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Palestra - Estratégia - UCAM - Nino Carvalho
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Palestra - Estratégia - UCAM - Nino Carvalho

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Palestra para a Universidade Cândido Mendes (MBA em Tecnologia da Informação), no Rio de Janeiro. …

Palestra para a Universidade Cândido Mendes (MBA em Tecnologia da Informação), no Rio de Janeiro.
Trata-se de um resumo com os principais pontos que abordo no curso de pós-graduação em Gestão Estratégica de Marketing Digital, na Facha.

Published in: Business, Technology

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  • Microenvironmental Forces Suppliers . Suppliers are the firms and persons that provide the resources needed by the company and competitors to produce goods and services. Company . Marketing plans must accommodate the needs of other functional areas of the firm to coordinate product/service delivery effectively (See following CTR and notes. Competitors . Competitors are usually considered those companies also serving a target market with similar products and services, although broader definitions may apply. Publics . Publics consist of any group that perceives itself having an interest in the actions of the firm. Publics can have positive as well as negative influences on the company's objectives. Intermediaries . Intermediaries include various middlemen and distribution firms as well as marketing service agencies and financial institutions. Customers . Customers consist of consumer, industrial, reseller, government, and international markets.
  • The Macroenvironment This CTR corresponds to Figure 3-4 on p. 75 and relates to the material on pp. 74-92. Teaching Tip: This CTR overviews the major forces in the company’s macroenvironment. You might use it as an introduction before exploring each area in detail. Each of the six major forces is covered in greater detail on subsequent CTRs. Macroenvironmental Forces Demographic. The demographic environment monitors population characteristics on such items as size, density, age, location. Economic. The economic environment includes income and spending pattern concerns. Natural . The natural environment addresses pollution concerns, energy costs, raw materials availability, and growing government roles in resource management. Technological. The technological environment includes such issues as the fast pace of change, emerging product forms, and high R&D. Political . The political environment addresses the role of government and policy in the regulation of business. Cultural . The cultural environment recognizes the influence of values and beliefs of a society on purchase decisions and consumption patterns.
  • Transcript

    • 1. :: agenda
      • Contexto / Introdução
      • Fundamentos do Planejamento
      • SWOT e seus desdobramentos
      • Segmentação
      • Concorrência
      • Visão, Missão e Valores
      • Análise do Micro e Macro Ambiente
      • Modelo das Cinco Forças Competitivas
    • 2. O NOVO CONSUMIDOR Demografia mudando Mais discriminador Mais inclinado a reclamar Mais exigente Mais cético Menos fiel Facilmente entediado Em busca de experiências
    • 3. O propósito final do Planejamento de Marketing , bem como seu foco principal, é a identificação e criação de uma vantagem competitiva sustentável. McDonald, Cranfield School of Management Planejamento Estratégico de Marketing é um processo sistemático de avaliar as oportunidades e recursos, determinando os objetivos de marketing e desenvolvendo um sólido plano para implementação e controle. Dibb, Simkin, Pride e Ferrel, 2001 O Planejamento Estratégico de Marketing comunica para o mercado interno e externo, bem como para os stakeholders, as intenções da organização, para onde ela está indo, para quem está levando seus produtos e serviços, e como ela propõe atingir uma posição competitiva no mercado. Beamish e Ashford, 2007 :: fundamentos do planejamento
    • 4. :: fundamentos do planejamento FASE 1 Análise do Ambiente FASE 2 Auditoria SWOT FASE 3 Definição dos Objetivos FASE 4 Estratégia e Planos FASE 5 Táticas de Marketing Onde estamos agora? Auditoria de e-Marketing Pra onde queremos ir? Estratégia de Marketing Como vamos chegar lá? Plan. Estratégico de Mktg
    • 5. :: fundamentos do planejamento Nunca se esqueça da história do sapo . . .
    • 6. Excelência em Marketing é alcançada não por meio de ignorância e suposições, mas através de um conhecimento realmente detalhado de seu mercado, um direcionamento claro em relação à segmentação e diferenciação, e uma instigante proposta de valor (Gilligan, 2003) :: auditoria de e-marketing
    • 7.
      • Profundo entendimento do mercado
      • Segmentação e seleção do mercado muito bem pensadas
      • Diferenciação, posicionamento e branding
      • Planejamento Estratégico de Marketing eficiente
      • Estratégias integradas de longo prazo
      • Institucionalização da criatividade e inovação
      • Estruturas organizacionais focadas no cliente
      • Investimento em Marketing
      • Pensamento pró-ativo
      • Comprometimento com a implementação!
      :: auditoria de e-marketing Pra você, qual empresa de fato tem / pratica Marketing de Excelência ?
    • 8. :: auditoria de e-marketing Concentração de esforços Manutenção de esforços Baixa prioridade Perda de tempo e dinheiro Alta Baixa Alta Baixa Importância Performance
    • 9. :: swot e outras ferramentas O objetivo da SWOT é definir estratégias para manter pontos fortes, reduzir a intensidade de pontos fracos, aproveitando oportunidades e protegendo-se de ameaças.
    • 10. FORÇAS AMEAÇAS OPORTUNIDADES FRAQUEZAS :: swot e outras ferramentas POTENCIALIDADES DE AÇÃO OFENSIVA CAPACIDADE DEFENSIVA DEBILIDADES VULNERABILIDADES
    • 11. Recursos Financeiros Portfolio de Produtos Economias de Escala Inovação Lucratividade Inteligência de Marketing Falta de profissionais Alta rotatividade Falta de investimentos Relação com Fornecedores Falta de recursos Pouco comprometimento Mercados globais Oportunidades de investimento Diversificação Tecnologia Internet Mercados Globais Investimento dos Competidores Produtos substitutos Saturação do mercado Resistência à mudança :: swot e outras ferramentas Interno Externo Fraquezas Forças CONVERTER CONVERTER Ameaças Oportunidades
    • 12. Melhores oportunidades: empresa deve focar aqui! Algum interesse É necessário que a empresa examine possibilidades com cuidado Algum interesse É necessário que a empresa examine possibilidades com cuidado Oportunidades pequenas ou com poucas chances de sucesso :: swot e outras ferramentas Alta Baixa Baixa Alta Probabilidade de Sucesso Atratividade
    • 13. Monitorar evolução de perto e ter um plano para lidar com as contigências Monitorar ameaças para o caso de elas se tornarem críticas Monitorar ameaças para o caso de elas se tornarem críticas Ameaças aqui podem ser, geralmente, ignoradas :: swot e outras ferramentas Alta Baixa Baixa Alta Probabilidade de Ocorrência Seriedade
    • 14.
      • Demográficos
        • Sexo, idade, classe, renda, profissão, religião, raça, ocupação, tamanho da família
      • Região geográfica
        • Região, tamanho do município, país, clima, população, densidade
      • Psicográficos
        • Atitudes, opiniões, personalidade
      • Psicossociais
        • Estilo de vida, personalidade, status, propensão ao consumo
      • Por benefícios
        • Necessidade ou desejo a ser atendido
      • Situacionais
        • Foco se desloca do indivíduo para a situação / contexto de consumo
      :: segmentação
    • 15.
      • Benefícios genuinamente superiores de seus produtos e serviços
      • Superioridade percebida (Coca-cola)
      • Operações de baixos custos (Gol)
      • Vantagens legais – patentes (setor farmacêutico)
      • Contatos e network (Brasif / Duty Free)
      • Competências superiores (Apple)
      • Vantagens de escala (Casas Bahia)
      • Atitudes ou comportamento ofensivo (Wall Mart)
      • Capital Intelectual
      • Rede de distribuição (Coca-cola)
      :: vantagem competitiva
    • 16. :: análise da concorrência
    • 17.
      • Como os clientes fazem suas escolhas?
      • Como os clientes usam os produtos?
      • Quais as capacidades dos concorrentes?
      • Quais as estratégias dos concorrentes?
      • De onde virão os futuros concorrentes?
      :: análise da concorrência Concorrente direto: empresas que fornecem produtos ou serviços que estão sempre na lista de escolha dos clientes Concorrente indireto: empresas que fornecem produtos ou serviços alternativos ao seu.
    • 18. :: análise da concorrência
    • 19. :: análise da concorrência
      • Liste dois concorrentes diretos e dois indiretos
      • Discuta e complete a tabela:
      • Descreva, em linhas gerais, as principais ações estratégicas dos concorrentes
      Atributos Competitivos Sua empresa Concorrente Direto 1 Concorrente Direto 2 Concorrente Indireto 1 Concorrente Indireto 2 Qualidade dos produtos Preço, condições de pagamento Distribuição X Y Z
    • 20. :: estabelecendo os horizontes
      • Valores
        • = Limitações éticas das ações da organização ( explícitas )
            • Sony > elevação da cultura japonesa e do status nacional. Não seguir os outros, fazer o impossível. Encorajar a habilidade individual. British Council > Nós valorizamos: Mutualidade, Profissionalismo, Integridade, Criatividade e Pessoas.
      • Visão
        • = Conjunto de aspirações futuras (sem especificar como serão atingidas)
            • Kodak > ser a melhor do mundo na formação de imagem por meios químicos e eletrônicos. Polícia de Hamilton (Canadá) > ser reconhecido por toda a comunidade como a melhor e mais progressista serviço policial.
    • 21. :: estabelecendo os horizontes
      • Sugere-se que a missão deve ser ampla o suficiente para permitir o desenvolvimento criativo dos negócios da empresa.
      • Peter Drucker sugere que a organização faça as seguintes perguntas :
      • Qual é o seu negócio ? - Quem é seu cliente ? - O que é valor para o cliente? - O que seu negócio vai ser / deveria ser?
      Idéia Restrita Idéia Ampla Produzir fertilizantes Melhorar a produtividade agrícola Fabricar cosméticos Oferecer esperanças Vender enciclopédias Distribuir informações Abrir um parque de diversões Proporcionar felicidade
    • 22. :: estabelecendo os horizontes Um objetivo de marketing é um aquilo que você quer alcançar por meio de atividades de marketing , ao longo de um certo período de tempo Be SMART ! (seja esperto!) S pecific = específico M easurable = mensurável A spirational = desafiador (Attainable = alcançáveis) R ealistic = realista (Rewarded = recompensado) T imebound = prazo de tempo
    • 23. Empresa Clientes Público Fornecedores Concorrentes Intermediários Forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes :: o ambiente de marketing
    • 24. Demográfico Tecnológico Cultural Econômico Político Natural Forças sociais mais amplos que afetam todo o microambiente :: o ambiente de marketing
    • 25.
      • Discuta, com seu grupo, quais são os principais fatores do ambiente de marketing que influenciam em sua empresa
      • Liste e priorize os 10 fatores mais relevantes, tanto do macro, quanto do micro ambiente
      • Utilize as informações para completar o quadro abaixo
      :: o ambiente de marketing Crenças Básicas (de agora pra frente) Implicações Must Do’s (Elementos Vitais da Estratégia)
    • 26. :: tipos de estratégias Penetração Primordialmente aumentar vendas. Competitividade em preços, promoções e publicidade. Desenvolvimento de Produtos Atrair cientes atuais para novos produtos, ou produtos modificados, redesenhados. Diversificação Muito arriscado. Sair do core business e buscar novas fontes de receita. Expansão geográfica Abrir filiais em novos locais, encontrar novos usos para produtos existentes. Mercado Existente Mercado Novo Produtos Existentes Produtos Novos
    • 27. 1. LIDERANÇA EM CUSTO 2. DIFERENCIAÇÃO 3a. FOCO EM CUSTO 3b. FOCO NA DIFERENCIAÇÃO amplo ESCOPO DE MERCADO estreito baixo custo VANTAGEM COMPETITIVA diferenciação 5. SEM ESTRATÉGIA :: estratégias genéricas
    • 28. investimento em instalações para ganho de escala uso de economias de escala reduções de custo pela experiência monitoração de custos operacionais totais minimização de custos em áreas de assessoria DIFERENCIAÇÃO ENFOQUE desenvolvimento de produtos ou serviços únicos ênfase na lealdade à marca e do cliente preços mais elevados em virtude de maior qualidade, melhor desempenho ou características únicas investimentos em serviços, tecnologia e na rede de fornecedores atendimento a segmentos de mercado estreitos foco em grupos de clientes, linhas de produtos ou mercados geográficos desenvolvimento do conhecimento e das competências da empresa :: estratégias genéricas LIDERANÇA EM CUSTO DIFERENCIAÇÃO ENFOQUE
    • 29.
        • grau de rivalidade entre
        • as empresas existentes
        • ameaça de produtos ou serviços substitutos
        • poder de negociação dos fornecedores
        • poder de barganha dos compradores
        • ameaça de novos entrantes
      :: modelo das forças competitivas ENTRANTES POTENCIAIS SUBSTITUTOS CONCORRENTES FORNECEDORES COMPRADORES
    • 30.
      • Falta de comprometimento da alta administração
      • Pouco envolvimento das pessoas
      • Travar BSC no topo da organização
      • Processos de desenvolvimento muito longo
      • Tratamento do BSC como projeto da área de sistemas
      • Contratação de consultores inexperientes
      • Implementação do BSC somente para fins de remuneração
      :: implementando o bsc
    • 31.
      • Kotler diz que um planejamento estratégico de marketing de sucesso irá resultar em uma estratégia com as seguintes características:
      • Clientocêntrica
      • Visionária
      • Diferenciada
      • Sustentável
      • Fácil de ser comunicada
      • Motivadora
      • Flexível
      :: checando sucesso
    • 32.  

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