Distribution channels

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  1. 1. Italian FoundersStartup Design LabDistribution Channels
  2. 2. Distribution Channels
  3. 3. Distribution ChannelsIl blocco dei canali descrive lemodalità con cui l’azienda raggiunge ipropri clienti e comunica con loro pertrasferire la proposizione di valore
  4. 4. Due domande1. Come volete vendere il vostro prodotto?
  5. 5. Due domande1. Come volete vendere il vostro prodotto?2. Come i vostri clienti voglio acquistare il prodotto?
  6. 6. Come volete vendere?DirettamenteAttraverso un intermediarioAttraverso una rete di distribuzioneAll’ingrossoInsieme ad altri prodotti e servizi...
  7. 7. Come voglio acquistare?Consegna nello stesso giorno?Consegnato e istallato?Scaricato invece che spedito?Abbinato ad altri prodotti?Come un servizio?...
  8. 8. Canali di vendita tradizionali OEM VAR Azienda Cliente Dealer Distributor Retailer
  9. 9. Canali di vendita tradizionali Forza vendita diretta Azienda Cliente Partner System integrator
  10. 10. Canali di vendita digitali E-Commerce dedicato Azienda Aggregatore Cliente Amazon - Ebay - Mutui online Social Commerce Polyvore - Chirpify
  11. 11. Canali di vendita digitali Couponing Groupon - Glamoo Azienda Cliente App Store Apple - Android
  12. 12. Distribution Complexity Global Systems Evangelists Systems Integrators WANs Mainframes meMarketing Complexity lu Direct Sales o e rV Minis H igh LANs VARs PC Servers e d dd Desktop PCs lu eA Retail a e rV Printers H igh Keyboards Web, Telesales Service Technicians Toner Solution ComplexityFonte: Steve Blank
  13. 13. Come si retribuiscono i canali?CommissioniPercentuali sul prezzo di acquistoSconti sulla pre-vendita
  14. 14. Come si motivano i canali?Soldi!TrainingMarketing sul canaleProgrammi di loyalty e incentive
  15. 15. Channel EconomicsVendita diretta Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto del prodotto Prezzo
  16. 16. Channel EconomicsVendita con rivenditore Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto del prodotto Prezzo
  17. 17. Channel EconomicsVendita con distributore e rivenditore Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto del prodotto Distributore Prezzo
  18. 18. Channel EconomicsVendita su licenza oppure a OEM Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto del prodotto Distributore Prezzo Costo Pro!tto + Resel del prodotto Spese generali + R&D ler
  19. 19. Il prodotto e il canale sono digitali Canale Web Fisico Sviluppo agile Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Alta scalabilità Prodotto Fisico
  20. 20. Il prodotto e il canale sono digitali Canale Web Fisico Google Twitter Facebook Bit Zynga Servizi in cloud Prodotto Fisico
  21. 21. Il prodotto è digitale, il canale è !sico Canale Web Fisico Sviluppo agile Sviluppo agile Customer development Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione Prodotto Fisico
  22. 22. Il prodotto è digitale, il canale è !sico Canale Web Fisico Google Twitter Microsoft Facebook SAP Bit Zynga Oracle Servizi in cloud Prodotto Fisico
  23. 23. Il prodotto è !sico, il canale è digitale Canale Web Fisico Sviluppo agile Sviluppo agile Customer development Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione Prodotto Customer development La logistica e le spedizioni Fisico sono critiche E’ necessario il customer service
  24. 24. Il prodotto è !sico, il canale è digitale Canale Web Fisico Google Twitter Microsoft Facebook SAP Bit Zynga Oracle Servizi in cloud Prodotto Amazon Fisico Cafepress Net!ix Elettronica di consumo
  25. 25. Il prodotto e il canale sono !sici Canale Web Fisico Sviluppo agile Sviluppo agile Customer development Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione Prodotto Customer development La logistica e le spedizioni Fisico Feedback dai clienti lenti sono critiche Può richiedere grandi investimenti E’ necessario il customer service
  26. 26. Il prodotto e il canale sono !sici Canale Web Fisico Google Twitter Microsoft Facebook SAP Bit Zynga Oracle Servizi in cloud Prodotto Automobili Amazon Pannelli solari Fisico Cafepress Prodotti alimentari Net!ix ... Elettronica di consumo

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