Презентация "3 беды Интернет-маркетинга"

1,662
-1

Published on

Презентация "3 беды Интернет-маркетинга в B2B компаниях" для презентации EMB2B 2014 (15 апреля 2014 г.)

Published in: Business

Презентация "3 беды Интернет-маркетинга"

  1. 1. ТРИ БЕДЫ B2B КОМПАНИЙ В ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГЕ Николай Федянин, менеджер по Интернет-маркетингу в Ruukki Rus www.ruukki.ru Презентация на онлайн-конференции EMB2B 2014, 15 апреля 2014 г.
  2. 2. ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ RUUKKI? Специальные стали Быстровозводимые здания Металлочерепица, водостоки Николай Федянин: Twitter: @nich_marketing | Email: nichcom (собачка) gmail.com
  3. 3. «ГОЛОВНЫЕ БОЛИ» МАРКЕТОЛОГА В B2B «Головная боль» Последствия для маркетологов Узкая целевая аудитория. Сложно найти нужную аудиторию, сложно таргетировать. Высокая стоимость привлечения. Сложно обосновать расходы. В процессе участвуют разные люди. Сложно составить маркетинговое сообщение. Длинный покупательский цикл. Сложно измерить эффективность, нужно контролировать все «точки контакта». Часто нет товара или услуги с конечной стоимостью. Сложно посчитать ROI. Слабое понимание Интернет- маркетинга. Нужно «доказывать, что ты не верблюд».
  4. 4. Для B2B крайне важны информация (имидж, факты, инструменты), конверсия, СRM.
  5. 5. В B2B ВАЖЕН КАЖДЫЙ КЛИЕНТ. ГДЕ-ТО ТАМ «КЛИЕНТ НА МИЛЛИОН»!
  6. 6. 3 БЕДЫ «Тѐмные» облака «Человеческий фактор» «Какие-то» KPI
  7. 7. «ТЁМНЫЕ ОБЛАКА» (ОНИ ЖЕ «СИЛОСЫ»)
  8. 8. Берѐм отчѐт Salesforce (CRM). Редактируем вручную в XLS. «Заливаем» в ExactTarget (Email). Отправляем рассылку. ПРОБЛЕМНЫЙ ПРОЦЕСС (EMAIL)
  9. 9. РЕЗУЛЬТАТ– «ЧЁРНЫЙ ЯЩИК» Менеджеры по продажам не видят, как клиенты реагируют на письма. Данные в CRM не обновляются, данные в мейл-программе устаревают. Отдел маркетинга не понимает, эффективны ли рассылки (open rate, click rate).
  10. 10. ЛЕКАРСТВО – ИНТЕГРАЦИЯ SF c ET В Salesforce создаѐтся кампания. Менеджеры (или маркетинг) добавляют нужные контакты. Рассылка «уходит» через ExactTarget. Результаты отображаются в Salesforce.
  11. 11. ПРОБЛЕМНЫЙ ПРОЦЕСС (ЧАТ) Устанавливаем бесплатный онлайн-чат. Еженедельно проверяем статистику. Ежедневно «пинаем» операторов. Данных в Salesforce - 0.
  12. 12. Эффективность работы колл- центра в чате оценить невозможно. Нет данных. Если оператор не уточнил имя, компанию, телефон, мейл, можно узнать только мейл (при обращении оффлайн). 276 диалогов за 3 месяца работы чата, итог обращений абсолютно непонятен («Поговорили и всѐ»). ПОЛНЫЙ DISCONNECT
  13. 13. ЛЕКАРСТВО – ЧАТ ДЛЯ SALESFORCE Выбираем на AppExchange нужное решение. Внедряем форму сбора данных, настраиваем интеграцию. Все обращения регистрируются в SF.
  14. 14. ИНТЕГРАЦИЯ САЙТА, CRM, EMAIL И FACEBOOK Cайт Трафик на страницу в Facebook (баннер с кнопками, социальный плагин, ссылки в новостях). Контент для страницы в Facebook. Facebook Формирует базу для рассылки «Лучшее в Facebook» через форму подписки. Email Возвратный трафик на страницу в Facebook (рассылка «Лучшее в Facebook»). Блок социальных медиа в рассылках (CRM). CRM Формирует базу для рассылки «Лучшее в Facebook»: (анализ статистики, добавление вручную). Обогащение данных в CRM.
  15. 15. CRM – ЭТО ЛЮДИ Люди с интеллектом (и обязательностью!) машин – несбыточная голливудская мечта.
  16. 16. ЛЮДИ – ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА CRM
  17. 17. ЛЮДИ ЛЕНЯТСЯ И ОШИБАЮТСЯ
  18. 18. Наличие владельца Наличие мейла Указана область 13% контактов не имеют владельца. ПРОБЛЕМНЫЕ БАЗЫ ВЫГЛЯДЯТ ТАК 67% контактов без указания области. 29% контактов без мейлов.
  19. 19. КАК СНИЖАЕТСЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ? 100% 94,5% 74,2% 69,3% 22,6% 801 контактов с мейлами в CRM. 757 контактов после дедупликации. 595 контактов после отписок и «undeliverables». 555 email-ов доставлены. 181 контактов открыли письмо.
  20. 20. В ИДЕАЛЬНОМ МИРЕ
  21. 21. В РЕАЛЬНОМ МИРЕ
  22. 22. РЕЗУЛЬТАТЫ АВТОМАТИЗАЦИИ 2013 г. Приглашение на выставку. База сформирована из контактов менеджеров, ответственных за регион. 382 мейла 25 мейлов открыто (6,5%) 2014 г. Та же выставка. База на основе: • первых трѐх цифр индексов, • города (области), «начинаются на», • контактов менеджеров 830 мейла 257 мейлов открыто (31%)
  23. 23. КАК ВСЁ ЗЛО – ОТ НЕПРАВИЛЬНЫХ KPI
  24. 24. ПРОКЛЯТЬЕ «КОЛЬБЕРГА»
  25. 25. МЕТРИКИ ВМЕСТО БИЗНЕС- ПОКАЗАТЕЛЕЙ
  26. 26. ПРИМЕРЫ «КАКИХ-ТО» KPI Уменьшить bounce rate Для всего сайта или для отдельной страницы? Какой нужен? А если они звонят? Можем ли менять контент? Увеличить трафик на 20% Покупаем самый дешѐвый трафик? Порно- трафик подойдѐт? Учитываем внутренние переходы? На 20% больше лидов 100 лидов на 1 рубль и 1 лид на 100 руб.? Быть в топе по запросу Запрос конвертирует?
  27. 27. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Бесплатный Платный KPI КАК РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОБЛЕМЫ Трафик на сайт:
  28. 28. KPI: КАЧЕСТВЕННЫЕ И КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ Качественные Не менее 3 важных рассылок в год для активации базы лидов. Успешное завершение крупного веб- проекта. Разработка digital-стратегии по продвижению ключевого продукта. Количественные Увеличение количества заявок со средней суммой Х руб. на Х %. Увеличение реферального трафика с Х% до Х%.
  29. 29. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МЫСЛИ Избегайте «тѐмных облаков». Думайте об интеграции до начала создания веб-проектов. Если не можете победить «человеческий фактор», автоматизируйте процессы. Увязывайте KPI с проблемами бизнеса. Дополняйте качественные KPI количественными.
  30. 30. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! И КОНТАКТЫ Николай Федянин Мобильный: (985) 318 5504 Twitter: @nich_marketing Email: nichcom (собачка) gmail.com
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×