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Bmc e customer development
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Bmc e customer development

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  • Transcript

    • 1. Italian FoundersStartup Design Lab
    • 2. Che cos’è un’azienda?Un’azienda èun’organizzazione chevende un prodotto o unservizio in cambio diricavi e profitti Steve Blank
    • 3. Com’è organizzata un’azienda?Le aziende sonoorganizzate attorno a unmodello di business
    • 4. E che cos’è un modello di business?Un modello di businessdescrive tutte le partidell’organizzazione chesono necessarie a faresoldi
    • 5. E la mia idea fichissima?La tua idea fichissima èun pezzo del modello dibusiness... Fa parte dellavalue proposition
    • 6. E la mia tecnologia super fichissima?Ai consumatori noninteressa! Loro voglionorisolvere un problema
    • 7. Che cos’è una startup?E’ un’organizzazionetemporanea che stacercando un modello dibusiness ripetibile escalabile
    • 8. Come si governa il processo di startup? Business Dimensione Idea Model del business Customer Customer Discovery Validation
    • 9. Il business model canvas
    • 10. bmc > customer segments
    • 11. bmc > customer segmentsIl blocco dei consumatori definisce i differentigruppi di persone e organizzazioni che lastartup intende raggiungere e servireMercato di massaMercato di nicchiaMercato multi-sidedStrategia di segmentazioneStrategia di diversificazione
    • 12. bmc > value proposition
    • 13. bmc > value propositionIl blocco della proposizione di valore descriveil pacchetto di servizi e prodotti che creanovalore per uno specifico gruppo diconsumatoriIl prodotto soddisfa un nuovo bisognoIl prodotto offre migliori performanceIl prodotto può essere personalizzatoIl prodotto è offerto a un prezzo minore
    • 14. bmc > value proposition e tipi di startupUn nuovo prodotto in un nuovo mercatoUn nuovo prodotto in un mercato esistenteUn nuovo prodotto che tenta di risegmentareun mercato esistente:• low cost• nicchia
    • 15. bmc > channel
    • 16. bmc > channelIl blocco dei canali descrive le modalità concui l’azienda raggiunge i propri clienti ecomunica con loro per trasferire la Tipi di canale Fasi Forza vendita DirettoProprietà Web Consape- Post Negozi propri Valutazione Acquisto Consegna volezza vendita Indiretto Negozi deiPartner partner Grossisti
    • 17. bmc > customer relationship
    • 18. bmc > customer relationshipIl blocco della relazione con i consumatoridescrive il tipo di relazioni che l’aziendastabilisce con i diversi gruppi di consumatori.Interazione tra persone fisicheServizi automatizzati e self-serviceComunitàCo-creazione
    • 19. bmc > revenue streams
    • 20. bmc > revenue streamsIl blocco dei flussi di ricavo rappresenta ildenaro che l’azienda guadagna da ognisegmento di consumatoriTrasferimento della proprietà di un beneCanone d’usoCanone di sottoscrizionePrestito/Noleggio/LeasingSfruttamento della proprietà intellettualeCompensi per l’intermediazionePubblicità
    • 21. bmc > key resources
    • 22. bmc > key resourcesIl blocco delle risorse chiave descrive leprincipali risorse necessarie a far funzionareil modello di businessRisorse fisicheRisorse intellettualiRisorse umaneRisorse finanziarie
    • 23. bmc > key resources > founderIn una web startup le risorse corrispondonocon i fondatori. E’ utile fare una riflessione su:Aspirazioni, condivisione della visione,propensione al rischioNetwork di relazioni lungo la catena delvaloreCapacità di eseguire
    • 24. bmc > key activities
    • 25. bmc > key activitiesIl blocco delle attività chiave descrive qualisono le cose che l’azienda deve fare per farfunzionare il modello di businessProduzioneAttività di problem solvingSviluppo di piattaformeCustomer care
    • 26. bmc > key partners
    • 27. bmc > key partnersIl blocco degli accordi chiave descrive la retedi fornitori e partner che fanno funzionare ilmodello di businessAlleanze strategiche tra aziende nonconcorrentiAccordi di coopetizioneJoint venture per sviluppare nuovi businessAccordi per assicurare continuità alle forniture
    • 28. bmc > cost structure
    • 29. bmc > cost structureIl blocco dei costi elenca i costi che l’aziendadeve sopportare per far funzionare il modellodi businessBusiness cost-driven vs. value-drivenCosti fissi e costi variabiliEconomie di scalaEconomie di scopo
    • 30. bmc > visione d’insieme
    • 31. bmc > il poster
    • 32. case history
    • 33. customer developmentFare una startup significa essere disposti aintraprendere un percorso di scoperta eapprendimento. Customer Customer Customer Company Discovery Validation Creation Building Pivot
    • 34. customer discoveryL’obiettivo della customerdiscovery è individuare i clienti ecapire se il problema che lastartup vuole risolvere èeffettivamente importante per loro
    • 35. customer validationL’obiettivo della customervalidation è mettere a punto unprocesso di vendita ripetibile etestato sul campo, dimostrandoquindi che la startup haeffettivamente individuato deiclienti e un mercato
    • 36. customer creationLa fase di customer creationprende le mosse dai primi successidi vendita: il suo obiettivo èsostenere la domanda delprodotto
    • 37. company buildingLa fase di company building,infine, rappresenta il passaggio daun’organizzazione informale,basata sull’apprendimento e lascoperta, a una struttura formalecon dipartimenti e vicepresidentidelle vendite, del marketing...
    • 38. che cos’è un pivotUn pivot consiste nelcambiare uno o piùblocchi del BusinessModel Canvas
    • 39. che cos’è un pivotIl pivot va fatto velocemente pernon bruciare risorseSi usa un minimum viable producte si raccolgono dati per orientarel’azione
    • 40. metodo di lavoro Business Estrazione Design Model delle dei Canvas ipotesi test Esecuzione Pivot dei test or Conoscenza Proceed
    • 41. metodo di lavoro
    • 42. metodo di lavoro
    • 43. quanto è grande la torta? Quante persone avrebbero bisogno del mio prodotto? Quanto sarebbe grande il Total mercato se tutti loro comprassero? Addressable Market Come faccio a indagare? Ricerche di mercato e studi di settore
    • 44. quanto è grande la mia fetta? Quante persone hanno bisogno del mio prodotto? Quante persone hanno i soldi per comprarlo? Served Quanto sarebbe grande il mercato (in Euro) se tuttiTam Available comprassero il mio prodotto? Market Come faccio a indagare? Parlando con i potenziali clienti
    • 45. quanta ne posso mangiare? Quanto riuscirò a vendere nei prossimi tre anni? Come faccio a indagare? Parlando con i potenziali Target clientiTam Sam Market Identificando i canali Identificando i competitor
    • 46. industria vs. mercato Mercato Industria Attrattività AttrattivitàMacro del mercato dell’industria ≈ ≈ Tam / Sam / Tm Le 5 forze di Porter Attrattività VantaggioMicro del segmento di mercato competitivo ≈ ≈ Customer discovery Business model
    • 47. industria a livello macro Threat Buyer of Entry Power Competitive Rivalry Supplier Threat Power of Substitute
    • 48. industria a livello microDa cosa dipende il vostro vantaggiocompetitivo?BrevettiProcesso e know how difficile da copiareStruttura del business modelStruttura finanziaria
    • 49. per la prossima settimana• Scrivere le ipotesi per ognuna delle nove parti del modello di business• Individuare un modo per testare ognuna delle ipotesi e la dimensione del mercato• Definire quali sono le condizioni che determinano il successo o il fallimento di ciascun test• Preparare un pitch di tre minuti per il primo incontro con i mentor• Aprire e configurare lo spazio su Lean Launch Lab
    • 50. e mi raccomandoKeep it simple andstupid