Comunicação B2B

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Análise da comunicação da empresa PMWEB

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Comunicação B2B

  1. 1. Gerenciamento Business to Business ESPM Prof. Iara Silva CSOS 4A Nicole Simonato
  2. 2. <ul><li>É uma empresa que desenvolve estratégias em Marketing Digital e CRM para redes de hotéis e resorts. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>CRM – Gestão de relacionamento com o cliente para hotéis e resorts </li></ul><ul><li>Administrar o processo de atendimento comercial na venda de hospedagens e eventos, bem como a segmentação da base de cliente para a realização de ações de marketing direto. </li></ul><ul><li>Ampla visão dos elementos que envolvem o dia-a-dia de uma negociação comercial, o comportamento dos seus clientes e a efetividade das campanhas de e-mail marketing. </li></ul>
  4. 4. <ul><li>CRM – Gestão de relacionamento com o cliente para hotéis e resorts </li></ul>Gestão de Comunicação Ações on line, Envio de e-mail marketing personalizado, Envio de short-messages (SMS). Impressão de etiquetas e malas-diretas. Gestão de Vendas e Eventos Gerenciar equipes de vendas dos hotéis. Acompanhamento on-line. Analítico Gerencial Possibilita a Visão Estratégica e Abrangente. Análise do negócio, tenha uma visão abrangente e aprofundada da produção dos seus hotéis. CRM Mobile Vendas com agilidade. Negócio fechado! Autonomia e velocidade no processo de venda junto ao cliente. Funciona como Agenda, Atendimentos e Tarifários.
  5. 5. <ul><li>Marketing Digital </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Como comunicar-se da maneira adequada com seus clientes? </li></ul><ul><li>Hotéis e resorts . </li></ul><ul><li>Como conseguir mais contatos a partir da propaganda? </li></ul>
  7. 7. Comunicação Business to Business <ul><li>Nem mesmo o melhor produto pode vender por si próprio. </li></ul><ul><li>Campanha publicitária B2B: </li></ul><ul><li>Contribuir para aumentar a eficiência e eficácia da estratégia global de marketing. </li></ul>
  8. 8. Comunicação B2B: <ul><li>Venda Pessoal </li></ul><ul><li>Mala Direta </li></ul><ul><li>Eventos e Feiras </li></ul><ul><li>Internet: E-mail, Redes sociais </li></ul>  A Comunicação integrada gera a Sustentação.
  9. 9. Comunicação B2B: <ul><li>Lista de endereços: influenciadores de compras, a seletividade é o grande desafio. </li></ul><ul><li>Banco de dados de Marketing (geração e manutenção): Conhecimento de várias informações sobre clientes e potenciais cliente </li></ul>
  10. 10. Venda Pessoal <ul><li>Vendedor: a venda pessoal é veículo primário de Comunicação B2B. </li></ul><ul><li>Complexidade técnica dos produtos industriais </li></ul><ul><li>Número relativamente pequeno de compradores em potencial </li></ul><ul><li>Extenso potencial de negociação </li></ul><ul><li>  </li></ul>Venda pessoal Comunicação formal
  11. 11. Venda Pessoal <ul><li>Gerentes comerciais: um atua nacionalmente e internacionalmente, e outro específico para a região nordeste. </li></ul><ul><li>“ Para atuar comercialmente é preciso ter muita experiência no nosso core business, então os profissionais de vendas saem de outras áreas ou de outras empresas.” </li></ul><ul><li>Augusto Ritter – Gerente Comercial </li></ul><ul><li>Apresentação em Power Point </li></ul><ul><li>Folder institucional da empresa </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Visitas dos clientes na Pmweb: Workshop envolvendo várias áreas da agência para apresentação da mesma. </li></ul><ul><li>“ Em média os clientes que visitam a agência costumam aumentar o seu investimento em web.” </li></ul>
  12. 12. <ul><li>Limitações </li></ul><ul><li>A propaganda não pode substituir a venda pessoal – deve suplementar, apoiar e complementar. Da mesma forma que a venda pessoal é limitada – não pode ser usada para gerar conhecimento ou para disseminar informações. </li></ul><ul><li>A propaganda bem planejada vai além do alcance dos vendedores para atingir influenciadores de compras não-identificados. </li></ul>
  13. 13. Mala Direta <ul><li>É um veiculo viável quando compradores em potencial podem ser claramente identificados e facilmente alcançados. </li></ul><ul><li>Opção de resposta </li></ul><ul><li>A Pmweb não utiliza esta ferramenta com muita assiduidade, justamente por ser uma empresa que trabalha e vende tecnologia. Eventualmente são enviados  folder institucional para algum cliente que não foi possível visitar diretamente, ou enviar e-mail. </li></ul>
  14. 14. Eventos e Feiras <ul><li>Feiras </li></ul><ul><li>A maioria dos segmentos promove uma feira ou exposição anual para mostrar novos avanços e novos desenvolvimentos tecnológicos do setor. </li></ul><ul><li>80% dos visitantes são classificados como influenciadores de compras. </li></ul><ul><li>O expositor típico fará contato com quatro ou cinco compradores em potencial a cada hora da feira. </li></ul><ul><li>A feira é uma oportunidade única para tornar pública uma contribuição significativa para a tecnologia ou para demonstrar novos e velhos produtos. </li></ul>
  15. 15. Eventos e Feiras <ul><li>Feiras </li></ul><ul><li>Pode-se transmitir uma mensagem de vendas eficaz a público relativamente grande e interessado de uma só vez </li></ul><ul><li>Novos produtos podem ser lançados para um grande público </li></ul><ul><li>Os clientes podem ter acesso a experiências como um produto em uma situação de vendas individual </li></ul><ul><li>Pode-se identificar clientes em potencial, fornecendo informações importantes a equipe de vendas </li></ul><ul><li>Normalmente gera-se publicidade gratuita para a empresa </li></ul>
  16. 16. Eventos e Feiras <ul><li>Feiras </li></ul><ul><li>Uma feira internacional permite ao produtor encontrar-se com os clientes diretamente, observar a concorrência, e pesquisar dados de mercado. </li></ul><ul><li>Pesquisa: </li></ul><ul><li>- níveis de vendas mais altos entre os clientes que visitaram a feira. </li></ul><ul><li>- cuidado: as feiras podem ser extremamente caras e devem ser planejadas cuidadosamente. </li></ul>
  17. 17. Eventos e Feiras <ul><li>A Pmweb participa de feiras e eventos do mercado visando principalmente a criação de networking . A empresa costuma participar de todas as feiras do mercado do turismo que envolvem os clientes e prospects. </li></ul><ul><li>“ Nosso objetivo é captar tendências, ou levar as novidades ao mercado. Desta maneira nos tornamos referência em marketing digital e CRM no setor de hotelaria na América Latina.” </li></ul><ul><li>Nas feiras participamos visitando os clientes e fomentando o networking. </li></ul><ul><li>Nos eventos a empresa participa realizando seminários e fazendo entrevistas, falando sobre o Marketing Digital. </li></ul><ul><li>Os clientes potencias são adquiridos através das feiras e de eventos quando acontece a troca de cartões. </li></ul>
  18. 18. Eventos e Feiras Hitec – Anaheim,Califórnia Maior feira de tecnologia para a hotelaria no mundo Seminário Hotelier News de Mkt e Vendas – Evento realizado em parceria com o site www.hoteliernews.com.br para discussão sobre as melhores práticas sobre marketing e vendas na hotelaria Brasileira.
  19. 19. Eventos e Feiras 1º ECOM - Seminário de Marketing Digital e E-commerce para a hotelaria Evento realizado em parceria com o Expedia, Travelocity, HotelDO, HotelBeds, Google, TravelClick e o diretor de e-commerce da rede Posadas no Brasil Workshop CVC , São Paulo
  20. 20. Eventos e Feiras Feira das Américas da ABAV , Rio de Janeiro Festival de Turismo de Gramado
  21. 21. Eventos e Feiras <ul><li>Patrocínio </li></ul><ul><li>Eventos internos nos clientes </li></ul><ul><li>Nas convenções anuais dos clientes, é enviado uma quantia para patrocinar a compra de brindes. Esta ação é feita para fidelizar o relacionamento com os clientes. </li></ul>
  22. 22. Internet <ul><li>Mudança de paradigmas entre programas de mala-direta e telemarketing. </li></ul><ul><li>Ferramentas não digitais: conduzir um potencial cliente a um site corporativo ou a um evento online. </li></ul><ul><li>Conferências na internet substituirão visitas a clientes. </li></ul><ul><li>Os veículos tradicionais seguirão atrás da internet. </li></ul><ul><li>Formulários de resposta na web </li></ul><ul><li>Economias! </li></ul><ul><li>Custos baixos. </li></ul><ul><li>O site da internet pode alcançar um ou dezenas de milhares de clientes em potencial pelo mesmo custo. </li></ul><ul><li>Maleabilidade, mudanças </li></ul>
  23. 23. Internet <ul><li>Utiliza todas as ferramentas de CRM criadas pela empresa. </li></ul><ul><li>E-mail: sempre peça permissão para enviar e de a possibilidade de sair da sua lista. </li></ul><ul><li>A Pmweb envia a seus clientes uma newsletter quinzenal, que traz novidades sobre a empresa, notícias sobre o mercado do turismo na internet e sobre os clientes . Apresenta também cases que servem de exemplo para gerar novos negócios.  </li></ul>
  24. 24. Internet <ul><li>Site: Institucional, Produtos e Serviços, Clientes, Notícias, Artigos, Contato. </li></ul>
  25. 25. Internet <ul><li>Redes sociais: Twitter </li></ul>
  26. 26. <ul><ul><li>Bibliografia </li></ul></ul><ul><li>Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais </li></ul><ul><li>Michael D. Hutt </li></ul>

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