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Segmentacao, Posicionamento e Competição - Plan Estratégico de Marketing Digital
 

Segmentacao, Posicionamento e Competição - Plan Estratégico de Marketing Digital

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Aula sobre Segmentação, Posicionamento e Análise da Concorrência. ...

Aula sobre Segmentação, Posicionamento e Análise da Concorrência.
A apresentação é parte do curso de Planejamento Estratégico, da pós-graduação em Gestão Estratégica de Marketing Digital, na Facha RJ.

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    Segmentacao, Posicionamento e Competição - Plan Estratégico de Marketing Digital Segmentacao, Posicionamento e Competição - Plan Estratégico de Marketing Digital Presentation Transcript

    • :: posicionamento e segmentação SEGMENTANDO Considerar a base com que o mercado será segmentado Olhar para o perfil das pessoas e para como quebrar isso em grupos Confirmar que os grupos são segmentos válidos APONTANDO PARA O ALVO Decidir a estratégia de foco no alvo (targeting) Decidir quais segmentos são os principais alvos (e o por que disso) POSICIONANDO Compreender a percepção dos clientes Posicionar produtos na mente do consumidor Desenhar um mix apropriado para atender às demandas dos clientes
      • Segmentar consiste em separar os consumidores em grupos , de tal forma que a necessidade genérica a ser atendida contemple aspectos específicos:
      • Consumidores devem ser distintos entre diferentes grupos
      • Devem ser semelhantes dentro do mesmo grupo
      • Permite adequar cada produto aos grupos-alvos de consumidores , desenvolvendo atributos que atendam a necessidades específicas do target. Permite ainda:
      • Desenhar a mensagem mais adequada para atingir o público-alvo;
      • Selecionar os meios de comunicação que melhor atinjam o target
      • Utilizar os canais de distribuição mais apropriados
      :: segmentação
      • Demográficos
        • Sexo, idade, classe, renda, profissão, religião, raça, ocupação, tamanho da família
      • Região geográfica
        • Região, tamanho do município, país, clima, população, densidade
      • Psicográficos
        • Atitudes, opiniões, personalidade
      • Psicossociais
        • Estilo de vida, personalidade, status, propensão ao consumo
      • Por benefícios
        • Necessidade ou desejo a ser atendido
      • Situacionais
        • Foco se desloca do indivíduo para a situação / contexto de consumo
      :: segmentação
    • :: segmentação Visitante pela primeira vez Visitante que retorna Visitante recém cadastrado Visitante cadastrado Comprou uma ou n vezes Compra inativa Compra ativa: e-reativo 1 2 3 4 5 6 7
      • POSICIONAMENTO é a imagem do produto na mente do consumidor, como resultado de três dimensões:
      • O tipo de oferta que a empresa faz / oferece (produtos)
      • Grupos de consumidores no mercado (grupo-alvo)
      • Relação às ofertas dos competidores (concorrência)
      :: posicionamento
    • :: segmentação e posicionamento
      • Discuta, em grupo, quais são os principais segmentos de atuação de sua empresa
      • Quais os critérios utilizados para segmentação?
      • Como sua empresa dever se posicionar ?
    • :: criando e entregando valor Coordenação interfuncional Integração Links com fornecedores (Extranets etc) Tempo Aprendizado e experiência Parcerias nos canais Localização Sustentabilidade Parcerias de negócios
      • Uma empresa ganha vantagem competitiva executando atividades estrategicamente importantes de forma mais barata e melhor do que a concorrência
      • VALOR > montante que os compradores estão dispostos a pagar por aquilo que a empresa lhes fornece
      • A empresa pode entregar valor de três maneiras principais:
      • Oferecer preços mais baixos
      • Ajudar o cliente a reduzir seus custos
      • Entregar mais benefícios para o cliente
      :: valor e vantagem competitiva
      • Fifeld (2000) acredita que o e-sucesso é devido a:
      • Entendimento das necessidades do e-clientes
      • Atender às necessidades destes e-clientes
      • Fazer coisas que não podem ser feitas off line
      • Fazer as coisas sem graça. . . bem!
      • Foco em uma abordagem planejada e estratégica
      • McDonald e Wilson (1999) sugerem o modelo dos 6 Is:
      • I ntegração
      • I nteratividade
      • I ndividualismo (entregar produtos personalizados)
      • I ndependência (de estar preso a algum local específico)
      • I nteligência (usando DBM / CRM)
      • I ndústria (re-inventar o mercado)
      :: vantagem competitiva
      • A internet pode ajudar a empresa a agregar valor para o cliente por meio de:
      • Customização de produtos
      • Conveniência
      • Serviços mais rápidos
      • Mais / melhores serviços
      • Garantias diferenciadas
      • Programas de lealdade
      • Preços mais competitivos e agressivos
      • Ajudar os clientes a reduzir seus esforços e custos
      • Menor preço para clientes que estão dispostos a não utilizar algumas features de produtos ou serviços
      :: vantagem competitiva
      • Benefícios genuinamente superiores de seus produtos e serviços
      • Superioridade percebida (Coca-cola)
      • Operações de baixos custos (Gol)
      • Vantagens legais – patentes (setor farmacêutico)
      • Contatos e network (Brasif / Duty Free)
      • Competências superiores (Apple)
      • Vantagens de escala (Casas Bahia)
      • Atitudes ou comportamento ofensivo (Wall Mart)
      • Capital Intelectual
      • Rede de distribuição (Coca-cola)
      :: vantagem competitiva
    • Sony Perfeição em miniatura Disney Diversão Nike Heroísmo BBC Reportagem honesta Mundo Verde Integridade Microsoft Empoderamento :: vantagem competitiva
    • :: análise da concorrência
      • Como os clientes fazem suas escolhas?
      • Como os clientes usam os produtos?
      • Quais as capacidades dos concorrentes?
      • Quais as estratégias dos concorrentes?
      • De onde virão os futuros concorrentes?
      :: análise da concorrência Concorrente direto: empresas que fornecem produtos ou serviços que estão sempre na lista de escolha dos clientes Concorrente indireto: empresas que fornecem produtos ou serviços alternativos ao seu.
    • :: análise da concorrência
    • :: análise da concorrência
      • Capacidades de Marketing
      • Capacidades Técnicas
      • Capacidades Gerenciais
      • Vantagens do Produto
      • Capacidade em inovação e design
      • Você precisa alinhar as Forças e Fraquezas da sua empresa com as dos competidores , de maneira que possa identificar áreas para melhorias em sua própria organização.
      • Isso não só irá oferecer as bases para seu entendimento da concorrência, mas também poderá salientar oportunidades a explorar e fraquezas que possam ser atacadas.
      :: análise da concorrência
    • :: análise da concorrência
      • Liste dois concorrentes diretos e dois indiretos
      • Discuta com o grupo e complete a tabela:
      • Descreva, em linhas gerais, as principais ações estratégicas dos concorrentes
      Atributos Competitivos Sua empresa Concorrente Direto 1 Concorrente Direto 2 Concorrente Indireto 1 Concorrente Indireto 2 Qualidade dos produtos Preço, condições de pagamento Distribuição X Y Z