionar el sitio explicando las
razones por las que quieren ir ahí, sus círculos se enterarían del lugar, del
concurso y posteriormente estarían atentos a la siguiente convocatoria
con el fin de resultar ellos ganadores.
El medio publicitario continuaría siendo redes sociales, principalmente
Facebook, y se aplicaría el benchmarking que nace de su primer
campaña para obtener el mejor empleo del mundo. El contenido del
mensaje será promover al sitio de manera positiva. Con esta actividad
cada vez se irían consiguiendo mas clientes que a su vez conseguirían
mas, utilizando publicidad boca a boca y efectos virales de bajo costo
para el departamento turístico de Australia.
40. +
Después de esto para lograr la venta recurrente se empleará
un programa de descuento para turistas frecuentes, donde
podrán acceder a descuentos en hoteles, transporte y
restaurantes que aumentará conforme al numero de visitas que
realicen y el total de acompañantes que lleven.
41. +
Actividad
4:
Respecto al “Momento Cero de
la Verdad” (ZMOT), idear plan de
campaña para lograr que la
organización a la que dirigieron
su ensayo pueda implementar un
ZMOT
favorable
42. +
Momento cero de la verdad
Propuesta para implementar un ZMOT favorable en la UACJ
Nuevo Casas Grandes
Con el fin de que las personas accedan a la mayor cantidad de
información posible sobre la Institución se propones las siguientes
acciones:
Recurrir a paquetes publicitarios en Google con el fin de
insertar anuncio de la institución al momento en que un usuario
busca información sobre las carreras profesionales que la
UACJ ofrece. Implementando un programa de pago por click
será mas fácil que la institución resulte como sitio
recomendado en los primeros lugares de la pagina del
buscador. En la parte superior o del lado derecho.
43. +
Uso de sitios Web atractivos, donde las imágenes sean
claras, información concreta y además el sitio cargue rápido
Utilizar palabras claves que permitan
posicionamiento en los buscadores.
Aprovechamiento de redes sociales con información
actualización de información constante
Interacción vía chat para una fácil contacto con la institución
Insertar el mayor numero de videos relacionados a la actividad
en la comunidad estudiantil en canales de gran impacto como
YouTube.
Desarrolla una aplicación móvil con el fin de facilitar la
búsqueda de información
tener
un
buen
y
