40403410 mo-hinh-phan-tich-swot

1,626 views
1,491 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,626
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
21
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

40403410 mo-hinh-phan-tich-swot

  1. 1. Mô hình phân tích SWOT - Nguồn gốc và ý nghĩa!Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và raquyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. Viết tắtcủa 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơhội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, ràsoát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinhdoanh. SWOT phù hợp với làm việc và phân tích theo nhóm, được sử dụngtrong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnhtranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ...Tôi xin gửi tới các bạn loạt bài giới thiệu về ý nghĩa và nguồn gốc của mô hìnhSWOT cũng như một số ví dụ hướng dẫn phân tích theo mô hình này.I. Nguồn gốc mô hình phân tích SWOTMô hình phân tích SWOT là kết quả của một cuộc khảo sát trên 500 công ty códoanh thu cao nhất do tạp chí Fortune bình chọn và được tiến hành tại ViệnNghiên cứu Standford trong thập niên 60-70, nhằm mục đích tìm ra nguyênnhân vì sao nhiều công ty thất bại trong việc thực hiện kế hoạch. Nhóm nghiêncứu gồm có Marion Dosher, Ts. Otis Benepe, Albert Humphrey, Robert Stewartvà Birger Lie.Việc Du Pont lập kế hoạch kinh doanh dài hạn vào năm 1949 đã khơi mào chomột phong trào “tạo dựng kế hoạch” tại các công ty. Cho tới năm 1960, toàn bộ500 công ty được tạp chí Fortune bình chọn đều có “Giám đốc kế hoạch” và các“Hiệp hội các nhà xây dựng kế hoạch dài hạn cho doanh nghiệp”, hoạt động ở cảAnh quốc và Hoa Kỳ.Tuy nhiên, tất cả các công ty trên đều thừa nhận rằng các kế hoạch dài hạn nàykhông xứng đáng để đầu tư công sức bởi không có tính khả thi, chưa kể đây làmột khoản đầu tư tốn kém và có phần phù phiếm.Trên thực tế, các doanh nghiệp đang thiếu một mắt xích quan trọng: làm thế nàođể ban lãnh đạo nhất trí và cam kết thực hiện một tập hợp các chương trình hànhđộng mang tính toàn diện mà không lệ thuộc vào tầm cỡ doanh nghiệp hay tàinăng của các chuyên gia thiết lập kế hoạch dài hạn.Để tạo ra mắt xích này, năm 1960, Robert F. Stewart thuộc Viện Nghiên cứuStandford, Menlo Park, California, đã tổ chức một nhóm nghiên cứu với mụcđích tìm hiểu quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp nhằm tìm ra giải phápgiúp các nhà lãnh đạo đồng thuận và tiếp tục thực hiện việc hoạch định, điều màngay nay chúng ta gọi là “thay đổi cung cách quản lý”.Công trình nghiên cứu kéo dài 9 năm, từ 1960 đến 1969 với hơn 5000 nhân viênlàm việc cật lực để hoàn thành bản thu thập ý kiến gồm 250 nội dung thực hiệntrên 1100 công ty, tổ chức. Và sau cùng, nhóm nghiên cứu đã tìm ra 7 vấn đềchính trong việc tổ chức, điều hành doanh nghiệp hiệu quả. Tiến sĩ Otis Benepeđã xác định ra “Chuỗi lôgíc”, hạt nhân của hệ thống như sau:1. Values (Giá trị)2. Appraise (Đánh giá)3. Motivation (Động cơ)4. Search (Tìm kiếm)
  2. 2. 5. Select (Lựa chọn)6. Programme (Lập chương trình)7. Act (Hành động)8. Monitor and repeat steps 1 2 and 3 (Giám sát và lặp lại các bước 1, 2 và 3).Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng, không thể thay đổi giá trị của nhómlàm việc hay đặt ra mục tiêu cho nhóm làm việc, vì vậy nên bắt đầu bước thứnhất bằng cách yêu cầu đánh giá ưu điểm và nhược điểm của công ty. Nhà kinhdoanh nên bắt đầu hệ thống này bằng cách tự đặt câu hỏi về những điều “tốt” và“xấu” cho hiện tại và tương lai. Những điều “tốt” ở hiện tại là “Những điều hàilòng” (Satisfactory), và những điều “tốt” trong tương lai được gọi là “Cơ hội”(Opportunity); những điều “xấu” ở hiện tại là “Sai lầm” (Fault) và những điều“xấu” trong tương lai là “Nguy cơ” (Threat). Công việc này được gọi là phântích SOFT.Khi trình bày với Urick và Orr tại Hội thảo về Lập kế hoạch dài hạn tại DolderGrand, Zurich, Thụy Sĩ năm 1964, nhóm nghiên cứu quyết định đổi chữ F thànhchữ W và từ đó SOFT đã chính thức được đổi thành SWOT.Sau đó, SWOT được Urick và Orr quảng bá tại Anh quốc như một dạng bài tậpcho tất cả mọi người. Những điều cần phải làm trong khi lập kế hoạch chỉ làphân loại các vấn đề theo một số danh mục được yêu cầu.Bước thứ hai được điều chỉnh thành “Nhóm sẽ làm gì?” với từng phần trongdanh mục. Quá trình lập kế hoạch này sau đó được thiết kế thông qua phươngpháp “Thử và sai” mà kết quả là một quá trình gồm 17 bước, bằt đầu bằngSOFT/SWOT với mỗi mục ghi riêng vào từng trang.Phiên bản đầu tiên được thử nghiệm và xuất bản năm 1966 dựa trên hoạt độngcủa công ty Erie Technological Corp. ở Erie Pa. Năm 1970, phiên bản này đượcchuyển tới Anh dưới sự tài trợ của công ty W.H.Smith & Sons PLC và đượchoàn thiện năm 1973. Phương pháp phân tích này cũng đã được sử dụng khi sápnhập các cơ sở xay xát và nướng bánh của CWS vào J.W.Frenhch Ltd.Kể từ đó, quá trình này đã được sử dụng thành công rất nhiều lần ở nhiều doanhnghiệp và tổ chức thuộc các lĩnh vực khác nhau. Và tới năm 2004, hệ thống nàyđã được phát triển đầy đủ, đã chứng minh được khả năng giải quyết hàng loạtcác vấn đề hiện nay trong việc xác lập và nhất trí các mục tiêu mang tính thựctiễn hàng năm của doanh nghiệp mà không cần dựa vào các cố vấn bên ngoài.II. Vai trò và ý nghĩa của SWOT.Phân tích SWOT là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếptheo định dạng SWOT dưới một trật tự lô gíc dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luậnvà đưa ra quyết định, có thể được sử dụng trong mọi quá trình ra quyết định.Các mẫu SWOT cho phép kích thích suy nghĩ hơn là dựa trên các phản ứng theothói quen hoặc theo bản năng. Mẫu phân tích SWOT được trình bày dưới dạngmột ma trận 2 hàng 2 cột, chia làm 4 phần: Strengths, Weaknesses,Opportunities, and Threats. Lưu ý rằng cần xác định rõ ràng chủ đề phân tíchbởi SWOT đánh giá triển vọng của một vấn đề hay một chủ thể nào đó, chẳnghạn một:- công ty (vị thế trên thị trường, độ tin cậy...),- sản phẩm hay nhãn hiệu,
  3. 3. - đề xuất hay ý tưởng kinh doanh,- phương pháp- lựa chọn chiến lược (thâm nhập thị trường mới hay đưa ra một sản phẩmmới...),- cơ hội sát nhập hay mua lại,- đối tác tiềm năng,- khả năng thay đổi nhà cung cấp,- thuê ngoài hay gia công (outsourcing) một dịch vụ, một hoạt động hay mộtnguồn lực,- cơ hội đầu tư.Hơn nữa, SWOT có thể được áp dụng phân tích tình hình của đối thủ cạnh tranh.Chủ đề phân tích SWOT cân được mô tả chính xác để những người khác có thểthực hiện tốt quá trình phân tích và hiểu được, hiểu đúng các đánh giá và ẩn ýcủa kết quả phân tích.Mô hình SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản: (1) SO (Strengths -Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơhội thị trường. (2) WO (Weaks - Opportunities): các chiến lược dựa trên khảnăng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. (3) ST(Strengths - Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránhcác nguy cơ của thị trường. (4) WT (Weaks - Threats): các chiến lược dựa trênkhả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh cácnguy cơ của thị trường.Để thực hiện phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh của một công ty, người tathường tự đặt các câu hỏi sau:- Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồnlực nào mình cần, có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác thấy được ở mình làgì? Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân và của người khác. Cầnthực tế chứ không khiêm tốn. Các ưu thế thường được hình thành khi so sánhvới đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, nếu tất cả các đối thủ cạnh tranh đều cungcấp các sản phẩm chất lượng cao thì một quy trìh sản xuất với chất lượng nhưvậy không phải là ưu thế mà là điều cần thiết phải có để tồn tại trên thị trường.- Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tồi nhất? Cầntránh làm gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài. Ngườikhác có thể nhìn thấy yếu điểm mà bản thân mình không thấy. Vì sao đối thủcạnh tranh có thể làm tốt hơn mình? Lúc này phải nhận định một cách thực tế vàđối mặt với sự thật.- Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào mình đãbiết? Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là quốctế hay trong phạm vi hẹp, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liênquan tới lĩnh vự hoạt động cuat công ty, từ sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấutrúc dân số hay cấu trúc thời trang..., từ các sự kiện diễn ra trong khu vực.Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế của mình và tự đặtcâu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội mới nào không. Cũng có thể làmngược lại, rà soát các yếu điểm của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hội nàoxuất hiện nếu loại bỏ được chúng.
  4. 4. - Threats: Những trở ngại đang phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì?Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gìkhông? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không? Có vấn đề gìvề nợ quá hạn hay dòng tiền? Liệu có yếu điểm nào đang đe doạ công ty? Cácphân tích này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và biến yếu điểmthành triển vọng.Mô hình phân tích SWOT thích hợp cho việc đánh giá hiện trạng của công tythông qua việc phân tích tinh hình bên trong (Strengths và Weaknesses) và bênngoài (Opportunities và Threats) công ty. SWOT thực hiện lọc thông tin theomột trật tự dễ hiểu và dễ xử lý hơn.Các yếu tố bên trong cần phân tích có thể là:- Văn hóa công ty.- Hình ảnh công ty.- Cơ cấu tổ chức.- Nhân lực chủ chốt.- Khả năng sử dụng các nguồn lực.- Kinh nghiệm đã có.- Hiệu quả hoạt động.- Năng lực hoạt động.- Danh tiếng thương hiệu.- Thị phần.- Nguồn tài chính.- Hợp đồng chính yếu.- Bản quyền và bí mật thương mại.Các yếu tố bên ngoài cần phân tích có thể là:- Khách hàng.- Đối thủ cạnh tranh.- Xu hướng thị trường.- Nhà cung cấp.- Đối tác.- Thay đổi xã hội.- Công nghệ mới.- Môi truờng kinh tế.- Môi trường chính trị và pháp luật.Chất lượng phân tích của mô hình SWOT phụ thuộc vào chất lượng thông tinthu thập được. Thông tin cần tránh cái nhìn chủ quan từ một phía, nên tìm kiếmthông tin từ mọi phía: ban giám đốc, khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, đối tácchiến lược, tư vấn... SWOT cũng có phần hạn chế khi sắp xếp các thông tin vớixu hướng giản lược. Điều này làm cho nhiều thông tin có thể bị gò ép vào vị tríkhông phù hợp với bản chất vấn đề. Nhiều đề mục có thể bị trung hòa hoặcnhầm lẫn giữa hai thái cực S-W và O-T do quan điểm của nhà phân tíchNghệ thuật thương thuyết: Tâm lý chiến
  5. 5. Một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương thuyết đang nghiêngngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố tâm lý.Chẳng hạn, nếu chủ đầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của bạn, công ty đối thủbắt đầu chán nản trong cuộc thương thuyết, hay chủ dự án tỏ ra e ngại một điềugì đó nơi phương án của các công ty đối thủ, thì bạn đã đi gần tới mục đíchthắng thế và cầm chắc trong tay một yếu tố để lạc quan!Cũng như trong các ván cờ tướng, cờ vua, địch thủ mà bị chạm vào tâm lý rồi thìkhó mà quẫy ngược lại được.Ngay trong những trò chơi hoặc các bộ môn thể thao, như quần vợt, bóng đá,nhất là điền kinh hoặc golf, tâm lý đóng một vai trò then chốt. Các huấn luyệnviên, trước khi cho cầu thủ ra sân, chỉ mong sao tiêm vào đầu của cầu thủ ý nghĩlà họ sẽ thắng! Trong môn nhảy cao hoặc nhảy sào, vận động viên phải suy nghĩtích cực, tin chắc mình sẽ vượt qua mức xà nào đó, bằng không thì nhảy sẽ vôích!Không chỉ có con người mới phải suy nghĩ tích cực. Những cuộc đá gà là gì nếukhông phải một trò chơi tâm lý: có những con gà đá to xác vừa nhảy vào chiếntrường đã chạy như… vịt. Chung quy chỉ vì vừa thấy con gà địch thủ đã sợ. Congà toát mồ hôi sợ hãi là một con gà sắp thua! Lớn, nhỏ hẳn không phải là yếu tốquyết định. Cái ý chí khao khát triệt hạ đối thủ mới là yếu tố quyết định.Trở về cuộc đàm phán, thế nào là đánh vào tâm lý? Nên dùng chiến thuật nào,kỹ thuật nào?Thứ nhất là gây lòng tin với khách hàng về công ty và sản phẩm của mình.Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án nhà máy điện. Hồi đóAlstom là một công ty đang ở thế “thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải lấy chobằng được hợp đồng. Địch thủ toàn là “đấu thủ quốc tế hạng nặng” như GeneralElectric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi… Cũng may hình ảnh của Alstomvề công nghệ điện lực còn rất cao. Tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt đẹp đó để“đóng đinh vào cột”.Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên bố mở màn nhưsau: “Công nghệ mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thếgiới có thể cung cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom được hưởng ứng nhiềunhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ tại Phần Lan, công nghệ củaNhật thì mới được một số nước sử dụng, e không thể đặt hết lòng tin vì số máychạy còn ít, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn không phù hợp với hệ thống điện củaquý quốc. Trong khi đó Alstom đã tiến sang thời kỳ thứ hai của công nghệturbin mới, trong khi các nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn học tập kinhnghiệm...”Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã tiêm nọc độc vào phíakhách hàng. Bạn đừng quên họ là một tập thể chứ không phải một cá nhân muahàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán với nhau về những lời lẽ của tôi. Nọc độc nằmở chỗ “nhà máy của Đức bị nổ, và Nhật thì tập tễnh (tức cũng có khả năng nổ!)”.Nọc độc này là một loại nọc tâm lý. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng kháchhàng, chúng tôi đã ký được hợp đồng.Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ,thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kế
  6. 6. nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ,tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúpthêm mà không thay thế.Yếu tố thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách hàng.Ngày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần đã giảng số đông nhân loạithường cư xử theo độ sợ sệt của họ, và trong cơn lo sợ, bộ máy lý trí, logickhông làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói tóm lại, khi sợ thì không còn lýluận nữa, thái độ tránh là hơn trở thành chiến lược. Tất nhiên không thể nàotrong cuộc tranh chấp và dẫn lý chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần,yếu tố này luôn luôn ăn đứt!Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin 100MW của côngty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty đó đã đích thân chọn công nghệ Alstom. Vìkính nể vị chủ tịch của mình nên khi đàm phán, nhân viên của công ty chỉ đòihỏi về giá chứ không đưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng tôi đánh một đòn tâm lý:Alstom chỉ còn vỏn vẹn một turbin 100MW để bán trọn trong năm 86 mà có mộtcông ty bên Ý cũng muốn mua. Công ty Hàn Quốc này đã sợ không mua đượcchiếc turbin này nên đã ký luôn hợp đồng. Sau khi ký xong, tôi được gặp ôngchủ tịch công ty trong một bầu không khí rất tâm đắc! Cả nhân viên cũng vậy,họ đã hết sợ, trông thoải mái ra mặt.Yếu tố lịch sử phải được coi như là một vũ khí tâm lý quan trọng trong cuộcthương thuyết.Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi cảm thấy yếu tố lịch sử đóng vaitrò quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia nói chung.Bạn có biết, trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung Quốc rất nhiều lần đểđưa đoàn vào những cuộc đàm phán tế nhị. Lần nào đọc diễn văn tôi cũng phảinhắc nhở là Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp đã là vịnguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc. Đến khi tôi vô tình quên nói đến sựkiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự động dịch, dù bảnchính không nói tới! Tất nhiên đó là lý do tại sao nước Pháp đã ký nhiều hợpđồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ này. Có lúc ở Trung Quốc, công tycủa tôi đang yếu thế so với công ty Nhật, thì chúng tôi đã nhắc lại những hànhđộng của Nhật trong lịch sử cận đại tại Trung Quốc, song song với việc điềuchỉnh tốt “bài vở” của mình, thì y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã trởlại trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi.Khi đàm phán bên châu Âu cũng vậy, khi đối thủ là người Đức thì chỉ cần nhắcphớt qua lịch sử cận đại là ăn tiền. Cạnh tranh là cạnh tranh. Hợp đồng thì phảiký. Có thế thôi!Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn, bạn ạ.Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chile vào năm 1992, ôngtrưởng đoàn phe Chile có một quá trình cá nhân khá đặc biệt. Cái may là trongcông ty của chúng tôi có một kỹ sư đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vịtrưởng đoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ tráchnhiệm điều hành. Chẳng phải nói, chúng tôi đã đàm phán trong một bầu khôngkhí thân mật, cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua này không
  7. 7. phải là chúng tôi có ý bất chính, mà đó là chỗ yếu của chúng tôi và chúng tôi đãhứa sẽ điều chỉnh.Và có một yếu tố không thể không nói đến là bẫy tâm lý.Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều kiện. Trên nguyêntắc, bẫy giống như một quầy bar, từ 4-6 giờ chiều thì bar hạ giá, uống hai chaibia chỉ tính giá một chai… giống như là happy hours vậy (những giờ vui hạ giá).Vậy thế nào là “happy hours” khi bán một metro hoặc một nhà máy lọc nước?Chỉ khi nào sự cạnh tranh mạnh quá mà hy vọng hơi mong manh thì chúng tôimới áp dụng chính sách này. Lúc đó, chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện vớicấp cao bên khách hàng, rằng sẵn sàng xuống giá thêm 10% nhưng với điều kiệnmới (ví dụ thời gian xây dựng dài hơn, tiền đặt hàng cao hơn một chút… ). Vàchúng tôi chỉ cho khách hàng 24 tiếng để quyết định, và sẽ không xác nhậnchuyện hạ giá qua văn bản viết.Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2 tỉ đô la, làxuống 200 triệu đô la rồi. Nếu là chủ đầu tư, bạn có dám từ chối không?Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu thầu vào thế rất khóphản kháng, thứ nhất vì họ bán tín bán nghi, không tin là có thật, cho rằng kháchhàng “dọa chơi” vậy thôi, vì không có văn bản viết. Thứ nhì là địch thủ bị đánhdu kích, vì không thể nào phản ứng kịp: làm sao bố trí cho một cuộc xuống giá200 triệu đô la trong vòng 24 tiếng đồng hồ?! Đôi khi hội đồng quản trị phải họpnhiều lần để lấy một quyết định như vậy!Phía nhà đầu tư dự án, cũng phải phản ứng nhanh, tất nhiên họ sẽ đòi hỏi gia hạnđể có thì giờ lấy quyết định, nhưng cuối cùng rất có nhiều khả năng là họ đầuhàng. Thế là cái bẫy tâm lý đã giúp cho bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển sanglà kẻ thắng thế.Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ,thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kếnào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ,tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúpthêm mà không thay thế.Tuy nhiên, nếu yếu về tâm lý, đường đi sẽ nhiều chông gai, cái giá phải trả để đitới kết quả sẽ rất cao. Thử hỏi làm kinh doanh mà phải trả giá rất cao thì còn đâulà kinh doanh bền vững!Chỉ số tài chính - vẻ đẹp tiềm ẩnBiết tính toán và sử dụng các chỉ số tài chính không chỉ có ý nghĩa với nhà phântích tài chính, mà còn rất quan trọng với nhà đầu tư cũng như với chính bản thândoanh nghiệp và các chủ nợ…Các chỉ số tài chính cho phép chúng ta so sánhcác mặt khác nhau của các báo cáo tài chính trong một doanh nghiệp với cácdoanh nghiệp khác trong toàn ngành để xem xét khả năng chi trả cổ tức cũngnhư khả năng chi trả nợ vay…Chỉ số tài chính giúp nhà phân tích có thể tìm ra được xu hướng phát triển củadoanh nghiệp cũng như giúp nhà đầu tư, các chủ nợ kiểm tra được tình hình sức
  8. 8. khỏe tài chính của doanh nghiệp. Trong bài viết này kienthuctaichinh.com xingiới thiệu cách tính một vài chỉ số tài chính quan trọng.Có 4 loại chỉ số tài chính quan trọng:- Chỉ số thanh toán: các chỉ số trong loại này được tính toán và sử dụng để quyếtđịnh xem liệu một doanh nghiệp nào đó có khả năng thanh toán các nghĩa vụphải trả ngắn hạn hay không?- Chỉ số hoạt động: Các chỉ số hoạt động cho thấy doanh nghiệp hoạt động tốtnhư thế nào. Trong các chỉ số của loại này lại được chia ra các chỉ số “lợi nhuậnhoạt động” và ”hiệu quả hoạt động”. Các chỉ số về lợi nhuận hoạt động cho biếttổng thể khả năng sinh lợi của công ty, còn chỉ số về hiệu quả hoạt động chothấy doanh nghiệp đã sử dụng tài sản hiệu quả đến mức nào?- Chỉ số rủi ro: bao gồm chỉ số rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính. Rủi ro kinhdoanh liên quan đến sự thay đổi trong thu nhập ví dụ như rủi ro của dòng tiềnkhông ổn định qua các thời gian khác nhau. Rủi ro tài chính là rủi ro liên quanđến cấu trúc tài chính của công ty, ví dụ như việc sử dụng nợ.- Chỉ số tăng trưởng tiềm năng: đây là các chỉ số cực kỳ có ý nghĩa với các cổđông và nhà đầu tư để xem xét xem công ty đáng giá đến đâu và cho phép cácchủ nợ dự đoán được khả năng trả nợ của các khoản nợ hiện hành và đánh giácác khoản nợ tăng thêm nếu có.1.Chỉ số thanh toán:Chỉ số thanh toán hiện hành (current ratio):Đây là chỉ số đo lường khả năng doanh nghiệp đáp ứng các nghĩa vụ tài chínhngắn hạn. Nói chung thì chỉ số này ở mức 2-3 được xem là tốt. Chỉ số này càngthấp ám chỉ doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn đối với việc thực hiện các nghĩa vụcủa mình nhưng một chỉ số thanh toán hiện hành quá cao cũng không luôn làdấu hiệu tốt, bởi vì nó cho thấy tài sản của doanh nghiệp bị cột chặt vào “ tài sảnlưu động” quá nhiều và như vậy thì hiệu quả sử dụng tài sản của doanh nghiệp làkhông cao.Công thức tính :Chỉ số thanh toán hiện hành= tài sản lưu động/ nợ ngắn hạnChỉ số thanh toán nhanh ( quick ratio):Chỉ số thanh toán nhanh đo lường mức thanh khoản cao hơn. Chỉ những tài sảncó tính thanh khoản cao mới được đưa vào để tính toán. Hàng tồn kho và các tàisản ngắn hạn khác được bỏ ra vì khi cần tiền để trả nợ, tính thanh khoản củachúng rất thấp.Chỉ số thanh toán nhanh=( tiền mặt+ chứng khoán khả mại+ các khoản phảithu)/ nợ ngắn hạn.Chỉ số tiền mặt:Chỉ số tiền mặt cho biết bao nhiêu tiền mặt và chứng khoán khả mại của doanhnghiệp để đáp ứng các nghĩa vụ nợ ngắn hạn. Nói cách khác nó cho biết, cứ mộtđồng nợ ngắn hạn thì có bao nhiêu tiền mặt và chứng khoán khả mại đảm bảochi trả?Chỉ số tiền mặt = (tiền mặt+ chứng khoán khả mại)/ nợ ngắn hạnChỉ số dòng tiền từ hoạt động:
  9. 9. Các khoản phải thu ít và giới hạn vòng quay hàng tồn kho có thể làm cho thôngtin nhà các chỉ số thanh toán hiện hành và thanh toán nhanh không thật sự mangý nghĩa như kỳ vọng của các nhà sử dụng báo cáo tài chính. Bởi vậy chỉ số dòngtiền hoạt động lúc này lại là một chỉ dẫn tốt hơn đối với khả năng của công tytrong việc thực hiện các nghĩa vụ tài chính ngắn hạn với tiền mặt có được từhoạt độngchỉ số dòng tiền hoạt động= dòng tiền hoạt động/ nợ ngắn hạnChỉ số vòng quay các khoản phải thu:Đây là một chỉ số cho thấy tính hiệu quả của chính sách tín dụng mà doanhnghiệp áp dụng đối với các bạn hàng. Chỉ số vòng quay càng cao sẽ cho thấydoanh nghiệp được khách hàng trả nợ càng nhanh. Nhưng nếu so sánh với cácdoanh nghiệp cùng ngành mà chỉ số này vẫn quá cao thì có thể doanh nghiệp sẽcó thể bị mất khách hàng vì các khách hàng sẽ chuyển sang tiêu thụ sản phẩmcủa các đối thủ cạnh tranh cung cấp thời gian tín dụng dài hơn. Và như vậy thìdoanh nghiệp chúng ta sẽ bị sụp giảm doanh số. Khi so sánh chỉ số này qua từngnăm, nhận thấy sự sụt giảm thì rất có thể là doanh nghiệp đang gặp khó khăn vớiviệc thu nợ từ khách hàng và cũng có thể là dấu hiệu cho thấy doanh số đã vượtquá mức.Vòng quay các khoản phải thu= doanh số thuần hàng năm/ các khoản phải thutrung bìnhTrong đó: các khoản phải thu trung bình= (các khoản phải thu còn lại trong báocáo của năm trước và các khoản phải thu năm nay)/2Chỉ số số ngày bình quân vòng quay khoản phải thu :Cũng tương tự như vòng quay các khoản phải thu, có điều chỉ số này cho chúngta biết về số ngày trung bình mà doanh nghiệp thu được tiền của khách hàngsố ngày trung bình= 360/ vòng quay các khoản phải thuChỉ số vòng quay hàng tồn kho:Chỉ số này thể hiện khả năng quản trị hàng tồn kho hiệu quả như thế nào. Chỉ sốvòng quay hàng tồn kho càng cao càng cho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanhvà hàng tồn kho không bị ứ đọng nhiều trong doanh nghiệp. Có nghĩa là doanhnghiệp sẽ ít rủi ro hơn nếu nhìn thấy trong báo cáo tài chính, khoản mục hàngtồn kho có giá trị giảm qua các năm. Tuy nhiên chỉ số này quá cao cũng khôngtốt vì như thế có nghĩa là lượng hàng dự trữ trong kho không nhiều, nếu nhu cầuthị trường tăng đột ngột thì rất khả năng doanh nghiệp bị mất khách hàng và bịđối thủ cạnh tranh giành thị phần. Thêm nữa, dự trữ nguyên liệu vật liệu đầu vàocho các khâu sản xuất không đủ có thể khiến cho dây chuyền bị ngưng trệ. Vìvậy chỉ số vòng quay hàng tồn kho cần phải đủ lớn để đảm bảo mức độ sản xuấtđáp ứng được nhu cầu khách hàng.Vòng quay hàng tồn kho=giá vốn hàng bán/hàng tồn kho trung bìnhTrong đó: hàng tồn kho trung bình= (hàng tồn kho trong báo cáo năm trước+hàng tồn kho năm nay)/2Chỉ số số ngày bình quân vòng quay hàng tồn kho:Tương tự như vòng quay hàng tồn kho có điều chỉ số này quan tâm đến số ngày.số ngày bình quân vòng quay hàng tồn kho=365/ vòng quay hàng tồn khoChỉ số vòng quay các khoản phải trả:
  10. 10. Chỉ số này cho biết doanh nghiệp đã sử dụng chính sách tín dụng của nhà cungcấp như thế nào. Chỉ số vòng quay các khoản phải trả quá thấp có thể ảnh hưởngkhông tốt đến xếp hạng tín dụng của doanh nghiệp.vòng quay các khoản phải trả=doanh số mua hàng thường niên/ phải trả bìnhquântrong đódoanh số mua hàng thường niên= giá vốn hàng bán+hàng tồn kho cuối kỳ - hàngtồn kho đầu kỳphải trả bình quân=(phải trả trong báo cáo năm trước + phải trả năm nay)/2Chỉ số số ngày bình quân vòng quay các khoản phải trả:số ngày bình quân vòng quay các khoản phải trả= 365/ vòng quay các khoảnphải trả .2. Chỉ số hoạt động:Chỉ số lợi nhuận hoạt động:Lợi nhuận hoạt động được cấu thành bởi lợi nhuận hoạt động và lợi nhuận đầutưLợi nhuận bán hàng:Biên lợi nhuận thuần:Chỉ số này cho biết mức lợi nhuận tăng thêm trên mỗi đơn vị hàng hoá được bánra hoặc dịch vụ được cung cấp. Do đó nó thể hiện mức độ hiệu quả của hoạtđộng kinh doanh trong doanh nghiệp. Dĩ nhiên là chỉ số này khác nhau giữa cácngành.Biên lợi nhuận thuần= lợi nhuận ròng/ doanh thu thuầnTrong đó: lợi nhuận ròng= doanh thu thuần- giá vốn hàng bánBiên lợi nhuận hoạt động:Biên lợi nhuận hoạt động= thu nhập hoạt động/ doanh thu thuầnTrong đó: thu nhập hoạt động= thu nhập trước thuế và lãi vay từ hoạt động kinhdoanh bán hàng và cung cấp dịch vụBiên EBITDABiên EBITDA= Lợi nhuận trước thuế và khấu hao/ doanh thu thuầnBiên EBT:Chỉ số này cho biết khả năng hoạt động của hoạt động doanh nghiệp.Biên lợi nhuận truớc thuế= thu nhập trước thuế/ doanh thuBiên lợi nhuận ròngBiên lợi nhuận ròng= thu nhập ròng/ doanh thuBiên lợi nhuận phân phối:Chỉ số này cho biết bao nhiêu doanh thu được phân phối cho các chi phí cố địnhtrong mỗi đơn vị hàng bán ra.Biên lợi nhuận phân phối = tổng doanh thu phân phối/ doanh thuTrong đó: doanh thu phân phối = doanh thu – chi phí biến đổiLợi nhuận đầu tưTỷ suất sinh lợi trên tài sản ( ROA):Đo lường hiệu quả hoạt động của công ty mà không quan tâm đến cấu trúc tàichínhROA= thu nhập trước thuế và lãi vay/ tổng tài sản trung bình
  11. 11. Trong đó: tổng tài sản trung bình= (tổng tài sản trong báo báo năm trước+ tổngtài sản hiện hành)/2Tỷ suất sinh lợi trên vốn cổ phần thường ( ROCE):Đo lường khả năng sinh lợi đối với các cổ đông thường không bao gồm cổ đôngưu đãi.ROCE= (Thu nhập ròng - cổ tức ưu đãi)/ vốn cổ phần thường bình quânTrong đó : vốn cổ phần thường bình quân= (vốn cổ phần thường trong báo cáonăm trước + vốn cổ phần thường hiện tại)/2Tỷ suất sinh lợi trên tổng vốn cổ phần (ROE):Đo lường khả năng sinh lơị đối với cổ phần nói chung, bao gồm cả cổ phần ưuđãi.ROE=Thu nhập ròng/ tổng vốn cổ phần bình quânTrong đó: vốn cổ phần bình quân= (tổng vốn cổ phần năm trước+ tổng vốn cổphần hiện tại) / 2Tỷ suất sinh lợi trên tổng vốn ( ROTC)Tổng vốn được định nghĩa là tổng nợ phải trả và vốn cổ phần cổ đông. Chi phílãi vay được định nghĩa là tổng chi phí lãi vay phải trả trừ đi tất cả thu nhập lãivay ( nếu có). Chỉ số này đo lường tổng khả năng sinh lợi trong hoạt động củadoanh nghiệp từ tất cả các nguồn tài trợROTC = (thu nhập ròng+ chi phí lãi vay)/ tổng vốn trung bìnhChỉ số hiệu quả hoạt động:Vòng quay tổng tài sản:Chỉ số này đo lường khả năng doanh nghiệp tạo ra doanh thu từ việc đầu tư vàotổng tài sản . Chỉ số này bằng 3 có nghĩa là : với mỗi đô la được đầu tư vàotrong tổng tài sản, thì công ty sẽ tạo ra được 3 đô la doanh thu. Các doanhnghiệp trong ngành thâm dụng vốn thường có chỉ số vòng quay tổng tài sản thấphơn so với các doanh nghiệp khác.Vòng quay tổng tài sản= doanh thu thuần/ tổng tài sản trung bìnhVòng quay tài sản cố định:Cũng tương tự như chỉ số vòng quay tổng tài sản chỉ khác nhau và với chỉ sốnày thì chỉ tính cho tài sản cố địnhVòng quay tài sản cố định= doanh thu thuần/ tài sản cố định trung bìnhVòng quay vốn cổ phần:Chỉ số này đo lường khả năng doanh nghiệp tạo ra doanh thu từ việc đầu tư vàotổng vốn cổ phần( bao gồm cổ phần thường và cổ phần ưu đãi). Tỷ số này bằng3 có nghĩa là với mỗi đô la đầu tư vào vốn cổ phần, công ty sẽ tạo ra 3 đô ladoanh thu.Vòng quay vốn cổ phần= doanh thu thuần/ tổng vốn cổ phần trung bình.3. Chỉ số rủi roChỉ số rủi ro kinh doanhRủi ro kinh doanh được định nghĩa như là rủi ro liên quan đến những biến độngtrong doanh thu. Để đo lường rủi ro kinh doanh ngưòi ta dùng nhiều phươngthức từ đơn giản đến phức tạp.Phương thức đơn giản:
  12. 12. Bốn chỉ số dưới đây đại diện cho phương thức đơn giản trong việc tính toán cácchỉ số rủi ro kinh doanh. Rủi ro kinh doanh là rủi ro mà công ty có thể kiếmđược ít tiền hơn hoặc tệ hơn là mất tiền khi doanh số giảm xuống. Trong mộtmôi trường có doanh số đang trên đà sụp giảm, một công ty có thể thua lỗ nếucông ty ấy sử dụng chi phí cố định quá nhiều. Nếu phần lớn chi phí trong côngty chỉ là chi phí biến đổi thì nó sẽ ít khi nào rơi vào tình trạng trên. Tất cả cácdoanh nghiệp đều sử dụng chi phí cố định và chi phí biến đổi. Do vậy việc hiểuđược cấu trúc chi phí cố định của doanh nghiệp thật sự là điều cần thiết khi đánhgiá rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp đó. Một vài chỉ số thường được sử dụnglà :Chỉ số biên lợi nhuận phân phối.Chỉ số này cho biết phần lợi nhuận tăng thêm từ sự thay đổi của mỗi đô la trongdoanh thu. Nếu chỉ số biên phân phối lợi nhuận của công ty bằng 20%, sau đónếu có sự sụp giảm $50.000 trong doanh thu thì sẽ có sự sụp giảm $10.000 tronglợi nhuậnBiên phân phối= 1 - (chi phí biến đổi/ doanh thu)Mức độ ảnh hưởng của đòn bẩy kinh doanh (OLE)Chỉ số đòn bẩy kinh doanh được sử dụng để dự đoán bao nhiêu phần trăm thayđổi trong thu nhập và tỷ suất sinh lợi trên tài sản đối với mỗi phần trăm thay đổitrong doanh thu.Nếu doanh nghiệp có OLE lớn hơn 1 thì sau đó đòn bẩy kinh doanh vẫn đượcduy trì. Nếu OLE bằng 1, sau đó tất cả các chi phí là biến đổi, vì vậy cứ 10% giatăng trong doanh thu, thì ROA của công ty cũng gia tăng 10%chỉ số ảnh hưởng đòn bẩy kinh doanh ( OLE)= chỉ số Biên lợi nhuận phân phối/phần trăm thay đổi trong thu nhập (ROA)Mức độ ảnh hưởng đòn bẩy tài chính( FLE):Công ty sử dụng nợ để tài trợ cho các hoạt động, do đó sẽ tạo nên ảnh hưởng củađòn bẩy tài chính và gia tăng tỷ suất sinh lợi cho các cổ đông, thể hiện rủi rokinh doanh tăng thêm khi doanh thu thay đổi.FLE = thu nhập hoạt động/ thu nhập thuần.Nếu một công ty có FLE bằng 1.33 thì, khi thu nhập hoạt động gia tăng 50% sẽtạo nên sự gia tăng 67% trong thu nhập ròng.Chỉ số hiệu ứng đòn bẩy tổng thể (TLE) bằng sự kết hợp giữa OLE và FLE ta cóhiệu ứng đòn bẩy tổng thể (TLE).TLE được xác định bằng:TLE= OLE x FLETrong ví dụ trước, doanh số gia tăng $50.000, OLE bằng 20% và FLE bằng1.33. Chỉ số hiệu ứng đòn bẩy tồng thể bằng $13,333, ví dụ, thu nhập ròng sẽtăng $13.33 cho mỗi $50.000 doanh thu tăng thêm.Chỉ số rủi ro tài chínhCác chỉ số về rủi ro tài chính liên quan đến cấu trúc tài chính của công tyPhân tích việc sử dụng nợ của công ty.Tỷ số nợ trên tổng vốn:
  13. 13. Chỉ số này cho thấy tỷ lệ nợ được sử dụng trong tổng cấu trúc vốn của công ty.Tỷ số nợ trên vốn lớn ám chỉ rằng các cổ đông đang thực hiện chính sách thâmdụng nợ và và do đó làm cho công ty trở nên rủi ro hơn.Nợ trên tổng vốn= tổng nợ/ tổng vốnTrong đó:Tổng nợ = nợ ngắn hạn + nợ dài hạnTổng vốn = tổng nợ + tổng vốn chủ sở hữu.Tỷ số nợ trên vốn cổ phần:Nợ trên vốn cổ phần= tổng nợ/ tổng vốn cổ phầnPhân tích các chỉ số khả năng thanh toán lãi vayChỉ số khả năng thanh toán lãi vay:Chỉ số này cho biết với mỗi đồng chi phí lãi vay thì có bao nhiêu đồng EBITđảm bảo thanh toán và được đo lường:Khả năng thanh toán lãi vay = thu nhập trước thuế và lãi vay ( EBIT)/ lãi vayChỉ số khả năng thanh toán các chi phí tài chính cố định:Trong doanh nghiệp ngoài lãi vay thì còn một số chi phí tài chính cố định khácnhư chi phí thuê tài chính, thuê hoạt động,…Chỉ số khả năng thanh toán các chi phí tài chính cố định = thu nhập trước cácchi phí tài chính cố định/ chi phí tài chính cố địnhKhả năng tiền mặt đảm bảo chi trả lãi vay:Dòng tiền hoạt động điều chỉnh được định nghĩa là dòng tiền hoạt động + chiphí tài chính cố định + thuế phải trảKhả năng tiền mặt đảm bảo chi trả lãi vay = dòng tiền hoạt động điều chỉnh/ chiphí lãi vayKhả năng tiền mặt đảm bảo chi trả các chi phí tài chính cố định:Khả năng tiền mặt đảm bảo chi trả các chi phí tài chính cố định = dòng tiền hoạtđộng điều chỉnh / chi phí tài chính cổ địnhChỉ số chi tiêu vốn :Chỉ số này cho biết thông tin bao nhiêu tiền mặt được tạo ra từ hoạt động củadoanh nghiệp sẽ được để lại sau khi thực hiện các nghĩa vụ thanh toán của chitiêu vốn để phục vụ cho các khoản nợ của công ty. Nếu chỉ số này bằng 2, cónghĩa là công ty đang hoạt động bằng 2 lần so với những gì nó thật sự cần để táiđầu tư cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, phần thặng dư có thể được phân bổđể trả bớt nợ.Chỉ số chi tiêu vốn = dòng tiền hoạt động/ chi tiêu vốn.Chỉ số dòng tiền với nợ:Chỉ số này cung cấp thông tin cho biết bao nhiêu tiền mặt của công ty tạo ra từhoạt động có thể được sử dụng để trả tổng nợChỉ số dòng tiền so với nợ = dòng tiền từ hoạt động/ tổng nợ4. Chỉ số tăng trưởng tiềm năngChỉ số tăng trưởngG =RR x ROETrong đó: RR= Tỷ lệ lợi nhuận giữ lại = 1- ( cổ tức/ tổng thu nhập ròng)ROE = thu nhập ròng / tổng vốn chủ sở hữu= thu nhập ròng/ doanh thu * doanhthu/ tổng tài sản * tổng tài sản/ vốn cổ phần.
  14. 14. Trên đây là một số các chỉ số tài chính cơ bản nhằm đánh giá tình hình hoạtđộng kinh doanh cũng như khả năng tài chính và tiềm năng tăng trưởng củadoanh nghiệp. Tuy nhiên cần phải hết sức lưu ý rằng các chỉ số đứng một mìnhthì nó cũng không có nhiều ý nghĩa. Các nhà phân tích khi sử dụng các chỉ số tàichính cần phải kết hợp với nhiều yếu tố khác thí dụ như:Chỉ số trung bình ngành: So sánh công ty với trung bình ngành là dạng so sánhphổ biến hay gặpSo sánh trong bối cảnh chung của nền kinh tế: Đôi khi cần phải nhìn tổng thểchu kỳ kinh tế, điều này sẽ giúp nàh phân tích hiểu và dự đoán được tình hìnhcông ty trong các điều kiện thay đổi khác nhau của nền kinh tế, ngay cả tronggiai đoạn nền kinh tế suy thoái.So sánh với kết quả hoạt động trong quá khứ của doanh nghiệp : đây cũng làdạng so sánh thường gặp. So sánh dạng này tương tự như phân tích chuỗi thờigian để nhìn ra khuynh hướng cho các chỉ số.Hạn chế của các chỉ số tài chính:Dưới đây là các hạn chế của chỉ số tài chính mà các nhà phân tích nên lưu tâm:* Nhiều công ty lớn hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau của các ngành khácnhau. Đối với những công ty như thế này thì rất khó tìm thấy một loạt các chỉ sốngành có ý nghĩa.* Lạm phát có thể là yếu tố làm cho bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp bị”bóp méo” đi đáng kể. Trong trường hợp này, lợi nhuận có thể cũng bị ảnhhưởng. Tuy nhiên phân tích các chỉ số tài chính của một công ty qua thời gianhay qua phân tích so sánh với các đối thủ cạnh tranh nên được xem xét kỹ càng* Yếu tố mùa vụ cũng có thể là sai lệch các chỉ số tài chính. Hiểu yếu tố mùa vụảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp có thể giảm thiểu khả năng hiểu saicác chỉ số tài chính. Ví dụ, hàng tồn kho của doanh nghiệp bán lẻ có thể caotrong mùa hè để chuẩn bị cung cấp cho khách hàng vào năm học mới. Do đó,khoản phải trả của doanh nghiệp tăng lên và ROA của nó thấp xuống.* Các phương pháp kế toán khác nhau cũng có thể bóp méo sự so sánh giữa cáccông ty với nhau, thậm chí là ngay trong 1 công ty.* Thật khó để nhận định được một chỉ số là tốt hay xấu. Một chỉ số tiền mặt caotrong quá khứ đối với công ty tăng trưởng có thể là một dấu hiệu tốt, nhưngcũng có thể là một dấu hiệu cho thấy công ty đã chuyển qua giai đoạn tăngtrưởng và nên được định giá thấp xuống.* Một công ty có thể có những chỉ số tốt và cả những chỉ số xấu, do vậy thật khómà nói được đó là một công ty mạnh hay yếu.Nói chung, phân tích chỉ số một cách máy móc thì rất nguy hiểm. Nói cáchkhác, sử dụng chỉ số phân tích tài chính một cách thông minh sẽ cung cấp chobạn rất nhiều thông tin bổ ích.Quản trị rủi ro trong tài chính doanh nghiệpQuản trị tài chính doanh nghiệp là quản trả các quan hệ tài chính phát sinh trongdoanh nghiệp, bao gồm: lựa chọn để quyết định và tổ chức thực hiện các quyết
  15. 15. định, các giải pháp về tài chính trong suốt quá trình tạo lập, phân phối, sử dụngcác quỹ tiền tệ nhằm đạt được những mục tiêu của hoạt động tài chính doanhnghiệp. Đây cũng là lĩnh vực tiềm ẩn những rủi ro lớn và không ít trường hợp,khi rủi ro xảy ra, việc khắc phục chúng trở thành bất khả kháng đối với cácdoanh nghiệp.Những rủi ro thường gặp trong tài chính doanh nghiệpTheo từ điển Tiếng Việt phổ thông, “rủi ro là điều không lành mạnh, không tốtbất ngờ xảy ra”. Vậy, rủi ro trong tài chính là “những điều không lành mạnh,không tốt, bất ngờ xẩy ra trong tài chính doanh nghiệp”. Khoa học về quản trị tàichính doanh nghiệp (TCDN) và tổng kết từ thực tiễn đã cho thấy, rủi ro trongTCDN luôn luôn gắn liền với tình trạng lạm phát trong nền kinh tế và gồm có:Một là, rủi ro về cân đối dòng tiềnCác luồng tiền vào doanh nghiệp (dòng thu) và các luồng tiền ra khỏi doanhnghiệp (dòng chi) diễn ra một cách thường xuyên liên tục. Trên thực tế, tạinhững thời điểm nhất định có thể xảy ra, hiện tượng lượng tiền vào doanhnghiệp (số thu) nhỏ hơn lượng tiền ra khỏi doanh nghiệp (số chi) đến hạn. Khiđó, tình trạng mất cân đối về dòng tiền đã xẩy ra. Sự mất cân đối này tiềm ẩnmột rủi ro lớn đối với hoạt động kinh doanh. Do thiếu tiền, việc mua nguyênliệu, vật liệu, nhiên liệu... phục vụ cho sản xuất kinh doanh có thể bị dừng lại,dẫn đến ngừng sản xuất, kinh doanh; tiền lương của công nhân và các khoản vay(nếu có) không được trả đúng hạn ảnh hưởng lớn tới uy tín của doanh nghiệp,v.v...Sự mất cân đối dòng tiền được chia thành: mất cân đối tạm thời và mất cân đốidài hạn. Có thể nói, ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng xảy ra mất cân đối tạm thờido việc thu hồi các khoản nợ phải thu không đúng kế hoạch; việc góp vốn khôngđược thực hiện đúng cam kết... Mất cân đối tạm thời về dòng tiền có thể khắcphục được bằng nhiều biện pháp và hậu quả thường không lớn. Mất cân đối dàihạn xảy ra do những nguyên nhân quan trọng như: phần định phí trong tổng chiphí của doanh nghiệp quá lớn; vốn lưu động tự có quá ít; nợ khó đòi tăng lên;doanh thu chưa bù đắp đủ các khoản chi phí thường xuyên, v.v… Khi lạm phátxảy ra trong nền kinh tế, do tác động dây chuyền giữa các doanh nghiệp, số nợphải thu, đặc biệt là nợ phải thu khó đòi tăng lên, mất cân đối tạm thời rất dễchuyển thành mất cân đối dài hạn. Mất cân đối dài hạn về dòng tiền có thể làmcho doanh nghiệp bị phá sản.Hai là, rủi do về lãi suất tiền vayĐể phục vụ kinh doanh, đầu tư, hầu như tất cả các doanh nghiệp đều phải sửdụng vốn vay. Do đó, lãi suất tiền vay - chi phí sử dụng vốn - trở thành bộ phậncấu thành quan trọng trong chi phí sản xuất kinh doanh và đầu tư của doanhnghiệp. Khi lập kế hoạch kinh doanh và dự án đầu tư, lãi suất tiền vay đã đượcdự tính. Song, có rất nhiều nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệptác động đến lãi suất tiền vay. Thông thường khi lạm phát xảy ra, lãi suất tiềnvay tăng đột biến. Do đó, những tính toán, dự kiến trong kế hoạch kinh doanh,đầu tư bị đảo lộn. Một rủi ro lớn đã xảy ra và ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinhdoanh. Lượng tiền vay càng lớn, tác động tiêu cực của rủi ro này càng nghiêm
  16. 16. trọng và có thể dẫn đến tình trạng phá sản doanh nghiệp nếu nó tồn tại trong mộtthời kỳ dài.Ba là, rủi ro về sức mua của thị trườngSức mua của thị trường là nhân tố quyết định khả năng tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp và do đó, nó cũng quyết định dòng tiền vào doanh nghiệp. Song,sức mua của thị trường lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán. Khi lạm phát, giácả hàng hóa trên thị trường tăng cao, thu nhập của người lao động và các tầnglớp dân cư không tăng hoặc tăng chậm hơn chỉ số lạm phát và tất yếu dẫn đếnsức mua giảm. Quan trọng hơn nữa, cơ cấu tiêu dùng cũng thay đổi. Phần lớnkhả năng thanh toán tập trung cho những nhu cầu thiết yếu. Vì vậy, sẽ có khôngít mặt hàng lượng tiêu thụ sẽ giảm đi đáng kể. Khi đó, rủi ro về sức mua của thịtrường đã xảy ra. Nó thể hiện qua số lượng hàng hóa tiêu thụ được giảm, giá bánkhông bù đắp được chi phí sản xuất, kinh doanh.Bốn là, rủi ro về tỷ giá hối đoáiLà rủi ro xẩy ra khi các giao dịch kinh tế được thực hiện bằng ngoại tệ và tỷ giáhối đoái biến động theo hướng làm cho đồng nội tệ bị mất giá. Với những doanhnghiệp sử dụng nhiều ngoại tệ, khi tỷ giá hối đoái tăng, số lỗ về tỷ giá có thể làmgiảm đáng kể, thậm chí là triệt tiêu toàn bộ lợi nhuận thu được trong kinh doanh.Đây là rủi ro bất khả kháng của các doanh nghiệp trong một nền kinh tế nhậpsiêu với tỷ lệ lớn.Năm là, rủi ro về khả năng tái đầu tưMuốn phát triển bền vững, quá trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp phảidiễn ra liên tục, vòng sau phải cao hơn vòng trước. Đó chính là quá trình tái đầutư. Nguồn vốn để tái đầu tư là quỹ khấu hao, lợi nhuận thu được từ quá trình sảnxuất kia doanh trước đó. Khi lạm phát xẩy ra, nguồn vốn để tái đầu tư bị giảmđi, thậm chí là một số âm. Do đó, khả năng tái đầu tư bị triệt tiêu, doanh nghiệpsẽ không thể hoạt động liên tục, quy mô kinh doanh bị thu hẹp. Nếu điều đó xẩyra trong một thời gian dài, doanh nghiệp có thể sẽ "biến mình trên thị trường.Với những doanh nghiệp đang thực hiện các dự án đầu tư lạm phát có thể làmcho dự án đầu tư phải dừng lại thậm chí là "nằm chờ vĩnh viễn" do tổng mứcđầu tư tăng đột biến, lãi suất tiền vay tăng cao, việc vay vốn bị chặn lại...Quản trị rủi ro trong tài chínhCác doanh nghiệp - phòng hơn chốngNguyên nhân xảy ra các rủi ro về tài chính doanh nghiệp có ở tầm vi mô - hay làcông tác quản trị của bản thân các doanh nghiệp và cả ở tầm vĩ mô - hay lànhững biến động trong phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Vì vậy, phòngngừa rủi ro từ việc quản trị và điều hành hàng ngày phải được coi là nhiệm vụđặc biệt quan trọng trong việc quản từ các rủi ro đối với từng doanh nghiệp. Vớinhiệm vụ đặc biệt quan trọng này, các doanh nghiệp cần thực hiện những biệnpháp sau đây:Tôn trọng nguyên tắc thận trọng khi lập kế hoạch KD hoặc dự án đầu tư: Thậntrọng là việc xem xét, cân nhắc, phán đoán cần thiết để lập các ước tính trongKD, đầu tư. Nguyên tắc thận trọng đòi hỏi:Phải lập các khoản dự phòng nhưng không tạp quá lớn;Không đánh giá cao hơn giá trị của các TS và các khoản thu nhập;
  17. 17. Không đánh giá thấp hơn giá trị của các khoản nợ phải trả và chi phí;Doanh thu và thu nhập chỉ được ghi nhận khi có bằng chứng chắc chắn về khảnăng thu được lợi ích kinh tế, còn chi phí phải được ghi nhận khi có bằng chứngvề khả năng phát sinh chi phí.Thường xuyên phân tích tình hình tài chính nhằm nhận diện những điểm mạnhvà điểm yếu của doanh nghiệp. Một trong những công cụ để phân tích tình hìnhtài chính của doanh nghiệp là xác định và đánh giá tình hình tài chính của doanhnghiệp thông qua sự biến động của các chỉ tiêu tài chính quan trọng như: Hệ sốvốn tự có; Hệ số thanh toán hiện thời; Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn; Hệ sốthanh toán nhanh; Hệ số thanh toán của vốn lưu động. v.v...Quản lý chặt chẽ nợ phải trả và nợ phải thu: Biện pháp này đòi hỏi các doanhnghiệp phải thường xuyên nắm chắc danh mục các khoản nợ phải trả và nợ phảithu; có kế hoạch thanh toán nợ và thu nợ; không để nợ phải trả cộng dồn quá lớnvà không để phát sinh nợ phải thu khó đòi...Thực hiện nghiêm túc các quy định về thời hạn trong kinh doanh, đầu tư: Trongkinh doanh, cố gắng thực hiện các thương vụ với thời hạn ngắn; trong đầu tư,tập trung giải quyết dứt điểm từng phần công việc theo đúng tiến độ… Điều đósẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự biến động bất khả kháng của thị trường.Kiện toàn bộ máy kế toán, thực hiện nghiêm túc chế độ kế toán quản trị đểthường xuyên có được những thông tin trung thực, chính xác và đầy đủ về tìnhhình tài chính của doanh nghiệp phục vụ cho việc phân tích và ra những quyếtđịnh quản lý. Đồng thời, bên cạnh lực lượng cán bộ kế toán, mỗi doanh nghiệpcần có một giám đốc tài chính - người thực hiện chức năng quản trị tài chính củadoanh nghiệp; thực hiện những biện pháp phòng ngừa rủi ro trong tài chínhdoanh nghiệp.Nhà nước - Không thể đứng ngoài cuộcCác rủi ro trong tài chính doanh nghiệp thường gắn liền với hiện tượng lạm pháttrong nền kinh tế. Lạm phát xảy ra do rất nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu lànhững nguyên nhân khách quan từ thị trường thế giới, từ việc điều hành kinh tếvĩ mô của Nhà nước. Hơn nữa, các doanh nghiệp là những tế bào của nền kinh tếquốc dân, là nơi tạo ra của cải vật chất, là lực lượng chủ yếu trong việc đóng gópvào ngân sách nhà nước. Do đó, khi lạm phát xảy ra, các doanh nghiệp phải đốimặt với tất cả các rủi ro về tài chính thì nhà nước không thể đứng ngoài cuộc.Có một số ý kiến cho rằng, lạm phát lại là một thời cơ để thị trường thanh lọc vàloại trừ các doanh nghiệp yếu; để các doanh nghiệp tiến hành cải tổ và phát triểnbền vững hơn. Điều đó không hoàn toàn sai. Song, cũng không nên quá nhấnmạnh ý nghĩa của điều đó rồi phó mặc cho các doanh nghiệp “lặn, ngụp” trongvô vàn khó khăn do lạm phát. Lạm phát là một căn bệnh của nền kinh tế. Khôngai nhờ bệnh dịch để thanh lọc cuộc sống con người. Vì vậy Nhà nước - người cóquyền thu thuế và có chức năng quản lý nền kinh tế quốc dân - cần có nhữngbiện pháp cấp bách và hữu hiệu để giúp các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanhnghiệp nhỏ và vừa, chống đỡ được với những rủi ro về tài chính do lạm phát.Sức mạnh của thương hiệu!
  18. 18. Vấn đề thương hiệu thật ra là trung tâm của chiến lược marketing. Ngày nay dosự tham gia của nhiều học giả vào lĩnh vực này, marketing đã khoác vào bảnthân của nó quá nhiều thuật ngữ chuyên môn khó hiểu, chẳng hạn “khúc thịtrường” (market segment), “phân khúc thị trường” (segmentation), “kẻ khốngchế thị trường” (market leader), “thị trường tí hon” (niche) … Cả vấn đề thươnghiệu cũng thế, nào là “siêu thương hiệu” (megabrand), “thương hiệu phụ” (sub-brand), “đồng thương hiệu” (co-brand), “thương hiệu bảo trợ” (shadowendoser), “thương hiệu viên đạn bạc” (silver-bullet brand), “thương hiệu độnglực” (driver brand), “kiến trúc thương hiệu” (brand architecture), “phổ thươnghiệu” (brand spectrum), “quản trị danh mục thương hiệu” (brand portfoliomanagement) …Tất cả những thuật ngữ này xuất hiện trong các tác phẩm viết về chiến lược kinhdoanh từ Philip Kotler, Peter Drucker cho đến Jack Trout, Al Ries, Laura Ries,David A. Aaker, Duane E. Knap, Lynn B. Upshaw, cũng như các bản dịch“khập khiễng”, chủ yếu dịch các tác phẩm viết về thương hiệu của David A.Aaker, đang tràn ngập bát nháo trên thị trường sách vở hiện nay. Ngày nay kinhdoanh đã trở thành đối tượng cho mọt ngành nghiên cứu hàn lâm thật sự trongcác trung tâm đào tạo quản trị kinh doanh trực thuộc các trường đại học lớn, chonên việc phát triển một hệ thống thuật ngữ chuyên biệt là một điều tất yếu.Thuật ngữ gây rắc rối đầu tiên là “giá trị thương hiệu” (brand equity). Có ngườicòn dịch thành “tài sản nhãn hiệu”. Theo giáo sư David A. Aaker, giá trị thươnghiệu gồm có bốn yếu tố cấu thành: sự trung thành của khách hàng đối vớithương hiệu (brand loyalty), việc khách hàng nhận ra thương hiệu một cách mauchóng (brand awareness), chất lượng sản phẩm hay dịch vụ cung cấp trong nhậnthức của khách hàng (percived quality), những liên tưởng của khách hàng khinghe hoặc nhìn thấy thương hiệu (brand associatión). Giá trị thương hiệu nhưvậy không phải giá trị tiền mặt (thư giá = book value) của thương hiệu. Chẳnghạn giáo sư Tôn Thất Nguyễn Thiêm (Viện đào tạo quản trị kinh doanh UBI,Bruxelles) chỉ ra rằng Tập đoàn thuốc lá Philip Moris năm 1988 đã mua lại côngty Kraft với giá 12,6 tỷ USD, gấp sáu lần giá trị các tài sản có thực của công tynày.Những thương hiệu bá chủ như Coca Cola, Microsoft, GM, Sony, Toyota, Nokia… đương nhiên là có giá trị thị trường rất cao, và một trong những chiến lượcxây dựng thương hiệu mạnh để nâng cao giá trị thương hiệu trên thị trường là“mở rộng thương hiệu” (brand extension). Cũng nên phân biệt thuật ngữ này với“mở rộng chức năng của cùng một sản phẩm” (line-extension). Chẳng hạn đểliên tục phát huy lợi thế cạnh tranh, công ty Nokia cải tiến, bổ sung thêm nhiềuchức năng cho các sản phẩm điện thoại di động của mình, đó là “line-extension”, không phải “mở rộng thương hiệu”. “Mở rộng thương hiệu chính làtạo ra thêm những thương hiệu mới hoặc thương hiệu phụ dựa trên cơ sở uy tíncủa thương hiệu đang sẵn có. Ví dụ hãng xe hơi Toyota vừa tung thêm mộtthương thương hiệu xe là Vios, Vios chính là một thương hiệu phụ (sub-brand)“ăn theo” trên uy tín của “siêu thương hiệu” (megabrand) Toyota. Những loại xesang trọng Lexus (cũng của hãng Toyota nhưng đứng độc lập, không nêu tên,cũng không sử dụng logo quen thuộc của Toyota) là một thương hiệu mới hoàn
  19. 19. toàn. Trong trường hợp này, thương hiệu Toyota lùi lại đằng sau đóng vai tròcủa “thương hiệu bảo trợ trong bóng tối” (shadow endoser). Tại sao Toyota lạilàm như vậy ? Nhìn từ quan điểm giá trị thương hiệu, từ lâu Toyota đã định vịtrong tâm thức người tiêu dùng như thương hiệu của một loại xe bình dân, dànhcho người có thu nhập trung bình, nay nếu muốn tung ra một loại xe sang trọngcó khả năng thách đấu với Mercedes-Benz thì phải tránh không dùng thươnghiệu Toyota mà phải tìm một thương hiệu mới. Nhưng nếu có ai thắc mắc vềnguồn gốc thật sự của thương hiệu Lexus thì Toyota sẽ “bước ra khỏi bóng tối”để trình diện vì sao thương hiệu Toyota cũng có đủ sức nặng đáng kể của nótỏng ngành công nghiệp xe hơi. Hãng Honda cũng áp dụng cùng một chiến lượcvới loại xe Acura.Dĩ nhiên, không phải nhà chiến lược nào cũng ủng hộ việc “mở rộng thươnghiệu”. Hai tác giả Jack Trout và Al Ries cực lực phản đối việc này. Điều rắc rốilà hai tác giả này lại dùng thuật ngữ “line extension” để chỉ việc “mở rộngthương hiệu”. Jack Trout và Al Ries nổi danh thế giới với tác phẩm Định vị:cuộc chiến tranh giành vị trí trong đầu khách hàng (Positioning: the battle for theMind). Theo hai tác giả này, sức mạnh thương hiệu tỷ lệ nghịch với sự mở rộngthương hiệu và những thương hiệu hàng đầu chỉ tập trung vào một thế “định vị”duy nhất trong đầu óc người tiêu dùng: Coca Cola chỉ có nghĩa là “nước ngọtgiải khát có gas”, Nokia chỉ có nghĩa là “điện thoại di động”, Mercedes chỉ cónghĩa là “xe hơi hạng sang, cao cấp” … Nếu Coca Cola cũng nhảy vào lĩnh vựcđiện ảnh, Nokia tham gia bán thức ăn nhanh hay Mercedes “mở rộng” sang lĩnhvực kinh doanh may mặc, chắc chắn không sớm thì muộn họ cũng phải rút khỏithị trường thứ hai này. Điển hình cho loại công ty ôm đồm nhất thế giới làUnilever, trên 1600 sản phẩm, kinh doanh từ bột giặt (thương hiệu Omo khá nổitiếng tại VN), kem đánh răng, xà bông (thương hiệu Dove), cho đến mỹ phẩm,trà (thương hiệu Lipton); nhưng dù sao Unilever không dùng tên Unilever chocác sản phẩm của mình mà cẩn thận sử dụng những thương hiệu hoàn toàn độclập với nhau.Để hoạt động Marketing trực tuyến thành công bạn sẽ phải trangbị cho mình những gì?Sự phát triển mạnh mẽ của Internet đã làm thay đổi bộ mặt của toàn thế giới.Cùng với nó là sự thay đổi về thói quen cũng như tập quán tiêu dùng của kháchhàng. Đứng trước những thay đổi đó, những người làm marketing trực tuyếnngoài những phẩm chất vốn có, Cần phải có:Kỹ năng quản lý thông tin: Những nhà marketing có những thông tin hay vềkhách hàng và những thông tin hay hơn cho họ. Trong thế giới điện tử, thông tinvề khách hàng rất dễ tìm kiếm với một khoản chi phí không đáng kể. Những nhàquản lý marketing có thể có những thông tin rộng lớn mang tính toàn cầu. Dovậy, họ phải có những kỹ năng quản lý các thông tin này để có thể rút ra được
  20. 20. những thông tin thật sự hữu ích, giúp cho công việc kinh doanh của doanhnghiệp.Hiểu biết về công nghệ thông tin: Các nhà marketing trực tuyến cần phải hiểubiết về các kỹ năng công nghệ thông tin để ứng dụng trong công việc của mình.Ví dụ như các nhà marketing trực tuyến cần phải biết sử dụng công cụ tìm kiếm(Search Engines) để có thể tìm kiếm thông tin một cách nhanh nhất và hiệu quảnhất trên Internet. Hoặc khi khách hàng tiến hành mua hàng tại một website,người làm marketing trực tuyến phải biết cách xây dựng các giải pháp tiếp nhânvà tự động xử lý các đơn đặt hàng, cũng như tự động theo dõi quá trình bán hàngcho đến khi người mua nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đặt mua. Tất cảđều không có sự ngắt quãng. Thực hiện được điều đó sẽ tiết kiệm được chi phívà giữ được khách hàng tiếp tục quay lại mua hàng. Do vậy, các nhà marketingtrực tuyến cần phải có sự hiểu biết về công nghệ thông tin để thành công.Vốn tri thức: Trí tưởng tượng, sự sáng tạo và khả năng kinh doanh là những yếutố quan trọng hơn cả vốn bằng tiền. Vì chúng ta đang ở trong thế kỷ 21 nơi màsự giàu có về tiền tệ đang dần được thay thế bằng những sáng kiến, sáng tạo cóý nghĩa. Những tài sản vô hình như vốn tri thức hay các kiến thức chuyên mônlà nguồn tài sản vô giá mà người làm marketing cần phải có.Khả năng xử lý thông tin nhanh: Thời gian mà một nhà marketing kiểm soátđược khách hàng của họ qua màn hình máy tính là 30 giây. Nó được bắt đầubằng việc lướt qua các kênh, kiểm tra và nhấn chuột. Tất cả những người mua làcác cá nhân hay các doanh nghiệp đều đang rất khắt khe và khó tính bởi vì đangcó một số lượng rất lớn các nhà cạnh tranh trên toàn cầu, tất cả đều đang cạnhtranh rất khốc liệt. Do vậy, khả năng xử lý thông tin và đưa ra những giải quyếtkịp thời là yếu tố vô cùng quan trọng.Các phương tiện Marketing trực tuyến ?Các phương tiện marketing trực tuyến bao gồm nhiều phương thức khác nhaumà các công ty có thể sử dụng để giới thiệu về sản phẩm đến các doanh nghiệpvà cá nhân tiêu dùng. Tuy nhiên, việc ứng dụng các phương tiện marketing trựctuyến thường khác so với việc sử dụng các phương tiện truyền thống. Một sốphương thức thông dụng trong marketing trực tuyến như sau:* Quảng cáo trực tuyếnTrong phương thức này, các công ty mua không gian quảng cáo trên trang webđược sở hữu bởi các công ty khác. Có sự khác biệt giữa quảng cáo trực tuyến vàviệc đưa nội dung lên trang web của mình, rất nhiều công ty đã nhầm lẫn giữahai công việc này và nghĩ rằng trang web của mình chính là một quảng cáo trựctuyến. Quảng cáo trực tuyến có ý nghĩa rất đặc biệt trong hoạt động marketing:Khi một công ty trả tiền cho một khoảng không nhất định nào đó, họ cố gắng thuhút được người sử dụng và giới thiệu về sản phẩm và những chương trìnhkhuyến mại của họ. Có nhiều nhiều cách để tiến hành quảng cáo trực tuyến. Vídụ, các công ty có thể mua quảng cáo được đặt trong thư điện tử được gửi bởinhững công ty khác. Hoặc đặt những banner quảng cáo trong các bản tin đượcgửi đi từ các website.
  21. 21. * Catalogue điện tửMột trong những thay đổi so với marketing truyền thống là khả năng của cáccông ty để đưa mẫu sản phẩm lên mạng. Đó là tất cả các sản phẩm cho phépkhách hàng nhìn thấy, tìm kiếm thông tin về tính năng sử dụng, chất liệu, kíchthước... Thêm vào đó, những phiếu thưởng trực tuyến và những chương trìnhxúc tiến bán hàng khác sẽ tiết kiệm được chi phí cho các nhà marketing trựctuyến khi giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.* Phương thức thư điện tửCó ba loại marketing bằng thư điện tử.Loại thứ nhất liên quan đến thư điện tử được gửi đi từ công ty đến người sửdụng nhằm mục đích quảng bá sản phẩm - dịch vụ, thúc đẩy khả năng mua hàng.Dạng thứ hai của email là các kênh ngược lại; từ người sử dụng đến công ty.Người sử dụng mong muốn nhận được một sự gợi ý và những câu trả lời đầy đủcho những đòi hỏi của họ. Theo Amazon.com, chức năng này rất quan trọng đểphát triển quan hệ khách hàng và họ đã đưa một số nhân viên có tài năng vàotrong dịch vụ khách hàng.Hình thức thứ ba là thư điện tử từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng. Thư tínđiện tử từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng được sử dụng để hỗ trợ các côngty marketing.* Chương trình đại lý (Afiliate programes)Chương trình affiliate thực chất là một phương pháp xây dựng đại lý hay hiệphội bán hàng qua mạng dựa trên những thoả thuận hưởng phần trăm hoa hồng.Bạn có thể xây dựng một hệ thống đại lý bán hàng cho bạn thông qua phươngpháp này. Ưu điểm của phương pháp này là bạn chỉ phải trả tiền khi đã bán đượchàng. Ai cũng biết đến sự thành công của chương trình liên kết kiểu đại lý ởAmazon.com, chính vì vậy mà các chương trình liên kết được thiết kế để thúcđẩy khả năng truy cập có định hướng. Thông thường các chương trình đại lýthanh toán tiền hoa hồng dựa trên khả năng bán hàng hay đưa truy cập tớiwebsite. Phần lớn các chương trình đại lý này đều thanh toán theo tỷ lệ phầntrăm doanh thu, một số thì tính theo số lượng cố định.Các chương trình này có thể hoạt động trên quy mô tương đối lớn. Theo nhưthông báo, Amazon.com đã phát triển trên 60.000 địa chỉ website đại lý. Mỗimột địa chỉ website đại lý có thể được xem là một đại lý của website chủ. Khikhách hàng truy cập vào website đại lý rồi nhấn vào đường liên kết để đến vớiwebsite chủ và mua hàng, website đại lý sẽ được hưởng một tỷ lệ phần trămdoanh thu nhất định. Nhiều chương trình đại lý lớn hiện nay còn cho phép triểnkhai các đại lý cấp dưới, có nơi tới 10 cấp. Bản chất của chương trình này là,một website làm đại lý cho website chủ, một người truy cập qua website đại lýnhưng không mua hàng mà lại đăng ký làm đại lý cho website chủ và trở thànhmột đại lý. Khi người này bán được hàng cho website chủ và nhận tiền hoa hồngthì website chủ cũng trả một khoản tỷ lệ phần trăm cho website đại lý ban đầu.Phương pháp này gọi là triển khai đại lý thứ cấp, đôi lúc còn được gọi làmarketing đa cấp (Multi Levels Marketing - MLM)* Search Engines (công cụ tìm kiếm)
  22. 22. Công cụ tìm kiếm là một công cụ cơ bản dùng để tìm kiếm các địa chỉ trang webtheo những chủ đề xác định. Khi bạn đến một công cụ tìm kiếm và gõ vào đómột từ khoá hay một câu về chủ đề bạn cần tìm kiếm. Công cụ tìm kiếm đó sẽliệt kê cho bạn một danh sách các trang web thích hợp nhất với từ khoá mà bạntìm kiếm. Xin nhớ rằng các công cụ tìm kiếm khác nhau có những trình tự khácnhau để sắp xếp các trang web theo mức độ tương thích với từ khoá mà bạn tìmkiếm. Công cụ tìm kiếm được coi là sự lựa chọn đầu tiên để truy nhập tin tứchay thông tin về một sản phẩm và dịch vụ nào đó không chỉ đối với những ngườimới truy cập vào mạng Internet mà ngay cả những nhà marketing chuyênnghiệp.Bốn quy tắc để hấp dẫn khách hàng trên mạng* Quy tắc thứ nhất: Bạn không phải là khách hàngNhững người mua sắm trên mạng hoàn toàn khác với những người đã tạo ra cácwebsite. Các nhà thiết kế web biết sự khác nhau giữa Java và JavaScript, và họthích tải về các trình hỗ trợ. Khách hàng thường chỉ vào một trang web và hỏi"Tôi đặt vé máy bay ở đâu và khi nào nhận được?". Sau đó việc tìm kiếm lạichẳng dễ dàng gì. Khi tìm kiếm sẽ thấy có rất nhiều website liên quan đến vấnđề này nhưng lại không thực hiện được yêu cầu đơn giản đó. Và nhiều trang webtrong công cụ tìm kiếm còn không xử lý được một cụm từ dài, chẳng hạn như"áo cộc tay Ralph Lauren màu xanh", hay đưa ra một loạt trang không thích hợpvới kết quả tìm kiếm.Vấn đề rất quan trọng là phải tạo ra phương tiện tìm kiếm thật chính xác, chặtchẽ. Các website nên làm các công cụ tìm kiếm thật phổ thông. Húng tôi có thểgiới thiệu với bạn một phương pháp có tên gọi "cách sắp xếp từ khoá": mỗi tuần,xác định những hàng hoá mà khách hàng thường xuyên tìm kiếm nhất, sau lậptrình để công cụ search của bạn giới thiệu trực tiếp khách hàng vào các trang cónhững sản phẩm đó, thay vì buộc họ phải lựa chọn, tìm kiếm trong hàng đốngdữ liệu không chọn lọc.* Quy tắc thứ hai: Tổ chức theo cách nghĩ của khách hàngNhiều công ty sử dụng luôn cách tổ chức nội bộ của họ như là một khuôn mẫuđể thiết kế website. Mỗi dòng sản phẩm có một khu vực riêng. Theo Chúng tôi,đó là một sai lầm. Bạn cần phải sắp xếp cơ cấu hàng hoá dựa trên cách muahàng của khách. Khi mua hàng, họ thường muốn có luôn các phụ kiện hay cácvật dụng liên quan kèm theo, mà các công ty lại thường hay sắp xếp ở nhữngtrang khác nhau. Mà khách hàng lại không muốn lần mò từ trang này đến trangkhác để tìm cho đủ các phụ kiện của một món hàng, chẳng hạn như khi mua mộtdàn âm thanh, họ cần tìm mua cả loa, dây loa, đầu đĩa,...* Quy tắc thứ ba: Nghĩ nhỏ, và nghĩ đơn giảnCác khách hàng tham quan website nhiều khi phát mệt bởi các nhà thiết kế quáhăng hái, các chuyên viên công nghệ quá tham vọng. Tất cả chúng ta (nhữngngười tạo ra các website) đều có các đường truyền tốc độ cao và những máy tínhlớn, nhưng đa số khách hàng của chúng ta dùng các máy tính cũ, modem kết nốichậm và màn hình nhỏ. Web, dù sao cũng chỉ là phương tiện trung gian miễncưỡng mà thôi. Vì vậy, điều rất quan trọng là phải giảm sự e ngại của kháchhàng bằng môi trường hình ảnh và chữ viết cần thiết nhất.
  23. 23. Việc nhồi nhét quá nhiều biểu tượng, lời quảng cáo, tệp tin âm thanh, hay nhữngứng dụng Java nhúng vào trang web sẽ khiến khách hàng nản lòng, mất kiênnhẫn để tìm kiếm món hàng mình cần.* Quy tắc thứ tư: Giải thích rõ ý định của mìnhRất nhiều website đề nghị khách hàng phải kích chuột vào những nút nhấn rất làkhó hiểu. Ví dụ về một nút nhấn trên trang web Starbucks có cái tên rất ngớngẩn là "Beyond the Bean".Khách hàng sẽ nghĩ rằng “Tôi thiếu gì những thứhay ho để làm mà phải ngồi nhấn vào cái nút Beyond the Bean”. Cho nên, bạncần phải làm sao để người ta hiểu tại sao họ phải kích chuột vào trang này, vàonút nhấn này.Để thành công trong thương mại điện tử, phải làm sao cho khách hàng mua sắmthật dễ dàng.Các biện pháp chăm sóc khách hàng trực tuyếnTrên web, thông tin được truyền đi rất nhanh chóng - và việc dịch vụ của bạnđược khách hàng đánh giá cao là một điều vô cùng quý giá. Nếu khách hàngcảm thấy họ bị một công ty ngược đãi, thì tin này sẽ lan đi nhanh hơn cả khi họđược đối xử tốt. Ngày nay, các công ty làm mọi cách để thu hút khách hàng, tuynhiên để có được những đánh giá tốt của khách hàng, các công ty phải làm thoảmãn tất cả các khách hàng trong quá trình chăm sóc khách hàng.Các phương pháp chăm sóc khách hàng có thể kể đến từ các biện pháp hỗ trợbằng công nghệ, kiểm tra hoá đơn, cung cấp tình hình chuyển hàng tới nhữngphương pháp phản hồi cổ điển hữu ích. Những người sử dụng web, đặc biệt lànhững người trả tiền cho dịch vụ trực tuyến, thường yêu cầu hỗ trợ công nghệ vàhọ muốn yêu cầu đó phải được đáp ứng thật nhanh. Những khách hàng đặt muasản phẩm có thể muốn theo dõi hàng hoá trong suốt lộ trình vận chuyển, và mộtsố khách hàng thích cung cấp những thông tin phản hồi cho công ty hay dịch vụvề những phát sinh họ gặp phải trong quá trình đặt hàng. Việc chăm sóc kháchhàng có thể tạo nên hay phá vỡ những hiệu quả kinh doanh trực tuyến của bạn.Hãy nghiên cứu thật kỹ về Internet và hãy tìm hiểu những doanh nghiệp chútrọng đến dịch vụ khách hàng và coi đó như một yếu tố bán hàng quan trọng.Cung cấp những hỗ trợ sau bán không chỉ giúp đỡ khách hàng, mà nó còn tạo ramột mối quan hệ tốt và có lợi với khách hàng.Phương pháp chăm sóc khách hàng mà website của bạn phải áp dụng phụ thuộchoàn toàn vào sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán. Nó có thể đơn giản nhưlà: "cam kết trả lại tiền đối với tất cả các sản phẩm bị khách hàng hoàn trả màkhông thắc mắc", hay cung cấp sự hỗ trợ công nghệ thư điện tử nhanh chóng vàhiệu quả, hay cung cấp một số điện thoại trả lời các câu hỏi của khách hàng; bấtkỳ một phương thức chăm sóc khách hàng nào mà bạn đưa ra, đều nên chú ý đếnwebsite của bạn xem làm thế nào để công ty bạn thành công trong những quanhệ sau bán hàng. Khi bạn đã có kinh nghiệm thảo luận qua thư điện tử, tiếng tămcủa bạn sẽ được những khách hàng hiện tại và những khách hàng tiềm năngkhác biết đến.
  24. 24. * Các phương thức chăm sóc khách hàngChúng ta đã xem xét một cách nghiêm túc vấn đề chăm sóc khách hàng đối vớibất kỳ người nào viếng thăm website, bây giờ hãy xem chính xác bạn cần cungcấp những cái gì. Thế giới của những phương pháp chăm sóc khách hàng là vôhạn và khả năng sáng tạo là vô cùng rộng lớn, tuy nhiên có một số phương thứcchăm sóc khách hàng cơ bản bạn nên cung cấp thường xuyên.* Những chỉ dẫn về websiteSự chăm sóc khách hàng không chỉ nhắm tới những mối quan hệ với khách hàngsau bán hàng. Hãy cung cấp cho khách hàng tiềm năng những lời chỉ dẫn rõ ràngvà minh bạch về cách thức sử dụng website của bạn.Hãy chỉ cho họ thấy làm thế nào để bổ sung thêm hàng vào giỏ mua hàng củahọ, làm thế nào để đặt hàng và duyệt những sản phẩm của bạn. Sau đó, hãy chỉcho họ cách tiến hành thanh toán và những việc cần làm trong quá trình thanhtoán. Ví dụ: Bạn chấp nhận những loại thẻ tín dụng nào? Các phương thứcchuyển hàng là gì? Công ty nào sẽ vận chuyển hàng hoá? Bạn cũng nên giảithích cho khách hàng xem làm cách nào họ có thể theo dõi gói hàng sau khihàng được gửi đi.Nếu website của bạn không cung cấp một sản phẩm có thực, hãy chỉ cho kháchhàng cách sử dụng dịch vụ của bạn. Nếu bạn cung cấp những đoạn chương trìnhgiới thiệu dịch vụ, hãy chỉ cho khách hàng cách sử dụng chúng và nơi đặt chúng.Hãy cung cấp cho họ một nơi để ghi lại những lỗi hệ thống và những vấn đề vềwebsite khác hay những vấn đề hỗ trợ. Hãy cung cấp cho khách hàng tất cả cácphương thức và chỉ dẫn họ để họ có thể liên hệ với bạn khi cần thiết.* Thường xuyên trả lời những câu hỏi của khách hàng.Những trang câu hỏi FAQ đều dễ thiết kế và cực kỳ hiệu quả trong việc trả lờinhững câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng. Với những site mới,người xây dựng web nên lường trước những câu hỏi mà anh hay chị nghĩ rằngngười sử dụng sẽ đặt ra. Sau vài lần, và khi những vấn đề thắc mắc khác đượckhách hàng nêu ra thông qua email hay điện thoại, họ sẽ đưa vào trang FAQ.Nếu số lượng câu hỏi quá lớn, hãy xem xét đến việc tạo ra một công cụ tìm kiếmcho họ.* Những diễn đàn thảo luậnNhững diễn đàn thảo luận là một công cụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời -chúng có thể giảm bớt công nghệ hỗ trợ khá nhiều. Do những diễn đàn này làcông khai, bất kỳ khách hàng nào của công ty bạn cũng có thể trả lời các câu hỏicủa những khách hàng khác đặt ra, điều đó khiến bạn được rảnh rỗi hơn vànhững nhân viên của bạn có thể thực hiện các công việc khác. Nhiều công ty cótrang web đã thực hiện điều này một cách có hệ thống và đã nhận thấy rằngnhững diễn đàn thảo luận này còn hữu ích đối với những mục tiêu khác, chẳnghạn: để gửi các thông báo về dịch vụ của công ty họ.* Hỗ trợ qua emailPhương pháp hỗ trợ qua email là phương pháp rẻ tiền, bạn chỉ cần đầu tư mộtchút nhưng hiệu quả của nó vô cùng to lớn. Tuy nhiên, khi sử dụng email để hỗtrợ khách hàng, cần đặc biệt chú ý đưa ra mốc thời gian phục vụ, nghĩa là tổngthời gian cho một câu trả lời mà bạn có thể cung cấp qua email cho khách hàng.
  25. 25. Nếu bạn có một đội ngũ công nghệ hỗ trợ làm việc trong tất cả các lĩnh vực, hãycung cấp cho khách hàng của bạn những địa chỉ email khác nhau, và hướng dẫnhọ cách nhanh nhất để gửi những thắc mắc đến những người phụ trách hỗ trợthích hợp.* Hỗ trợ qua điện thoạiNếu công ty của bạn tương đối lớn, và có doanh thu khá cao, bạn có thể xem xétviệc hỗ trợ khách hàng qua điện thoại. Việc tạo ra một số điện thoại hỗ trợ sẽ tạora độ tin cậy cho công ty của bạn, và hãy cho khách hàng biết bạn luôn luôn sẵnsàng trả lời những thắc mắc của họ miễn phí.* Hỗ trợ kiểm tra hàngNếu bạn bán những sản phẩm vật lý, hãy cung cấp cho khách hàng phương thứctheo dõi đơn hàng của họ. Sau khi gói hàng đã được gửi đi, hãy cung cấp chokhách hàng một số hiệu theo dõi và một đường kết nối tới hệ thống theo dõi củacông ty vận chuyển.Các phương thức chăm sóc khách hàng nêu trên chỉ là một trong những phươngthức có thể ứng dụng trên Internet. Trước tiên, hãy nhớ lại tại sao bạn lại xâydựng website: Để đẩy mạnh các sản phẩm và dịch vụ của bạn, và cung cấp cácbiện pháp hỗ trợ khách hàng đơn giản và hiệu quả nhất.Khách hàng đang tìm kiếm một điều tương tự như thế, đặc biệt khi điều đó liênquan đến tiền nong. Nếu khách hàng không cảm thấy hài lòng với những hỗ trợkhách hàng sau bán của công ty bạn, thường là họ sẽ không mua sản phẩm củabạn.* Những vấn đề thiết yếuPhương pháp hỗ trợ bằng email là phương pháp phổ thông nhất, và có thể coi làphương pháp chăm sóc khách hàng hiệu quả nhất. Bạn chỉ cần bỏ ra một chútthời gian tìm kiếm những nguồn script, bạn có thể tìm ra rất nhiều cách hỗ trợthực thi một hệ thống để tổ chức và quản lý tất cả các yêu cầu hỗ trợ. Ngoài việctự lập trình một hệ thống thẻ hỗ trợ, bạn có thể tải và lấy những script có sẵn từnhững cơ sở dữ liệu script như: MyCGIScripts (http://www.mycgiscripts.com),HotScripts (http://www.hotscripts.com),ResourceIndex(http://www.resourceindex.com).Tải một số script xuống, chạy thử và quyết định lấy script nào phù hợp nhất vớibạn. Tất nhiên, không có script nào hoàn toàn đáp ứng yêu cầu, vì một địa chỉemail có thể hỗ trợ tốt nhưng một số script lại hỗ trợ việc tổ chức và quản lýnhững yêu cầu hỗ trợ trong những môi trường cần có nhiều sự hỗ trợ.* Kết luậnChăm sóc khách hàng có thể quyết định doanh thu của doanh nghiệp. Việc làmthoả mãn và hỗ trợ khách hàng trước và sau bán sẽ thu hút những khách hàngmới đến với website của bạn và thu hút họ quay lại lần sau. Hãy cung cấp chokhách hàng những gì họ muốn và họ sẽ quay lại với thiện ý tốt!Email marketing là gì?
  26. 26. Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet và thương mại điện tử, ngày nay ngườita đã tận dụng các ưu điểm của email để ứng dụng vào công việc kinh doanhtrên Internet và hình thức này đã mang lại hiệu quả khá tốt.Vậy hình thức marketing bằng email là gì?. Tại sao lại hiệu quả như vậy?.Marketing bằng email là một hình thức mà người marketing sử dụng email, sáchđiện tử hay catalogue điện tử để gửi đến cho khách hàng, thúc đẩy và đưa kháchhàng đến quyết định thực hiện việc mua các sản phẩm của họ.Hoạt động marketing bằng email gồm 2 hình thức:Email marketing cho phép hay được sự cho phép của người nhận (SolicitedCommercial Email), đây là hình thức hiệu quả nhất.Email marketing không được sự cho phép của người nhận (Unsolicited EmailMarketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) còn gọi là Spam. Đây làhai hình thức marketing bằng email đầu tiên xuất hiện trên Internet.Lợi ích của email marketingTiết kiệm rất nhiều thời gianChi phí rất thấp - Tạo ra lợi ích lớnĐem lại những đơn đặt hàng bất ngờLợi ích của email marketing cho phépThứ nhất:Việc sử dụng email để marketing sẽ tiết kiệm cho bạn rất nhiều thời gian trongviệc gửi thư. Nếu bạn gửi thư theo cách thông thường thì bạn sẽ mất khá nhiềuthời gian trong việc viết thư cũng như thời gian gửi các bức thư đó. Bạn phảithực hiện việc sàng lọc từ danh sách khách hàng của bạn ra các đối tượng màbạn cần gửi thư đến. Thời gian để cho bạn thực hiện công việc này lấy đi củabạn rất nhiều thời gian, mặt khác, nếu như bạn thực hiện công việc này khôngchính xác thì sẽ dẫn đến hai khả năng xảy ra đó là hoặc bạn để sót các kháchhàng của mình hoặc bạn lại gửi đến những khách hàng đã mua sản phẩm vàkhông cần tiếp thị nữa.Trong khi đó, sử dụng email để gửi thư và nhất là gửi với số lượng lớn đếnnhiều địa chỉ khác nhau, thời gian mà bạn tiết kiệm được là rất lớn cũng như làchi phí cho việc gửi thư cũng thấp hơn nhiều. Như bạn đã biết, email cho phépbạn có thể gửi nhiều thư đến nhiều địa chỉ trong một lần gửi. Đây là chức năngrất mạnh của email, với chức năng này khi bạn muốn gửi một bức thư cùng mộtnội dung đến nhiều người cùng một lúc, bạn chỉ cần soạn thảo ra một bức thư vàđưa tất cả địa chỉ những nguời bạn muốn gửi vào, sau đó nhấn vào nút "Send".Hơn nữa, với email, bạn có thể sử dụng dịch vụ để trợ giúp thực hiện việc quảnlý danh sách gửi thư một cách hoàn toàn tự động. Với dịch vụ này, nó sẽ tự độngloại tất cả những người đã thực việc mua loại hàng hoá mà bạn muốn gửi thư đichào hàng ra khỏi danh sách.Việc sử dụng dịch vụ này sẽ giúp bạn tránh khỏi những sai sót không đáng cóvới một chi phí rất rẻ.Thứ hai:Chi phí marketing bằng email rất thấp nhưng lợi nhuận mà nó tạo ra lại rất lớn.Tại sao lại như vậy?... lợi nhuận mà bạn có thể nhận thấy dễ nhất đó là các chiphí mà bạn tiết kiệm được trong khi nó không phải là nhỏ.
  27. 27. Đầu tiên chúng tôi có thể nói đến đó là chi phí mà bạn có thể tiết kiệm được từviệc cắt giảm in ấn. In ấn tốn kém của bạn một khoản tiền không nhỏ, nhất lànếu bạn thực hiện gửi thư với số lượng khách hàng lớn. Nhưng với hình thứcmarketing bằng email thì bạn không mất chi phí in ấn và nó còn cực kỳ thuậntiện cho sửa chữa nếu có sai sót về nội dung. Bạn chỉ việc thay đổi lại chỗ sai sótvà có thể gửi cho khách hàng ngay lập tức.Trong kinh doanh thì việc giữ mối quan hệ với khách hàng là một việc cực kỳquan trọng. Mặc dù các công ty đều ý thức rõ về điều này tuy nhiên, họ khôngthể thực hiện việc này với tất các khách hàng vì chi phí quá lớn không cho phéphọ thực hiện điều này. Nếu bạn phải gửi thư thường tới 10.000 khách hàng ởnước ngoài thì chi phí sẽ là bao nhiêu?. Nếu nội dung thư có sai sót thì bạn sẽmất bao nhiêu lâu và bao nhiêu tiền để khắc phục hậu quả?Nhưng marketing bằng email đã cho phép các công ty thực hiện được điều này.Họ có thể thực hiện việc trao đổi thuờng xuyên với tất cả các khách hàng củamình hàng ngày hay hàng tuần mà chi phí bỏ ra chỉ bằng một phần trăm hay mộtphần ngàn chi phí mà họ phải trả với cách thông thường. Như vậy, việcmarketing bằng email sẽ tăng cường mối quan hệ giữa công ty với khách hàng,cũng như gây được thiện cảm và sự tin cậy của họ.Nếu bạn giữ tốt mối quan hệ với khách hàng, khi có nhu cầu mua một sản phẩmnào đó thì trước tiên họ sẽ nghĩ đến các sản phẩm của công ty bạn và cơ hội đểbán các sản phẩm của bạn cho họ là cao hơn rất nhiều các đối thủ.Bên cạnh đó, bạn có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả của thư chào hàng,các thông tin và các thông tin phản hồi về sản phẩm của bạn một cách nhanhchóng với chi phí thấp và thời gian rất ngắn. Bạn có thể điều chỉnh hay sửa chữachúng để có tính thuyết phục và hợp thị hiếu của khách hàng. Tạo cho sản phẩmcủa bạn có tính cạnh tranh cao hơn so với các sản phẩm của đối thủ và sẽ làmcho lợi nhuận cũng như là công việc kinh doanh của bạn phát triển nhanh hơn vàbền vững hơn.Thứ ba:Việc marketing bằng email có thể đem lại cho bạn những đơn đặt hàng ngay saukhi bạn gửi thư chào hàng. Gửi thư chào hàng bằng email, thời gian gửi rấtngắn, khách hàng nhận được thư chào hàng trong khi đang có nhu cầu về sảnphẩm của bạn. Có thể họ sẽ thực hiện việc đặt hàng ngay lập tức và không cầnđắn đo gì. Nếu họ vẫn chưa đặt hàng, bạn có thể tiếp tục nhắc nhớ họ... cho tớikhi nào họ mua sản phẩm của bạn.Với những lợi ích đó email marketing thực sự là một phương tiện hữu hiệu phụcvụ cho việc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, như chúng tôiđã nói, để áp dụng được hình thức marketing một cách có hiệu quả thì lại là mộtvấn đề rất lớn và là một bài toán hóc búa cho bất cứ doanh nghiệp nào trên thếgiới không bất cứ ở Việt nam.Bây giờ chúng ta quay lại tìm hiểu kỹ hơn về hai hình thức email marketing cơbản.Như chúng tôi đã nói ở trên, marketing bằng email có những qui định riêng củanó nếu bạn vi phạm các qui định này, bạn sẽ gặp rất nhiều rắc rối.Sau đây là một số ưu điểm và nhược điểm của hai hình thức tiếp thị bằng email.

×