Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce

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Vortragsfolien: "Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce" (E-Mail Expo 2012, 24.04.2012 in Frankfurt).

Unser Seminar "Retailmails - E-Mail Marketing für den E-Commerce": http://www.retailmails.de

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Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce

  1. 1. Neue  Ideen  für  mehr  Conversions    im  E-­‐Commerce      Frankfurt,  24.04.2012  Nico ZornMitgründer & Partnersaphiron GmbH  
  2. 2. Über  die  saphiron  GmbH  §  unabhängige  Management-­‐  und  Technologieberatung  in   den  Bereichen  Online-­‐MarkeEng  und  E-­‐Commerce  §  Entwicklung  und  Umsetzung  von  Strategien  und   GeschäMsmodellen  im  Internet  §  Beratungsmandate  u.a.:  Deutsche  Telekom,  OTTO,   Wolters  Kluwer,  Neckermann,  Deutsche  Post,  VerbaEm,   TUI  Travel,  BAUR,  Media  Ventures,  Rossmann    www.saphiron.de  
  3. 3. Agenda  1.  Vertrauen  auXauen  2.  Spielmechanismen  integrieren  3.  Mehr  E-­‐Mail-­‐Adressen  gewinnen  
  4. 4.   Hurra,    unsere  Conversion  Rate     liegt  bei   3%!    
  5. 5. 97% unserer Besucher kaufen nicht.
  6. 6. Warum  Conversion  Rate  OpEmierung?  §  Nach  dem  Klick  ist  vor  dem  Kauf:  Eine  gute  Klickrate   bedeutet  noch  lange  keinen  guten  Umsatz!  §  Zunehmender  We]bewerb  führt  zu  konEnuierlich   steigenden  Kundengewinnungskosten  im  Online-­‐ MarkeEng.  §  Online-­‐MarkeEng  ist  (nur)  dann  effizient,  wenn  der   gesamte  Prozess  opEmal  aufgebaut  ist  und   fortlaufend  opEmiert  wird.  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   6  
  7. 7. Die  Basics  ü   Umfassende  ProdukEnformaEonen  ü   Ansprechende  ProduktpräsentaEon  ü   Kurze  Ladezeiten  ü   Gütesiegel    ü   Auswahl  an  Zahlungsmöglichkeiten  ü   Angaben  zur  Verfügbarkeit  ü   Produktbewertungen  ü   ...  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   7  
  8. 8. VERTRAUEN  AUFBAUEN  
  9. 9. Zeigen  Sie,  dass  Sie  für  Ihre  Kunden  da  sind!  §  Personifizieren  Sie  Ihr  Unternehmen   -  Vorstellung  des  Teams   -  Fotos  von  Mitarbeitern   -  Ansprechpartner   -  Social  Media  Profile  etc.  §  Prominent  platzierte  KontakEnformaEonen   -  Tel.-­‐Nr.  und  E-­‐Mail-­‐Adresse   -  Live-­‐Chat  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   9  
  10. 10. 24/7 Customer Service (800) 927-767124.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   12  
  11. 11.  „We  asked  ourselves  what  we  wanted  this  company  to  stand  for.  We  didnt  want  to  just  sell  shoes.  I  wasnt  even  into  shoes  -­‐  but  I  was  passionate  about  customer  service.“   Tony  Hsieh,  CEO,  Zappos.com  
  12. 12. Nutzen  Sie  den  „Social  Proof“  §  Menschen  orienEeren  sich  an  ihren  Mitmenschen   und  neigen  dazu,  Verhalten  nachzuahmen  („soziale   Bewährtheit“)  §  Interesse  an  einem  Angebot  steigt,  wenn  es  sich   sozial  bewährt  hat  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   14  
  13. 13.  „Wir  betrachten  ein  Verhalten  (...)  in  dem  Maß   als   richTg,   in   dem   wir   dieses  Verhalten  bei  anderen  beobachten.”   Robert  B.  Cialdini
  14. 14. Social  Proof  im  E-­‐Commerce  §  Bestsellerlisten  /  beliebte  Produkte  §  Produktbewertungen  §  Shopbewertungen  §  Facebook  Likes  §  TesEmonials    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   16  
  15. 15. Social  Proof  auf  DaWanda.de  
  16. 16. Social  Proof  auf  Hotel.com  
  17. 17. Social  Proof  in  den  SERPs  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   19  
  18. 18. SPIELMECHANISMEN    INTEGRIEREN  
  19. 19. 180  Millionen    Menschen  sammeln  Punkte  im  Rahmen  von  Vielfliegerprogrammen  
  20. 20. „Gamifica(on  ups  user  engagement  and  ROI“   ZDNet      „Gamifica(on  (…)  has  raised  the  number  of  return  visitors  at  some  sites  by  20  percent.”   Businessweek  01/2011      „The  future  of  commerce  lies  in  gaming”   TechCrunch  Disrupt  
  21. 21.  “Fun  is  the  easiest  way  to  change  people’s  behavior”   Thefuntheory.com  
  22. 22. GamificaEon  ist…  
  23. 23. Ein  alter  Hut?    „GamificaTon  (...)  is  just  another  form  of  loyalty;  but  whats  really  changing  here  is  that  idenTty  is  now  available  on  the  web  (because  of  sites  like  Facebook  and  Twiaer).“                                                                                                                                                            Kris  Duggan,  Badgeville  
  24. 24. Warum  Spielmechaniken  einsetzen?  Fünf  grundlegende  Bedürfnisse  werden  durch  die  Teilnahme  an  Spielen  befriedigt:  §  Belohnung  §  Status  §  Erfolg  §  Selbstdarstellung  §  We]bewerb  
  25. 25. Fünf  konkrete  Spielmechaniken  Punkte  und     Leaderboards   Abzeichen     Challenges  und   Levels    Währungen   und  Ranglisten   und  Pokale   Missionen   und  Stufen  
  26. 26. Punktesystem  am  Beispiel  von  Zappos  VIP  
  27. 27. Leaderboards  am  Beispiel  von  Zappos  VIP  
  28. 28. Konkreter  Einsatz  von  Spielmechaniken  für  Online-­‐Shops   Auszeichnungen  und   Punkte   Status   Levels  •  für  das  Einloggen   •  Medaillen  oder   • Freischalten  von   alle  24  h   Pokale  für   exklusiven  •  für  die  verbrachte   besEmmte   Vorteilen   Zeit  im  Shop   Leistungen  (siehe   • Bevorzugung  beim  •  für  das  Anklicken   Punkte)   Kundenservice   von  Produktseiten   •  Ranking  in   • Kauf  von  Punkten  •  für  das  Ausfüllen   Leaderboards   und  Status!   von  Umfragen   •  Ausweisen  des  •  für  geschriebene   Level-­‐AufsEegs   Bewertungen  •  für  Weiter-­‐ empfehlungen  •  für  Käufe!  
  29. 29. Chancen  und  Risiken  Chancen  §  Spielmechaniken  können  die  Nutzungsintensität   (Engagement)  einer  Website  /  eines  Shops  steigern                à  längere  Verweildauer  und  Wiederholungskäufe  §  Ein  möglicher  Weg  für  Onlineshop-­‐Betreiber  aus  der   Preisspirale    Risiken  §  Herausforderung:  Denkweise  und  Konzepte  von   Spieledesigner  adapEeren    §  Gegenläufige  Ziele:  ImplemenEerung  von  Spielmechaniken   kollidiert  u.U.  mit  klassischer  Conversion-­‐Rate  OpEmierung  
  30. 30. Re]e  die  Prinzessin  (aus  CRO  Sicht)   Reae  die  Prinzessin     Jetzt  den  Bu]on  klicken  um     die  Prinzessin  zu  re]en.  Quelle: In Anlehnung an http://www.lostgarden.com/2008/10/princess-rescuing-application-slides.html
  31. 31. MEHR  E-­‐MAIL-­‐ADRESSEN    GEWINNEN  
  32. 32. Anmeldeformular  opEmieren  §  Above  the  Fold    §  ansprechendes  Formulardesign  §  Layer  einsetzen  §  VorteilskommunikaEon  §  EindeuEge  Call  to  AcEon  §  ...testen!    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   34  
  33. 33. ?  
  34. 34. 24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   36  
  35. 35. 24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   38  
  36. 36. Opt-­‐In  Prozess  opEmieren  §  Double  Opt-­‐In  Prozess  eindeuEg  kommunizieren  §  Ggfs.  mit  Gutschein  incenEvieren  §  Welcome  E-­‐Mail  nutzen    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   40  
  37. 37. Doube  Opt-­‐In  (1/4):  Layer   §  Newsle]er  wird  via   Layer  beworben   §  IncenEve:  5  €   Einkaufsgutschein   §  Nur  Erstkontakte   bekommen  den   Layer  zu  sehen  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   41  
  38. 38. Doube  Opt-­‐In  (2/4):  BestäEgung   §  Onscreen  BestäEgung   und  Anleitung  zum   Opt-­‐In  Prozess   §  Erneuter  Hinweis  auf     Gutschein     §  Trend:  Sämtliche   Prozessschri]e  und   Feedback  als  Layer  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   42  
  39. 39. Doube  Opt-­‐In  (3/4):  Opt-­‐In  Mail   §  EindeuEge  Call   to  AcEon   §  Hinweis  auf   IncenEve   §  ansprechendes   Design  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   43  
  40. 40. Doube  Opt-­‐In  (4/4):  Welcome  Mail   §  EindeuEge  Call   to  AcEon   §  Vorteils-­‐ kommunikaEon    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   44  
  41. 41. Mit  Facebook  Adressen  gewinnen  Zwei  Möglichkeiten:    1.  Anmeldeformular  auf  der  Facebook  Page   integrieren  2.  Facebook  Apps  für  das  E-­‐Mail  Capturing  nutzen    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   45  
  42. 42. Facebook  Page  mit  NL-­‐Anmeldeformular   Beispiel:  Haburi  Facebook  Page,  h]p://www.facebook.com/haburi  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   46  
  43. 43. Mit  Facebook  Apps  Adressen  gewinnen  §  Facebook-­‐Anwendungen  können  auf  E-­‐Mail-­‐ Adressen  der  Nutzer  zugreifen  §  Freigabe  durch  den  Nutzer  ist  erforderlich  §  Vorteil:  Nutzer  muss  die  E-­‐Mail-­‐Adresse  nicht  erneut   eingeben  §  Nachteil:  Datenschutzrechtliche  Risiken  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   47  
  44. 44. Facebook  Apps:  Beispiel  Happy  Aquarium  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   48  
  45. 45. Facebook  Apps:  Beispiel  Happy  Aquarium  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   49  
  46. 46. Facebook  Apps:  Beispiel  Happy  Aquarium  24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   50  
  47. 47. Retailmails:  Erfolgreiches  E-­‐Mail  MarkeEng  im  E-­‐Commerce  §  Seminar  am  18.09.2012  in  Köln  §  Neue  Ideen  und  TakEken,  Best  PracEces  und   Kennzahlen    §  Anbieterunabhängig  und     vollständig  auf  E-­‐Commerce     betreibende  Unternehmen     zugeschni]en    Weitere  InformaEonen:    www.retailmails.de    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   51  
  48. 48. Empfehlungen  §  Conversion  Rate  OpEmierung  ist  eine  fortlaufende   und  übergreifende  Aufgabe  §  Definieren  Sie  Prozesse  für  die  CRO  §  AkEvieren  Sie  verlorenes  PotenEal  mit  RemarkeEng-­‐ Kampagnen  (Web  und  Mail)    24.04.2012   Workshop:  Neue  Ideen  für  mehr  Conversions  im  E-­‐Commerce   52  
  49. 49. Etablieren  Sie  eine  „Kultur    des  Testens“  -­‐  es  lohnt  sich!  
  50. 50. Etablieren  Sie  eine  „Kultur    des  Testens“  -­‐  es  lohnt  sich!  
  51. 51. Etablieren  Sie  eine  „Kultur    des  Testens“  -­‐  es  lohnt  sich!  
  52. 52. Etablieren  Sie  eine  „Kultur    des  Testens“  -­‐  es  lohnt  sich!  
  53. 53. Etablieren  Sie  eine     „Kultur  des  Testens“    -­‐  es  lohnt  sich!  
  54. 54. Etablieren  Sie  eine     „Kultur  des  Testens“    -­‐  es  lohnt  sich!  
  55. 55.              Vielen  Dank!  
  56. 56. Nico  Zorn  Partner    Bundeskanzlerplatz  2-­‐10  53113  Bonn    Tel.:    +49  (0)228  -­‐286  98  82  -­‐2  E-­‐Mail:    nz@saphiron.de  Twi]er:    nicozorn    www.saphiron.de  

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